Sosyal Kanıt ve Satış: Birlikte Nasıl Çalışırlar?

Yayınlanan: 2022-06-06

Bu, David Morneau'dan bir konuk makalesidir. David, markaların pazarlama çabalarını ölçeklendirmesine yardımcı olan hibrit bir mikro etkileyici pazarlama SAAS/ajans olan inBeat'in kurucu ortağı ve CEO'sudur. Bugüne kadar 200'den fazla DTC markasına yardım etti.

Çeşitli tekliflerle dolu günümüz pazarında, hemen bir ürün veya hizmet seçmek oldukça zordur. Müşteriler ‌alternatifleri karşılaştırır, artılarını ve eksilerini analiz eder ve diğer insanların görüşlerini inceler. Ürün veya hizmet ne kadar pahalıysa, seçim o kadar dikkatli olur.

Müşterilerin doğru satın alma kararlarını vermelerine ne yardımcı olur? Tüketici davranışını etkileyen en büyük faktörlerden biri olarak sosyal kanıt devreye giriyor.

Sosyal kanıt olgusunun gücünü ve satış ve pazarlama stratejinizdeki uygulamalarını keşfetmek için bu makaleyi okuyun.

Sosyal kanıt nedir?

Sosyal kanıt, bir kişinin tercih edilen eylemlere karar veremediği ve başkalarının eylemlerine güvendiği psikolojik bir kalıptır. Bir psikolog olan Robert Cialdini, sosyal kanıtı insanların davranışları üzerindeki en önemli etkilerden biri olarak görüyordu. Çevremizdeki insanların durum hakkında bizden daha çok şey bildiği varsayımı, başkalarından ipuçları almamıza neden olur. Bu nedenle, karar verirken genellikle aile ve arkadaşlarımızın tavsiyelerini dikkate alırız.

Pazarlamacıların bu fenomeni aşamamış olmaları şaşırtıcı değildir. Günümüzde birçok marka, dijital pazarlamada çeşitli sosyal kanıt türlerini aktif olarak kullanıyor.

Sosyal kanıtı bu kadar güçlü yapan nedir?

Akıllıca kullanıldığında, sosyal kanıt, müşterilerin satın alma davranışlarını etkilemek için güçlü bir silah olabilir. Nedenmiş?

İlk olarak, diğer alıcıların tercihlerini keşfetmek, potansiyel müşterileri popüler seçenekleri keşfetmeye motive eder. Birçok insanın bir şeyler yaptığını görmek beynimizi bu aktiviteyle ilişkili algılanan riski azaltır. Bu nedenle, en çok satan ve yüksek puan alan ürünlerin seçimleri, satışları artırmak için iyi sonuç verir.

İkincisi, sosyal kanıt, izleyicide güven oluşturmaya yardımcı olur ve böylece satın alma olasılığını artırır. E-ticarette genellikle gerçek bir ürünü görme ve dokunma fırsatı yoktur. Baymard Enstitüsü'ne göre, kullanıcıların %95'i satın alma öncesi araştırmaları sırasında incelemeleri kontrol ediyor. Sosyal kanıt, potansiyel müşterilerin ürünü daha önce kullanmış olanların deneyimlerini keşfetmelerine olanak tanır.

Üçüncüsü, sosyal kanıt, benzerlik fikriyle birlikte özellikle iyi çalışır. Potansiyel müşteriler, tıpkı kendileri gibi diğer insanların bir ürünü kullanmanın olumlu sonuçlarını gördüklerini gördüklerinde, ürünü satın alma olasılıkları daha yüksektir.

Dördüncüsü, sosyal kanıt ölçeklenebilir. Tüm pazarlama kanallarınızda herhangi bir sosyal kanıt biçimini yeniden kullanabilirsiniz. Ayrıca, UGC'yi sosyal kanıt olarak kullanmak, pazarlama mesajınızı güçlendirmenize yardımcı olabilir. İlgi çekici içerik hızla yayılır, böylece markanızın sosyal medyadaki varlığını artırır. Artan marka bilinirliği de çevrimiçi satışlarınızı artırıyor.

