“Bana Bu Kalemi Sat” – En Korkunç Soru Nasıl Çözülür

Bir satış veya pazarlama elemanı olarak, görüşmeleriniz sırasında en az bir kez “ bana bu kalemi sat ” sorusuyla karşılaşmışsınızdır. Soru, havayı temizlemek için oldukça basit görünse de, öyle değil.

Aslında, ayrıntılı ve metodik bir yaklaşım gerektiren çok zor bir sorudur. Açıklığa kavuşturmak için, olumlu yönlerini vurgulayarak doğrudan kalemi satmanızı gerektirmez.

Bu satış görüşmesi sorusunun arkasındaki özel fikrin ne olduğunu ve bunun için en uygun cevapların ne olduğunu görelim.

Mülakatlarda neden bu soru soruluyor?

Bir satış veya pazarlama pozisyonu için başvurduysanız, "bana bu kalemi sat" sorusu, görüşmecilere satış becerilerinizi ölçmek için büyük bir şans verir. Görüşmecilerin, özelliklere özel basit bir cevaba ihtiyacı yoktur, bu nedenle ne pahasına olursa olsun kaçınılmalıdır.

Bu soruya yaklaşımınızı değerlendirmekle daha çok ilgileniyorlar. Bu, nasıl sattığınızı ve anlaşmayı kapatmak için kullandığınız stratejileri içerir.

Bir şeyi satmaya hazırlanmak için zaman ayırmak önemlidir, bu nedenle doğrudan silahı atlamayın ve sistematik bir yaklaşım izleyin.

Herkes satış yapamaz ve bu soruyu cevaplamak için izlediğiniz yaklaşım, o X faktörünüze sahip olup olmadığınızı belirleyecektir.

Satış için gerekli beceri ve yeteneklerin yanı sıra, görüşmeciler ayrıca bir adayın görüşme gibi kritik bir durumda sıra dışı düşünme yeteneğini de değerlendirir.

İletişim becerileriniz, görüşmecinin sizi yargılayacağı başka bir parametredir ve kendinden emin bir yaklaşım sizi o işe girmeye bir adım daha yaklaştıracaktır.

Bu cevabı iyi hazırlarsanız, bir kalemin başka bir ürünle değiştirildiği herhangi bir soruya iddialı bir şekilde cevap verebilirsiniz, hatta belki de potansiyel şirketin ürettiği ürünler.

Bir röportajda “bana bu kalemi sat” cevabı nasıl verilir ?

Bu sorunun doğru bir cevabı olmasa da, bu soruyu asmak için izleyebileceğiniz belirli bir yaklaşım var.

Cevaplarınız ve yaklaşımınız, görüşmecinin size attığı diğer sorulara göre ayarlanmalıdır.

Ancak, bu soruyu cevaplamak için bu altı adımlı yaklaşımı takip edebilirsiniz.

1. Kendine güvenen görün

Bu soru deneyimli bir profesyoneli hazırlıksız yakalayabilirse de, soğukkanlılığınızı korumalısınız.

Kalemi satma konusundaki güveniniz, görüşmeciye satış yeteneklerinizin güvencesini verecektir. Görüşmeyi yapan kişinin ihtiyaçlarına ve sorularına ilgi gösterin ve görüşme boyunca göz temasını sürdürün.

Kibar ama kendinden emin ol, gülümse ve soruyu cevaplamak için ilerlerken görüşmeciyi rahat ettir.

2. Müşterinizin ihtiyaçlarını anlayın

Satış sürecinin önemli faktörlerinden biri, müşterilerin birçoğunun ele almakta başarısız olduğu özel ihtiyaçlarını anlama ihtiyacıdır.

Ürününüz olağanüstü olsa bile, alıcı sunduğunuz şeyi istemezse kaybedersiniz.

Görüşmeciye daha önce hangi kalemleri kullandıkları, kalemlerinin ne kadar önemli olduğu ve yeni kalemlerinde ne gibi iyileştirmeler aradıkları gibi birkaç soru sormaktan çekinmeyin.

