Sosyal Medya Pazarlama Ajansları İçin Fiyatlandırma Modelleri

Ajans alanına mı daldınız? Ardından, muhtemelen projelerinizi nasıl fiyatlandıracağınıza dair bir ton tavsiye duymuşsunuzdur. Örneğin, bazı insanlar diyecek ki; “Zaman ve Malzeme kullanıyorsanız, çok gerilerdesiniz.” Aynı kişiler, Değer üzerinden fiyatlandırma yapmanız gerektiğinde ısrar edebilir. Ama aradaki diğer seçeneklerden ne haber? Hatta doğru yolda mısın?! Ve sosyal medya pazarlama ortamı gelişmeye devam ederken bu yol nasıl ilerlemeli?

Bunların hepsi ve daha fazlası ortaya çıkacak!

*giriş müziğini işaret eder* (şaka yapıyor...)

giriiş

Girin – Ajans Fiyatlandırma Çeyreği . Ajansların hizmetlerini fiyatlandırmanın en etkili ve verimli yolunu bulmalarına yardımcı olmak için kendi başımıza geliştirdiğimiz bir alıştırmadır.

Bizim bakış açımıza göre, çoğu fiyatlandırma ve sözleşme modelinin dahil olduğu 4 ana kategori vardır. Her fiyatlandırma modelinin belirli bir hizmet, pazar bağlamında ve hatta anlaşma bazında dikkate alınması gereken avantajları ve dezavantajları vardır.

Örneğin, bazıları riski bir müşteriyle paylaşmaya yardımcı olmak için saatlik veya soyutlanmış saatlik faturalandırma biçimlerini kullanır. Bu, özellikle bir görevin kapsamının tanımsız, değişken veya anlaşılması güç olduğu durumlarda geçerlidir! Bu arada diğerleri, benzer iş kapsamları için daha yüksek ücretler almanıza yardımcı olmak için yüksek değerli senaryolardan yararlanmaya yardımcı olur.

Acente Fiyatlandırma Çeyreği, acente hizmetlerinizi fiyatlandırmadan önce atmanız gereken iki adımı anlamanıza yardımcı olacaktır. Neden? Niye? Kârlılığı en üst düzeye çıkarmak için!

Adım 1: Hizmetinizin Değerini Anlama

İlk olarak, dikey eksen hakkında konuşalım – bu Value .

Bu eksen, sunduğunuz çözüm hizmetinin algılanan değerini müşterinizin bakış açısından yakalamayı amaçlamaktadır.

Bunu etkileyen birçok faktör vardır, ancak en önemli ikisi arasında konumlandırma ve göreceli değer vardır.

konumlandırma

Öncelikle kendinize şunu sorun: Sattığınız hizmet/ürün ne kadar metalaştırıldı? Konumlandırmanız, sizi daha az rekabetle daha küçük bir kategoriye sokarak müşteriniz için algılanan uzmanlık ve değer düzeyini artırmaya yardımcı oluyor mu?

Örnek…

Büyük bir e-ticaret takviyeleri markasının çevrimiçi varlığıyla ilgili yardım aradığını düşünelim. Daha fazla uzmanlık olmadan sosyal medya yönetim hizmetleri sunuyorsanız, rekabetin çok olduğu konusunda hemfikiriz.

Bu neye benziyor olabilir…

Pekala, muhtemelen bunu yapan birinden gelen sürtüşmeleri ortadan kaldıran binlerce başka ajans, serbest çalışan, şirket içi çalışan ve yazılım hizmetiyle rekabet edeceksiniz. Kısacası, başkalarının getirmediği bir şeyi getirdiğinizi açıkça gösteren birkaç farklı nokta olduğundan, birçok ( MANY gibi) seçeneklerden biri olarak görüneceksiniz.

Bununla birlikte, konumlandırma yapıyorsanız, “Ek markaların sosyal medya aracılığıyla satışlarını artırmalarına yardımcı oluyoruz” gibi bir etkide bulunuyorsanız, hemen daha spesifik bir uzmanlığa sahip olarak algılanacak ve böylece kendinizi tanımlanmış bir kategoriye sokacaksınız.

