10 Nihai Satış Beklenti Tekniği

Alıcıların %62'si, sıkıntılı noktalarının çözümlerini aktif olarak ararken satıcılardan haber almayı tercih ediyor ve satıcıların %75'i, satış araştırmasının kendileri için en büyük zorluk olduğunu belirtti. Alıcıların %62'si satıcılardan haber almaya hazırken, satıcılar neden potansiyel müşteri bulmakta zorlanıyor?

Satıcılar ilgili kişiye ulaşmıyor olabilir veya verimsiz satış araştırma yöntemleri benimsiyor olabilir. Satıcılar, satış araştırma teknikleri verimli ve hedefe yönelik olduğunda alıcılara ulaşabilir.

Arama, potansiyel müşteri adaylarını arama ve belirleme ve onları satış hunisine girmeleri için besleme yöntemidir. Satış temsilcileriniz, satış sürecinin ilk adımı olduğu için araştırma yapmanın öneminin farkında olmalıdır.

Ayrıca, bir profesyonel gibi beklentinizi artırmanıza yardımcı olacak en iyi satış araştırma araçlarından bazılarının yer aldığı listemize de göz atın!

Satışlarda arama neden önemlidir?

Tüm satış temsilcileri, her gün potansiyel müşterilerle iletişime geçerek hedeflerine ulaşmaya çalışır. Yalnızca günü iyi yapılandırmak ve tüm çabayı rastgele aramalara ve e-postalara harcamak potansiyel müşteri adaylarını üretmeyecektir. Bu nedenle, satış temsilciniz neyin arandığını ve hedeflerine ulaşmalarında onlara nasıl yardımcı olduğunu bilmelidir.

Potansiyel müşterilerin boru hattını güçlendirdiği için arama, satışların önemli bir parçasıdır. Doğru arama sadece boru hattını güçlendirmekle kalmaz, aynı zamanda daha fazla arama için potansiyel müşterilerle iyi bir ilişki kurmaya da yardımcı olur.

Rastgele arama, minimum satış sonucunda satış ekiplerinizin üretkenliğini ortadan kaldırır. Oysa stratejik araştırma, satış ekiplerinin üretkenliğini güçlendirir.

Stratejik araştırma nedir?

Stratejik araştırma, daha az zaman ve çaba ile doğru müşteri adaylarını sağlayan etkili bir satış yöntemidir.

Genel olarak, Arama sadece olası satışları aramaktır, ancak stratejik arama, doğru pazarı araştırmak, planlamak ve hedeflemek ve potansiyel ve nitelikli müşteri adaylarını belirlemektir.

Stratejik araştırma süreci, sağlıklı bir yeni müşteri hattı sağlar. İşte stratejik araştırma için üç adım:

• Satış adayları oluşturun: Müşteri adaylarını dahili veya harici kaynaklardan oluşturun.
• Yeterlilik Aşaması: Bu aşamada, adayın kalifiye olup olmadığını görmek için üç şey vardır. İhtiyaç, finans ve otorite. Lidere ne gerek var, bütçesi nedir ve karar verici o mu?
• Satış Beklentisi : Müşteri adayı yukarıda belirtilen süreçlerle kalifiye olduğunda, potansiyel müşteri listesine öncelik verin ve arama planını başlatın.

Madenciliğe nasıl başlarsınız?

Satış konusunda yeniyseniz veya işiniz için yeni satış ekibinizi kuruyorsanız, arama sürecini başlatmak işinizi yönetmekten daha zor olacaktır.

İlk birkaç adımı atmadan araştırma yapmaya başlayamazsınız.

Araştırmaya başlayabileceğiniz birkaç adım şunlardır:

• Gün için Minimum Hedef belirleyin (Çağrı listesi planınıza göre)
• Komut dosyası kullanın (Görüşmeyi bir müşteri adayıyla şekillendirmek için)
• LinkedIn, kişisel sohbet vb. olası kanallar aracılığıyla olası satışların gereksinimlerini anlayın.
• Motivasyonun düşmesini önlemek için olumsuz bir yanıtla karşılaştığınızda olası satışlarla daha az zaman harcayın.

