Satışlarınızı Arttırmak için 20 Etkili Satış Stratejisi ve İpuçları

Satış Stratejisi tamamen bir ihtiyaç yaratmakla ilgilidir. Etkili bir satış stratejisine sahip olmak mutluluktur. Doğru bir satış stratejisi, gelir elde etmek için doğru türde bir ortam yarattığınız anlamına gelir. Bununla demek istediğim, doğru zamanda doğru mesajı gönderiyorsunuz, bu da potansiyel müşterilerinizle rezonansa giriyor, size güveniyorlar ve sizden satın almayı seçiyorlar. Satışların organik olarak gerçekleşmesi için satış stratejinizdeki kritik bileşen, müşterilerinizin güvenebileceği bir marka oluşturmaktır.

Brevet Group'un raporuna göre, müşterilerin sadece %13'ü satış görevlilerine güveniyor. Müşterinin güvenine ne kadar sahip olursanız, işletmeniz o kadar genişler.

Doğru satış stratejilerinin uygulanmasıyla müşteri güvenini çok yönlü artırın. İyi bir satış stratejisi, satış ekibinizin müşterileri anlamasını ve acı noktaları için bir kucaklaşma görevi görecek doğru eylemi gerçekleştirmesini sağlayacaktır. Bu konuyu derinlemesine incelemeden önce, “satış stratejisi nedir?” sorusunu anlayalım.

Satış stratejisi nedir?

Daha basit bir ifadeyle, bir işletmenin ürün veya hizmetlerinin hedef pazarına satışına yönelik ayırt edici stratejisidir.

Ancak gerçekçi olarak, ayrıntılı bir düzeyde, işletmelere daha iyi gelir yaratma fırsatları yaratmada fayda sağlayabilecek tek şey bir satış stratejisidir. Kuruluşların, alıcılarının satın alma yolculuklarının farklı aşamalarında faaliyet gösteren birden fazla satış stratejisi kullanmasının nedeni.

Örneğin, bir müşteri adayı bir satış görevlisiyle iletişim kurduğunda, birkaç seçilmiş satış stratejisi çok değerli olabilir. Oysa potansiyel müşteri bir kez dönüştüğünde, müşteriyi tekrar iş yapmaya teşvik etmek için farklı satış stratejilerine ihtiyaç duyacaktır.

Şirketler genellikle en yaygın satış stratejilerini alır ve bunları ürünlerine veya sektörlerine uyacak şekilde uyarlar.

“Bir satış stratejisi, bir işletmenin eyleme geçirilebilir bir stratejiye çerçevelenmiş satış için uyumlu ve planlı metodolojisidir. Satış stratejileri, karakteristik olarak, yeni müşteriler elde etmek ve mevcut müşterileri geliştirmek için bir şirketin rekabet avantajlarına dayanan açık temel ilkeler tarafından yönlendirilir. Satış ekibinizin beş veya 500 kişi olması fark etmez; sözleşmeleri hızlı ve şaşırtıcı olmayan bir şekilde kapatabilmek için mükemmel bir satış stratejisi çok önemlidir.”

Bir satış stratejisini nasıl geliştirirsiniz?

Bir satış stratejisi geliştirirken, bariz hedef gelir yaratmada büyüme olacaktır. Satış stratejisi, aşağıdaki temel unsurlar akılda tutularak planlanmalıdır:

• Hedef
• İlgili pazar/kitle
• Alıcı Kişisi
• Ürün teklifi
• Performans ölçümü
• Satış faaliyetleri

Eylem planını stratejilerken akılda tutmanız gereken ilk şey “Hedef”tir. Satış sayısı veya Q1, Q2, Q3 ve Q4 için satışlardan elde etmeniz gereken gelir gibi zaman çerçevesiyle ayarlayın.

Hedef kitleyi bulmak için pazar araştırması yapmanız gerekir. Bu faktörü stratejinize dahil etmeniz daha fazla satış yapmanıza yardımcı olacaktır.

Alıcınızın kişiliğini bilmek, satış hunisindeki en önemli unsurdur. İsim, pozisyon, şirket, tahmini yaş ve diğerleri gibi müşteriler hakkında en azından minimum bilgiye sahip olun. Müşterilerinizin ilgi alanları ve ihtiyaçları hakkında size fikir verecektir.

Müşteri profilinin takip ettiği ürün sunumu, satış stratejisinin bir diğer önemli aşamasıdır. Ancak müşteri profilleri, ürününüz onlara uygun olup olmadığı konusunda adil fikirler sunar.

Son iki unsur (performans ölçümü ve satış faaliyetleri) iç stratejilere aittir. Bunları satış ekibi içinde uygulayın. Satış ekibinin performansını gözlemleyin ve aktif olmalarını sağlayacak noktaları bulun. Satış faaliyetlerini başarılarına göre planlayın.

Farklı satış stratejileri türleri

Ürünler aynı nişe ait olsa bile satış stratejileri tüm organizasyonlar için aynı olmayabilir ve olmamalıdır. Farklı şirketler için farklı strateji türleri işe yarar ve işin doğasına bağlıdır.