Bağlam için; bu markanın emrinde olan (sayısız) diğer seçeneklerin çok küçük bir yüzdesi, kendi özel problemlerini çözmede uzmanlık sergileyen açıkça belirtilmiş bir konuma sahip olacaktır. Sonuç olarak, istenen sonucu elde etme konusunda algılanan kesinlik göz önüne alındığında , uzmanlık hizmetiniz için başkalarına göre daha fazla ödeme yapma istekleri daha yüksek olacaktır.

İyi konumlandırmanın sırrı…

Basitçe söylemek gerekirse, çözmekte en iyi olduğunuz problem konusunda kristal berraklığında olmak ve ardından odağınızı bu problemle daha ciddi/sık karşılaşanlara daraltmaktır. Bu, belirli bir sektör seçmeyi, belirli bir pazara ulaşmayı, belirli bir kanala hakim olmayı veya yukarıda belirtilen faktörlerin herhangi bir kombinasyonunu içerebilir.

Harika vaka çalışmaları, logolar, referanslar ve belirli sorun alanlarına ilişkin düşünce liderliği ile birleştiğinde - konumlandırma, hizmetinizin son müşteriniz için algılanan değerini önemli ölçüde artırabilir.

Göreceli değer

Değer eksenimizi tamamlamadan önce, son müşterinizin göreli değerini de göz önünde bulundurmalısınız – bu durumda, işiniz onlar için ne kadar değerli? Genellikle, bu bir ölçek faktörüdür, yani hizmetinizin müşterinizin işi üzerindeki etkisinin ölçeğini göz önünde bulundurarak.

Örneğin, aynı sosyal medya kampanyasını iki perakende markası için yapabilirsiniz. Her iki marka için sonuçların aynı olduğunu varsayalım: satışlarda %10'luk bir artış.

Marka 1'in 100 bin dolarlık satışı var: bu hizmetin onlar için değeri ekstra 10 bin dolarlık bir gelir.

Marka 2'nin 10 milyon dolarlık satışı var: bu hizmetin onlar için değeri fazladan 1 milyon dolar gelir.

Her iki marka için zaman, çaba ve çıktı tamamen aynı olsa bile – etki, daha fazla satış yapan daha büyük marka için açıkça daha değerlidir.

'Değer'i Özetleme

Müşterinizin hizmetinizin değerini nasıl algıladığını etkileyebilecek birçok başka faktör vardır. Bununla birlikte, konumlandırma ve göreceli değerin iki ana faktörüne dikkat etmek, özellikle hizmetleriniz için fiyatlandırmayı belirlerken/pazarlık yaparken, oyundaki değeri anlamanızı sağlamalıdır.

Bunu akılda tutarak, belirli bir sözleşme için uygun fiyatlandırma modelini belirlemeden önce dikkat edilmesi gereken başka bir önemli faktör daha var… okumaya devam edin.

Adım 2: Hizmetinizin Riskini Anlama

Risk

Bu modeldeki yatay eksen başka bir önemli hususu temsil ediyor – siz tahmin ettiniz – Risk . Bu eksen, belirli bir hizmeti sunmak için tahmini sürenizin ve maliyetinizin doğruluğunu yakalamak içindir.

Hizmetlerinizin risk kategorisine girdiği yeri belirlerken kendinize şunu sorun: “Bu projenin tamamlanması için gereken süreyi ve söz konusu tahminin sonunda doğru olma olasılığını ne kadar doğru tahmin edebilirsiniz?”

Basitçe söylemek gerekirse, çok net ve iyi tanımlanmış bir kapsam ve çok sayıda geçmiş veriye dayanarak yürütmeniz için gereken süreye ilişkin oldukça sağlam bir tahmininiz varsa, bu daha az risklidir.

Örnek…

Yalnızca e-ticaret erkek giyim endüstrisindeki müşterilere hizmet veren bir sosyal medya pazarlama ajansısınız. Zaman içinde iyi oluşturulmuş ve rafine edilmiş şablonlar ve süreçler kullanan düzinelerce benzer şirket için kampanyalarınız oldu.

Taahhüdün kapsamı çok iyi tanımlanmıştır, müşteri her ay sabit bir kadansta aynı çıktıları alır ve tarihsel olarak tahmini ve fiili maliyetleriniz arasında %10'dan daha az bir fark elde edebilmişsinizdir. Bu, tam burada, çok düşük riskli çalışmanın bir örneğidir.