Satış potansiyelinizi nasıl geliştirebilirsiniz?

Satış potansiyelinizi geliştirmek için izlemeniz gereken belirli adımlar vardır:

• Araştırma: Bir müşteri adayının potansiyel müşteriniz olup olmayacağına karar vermek için araştırma yaptığınızda ve tüm bilgileri topladığınızda buna kalite araştırması denir. Araştırma, satış araştırması için ilk ve önemli tekniktir.
  Bir ipucunun gerekliliğini ve acı noktasını araştırmadan, bir ipucuna rastgele temas etmek, karanlık arenaya bir top atmak gibidir. Şanslıysanız, top mükemmel noktaya çarpacaktır, aksi takdirde girişim boşa gidecektir. Bir müşteri adayıyla iletişime geçerseniz ve gereksinimleri ürünlerinize veya hizmetlerinize uymuyorsa, bu zaman ve emek kaybıdır.

• Günlük Sayılarda Tutarlılık: Tutarlılık her alanda başarının kilit noktasıdır. Bakımı zor olsa da sonuç odaklı bir süreçtir. Günlük arama sayısını planlayın ve günlük olarak uygulayın.
  Satış ve pazarlamadaki en büyük efsane, potansiyel müşterilere yaklaşmak için haftanın belirli bir gününe belirli bir saatte bağlı kalmaktır. Potansiyel müşterilere yaklaşmanın en iyi yolu, haftalık bir plan belirlemek ve onu titizlikle takip etmektir.

• Tek bir arama yöntemine bağlı kalmayın: Farklı arama yöntemleri deneyin ve hangisinin sizin için en etkili yöntem olduğunu görün. Bu, yalnızca etkili arama yöntemini izleyeceğiniz anlamına gelmez. Tek bir arama yöntemine bağlı kalmak size harika bir sonuç sağlayabilir, ancak uzun sürmeyebilir.
  Örneğin, bir ayda bir etkinliğe katılırsanız ve 2 yeni potansiyel müşteri alıyorsanız, yeni potansiyel müşteri sayısını artırmak için diğer arama yöntemlerini takip edebilirsiniz.

• Nihai Sonuca Odaklanın: Dürüst olmak gerekirse, etkili araştırma yapmanın sonucu bir randevu ayarlamaktır. Beklenti için ne kadar zaman ayırdığınız veya beklentileri ne kadar olumlu hale getirdiğinizin bir önemi yok, ancak sonuç, demo için bir randevu almak veya daha sonraki işlemleri tartışmak olmalıdır. Ana fikir, her zaman sonuç odaklı olmak ve araştırma yaparken sonuca odaklanmak.

Satış Beklenti Teknikleri

Satış ortamı günden güne değiştiğinden, potansiyel müşteriler kazanmak için arama yöntemlerinin güncellenmesi ve akıllı olması gerekiyor. Etkili satış araştırma yöntemlerini benimserseniz, alıcıların %62'sinin (başlangıçta bahsedilen) %20'si ürün veya hizmetiniz için alıcılarla karşılaşabilirsiniz.

Aşağıda listelenen, verimli bir şekilde arama yapmanıza yardımcı olabilecek birkaç etkili yöntem vardır.

1. Sıcak çağrı:

Dürüst olalım, soğuk arama sinir bozucu olabilir ve birçok dezavantajı vardır. Bu nedenle, arama yapmanın en akıllı yolu, sıcak arama sanatını benimsemektir. Sıcak arama her zaman beklenmedik bir aramadan daha iyidir (Soğuk aramalar). Yukarıda belirtildiği gibi, biraz araştırma yapmak, araştırma yapmanın en önemli parçasıdır.

Sıcak bir çağrı yapmadan önce, sosyal medya, LinkedIn vb. gibi olası kanallar aracılığıyla liderle konuşun ve sektörünü ve acı noktasını bulmaya çalışın. Bir arama için onunla bir randevu ayarlamaya çalışın.

Sıcak bir aramaya başlamadan önce, aramanızın yapısını çerçeveleyin.

