Sonuçlarınızı İyileştirmek için Mükemmel Satış Hedeflemesini Nasıl Yapabilirsiniz?

Satış hedeflemesi nedir?

Satış hedefleme, ICP'niz ve personeliniz ile en iyi eşleşen hedeflenen müşteri adaylarını belirlemenize yardımcı olan bir metodolojidir. Tahmin edebileceğiniz gibi, bu süreç, personalarınızı ve ICP'nizi tanımlamakla ilgili olan pazarlama hedeflemesinden sonra gelir.

Satış hedefleme, satış segmentasyonundan da farklıdır: Birincisi, hedefleyeceğiniz tek bir segmente odaklanırken, satış segmentasyonu, potansiyel müşterileri anlamlı segmentlere ayırmak ve öncelik sırasına göre sıralamakla ilgilidir. Diğer bir deyişle segmentasyon, hedeflemeden bir adım önce gelir.

Satış hedeflemesi neden önemlidir?

Satış hedeflemenin, pazarlama YG'niz ve satış sonuçlarınız üzerinde büyük bir etkisi vardır: doğru olası satışlara odaklandığınızda, daha nitelikli olası satışları boru hattınıza çekebilir ve satış fırsatlarınızı en üst düzeye çıkarabilirsiniz.

Aslında, LaGrowthMachine'de, satış kampanyanızın başarısının yaklaşık %50'sinden hedeflemenin sorumlu olduğunu ölçtük. Diğer %50 ise satış mesajlarınızın metin yazarlığına atfedilir.

Gerçekten de, satış hedeflemenin başlıca faydaları şunlardır:

• Hangi eylemleri gerçekleştirmeniz gerektiğini daha iyi anladığınız için satış döngünüzü kısaltın ;

• Müşteriye dönüşme şansı daha yüksek olan potansiyel müşterilere ulaşarak müşteri adaylarının dönüşüm oranını artırın ;

• Tahminlerinizin doğruluğunu artırın ve müşteri davranışı hakkında daha iyi içgörüler elde edin;

• Düşük kaliteli potansiyel müşterilere zaman ve bütçe harcamak yerine yüksek değerli potansiyel müşterilere odaklanabileceğiniz için pazarlama maliyetlerini azaltın ;

• Potansiyel müşterilerin doğru kesimine doğru mesajı iletebildiğiniz için satış etkisini artırın .

Ve satış hedeflemesine dikkat etmezseniz ana başarısızlık noktaları şunlardır:

• Alakasız müşteri adaylarını hedeflediğiniz için düşük katılım ;

• Yanlış metin yazarlığı nedeniyle düşük olası satış dönüştürme oranı ;

• Yanlış umutları hedefleyen yararsız kampanyalarda boşa harcanan bütçe ;

• En iyi performans gösteren kanalları veya izleyicileri anlamadığınız için içgörü eksikliği ;

• Zayıf yatırım getirisi .

Satış hedeflemesi nasıl yapılır?

Satış hedeflemenin etkili olabilmesi için çok doğru bir metodolojiye uyması gerekir. Bizim açımızdan, başarılı olmak istiyorsanız izlemeniz gereken birkaç adım var. Bundan sonra size göstermek istediğimiz şey bu.

LaGrowthMachine'da satış hedefleme şu farklı aşamalardan geçer:

• 1. Adım: Kişilerinizi ve ICP'nizi tanımlayın
• 2. Adım: Uygun bir segmentasyon yapın
• 3. Adım: Satış oyun alanınızı seçin

1. Adım: Kişilerinizi ve ICP'nizi tanımlayın

Bu daha çok bir pazarlama görevidir, ancak satış hedeflemeyi düşünmeden önce bunun gerçekten yapıldığından emin olmanız gerekir.

Bir hatırlatma olarak, bunların ne olduğunu tanımlayalım:

• Persona: Bir persona, benzer özellikleri, motivasyonları, tutumları ve davranışları paylaşan bir grup insanı temsil eden bir arketiptir.
• ICP: İdeal Müşteri Profili, mükemmel müşterilerinizin özelliklerini ifade eder. Demografik, psikografik ve davranışsal bilgileri içermelidir.

Bu, birkaç kişiye sahip olabileceğiniz, ancak kişi başına yalnızca bir ICP'ye sahip olabileceğiniz anlamına gelir. Örneğin:

• Kişi 1: Satış görevlileri
• ICP: Satış süreçlerini büyüten ajanslarda çalışan satış görevlileri

Kişiliğinizi oluşturmak için, Hubspot'un “Personamı Yap” aracını kontrol edebilir, sürecin farklı adımlarında rehberlik edebilirsiniz.

2. Adım: Uygun bir segmentasyon yapın

Personalar ve ICP'ler, pazar kitlenizin farklı segmentlerini belirlemenize yardımcı olur. Bu işi yaptıktan sonra, pazarın ulaşmak istediğiniz bölümleri olan ana segmentlerinizi belirleyebileceksiniz.

