Bu Yeni ROI Çerçevesi ile ROI'yi Yeniden Tanımlayın ve Anlaşmaları Daha Hızlı Kazanın

Yatırım getirisini henüz yeniden tanımlamıyor musunuz? 2023 satışlarını etkileyebilecek yeni bir yatırım getirisi anlayışını benimsemek için hâlâ zaman var.

Haftada en az bir kez, bir B2B şirketindeki bir gelir lideri bize aşağıdaki ifadelerden birinin bir versiyonunu anlatıyor:

"YG gösteremediğimiz için satışlarımız CFO/CEO tarafından engelleniyor."
"Boru hattımız durdu ve onu ileriye taşıyamıyoruz."
"Elde tutma korkunç çünkü yenileme sırasında değeri kanıtlayamıyoruz."
"İşlerin gerçekleşmeyeceğinden veya sonsuza kadar sürdüğünden emin olduğumuzu düşündüğümüz anlaşmalar."

Araştırmamıza göre, şirketlerin %60'ı yatırım getirisi göstermekte zorlanıyor. Bu mücadele, boru hatlarının kapanmamasının, yenilenmemesinin veya genişlememesinin bir numaralı nedenidir. İş dünyası liderleri, kendi iş modellerine uymayabilecek modası geçmiş, sınırlı ve sınırlayıcı yatırım getirisi tanımlarına takılıp kalmış durumda. Yatırım getirisi olmadan desteleriniz, demolarınız ve akşam yemekleriniz CFO'ları ve CEO'ları yavaş bir ekonomide tetiği çekmeye ikna etmek için artık yeterli değil.

Kaynak: GTM İş Ortakları

İyi haber: YG'ye ilişkin anlayışımızı ve uygulamamızı yıl sonundan önce genişletmek için hâlâ zamanımız var. Yatırım Getirisi gösterebilen şirketlerin, anlaşmaları tamamlama ve müşterileri elde tutma şansı daha yüksek olacaktır.

Eski yatırım getirisi çerçevesinin aşırı basitleştirilmesi

Çoğu kişi YG hakkında konuştuğunda, en yaygın tanım, net gelirin yatırımın toplam maliyetine bölünmesiyle 100'dür. Bir şeye 10.000 ABD Doları harcarsanız ve bu, 123.000 ABD Doları net yeni gelir sağlarsa, YG %123'tür.

"YG'nin bu dar tanımı, ya karmaşık bir çözümün parçası olan ya da doğrudan atfedilebilir YG göstermekte zorlanan şirketler için sınırlayıcıdır."

Sangram Vajre
GTM Partners'ın kurucu ortağı ve CEO'su

Maliyetinden fazlasını kazandığınızı kesin olarak kanıtlayamazsanız, çözümünüzün bir değeri olmadığı anlamına mı gelir?

İşte bir örnek: Büyük bir perakendeci, e-ticaret sitesini iyileştirme çabasının bir parçası olarak üç satıcıya ödeme yapıyor. Biri 50 bin dolara müşteri memnuniyeti (CSAT) ölçüm satıcısı, biri 30 bin dolara UX denetçisi ve biri 75 bin dolara müşteri yolculuğu danışmanı.

Üçü de sepeti terk etme sürecini tanımlar ve önceliklendirir. Dahili geliştirme ekibi tarafından müşteri deneyiminde yapılan değişiklikler, yeniden lansmandan sonraki çeyrekte 6,2 milyon dolarlık net yeni satışla sonuçlandı.

Üç satıcı ve dahili ekip, yeni gelir için kredi istiyor, ancak herhangi bir parçanın etkisini izole etmek imkansız. Doğrudan atfedilebilir yatırım getirisini hesaplayamamak, hepsinin değerli olmadığı anlamına gelmez.

Müşterilerinin iş yapma şeklini tamamen değiştiren ancak tüm şirket etkili bir değişim yönetimi döngüsünden geçmeden bunu kanıtlayamayan bir şirkete ne dersiniz?

