Her Satış Temsilcisinin Sahip Olması Gereken 15 Satış Becerisi

"Onlar doğuştan satış elemanı."

Kıskanılacak satış becerilerine sahip birini tanımlamak için en sık duyulan ifade. Bazıları satış rolüne uyum sağlama konusunda doğal yeteneğe sahip olsa da, bunlar genetik değildir. Satış becerileri, günümüzün işgücündeki diğer beceriler gibi kolayca öğrenilebilir ve ustalaşabilir.

Satış becerilerine hakim olduğunuzda, bir satış elemanı olarak başarılı bir şekilde optimum performansa sahip olacaksınız. Her şeyden önce bu beceriler, kolayca aktarılabilen becerilerdir ve bulunduğunuz sektör veya şirket dışında piyasada en çok aranan becerilerdir.

İş geliştirme dünyasında büyümek istiyorsanız, sahip olmanız gereken belirli satış becerileri vardır. Göründüğü kadar kolay, iş geliştirme aslında birçok strateji, planlama ve belirli temel beceriler gerektirir.

Satış Temsilcilerinin Ustalaşması Gereken Satış Becerileri

Bir satışı iyi bir satış olarak tanımlayan çeşitli yönler vardır. Bir aramanın süresi, besleyici süreç, ikna edici konuşma, ilişkileri geliştirme, satışı temelden ileriye yükseltme vb. gibi bazı faktörler, bir satışın etkin metrikleri olarak ölçülür.

Bir satış temsilcisi, yukarıdaki ölçütler olmadan bir satış gerçekleştiriyorsa, bu, satış becerilerini geliştirmek için temsilciye koçluk yapma zamanıdır. Genç temsilcilerin çoğu, iyi bir satış elemanı olma kalitesinden ve iş geliştirme dünyasında ihtiyaç duyulan gerekli becerilerden yoksundur.

Nasıl daha iyi bir satış elemanı olunur?

Daha iyi bir satış elemanı, her gün yeni bir şeyler öğrenme hevesini göstererek sürekli büyümeyi arar. Bazı durumlarda, satış elemanının kalitesi yerleşiktir ve bazı durumlarda çok sayıda deneyim yoluyla gelir.

Ancak, koçluk sürecinizi hızlandırmak için temsilcilerinizin kendilerini satış elemanı olarak ölçeklendirmelerine yardımcı olacak birkaç satış becerisi geliştirdik.

• Disiplinli Olmak
• Müşterilere iyi ama şirkete faydalı olun
• Çok bilgi sahibi olmak
• becerikli ol
• Hırslı ol
• Sabır
• Dürüst ol

Öğrenilecek En Önemli Satış Becerileri

Satış temsilcilerinin hangi satış becerilerini gerektirdiğini bilmeden, onları beslemek ve onlara özen göstermek iyi sonuçlar vermeyecektir. Sağlıklı bir gelir elde etmek için aşağıda listelenen satış becerilerine dikkat etmeniz gerekir, her satış temsilcisinin geliştirmesi gerekir.

• Uzmanlık
• Sorgulayan Zihin
• kimlik gerekiyor
• Duygusal zeka
• Kendinden emin
• Takım çalışması
• Dinleme becerisi
• İtiraz önleme becerisi
• İtiraz işleme becerisi
• Satış sonrası ilişki yönetimi
• Zaman yönetimi
• Stratejik araştırma becerisi
• İşlem hattını yönet

İletişim

Güçlü iletişim, olası müşterilerle anlaşmaları kapatmanın ve ilişkiler kurmanın, beklentileri belirlemenin ve alıcının acı noktasını akıllıca tartışmanın anahtarıdır.

Açık görünüyor, ancak iletişimin ne kadar önemli olduğunu hatırlamak önemlidir. Açıkça konuşmaktan çok daha fazlasıdır. İletişim ayrıca e-postaları, mesajları, sunumları, sosyal medyayı ve daha fazlasını içerir. Etkileşim, ister çevrimiçi ister yüz yüze olsun, sağlam olmalıdır.

Satış görevlilerinin, müşteriyi satış döngüsünde satın alma kararına taşımak için döngü boyunca etkin bir şekilde iletişim kurması gerekir.

