Satışta psikoloji nasıl kullanılır?

Çok doğru görünen iki efsaneyi paylaşarak ve çürüterek başlayalım.

Birincisi, insanların mantıkla satın almasıdır.

Bu doğru değil. İnsanlar duyguyla satın alır ve sonra kararlarını mantıkla rasyonelleştirir.

İkinci efsane, satış psikolojisini anlamanın bir tür kandırmaca olduğudur.

Hiç de bile!

Satışta psikoloji, satış elemanının alıcı davranışlarını, duygularını ve tepkilerini anlamak için kullanabileceği bir yardımcıdır.

Şimdi bu iki efsaneyi yıktığımıza göre, anlayabileceğiniz gibi, altta yatan ortak nokta, satış sürecinde duyguların önemli olduğudur.

Satış psikolojisi anlaşıldığında ve kullanıldığında, satış görevlileri, mevcut durumu daha derinden okumak için eğitildiklerinden, normal bir insandan daha fazla bu süreçte üstünlük kazanırlar.

Satış psikolojisi, müşterilerinizi kandırmakla ilgili değildir. Onları daha iyi anlamak ve satış yönteminizi onların beğenilerine göre ayarlamakla ilgilidir.

Yıllar geçtikçe bu kavram o kadar meşhur oldu ki Brian Tracy klasik bir rehber kitap yazdı: "Satış Psikolojisi: Satışlarınızı Düşündüğünüzden Daha Hızlı ve Daha Kolay Artırın." dünya çapındaki satış görevlileri için.

Satış psikolojisi nedir?

Satış psikolojisi, geleneksel "itme" modelini "çekme" satış modeline göre ayarlar. Müşterilerinizi bu ürünü almaya zorlamak yerine, onları aynı ürünü almaya ikna edecek yöntemler kullanırsınız. Satış psikolojisi, bu nedenle, önce insan etkileşimi, duyguya dayalı satış ve son olarak hikaye anlatımının bir birleşimidir.

Satış psikolojisi dünyasında ilk insan etkileşimi

Dijitalleşmenin ve otomasyonun işimizi devraldığı bir dünyada , önce insan olmak önemlidir.

Önce insan, satış döngüsünün yalnızca bir yönüne özgü değildir, daha çok tüm süreçle ilgilidir. Tüm süreci empatiyle yönetmek, örneğin önce insandır.

Telefonda veya yüz yüze sıcak bir karşılama ile başlayabilir, bir ilişki kurabilir ve ardından tavsiye yerine nasıl danışman olunacağını çözebilir. Önce insan olduğunuzda, mecazi olarak diğer kişinin yerinde olabilirsiniz ve konuştuğunuzda/sattığınızda, onun yerini ve bakış açısını anlayarak bunu yaparsınız.

Önce insan, en temel satış psikolojisi yöntemlerinden biridir. Satış, öğretilebilen bir zihniyet oyunudur, ancak bunu mükemmelleştirmek kesinlikle biraz zaman alacaktır.

Satış yaparken duygulardan nasıl yararlanılır?

Bu, herhangi bir şeyi satmanın önemli bir yönüdür; Bir kalemden arabaya, bir satış elemanı duyguları doğru anlayamaz ve ölçemezse, bazı feci durumlara yol açabilir.

Bu tür bir yaklaşımı kullandığınızda, potansiyel müşterilerinizin neye değer verdiğini ve ürün/hizmetinizin bu değerleri onurlandırdığını nasıl vurgulayacağınızı öğrenmek için zaman harcarsınız.

Bunun iki yıldız örneği:

• Bir e-postada: “İsim”, Paketiniz 1 gün içinde geliyor!
• Bir telefon görüşmesinde: Harika sorular sormak ve cevabını dinlemek.

Bunların her ikisinin de mükemmel örnekler olmasının nedeni, zorunlu olmamaları, ancak kesinlikle bir duygu duygusu uyandıracak olmalarıdır. Uzun bir süre boyunca e-postalar kişiselleştirilemedi ve her e-posta aynı görünüyordu - bunun ne kadar üzücü olduğunu hayal edin!

Sorular sorarken ve onları gerçekten dinlerken, kişiyi daha derin, daha bağlantılı bir düzeyde tanımaya başlarsınız. “Kırmızı mı istersin mavi mi?” gibi bir soru, “Yaz olduğu için kırmızı mı yoksa mavi mi istiyorsun?” şeklinde yeniden şekillendirilebilir. Sadece bu duygusal dokunuşu ekleyerek müşterinizin ilgisini çektiniz ve duygularına oynadınız.

Duygu temelli satışın zaman içinde endüstriler arasında büyük başarılara sahip olduğu bilinmektedir.

Satış psikolojisinde hikaye anlatma sanatı

Psikolojik satışın son ve en önemli yönü hikaye anlatımıdır. Bunun nedeni, duyguları ve mantığı hesaba katmasıdır. İyi bir hikaye, bu ikisini o kadar kusursuz bir şekilde sarar ki, bilgi akışı kuru gerçekler veya ifadeler yerine anlatı biçiminde ortaya çıkar.