Çözüm: Yeni bir çerçeve ve model

İş hattınızı oyalayan CEO ve CFO itirazlarına yanıt vermek için, müşterinize ne tür bir yatırım getirisi sağladığınız konusunda çok net olmanız gerekir. Bu konuşmalar, ilgili fonksiyonel liderlerin bir kesiti ile gerçekleştirilmelidir. Ardından, yatırım getirisinin var olduğunu kanıtlamak için gerekli verileri ve kanıtları toplamanız gerekir.

Kaynak: GTM İş Ortakları

GTM Partners, beş net yatırım getirisi türü belirlemiştir. İlişkilendirilebilir YG, genellikle YG'den bahsederken düşündüğümüz türdendir, ancak aslında her biri anlaşmaları sonuçlandırmak, yenilemeleri artırmak ve genişlemeyi iyileştirmek için kullanılabilir.

Bu beş YG türünün her biri anlaşmaları kazanmak için kullanılabilir, ancak akılda tutulması gereken bazı nüanslar vardır.

Kaynak: GTM İş Ortakları

kazanan bölge

Atfedilebilir ve Dönüştürücü ROI gösterebilen şirketler, neredeyse aşılamaz bir avantaja sahiptir. Ya müşterilerin iş yapma biçimini değiştirdikleri ya da doğrudan atfedilebilir yatırım getirisi gösterebildikleri için, bütçeler düştüğünde bile yenileme zamanında kesinti yapılmayacak. Kazanan bölgedeki şirketler, büyük stratejik hamleler ve yatırımlar yoluyla rakiplerini geride bırakabilir.

rekabet bölgesi

Verimlilik ve Gereklilik ROI bölgelerindeki tedarikçiler çok başarılı olabilir ve hatta kategori lideri bile olabilir. Bununla birlikte, sürekli olarak rekabetle mücadele ediyorlar ve özellikler, kullanım kolaylığı, fiyat ve verimlilik kazanımları konusunda rekabeti kolayca zorlayabilen diğer oyunculara ve yeni gelenlere karşı savunma yapıyorlar. Bu bölgedeki şirketlerin kazanabileceğini ve kazanmakta olduğunu hatırlamak önemlidir - sadece savaşa hazırlıklı olmaları gerekir.

istikrarsızlık bölgesi

Yalnızca Dolaylı ROI gösterebilen satıcılar, elde tutmanın zorlandığı, çamurlu orta dediğimiz yerdedir. Düşen bir ekonomide, CFO'lar yatırım getirisi gösteremeyen yeni veya yenilenmiş teknolojileri onaylamaz. Dolaylı yatırım getirisi gösteren şirketler, bazı nihai sonuçlara katkıda bulunan birçok sağlayıcıdan biri olarak düzinelerce başka sağlayıcıyla birlikte ele alınır.

Amacınız, hangi taraf mantıklı geliyorsa yokuş yukarı hareket etmektir. Dolaylı ROI'deyseniz, Verimlilik veya Gereklilik düzeyine çıkabilmeniz gerekir. Zaten Verimlilikteyseniz, Atfedilebilir'e nasıl geçebilirsiniz? Necessity'deyseniz, Transformational'a nasıl geçebilirsiniz?

ROI'yi temizlemenin yolu

Araştırmamız, güvenilir, doğrulanmış, üçüncü taraf ROI çalışmalarının birçok yaygın satış sorununu çözebileceğini göstermektedir. Burada, GTM İş Ortaklarında özel araştırma ve doğrulanmış G2 verilerini kullanarak ROI çalışmaları yapıyoruz, ancak diğer analistlerden de ROI çalışması alabilirsiniz.

Kimden aldığınız umurumuzda değil, ancak bu yıl anlaşmaları etkilemek istiyorsanız bunu kısa vadeli bir öncelik haline getirin. Satış döngülerini kısaltmanıza, daha büyük anlaşmaları tamamlamanıza, CFO'yu dahil etmenize, yenilemeleri iyileştirmenize ve genişleme anlaşmalarını artırmanıza yardımcı olacaktır.

