BANT'ın Ötesinde Satış Yeterlilik Çerçeveleri

Bir hizmet veya ürün satmak, bir ilişki kurmak gibidir. Doğru zamanda doğru kişiyle tanışmanız gerekiyor. Buradaki soru, bir olasılığı doğru fırsat olarak nitelendiren (satış kalifikasyonu) şeydir. Bir potansiyel müşteriyle çok erken bağlantı kurmak kesintiye uğramaz ve büyük olasılıkla anlaşmayı kaybedersiniz. Çok uzun süre beklemek, bir rakibe karşı fırsatı kaybedebilirsiniz.

Satış kalifikasyonu, satışların elde ettiği herhangi bir olası satışın nitelikli olmasını veya müşteriniz olma potansiyelinin yüksek olmasını sağlayan bir süreçtir. Veya müşteriniz sağladığınız ürün veya hizmetten tam olarak faydalanabilir.

İşletmeler geliştikçe zaman içinde birçok satış yeterliliği çerçevesi gelişti. Ayrıca, SaaS tabanlı organizasyonların evrimi, organizasyon yapısında ve kültüründe çığır açan değişiklikler yaptı. Geleneksel işleyiş biçiminden koptular. BANT , BANTA , MEDDIC , ANUM , CHAMP ve GPCTBA / C&I gibi çeşitli satış yeterlilik çerçevelerinin ortaya çıkmasına neden oldu .

Yukarıda bahsedilen çerçevelerin her biri, pazarlama nitelikli müşteri adaylarını (MQL'ler) satış nitelikli müşteri adaylarını (SQL'ler) nitelemek için kullanılır. Kendileri için neyin işe yaradığına karar vermek ve seçmek işletmelerin elindedir. Burada satış niteliğini anlamaya çalışacağız ve ayrıca potansiyel müşterilerin niteliklerine yardımcı olan farklı çerçevelere biraz ışık tutacağız.

Satış Kalifikasyonu nedir?

Müşteri-ürün uyumunu belirleyen ayrıntılı bir dizi faktöre karşı potansiyel bir olasılığı değerlendirme süreci veya adımlarına satış yeterliliği denir. Önümüze sunulan fırsatların aradığımız özelliklere sahip olup olmadığını anlamamıza yardımcı olur, bu da onları ürün veya hizmetinizi sonuna kadar kullanmak için mükemmel bir uyum haline getirebilir.

Satış kalifikasyonu, satış ekiplerinin hangi müşteri adaylarına öncelik vermeleri gerektiğini ve hangilerinin şimdi atılması veya gelecekte tutulması gerektiğini belirlemelerine yardımcı olan önemli bir süreçtir. Bu nedenle, lider yeterlilik sürecini daha basit, daha rahat ve uygulanabilir hale getirmek için yıllar içinde çeşitli yeterlilik çerçeveleri geliştirilmiş ve uygulanmıştır. İş operasyonları zaman içinde değiştikçe birçok yeni satış yeterlilik çerçevesi geliştirilmiştir.

BANT'ın ötesinde satış yeterlilik çerçeveleri

Evet, doğru okudunuz. BANT, şüphesiz en popüler yeterlilik çerçevelerinden biridir. Ancak, tek değil.
Pek çok satış uzmanının BANT dışında başka bir çerçeve bilmemesi oldukça ilgi çekicidir.

Ancak bu yeterlilik çerçevelerine bir göz atmadan önce, BANT'ın gerçekte ne olduğuna bir göz atalım.

BANT – En eski satış yeterlilik çerçevesi

BANT , uygulaması teknoloji ile sınırlı olmadığı ve aynı zamanda endüstrinin çeşitli sektörlerine yayıldığı için iş dünyasında en eski ve en çok kullanılan yeterlilik çerçevelerinden biridir. BANT, Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zamanlama anlamına gelir. 60'ların başında IBM tarafından formüle edilen bir satış yeterliliği çerçevesidir.

IBM, belirlenen fırsatların yalnızca iş ve çözüm ön koşullarını belirlemek için potansiyel müşteriler veya müşterilerle görüştükten sonra kabul edildiğini belirtir. IBM'in fırsat belirleme yönü, BANT olan basit bir yaklaşım kullanmaktır. IBM tarafından belirlenen yol gösterici ilkelere göre, potansiyel müşteri BANT temelli kriterin dörtte en az üçünü karşılıyorsa, bir fırsat izlenmeye değerdir.

BANT'ın açılımı:

• Bütçe: Potansiyel müşteriler ne kadar harcayabilir?
• Otorite: Beklentilerin karar verme yetkisi varsa, o zaman kim olduklarını bulun, yoksa o bir etkileyici mi?
• İhtiyaç: Potansiyel müşterinin iş ihtiyacı nedir?
• Zaman çerçevesi: Potansiyel müşteri hangi zaman diliminde bir çözüm uygulayacak?

