LinkedIn'de Sosyal Satış İçin Eksiksiz Bir Kılavuz

Sosyal medyanın son yıllarda ne derece önem kazandığını ve nasıl büyümeye devam edeceğini hepimiz biliyoruz. Dünya çapında milyarlarca kullanıcı sosyal medyayı farklı amaçlar için kullandığından, onun gücünü yalnızca kendi iyiliğiniz için kullanabilirsiniz. Sosyal satışı satış stratejilerinin bir parçası haline getiren satış temsilcileri en çok fayda sağlar.

Potansiyel müşterileri satış hunisine koymadan önce bile, markaları ve ürün ve hizmetleri hakkında farkındalık yaratabilirler. Değişen zamanlar ile geleneksel yaklaşımdan uzaklaşmanız gerekiyor. Sosyal satış ile sadece farkındalık yaratmakla kalmaz, aynı zamanda işler başlamadan önce bile bir güven düzeyi oluşturabilirsiniz. Henüz satış stratejinizin bir parçası olarak sosyal medyada satış yapmadıysanız, bunun nasıl yapılabileceğini ve faydalarının neler olduğunu öğrenmek için okumaya devam edin. Öncelikle sosyal satışın ne olduğunu anlamakla başlayalım.

Sosyal satış nedir?

Sosyal satış, satış görevlilerinin potansiyel müşterilerle ağ kurmak ve onları müşteriye dönüştürmek için çeşitli sosyal medya platformlarını kullandığı bir sanattır. Sosyal medya aracılığıyla ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında farkındalık oluşturabilirsiniz. İhtiyaçlarını daha iyi anlayabilir ve onlarla bağlantı kurabilirsiniz. Doğru yaklaşımı ve stratejiyi izlerseniz, potansiyel müşterilerinizin zihinlerini kolayca yakalayabilirsiniz. Pazarlama ekibinizin sosyal medya stratejisiyle birleştiğinde, potansiyel müşteriler yaratmak için harikalar yaratabilirsiniz. Doğru sosyal katılım stratejilerinin ve satış araçlarının bir kombinasyonu, satış dönüşüm huninizin asla kurumasını sağlayacaktır.

Sosyal medyada satışın artan önemi

İnternet, satın alma yapmadan önce kontrol etmeleri gereken birkaç platform olduğu için alıcıların hayatını oldukça kolaylaştırdı. B2B satışları söz konusu olduğunda, Accenture'ın bir raporuna göre, alıcıların %94'ü çevrimiçi araştırma yapıyor. Benzer şekilde, alıcıların neredeyse %55'i satın almalarının yarısı için araştırma yapıyor. Sosyal medya, alıcıların araştırma yapmak için kullandıkları önemli platformlardan biridir. Bir IDC raporu, B2B alıcılarının %91'inin sosyal medyada çok aktif olduğunu ve neredeyse %75'inin sosyal platformlardan etkilendiğini ortaya koyuyor.

B2B alıcılarının yaşı ve kullandıkları teknolojinin değişmesiyle B2B satın alma süreci son yıllarda değişti. Y kuşağının karar verme sürecine yükselmesiyle birlikte, endüstriler arasında önemli bir karar verici yığını oluşturuyorlar. Zaman geçtikçe, karar verme düzeyindeki Y kuşağının sayısı yalnızca artacaktır. Ayrıca sosyal medyadan etkilenmeye devam edecekler, bu da satış temsilcilerinin sosyal satışı satış stratejilerinin bir parçası haline getirmek için birçok nedeni olduğu anlamına geliyor.

Nasıl başlanır? Sosyal satış yöntemleri

Yukarıda da gördüğümüz gibi sosyal satış araçlarını doğru kullanarak pazarlama ve satış becerilerinizi yeni bir boyuta taşıyabilirsiniz. Satış oyununuzu geliştirmek için sosyal satışı nasıl bir araç olarak kullanabileceğinizi anlayalım.