Satışlarınızı artırmak için sosyal kanıtı kullanmanın en iyi kanıtlanmış 13 yolu

Artık sosyal kanıtın gücünü biliyorsunuz. Peki bunu dijital pazarlama stratejinize nasıl uygularsınız? Satışlarınızı hızlandırmak için en iyi sosyal kanıt taktiklerine dalalım!

#1 Web sitenize müşteri yorumları ve puanları ekleyin

Dünya çapındaki müşterilerin neredeyse yarısı için olumlu yorumlar, satın alma etkilerinden en önemlilerinden biridir. Bu nedenle, müşteri yorumu olan sayfalar, inceleme olmayan sayfalardan daha yüksek bir dönüşüm oranına sahiptir. Revoo tarafından yapılan araştırmanın gösterdiği gibi, bir ürün sayfasına 50'ye kadar yorum eklemek, dönüşüm oranını %4,6 oranında artırabilir.

Bu nedenle, gelecekteki web sitesi ziyaretçilerinizi lehinize ikna etme şansını kaçırmayın - müşterilerinizi yorum bırakmaya teşvik edin. Bu süreci otomatikleştirmek için müşterilerinize yakın zamanda satın aldıkları bir ürünü incelemelerini isteyen bir e-posta göndermeyi düşünün.

Kaynak: https://www.maccosmetics.com/

#2 Bağımsız kaynaklarla ilgili müşteri incelemelerini teşvik edin

Çevrimiçi inceleme istatistiklerinin gösterdiği gibi, müşterilerin %54,7'si bir ürünü satın almadan önce dört yorum ve daha fazlasını okuyor. Genellikle bunlar farklı kaynaklarda bulunan incelemelerdir.

Bu nedenle, tüm yumurtaları tek bir sepete koymayın – müşterilerinizi çeşitli platformlarda yorum bırakmaya teşvik edin. Birden fazla kaynakla ilgili olumlu müşteri geri bildirimi, hedef kitlenizle güven oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Ayrıca, farklı kaynaklar ürünlerinizden bahsederken, web sitenizin SEO'su için iyidir.

Kaynak: https://www.trustpilot.com/

#3 Örnek olay incelemeleri ve başarı hikayeleri yayınlayın

Daha ileri gitmek ve müşterilerin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tam olarak neden sevdiğini göstermek ister misiniz? Vaka çalışmaları ve başarı hikayeleri bu konuda size yardımcı olacaktır!

Vaka çalışmaları hazırlamak için sadık müşterilerinizle röportaj yapmak için iletişime geçin. Ürününüzden tam olarak nasıl yararlandıklarını ve hangi sorunları çözmelerine yardımcı olduğunu sorun.

Örneğin, çevrimiçi kurslar oluşturup satıyorsanız, başarıyı yakalayan en ilgili öğrencilerinizi bulmak ve onlarla blogunuzda veya videonuzda röportaj yapmanın bir yolunu bulmak en iyisidir.

Bunu yaptıktan sonra, röportajı başkalarını satın almaya teşvik etmek için kullanabilir, ancak ana sayfanızda veya satış sayfalarınızda en iyi tekliflerini sergilemek için içerik parçacıkları da çıkarabilirsiniz.

Bu tür sosyal kanıtlar, potansiyel müşterilerinizin sahip olabileceği bilinmeyen bir ürünü satın almanın algılanan riskini azaltabilir.

Kaynak: https://www.sellbrite.com/

#4 Ödüllerinizi ve takdirinizi paylaşın

Sosyal kanıt göstermenin başka bir yolu da medya kapsamını, sektördeki takdirleri ve şirketinizin aldığı ödülleri paylaşmaktır. Bir şirketin kendisinden gelen markalı içeriğin aksine, bu tür sosyal kanıtlar üçüncü taraf kaynaklardan gelir.

Şirketiniz en iyi hizmet sağlayıcılar listesine girdi mi? Güvenilir bir kaynak ürününüzü öne çıkardı mı? Utangaç olmayın - bu konuda kelimeyi yayın! Alınan takdiri sosyal medya kanallarınızda ve e-posta bülteninizde paylaşın. Herhangi bir güven rozeti varsa, bunları web sitenize yerleştirdiğinizden emin olun.