Uzmanlık

Ürün ve süreç bilgisi, iyi ve daha iyi bir satış temsilcisini farklılaştıran iki ana faktördür. İyi bir temsilci sadece bilmesi gereken kadarını bilir, ancak daha iyi bir temsilci bilmesi gerekenden daha fazlasını bilir. Daha fazla bilgi edinme dürtüsü, bir temsilciyi iyiden daha iyiye yönlendirir.

Bir temsilci kendi kendini yönetiyorsa, onu güçlendirmeye gerek yoktur. Öte yandan, bir temsilci öğrenme girişimi değilse, bir yöneticiden çok bir lidere/koça ihtiyacı vardır.

İyi bir ürün/hizmet bilgisine sahip olan bir satış temsilcisi, sunumunu senaryoyu ezberlemek yerine doğal ve akıcı bir şekilde oluşturabilir. Bu akış, müşteriye devam etmesi için güven sağlar.

Sorgulayan Zihin

Sürekli olarak daha fazla zeka kazanma dürtüsüne sahip olmak, mükemmel bir satış elemanı olmak için başka bir çeviklik merdivenidir. Bu beceri, bir temsilciyi bir müşteri ve onun gereksinimleri hakkında daha fazla bilgi sahibi olmaya iter. Bu tür bir temsilci, bir arama yapmadan önce beklentiler hakkında iyi araştırma yapar.

Ayrıca merak becerisi daha fazla bilgi sahibi olmayı gerektirir ve hızlı öğrenme becerisini geliştirir. Bir temsilci, potansiyel müşteri ve ürün hakkında iyi bilgiye sahipse, ikisi arasındaki boşluğu kapatmanın daha sorunsuz bir yolunu bulur. Merak, sahip olunması gereken harika bir satış becerisidir.

Tanımlama Gerekiyor

Bir temsilci, bir müşteri adayının gerekliliğini bilmedikçe, ürünü satma çabası boşa gidecektir. Bu nedenle, her satış temsilcisi için ihtiyaç belirleme becerisi gereklidir. Bu beceri birkaç uygulama ile geliştirilebilir:

• Potansiyel müşterinin hesabını araştırma alışkanlığı
• Soruyu dikkatli bir şekilde sormaya başlayın, bu size ek bilgi verecektir.
• Objektif sorular için gidin
• Psikoloji çalışması

Potansiyel müşterinizin geçmişi, size ihtiyacı hakkında bir ipucu verecektir. Araştırılan verilere dayanarak, size ek bilgilerle cevap verebilmesi için soruları dikkatli bir şekilde sorun. Soruları sorarken, 'Evet' veya 'Hayır' türünden bir soru seçin. Potansiyel müşteriden gelen yanıt, onun psikolojisini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Hikaye Anlatımı

Hikaye Anlatma, iyi iletişimin bir bileşeni gibi görünebilir, ancak tamamen farklı bir beceridir. Temsilcilerin, müşterinin katılımını ve özgünlüğünü göz önünde bulundurarak kısa ve net olmasını gerektirir.

Özgün bir hikaye bir şirket hakkında ne anlatır?

• Şirketin alıcıların zihninde öne çıkmasına yardımcı olun
• Alıcıların duygularından yararlanın ve ilgili eylemi teşvik edin
• Alıcıların, benzer müşterilerin aynı zorlukları nasıl yaşadığını anlamalarına yardımcı olun ve onlara başarılı bir çözüm sağladınız

Bu beceriyi öğrenmek için antrenörünüz de dahil olmak üzere ekibinizle birlikte bir egzersiz yapmanız gerekir. Hikayeleri nasıl anlatacaklarını öğrenmelerine izin verin - çoğunlukla dönüşümler ve diğer acıya dayanıklı noktalar için vaka çalışmalarını nasıl konumlandıracaklarını.

Duygusal zeka

Duygusal zeka, hem kişisel hem de profesyonel başarının anahtarıdır. Bir satış temsilcisi, herhangi bir spontan konuşmayı kontrol etmek için bu beceriyi geliştirmelidir. Akış doğal görünse de, bazen konuşma farklı bir şekilde ilerler ve sonuçların marka üzerinde olumsuz bir izlenim yaratabileceği şekilde ilerler. Bu durumda duygusal zeka becerisi WOW deneyimini sağlamak için durumu yönetir.