Yanıta göre, anlaşmayı kapatmak için daha fazla adımınızı buna göre uyarlayabilirsiniz.

3. En iyi ürün özelliklerini müşteri ihtiyaçlarıyla ilişkilendirin

Tartışmayı başlatmayı ve görüşmecinin tercihleriyle ilgili yanıtını almayı başardıktan sonra, kalemin en iyi özelliklerini onların ihtiyaçlarıyla eşleştirebilirsiniz.

Belirli bir renge veya mürekkebe, doldurulabilir bir kaleme veya yazarken iyi bir tutuşa düşkün olabilirler. Görüşmeci tarafından listelenenlerin yanı sıra, dikkate değer başka özelliklerin gereksinimleriyle yakından eşleşip eşleşmediğini de görmeye çalışın.

4. Yaratıcılığı ve müşterinin duygularını kullanın

Varsayımsal bir durum olduğu için yaratıcılığınızı tam olarak kullanın. Mülakatçılar sizden her zaman olgusal olarak doğru olmanızı beklemezler, ancak aşırıya kaçmamaya çalışın.

Konuşmanızı inandırıcı hale getirin ve yaklaşımınıza güvenin. Ayrıca, bir müşterinin duyguları satış sürecinde çok büyük bir faktördür, bu nedenle satış konuşmanızı daha etkili hale getirmek için onları hedefleyin.

Yalnızca günlüklerini yazmak veya önemli belgeleri imzalamak için belirli bir kalem kullanıyorlarsa, bunu kaleminizle ilişkilendirmeye çalışın ve neden bu kalemi seçmeleri gerektiğine ikna edin.

5. Karşı itirazlar

Mülakatı yapan kişi, satış sürecinde itiraz ve eleştirilerle gerçekten başa çıkıp çıkamayacağınızı görmek için sizi hazırlıksız kılmak için tüm hileleri kullanabilir.

Tüm satış girişimlerine olumlu yanıt vermeyebilir ve size ikna olmadıklarını söyleyebilirler. Buradaki hile, sakin kalmak ve kişisel olarak almamaktır. Satış konuşmanıza devam ederek konuşmayı doğru yönde geri getirmeye çalışın.

6. Ürünle ilgili tüm çekincelerinizi sorun

Bu, satış sürecinin son fakat en önemli kısmıdır. Görüşmeci, anlaşmanın gerçekleşmeyebileceği için kalemin bir yönü dışında tümü hakkında ikna olmuş olabilir.

Anlaşmaya devam etmelerini engelleyebilecek herhangi bir çekinceleri olup olmadığını sorun. Fiyatlandırma bir faktörse, onlara %10 indirim sunduğunuz ve 5 kalem daha alırlarsa 20 yapabileceğiniz bir çözüm ortaya koyabilirsiniz.

Ayrıca, teklifi karşı konulmaz hale getirmek için para iade garantisi de verebilirsiniz. Ve bu, görünüşte korkutucu olan soruyu bu şekilde çözüyorsunuz – “bana bu kalemi sat”!

"Bana bu kalemi sat" sorusuna verilebilecek en iyi yanıtlardan bazıları nelerdir ?

Yanıt #1

Mevcut kaleminiz, kullanım şekliniz hakkında daha detaylı bilgi almak ve ihtiyaçlarınıza uygun çözümler sunmak istiyorum.

En son ne zaman kalem aldınız gibi sorular yöneltebilirsiniz.

Bir günde ne kadar kullanıyorsun? Mevcut kaleminizi kullanmanın olumlu ve olumsuz yönleri nelerdir? Vb.

Neden çalışıyor?

Soruları önceden sormak, etkili satış yapmanın temellerini bilen akıllı bir satış elemanı olarak sizi öne çıkaracaktır.

Ürün özellikleri üzerinden özel gereksinimlerin sorulması ve karşılanması satış yapmanın en kolay yoludur.

Mülakatı yapan kişiden aldığınız cevaplarla, cevaplarınızı buna göre sunabilir ve anlaşmayı kapatmaya doğru ilerleyebilirsiniz.