Satışlarla hikaye anlatmanın bir başka faydası ve işe yaramasının nedeni, müşterinizi baş karakter yapmasıdır. Bunu yaptığınızda, müşteriniz sadece içinde kendilerini görselleştirmekle kalmaz, aynı zamanda onu daha gerçek kılar - neredeyse o süslü mavi spor BMW arabasına sahip olmak gibi!

Klasik 'Bana bir kalem sat', satışta hikaye anlatıcılığını öğrenmeye çalışan herkes için harika bir başlangıç ​​noktasıdır.

Bu basit ifadeye muhtemelen 100'den fazla yanıt var ve her biri benzersiz bir hikayeyle ortaya çıkıyor.

2020'de kullanılan en etkili satış teknikleri

Satış psikolojisi hakkında konuştuğumuz için ve bunun önemli yönleri, sadece teknikler hakkında konuştuğumuz göz önüne alındığında. Bu tekniklerin tümü, bir anlaşmayı kapatmak için psikolojiyi ve duyguları kullanır - ürün önemli değildir.

Bu teknikleri zamanında öğrenmek ve kullanmak, satış elemanının anlaşmayı imzalamasına kesinlikle yardımcı olacaktır.

Önce ver sonra karşılık bekle

Psikolojik satış, kişiyi ve anlaşmayı imzalamaya ikinizin de bir adım daha yaklaşmanıza yardımcı olabilecek şeyleri önlemeyi içerir. Sonuçta, ihtiyaçları olduğu için bir şeyler almaya geliyorlar. Pek çok büyük satış elemanının, gerektiğinde bir anlaşmayı kapatmak için sunabilecekleri bir yığın şeyi vardır.

En son ne zaman araba aldığınızı hatırlayın – bir yıl boyunca ücretsiz bakım aldınız mı?

Ücretsiz sigorta aldınız mı?

Bunların hepsi, satış görevlisinin size verdiği bedavalar çünkü sizi ikna etmek için bir şeye ihtiyaçları olacağını önceden belirlediler, sadece arabanın ötesinde. Satın alacağınızı düşünmeden verdiler, ancak satın alma konusunda sizi kesinlikle heyecanlandırdılar.

Zorlukları değerlerine bağlayın

Bunu yukarıda kısaca tartıştık, ancak bir taktik olarak daha ayrıntılı olarak tartışılması gerekiyordu. Burada satış psikolojisini kullanmak istiyorsanız, gerçekten onların zorluklarına derinlemesine dalmanız gerekir. Sadece yüzeysel sorularla yetinmeyin.

“Yani diyorsun ki, eğer X yaparsan, o zaman Y olur… problem burada ortaya çıkıyor, değil mi?” Sadece bir satış elemanı değil, çözüm satıcısı ve önemseyen biri olarak çıkacaksınız. İnsanlara tam sorunlarına çözümler sunulduğunda, satın alma olasılıkları çok daha yüksektir.

Diğer başarı hikayeleri hakkında konuşun

Satış yaparken, güven ve kanıt oluşturmak için en gerekli olanlardan ikisidir. Bir web sitesinde en çok, bir şirketin birlikte çalıştığı kişilerin referanslarını veya logolarını görürsünüz.

Bir satış gerçekleşiyorsa, şahsen 'Geçen hafta bunlardan ikisini sattık' gibi şeyler söylediklerini fark edeceksiniz.

İnsanlar olarak, çevremizdeki topluluğumuzun ne yaptığını bilmek isteriz. Örneğin, bir şeye talep çok yüksekse, 'FOMO' veya Kayıp Korkusu ile sonuçlanır. Bu, eğer onlarda varsa, ben de olmalıyım. Akıllı bir satış elemanı, bu duyguyu bir insanda nasıl oluşturacağını bilir.

Çözüm

Satışlarda psikolojik satışın kullanımı, adeta bir satranç oyunu gibi olduğu için büyüleyici bir konudur!

Hepsini, liderinizin/müşterinizin reddedemeyeceği bir pakette bir araya getiriyor.

Psikolojik satış da 2020'de büyük bir rekabet avantajıdır. Birine 20 kez kalem satmak zordur, ancak başarırsanız kazanırsınız. Bu fikirleri/teorileri kullandığınızda, potansiyel müşterinizden daha hızlı ve daha iyi düşünüyorsunuz.

Makale boyunca yinelendiği gibi, istatistikler ve gerçekler değil, duygular anlaşılır ve hatırlanır. Bunun gibi teknikleri kullandığınızda, sadece daha akıllıca ses çıkarmak veya daha akıllı davranmakla kalmaz, aynı zamanda kendinize insani bir yön de gösterirsiniz. İnsanlar uyum gibidir ve psikolojik satış, bunu inşa etmenizi sağlar.

Sonuçta satış insan işidir. değil mi?