Potansiyel müşterinin eğilimleri veya sorunları ve bunların etkisini fark etmesini sağlayın, ardından çözüm kısmına doğru ilerleyin ve son olarak, tam olarak tespit etmesi için çözümünüzü (ürün veya hizmetinizi) sunun.

2. Mevcut Müşterileri Besleyin

Mevcut müşterileriniz, yeni müşteri adayını bulmak için potansiyel bir kaynak olabilir. Bir ilişki kurmak, satış alanında kilit bir noktadır. Satışlarınız bitse bile mevcut müşterilerinizi besleyin. Onlarla iyi bir ilişki kurduktan sonra, ağları aracılığıyla potansiyel müşterileri arayabilirsiniz.

Yine, eylem, “araştırma” bu adımda en önemlisidir. Mevcut müşterinin ağından bir müşteri adayının iletişim bilgilerini bulduğunuzda, onları doğrudan bağlamayın. Sektörlerini, gereksinimlerini ve ürün veya hizmetinizin gereksinimlerine uygun olup olmadığını öğrenmeye çalışın. İhtiyaçlarından emin olduğunuzda, onları doğru zamanda bağlayabilirsiniz.

3. Sosyal Medyaya Katılın:

Pew Araştırma Merkezi'ne göre, ABD'li yetişkinlerin yaklaşık %72'si en az bir sosyal medya sitesinde bulunuyor.

Bu dijital ortamda, sosyal medya ile ilgilenmeyen insanları bulmak çok zor.

Maden arama söz konusu olduğunda, bu, kaliteli potansiyel müşterileri bulabileceğiniz güçlü bir kanaldır. Sektörden gereksinimlere kadar tüm müşteri bilgilerini bulabileceğiniz tek platform burası. Bu sadece potansiyel müşteriyi avlamaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda daha fazla araştırma için fırsatlara sahip olacağınız iyi bir ağ oluşturmaya da yardımcı olur.

İşte sosyal medya etkileşimi için birkaç ipucu:

• Bilgilendirici içeriği sosyal medyada düzenli olarak yayınlayın
• Gönderiyi beğenin, yorum yapın ve başkaları tarafından paylaşın
• İnsanlara cevap verin
• Sosyal medyada sordukları soruyu cevaplayın
• Ürününüzü veya hizmetinizi gerektiğinde ağınıza getirin

Sosyal satış sürecini kullanan işletmeler, aynı yöntemi kullanmayan işletmelere göre %40 daha fazla iş hedefine ulaştı.

4. Web Semineri Düzenleyin

Bu, olası satışları araştırmak için etkili bir yöntemdir. Sektörünüzle ilgilenen kişiler web seminerinize kaydolacak. İlk filtreleme adımı burada yapılır. Web semineri sırasında, sordukları soru türünden ve sorunuzu yanıtlama biçiminden olumlu beklentileri bulabilirsiniz.

Web semineri yayınlayın, ürünlerinize veya hizmetlerinize ilgi gösteren kitleye anket formları yardımıyla anket yapın. Bir demoya sahip olma ve demoyu önceden planlama seçeneği sağlayarak 24 saat içinde onlarla takip edin.

Ayrıca, ilgilerini göstermeyenleri de görmezden gelmeyin. Onları birkaç ay besleyin ve daha fazla beslenmeye ihtiyaçları varsa satın alma pozisyonlarını kontrol edin.

5. Soru-Cevap Forumuna katılın

Dahil ol İzleyicileri eğitmek için soru-cevap forumu. LinkedIn grubu ve Quora gibi çevrimiçi forum, ilgili gruba tartışmaya katılması ve katılması için kapı açar. Sektörünüzle ilgili izleyicilerin sorduğu soruya cevap verebilir ve yeni konularda uzmanlardan cevap bekleyebilirsiniz.

Sadece ağınızı genişletmenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda insanları ürününüz veya hizmetiniz hakkında doğru zamanda eğitme fırsatı da sağlar. Bir gecede işe yaramaz, ancak sonunda, umutları avlayabileceğiniz iyi bir ağa sahip olacaksınız.