İşte etkili satış stratejilerinin listesi:

• Belirli niş pazarlarla başlayın
• Potansiyel müşterilerinize öncelik vermek için müşteri adayı puanlamasını kullanın
• Karar vericilerle bağlantı kurun
• Satış konuşmanızı heyecanlı hale getirin
• Beklentilerinizi dinleyin
• Riskleri ve fırsatları vurgulayın
• Doğru zihniyeti geliştirin
• İşin ötesine geçin
• Hemen SQL'e ulaşın
• PAS çerçevesini takip edin
• Mevcut müşterilerinizi hedefleyin
• Potansiyel müşterinin bunun nihai bir teklif olduğunu anlamasını sağlayın
• E-posta otomasyonunu kullanın
• Müşterilerin kayıtlarını takip edin
• Satış ekibi içinde Sağlıklı rekabeti organize edin
• Alıcınızın kişiliğini güçlendirin
• Müşterileriniz hakkında net bir anlayışa sahip olun
• Ücretsiz deneme ile USP'yi müşterilerinize getirin
• Satış ve pazarlama ekibinizi hizalayın
• Satış teklifini beklenmedik bir şekilde çalıştırın

1. Belirli niş pazarlarla başlayın

Satış stratejisi, doğru kitleyi hedeflemekle başlar. Pazar büyüklüğüne ve hedef kitleye erişilebilirliğe bağlı olarak üç seçeneğiniz vardır. İlk olarak, tüm coğrafyaları ve belirli hedef kitleyi hedefleyin. İkincisi, belirli coğrafyalar ve belirli bir hedef kitle. Son olarak, coğrafyada en çok yankı uyandıran ve erişilebilir hedef kitleye gidin ve onları etkili ve verimli bir şekilde hedefleyin.

Ayrıca, çalışan sayısı küçük, belirli bir lokasyonu ve sektörü olan şirket gibi başlangıçta belirli bir kitleyi hedeflemek en verimli satış stratejisidir. Bu uygulama, planınızı adım atmak ve uygulamak için kapıyı açacaktır.

Pazarlamacıların çoğu, fırsatı kısıtlayacağını düşündükleri için küçük ölçekli endüstriyi hedeflemek istemezler, ancak gerçek şu ki, müşterinizden alacağınız geri bildirimlere göre satış ekibinizi eğitebileceksiniz. Öne çıkan ve tanınmış sektörleri hedeflerseniz, satış ekibiniz hakkında geri bildirim almak zor olmakla kalmaz, aynı zamanda dönüşüm de azalabilir. Belirli bir niş pazarı hedeflemek her zaman daha iyidir.

2. Potansiyel müşterilerinize öncelik vermek için müşteri adayı puanlamasını kullanın

Müşteri Adayı Puanlama, fırsat dönüşüm oranının düşük olduğu durumlarda iyi bir stratejidir. Bu durumda, ilgili işletme yeterli müşteri adayı üretir; ancak, çoğunluğunu dönüştürmekte başarısız olur. Böyle bir durumun ana nedeni erken müşteri adaylarıdır. Erken potansiyel müşteriler, hedef kitleye uyan ancak markanızla yeterli sayıda etkileşime girmemiş olanlardır.

Önemli miktarda potansiyel müşteriyi idare ederken, müşteri adayı puanlamasını satış stratejinize yerleştirmek bir zorunluluktur. Potansiyel müşterinizle etkileşimleri olumlu veya olumsuz olarak puanlayın. Kime öncelik vermeniz gerektiği konusunda size fikir vermenize yardımcı olur.

Lider Puanlama, potansiyel müşterinizi sıralamak ve onu puanlamak için bir sistemdir. Skora göre takip edebilir ve hatırlatıcı gönderebilirsiniz. Örneğin, karar verici olan yeni bir potansiyel müşteriyle bağlantı kuruyorsunuz ve onu beslemek için öncelik vermeniz gerekiyor. Potansiyel müşteri puanına, potansiyel müşterinin pozisyonuna, zaman çizelgesine (ürüne ne kadar sürede ihtiyacı var), çözüm türüne ve diğer faaliyetlere göre karar verin.

3. Karar vericilerle bağlantı kurun

B2B satışları alanında, bir karar verici geniş bir arenada yer alır. Bu nedenle, karar vericileri hedeflemek B2B satış stratejisinin bir parçası olmalıdır. Yetkisi olmayan bir yönetici ile bağlantı kuruyorsanız, satış ekibiniz için bir nevi zaman kaybıdır. Yemlerinizi atmak için karar vericileri hedefleyin.

B2B satış alanında dikkat çeken bir diğer nokta ise yaklaşımınızdır. Müşteriye yaklaşma yöntemi (B2C), karar vericiye yaklaşma sürecinden (B2B) tamamen farklıdır. Bu nedenle, satış ekibinizi karar vericiler tarafından sorulacak olası sorularla ve temkinli cevaplarla eğitin.

Doğru karar vericiyle bağlantı kurarak ve onun zorlayıcı sorularıyla karşılaşarak satış stratejinizi sınırlamamaya dikkat edin. Sinir bozucu sorunlarını anlayarak ve ürünlerinizin ötesinde olası çözümler sunarak uzun süreli ve gelişen bir ilişki kurmak ve onu düzenli aralıklarla beslemek. İlişkinin ikiniz için de faydalı olduğundan emin olun.

4. Satış konuşmanızı heyecanlı hale getirin

Bir satış elemanı hayatını konuşarak kazanır. Hitabet becerilerinde gelişirler. Bir satış görevlisinin hitabet becerilerini geliştirmeye devam etmesi gerekir. Hemen hemen tüm satış personeli kendilerini çevrimiçi araştırma becerileri konusunda eğitir. Potansiyeliniz hakkında bilgi bulmak, iyi bir satış elemanının sahip olduğu kritik becerilerden biridir. Her iki uzmanlığı birleştirin ve mükemmel satış konuşması yetenekleri elde edin.

