Kıtlık pazarlaması, bir işlemi daha olası kılmak istedikleri bir şeyin eksikliğine ilişkin önceden var olan tüketici korkularına dayanır.

E-ticaret web siteleri için bu korkular, bir ziyaretçinin müşteri olup olmayacağının büyük bir parçasıdır. Bununla birlikte, bir web sitesi işleten pazarlamacılar bu korkuların çoğundan sorumlu değildir - bölgeyle birlikte gelenler.

Ve bunun web sitesi ziyaretçilerinin aklında bir görev olduğu gerçeğiyle bir ilgisi var.

• Müşteri, çiçeklerin ertesi gün değil, Sevgililer Günü'nde teslim edilmesini isteyebilir.
• Tercihen koridor koltuğu rezervasyonu yaparken, 7'sinde, sabah 10'da uçuş almak istiyorlar.
• Müşteri, bir aile tatili olduğu için sigara içilmeyen bir oda almak isteyebilir.
• Bir süredir göz önünde bulundurdukları dizüstü bilgisayarın promosyon fiyatını istiyorlar.
• Ve fahiş nakliye ücretlerinden etkilenmemek istiyorlar.

Korkuların çoğu bir duruma özgüdür – onları pazarlamacılar yaratmaz. Ancak pazarlamacılar, ziyaretçileri korkutan unsurlara ne kadar dikkat edileceğini kontrol eder.

E-ticarette, dönüşümleri artırmaya yardımcı olan iyi korkular ve insanları satın almaktan caydıran kötü korkular vardır .

Bu alanda bir pazarlamacıysanız, göreviniz belirli bir durumdaki içsel korkunun yönetilmesini sağlamaktır. Ziyaretçileri az çok korkutan unsurlar özenle seçilmelidir.

İyi Korkular: E-ticarette Kıtlık Pazarlamasını Kullanmak

Bir sosyal bilimci olan BJ Fogg, bir davranış tasarımcısının işinin, motive olmuş insanların yoluna sıcak tetikleyiciler koymak olduğunu belirtiyor.

E-ticaret siteleri için kıtlık pazarlaması, dikkati iki şeye çekmek anlamına gelir:

• İnsanları harekete geçirecek unsurlar
• İnsanları daha erken harekete geçirecek unsurlar

Bunu yapmanın birkaç yolu var.

1. Sınırlı Stok: Stokta 2 ürün kaldı

Çevrimiçi alışveriş yapanlar için çok fazla belirsizlik var. Doğru ürünü doğru fiyata bulmak, verilen bir şey değil. Bu alışveriş belirsizliğinin bir kısmı dönüşümlere karşı çalışır, ancak e-ticaret sitelerinin belirsiz ziyaretçileri müşterilere dönüştürmesine izin veren oldukça fazla şey vardır.

İkna uzmanı Robert Cialdini, pazarlamada iyi bir stratejinin insanlara ne kaybedeceklerini dürüstçe söylemek olduğunu belirtiyor. Kıtlık pazarlaması, doğru bağlamda kullanıldığında güçlü bir ikna aracı olabilir.

Ürün kullanılamaz hale gelmeden önce kalan stok kalemlerinin sayısını belirterek, bir ziyaretçiyi kararı er ya da geç vermeye ikna etmiş olursunuz. Esasen insanları fiyat ve özellik karşılaştırma aşamasında yakında karar vermeleri için dürtüyorsunuz veya ürünü kaybetme riskiyle karşı karşıyasınız. Ziyaretçinin odak noktası kayıptan kaçınma olur ve bu, sattığınız bir ürünü bağlama koymanıza yardımcı olabilir.

Zalora.com.sg'nin ürün detay sayfası, fiyatı eylem bloğuna koymayarak hedefi kaçırıyor. Bununla birlikte, web sitesi, kalan stok kalemlerinin sayısını belirterek kıtlık pazarlamasını kullanmakta iyi bir iş çıkarmaktadır.

Özellikle oldukça sık tükenme eğiliminde olan ürünler için, kalan stok kalemlerinin sayısını görüntülemek, güçlü bir motive edici olabilir. Bununla birlikte, sahte kıtlık yaratma dürtüsüne karşı koyun - kalan stok ürünleriniz konusunda dürüst olmalısınız.

2. Sosyal Kanıt: Los Angeles'ta biri bir tişört satın aldı

İnsanlar belirsiz olduğunda, insanları harekete geçirmek için test edebileceğiniz tek şey uygunluk değildir. Pazarlamacıların başka bir kolu var: sosyal kanıt.

Bu işe yarar, çünkü insanlar dengesiz bir zemindeyken kullandıkları zihinsel kısayollardan biri, mantıklı bir cevap bulmaya çalışmak yerine, başkalarının ne düşündüğünü veya ne yaptığını görmektir .

İncelemeler bir ürünün arzu edilir olduğunu gösterdiğinde veya “bunu satın alan kişiler de satın aldı…” mesajı kendi “kabilesini” tanımladığında, ziyaretçiler karar vermede bir kısayol alabilir ve ürünü satın alabilir.