Örneğin, bir potansiyel müşteri konuşmaya hazır değil ve bağlantıyı kesmeye çalışıyor. Becerikli bir temsilci, onu uzun süre ürün/hizmet tanıtımıyla meşgul eder. Prospect sinirlendi ve bağırmaya başladı, bu durumda temsilci, tepki vermeden konuşmayı daha yumuşak bir şekilde bitirmek için durumu yönetmelidir. Duygusal zekanın gerekli olduğu yer burasıdır.

Kendinden emin

Güven sadece satış alanında değil her yerde gereklidir. İki tür güven vardır.

• Ego tarafından beslenen güven
• Gerçekler ve araştırmalarla donatılmış güven

Bu günlerde bilinçli alıcılar satılmaya hazır değil. Boş söylemi hissederlerse, size silahı bırakmanız için işaret vereceklerdir. Bu nedenle, bilginin tetiklediği güven her zaman saygı uyandırır ve bu nedenle bir satış temsilcisinin en önemli becerilerinden biridir.

Takım çalışması

Bilgi alışverişi ve işbirlikleri her zaman sonuç odaklıdır. Bu nedenle her şirket ekip gezileri için ayrı bir bütçe ayırmaktadır. Takım bağı, takım çalışmasını teşvik eder.

Örneğin, 10 kişilik bir ekip, haftada belirli bir miktarda satış gerçekleştirmelidir. Diyelim ki zaten elde edildi ama sıfır satışı olan iki üye var. Bu durumda ekip hedefe ulaştı ancak bu iki üye güvenini kaybetti.

İyi bir satış yöneticisi, satışlarının bir kısmını zayıf performans gösterenlere vermek için satış temsilcisine koçluk yapmalıdır. Bu uygulama, takıma bağlanma becerileri sağlayacak ve zayıf oyuncuyu kaldıracaktır.

Dinleme becerisi

İyi bir dinleyici iyi bir konuşmacı olabilir. Genel olarak, satış temsilcileri potansiyel müşterilerle konuşmayı sever. Ancak dinleme becerisi, dönüştürme sürecini kolaylaştıran bir şeydir. Aktif bir dinleyici, potansiyel müşteriyi ikna etmek için akıllı takip soruları sorabilir.

Bir satış temsilcisi potansiyel müşteriyi aktif olarak dinlerse, müşterinin psikolojisini ve ihtiyaçlarını incelemesi daha kolay olacaktır. Burada ihtiyaç belirleme, dinleme becerileri ile çalışır.

İtiraz Önleme Becerisi

Satış temsilcileriniz ne kadar iyi olursa olsun, satış sürecinde tüm temsilciler fiyat, kalite, rakibin ürünü vb. konularda itirazlarla karşılaşırlar. Potansiyel müşterilerden gelen tüm ortak soruları toplamak ve ustaca cevaplamaya hazırlanmak itirazları önleyebilir. İtirazların çoğu, konuşmanızı sunma şeklinizden kaynaklanmaktadır.

Bu nedenle, perdeyi ustaca sunmayı öğrenmek itirazları önleyebilir. İlk adımınız tüm bilgileri ve her noktanın geçerli bir açıklamasını içermelidir.

Örneğin, potansiyel müşteriniz size yeterli bütçesinin olmadığını söyledi. Bu itiraz için fiyatları düşürmek veya indirim sağlamak, özellikleri açıklamaktan daha çok işe yarayacaktır.

İtiraz Yönetimi Becerisi

Temsilcileriniz itiraz önleme becerileri ile aşırı yüklenmiş olsalar da bazen potansiyel müşterilerden gelen itirazlara takılıp kalırlar. Sık karşılaşılan sorunlara temkinli cevaplar hazırlayarak itirazı önleyebilirsiniz. Ya bir itiraz benzersiz ise? Bu nedenle satış temsilcilerinize itirazları nasıl ele alacakları konusunda koçluk yapmanız gerekir.