1. Doğru sosyal medya platformunu seçin

Bu, sosyal satış stratejinizi oluşturmanın ilk ve en önemli adımıdır. Sosyal medya platformları çoktur ve özellikle sosyal medyayı fazla kullanmadıysanız en uygun olanı bulmak oldukça zor olabilir. En kolay hile, sektörünüze gitmek ve sizinle aynı platformu kullanan potansiyel müşteriler hakkında araştırma yapmaktır. B2B satışları söz konusu olduğunda, cevap şüphesiz LinkedIn'dir. Tıpkı gıda veya giyim endüstrisi için Facebook'un veya moda için Pinterest'in nasıl olacağı gibi. Facebook, Pinterest ve Instagram gibi platformlar reklam yapmak ve vızıltı oluşturmak için iyidir.

Ancak, iş konuşmak istediğinizde, LinkedIn ve Twitter en iyisidir çünkü tüm karar vericileri burada bulacaksınız. Bugün neredeyse tüm önde gelen profesyoneller ve karar vericiler LinkedIn kullanıyor ve onlara en iyi bu platform aracılığıyla yaklaşılabilir.

2. Sosyal medya profillerinizi optimize edin

Sosyal medya yöneticileriniz, potansiyel müşterilerinizin siz ve işiniz hakkında bilmek istediği tüm bilgileri net bir şekilde sunmalıdır. Etkileşim metriklerini kullanarak, hedef kitlenizin en çok ne tür gönderileri tercih ettiğini belirleyebilirsiniz. Takipçilerinizi oluşturmak için stratejinizi buna göre kanalize edebilirsiniz.

3. Potansiyel müşterilerinizle iletişim kurun

Ağınızı oluşturmaya gelince, bir B2B satış zekası aracı olan Ampliz Sales Buddy'yi kullanabilirsiniz. Tüm pazarlamacıların ve satış görevlilerinin doğru beklentileri elde etmelerine, satış hatlarını iyileştirmelerine ve ayrıca daha fazla anlaşma yapmak için doğru verileri elde etmelerine yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Tek yapmanız gereken, sektörlerine, gelirlerine, konumlarına vb. göre ideal potansiyel müşterilerinizin kişiliğini tanımlamaktır. Saniyeler içinde tüm önemli veriler yanınızda olacaktır. Satış döngüsünün sonraki önemli aşamaları için kullanılabilecek zaman gibi önemli kaynaklardan tasarruf etmenize yardımcı olacaktır. Ayrıca daha sonraki aşamalarda üzerinde çalışmak için satış hattınızı dolu tutabilirsiniz. Doğru verilere sahip olacağınız için anlaşmayı kapatma şansınızı önemli ölçüde artıracaktır.

4. Potansiyel müşterilerinizle bir ilişki geliştirin

Alıcının satış döngünüzde hangi aşamada olduğuna bakılmaksızın, satış dünyasında anlamlı ilişkiler geliştirmek çok önemlidir. Potansiyel müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz için, bir ilişki geliştirmek ve onları satış huninize itmek çok daha fazla zaman ve sabır gerektirir. Sosyal medya hesaplarınız aracılığıyla değerli bir katkıda bulunmalısınız. Bu, hedef kitlenize yardımcı olan alakalı ve anlayışlı gönderiler paylaşarak başarılabilir. Kitlenizin yararlı bulduğu gönderileri düzenli olarak paylaşırsanız, doğrudan güçlü bir değer ve güven duygusu oluşturabilirsiniz. Bu, potansiyel müşterileri doğrudan satış huninize iter ve onlara yaklaşmanız sadece bir zaman meselesidir.

5. Alanınızda uzmanlık oluşturun

Aylara ve muhtemelen yıllara yayılmış sürdürülebilir bir strateji gerektirdiğinden bir gecede uzman olmazsınız. Sırf sen söyledin diye kimse sana güvenmeyecek. Buna yönelik ilk adım, beklentilerinizle bu rahatlığı kurmaktır. Sektörünüzle ilgili düzenli gönderiler yalnızca bilginizi sergilemekle kalmaz, aynı zamanda topluluğa katkıda bulunma konusundaki ciddiyetinizi de gösterir. Kitlenize daha önce okumadıkları veya kullanmadıkları farklı bir şey verin. Hedef kitlenizi, iş dünyasının daha önce gördükleri dışında neler sunabileceği konusunda bilinçlendirin.