Kaynak: https://altar.io/

#5 Müşterilerin logolarını sergileyin

Tanınmış ve saygın şirketlerle mi çalışıyorsunuz? Öyleyse, logolarını web sitenizde sergileyin. Potansiyel müşterilerinizin sitenize girmesiyle güven oluşturmanın kolay ve etkili bir yolu.

Quicksprout, bir web sitesinden iş ortaklarının logolarıyla bir bölümü kaldırma deneyimini paylaşır. Bu denemenin bir sonucu olarak, dönüşüm oranı neredeyse %10 düştü.

Kaynak: https://monday.com/

#6 Önemli rakamlar ve veriler sağlayın

Şirketlerin web sitelerinde etkileyici rakamlar paylaştığını fark etmişsinizdir:

  • Hizmet verilen müşteri sayısı;
  • Tamamlanan proje sayısı;
  • Müşterilerinin elde ettiği toplu gelir.

Önemli rakamların ve verilerin sergilenmesi, müşterilerin bir markaya bağlılığını doğrulayan sosyal kanıt işlevi görür. Bu nedenle, web sitenize böyle bir blok eklemeyi deneyin ve dönüşüm oranınız üzerindeki etkisini görün.

Kaynak: https://www.shopify.com/

#7 En çok satan ve trend olan ürünleri vurgulayın

Geniş bir ürün yelpazesine maruz kalmak bazen satın alma kararı vermeyi zorlaştırıyor. Diğer müşteriler arasında nelerin popüler olduğunu görmek, çevrimiçi alışveriş yapanların işlerini kolaylaştırır. Ayrıca, tüketicinin psikolojisiyle de ilgilidir: Bu ürünü bu kadar çok insan satın alıyorsa, o zaman iyi olmalı!

Potansiyel müşterilerinizin satın alma kararı vermesine yardımcı olmak için, aşağıdaki yollardan herhangi biriyle en çok satan ve trend olan ürünleri vurgulayın:

  • Ürün kataloğunuza bir "En çok satanlar" bölümü ekleyin;
  • Belirli öğeleri "En çok satan" ve "Trend" olarak işaretleyin.

Kaynak: https://www.ocado.com/

#8 Yapay zeka destekli önerileri uygulayın

Yukarıda ele aldığımız taktikler, yeni alıcıları ürünlerinizin veya hizmetlerinizin satın almaya değer olduğuna ikna etmek için harikadır. Neden yeni satış hunileri açmıyorsunuz ve daha önce satın alma işlemi gerçekleştirmiş olanlara sosyal kanıt sunmuyorsunuz?

AI algoritmaları ile müşterileriniz için kişiselleştirilmiş ürün önerileri oluşturabilirsiniz. Bu tür tavsiyeler genellikle “bu ürünü alan kişiler şunu ve şu ürünü de aldı” der. Bu taktik, ortalama bir sipariş değerini artırmak için çapraz satış ve yukarı satış fırsatları açar.

Amazon, bu yaklaşımla başarılı olan ilk şirket oldu. O zamandan beri, giderek daha fazla e-ticaret markası bu uygulamayı benimsiyor. Salesforce'a göre, çevrimiçi satışların %26'sı, bir kullanıcının bir öneriyi tıkladığı ziyaretlerden geliyor.

Kaynak: https://www.everlane.com/

#9 Diğer müşterilerin faaliyetlerini göster

Aciliyet duygusu yaratmak ve FOMO'da oynamak (kaçırma korkusu) kanıtlanmış dönüşüm sürücüleridir. Şimdi, sosyal kanıtla birlikte ne kadar güçlü olduklarını hayal edin!

Bilgili pazarlamacılar bu kombinasyonun gücünü çoktan fark ettiler. Potansiyel müşterileri sosyal kanıt ve aciliyetle dürtmek için ürün sayfalarında aşağıdaki tetikleyicileri kullanıyorlar:

  • Bir ürünü görüntüleyen kişi sayısı;
  • Bir ürünü satın alan kişi sayısı;
  • "Trend", "En çok satan", "Hızlı gidiyor" gibi etiketler.