Potansiyel müşteri BANT kriterlerini karşılamıyorsa, satış temsilcisi, üzerinde anlaşmaya varılan belirli bir zaman çerçevesinde açılış ile takipleri planlayarak liderliği besleme seçeneğine sahiptir.

Güçlü BANT'ın ortadan kalkmasıyla, daha modern çerçevelere bakalım.

ANUM

Ken Krogue tarafından geliştirilen ANUM, köklerini daha önce çokça savunulan BANT çerçevesinden gelen ilkelerden alan bir satış yeterlilik çerçevesidir. ANUM süreci, Otoriteye Bütçe (veya Para) üzerinde öncelik veren, elden geçirilmiş bir versiyondur.

ANUM, Otorite , İhtiyaç , Aciliyet ve Para anlamına gelir. ANUM, çok erken bir aşamada lider kalifikasyonuna yüksek oranda odaklandığından, herhangi bir sosyal yardımdan önce bir öncü faaliyet olarak makul miktarda ön yeterlilik zorunlu hale gelir. İdeal müşteri kişiliğinize (ICP) uyduklarından emin olun.

• Otorite: Ürün satın alımında lider, kilit karar vericidir.
• İhtiyaç: Potansiyel müşterinin doğal ihtiyacını tanımlayın ve tanımlayın.
• Aciliyet: Ürünü veya hizmeti ne kadar sürede tedarik etmeyi düşünüyorlar?
• Bütçe: Ürününüzü veya hizmetinizi kullanabilecek durumdalar mı?
  

CHAMP – Bir yeterlilik çerçevesi

CHAMP , Zorluklar , Yetki , Para ve Önceliklendirme anlamına gelir. Daha önce rastladığımız ANUM'a çok benziyor. Ancak, Zorlukları Otoritenin önüne koyar.

Atiim Inc.'in kurucusu Zorian Rotenberg'e göre, “Muhtemelen, zorlukları olduğu için bir şeyler satın alıyor. Zorluklar, satış yeterliliğinin ilk temel parçasıdır.”

CHAMP süreci, Otoriteyi caydırıcı olmayan bir katalizör olarak tanımlar. İrtibat türüne bağlı olarak, “muhtemel müşterinize, şirketlerinin organizasyon yapısını belirlemenize yardımcı olabilecek ilgili soruları sorun ve çözmelerine yardımcı olabilecek doğal sorunu bulmaya çalışın.” CHAMP , bir sonraki kime ulaşacağınızı belirlemenize ve bunu etkili bir şekilde yapmanıza yardımcı olacak satış yeterlilik çerçevelerinden biridir.

GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I , Hedefler , Planlar , Zorluklar , Zaman Çizelgesi , Bütçe , Yetki , Olumsuz Sonuçlar ve Olumlu Etkiler anlamına gelir. Hubspot bu kısaltmayı icat etti. Değişen alıcı davranışına etkili bir yanıt vermek için tasarlanmış bir satış yeterlilik çerçevesidir. Satış elemanlarının sadece ürün ve hizmet satmalarını değil, aynı zamanda satış sırasında değer katmalarını sağlar.

Bu sistemi kullanan bir satış elemanı, görünür rahatsızlıkların yüzeyinin altında yatan sorunu anlamaya çalışır. Bununla demek istediğim, bir satış elemanına sürecin her adımında müşterilerin stratejik hedeflerini, iş modelini ve ürününüzün oyundaki daha büyük şeylerin nasıl bir parçası olabileceğini anlama fırsatı verilir.

• Hedefler : Potansiyel müşterinizle birlikte hedefler bulun, netleştirin ve belirleyin ve onu tanımlamalarına yardımcı olun.
  
• Plan : Müşterilerinizin hem şimdiki hem de gelecekteki stratejilerini belirleyin. Gelecekte neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ve nedenini öğrenmek için gayretli olun.
  
• Zorluklar : Potansiyel müşterinizin sorunlarını tanımlayın ve işlerin şu anda onların lehlerine çalışmadığını pekiştirin. Bu çok önemli. Yardıma ihtiyaçları olduğunu anlayana kadar, müşteri adayı müşteri olmaz.
• Zaman Çizelgesi : Zaman, sahip olduğunuz en değerli varlıktır. Lider listenizi önceliklendirmenize ve hazırlamanıza yardımcı olur.
  
• Bütçe : Burada, potansiyel müşterinizin sahip olduğu bütçe miktarını sormazsınız, bunun yerine ürününüze veya hizmetinize yaptığı yatırımı haklı çıkarırsınız. Bunun nedeni, yıllık 500 ABD Doları aşağı yukarı maliyeti olan SaaS Ürünleri için bir bütçe kısıtlaması olmamasıdır. Bütçe zamanıdır. Onların zamanına değer misin?
  