Müşterilerle konuşmak ve ilişki kurmak bir sanattır. Tüm satış temsilcileri bu sanata sahip olmayabilir. Becerilerini geliştirmek için onları etkili bir satış sahasında eğitin.

Müşteri (veya müşteri) türlerini kategorilere ayırın ve her kategori için komut dosyası hazırlayın. Satış konuşması söz konusu olduğunda, mevcut müşterilerinizi ve deneyimlerinizi sarsmadan benzersiz satış noktalarınızı getirin.

Konuşmanızın ilk 90 saniyesine "asansör konuşması" denir. Beklentilere onların zorluklarını anladığınızı göstermek ve asansör sahasındaki sıkıntı noktalarına çözüm sağlamak için kendinizi strese sokun.

5. Beklentilerinizi dinleyin

Satış görevlileri çok konuşkandır. Dinlemek, harika ilişkiler kurmanın anahtarıdır ve başarılı bir kariyer oluşturmanın anahtarıdır. İletişim iki yönlü bir yoldur. Sadece iyi konuşmanız değil, aynı zamanda dikkatlice dinlemeniz de gerekir. Bunu hatırlayın “İletişim konuşmalara yol açar; konuşmalar dönüşümlere yol açar.”

Etkili iletişim, her iki taraf da birbirini dinlediğinde ve buna göre yanıt verdiğinde gerçekleşir. Liderlerinize kulak vermek, potansiyel müşterilerin ilgi alanlarını ve beklentilerini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Satış temsilcilerinin çoğu, fiyat, ürün veya hizmetlerin faydaları, mevcut müşteri örneği ve diğer stres faktörleri gibi belirli noktalara vurgu yapar. Müşterinin sorunlarını anlamak ve çözüm sunmak yerine. Ürünlere/hizmetlere bu şekilde yaklaşma, ürünlerin beklentilerine ikna edici bir resim çiziyor. Bu nedenle, satış stratejisindeki en önemli faktörlerden biri olarak müşterilerinizi aktif dinlemeyi beceri setinize dahil edin.

6. Riskleri ve fırsatları vurgulayın

Tüm beklentileri kovalamayın ve belirli riskleri almaktan kaçmayın. Hangi fırsatların izleneceğini ve hangi risklerin dikkate alınacağını seçmek, çok az satış elemanının sahip olduğu bir erdemdir. Yıllar boyunca satış yapma deneyimi ancak bu tür içgörüler verebilir. Bir satış görevlisi sadece bunu anlamakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerin iade paradigmasının riskini anlamalarına da yardımcı olur.

Riskleri ve fırsatları vurgulamak, satış büyümesini güçlendirmenin en etkili yollarından biridir. Potansiyel müşteri ile sohbet ederken, trend olan zorlukları ve olası risklerini getirin, ürünleriniz ve hizmetleriniz de dahil olmak üzere sorunlarına olası çözümler bulun.

Ayrıca, ürünlerinize veya hizmetlerinize sahip olma riskini onlara bildirmekten çekinmeyin. Onlara, karşılaşacakları sorunların hemen hemen farkında olduğunuz ve bunun için bir çözüme sahip olduğunuz bir resim verecektir. Bu şekilde düşünmezlerse, ürününüz için gitmezler. Daha sonra geri çekilmekten iyidir.

7. Doğru zihniyeti geliştirin

Satış temsilcilerinin çoğu reddedilmeyi deneyimleyerek sabrını kaybeder. Önemli satış tekniği, satış ekibinizin retleri tüketmeme zihniyetini geliştirmektir. O gün için satış görüşmesini planladığınızda, birden çok kez “hayır” duyacağınızı düşünmeniz gerekir. Hayal kırıklığına uğramak yerine, odağı bir sonraki lidere kaydırmak için kendinizi eğitin.

İş stratejisti ve hayırsever Tony Robbins'e göre, başarılı bir işletmenin %80 kararlılığı (Psikoloji) ve %20 planı vardır. Bu nedenle doğru zihniyeti geliştirmek en etkili satış stratejilerinden biridir.

Bu nedenle, burada ortaya çıkan soru, doğru zihniyetin ne olduğudur. Bunun tanımlanmış bir cevabı yok. Azim ve risk iştahına göre kişiden kişiye değişir. Azim, reddedilmeyle yüzleşmelerine ve daha zorlu durumlarla başa çıkmalarına yardımcı olurken, doğru risk iştahına sahip olmak doğru fırsatları seçmeye yardımcı olabilir.

8. Sadece işin ötesine geçin

“Yardımcı olmak” kavramı her zaman güven ilişkisini sağlar. Ürünü satmaya çalışırken müşteri adayının sorununu anlayın ve ürün veya hizmetinizin ona yardımcı olup olamayacağına bakın. Değilse, yardımcı olun, işin ötesine geçin ve uygun çözümü önerin. O an size bir satış sağlamayabilir ama güven orada olacaktır.

Yardımsever ve insancıl olmak iyidir. Müşterilerinize her türlü yardım ve yardımı sağlamakta fayda var. Aşırıya kaçmadığınızdan emin olun. İş hedeflerinizi hizalayın ve müşterilerinize yardımcı olun. Güvenilir bir ilişki kuracak ve geliri büyük ölçüde artıracak olan bu uyumdur. Hikayelerinizi paylaşmayı ve müşterilerinizden hikayelerini paylaşmalarını istemeyi unutmayın. Bu tür müşteri-alıcı bağları hakkında söylenti yayıldığında, potansiyel müşterilerin tavsiyesini kazanacaksınız veya sizden yardıma ihtiyacı olduğunda aynı müşteri adayını yeniden kazanacaksınız.