Tersine; Diyelim ki aynı ajanssınız, ancak çok çeşitli müşteriler için çeşitli hizmetler sağlıyorsunuz. Her proje özelleştirilmiştir, kapsam iyi tanımlanmamıştır ve müşteriler düzenli olarak yeni veya ekstra şeyler isteme eğilimindedir… ayrıca, tahminlerin nasıl yapıldığını bildirecek fazla veriniz de yoktur. Bu senaryo göz önüne alındığında, belirli bir müşteriye hizmet vermek için ne kadar zaman veya maliyet gerekeceğini tahmin etmek zor olacaktır. Açıkçası, bu yüksek riskli bir çalışma örneğidir.

3. Adım: Hizmetiniz için Doğru Fiyatlandırma Modelini Belirleyin

Artık, değer ve riske dayalı olarak işinizi çeyreğe yerleştirme şansınız oldu! Bu noktada, her bir kadranı tanımlayabilir ve ona göre fiyatlandırma stratejinize en uygun olanı önerebiliriz.

1. Seçenek: Zaman ve Malzeme (T&M) Faturalandırması

Bu fiyatlandırma modeli seçeneği, aşağıda görüldüğü gibi, genellikle Yüksek Riskli, Düşük Değerli işler için uygundur.

Gördüğünüz gibi, durumunuza en uygun zaman ve Malzeme (T&M) faturalandırması…

Şimdi beni iyi dinle. Her hizmet T&M için doğru değildir, ancak bu çeyrekte hala bunun için bir yer var. Neden? Niye? Çünkü, hizmeti sunmak için katlandığınız süre (ve dolayısıyla maliyet) için müşteriden ücret almanıza izin vererek müşteriyle risk paylaşımını kolaylaştırır.

Bir Zaman ve Malzeme faturalandırma modelinde, çalışanın saat başına maliyetinin müşteriye faturalandırılabilir oranın <%40'ının altında kalmasını sağlamak önemlidir. Bu, size makul bir kârlılık için bir temel oluşturan her saat başına en az %60'lık bir teslimat marjı bırakır.

Diyelim ki takımınızın saat başına maliyeti 20$. Yaşanabilir marjlarda bir şansa sahip olmak için saatte en az 20/40 $ = 50 $ ücret almak istersiniz.

Sonraki adım…

Mümkün olduğunca az saat yazdığınızdan emin olmak için müşteri iletişimi konusunda ÇOK proaktif olmalısınız! Bunu yapmak, kapsam değişikliklerinden ve dolayısıyla korkulan kapsam kaymasından koruma sağlar, çünkü bu artan süre müşteriye fatura edilecektir. Bu nedenle, marjlarınız zaten saatlik ücrete dahil edilecektir.

Bu şeyler doğru olduğu sürece, sürdürülebilir ve karlı bir ajans faturalandırmasını saatlik olarak çalıştırmamanız için hiçbir neden yok. Tüm riski üstlenmek zorunda kalmadan, daha yüksek riskli - artı müşterileriniz için daha özelleştirilmiş veya daha akıcı - işler yapmanıza olanak tanır. Daha da önemlisi, olası beklenmedik durum önlemlerini hesaba katmak için önemli teklifler vermekten kaçınabilirsiniz.

Örnek…

Çeşitli sektörlere yayılan ürün lansmanları için kampanyalar yapan bir sosyal medya ajansısınız. Konumlandırmanız farklı değildir ve müşterilerinizin çoğu küçük bütçeli girişimlerdir. Her hafta bir sürü farklı şey isteme eğilimindeler, ayrıca lansman tarihi yaklaştıkça genellikle son dakika isteklerini bırakıyorlar…

Bu senaryoda, bir etkileşim sırasında zaman çizelgeleri ve reklam öğesi birkaç kez değişebileceğinden, önceden tanımlanmış bir kapsam oluşturmak son derece zordur. Zaman ve Malzeme faturalandırması, muhtemelen, riski müşteriyle paylaşmaya yardımcı olmak için en uygun fiyatlandırma modelidir - aynı zamanda onlara iyi bir değer algısı verir - saatlik ücret üzerinden.

Sosyal Medya Pazarlama Ajansınızın – çoğunlukla – çok riskli olmayan düşük değerli hizmetler sunduğunu fark ederseniz, T&M'yi ikiye katlamak en iyi hareketiniz olabilir.

