Sağlık Ürünlerinizi Satmak İçin Doğru Karar Vericileri Tanıyın

Sağlık ürünleri, COVID-19'un başlangıcından bu yana bir yükselişte. Çoğu işletme, bu etki alanını diğerlerine kıyasla başarılı buluyor. Ancak döngü sadece sağlık ürünleri yaratmakla bitmiyor.

En göze çarpan kısım, bu ürünü satın alabilecek doğru kilit karar vericileri belirlemektir. Doğru karar vericiyi bulmak ve hedeflemek, çok fazla maliyet, zaman, çaba ve işinize zarar verebilecek diğer kararları içerdiğinden önemlidir.

Ardından, ürününüzü onlara doğru şekilde konumlandırmanız için doğru hastane satış konuşmasını hazırlamak gelir. Bir Hastane Karar Vericileri Araştırmasına göre, doktorlar hastanede birincil etkileyiciler ve kilit karar vericilerdir . Sağlık ürünlerini satın alma, ortadan kaldırma veya önerme konusundaki tüm önemli kararları onlar verir.

Doğru hedefi seçmek için iyi müşteri adaylarına sahip olmanız, randevular ayarlamanız ve ardından başarılı bir anlaşma için ürününüzü akıllıca onlara yönlendirmeniz gerekir. Anahtar, çözümlerinizi almaktan mutlu olacak insanları bulmakta yatar.

Hastanelerde Kilit Karar Vericilerin Belirlenmesi

Doktorların da hastane yönetim kurulu üyeleri arasında güçlü bir sesi var. Genellikle hastane üyeleri ve çoğu yönetim kurulu üyesi ile konuşmamanıza yol açar, bu nedenle sizi hiyerarşiye giren hastanelerdeki ana karar vericiler dışındaki diğer etkileyicilere yönlendirir.

Hastanelerdeki karar vericiler satın alma, ortaklıklar ve diğer stratejik faaliyetler hakkında kararlar alır. Ayrıca, KOL'ler ve POC'ler ile sizin adınıza savunuculuk yapacak ilişkiler geliştirmeden yöneticilerin kararını lehte kazanmak zordur.

KOL'ler, stratejileri ve yürütmeyi bilgilendiren liderlerdir. Karar vericiler, hastane satış sahasında sallanması gereken kişilerdir. Bu karar vericiler aynı zamanda bütçe sahipleridir. Ve hastanenin yöneticisi CEO, CCO, CMO ve daha pek çok unvana sahiptir.

Bir hastanedeki personel bulma firmasında, Dahili liderlerin ve personelin işe alınmasından ve eğitilmesinden sorumlu bir Operasyon Direktörü (COO) bulunur. Hastanelerde, Yazılım ve Teknoloji satıcılarının ilişki kurabileceği Baş Bilgi Sorumlusu (CIO) ve hastane veri güvenliğini denetleyen Bilgi Güvenliği Baş Sorumlusu (CISO) bulunur.

Bugün, sağlık ürünlerini satabileceğimiz hastanedeki tüm kilit karar vericileri ele alalım:

Yönetim Kurulu üyeleri

Kurul üyeleri, hastanelerde karar alan, hastanelerin yönetiminde görev alan, ilgili amaç, misyon ve vizyonları ile uyumlu kişilerdir. Yönetim kurulu üyeleri, hasta bakım standardının yanı sıra kuruluşun mali sağlığına da karar verir.

Esas olarak izleme, uygulama ve hastanenin tüm yönetimi tarafından geliştirilen stratejik eylem planlarını kabul ederler.

Yöneticiler

Hastane yöneticileri, hastanenin uzun vadeli refahı için günlük faaliyetleri, operasyonları yöneten ve stratejik planlar geliştiren kişilerdir. Sağlık hizmetleriyle ilgili satış temsilcileri, sunum yapmadan önce bu yöneticiler hakkında biraz bilgi sahibi olmaya ihtiyaç duyabilir. Bu yöneticilerin saygısını ve güvenini kazanmak, hastane yöneticisi ekibinin üyesine sağlık ürünleri satmanın bir başka yönüdür.