9. SQL'lere hemen ulaşın

Satışta zaman çok önemlidir. Nitelikli potansiyel müşterilerinize ulaşmak veya müşterilerinize satış veya çapraz satış fırsatları için ulaşmak olsun. Kalifikasyonun ilk birkaç saatinde potansiyel müşterilere ulaşmak, anlaşmayı sonuçlandırma şansı daha yüksek. Asla umutsuz görünme, ama erkenci kuş solucanı yakalar.

Bir Nitelikli Satış Adayı (SQL) hakkında tüm bilgilere sahip olduğunuzda, mümkünse hemen veya 24 saat içinde ona ulaşın. Alıcıların çoğu, istedikleri ürün hakkında çok sayıda araştırma yapıyor. SQL'e erken ulaşmazsanız, rakiplerinizin çağrılarıyla karşılaşabilir.

En etkili stratejilerden biri, 24 saat içinde SQL'e ulaşmak ve ona ürün veya hizmetlerinizin kendisine yardımcı olacak bir resmini vermektir. İlk sosyal yardım e-postanız kısa ve kesin olmalı ve bir gün içinde bir arama planlamak için izin istemelidir.

10. PAS çerçevesini takip edin

“80/20 Satış ve Pazarlama ” kitabının yazarı Perry Marshall'a göre, sorun hakkında konuşmak, ürün ve hizmetler hakkında konuşmaktan 3 ila 10 kat daha fazla yanıt verebilir.

Arkasındaki sorunları ve olası riskleri vurguladığınızda insanlar sizi dikkatle dinleyecektir.

Üç adımla ilişkili PAS çerçevesi:

P – Sorunlar

A – Ajitasyon

S – Çözümler

Bu çerçeveye göre, potansiyel müşterinizin yaşadığı sorunları vurgulayın ve bunun arkasındaki riskleri vurgulayın. Son olarak, ürününüzü veya hizmetinizi onun en iyi çözümü olarak konumlandırın. Satış stratejiniz, satış büyümenizi sağlamak için bu konsepti içermelidir.

Yukarıdaki bilgilerin ardından, bunun yanlış problemler ve riskler yaratarak bir lideri korkutmak olmadığını vurgulamak istiyorum. Aciliyet, belirsizlik ve kayıp duygusu yaratan satış ekibi, müşterilere yalan söylemez. Sorunları ölçünün ötesinde havaya uçurmayın. Özgün olun ve sorunları, riskleri fark etmelerini ve çözüm getirmelerini sağlayın.

11. Mevcut müşterilerinizi hedefleyin

Yeni müşteriler edinmek, mevcut müşterileri elde tutmaktan 12 kat daha maliyetlidir. Mevcut müşteriler %60-70'lik bir anlaşma kapama oranına sahipken, yeni müşteri adayları yalnızca %5-20'lik bir anlaşma oranına sahiptir. Yeni beklentileri avlamak için şirketlerin çoğu mevcut müşterileri görmezden geliyor. Satıcıların yaptığı en büyük hatadır. Mevcut müşterileri unutmayın. Onlar sahip olduğunuz en büyük varlıktır.

Mevcut müşterilerinizi hedeflemek en iyi satış stratejilerinden biridir. Onlardan tekrar iş alın. Onlarla iyi bir ilişkiniz varsa, bu stratejiyi uygulamak çok kolay. Mevcut müşterilerinize bağlanın ve onlardan geri bildirim alın. Karşılaştıkları sinir bozucu bir şey varsa, sıralayın. Mükemmel bir satış sonrası hizmet sunarak güvenilir bir ilişki kurun.

Bu süreç size yeni umutlar verecektir. Müşteriniz, ürününüze arkadaşlarına veya akrabalarına başvurabilir. Mevcut müşterilerinizi besleyerek satış stratejisini tohumlayabilirsiniz.

12. Müşterinin bunun nihai bir teklif olduğunu anlamasını sağlayın

Psikoloji çalışmalarına göre, şeyleri en iyi teklifte aldığımızı anlayana kadar harekete geçmiyoruz. Bu nedenle, aciliyet yaratmak, potansiyel müşterinizi ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için etkili bir saldırıdır.

Aciliyet yaratmak için belirtmeniz gereken birkaç nokta var:

• Sınırlı teklif - Onlara, yakında sona erecek olan sınırlı teklifinizin resmini verin.
  
• Fiyat yakında artacak – Ay sonundan sonra, bu teklif yakında sona erecek ve fiyat artacak veya herhangi bir ücretsiz şey dahil edilmeyecek. Liderlere bu tür bir resim verin.
  
• Seçilmiş ve birinci sınıf müşteriler – Müşteri adaylarına ne sunuyorsanız, onlara bunun yalnızca onun için olduğunu ve birkaç müşterinin bu teklifi aldığını bildirin.
  
• 24 saat indirim – Onlara biraz indirim sağlayın ve 24 saat geçerli olmasını sağlayın.

Aciliyet yaratmanın sonucuyla ilgili deneyimimi paylaşayım. Geçen hafta sonu dijital pazarlama üzerine bir web seminerine katıldım ve güzeldi. Web seminerinin sonunda ev sahibi, katılımcılara dijital pazarlama kursuna kaydolmaları için bir bağlantı sağladı ve bağlantı minimum fiyatla 10 dakika süreyle geçerli oldu. Kursa 10 dakika içinde 50'den fazla katılımcı kaydoldu.