İşte bir segmentin nasıl görünmesi gerektiğine dair bir örnek. 25 ila 45 yaş arası, teknoloji endüstrisinde çalışan, 10 kişilik bir ekibe ve 5 milyon ABD dolarına varan yıllık gelire sahip küçük işletme sahipleri.

Tüm segmentlerinizi tanımladığınızda, bir sonraki işiniz, odaklanacağınız bir veya iki ana segmentin hangisi olduğunu bilmek için onlara öncelik vermektir.

Bunu yapmak için kendinize şu soruları sorun:

• Bir şirket olarak bu segmente odaklanmak yasal mı?
• Bu segment için rakiplerimize kıyasla temel ürün/hizmet avantajlarımız nelerdir?
• Bu segmentin boyutu nedir?
• Bu segment ne kadar parayı temsil ediyor (=potansiyel nedir?)

LaGrowthMachine'da, bir segmentin potansiyelini tahmin etmenize yardımcı olabilecek 2 formül kullanıyoruz.

İlk olarak, potansiyel müşteri segmenti değerini hesaplayın:

Her bileşenin ayrıntıları aşağıdadır. Şu verileri mevcut müşteri yaşam döngünüzden alabilirsiniz:

• Ortalama Satın Alma Değeri: Bu, mevcut bir müşterinin bir satın alma işlemi için harcadığı ortalama para miktarıdır.
• Ortalama Satın Alma Sıklığı: Bu, tanımladığınız segmentteki bir müşterinin belirli bir süre içinde ortalama satın alma sayısıdır.
• Ortalama Müşteri Ömrü: Bu, bir müşterinin işletmenizde kaldığı veya müşteri segmentinin bir parçası olarak kaldığı ortalama süredir.

Potansiyel Müşteri Segmenti Değerini aldığınızda şu ikinci hesaplamaya geçebilirsiniz:

Nerede:

• Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranı: Bu, müşteri adayı segmentinden ödeme yapan müşterilere dönüşen müşteri adaylarının yüzdesidir.
• Potansiyel Müşteri Segmenti Değeri: Bir önceki hesaplamadan elde ettiğiniz değerdir.

3. Adım: Satış oyun alanınızı seçin

Oyun alanı derken, liderliğinizi almak istediğiniz kaynağın yanı sıra onlara ulaşmak için kullanacağınız kanalları seçmeyi kastediyoruz - sosyal yardım kısmı için, otomatik erişim hakkındaki yazımızı incelemenizi veya okumaya devam etmenizi öneririz. Bu yazı, sonraki bölümlerde bunun hakkında konuşacağımız için.

B2B'de çalışıyorsanız, muhtemelen önce LinkedIn'e, özellikle de satış için çok etkili olan Sales Navigator sürümüne odaklanmak istersiniz.

Gerçekten de, LinkedIn yalnızca dünyadaki en büyük potansiyel müşteri veri tabanı değil, aynı zamanda potansiyel müşterilerinize ulaşmanın en etkili yollarından biridir.

İşte göz önünde bulundurmanız gereken bir kullanım durumu:

1. Önceliklendirmek istediğiniz segmentle eşleşen müşteri adaylarını aramak ve bulmak için Sales Navigator sürümünü kullanabilirsiniz. Bunun için iş unvanları, sektör, konum… gibi Linkedin Sales Navigator filtrelerini kullanabilirsiniz.

2. Ardından, segment kriterlerinize uyan potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturursunuz (diyelim ki, +%20 bütçeli bağlarda çalışan tüm satış yöneticileri).

3. Potansiyel müşterilerinizle iletişim kurun: bunu telefon, e-posta veya LinkedIn aracılığıyla yapın, onlarla iletişim kurmak için kullanacağınız kanalları seçmeniz gerekir. Burada LaGrowthMachine kullanmanın iki avantajı:

• potansiyel müşteri segmentlerinizi doğrudan LinkedIn'den LaGrowthMachine'e aktarabilirsiniz;
• onlara ulaşmak için sadece 1 değil 3 kanalı kullanarak çok kanallı diziler oluşturabilirsiniz;
• tüm bunları çok yüksek derecede kişiselleştirme ile otomatik olarak yapabilirsiniz.

2023'te En İyi 3 Satış Hedefleme Stratejisi

Artık satış hedefleme ile ilgili sürecimizi incelediğimize göre, kullanabileceğiniz stratejilerden bahsedelim.

Gerçekten de, B2B'de hedefleme için çalışan üç ana strateji vardır:

• Coğrafi hedefleme;
• Hesap Tabanlı Pazarlama;
• Amaca Dayalı Hedefleme.

Her hedefleme stratejisinin ne olduğunu, nasıl çalıştığını ve onu kullanmanın temel faydalarını açıklayacağız.

1. Strateji: Coğrafi Hedefleme

Şirketiniz belirli konumlara özgü herhangi bir ürün veya içgörü sunuyorsa, coğrafi hedeflemeyi kullanmak en iyi seçim olacaktır.