6. Bir hikaye anlatıcısı olun

Duygular, satın alma sürecinin çok önemli bir unsurudur ve akıllı bir satış elemanı olarak bunun zaten farkında olmalısınız. Hikaye anlatımı, markanızın duygularını sergileyebileceğiniz en iyi araç olabilir. Günümüzde birçok sosyal platform, hikayeleri paylaşmayı çok daha yaratıcı ve kolay hale getirdi. Hikayenizi iletmek için kullanılabilecek canlı videolar gibi çok sayıda şablon ve araç vardır. Bunlar, izleyicilerinizin merakıyla oynamak için size gerçek bir platform sağlar. Unutmayın, hikayenizi paylaşmak söz konusu olduğunda kesinlikle dürüst olmalısınız, çünkü bu çok daha iyi bağlantı kurmanıza yardımcı olacaktır.

7. Farklı içerik formları kullanın

Sosyal medya platformları, hikayenizi sunmak için size birçok seçenek sunar. Bu, aynı seçeneği tekrar tekrar kullanmamanız ve hedef kitlenizi sıkmamanız gerektiği anlamına gelir. İzleyicilerinizi erteleyebilir ve cesur çabalarınıza rağmen çok fazla başarı elde edemezsiniz. Web seminerleri, canlı videolar, podcast'ler, e-kitaplar, referanslar vb. gibi farklı seçeneklere göz atabilirsiniz. Bunlar, hikayeyi anlatmak için fotoğraf ve video kullanmanın geleneksel yaklaşımının yanı sıra size çeşitli seçenekler sunar.

8. Profesyonel olun

Profesyonel görünmeyen birine güvenir misiniz? Bu sorunun cevabı hayır muhtemelen. İnsanların size güvenmesi için, profesyonellikten başka bir şey yansıtmayan güçlü bir çevrimiçi varlığı sürdürmeniz zorunludur. Profiliniz, kişisel iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ilgili tüm bilgilerle yeteneklerinizi doğru bir şekilde yansıtmalıdır. Bunu, potansiyel müşterilerinizle etkileşim kurma biçiminizle daha da kanıtlayabilirsiniz. Ciddi olduğunuzu gösteren içerik yayınlayın ve yanıtlara ve diğer yayınlara anlamlı bir şekilde yorum yapın.

Seyirciyle etkileşime geçmek söz konusu olduğunda, yaklaşımınızda incelikli olmalısınız. Kimse bir şey satın almak için agresif bir şekilde yaklaşmaktan hoşlanmaz. Harekete geçirici mesajınız (CTA) da dikkatli bir şekilde hazırlanmalı ve diş çıkarma sorunlarına gerçekten çözümler sunmalıdır. Fazla söz verirseniz veya bir yerde yalan söylerseniz işiniz zorlaşabilir. Bu yüzden yaklaşımınızda bir sürü pozitifliği ve doğruluğu koruyun. Gönderinize katılmak için değerli zamanlarını harcayan insanlara iyi bakın. Bu sadece onların güvenini kazanmanıza yardımcı olacaktır.

9. Kitlenizi tanıyın

Sosyal medya platformları, kitlenizi incelemenize yardımcı olabilecek çok sayıda katılım ve izleme aracı sunar. Demografi, çabalarınızı daha stratejik hale getirmek için kullanılabilecek bir alıcı kişiliği oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca, sektör trendlerini takip etmeye devam etmeli ve kitlenizin ilgisini gerçekten çeken şeyin ne olduğunu bilmelisiniz. Kitlenizi analiz etmenin yanı sıra, rekabeti izlemek ve yaklaşımlarını anlamak da önemlidir. Başarılı olmak için rakiplerinizden bir adım önde olmanız gerektiğini unutmayın.