Seçenek 2: Özetlenen Zaman ve Malzemeler (T&M) Faturalandırması

Bu ikinci fiyatlandırma modeli seçeneği, aşağıda görüldüğü gibi, genellikle Yüksek Değerli, Düşük Riskli işler için uygundur.

Bu duruma en uygun olanı, Soyutlanmış T&M olarak adlandırdığımız şeydir. Burası, 'saatlik' konuşma yapmadan T&M'de faturalandırdığınız yerdir.

Bu ne anlama geliyor?

Eh, projeyi bir saatlik ücrete değil, tamamlanma süresine (devam eden) dayandırıyorsunuz. Çoğu zaman, bu, bireylerin veya işlevler arası ekiplerin bir müşteriye tam veya kısmi olarak tahsis edildiği bir tür “ekip kiralama” modelini gerçekleştirir. Müşteri daha sonra daha uzun aralıklarla (haftalık, aylık, üç aylık vb.)

Ekibin bant genişliği önceden belirlenmiş ve sonlu olduğundan, bu tür etkileşimlerde T&M'de olduğu gibi aynı koruma sağlanır - marjlar ücretlendirilen orana dönüştürüldüğü ve ilişki uygun şekilde yönetildiği sürece.

Bir müşteri, ekibinin sunabileceğinden çok daha fazlasını istemeye başlarsa, ajans, ekibin yürütme hızını artırmak için daha fazla kaynak eklemeyi teklif ederek (dolayısıyla etkileşimin fiyatını artırarak) karşılık verebilir. yeni müşteri gereksinimleri.

Örnek…

Bir önceki modelimize benzer şekilde; ürün lansmanları için kampanyalar yürütüyorsunuz. Ancak, bu sefer kurumsal düzeyde büyük bir müşteriyle konuşuyorsunuz. Aynı dinamikler zaman çizelgelerinde ve yaratıcılıkta da var ve kapsam sürekli değişiyor. Bununla birlikte, lansman, şirketin kârlılığına milyonlarca satış ekleme potansiyeline sahip olduğundan, bir ton değer yaratıyorsunuz.

Bu durumda, ürün lansmanından önceki 9 aylık dönem için müşteriye çapraz işlevli bir sosyal medya ekibini "kiraladığınız" bir Soyutlanmış T&M modelini düşünebilirsiniz. Bu ekip bir tasarımcı, yarı metin yazarı, çeyrek stratejist ve yarı sosyal medya yöneticisi içerebilir.

Fiyat, belirli bir zaman diliminde o takımın maliyetinde en az %60'lık bir marj sağlayacak şekilde belirlenecektir. Örneğin, bu ekibin haftalık maliyeti 3000$ ise, müşteriye maliyeti en az 3000$/%40 = 7,500$ olacaktır. Bu, onları işe almaya, eğitmeye veya yönetmeye gerek kalmadan gerçekleşir.

Media Monks, büyük müşteri etkileşimleri ve son derece ısmarlama işler için Özetlenmiş T&M sözleşme modellerini başarıyla kullanan bir ajans örneğidir.

Seçenek 3: Sabit Ücretli Faturalandırma

Sabit ücretler, aşağıda görüldüğü gibi Düşük Değerli, Düşük Riskli işler için çok uygundur.

İşin algılanan değeri düşük, ancak aynı zamanda düşük riskli olduğu düşünüldüğünde (bu projelerin veya hizmetlilerin kolayca kapsam dahilinde olması durumunda), genellikle sabit oranlar kullanabiliriz. Bu, müşteriye maliyet konusunda gönül rahatlığı sağlar ve ayrıca marjları artırmak için işin düşük riskli yapısını kullanırken yüksek bir değer duygusu sağlar.

Burada yapacağınız en iyi şey, sabit bir ücret yapısı uygulamak ve ardından Ortalama Faturalandırılabilir Oranınızı artırmak için bu hizmeti sunmada mümkün olduğunca verimli olmaya çalışmaktır.