Diğer müşterilerin bir ürünü aktif olarak satın aldığının göstergesi, belirsiz müşterilerin gözünde ürünün değerini kanıtlar.

Bu fikri daha derine inmek ister misiniz? Sosyal kanıt ve aciliyet tetikleyicilerinizi benzerlik ilkesiyle zenginleştirin!

Bu makalenin başında da belirttiğimiz gibi, insanlar kendilerine benzeyenlere güvenme eğilimindedir. Bu tetikleyicide oynamak için, ziyaretçilere tıpkı kendileri gibi insanların şu veya bu ürünü seçtiğini gösterin. Benzerliği vurgulamak için kullanıcıların coğrafi konumlarına başvurabilirsiniz. Örneğin, "Seattle'daki X müşteri bu ürünü zaten satın aldı" diyen bir üst üste binen metin ekleyebilirsiniz.

Kaynak: https://www2.next.co.uk/

#10 Stok seviyelerini göster

Kıtlık, bir ürün veya hizmetin satın almaya değer olduğunun başka bir göstergesidir. Düşük bir stok gördüğünde, potansiyel müşterilerin hemen harekete geçme ve satın alma yapma olasılığı daha yüksektir.

e-Ticaret markaları, çevrimiçi mağazalarında aşağıdakileri göstererek kıtlığı gösteriyor:

  • Düşük stok göstergesi;
  • Stokta kalan ürünlerin tam sayısı.

Kaynak: https://www.macys.com/

#11 Kullanıcı tarafından oluşturulan içerikten yararlanın

Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği bu kadar güçlü yapan nedir? Geleneksel içerik türleriyle karşılaştırıldığında, kullanıcılar UGC'yi çok daha güvenilir buluyor. Stackla'ya göre, insanların %79'u gördükleri UGC'nin satın alma kararlarını etkilediğini kabul ediyor.

Takipçilerinizi paylaşmaya teşvik edecek bazı içerik fikirleri şunlardır:

  • Kutu açma videoları;
  • Hareket halindeki ürün (aksiyon çekimleri olarak da bilinir);

UGC'den en iyi şekilde yararlanmak için markalı bir hashtag oluşturun ve kitlenize tanıtın, böylece ürünlerinizi kapsayan gönderilerinde kullanabilirler.

İnsanlar bir ürün hakkında gerçekten heyecanlandıklarında, geri bildirimlerini isteyerek paylaşırlar - onlardan bunu yapmalarını istemek zorunda değilsiniz. Ancak, markanızı sosyal medya gönderilerinde öne çıkarmaya da teşvik edebilirsiniz. Etkili teşviklere sadece birkaç örnek:

  • Ürünlerinizi sergileyen resim ve videoları paylaşmak için bir indirim kodu sunmak;
  • Web sitenizde ve sosyal medya kanallarında en iyi incelemeleri sunar.

Çevrimiçi itibarınızı takip etmek için sosyal medyadan bahsedenleri izlediğinizden ve zamanında yanıt verdiğinizden emin olun. Bu süreci otomatikleştirmek için sosyal dinleme araçlarından yararlanın.

Kaynak: https://www.instagram.com/p/CTxKWGlFcbR/

#12 Etkileyicilerle ortak olun

Markanızı daha geniş bir kitleye ulaştırmak mı istiyorsunuz? Etkileyicilerle ortak olmayı düşünün!

Influencer pazarlama istatistiklerine göre, kullanıcıların %49’u influencer tavsiyelerine güveniyor. Nedenmiş? Etkileyicilerin gizli gücü, takipçileriyle oluşturdukları güven düzeyidir. Ürününüzün saygın bir içerik oluşturucu tarafından onaylanması, potansiyel müşterileriniz için güçlü bir sosyal kanıt işlevi görebilir.

İyi haber şu ki, etkileyici pazarlama kampanyalarına bir servet harcamanıza gerek yok. Marka bilinirliğinizi ve satışlarınızı artırmak için mikro ve nano-etkileyicilerle ortaklık kurmayı düşünün. Kural olarak, bu içerik oluşturucuların hedeflenen bir niş içinde çok ilgili bir kitlesi vardır. Verilerin gösterdiği gibi, makro etkileyicilerin %60'a kadar daha yüksek katılım oranları alıyorlar.