Yatırım getirisi çalışmanızı yaptıktan sonra, bunu tüm müşteri yolculuğu boyunca kullandığınızdan emin olun.

Satış öncesi ve satış

Bir ROI çalışmasının belki de en yaygın kullanımı, birçok şirketin ROI kanıtlarını satış döngüsü sırasında olası alıcılara göstermesidir. Güvenilir, üçüncü taraflarca onaylanmış bir yatırım getirisine sahip olduğunuzda, satış döngülerini kısaltabilir ve yaygın itirazları ele alabilir. Geleneksel vaka çalışmalarının ötesine geçmeyi unutmayın. Yatırım Getirisi verilerinizi demolara, referans videolarına, satış sunumlarına ve web seminerlerine dönüştürün.

katılım

İlk katılım sırasında benzer müşterilerden gelen YG'yi paylaştığınızdan emin olun. Bunu yaparken, müşterinize ne tür şeyler araması gerektiğini söylüyor ve onları aynı başarıyı deneyimlemeye hazırlıyorsunuz.

Hizmet

Üç aylık iş incelemeleri veya diğer stratejik kontrol noktalarında YG vaka çalışmalarını paylaşmayı düşünün. Müşterilerinize henüz faydalanmadıkları kullanım durumları için fikirler veriyor olabilirsiniz ve yenilemede yardımcı olacak şekillerde gelecekte kendi yatırım getirilerini değerlendirmeleri için pompayı hazırlıyor olabilirsiniz.

yenileme

Umarız, yenileme zamanı geldiğinde, inanılmaz değeriniz ve ilgili tüm kullanım durumlarınız müşteri için oldukça tanıdıktır. Umarız ürününüzle kendi YG'lerini değerlendirmişlerdir ve memnun kalmışlardır. Ancak, her müşterinin yatırım getirisi hesaplamasına izin veren işletme düzeyindeki verilere erişimi olmayacaktır, bu nedenle yenileme, onlara benzer bir teknedeki müşterilere kanıtlanmış değerinizi hatırlatmak için iyi bir zaman olabilir.

Bir kutuda yatırım getirisi

G2 ve GTM İş Ortakları, yalnızca G2 müşterileri için yatırım getirisi çıktıları oluşturmak üzere iş birliği yapıyor. Bir G2 müşterisiyseniz ve G2 hakkında en az 50 incelemeniz varsa, GTM İş Ortaklarının analistleri, müşteri yolculuğu boyunca olası müşteriler ve müşterilerle paylaşabileceğiniz, yatırım geri dönüşünüzü gösteren, üçüncü taraf, analist tarafından onaylanmış bir bakış açısı oluşturabilir.

Ne de olsa, müşterileriniz en iyi satış görevlilerinizdir ve G2, müşterilerinizin görüşlerine bir pencere açarak geniş ölçekte ve makul bir maliyetle yatırım getirisi çalışmaları üretmemize olanak tanır.

İşte Sendoso ile yaptığımız bir örnek. Sendoso, değeri göstermek ve boru hattı aracılığıyla anlaşmaları hızlandırmak için yatırım getirisi örnek olay incelemesini kullanıyor.

Kaynak: GTM İş Ortakları

YG'nizi geliştirin

ROI, tasarruf edilen veya kazanılan paradan daha fazlasıdır. Yatırım Getirinizi müşterilere ve potansiyel müşterilere net bir şekilde iletebilmek, GTM stratejinizi dönüştürecektir. Kazanma oranlarınızı neredeyse anında iyileştirecek, NRR'yi artıracak ve satış döngülerini kısaltacaksınız.

En az 50 müşteri yorumu almış bir G2 müşterisiyseniz, GTM İş Ortaklarının sunduğu ROI-in-a-Box hakkında daha fazla bilgi edinmek için G2 satış temsilcinizle iletişime geçin. Değilseniz, ancak GTM İş Ortaklarının diğer yatırım getirisi teklifleri hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, 30 dakikalık ücretsiz bir strateji oturumu ayırtın.