Ürün incelemelerine sahip olmanın yanı sıra, alışveriş yapanların kaçırma korkusundan (FOMO) yararlanmak için son satış pop- up'larını eklemeyi de test edebilirsiniz. Ziyaretçiler, diğer insanların ilgilendikleri bir ürünü satın aldığını görürlerse, bu bir aciliyet duygusu yaratabilir.

Lure – Yorktonwn Mall'un e-ticaret web sitesi çevrimiçi güven oluşturur ve yakın zamanda açılan bir satış açılır penceresini kullanarak ziyaretçileri bir an önce harekete geçmeye ikna etmeye çalışır.

Son satış açılır pencerelerini bir taktik olarak nasıl yapılandırdığınız konusunda çok dikkatli olun. Genellikle ihtiyatlı bir şekilde satın alınan ürünler satıyorsanız, önceki müşterilerin bilgilerini göstermek potansiyel müşterileri cezbetmek yerine onları uzaklaştırabilir.

3. Sınırlı Süreli Teklif: Bu teklifin süresi bugün doluyor

E-ticaret müşterilerini harekete geçirmek için kıtlık pazarlamasını kullanırken kalan stok ürünleriyle sınırlı değilsiniz. Kıt kaynak her zaman ürünün kendisi değildir. Kıt kaynak zaman olabilir.

İnsanların ürüne, promosyona veya pakete erişimlerini ne zaman kaybedeceklerine bağlı olarak harekete geçmelerini sağlamak için birkaç seçeneği test edebilirsiniz:

Kalan süre

Ürün teklifi yalnızca sınırlı bir süre için geçerlidir.

Promosyon Fiyatlandırması

Promosyon fiyatı, işletme için neyin anlamlı olduğuna bağlı olarak saatler veya günler içinde sona erecektir.

Paket Kullanılabilirliği

Ziyaretçilerinizin bir yüzdesini tetiği çekmeye ikna etmek için paketlerin süresi dolacak şekilde ayarlayabilirsiniz.

Avustralyalı marka Kitchen Warehouse, e-ticaret müşterilerinin hemen harekete geçmemeleri halinde indirimli fiyatı kaçırabileceklerini bilmelerini sağlıyor. Ürün detay sayfası, indirimli fiyatın bitiş tarihini içerir.

Ağrıdan kaçınma güçlü bir motive edicidir. Tekliflerin süresinin dolması, daha fazla ziyaretçinin harekete geçmesini sağlayabilir. Ancak bu taktiği dikkatli bir şekilde kullanarak test etmelisiniz. Tüm portföy yerine tekliflerinizin bir kısmında kullanılmalıdır.

Alışveriş yapanları e-ticaret web sitenizde harekete geçmeye teşvik edebileceğiniz diğer yollar hakkında yazdık. "2021'de E-Ticaret Web Siteleri için Dönüşüm Oranı Optimizasyonu İpuçları"nı okuyun

4. Tarihe Duyarlı Teslimat: Sevgililer Günü için zamanında teslim alın

Bazen, kıtlık için zamana dayalı sınırlama bir fiyatlandırma sorunu değildir. Kargo tarihi sorunu.

Ziyaretçiler, Sevgililer Günü için çiçekler ve Noel için hediyeler gibi mevsimlik siparişler aldığında, gönderim ve teslimat tarihleriyle ilgili mesajlar bir satın alma işlemini gerçekleştirebilir veya bozabilir. Aslında, müşterilerin %22'ye kadarı bir satın alma işleminden vazgeçme nedeni olarak "teslimatın çok yavaş olduğunu" belirtti.

Pazarlamacılar, sezonluk siparişleri en üst düzeye çıkarmak için "Şimdi sipariş verin ve şu tarihe kadar teslim ettirin" gibi mesajları test edebilir.

Williams Sonoma, alışveriş yapanların ürünün belirli bir tarihe kadar teslim edilmesini istiyorlarsa "şimdi" sipariş vermeleri gerektiğini bilmelerini sağlar.

5. Özel Gereksinimler ve Tercihler: Sadece 5 koridor koltuğu kaldı

Kıtlık pazarlaması konfigürasyonlara da uygulanabilir.

Oteller, havayolları ve araç kiralama burada özel olarak anılmayı hak ediyor. Bazen müşterilerin 13:00 Southwest Airlines uçuşu, Marriott'ta bir odası veya Avis'ten herhangi bir arabası olması yeterli değildir. Bazen müşteri o koridor koltuğunu, o sigara içilmeyen odayı, o SUV'yi isteyecektir.

Bu yapılandırmaların etrafındaki mesajlar, pazarlamacıların test ettiği bir şey olmalıdır. Bir konfigürasyon ziyaretçinin karar verme süreci için ne kadar önemliyse, mesaj o kadar belirgin olmalıdır.

Booking.com, belirli bir otelde belirli tarihler için hala birkaç odası olduğunu gösteriyor. Ancak, müşterilerin şehir manzaralı, engelli erişimine uygun Deluxe Queen Oda'dan yararlanmak istemeleri halinde, bu odalardan sadece 3'ü kaldığında hemen rezervasyon yaptırmaları gerekmektedir.