İtirazı ele almak için birkaç ipucu var:

• İtirazları benimseyin
• konuşurken sakin ol
• İtirazlarla karşılaştığınızda soru sormaya başlayın
• Yetkiyi alın ve konuşmayı kontrol edin
• kıdemlinizden yardım alın

Satış Sonrası İlişki Yönetimi

Satış temsilcilerinin çoğu, işi onlardan aldıktan sonra müşterilere geri dönmeyi umursamıyor. Bu, satış temsilcinizin iyi bir ilişki kurmak ve daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için üzerinde çalışabileceği kilit alanlardan biridir.

Tüm satış işlemleri tamamlandıktan sonra kısa bir süre sonra müşteriye bağlanın. Ürün/hizmet hakkında konuşmaya ve geri bildirim almaya ilgi gösterin. Bu, onları önemsediğiniz izlenimini yaratacaktır.

Birkaç gün sonra tekrar iletişime geçebilir ve nezaket göstererek teşekkür edebilirsiniz. Mevcut müşteri ile bu şekilde bir ilişki kurulur ve deneyimlerini paylaşarak diğer potansiyel müşterilere atıfta bulunabilirler.

Zaman yönetimi

Genel olarak, satış liderleri günlük arama sayısına odaklanır ve satış temsilcilerinin çoğu bunu başaramaz. Bunun nedeni satış temsilcilerinin zaman yönetimi becerilerinden yoksun olmalarıdır. Bu nedenle satış temsilcilerinize zaman yönetimi konusunda koçluk yapmanız dolaylı olarak size daha fazla satış sağlayacaktır. Kadranın ne kadar çok numarası size o kadar çok satış sağlayacaktır.

Günün tüm çalışma saatlerini dakikalara bölün ve arama başına dakika sayısını bölün. Bir görüşme uzun sürüyorsa, temsilcilerinize, görüşmede zaman harcamak yerine, potansiyel müşterilere ihtiyaç duydukları tüm bilgileri içeren takip e-postasını gönderme fırsatı bulmaları için koçluk yapın.

Stratejik Arama Becerisi

Maden arama umutları arıyor, stratejik araştırma ise "potansiyel" ve "nitelikli" beklentileri araştırıyor ve buluyor. Hedef kitleniz olmayan potansiyel müşterilerle iletişim kurmak zaman kaybıdır.

Bu nedenle, her satış temsilcisi için stratejik araştırma becerileri geliştirmek çok önemlidir. Bir satış temsilcisi ürün bilgisi ile hazır olduğunda, geçmiş kayıtlara gidebilir ve olası kayıtların listesini bulabilir. Ayrıca, temsilciniz mevcut müşterilerle iyi bir ilişki kurarak potansiyel müşterileri elde etmek için bir tavsiyeye gidebilir.

Boru Hattı Yönetimi Becerisi

Bir boru hattı, satıştaki en güçlü unsurlardan biridir. Bir şirket, boru hatlarına dayalı olarak günün başarılarını ölçer. Bu nedenle, boru hattını bireysel düzeyde yönetmek çok önemlidir.

Harvard Business Review'a göre, “Etkili boru hattı yönetimine sahip şirketler ortalama yüzde 15 artışla 5,3 büyüme oranına sahipti. Daha da ilginç bir şekilde, üç spesifik boru hattı uygulamasında uzmanlaşan şirketler yüzde 28 daha yüksek gelir artışı gördü.”

İyi bir satış temsilcisinin en iyi uygulamaları şunlardır:

• Uygun takip
• Ölü ipuçlarını bırakmak
• Düşen ödeme için yedek tutun

Çözüm

Satış temsilcileriniz ürünleri satmaya hazır olduklarında, yukarıdaki satış becerilerini ölçün ve derecelendirin. Satış becerilerinin ne kadar geliştiğini öğrenmek için onları sık sık test etmeye başlayın ve onlarla paylaşmaya devam edin.

Tabii ki, tüm satış temsilcileri her beceride mükemmelliğe sahip olmayacak. Bu nedenle, her temsilcinin her gruptaki tüm becerileri kapsadığı farklı gruplar oluşturun. Böylece boşluğu doldurmayı birbirlerinden öğrenecekler.