6. Müşteri Adaylarına Değer Verin (Satış için bağlantı kurmayın)

Arama, satışların ilk adımıdır ve iyi bir ilişkiniz olduğu yerde olumlu beklentiler bulunur. Bu nedenle, bir ilişki kurmak, araştırma yapmanın kilit noktasıdır.

Bağlantı kurarken, önce iyi bir ilişki kurmaya çalışın ve fikirlerine değer verin ve trend olan sorunları tartışın ve olası çözümler önerin. Ürününüzü veya hizmetinizi doğrudan en baştan satmayın. Siz ve lideriniz, iş görüşmesi konusunda birbirinizle rahat olduğunuzda, ürününüzü veya hizmetinizi sunabilirsiniz.

7. Videoyu Kullan

Google'ın anket yaptığı alıcılara göre, B2B alıcılarının %70'i satın alma yolu boyunca videoyu izliyor ve alıcıların %48'i 30 dakikadan uzun videoları izliyor.

Yukarıdaki istatistiklerden videonun satış ve pazarlama alanındaki etkinliğini bulabilirsiniz. Videoyu kullanan pazarlamacılar, video kullanmayan kullanıcılara göre %49 daha hızlı gelir elde ediyor.

Videoda önce kendinizi tanıtıyorsunuz, trendleri veya zorlukları getiriyorsunuz ve pazarlamacıların web sitenizi ziyaret etmesini sağlayan çözümler sunuyorsunuz.

8. Etkinliklerde ve Konferanslarda Ağ Oluşturmayı Genişletin

Ağ oluşturma, satış ve pazarlama alanının önemli bir parçasıdır. Satış ve pazarlama söz konusu olduğunda fiziksel olarak var olmak ve ağınızı genişletmek çok önemlidir.

Alanınıza uygun etkinliklere ve konferanslara katılın ve potansiyel müşteriler aramak için bir ilişki kurmaya çalışın. Oradaki insanlarla konuşmaya başladığınızda, potansiyel müşterileri bulmanız ve onların hizmetinize ve ürünlerinize olan ilgi düzeylerini anlamanız daha kolay olacaktır.

9. Bir Komut Dosyasına Bakın

Satışta yeniyseniz veya süreçte yeniyseniz, potansiyel müşterilerle sohbet ederken bir komut dosyasına başvurmak, duraklamanızı rahatlatacaktır. Deneyimli satış elemanı, konuşmayı olası satış yanıtına göre nasıl özelleştireceklerini bildikleri için komut dosyası gerekli değildir. Bir komut dosyası kullanmadan konuşmayı doğal hale getirmeyi tercih ederler.

Komut dosyası tüm konuşma için iyi bir şekil sağlar, ancak bir komut dosyası kullansanız bile dikkatli bir şekilde dinlemek ve olası satışlara uygun şekilde yanıt vermek çok önemlidir.

10. Tavsiye isteyin

Satış görevlilerinin çoğu bu araştırma yöntemini görmezden gelir. Yeni bir işletmeyi kapattıklarında müşteriyle daha fazla iletişimi keserler. Ancak, referans isteyen mevcut müşterileriniz aracılığıyla yeni potansiyel müşteriler bulabilirsiniz.

Ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili işlerin nasıl gittiğini öğrenmek için mevcut müşterilerinize takip e-postaları gönderin ve (tercihen) olumlu bir geri bildirim aldığınızda, arkadaşça bir şekilde tavsiye isteyebilirsiniz. Bu, hedefe daha doğru bilgi sağlayan en etkili arama yöntemidir.

İşletmenize ne kadar çok yeni fikir uygularsanız, o kadar çok sonuç bulacaksınız. Bu süreç size işletmeniz için hangi fikirlerin daha verimli olduğunu izleme fırsatı sağlayacaktır. Benzer şekilde, yukarıda tartışılan yöntemlerin tümü satış için etkilidir ancak tüm yöntemleri deneyin ve hangisinin işiniz için daha etkili olduğunu görün.