LinkedIn'de satış araştırması hakkında bilmeniz gereken her şey

Cambridge English Dictionary, aramayı 'Dünya yüzeyinde veya altında altın, petrol veya diğer değerli maddeleri arama faaliyeti' olarak tanımlar. Satış araştırması aynı damardadır (amaçlanan). Bu, satış yapmak için potansiyel müşteriler bulabilmeniz için dışarı çıkmak ve olası satışları araştırmakla ilgilidir.

Peki, bir gelen pazarlama ajansı, giden satışlar hakkında tavsiyeler vererek ne yapıyor? Elbette satışların bize gelmesini bekleyeceğiz değil mi?

Hayır. Articulate'de, giden satışları gelen şekilde yapıyoruz. Oksimoron gibi mi geliyor? Açıklayalım.

Bu makaleyi bir web seminerinden uyarladık. Kaydı izleyebilir ve slaytları aşağıdan indirebilirsiniz: Slayt destesini indirin

Yeni satış ortamında gezinme

Birçok satış ekibi için uzaktan çalışma, gezinmek zorunda kaldıkları yeni bir alandır. Şimdi, satış görevlilerinin, karar vericilerin telefon numaralarını kilit altında tutan, sadık kapı bekçileri olarak hareket eden resepsiyonistlerle ilgilenmesi gerekiyor. Onları geçmek için soğuk bir aramadan ve sıcak bir ses tonundan daha fazlasını alacak ve artık ofislerine tam olarak uğrayamazsınız.

Ama ya onların etrafından dolaşabilseydin?

Bunun kulağa arsız geldiğini düşünüyorsanız, değil (ya da gerçekten değil). Bu, yeni çalışma biçimine hitap eden ve karışıma otomasyonu getiren bir satış araştırma stratejisi oluşturmakla ilgilidir.

LinkedIn'de satış araştırması

Bir satış elemanı olarak, potansiyel bir müşteriyle ilk temasınızdan sonra yapacakları ilk şeylerden biri sizi veya şirketinizi internette aramaktır. Bu, markanız hakkında hızlı bilgiler sağladıkları için muhtemelen sosyal medya kanallarınızı içerecektir.

Articulate'de yeni ekip üyeleri, müttefiklerimiz gibi şeyler hakkında bilgi paylaştığımız ve sevgili tüylü arkadaşlarımızın fotoğraflarını paylaştığımız bir Instagram hesabımız var. LinkedIn, işe başladığımız yerdir. Şirket haberlerini paylaşmak ve sektör bilgimizi sergilemek için harika bir forum. Aynı zamanda yeni müşterilerle bağlantı kurduğumuz yer.

Yine de, herhangi bir müşteri değil. LinkedIn'de satış potansiyeli, birlikte büyüyebileceğiniz doğruları bulmanızı sağlar. Bu, altın fırsatlar sunan, araştırma odaklı bir yetiştirme sürecidir. İşte bunu nasıl yapacağınız:

1. Markanızı oluşturun

Birine üzerinde adınızın yazılı olduğu bir kartvizit verdiğinizi hayal edin. Gizemli, belki. Kesinlikle işe yaramaz.

Eksik bir LinkedIn profili hemen hemen aynıdır. Müşteriye bilmesi gereken her şeyi söylemez. Öyleyse neden sizinle iş yapsınlar?

Her şeyden önce, bir profil fotoğrafı yükleyin . Şirketinizin markasına bağlı olarak, bunun çok resmi olması gerekmeyebilir. Ancak şüpheniz varsa, kafa vuruşu her zaman iyi bir karardır.

Ardından, şirketinizin markalı kapak fotoğrafını eklemek isteyeceksiniz. Articulate'de, ajansın her üyesinin LinkedIn profilleri için kullandığı B Corp sertifikamızı içeren bir afişimiz var. Bu, potansiyel müşterilere sadece kar marjlarını değil, aynı zamanda insanlarla ve gezegenle olan ilişkilerimizi de önemsediğimizi söyler.

Şirketin öne çıkan makalelerini paylaşmak , hedef kitlenizin yalnızca yaptığınız iş türünü değil, şirketinizin değerlerinin ne olduğunu bilmesini sağlar. Ancak, herkesin zengin bir içeriği yoktur. Şirketiniz tarafından (veya şirketiniz için) oluşturulan makaleleriniz biterse, markanızla uyumlu makaleler yayınlayın. Mesajınızın tutarlı olması için kuruluşunuzdaki herkesin aynı sayfada olduğundan emin olun.