Çok sayıda takipçisi olan etkileyicilerin aksine, nanolar daha küçük bütçeler için sizinle çalışmaya hazır. Bazen tazminat olarak ücretsiz bir numuneyi bile kabul edebilirler. Etkileyici bir pazarlama kampanyasının ne kadara mal olacağını mı merak ediyorsunuz? Etkileyici bir işbirliğinin potansiyel maliyetini değerlendirmek için bir para hesaplayıcı kullanın.

Kaynak: https://www.instagram.com/p/CZU0rycvujR/

#13 Markanızın etrafında bir topluluk oluşturun

Müşterileriniz, başkalarıyla paylaşmak için ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında değerli bilgilere sahip olabilir. Bu nedenle, markanızın evangelistleri olmalarına izin verin!

Örneğin, müşteri incelemeleri web sitesi bölümünün işlevselliğini zenginleştirebilirsiniz. Bir yorumcuya soru sormak için bir seçenek eklemeyi düşünün. Bir inceleme için oy vermek için bir özellik de ekleyebilirsiniz. Veya sitenizde özel bir müşteri topluluğu bölümünüz olabilir.

Ayrıca harici kaynaklarda bir topluluk oluşturabilirsiniz. Bu, kullanıcıların soru sorabileceği ve fikir alışverişinde bulunabileceği bir Facebook veya LinkedIn grubu olabilir. Bu tür topluluklarda, potansiyel müşterileriniz ürünleriniz hakkında sahip olabilecekleri tüm endişeleri açığa çıkarabilir.

Kaynak: https://forum.elementor.com/

Pazarlama stratejinizde sosyal kanıt kullanımına ilişkin ek ipuçları

Bu makalede tartıştığımız sosyal kanıt taktiklerini faydalı bulacağınızı umuyoruz. Şimdi, izlemeniz için bazı ekstra ipuçlarını paylaşmak istiyoruz.

İşletmenizin özelliklerini göz önünde bulundurun

Ele aldığımız tüm taktikleri denemek cazip gelse de, önce işletmenizin özelliklerini göz önünde bulundurun. B2C pazarı için harika olan şey, bir B2B şirketi için uygun olmayabilir.

Örneğin, kişiselleştirilmiş öneriler bir çevrimiçi giyim mağazası için iyidir. Bir yazılım geliştirme şirketi ile endüstride tanınma, hedef kitle için daha iyi bir sosyal kanıt olacaktır.

Argümanlarınızı güçlendirin

Satış dönüşüm huninizin aşamaları boyunca, ürününüz veya hizmetinizle ilgili belirli argümanlarda bulunuyorsunuz. Kullandığınız sosyal kanıtın bu argümanlarla uyumlu olduğundan emin olun. Ürün faydalarını vurgulamak, müşterilerden gelen genel övgüden çok daha etkilidir.

İtirazları ele alın

Bir satın alma kararı verirken potansiyel müşterilerinizin sahip olduğu büyük endişelerin farkında mısınız? Cevabınız evet ise, sosyal kanıt içeriğinizi bu olası itirazları göz önünde bulundurarak oluşturun. Değilse, önce bir itiraz listesi üzerinde çalışın.

Sürekli olarak sosyal kanıt toplayın

Farklı formatlarda sosyal kanıt topladığınızı mı düşünüyorsunuz? Senin işin burada bitmiyor! Sosyal kanıt elde etmek devam eden bir süreç olmalıdır. Şirketiniz için en iyisinin ne olduğunu görmek için pazarlama stratejinizin ikna edici unsurlarını döndürmeniz gerekir.

Özet

Gördüğünüz gibi, sosyal kanıt, müşterilerin satın alma kararı verirken kendilerini güvende hissetmelerine yardımcı olan güçlü bir ikna aracıdır. Dönüşüm oranlarınızı artırabilir ve nihayetinde çevrimiçi satışlarınızı artırabilir.

Web sitenizin ziyaretçilerini müşterilere dönüştürmek mi istiyorsunuz? Bu makalede ele aldığımız sosyal kanıt taktiklerini bugün uygulamaya başlayın!