Korkular insanları harekete geçirebilir, bu nedenle pazarlamacılar kıtlıkla ilgili farklı unsurları anlamalıdır. İnsanların korktuğu şeyler pazarlamacılar tarafından kontrol edilemez. Ancak, bu korkularla ilgili unsurlara verilen önem , kesinlikle web sitesi uzmanlarının yetkisi dahilindedir. Bu unsurların sonuçlarını dikkatlice test etmeli ve kontrol etmelisiniz.

Kötü Korkular: E-Ticaret Müşterilerini İğrendiren Şeyler

İyi korkular insanları harekete geçirebildiği gibi, kötü korkular da insanları tetiği çekme konusunda daha tereddütlü hale getirebilir.

Gerçek maliyetler, müşteri verilerinin güvenliği ve fırsatları kaçırma korkusuyla ilgili korkular pazarlamacılar tarafından yönetilmelidir.

1. Gizli Masraflar: Ödediğim bedel gerçekten bu mu?

Gönderi ile ilgili mesajlar belirsizse, alışveriş yapanlar sonunda gizli masraflarla karşılaşacaklarını düşünebilirler. Pazarlamacılar, gönderim maliyetleri ve ücretsiz gönderim eşikleri konusunda çok açık davranarak ziyaretçinin bu konudaki korkularını hafifletmelidir.

Wayfair.com, alışveriş yapanların daha sonra fahiş nakliye ücretleri alınmayacağına dair güvenini artırır. Web sitesi, küresel bir başlıkta ücretsiz gönderim eşiğini gösterir. Kategori sayfasında ayrıca fiyat gereksinimini karşılayan her üründe "ücretsiz kargo" etiketi bulunur.

"Dönüşümleri Artırmak İçin Dikkate Alınacak E-ticaret Ödeme En İyi Uygulamaları" bölümünü okuyarak ek maliyetler ve diğer ödeme en iyi uygulamaları konusunda önceden bilgi sahibi olmak hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

2. Güvenlik Sorunları: Bu site güvenli mi?

Ziyaretçiler kendilerini güvende hissetmiyorlarsa, bir işlemle zorlamazlar. Pazarlamacılar, özellikle alışveriş sepeti deneyimine güvenlik için güven sembollerini belirgin bir şekilde yerleştirmelidir.

Posh&Pans'ın http web sitesi ve url çubuğundaki "Güvenli Değil" uyarısı, güvenlik endişelerini artırabilir ve e-ticaret müşterilerini dönüşümden caydırabilir.

Ziyaretçilerin e-ticaret web sitenize hemen güvenmesini nasıl sağlayabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin. “Web Ziyaretçilerini İyi Hissetmek: Çevrimiçi Güven Oluşturmak İçin Dikkate Alınması Gereken 6 Şey” bölümünü okuyun.

3. Promosyon Endişeleri: Daha iyi bir anlaşma yapabilir miyim?

Promosyon kodları, alışveriş yapanların tetiği çekmeye neredeyse hazır olduğu ve bir promosyon kodunun araya girdiği durumlar dışında harikadır. Özellikle promosyon kodlarının nasıl alınabileceği hakkında bir mesaj yoksa (örneğin bir arkadaşınıza bakın, güncellemeler için kaydolun, vb.), indirim kutularını belirgin bir şekilde gösteren siteler için bir fırsatı kaçırma korkusu biraz olabilir.

Pazarlamacılar , bir promosyon bölümünün boyutunu ve etkileşim tasarımını dikkatli bir şekilde kontrol edeceklerdir.

Falcon Enamelware'in görsel olarak vurgulanan promosyon kodu kutusu, alışveriş yapanları ödeme sürecinden ayrılmaya ve önce bir indirim kodu aramaya teşvik edebilir.

İşlemin önüne geçen korkuları yönetmek, çevrimiçi pazarlamacının işinin büyük bir parçasıdır.

Promosyon kodu alanını ve diğer indirimli fiyatlandırma stratejilerini en iyi şekilde nasıl sunacağımız hakkında daha önce yazmıştık. “Çevrimiçi Mağazaların Dikkate Alması Gereken İndirimli Fiyatlandırma Stratejileri”ni okuyun.

Sonuç: Kıtlık Pazarlaması ve Korkuyu Kontrol Etmek

Korku, tüm çevrimiçi pazarlamacıların bilmesi gereken bir şeydir.

Online pazarlama alanında çalışıyorsanız, insanları daha erken harekete geçiren unsurları ve ziyaretçilerin tereddüt etmesine neden olabilecek unsurları dikkatli bir şekilde kontrol etmelisiniz.

Bununla birlikte, sahte kıtlık senaryoları oluşturmaya karşı dikkatli olun. Kıtlık pazarlaması, uygunsuz kullanıldığında geri tepebileceğinden, dürüst ve sorumlu bir şekilde kullanılması gereken bir araçtır.