Aciliyet yaratmak size harika bir sonuç sağlayacaktır.

13. E-posta otomasyonunu kullanın

E-posta, müşterilerinize veya potansiyel müşterilere ulaşmanın en uygun maliyetli ve verimli yoludur. Mükemmel bir satış stratejisidir. Aramaların yanı sıra e-posta, potansiyel müşterilerinizle kişiselleşmenin birkaç yolundan biridir. Artan potansiyel müşteri ve müşteri sayısıyla, işleri manuel olarak yapmak sıkıcı hale geliyor. E-posta otomasyonu, müşteri adaylarını beslemenin ayrılmaz bir parçası haline gelir. Potansiyel müşterilerinizi eylemlerine göre etiketleyin ve gruplandırın. Ardından özel e-postalar gönderin. Bu e-postaların dönüştürülme olasılığı daha yüksektir.

E-posta otomasyonu, satış ve pazarlamanın önemli bir parçasıdır. Satış ekibinizin büyümesini sağlamak için e-posta otomasyonunu kullanın. E-postayı otomatik olarak göndererek bir satış görevlisinin etkinliğini hızlandırmaya yardımcı olur.

Müşterinize bir e-posta otomasyon aracıyla ulaşın, ancak robotik görünmemelidir. Kişiselleştirmek için otomatik e-postanızı insanlaştırın. O zaman sadece aboneniz cevap verecektir. Ayrıca, yeni bilgiler veya teklifler ile düzenli aralıklarla e-postanızı müşterilere gönderin.

14. Müşterilerin kayıtlarını takip edin

Her müşterinin kaydını tutmak kolay bir iş değildir. Yalnızca müşterilerin yaptığı işlemleri değil, aynı zamanda konuşmaları, doğum günlerini ve diğer kişisel bilgileri de kaydeden işlevsel bir CRM'den daha fazlasına sahip olun. Satış görüşmesi ve ilişki kurma arasında doğru dengeyi kurmak için bu bilgileri kullanın.

Müşterilerin %90'ı satış görevlilerinin yalnızca satış için iletişime geçtiğini düşünüyor. Bir satış görevlisi, izleyiciyi ve önceki konuşmadaki verileri kullanırsa, sorunları ve müşterinin ilgisini bulabilir. Bu aktivite, satış elemanının müşteriye öncelik verdiği ve sorunu anladığı izlenimini verecektir.

Satış ekibinizdeki tüm müşterilerin önceki kayıtlarını takip etme alışkanlığını geliştirin ve bir sonraki görüşmede kullanmalarını tavsiye edin. İlgilendiğiniz müşteriyle ilgili bilgileri izlemek ve almak için herhangi bir CRM kullanın. Satış hunisindeki davranışlarını değerlendirmenize ve buna göre hareket etmenize yardımcı olacaktır.

15. Satış ekibi içinde Sağlıklı rekabet düzenleyin

İnsanlar birbirlerini izleyerek kendi başlarına öğrendiklerinden çok şey öğrenebilirler. Satış görevlileri meslektaşlarından çok şey öğrenebilir. Kıdemli satış temsilcileri, astlarına deneyimlerini ve eylem planlarını her zaman öğretebilir. Benzer şekilde, genç satış elemanları da deneyimlerini paylaşabilir. Bu, her birinin sağlıklı bir şekilde büyümek için çabaladığı organik olarak gerçekleştiğinde. Satış görevlilerinin profesyonel gelişimi kadar kişisel gelişimi de üstel hale gelir. İşletmelerin katlanarak büyümesine yardımcı olur.

Satış ekibinize tüm olanakları sağlamak bazen işe yaramaz. Onları içsel olarak güçlendirin (motive edin). Hedeflere ulaşmak için onları yönlendirmek ve satış ekibi içinde rekabeti yürütmek için birçok teşvik planı oluşturun.

Parasal yönün yanı sıra, satış ekibinizin motive olmasını sağlamak için davranışsal hedefler belirleyin. Bu hedef, ayda katılmaları gereken etkinlik sayısını ve bire bir ev sahipliği yapmalarını ve tavsiye istemelerini içerir. Bu aktivite, onları giden aramalar dışında hedef kitleyi hedeflemeye teşvik eder.

16. Alıcınızın kişiliğini güçlendirin

Bir alıcı kişiliği, tüm işletmelerin uyguladığı bir şey değildir. Ancak, bunu yapanlar faydasını görüyor. Alıcı kişiliğini belgeleyen şirketlerin %71'i gelir hedeflerini aşıyor. Bu nedenle, bir alıcı kişiliğine sahip olmak, günümüzde işletmelerin kritik hedef faaliyetlerinden biridir.

Bugün, alıcılar çeşitli seçeneklerle boğulmuş ve e-postalar ve aramalarla dolu. Oyunu kazanmak için Alıcının sorunlarını ve çözümlerini anlamanız gerekir. Alıcınızın kişiliğini, satış ekibinize aşağıdaki noktalarda net bir anlayış sağlayacak şekilde tasarlayın:

• Karşılaştıkları zorluklar nelerdir
• Bunun olası çözümleri nelerdir
• Sorunlardan ne kadar çabuk kurtulmak istiyorlar
• Nasıl iletişim kurmayı tercih ederler?
• Karar vermek için hangi bilgilere ihtiyaçları var?

Yukarıdaki noktaları net bir şekilde anladıktan sonra, her konuşmada bunlara değer verin. Ürün veya hizmetlerinizi doğru zamanda konumlandırarak her bir sorunu kişiselleştirin ve çözümler sunun.