Sosyal satış örnekleri

Bir B2B satış elemanı olarak, potansiyel müşterilerinizi ürün veya hizmetinizi satın almaya ikna etmenin ne kadar zor olabileceğini zaten biliyorsunuz. İşe alım görevlilerini veya yöneticileri değil, potansiyel müşterileri ikna etmeye çalıştığınız için, profilinizin nedenleriniz hakkında doğrudan bir bilgi vermemesi gerektiğini anlamalısınız. Bunun yerine, benzer ihtiyaçları olan insanlara nasıl yardım ettiğinizi göstermelisiniz.

• Düşünceli içerik paylaşın
  
  İçeriğiniz çok ısrarcı olmayan ama aynı zamanda potansiyel müşterilerinizle çok alakalı olacak şekilde uyarlanmalıdır. Gönderilerinizin nihai amacı, herhangi bir şey satmanın en ufak bir ipucu olmadan değer sunmak olmalıdır. Potansiyel müşterilerinizin sizinle etkileşim kurma olasılığı daha yüksektir, özellikle de bilgilerini artıran bir şey bulurlarsa. Aynı zamanda onların güvenini kazanmanıza ve ilişkinizi sağlamlaştırmanıza yardımcı olacaktır.

• LinkedIn'deki ilgili grupların bir parçası olun
  
  LinkedIn, çeşitli ilgi alanlarına hitap eden yüzlerce ve binlerce gruba sahiptir. Bu grupların bir parçası olarak ağınızı genişletebilir ve en kısa sürede daha geniş görünürlük elde edebilirsiniz. İnsanlar, ağınızın veya bağlantılarınızın bir parçası olmasalar bile sizinle iletişim kurabilir. Gruplar ayrıca, potansiyel müşteriler hakkında bilgi üretmek için taranabilecek iyi bir veri tabanı sunar. Hedeflenen gruplarınızın ötesine geçerek, potansiyel müşterilerinizin en çok etkileşimde bulunduğu gruplara da katılabilirsiniz.

• Anlamlı bir şekilde bağlanın
  
  Özellikle üst düzeydeki kişiler, özellikle herhangi bir bağlamları yoksa, bağlantı istekleriyle spam gönderilmesinden hoşlanmazlar. Birini kişisel olarak tanımıyorsanız, neden bağlanmak istediğinize dair bir not eklemek yardımcı olabilir. Bağlantı talebinizi yalnızca potansiyel müşterinizin gözünde değerli kılıyorsunuz. Bunu basit tutmalı ve yaparken aşırıya kaçmamalısınız. Unutmayın, doğrudan silaha atlamamalı ve bir şey satmaya çalışma niyetinde olmamalısınız.

• Etkileşimde bulunun ve harekete geçin
  
  Potansiyel müşterilerle bağlantı kurduktan sonra, konuşmalara anlamlı bir şekilde devam etmelisiniz. Hedefinizi doğrudan takip etmek en iyi strateji olmaz. Buz kırıcınıza dayanarak, onların ilgi alanlarını ve yaşadıkları belirli sorunlara çözümlerini öğrenebilirsiniz. Ayrıca onların gönderileriyle ilgilenmeli ve sohbeti bir süre devam ettirmelisiniz. Yeterli uyumun geliştiğini hissettiğinizde, harekete geçmeye hazırlanabilirsiniz. Bir telefon görüşmesi veya toplantı ayarlayarak konuşmayı çevrimdışına alma işlemine başlamalısınız.

Sosyal satış stratejisi nasıl kurulur?

Bir sosyal satış stratejisi, sosyal medya platformları aracılığıyla potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmak için benimseyeceğiniz yaklaşımı içerecektir. Potansiyel müşterilerinizi müşterilere dönüştürmeyi planladığınız yolları açıkça tanımlamalıdır. İşte sosyal satış stratejinizi oluşturmak için kullanabileceğiniz eylemlerin bir listesi.

1. Profesyonel bir yaklaşım benimseyin

Belirli sonuçlara ulaşmak için bir strateji geliştiriyorsunuz, bu yüzden onları nasıl ölçeceğinizi bilmek önemlidir. Sonuçta, stratejiyi yerinde tutmanın tüm amacı budur. Sonuçları ölçmek için kullanacağınız adımları ve metrikleri açıkça tanımlamanız gerekir. Beklentilerinizde gerçekçi olun ve başarının gerçekten ne anlama geldiğini tanımlayın.