Örnek…

Üretilmiş hizmetler sunan bir sosyal medya ajansı olduğunuzu düşünün. Her müşteri, her ay belirli sayıda sosyal gönderi, rapor ve strateji toplantısı alır. Nadiren ekstra revizyon veya özel çalışma talepleri alırsınız. Hesap ve proje yönetimini yürütürken, bu hizmetler için sizden sabit bir ücret alan bir beyaz etiket tasarımı ve metin yazarlığı satıcısı kullanıyorsunuz. Bu nedenle, maliyetlerinizi ve zaman tahminlerinizi gerçeklerin %10'u dahilinde tutarlı bir şekilde tahmin edebilirsiniz.

Bu durumda, kârlılığı artırmak için işin öngörülebilir doğasını kullanırken, müşteriye dolarları için büyük bir değer alma ve ayrıca onlar için riski ortadan kaldırma hissi vermek için sabit bir oran kullanabilirsiniz.

Bu örnekte, sabit kapsamlı bir aylık paket için aylık 3.000 ABD Doları ücret alabilirsiniz. Bu hesabı teslim etmeniz 10 saat sürerse, Ortalama Faturalandırılabilir Ücretiniz saatte 300 ABD doları olur.

Müşteriniz sosyal medya hizmetleri için saat başına 300 dolar ödemeyi asla kabul etmese de, ayda 3000 dolar yatırım yapmaktan çok mutlu olabilir . İşin düşük riskli doğasına odaklanarak, marjları artırmak için süreci ve verimliliği arbitraj edebilirsiniz!

Aynı genel kural, diğer fiyatlandırma modellerinde olduğu gibi sabit ücretler için de geçerlidir. Kendinizi karlılığa hazırlamak için belirli bir projede her zaman en az %60 teslimat marjı elde ettiğinizden emin olmanız önemlidir.

Seçenek 4: Sabit Ücret Faturalandırma

Son olarak, aşağıda görüldüğü gibi son kadranımıza.

Ajansınızı herhangi bir süredir yönetiyorsanız, değere dayalı fiyatlandırma hakkında hype duydunuz mu?! Genellikle “en iyi” fiyatlandırma modeli olarak müjdelenir, kesinlikle avantajlara sahiptir - ancak yukarıdaki çerçevenin gösterdiği gibi - her zaman uygun fiyatlandırma modeli değildir.

Bununla birlikte, özellikle müşteriniz için algılanan değeri çok yüksek, ancak riski daha düşük olan işler sağlarken, bu çok güçlü bir fiyatlandırma metodolojisidir.

En basit model, proje için sabit bir fiyatın önerildiği Sabit Ücret Faturalandırmasına çok benzer. Fiyat olmanın temel farkı, müşterinin işi üzerinde yaratacağı etkinin bir yüzdesini yakalamaya çalışmaktır.

Örnek:

Büyük bir e-ticaret ajansının en yeni ürün serisini tanıtması için sosyal medya pazarlama kampanyaları başlatıyorsunuz. Bu onlar için çok önemli bir kampanya ve önemli bir pazar payı potansiyeline sahip. Bu nedenle, kritik bir segmentte satışlarını artırmanızı bekliyorlar.

Bu satış konuşması nasıl olabilir? Peki, ilk olarak şu şekilde açabilirsiniz: “ Bu kampanyada harika bir iş çıkardığımızı varsayarsak, ne tür sonuçlar beklersiniz?”

Ve müşteriniz şöyle cevap verebilir: " Bu kilit segmentte satışları en az %20 artırmayı bekliyoruz."

Daha sonra şunu sorabilirsiniz: “ Bugün işinizin ne kadarı bu segmentten geliyor?”

Müşterinizin yanıtlayabileceği: “ Bu segmentten yaklaşık 2.000.000 dolarlık satış geliyor, bu bizim için önemli.”

Şöyle cevap verebilirsiniz: “ Bu harika bir haber – satışlarda minimum %20'lik bir artış, en az 400.000 $ ek gelir anlamına gelir ve bu büyük bir kazanç olur! Bu kampanyayı gerçekten sizin için oyun dışı bırakmak için bu 40.000 doların sadece %10'una ihtiyacımız olduğunu düşünüyorum."

Bu senaryoda, fiyatımız için bir çapa olarak müşteri için potansiyel artıyı kullanıyoruz. Maliyetlerimizin farkında olmak ve fiyatın en az %60'lık bir marj oluşturduğundan emin olmak hala önemlidir, ancak değer sabitlemeyi kullanmak, benzer bir iş kapsamı için önemli ölçüde daha yüksek ücretler anlamına gelebilir.