Bu strateji, müşterileri şehir, eyalet, ülke ve hatta bölge gibi coğrafi konumlarına göre hedeflemenize olanak tanır.

Daha sonra bu alanlarda kişilerinizi buna göre segmente edebilir ve ardından her bir müşteri segmentinin ihtiyaçlarına özel içerikleri kişiselleştirebilirsiniz.

Bunun için oldukça doğru konum çıktıları sunan LinkedIn Sales Navigator filtrelerini kullanabilirsiniz.

Strateji 2: Hesap Tabanlı Pazarlama

Bu, LaGrowthMachine'deki favorilerimizden biri çünkü çok iyi çalışıyor!

Bu hedefleme stratejisi, bireysel kişiler yerine yüksek değerli şirketleri (veya hesapları) bulmaya ve hedeflemeye dayanmaktadır. Ardından, bu şirketlerin içinde potansiyel müşteriler bulacaksınız.

LinkedIn Sales Navigator filtrelerini kullanarak belirli hesapları çok yüksek doğrulukla arayabilirsiniz.

Örneğin: ekiplerine personel sağlayan pazarlama yöneticilerine odaklanmaya çalışıyorsanız, yalnızca pazarlamada çalışanların %30'unu artıran küme şirketlerine bir filtre ekleyebilirsiniz.

Bu şekilde, doğru şirketleri bulabilir ve dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek olası satışlar elde edebilirsiniz.

Bu süreci adım adım nasıl oluşturacağınızı öğrenmek istiyorsanız LinkedIn ABM kılavuzumuza göz atın!

Strateji 3: Amaca Dayalı Hedefleme

Amaca dayalı hedefleme, arama sorguları, web sitesi ziyaretleri ve belirli içerikle etkileşim gibi çevrimiçi davranışlarına dayalı olarak aktif olarak satın alma niyeti gösteren potansiyel müşterileri belirlemek ve hedeflemek için veri ve teknolojinin kullanılmasını içerir.

Sosyal medya analitiği veya Google Ads yardımıyla, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi aktif olarak arayan potansiyel müşterileri belirleyebilirsiniz. Ardından, dönüşümleri ve satışları artırmaya yardımcı olacak kişiselleştirilmiş mesajlarla onları hedefleyebilirsiniz.

Bu, satış ekiplerinin dönüşüm gerçekleştirmesi en muhtemel potansiyel müşterilere öncelik vermesine ve çabalarını buna göre odaklamasına olanak tanır.

Bonus Adım: sosyal yardım söz konusu olduğunda…

Tüm hedeflemenizi hazırlamış olsanız bile, bu sürecin başlangıcıdır. Ayrıca, sosyal yardım yaklaşımınızın uygun ve etkili olduğundan emin olmanız gerekir.

Sürecin bu aşamasında, ihtiyacınız olan araç LaGrowthMachine'dir: aracımızla, müşteri adaylığınızı artırırken satış araştırmalarınızı otomatikleştirebilir ve çok zaman kazanabilirsiniz.

Öncelikle, potansiyel müşterinizi LinkedIn'den veya bir CSV dosyasından içe aktarın. Sizden bir hedef kitle oluşturmanız istenecektir.

Ardından, satış sıranızı oluşturun ve hedef kitlenizle eşleştirin (öncelikli olarak hedeflemek istediğiniz lider segment). Çok kanallı satış yazılımı sağladığımızdan, bunu tek bir kanalda veya LinkedIn + E-posta gibi farklı kanallarda oluşturmayı seçebilirsiniz. Deneyimlerimize göre, çok kanallı satış burada gerçekten en iyi seçenektir.

İster tekli ister birden fazla kanalda yapıyor olun, harika satış hedefleme stratejinizi harika metin yazarlığıyla birleştirmeye çalışın! Her ikisini de harika bir şekilde yapmayı başardıysanız, soğuk erişimde bile %50'lik bir yanıt oranı bekleyebilirsiniz!

Kampanyanızı oluşturduktan sonra hazırsınız! Basitçe başlatın.

Sonraki adımlar için birkaç şey:

• LaGrowthMachine hesabınızı en sevdiğiniz CRM'ye bağlamayı seçebilir, müşteri adayının otomatik olarak ortaya çıktığını ve CRM arayüzünüzde tutarlı bir şekilde güncellendiğini görebilirsiniz.
• Satış gelen kutumuz olan tek bir arayüzde LinkedIn veya e-posta yoluyla yanıt vermeyi seçebilirsiniz (çok büyük bir zaman tasarrufu).
• hemen çıkma oranı, iletilebilirlik, yanıtlanma oranı gibi KPI'lar ile kampanyanızdaki her bir mesajın performansını gözlemleyebilirsiniz... Bu çok detaylı raporlama özelliği, bir yerde başarısızlık noktası olup olmadığını belirlemenizi ve tekrarlamanızı sağlar. kampanyanız.