Metrikler ve sonuçların ölçülmesi en iyi şekilde pazarlama ekibiniz tarafından takip edilebilir, bu nedenle onları dahil etmek harika bir fikir olacaktır. Sonuçta, hem satış hem de pazarlama, hedeflere gerçekçi bir şekilde ulaşmak için yakın çalışmalıdır. Sizi rakiplerinizden açıkça ayıran ve öne çıkaran benzersiz bir yaklaşım benimsemeyi unutmayın. Ayrıca, gerekirse yaklaşıma ince ayar yapmak için periyodik incelemelere sahip olmalıdır.

2. Beklentileri belirleyin

Bu aşamada, potansiyel müşterilerinizin bulunduğu sosyal platformları aramaya başlarsınız. Ayrıca, satış dönüşüm huninize eklemeden önce onlarla anlamlı bir şekilde nasıl bağlantı kuracağınızı ve onlarla nasıl etkileşim kuracağınızı da planlıyorsunuz. Yukarıda açıklandığı gibi, Ampliz Sales Buddy gibi bir araç en iyi seçeneğiniz olacaktır. Kriterlerinizi tanımlayın ve potansiyel müşterilerinizi kısa listeye almak için farklı sonuçları gözden geçirin. Ampliz Sales Buddy gibi satış zekası araçları, satış döngülerini kısaltarak satış görevlilerinin hayatını her zaman kolaylaştırır.

3. Müşteri adayları oluşturun

Bu aşamada, tüm olası satışların dönüşmeyeceğini ve her bir olası satışın bir alıcıya dönüşmesinin biraz zaman alabileceğini anlayacak kadar akıllı olmalısınız. Liderleri beslemek, onlara nihayet yaklaşmadan önce hala çok önemlidir. Müşteri adayları, etkileşimlerinin türüne ve onları bir alıcıya dönüştürmek için ihtiyaç duyacağı zaman ve yaklaşıma bağlı olarak farklı gruplara ayrılabilir.

4. Anlayışlı bilgileri paylaşın

İlgili ve anlayışlı bilgileri paylaşmak, sosyal satış stratejiniz için önemlidir. Potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmanın en iyi yolu, onlara değerli bir şey vermek olabilir. Promosyon içeriği kullanırsanız, onlardan sıkılabilir ve size olan ilgilerini kaybedebilirsiniz. Çok fazlası, potansiyel müşterilerinizin sizi sosyal ağlarından işaretlemesine bile yol açabilir. Unutmayın, ağınızın çoğunda doğru mesajlaşma yoluyla etkilenebilecek potansiyel müşteriler vardır.

İlgileri gelişir gelişmez onları bir müşteriye dönüştürmeye hazırlanabilirsiniz. Sürdürülebilir ancak stratejik bir yaklaşım gerektirir ve burada anahtar sabırdır. Haftalar ve aylar boyunca yayılan alakalı ve anlayışlı bilgileri paylaşmak kesinlikle olumlu sonuçlar getirecektir.

5. Beklentilerinizi kategorilere ayırın

Daha fazla dönüşüm elde etmek için, potansiyel müşterilerinizi anlamanız ve devam eden sorunlarını belirlemeniz yeterlidir. Ayrıca tercihlerini ve onları en çok neyin heyecanlandırdığını da anlamalısınız. Duygularını değerlendirmek, onlarla doğru akoru yakalamanıza yardımcı olacaktır. Benzer bir dizi tercihe dayanarak, potansiyel müşterilerinizi kategorilere ayırabilirsiniz. Geçmişte yaptığınız başarılı girişimler, potansiyel müşterilerinizi müşterilerinize dönüştürmek için tekrar kullanılabilir. Denenmiş ve test edilmiş bir yaklaşım kullanmak, zamandan tasarruf etmenize yardımcı olarak zengin temettüler ödeyebilir.