17. Müşterileriniz hakkında net bir anlayışa sahip olun

Satış temsilcilerinin çoğu, müşterileri tam olarak anlamama hatalarını yapar. Komut dosyalarını kalpten geçirme imajını veren tüm müşterilere aynı yöntemleri uygularlar. Satış görevlilerinizi eğitirken, birkaç önemli soru sorarak konuştukları müşterileri gözlemlemeleri ve anlamaları için onlara koçluk yapın.

Konuşmaları kaydedin ve mümkün olduğunca çok kez tekrar ziyaret edin. Gelecekte erişmek ve hatırlamak için gerekli tüm ayrıntıları bir CRM'ye yazın. Teklifinizi uyarlamak ve müşterileriniz için neyin en iyi olduğunu görmek için bu anlayışı kullanın. Yalnızca teklifiniz değil, yanıtlarınız da daha iyi olacaktır.

Ayrıca, müşteri anlaşıldığını ve emin ellerde olduğunu rahat hissedecektir. Kalıcı bir ilişki kurar ve yönlendirmeler, çapraz satışlar ve satışlar için bir fırsat yaratır. Mevcut bir müşteriden iş almak, yeni bir müşteriden iş almaktan daha kolaydır.

18. Ücretsiz deneme ile USP'yi müşterilerinize getirin

Müşterilerinize ücretsiz deneme veya sınırlı süreli teklif sunarken daha akıllı olun. Rakiplerinizin tekliflerini müşterilere nasıl sunduğunu kontrol edin. Ücretsiz denemelerinizin onlardan ne kadar farklı olduğunu öğrenin. Daha kısa bir süre için ücretsiz denemeler sağlayın. Aciliyet duygusu yaratır. Kısa bir süre için bir şey mevcut olduğunda, insanlar teklif süresi içinde harekete geçecektir.

Teklif sırasında satın alan kişilerin hikayelerini paylaşın. Bu tür hikayeleri paylaştığınız zaman, insanlar kalabalığın dışında kalmaktan korkarlar. İki nedenden dolayı potansiyel müşterileri satın alır. İlk olarak, kalabalığın bir parçası olarak kalmak istiyorlar. Kalabalığın içinde orada olmayı sevmiyorlar. İkincisi, gruba güveniyorlar. Grup sunuyu emanet ederse, o zaman yakından veya uzaktan ilişkili olan herkes de sunuya inanır.

Ayrıca, USP'nizi (Benzersiz Satış Noktası) ve bunun müşterilerinizin iş hedefleriyle nasıl uyumlu olduğunu göstererek kendinizi farklı kılın.

19. Satış ve pazarlama ekibinizi hizalayın

Satış ve Pazarlama ekipleri her zaman suçu değiştirme oyununu oynar. Satış ekibi, müşterilerin kaybından pazarlama ekibinin sorumlu olduğunu iddia ediyor ve bunun tersi de geçerli.

Pazarlama ekibi bir müşteri adayının bilgilerini satış ekibine teslim ettikten sonra bir şeyler ters giderse, satış ekibi potansiyel müşteriyle iletişime geçmeden önce pazarlama ekibiyle görüşmelidir. Aksi takdirde yanlış anlaşılmalara ve müşteri kaybetmenize neden olabilir.

Pazarlama ve satış uyumu %36 daha yüksek müşteri elde tutma sağlar. Daha iyi müşteri elde tutma, daha iyi gelir yaratma fırsatlarına yol açar. Daha önce de belirtildiği gibi, yeni müşteriler edinmek, elde tutmaktan daha maliyetli bir iştir. Bu nedenle, satış ve pazarlama ekibinizi hizalamak önemli bir satış stratejisidir.

Teminatları satış ekibine hazır hale getirin ve düzenli olarak güncelleyin. Pazarlama ve Satış, mesajın taraflar arasında tutarlı kalması için işaretçileri paylaşmalıdır.

Sık sık bir araya gelme veya herhangi bir ekip etkinliği gerçekleştirerek onları hizalayın. Bir veya iki ayda bir, iyi bir ilişki kurmak için her iki takımı da bir geziye çıkarın.

20. Satış teklifini beklenmedik bir şekilde çalıştırın

İşletmelerin teklifler sunduğunu görmek harika. Bir şirket belirli bir durumda bir anlaşma yaptığında, izleyicilerin bir şeyler satın almak için o ana kadar beklemesi bir alışkanlık haline gelir. O sahip olmak iyi bir şeydir; ancak işletmeler bunu teşvik etmemelidir. İndirimli fiyat ile orijinal fiyat arasında büyük bir fark olmaması, bu tür sorunlarla başa çıkmanın bir yoludur.

Çok fazla promosyon, izleyiciyi bir sonraki teklife kadar beklemeye teşvik eder.

Çok fazla şefin çorbayı mahvetmesi gibi, çok fazla teklif vermek de markanın değerini düşürür. Bu yüzden satış yapmak için harika bir yol değil.

Sınırlı sürpriz indirimler veya başka herhangi bir özel teklif sunmak, hedef kitlenizin dikkatini çekecektir, ancak bunu beklenmedik bir şekilde yapmak, müşteri sayısını artırma olasılığını artıracaktır.

Koltuk sayısı veya küçük süreli önemli bir indirim teklifi, müşterileri ürününüze çekebilir.