Hastanedeki bu C-seviyesi yöneticiler şunlardır:

• Baş Sağlık Görevlileri (CMO)

Tesisin bakım sunumunu denetler ve hasta bakımını kolaylaştırır ve koordine eder. Çalışmalarının çoğu, klinik performansı iyileştirmek için uygun maliyetli stratejiler geliştirmek ve uygulamak etrafında döner.

• Baş Klinik Görevlisi (CCO)

Hasta bakım hizmetlerini yönetme ve denetleme sorumluluğuna sahip, gelişmekte olan bir yönetici rolü. Bakım kalitesinin standart olmasını ve hastane genelinde etkin bir şekilde yönetilmesini sağlarlar.

• Baş Deneyim Görevlisi (CEO)

Bu yöneticiler, hastalar ve sağlık çalışanları arasındaki iletişimi ve etkileşimi geliştirmekle görevlidir. Çalışanların ve tıbbi personelin olumlu hasta deneyimleri sunmalarına yardımcı olan araçlar, hizmetler, kaynaklar ve destek sağlarlar.

Bölüm Başkanları ve Yöneticileri

Bölüm başkanları ve müdürler, hastanedeki belirli bölümlerin işleyişini denetlemek için yönetici liderler, yöneticiler ve yönetim kurulu üyeleri ile senkronize olur. Bir hastanedeki bölümler aşağıdakileri içerir: -

• Destek Hizmetleri

Ulaşım, temizlik ve bakım hizmetlerini içerir.

• Bilgilendirme hizmetleri

Faturalama, kayıt ve bilgi toplamadan oluşur.

• Teşhis hizmetleri

Acil durumlarda, tıbbi laboratuvarlarda ve görüntülemede gerekli olan ilaçları içerir.

• Tedavi hizmetleri

Bu bölüm sosyal hizmetler, tıbbi psikoloji ve fizik tedaviden oluşmaktadır.

Yöneticiler

Yöneticiler, hastanelerde kilit karar vericilerden biri olarak hizmet vermektedir.

Her gün hastanede devam eden operasyonla ilgileniyorlar. Ya departman uzmanları olarak hizmet ederler ve insan kaynakları, muhasebe ve pazarlama gibi belirli departmanları izlerler ya da bir hastane içinde çalışan tüm departmanları yöneten çok yönlü bir kişi olarak hizmet ederler.

Esas olarak bir hastanede finansman ve bütçelemeden sorumlu olmak ve prosedürleri başlatmak ve ayrıca politikalarını düzenlemekle görevlendirilirler. Böylece bir hastanenin karar organı olarak yöneticilerin önemli rolü kolaylıkla anlaşılabilir.

Bir hastanenin yöneticilerini yeni ekipman satın almaya yönlendiren iki ana neden şunlardır: -

1. Birincisi, eski ve modası geçmiş olanları değiştirmeleri gerektiğinde yeni hastane ekipmanı almaya karar verdiklerinde.
2. İkincisi, kullanıcılar talep ettiğinde yeni ekipman satın almaya da karar verirler.

doktorlar

Daha önce de belirtildiği gibi, doktorlar hastanelerde karar veren üyelerin bir parçasıdır.

Terapistler ve hemşireler de dahil olmak üzere çeşitli hizmet sağlayıcılar, pazarlama için ilgili ve değerli hedefler olarak hizmet eder, çünkü pratikte hastanelerde daha iyi bakım sağlamak için hastalara yeni araçlar ve çözümler öneren veya yeni araçlar öneren ilk kişilerdir.

Araştırma ve Çalışmalar Ne Diyor?