Profilinize sertifika eklemek (sadece) gösteriş yapmak değildir. Bu, insanlara onlara yardım etmek için nitelikli olduğunuza dair güvence vermekle ilgilidir. Örneğin, bir HubSpot Diamond Solutions iş ortağı ajansı olduğumuz için, HubSpot sertifikalarımızı LinkedIn profillerimize ekliyoruz. Müşterilerimizin tüm HubSpottery ihtiyaçları için emin ellerde olduklarını bilmelerini sağlar.

Artık şirket sayfanıza bağlantı davet etmeye hazırsınız. Ancak çabalarınız burada bitmemeli. Güçlü bir yönetici LinkedIn varlığını sürdürmek, potansiyel müşterilerinizin şirketinizin en üst düzeylerinden düzenli içerikle etkileşime geçebileceği ve markanıza daha fazla güven uyandıracağı anlamına gelir.

2. Doğru insanları bulun

LinkedIn biraz Facebook'a benziyor - herkesin ve büyükannesinin bir hesabı var. Aslında, son istatistikler dünya çapında 830 milyondan fazla LinkedIn kullanıcısı olduğunu gösteriyor. Sadece yüzde 0,0001'i ile etkileşim kurmak isteyeceksiniz. Peki kimi seçeceğinizi nereden biliyorsunuz?

Satış ve pazarlama çabalarınızı uyumlu hale getirmek çok önemlidir. Kuruluşunuzun iş yapmak istediği müşteri türlerini belirlemeli ve ardından onlarla ilgili kaynaklara sahip olduğunuzdan emin olmalısınız.

En iyi ipucu: Bir oyun kitabı hazırlayın. Aşağıdakileri içeren bir satış ve pazarlama taktik kitabı hazırlamanızı öneririz:

• İdeal müşteri profilleri (ICP'ler). Bunlar, hedef kişilerinizin ayrıntılarını sağlar. Hedefleri ve zorlukları nelerdir? Acı noktaları nelerdir? Ayrıca, hedeflemek istediğiniz şirketin boyutunu, personel sayısını ve geliri de bilmelisiniz.
• Kartları kazanın. Umarız, bizim gibi, kemerinizin altında birkaç başarı hikayeniz vardır. Kazanma kartları, müşterileriniz için ne yaptığınızı ve bunun nasıl yardımcı olduğunu özetler - bir sonraki kime yardım edeceğinize karar verirken paha biçilmez olacak içgörüler. Bunları yalnızca satış sürecinde kullanılan mini vaka çalışmaları olarak düşünün.
• Durum çalışmaları. Bunlar, ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında kısa, ilgili genel bakışlar sağlar ve değerlerini somut bir şekilde gösterir. En iyi ihtimalle, beklentilere ilham veren ilişkilendirilebilir bir hikaye anlatırlar.

Başucu kitabınızı hazırladıktan sonra, bu potansiyel müşterilere ulaşmanın zamanı geldi.

LinkedIn'in kendine geldiği yer burasıdır. LinkedIn Sales Navigator, ICP'lerinizin sektörleri, konumları ve boyutlarıyla eşleşen hesapları bulmak için filtreler ayarlamanıza olanak tanır. Ardından, bireysel müşterileri hedefleyerek aramanızı daha da daraltabilirsiniz.

Liderlik yapısındaki son değişiklikler gibi ayrıntılar inanılmaz derecede faydalıdır - çoğu zaman bu, yeni ürün ve hizmetlerle işleri sarsmak isteyecekleri anlamına gelir. Ayrıca, ulaştığınız zaman yanıt verme olasılıkları daha yüksek olduğundan, son üç gün içinde LinkedIn'de gönderi paylaşan kişiler için bir filtre ayarlamanızı öneririz. Ancak yüzde sıfırdan fazla çalışan sayısı artışına sahip olduklarından emin olun (evet, bunun için de bir filtre var), böylece sizinle çalışacak kaynaklara sahip olacaklarını bilirsiniz.

Ve bunu elde edin; aramanızı kaydettiğinizde, LinkedIn Sales Navigator yalnızca yeni müşteri adayları pazara girdiğinde güncellenen dinamik listeler oluşturmakla kalmaz. Ayrıca, çizgiyi takip etmek için ipuçları önerebilmesi için bir algoritma oluşturacaktır.