Bazı iyi satış stratejileri örnekleri

Örnek 1: Salesforce

• Zorlu bir satış başlangıç ​​kampı geliştirin
  
  Salesforce, B2B satış temsilcileri için iki ila üç ay süren işe alım eğitimleri için sıkı bir eğitim kampı programından sonra satış görevlilerini kaydeder. Temsilciler geldiklerinde, satacakları yazılım hakkında bilgi edinmek için 20 saatlik video tabanlı talimatları ve söz konusu yazılım hakkındaki bilgilerini test etmek için tutarlı sınavları içeren önceden verilen uzun bir ödev listesi sunarlar. Bu kurs sırasında, en iyi performans gösteren kursiyerler, "Top Gun" ve "Rising Star" gibi prestijli rozetlerle ödüller kazanırlar.
  
  Eğitim süreci boyunca, satış görevlilerine, potansiyel müşteriler için, zahmetsizce okuyabilecekleri ve müşteri itirazlarının üstesinden gelebilecekleri hikayeleri kişiselleştirmenin önemini aşılıyoruz.

• Sürekli ilerleme için yerleşik kültür
  
  Salesforce, müşteri geri bildirimlerinden çalışan geri bildirimlerine kadar her şeyi çok ciddiye alıyor. Hatta işe alım programında ince ayar yapmak için eğitimlerinden sonra satış temsilcileriyle anket yaparlar.
  
  Bu sistemi desteklemek için, takip eden dört kategoriyle metrikleri kullanarak temsilcilerin başarısını sürekli olarak izler ve ölçerler:
  
  • Görünürlük : Tahmini satışlar ve gerçek satışlar ve ulaşılan kota yüzdesi
  • Süreç verimliliği : Kazanma oranı ve kotaya ulaşan temsilcilerin yüzdesi
  • Verimlilik : Anlaşma yaşam döngüsünün ortalama süresi
  • Lead denetimi : Dönüşüm oranı, lead reaksiyon süresi (LRT) ve lead hacmi
    
    Satış temsilcilerine yeni fırsatlar kazanmak veya promosyonlar almak için nasıl bir taktik geliştirebilecekleri konusunda en az üç eylem öğesi sunmak için düzenli fırsat incelemeleri planlayın.

• Satış etkinleştirme için ayrıntılı veri analizi yapın
  
  Salesforce, son on yılda bir avuç endüstri, şirket ve şehirden bir araya getirilen çok sayıda bilgi ile, potansiyel müşterilerin müşteri olma olasılığı hakkında son derece doğru bilgiler sağlayan benzersiz satış zekası elde etti.
  
  Satış teminatlarına, tüm temsilcilere sunulan, kullanışlı müşteri başarı anlatıları, işe alım taktikleri ve üretkenliği artırmak için diğer içerikler sağlamayı amaçlayan merkezi bir sistemle kolayca erişilebilir.

Satış stratejisi örneği 2: HubSpot

• Tekrarlanabilir değerlendirme standartlarına göre doğru kişileri bulun
  
  Etkin bir satış temsilcisi yapan niteliklerin bir listesini tanımlayarak başlayın. Bu ağırlıklı ilkelere dayalı olarak mülakatlar sırasında başvuru sahiplerini değerlendirmek için tekrarlanabilir bir yöntem oluşturun:
  
  • İş ahlakı
  • eğitilebilirlik
  • yetenek
  • Tutku
  • HubSpot ile temel çalışma ve aşinalık
  • Esneklik
  • Geçmiş başarı
  • Yönetim becerileri
  • rekabet gücü
  • kesinlik

• Onları tüketicilerin yerine koyarak satış ekibine koçluk yapın
  
  En etkili olacak satış yöntemini tanımlayın. Benzersiz satış teklifimizi (USP), hedef alıcıyı, rekabeti, en yaygın müşteri itirazlarını, ürün özelliklerini ve yardımlarını ve diğerlerini özetledik.
  
  Satışa başlamadan önce temsilciler için satış sürecini taklit edecek ve aynı zamanda hedef alıcıların sıkıntılı noktalarına aşina olmalarını sağlayacak bir eğitim programı oluşturdu. Şimdi, eğitim programının büyük bir kısmı, temsilcilerin web sitelerini ve bloglarını oluşturmalarını ve ardından trafiği buna yönlendirmelerini içeriyor. Bu alıştırma, temsilcilerin gelecekte potansiyel müşterilere daha iyi danışmalarını sağlar. Her temsilcinin başarısını ölçmek için testler, sertifika kursları ve gösteriler de kullanıyoruz.
  
  Personel işe alındıktan sonra, satış uygulamamızın çeşitli aşamalarında büyümelerini takip etmeye devam ediyoruz. İncelediğimiz ana kriterler şunlardır: yaratılan müşteri adayları, yürütülen müşteri adayları, gerçekleştirilen demolar ve kazanılan anlaşmalar. Ardından, kazanılan satışlara sağlanan olası satışlar gibi oranlar geliştirmek için bu karşılaştırma ölçütlerini birbirleriyle ölçeriz.
  
  Bir temsilci belirli bir metrikle mücadele ediyorsa, durumun neden böyle olduğunu anlamak için daha derine inebilmemiz için yöntemin her aşamasını takip ediyoruz.

• Satış ve pazarlama hedeflerini hizalayın
  
  Satış ve pazarlama ekipleri, her ay güvenilir müşteri adayları üretmek için “Smarketing” adını verdiğimiz bir kursta birlikte çalışır. Bu yöntemde, Pazarlama, bir satış liderinin satışa geçmeden önce nelerle tanışması gerektiğini ve satış projeksiyonlarımıza uyması için her ay bu nitelikli müşteri adaylarından kaç tanesini oluşturması gerektiğini anlar. Bu arada, Satışlar, bir potansiyel müşteriyle iletişim kurmadan önce ne kadar beklemeleri gerektiğini ve bu potansiyel müşteriye ulaşmak için yapmaları gereken birçok girişimi anlar.
  Veri ve bilim, bağırsakların değil, tüm kararların öncülüğünü yapar.