Hizmetinizi bu değerin bir yüzdesi olarak fiyatlandırın, ancak muhtemelen üstlendiğiniz ekstra risk için biraz doldurmalısınız.

BONUS :

Mümkün olan en yüksek Değere Dayalı Fiyatlandırma düzeyi, Performans için Ödeme'dir . Burası, müşteri ile ek bir risk seviyesini emdiğiniz yerdir. Bu, sözleşmenin kapsamını VE sonucunu riske atmanızı gerektirir. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, bu, sonuçları doğru bir şekilde ölçme yeteneğinin yanı sıra yüksek derecede hizmet olgunluğu gerektirir. Değer için sabit bir ücret yerine, aslında müşteriye söz verdiğiniz ölçülebilir artının bir yüzdesini alıyorsunuz.

Bağlam gereği; müşteriniz 10 milyon dolar kazanacağını iddia ederse Bu kampanyadan elde edilen ek gelirde, fiyatınız maliyetlerinizi karşılamak için küçük bir sabit ücret ve ayrıca kampanyanızla ilişkilendirilen satışlardan %10'luk bir komisyon olabilir. Bu durumda, gerekli sonuçların elde edilmesi durumunda bu kampanya için 1 milyon doların üzerinde ödeme almaya devam edebilirsiniz.

Bu iyi taraf çekici olsa da, müşterilerinizle gerçek anlamda “ortaklık kurarak” önemli ölçüde daha fazla risk alma pahasına geldiğini hatırlamak önemlidir.

Kapanış Düşünceleri

İster inanın ister inanmayın, ajans dünyasında T&M için hala bir yer var. Tam açıklama; Hiç küme düşer mi bilmiyorum.

Kısacası, işinizi çeyreğe yerleştirirken kendinize karşı dürüst olun ve yeni bir fiyatlandırma stratejisini nasıl benimseyebileceğinizi düşünün. Farklı hizmetlerinizin çeyreğe dağılmış olabileceğini bilin; genellikle her hizmet için mükemmel bir eşleşme yoktur. Bu nedenle, deneyin, yineleyin ve tekrar gidin.

Bu makaleyi faydalı bulduysanız ve bir ajans yönetmenin sayılar tarafına daha derine dalmak istiyorsanız, parakeeto.com'da daha fazla ücretsiz içeriğimize göz atın

Ayrıca, ajansınızdaki temel karlılık metriklerini ölçmenize ve iyileştirmenize yardımcı olmak için ücretsiz bir dizi eğitim videosu, şablon, kontrol listesi ve yardımcı sayfa oluşturduk. Ücretsiz bir kopya ister misiniz? O zaman buraya gel!

Yazar Hakkında – Marcel Petitpas

Marcel Petitpas, ajansların operasyonlarını ve raporlama sistemlerini düzene sokarak karlılıklarını ölçmelerine ve iyileştirmelerine yardımcı olmaya adanmış bir şirket olan Parakeeto'nun CEO'su ve Kurucu Ortağıdır.

Ayrıca, San Francisco'da Uber, Slack, Keap ve daha fazlası gibi markalarla çalışan ödüllü bir yaratıcı ajans olan Gold Front'un kısmi COO'su. Ayrıca, dünyadaki B2B SaaS işletmeleri için 1 numaralı koçluk programı olan Dan Martell'in SaaS Academy'deki baş stratejik koçudur.

Ajans Karlılık Optimizasyonu konusunda uzmanlaşmış bir konuşmacı, podcast sunucusu ve danışman olarak yaptığı çalışmalarda, dünya çapında yüzlerce ajansın işlerinde karlılığı ve nakit akışını iyileştirmesine yardımcı oldu.

Ajansların daha fazla para kazanmasına yardımcı olmadığında, muhtemelen hiç bitmeyen bir döngüde “The Office” veya “Parks and Rec” izliyor ve günün her öğünü için kahvaltılık yiyecekler yiyor.

Sosyal Bağlantılar:

Instagram: @getparakeeto

Twitter: @parakeeto

Linkedin: BAĞLANTI

Facebook: BAĞLANTI

YouTube: Ajans Kârı Podcast'i