Satış Segmentasyonu Nedir ve Nasıl İyi Yapılır?

Satış segmentasyonu nedir?

Satış segmentasyonu, ortak özelliklere (= hedeflemek istediğiniz satış segmentleri) dayalı olarak müşterileri veya potansiyel müşterileri daha küçük gruplara ayırma işlemidir. Bu özellikler aşağıdaki gibi unsurları içerebilir:

• yaş;
• cinsiyet;
• konum;
• Şirket büyüklüğü;
• ve dahası.

Segmentasyonun amacı, belirli müşteri ihtiyaçlarını belirlemek ve bu segmentlere göre uyarlanmış hedefli mesajlar ve teklifler oluşturmaktır.

Segmentasyon, segmentasyon aşamasında belirlediğiniz segmentlerden birini hedefleme süreci olan satış hedeflemesinden hemen önce gelir.

İşletmeniz için neden bu kadar önemli?

Satış segmentasyonu, size daha iyi, daha hedefli teklifler oluşturmak için gereken verileri ve içgörüleri sağlayarak etkili bir satış stratejisi geliştirmenize yardımcı olur. Ayrıca, satış ekibinizin dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilere odaklanmasına yardımcı olduğu için daha iyi potansiyel müşteri niteliği sağlar.

Ayrıca segmentasyon, tüm satış sürecini daha kolay, daha hızlı ve daha verimli hale getirir.

Hangi segmentlerin farklı satış yaklaşımları ve mesajları gerektirdiğini anlayarak, başka türlü keşfedilemeyecek büyüme fırsatlarını hızla belirleyebilirsiniz.

Son olarak, satış araştırma metodolojisi B2C'den çok daha doğru olmasını gerektirdiğinden, B2B hedefleme söz konusu olduğunda satış segmentasyonu çok önemlidir.

Harika bir satış segmentasyonu süreci nasıl oluşturulur?

Segmentasyonun iyi ve verimli bir şekilde yapılabilmesi için metodoloji ve bilgi gerekir. Bu yazının bir sonraki bölümünde ele alacağımız şey bu.

Satış segmentasyonu yapmanın farklı yolları vardır. Aşağıdaki süreç, LaGrowthMachine'de yaptığımız şeydir. Bu aynı zamanda müşterilerimize önermek için kullandığımız bir metodolojidir:

• 1. Adım: Mevcut müşterilerinize bir göz atın
• 2. Adım: Rakiplerinizin müşterilerine bir göz atın
• 3. Adım: Kişilerinizi Çizin
• 4. Adım: Potansiyel kitlelerinizi ölçün

Her aşamaya dalalım.

1. Adım: Mevcut müşterilerinize bir göz atın

Satış segmentasyonunun ilk adımı mevcut müşterilerinize bakmaktır. Bu, teklifiniz için halihazırda mevcut olan ana segmentleri belirlemenize yardımcı olur.

Ancak bunu yapmanın tek yolu bu değil. Sahip olduğunuz kişiler, pazar görüşlerinizi yansıtmak zorunda değildir.

Bu ilk aşamayı tamamlamak için piyasada, özellikle de rakiplerinizde neler olup bittiğine bir göz atmanız gerekir.

2. Adım: Rakiplerinizin müşterilerine bir göz atın

Önceki bölümde belirtildiği gibi, ilk analizinizi rakiplerinizin müşterilerine bakarak tamamlamanız gerekir. Bu aynı zamanda rakip analizi (veya kıyaslama) olarak da bilinir ve iki cephede yardımcı olabilir: hangi pazarlara odaklandıklarını görmek ve rekabeti daha iyi anlamak. Bu, yaygın bir LinkedIn arama tekniğidir.

Başlamak için, rakiplerinizin demografi, ilgi alanları ve davranış açısından kimi hedeflediğini bulmanız gerekir. Verileri almak için LinkedIn gibi veri kaynaklarını kullanabilirsiniz. Özellikle B2B için çok kullanışlıdır. Buradan, rakiplerinizin odaklandığı potansiyel hedef segmentlerin bir listesini oluşturabilirsiniz.