Örnek 3: Shopify

• Harika bir satış elemanı değil, harika insanları istihdam edin.
  
  İşe alma, muhtemelen büyük bir satış stratejisinin vazgeçilmez bileşenlerinden biridir. Birçok satış yöneticisi, süper yıldızları işe almaları gerektiğine inanıyor. Gerçek şu ki, satış ekipleri önce harika bireyler bulmalı ve onlara iyi koçluk yapmalıdır, böylece harika bir satış elemanı olurlar. Padelford, bir satış elemanı istihdam ederken altı kritik kişilik özelliği arar:
  
  • İstihbarat
  • İş etiği
  • Başarı tarihi
  • Yaratıcılık
  • girişimcilik
  • rekabet gücü

• Satışın sanat değil bilim olduğunu düşünün.
  
  Padelford'a göre, satışları ikinciye kadar değerlendirin. Başarıyı, ölçülemeyen niteliksel değerlendirmeler dışındaki soğuk, kesin veri noktalarıyla açıklayın. Her satış ekibi, tipik anlaşma büyüklüğünü, ortalama satış döngüsünün bir aralığını, potansiyel müşteriden müşteriye dönüşüm oranını, temsilci başına günlük yapılan aramaları ve boru hattındaki anlaşmaların sayısını izlemelidir.
  
  Daha uzun süreler boyunca izlenen metriklerin her biri, işletmeleri satış yöntemlerinin durumu hakkında bilgilendirecek ve iyileştirilmesi gereken alanları izole edecektir.

• Akıllı, teknolojik bir temel oluşturun
  
  Padelford, Shopify'daki satış sürecinin sorumluluğunu üstlenmeden önce, satış temsilcileri telefon görüşmelerini manuel olarak kaydetti ve CRM'de e-posta alışverişi yaptı ve haftalık beş ödüllü saati tüketti. 26 satış elemanı ile haftalık 130 verimsiz saat eklendi.
  
  Zaman ve sermayenin bu yanlış yönetimini kabul eden Padelford, Shopify'ı son teknoloji bir CRM'yi benimsemeye yönlendirdi. Müşteri adayları e-postalarını açtığında, bağlantıları tıkladığında ve ek ekleri görüntülediğinde, CRM yerinde satış temsilcileri bildirim alabilir. With the lead generation tool, they have access to over 19 million prospects and also detailed information about said leads like estimated revenue generation, the number of employees, recommended email addresses, and other pieces of valuable information.

• Retain a high-grade lead pipeline by rejecting unqualified prospects.
  
  Shopify uses the 4 out of 5 thresholds to clean out unqualified leads, thereby permitting his sales representatives to focus on sales and leads who have a higher likelihood of becoming consumers. When calculating if a prospect is fit, a representative must have a definite ]answer to four of the following five variables:
  
  • Pain : Is the potential consumer experiencing a noticeable business problem or challenge that needs them to make modifications?
  • Power : Is the potential customer is the key decision-maker? If not, who is?
  • Money : Does our proposition fall in their budget limits?
  • Process : What is their buying practice?
  • Timeline : On what stage are they in the Buyer's journey? Will they buy within a reasonable period?

Simple Sales Strategies for Cold Calling

Cold calling is an indispensable ingredient in B2B sales. Most of the businesses feel cold calling is dead, and more or less stopped using it. Either they don't know the right cold calling strategies, or they are waiting for a miracle to happen and push their sales up. However, this old-school tailored technique has worked for many businesses. One of the best examples of now is 'Uber' that started as a simple, insignificant business idea in 2009, has now matured into a multinational million dollar company. The founder of Uber even implemented the cold calling sales strategies to find his first few patrons.

When done correctly, cold calling can improve your B2B sales. It is one of the top ways of accumulating high-potential prospects to your sales pipeline and a primary source of understanding the prerequisite and business questions of a prospective buyer. Cold calling requires diligence, patience, and skill to succeed.

Some of the above sales strategy plans can be fine-tuned as per your necessity and applied effectively. You will find this of use and already established for cold calling strategies for sales.

B2B Sales Strategies

B2B sales, also understood as business to business sales, refer to companies that predominantly sell products and services to companies, rather than directly to customers (B2C). B2B sales usually have higher order values, lengthier sales cycles, and are time and again more complex than B2C transactions.

Today's B2B buyers are more refined than ever before, and the bulk of them will do their research and rely on it more than any sales pitch from a sales rep.

The buying process B2B buyers go through the below steps:

• A person recognizes an issue,
• They research online, then,
• Conduct further research to ascertain all possible solutions,
• Reach out to friends for references, and check what others say about a specific answer on social media, forums, and other online sources,
• They search online this exact result and read online assessments,
• During the sales process, they may click an ad offering a lucrative solution,
• Based on all evidence gathered, they make a purchasing decision, and only then
• Reach out to the business to complete the sale.

For this reason, you need to be very cautious about how you set up your sales process, what B2B sales strategies you have implemented, and make sure that you are leveraging review sites and social media channels to position your brand in a positive light.

Some of the sales strategies and plans mentioned above can be tweaked as per your requirements and implemented successfully. However, you can also read this for beneficial and proven business-to-business sales strategies.