ThinkInsights tarafından yürütülen bir araştırma çalışmasında, hastanelerdeki yöneticilerin mal satın alma kararlarını nasıl aldıklarını öğrenmek istediler. Bir hastanenin yöneticilerini bir şeyler satın almaları için tetikleyen dijital kaynakların neler olduğunu bilmek istediler ve şunu öğrendiler: -

• çevrimiçi video
• İçerik ara
• Web içeriği
• Tabletler ve cep telefonları gibi cihazlar
• akranlar
• Satıcı satış temsilcileri

Ayrıca, bir şeyler satın almak istediklerinde ana araştırmayı kimin yaptığını ve kaynak sağlarken hangi kaynakları kullandıklarını öğrenmek için HIMSS Analytics ile birlikte çalıştılar.

Yaklaşık 749 hastane karar vericisine anket uygulandı ve 4 ürün alanına odaklanıldı. Onlar:-

• cerrahi ekipman
• EHR (Elektronik Sağlık Kayıtları)
• Tıbbi cihazlar ve implantlar
• PACS, MRI, CT ve Ultrason gibi görüntüleme için kullanılan ekipmanlar)

Yoğun araştırma ve çalışmadan sonra şunu öğrendiler: -

1. Bir hastanenin alıcıları, sağlanan bakımın kalitesi ile satın alma ekonomisi arasındaki dengeyi korur. Neredeyse yarısı daha düşük maliyetler arıyor ve beşte üçü hastanelerde yalnızca verilen bakımın kalitesini artıran ekipmanları satın almak isteyen kilit karar vericiler.
2. Toplam nüfusun %71'i, ekipman satın alma kararını, çoğu ya eski olduğunda ya da değiştirilmesi gerektiğinde başlatıyor. Bunların %42'si kullanıcılardan gelen talepler üzerine yapılıyor.
3. Toplam satın almanın yaklaşık %43'ü, her şeyi güncel ve alakalı tutmak için her 6 ayda bir yapılır. EHR'ler ve Görüntüleme ekipmanı, tıbbi ve cerrahi cihazlardan nispeten daha uzun satış döngülerine sahiptir.
4. Hastanelerde karar veren üyeler başlıca şu kişilerden oluşur:

• Doktor
• BT Direktörü
• radyoloji direktörü
• CEO
• CFO
• malzeme yönetimi müdürü
• perioperatif direktör
• VEYA Yönetmen
• Yönetim
• Tıbbi direktör
• cerrahi hizmetler müdürü
• görüntü yönetmeni

5. Hastanelerdeki yöneticilerin yarısından fazlası yeni ekipman ve satıcılar bulmak için çevrimiçi oluyor. Ekipman satın almaya karar verdiklerinde aşağıdaki kaynaklar kullanılır.

• Çevrimiçi kaynaklar
• Satış ve satıcı ile doğrudan iletişim
• Profesyonel konferans veya toplum
• Grup Satınalma Organizasyonu (GPO)
• Dahili kaynaklar
• Meslektaşlar tarafından yapılan öneriler

6. Tüm alıcılar ekipmanın hareketlerini görmek ister: -

• Her çalışma katılımcısı, ürünlerinin açıklamalarını çevrimiçi videolarda görmekten hoşlanır.
• Toplam kalabalığın %63'ü ürünlerinin performansını izlemeyi tercih ediyor
• %68 ürünleri karşılaştırmayı seviyor

Bu nedenle, bir hastaneye bir ürününüz veya hizmetiniz varsa veya ürünlerinizi onlara satmak istiyorsanız, güvenilir bir şirket arayın, bu size yardım etmeye hazır olacaktır. Lütfen sağlık dünyasını ve hastanelerdeki karar verme sürecini tam olarak anladıklarından emin olun.

Sağlık, satış ve pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek için Ampliz sayfamızı ziyaret edin. Sağlık sektörünün güncel hack'leri, trendleri ve hırsızlıkları hakkında bloglar edinin. Ayrıca dünyanın her yerinden en iyi veri setini bulabileceğiniz Contextual Healthcare Intelligence Platformumuzu da kaçırmayın.

Bize doğrudan ulaşmak istiyorsanız, postanızı [email protected] veya [email protected] adresine bırakın.