Beklentileriniz hakkında daha doğru istihbarat için Sales Navigator ile entegre edebileceğiniz çok sayıda şık araç var. Skrapp, CRM'nize aktarabileceğiniz doğrulanmış e-posta adresleri sağlayacaktır. Lusha size yıllık gelir aralıkları verir, böylece bir potansiyel müşterinin ICP'nize uyup uymadığına karar verebilirsiniz. LinkMatch, CRM'nizde hangi LinkedIn profillerinin bulunduğunu anında görmenizi sağlar. Ve bu, daha da hızlı içgörüler için HubSpot için bir eklenti olarak gelir (HubSpot Elmas Çözüm Ortağı olduğumuzdan bahsetmiş miydik?).

3. Katılın!

Artık bir umut listeniz var. Birlikte mükemmel olacağınızı biliyorsunuz. Ama seni tekrar sevmelerini nasıl sağlarsın?

LinkedIn'in otomatik CRM'si olan Octopus'u kullanarak kampanya dizisi e-postaları oluşturabilirsiniz. Önce hedeflenen müşterilerinizin sayfalarını ziyaret ederek başlayacak ve ardından onlara bağlantı istekleri gönderecek. Profillerine kişiselleştirilmiş mesajlar ve onaylar gönderme seçenekleri de vardır.

Ancak seçici olmakta fayda var. LinkedIn, haftada yalnızca 100 davet göndermenize izin verir, bu nedenle ilk önce kiminle etkileşim kurmak istediğinize öncelik vermeniz gerekir.

Ardından sinir bozucu kısım geliyor: isteğinizi kabul edip etmeyeceklerini görmek için beklemek. Ahtapot, veri analitiği ile donatılmış olarak gelir, böylece bunun ne zaman olduğunu kolayca görebilirsiniz. Ve olduğunda, zamanı…

4. İlişkiler kurun

Satış fırsatları listeniz müthiş. LinkedIn'de ve genel olarak hayatta bir şampiyonsunuz. Şimdi defne üzerinde dinlenme zamanı değil. Çünkü işin zor kısmı geliyor.

Sizinle iş yapmalarını istiyorsanız, yeni LinkedIn arkadaşlarınızla ilişkiler kurmak gereklidir. Otomasyon sizi ancak bir yere kadar götürebilir. Zekanıza ve doğal çekiciliğinize güvenmeniz gerekecek.

• Doğru kaynakları paylaşın. Potansiyel müşteriniz, karşılaştıkları bir zorluk veya şirketlerindeki bir değişiklik hakkında gönderiler yayınlıyor. Onlara özel durumlarına hitap eden içerik göndererek neler yaşadıklarını anladığınızı gösterin.
• Beğen, yorum yap, paylaş. Galibiyetlerini onlarla kutlamak, onlara sıcak ve tüylü görünümler verecek.
• Onlara seçenekler sunun. Bir potansiyel müşteriyle görüşmede mi? Onlarla iletişime geçmelerini istemek, tüm sorumluluğu onlara bırakır ve sıkı çalışmanızın devasa bir israfıdır. Bunun yerine bir takvim daveti gönderin, böylece sohbet edebileceğiniz tarihleri ​​ve saatleri görebilirler.
• Yaratıcı ol. Yorumlarınıza ve mesajlarınıza kişilik eklemek, öne çıkmanıza yardımcı olacaktır. Mizah da işe yarar (ancak sadece komikseniz). Ve format konusunda katı olmanıza gerek yok. LinkedIn, Articulate'de oldukça başarılı olduğu kanıtlanmış bir sesli nota sahiptir. Zamanında bir veya iki video mesajı da gönderdik. Beklentilerin isme bir yüz vermesini sağlıyor ve hepimizin robot olmadığımızı gösteriyor.

Satış potansiyelinize biraz yetenek katın

Şu andan itibaren üç ay var. Adımlarımızı izlediniz ve umutlar kapıyı kırıyor.

LinkedIn'i satış araştırması için kullanmak, biraz azim değil, zaman alan bir lider yetiştirme sürecidir. Ancak, nasıl yaptığınızın net bir tasvirini istiyorsanız, LinkedIn Sosyal Satış Endeksinize bakın. Markanızı ve ilişki kurma çabalarınızı puanlayacak ve hatta sizi sektörünüzde sıralayacaktır.

Tabii ki, bir gecede çok büyük sonuçlar görmeyeceksiniz ve bu süreçte bazı hatalar yapabilirsiniz. Onunla kal. Ve stratejinizin hala pizzazz'a ihtiyacı varsa, gelen satış oyun kitabımızı indirin.