6. Performansınızı değerlendirin

Bu, stratejinizin son ama çok önemli aşamasıdır. Ne de olsa, planlamanızın ne kadar etkili olduğunu merakla bilmek istiyorsunuz. Unutmayın, hiçbir şey her zaman tam olarak planlandığı gibi gitmeyecektir. Sadece size bir öğrenme fırsatı verir ve muhtemelen yanlış gitmiş olabilecek bir şeyi düzeltir. Bu aşamada, satış temsilcilerinizin bireysel performanslarını da değerlendirebilirsiniz. Beklentileri aşanlar, hedeflerine ulaşamayan diğerlerini teşvik etmek için kullanılabilir. Satış ekibinizin, kıdemli üyelerin her zaman küçüklere rehberlik etmeye ve ekibin genel verimliliğini artırmaya hazır olduğu uyum içinde çalışması önemlidir.

İyileştirmede önemli bir kapsam görürseniz, satış temsilcilerinizden eğitim ve atölye çalışmalarına katılmalarını da isteyebilirsiniz. İş başında öğrenme, herhangi bir çalışanın hayatının önemli bir parçasıdır. İşlerinde başarılı olmak için ihtiyaç duydukları tüm trendlerden ve tüm teknolojilerden haberdar olmalarına yardımcı olur.

Sosyal satış işe yarıyor mu?

Araştırma çalışmaları, sosyal medyanın alıcıların kararlarını etkilemede ana faktör haline geldiğini kanıtladı. B2B satış dünyası da farklı değil. Sosyal medyayı araştırarak güven kazandıktan sonra, alıcıların satın alma yapma olasılığı daha yüksektir. İstatistikler, satın alma döngüsünde belirleyici bir faktör olarak sosyal medyanın önemi lehine büyük ölçüde eğimlidir. Böyle bir senaryoda, iyi bir sosyal medya varlığının önemini küçümseyemezsiniz. Bu aynı zamanda, sosyal medya aracılığıyla bir satış yapmak için potansiyel müşterinizi heyecanlandırmak için mümkün olan tüm çabayı göstermeniz gerektiği anlamına gelir. Yatırılan her dolar için %500 yatırım getirisi ile, sosyal medyayı yalnızca satış yapmak için kullanma durumu güçleniyor.

Ancak, özellikle B2B satışları söz konusu olduğunda, söylemek yapmaktan daha kolay olabilir. B2B satışlarında sosyal medya önemlidir ve en çok bunu nasıl doğru yapacağınızı bilmelisiniz. Beklentiler sosyal medyaya yöneliyor ve onlara en iyi halinizi sunmalısınız. Tüm bunlar, yukarıda zaten açıklanan iyi bir strateji ve sürdürülebilir bir yaklaşım gerektirir. Bu, satış hattınızı oluşturmak için araçlar geliştirmeyi, ilgili bilgileri paylaşarak kendinizi bir düşünce lideri olarak tanıtmayı ve anlaşmaları kapatmak için geliştirilen ilişkileri iyi kullanmayı içerir. Unutma, burada bitmiyor. En önemlisi, anlaşma kapandıktan sonra bile takiplere devam etmeli ve yönlendirmeler istemelisiniz. Daha fazla anlaşmayı kapatmanın en kolay yolu tavsiyelerdir.

Yukarıdakilerin hepsini yapmak, bir satış elemanı olarak bireysel düzeyde size yardımcı olmayacak, aynı zamanda şirketinizin kendini kurmasına da yardımcı olacaktır. Ayrıca, endüstri çevrelerinde kendiniz için bir isim yapmanın ek avantajlarına da sahipsiniz. Bu potansiyellerden birinin sizi büyük bilet işvereninize de götürebileceğini kim bilebilir.

Son düşünceler

Şüphesiz, sosyal satış önemlidir ve henüz değilse, hemen satış stratejinizin bir parçası olmalıdır. Yukarıdaki ipuçları ve öneriler, işletmenizin ihtiyaçlarına göre daha da özelleştirilebilecek bir strateji geliştirmenize yardımcı olacaktır. Unutmayın, LinkedIn karar vericilerle bağlantı kurmak ve kendiniz için güçlü bir varlık oluşturmak için en iyi platformdur. Bununla birlikte, işlerin planlandığı gibi çalışmasını sağlamak için çok fazla sabır ve sürekli çaba gerektirecektir.