LaGrowthMachine'da LinkedIn ile kıyaslamamızı gerçekleştirmek için kullandığımız birkaç teknik aşağıda verilmiştir:

1. Rakiplerin içeriğini inceleyin: Paylaştıkları içeriğin türünü görmek için rakiplerinizin LinkedIn şirket sayfalarını ve gönderilerini kontrol edin. İçeriklerinde kullanılan konularda, üslupta ve dilde kalıplar arayın. Bu size, hedefleyebilecekleri kişiler ve pazarlama segmentleri hakkında fikir verebilir.

1. Rakiplerin takipçilerini analiz edin: Rakiplerinizin LinkedIn şirket sayfalarının takipçilerine bakın. Takipçi listesini görmek için şirket sayfasındaki “Takipçiler” sekmesine tıklayın. İş unvanları, sektörler veya konumlar gibi ortak özellikleri belirlemek için profillerini inceleyin. Bu, rakiplerinizin ilgisini çeken olası satışları ve pazarlama segmentlerini belirlemenize yardımcı olabilir.

1. Rakiplerin çalışan profillerini inceleyin: Rakipleriniz için çalışan çalışanların profillerini analiz edin. Rolleri, sorumlulukları ve uzmanlık alanları hakkında bilgi arayın. Bu size, hedefleyebilecekleri müşteri türleri veya segmentler hakkında fikir verebilir. Profillerinde belirtilen anahtar kelimelere ve becerilere ve ayrıca LinkedIn'de paylaştıkları veya etkileşim kurdukları içeriğe dikkat edin.

Hızlı ipucu

Siz de LinkedIn reklamları üzerinden rakipleri analiz edebilirsiniz! Bunu yapmak için, herhangi bir reklam yayınlayıp yayınlamadıklarını görmek için LinkedIn şirket sayfalarındaki "Reklamlar" sekmesine tıklayın. Ulaşmaya çalıştıkları kişiler ve pazarlama segmentleri hakkında ipuçları sağlayabileceğinden, kullandıkları içeriği, hedefleme seçeneklerini ve reklam biçimlerini analiz edin.

Bonus ipucu: Aynı şeyi Facebook kullanarak da yapabilirsiniz.

LinkedIn Sales Navigator kullanıyorsanız, tüm bunları unutun: sadece platforma giriş yapmanız ve rakiplerinizi aramanız yeterli.

Ardından, Büyüme Öngörüleri sekmesine gidin.

Orada, aradığınız şirket için listelenen tüm kişileri (=segmentleri) görebilirsiniz!

Yukarıdaki tüm satış tekniklerini ve diğerlerini de kullanabilirsiniz. Fikir, ilk analizinizi tamamlamak için maksimum segment elde etmektir.

3. Adım: Kişilerinizi Çizin

Potansiyel hedef segmentlerin bir listesini belirledikten sonra, müşteri karakterlerinizi oluşturmanın zamanı geldi. Kişiler, belirli özelliklere ve ihtiyaçlara sahip gerçek insanların yarı kurgusal temsilleridir. Pazarlama çabalarınıza insan yüzleri verirler ve her segmentin ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza yardımcı olurlar.

Müşteri kişiliklerini oluşturmak için 1. ve 2. adımlardan topladığınız verileri kullanın.

Karakterlerinizle yaratıcı olun: onlara isimler verin; bir profil resmi oluşturun (stok resimleri kullanın veya kendiniz çizin); özellikleri, hedefleri ve zorlukları atamak; her biri için bir hikaye oluşturun.

Bunun için ücretsiz ve oldukça kullanışlı olan Hubspot Personas Tool'u kullanabilirsiniz!