• Yetki : Burada, ürününüzün tedariki için kilit karar vericiyi bulmakla ilgili değildir. Bu kişiyi bulmakla ilgili
  • Ekonomik satın alma kararını kim verecek?
  • Onun öncelikleri nelerdir?
  • Onun endişeleri nelerdir?
    
• Olumsuz Sonuçlar ve Olumlu Etkiler : Satış yeterliliği çerçevesini diğer satış yeterliliği süreçlerinden ayıran bu kısımdır. Burada potansiyel müşterilerinizin şunları anlamasını sağlarsınız:
  • Planın olması gerektiği gibi gitmemesinin yansımaları nelerdir?
  • Her şey plana göre giderse ne gibi faydaları olur?

MEDDIC – Modern satış yeterlilik çerçevelerinden biri

MEDDIC , Metrikler , Ekonomik Alıcı , Karar Kriterleri , Karar Süreci , Ağrıyı Tanımla ve Şampiyon anlamına gelir. Jack Napoli onu PTC'de dövdü. MEDDIC, satış temsilcilerinin bir hedef şirketin satın alma sürecinin tüm yönlerini, dahili bir ürün evangelistinizin olup olmadığına, potansiyel bir şirkette ürününüzü dahili olarak satacak bir çalışanın olup olmadığına kadar anlamasını gerektirir.

MEDDIC sürecinin güvenilirliği, B2B şirketleri için çok önemli olan daha iyi tahmin doğruluğu için yatar - sonuçta, her sözleşme milyonlarca dolar değerinde olduğunda tek bir anlaşmayı kaybetmek sakatlayıcı olabilir.

Şirketiniz davranışsal dönüşüm gerektiren bir ürün satıyorsa veya ortalama bilet fiyatı son derece yüksekse, satış kalifikasyonu çerçevesi olarak MEDDIC'i kullanmayı düşünün; potansiyel bir müşterinin tam olarak nasıl satın aldığına, neden satın aldığına ve dahili olarak sizi kimin savunduğuna ilişkin algı, kesin bir sonuç elde etmek için çok önemlidir. boru hattı.

BANTA

Salesforce, satış yeterlilik çerçevelerinden biri olan BANTA'yı geliştirdi. BANT'a yalnızca Tutum adı verilen başka bir özellik ekler. Buradaki tutum, niyetin ölçüsüdür, alıcının ürününüzü tedarik etme niyetidir. Amaç, içeriğinizi ne kadar iyi tükettikleri, ne tür etkileşimler veya etkileşimler olduğu ile tanımlanır.

Salesforce'a göre, konuşma ne kadar derin olursa tutum da o kadar iyi olur. Daha derinlemesine tartışma, satış görevlisinin tüketicinin mevcut ve gelecekteki stratejisini ne kadar iyi anladığı anlamına gelir. Bu nedenle müşteriyi zorla ürüne uydurmaya değil, ürünü müşteriye uydurmaya çalışır. MQL'leri daha iyi SQL'lere dönüştürmeye yardımcı olur.

İşletmenize uygun bir satış yeterlilik çerçevesi seçin

Burada özetlenen tüm satış yeterliliği çerçevelerini ve stratejilerini uygulamak çok büyük ve zorlu olsa da, bunlar müşteri adaylığı kalifikasyonunuzu daha doğru ve yetenekli kılmak için etkili bir başlangıç ​​noktasıdır.

Gelişmiş bir müşteri adayı kalifikasyon süreci iki ana işleve yardımcı olur: bir fırsatın peşinden koşmaya değer olup olmadığını tahmin etmek ve bir teklif üzerinde çalışmak ve satış temsilcilerinin maksimum etkinlik için teklifleri uyarlamasına yardımcı olmak.

Satış kalifikasyonunun ilk adımı, potansiyel müşterilerin web siteniz, e-postalarınız ve sosyal medya gönderileriniz ve etkinliklerinizle olan etkileşimine dayalı bir müşteri adayı puanı oluşturmaktır. İkinci adım, gereksinimlerini, satın alma yetkisini ve satın alma gücünü bulmak, anlamak ve ana hatlarıyla belirtmek için bir keşif çağrısı yapmaktır.

Bu nispeten basit görünse de, bir müşteri adayı puanının hesaplanmasında dikkat edilmesi gereken çok sayıda veri ve diğer unsurlar vardır. Neyse ki, sizin için bu müşteri puanını toplamanıza, analiz etmenize ve tahmin etmenize yardımcı olabilecek çok çeşitli satış yeterlilik çerçeveleri ve yazılımları var. Küçük bir zaman boşluğu durumunda, boru hattınızı nitelikli potansiyel müşterilerle dolduracak ve daha fazla hesap kazanacaksınız.