“Bana bu kalemi sat” – Yanıt #2

Mevcut kaleminiz, kullanım şekliniz hakkında daha detaylı bilgi almak ve ihtiyaçlarınıza uygun çözümler sunmak istiyorum.

Gereksinimleri analiz ettikten ve çözümleri sunduktan sonra, kaliteyi teslim ederek ve üründen memnuniyet sağlayarak şirketinizin tercih edilen ortak olmayı nasıl isteyeceğini söyleyebilirsiniz.

Daha sonra katma değerli kısma geçebilirsiniz. Kalemlerin kurumsal hediye olarak da kullanılabilmesi için firmamızın ek kişiselleştirme yapacağını ve şirket logonuzu koyacağını söyleyebilirsiniz.

Toplu siparişlerde size %10 indirim yapacağımızı da ekleyebilirsiniz.

Neden çalışıyor?

Doğru sahayı yapmak önemliyken, etkili taktiklerle anlaşmaları sonuçlandırmak daha da önemlidir. Şirketler, anlaşmaları kapatabilecek daha fazla kişiye ihtiyaç duyacaktır.

Bu yanıt, yalnızca teslim etme taahhüdü açısından güçlü bir açıklama yapmakla kalmaz, aynı zamanda katma değer açısından da bunun ötesine geçer. Marka bilinci oluşturma ve özelleştirilmiş kalemler önceden bir gereklilik olmasa da, bunu bir değer önerisi olarak sunarsanız, anlaşmaya varmak için bir adım daha yaklaşacaksınız.

Yanıtlarken akılda tutulması gereken bazı son ipuçları
"Bu kalemi bana sat"

• Asla asla Deme
  
  Asla belirli bir şeyi yapmaktan rahatsız olduğunuzu söylemeyin veya satış yapmakla ilgili belirli soruları yanıtlamaktan kaçının. Açıkça olumsuz bir işaret ve satış yeteneğinizi kötü bir şekilde yansıtacaktır. Daima kendinize güvenin ve dikkatlice düşündükten sonra mümkün olan en iyi cevapları verin.

• ciddi görün
  
  Durum varsayımsal olsa da, ciddiyetle ve güvenle yaklaşın. Gerçek bir satış yaptığınızı göstermek için tüm taktikleri kullanın ve olumlu görünün.

• anlaşmayı kapat
  
  Görüşmeciyi kalemin olumlu yönleri hakkında eğitmenin yanı sıra, anlaşmayı tamamlamak için ekstra çaba gösterin. Durum varsayımsal olduğundan, fırsatı tam olarak kullanın. Sadece sizi test etmek için, görüşmeci birkaç yaklaşımınızı reddedebilir. Her seferinde, diğer olumlu yönleri detaylandırabilir veya görüşmecinin anlaşmayı imzalamasını sağlamak için iyi teklifler verebilirsiniz. Kalıcılığınızı ve müşteriyi ikna etmede ilerleme yeteneğinizi gösterecektir.

• Kişiselleştir
  
  Sohbetin büyük bir kısmı ürün özelliklerini anlatmakla ilgili olacak olsa da, havayı kişiselleştirerek daha hafif hale getirmelisiniz. Müşterinin duygusal çekiciliğini hedefleyebilir veya diğer müşterilerin ürününüzden nasıl yararlandığına dair örnekler verebilirsiniz. Kişisel örnekleri paylaşmak veya duygusal bir bağ kurmak, sadece satış yapmak için burada olmadığınızı gösterecektir. Aynı zamanda değer verdiğinizi ve uzun vadeli bir iş ilişkisi için güvenilebileceğinizi gösterecektir.

Son düşünceler

Satış yapmak, özellikle alanınız rekabetçiyse, her zaman zorlu bir olasılık olacaktır. Ancak yukarıdaki taktikleri takip ederek süreci çok büyük ölçüde basitleştirebilirsiniz. Bir alıcının belirli sorunlarını çözmek ve katma değerli bir yaklaşım sunmak, bir satış elemanını etkili kılar.