4. Adım: Potansiyel kitlelerinizi ölçün

Artık tüm segmentlerinizi tanımladığınıza ve her bir karakteri çizdiğinize göre, her segmentin potansiyelini ölçmeniz gerekiyor.

Bu, farklı metriklerden geçer:

• segment başına potansiyel potansiyel müşteri sayısı;
• her segmentin potansiyel dönüşüm oranı;
• her segmentin potansiyel satın alma gücü;
• markanıza, ürününüze veya hizmetinize ne kadar uyacağını.

Bunu bilmek için, verileri Google Analytics'ten almanızı öneririz. Bu, her sayfadaki ziyaretçi sayısını ölçmenize ve ürün veya hizmetinizle en çok hangilerinin ilgilendiğini belirlemenize olanak tanır.

Markanız, ürününüz veya hizmetiniz etrafında gerçekleşen tüm konuşmaları veya reklamları ve KPI'ları izlemek için sosyal medya platformlarını da kullanabilirsiniz. İnsanların bu konuda ne düşündüğünü ve gelecekte büyüme potansiyeli olup olmadığını görebileceksiniz.

Sonraki Adım: LaGrowthMachine kullanarak erişiminizi otomatikleştirin

Satış segmentasyon sürecinizi tamamladığınızda, özel gönderimizde açıklandığı gibi satış hedeflemeye devam edebilirsiniz.

Segmentasyon ve hedefleme başarıldığında, hangi segmente öncelik vermeniz gerektiğine ve onlara ulaşmaktan ne kadar bekleyebileceğinize dair çok doğru bir planınız olmalıdır.

Bir sonraki kısım, muhtemelen tahmin ettiğiniz gibi, tamamen sosyal yardımla ilgili. LaGrowthMachine ile bunu çok kolay bir şekilde yapabilir ve satış otomasyonu sayesinde çok yüksek bir yatırım getirisi bekleyebilirsiniz.

Başlamak için potansiyel müşterinizi LinkedIn'den veya bir CSV dosyasından içe aktarın ve hedef kitlenizi oluşturun. Ardından, e-posta dizinizi oluşturun ve hedeflemek istediğiniz müşteri adaylarının öncelikli segmenti olan hedef kitlenizle eşleştirin.

Yazılımımız, dizinizi tek bir kanalda veya LinkedIn ve e-posta gibi birden çok kanalda oluşturmanıza olanak tanır. Deneyimlerimize dayanarak, çok kanallı bir yaklaşım kullanmak, satış erişimi için en etkili yöntemdir.

Daha iyi sonuçlar için, etkili satış hedefleme stratejinizi etkileyici metin yazarlığıyla birleştirin (AIDA metin yazarlığı hakkındaki yazımızı okuyabilirsiniz), ister tek kanalda ister birden çok kanalda yapıyor olun. Her ikisinin başarılı bir kombinasyonuyla, soğuk erişimde bile %50'lik bir yanıt oranı elde edebilirsiniz.

Kampanyanızı oluşturduktan sonra, başlatmanız yeterlidir ve gitmeye hazırsınız!

Son adımlar için birçok ek seçeneğiniz vardır.

İlk olarak, müşteri adaylarını CRM arayüzünüzde otomatik olarak almak ve güncellemek için LaGrowthMachine hesabınızı tercih ettiğiniz CRM ile entegre edebilirsiniz.

Ayrıca, iletişimlerinizi tek bir arayüzde yöneterek zamandan tasarruf etmenin uygun bir yolu olan satış gelen kutumuzu kullanarak LinkedIn veya e-posta yoluyla mesajlara yanıt verebilirsiniz.

Son olarak, hemen çıkma oranı, teslim edilebilirlik ve yanıt oranı gibi KPI'ları kullanarak kampanyanızdaki her mesajın performansını analiz edebilirsiniz. Bu ayrıntılı raporlama özelliği, potansiyel sorunları belirlemenize ve kampanyanızda iyileştirmeler yapmanıza yardımcı olur.