Satış Beklentileri Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

Satış araştırması nedir?

İş aramanın ürünlerinizi veya hizmetlerinizi müşterilerinize satmakla ilgili olduğunu düşünüyorsanız, doğru yerdesiniz; ama yanlış yoldasın.

Tanım olarak, satış araştırması (outreach), bir şirket tarafından yeni potansiyel müşteriler (potansiyeller) bulmak için uygulanan tüm teknikleri ve çabaları ifade eder.

Somut terimlerle, potansiyel müşterilerinizi (beklentileri) bulmak ve belirlemek anlamına gelir. Bu nedenle, satış aşamasından çok önce gerçekleşen bir adımdır.

Satış temsilcisi tarafından izlenen nihai amaç aynı kalır: onları ilgili müşterilere dönüştürmek ve satın almalarını teşvik etmek.

Bununla birlikte, herhangi bir şey satmayı ummadan önce, satış araştırma süreci geliştirilmelidir. Bunun için satış otomasyonu çok yardımcı olacaktır.

LaGrowthMachine, hem verimli hem de çok organik bir sonuç için aynı anda birkaç kanalda (LinkedIn, E-posta, Twitter) potansiyel müşterilerle iletişim kurmanıza ve mesajlarınızı önceden ayarlamanıza olanak tanır.

Bu tam olarak sonraki bölümlerde göreceğimiz şeydir.

Neden satış araştırmasına ihtiyacınız var?

Günümüzde hiç kimsenin zamansız ticari reklamlara ayıracak zamanı yok.

Caddede yürürken, muhtemelen bağış taleplerinden kaçan birçok yayadan birisiniz. Telefondaki bir ses size “ Merhaba, enerji karşılaştırma aracımız size […]

B2B veya B2C'de ürünlerinizi satmak istediğinizde tamamen aynı şeydir. Karşınızdaki kişi o anda sizin hizmetinize ihtiyaç duymuyorsa hem onun hem de sizin zamanınızı boşa harcamış olursunuz.

Bir satış elemanı olarak işiniz satmaktır. Önceden bir arama stratejisi belirlemeden, çabalarınız tamamen verimsiz olacaktır.

Beklentileri doğru şekilde gerçekleştirmeyi ummadan önce, ulaşılabilir hedefler ve bu hedeflere ulaşmak için gerekli araçları belirlemek esastır. Birlikte öğreneceğimiz şey bu.

Satış araştırmasına nasıl devam edilir?

Etkili bir araştırma planı olmadan, doğrudan başarısızlığa doğru gidiyorsunuz. Bununla birlikte, uygulanması önceden biraz düşünmeyi gerektirir. İşte önemli adımlar:

Hedeflerinizi tanımlayın

Kendinize aşağıdaki gibi bazı önemli sorular sorun:

• Stratejinizin amacı ne olacak? Gerçek satışlar yapmaya mı yoksa fiziki randevular almaya mı çalışıyorsunuz? Yoksa örnekleri dağıtmaya veya veritabanınızı zenginleştirmeye mi çalışıyorsunuz?
• Kitle hedefleriniz kimler?
• Satış hedefleriniz nelerdir?
• Hangi ilişki(ler)i kurmaya çalışıyorsunuz?

Bu, arama işinizin temeli olacaktır. Ticari araştırmanızın tüm mekaniğinin üzerine inşa edileceği temel budur.

Elde etmek için somut sonuçlar belirleyin

Ay sonunda hangi ciroya ulaşmak istiyorsunuz? Kaç tane etkili satış, yapılan randevu, dağıtılan numuneler veya iletişim kurmanız/göndermeniz gerekiyor?

Kendinize ulaşacağınız sonuçları vermeniz, ilerleyen aylarda süreçlerinizi iyileştirmenizi sağlayacaktır.

Potansiyel müşterilerinizin tetikleyicisini belirleyin

Tetikleyici, basitçe, ürün veya hizmetinizin, ilgili kişiyle bir müşteri adayı olmasını sağlayan unsurdur. Potansiyel müşterinizin problemini belirlediğiniz andır.

Piyasayı dinleyerek belirlenir. Bu, sosyal ağları izleyerek, özel çalışmaları okuyarak veya sohbet ederek yapılabilir.

Belirlendikten sonra, çözümünüzü sunarak ve bunları veritabanınıza ekleyerek harekete geçebilirsiniz.

Kişi listeleri oluşturun ve bölümlere ayırın

Köpek maması satmak için kedi sahiplerine yaklaşmayacaksınız.

Açık görünebilir, ancak çok fazla şirket, potansiyel müşterilerinin seçim kriterlerini tam olarak tanımlamayı hala unutuyor.

Kitlenizi aşağıdaki gibi bilgilere göre segmentlere ayırabilirsiniz:

• Yaşları
• Meslekleri
• Faaliyet gösterdikleri sektör
• Coğrafi bölgeleri
• Gelirleri
• çıkarları
• Satın alma davranışları

Bunun için B2B'deki en iyi kombinasyon LinkedIn Sales Navigator ve LaGrowthMachine'ı birlikte kullanmaktır. Sales Nav', büyük ama doğru müşteri listeleri oluşturmanıza olanak tanır. Öte yandan, LaGrowthMachine, bu ilk listeden daha da fazla veri almanıza ve otomatikleştirilmiş çok kanallı arama dizileri oluşturmanıza olanak tanır.

Artık potansiyel müşterileriniz hakkında yeterince bilgi topladığınıza göre, neredeyse arama zamanı.

Ancak bunu yapmadan önce yasalara uymanız gerekir.

Veri korumasına uyduğunuzdan emin olun

GDPR yasası tarafından belirlenen kuralları çiğnemek, işinizi tehlikeye atmanın en iyi yoludur. Bir müşteri dosyası ve kişisel veri topladığınız ve işlettiğiniz andan itibaren bu düzenlemelere tabi olursunuz.

Mecbursun:

• Tüm veri işlemenizi bir kayıt defterinde listeleyin
• Verilerinizi sıralayın ve güvenceye alın
• İletişim kurduğunuz kişilerin haklarına saygı gösterin
• Göndermeden önce, reklamın alıcısının açık onayını alın

İyi durumdaysanız, artık potansiyel müşterilerinize hitap etme hakkınız var (nihayet!).

Satış potansiyeli kanallarınızı doğru bir şekilde tanımlayın

Bu giriş noktaları, satış araştırma planınızın kritik bileşenleridir. İnternette ortalama dikkat süresi 8 saniye olarak tahmin edilmektedir. Bir satış ilişkisi yaratmak için, bir etkiniz olmalı… hızlı bir şekilde!

Telefonda da sokakta da öyle. Satış konuşmanızın en etkili olduğu yeri belirleyebilmeniz gerekir:

• Hedefiniz hangi sosyal ağda?
• Hangi TV kanallarını izliyorlar?
• Telefonla iletişim konusunda rahatlar mı?
• İçerik e-postalarını mı tercih ediyorlar?

LaGrowthMachine ile hedef kitlenizin e-posta veya LinkedIn gibi başka bir kanal aracılığıyla daha fazla yanıt verip vermediğini görmek için A/B testini kullanabilirsiniz.

Doğru satış araştırma araçlarını seçin

Bir kez toplandığında, tüm bu veriler size hızlı bir şekilde soğuk terler verebilir.

Kuruluşunuzu optimize etmek, hassasiyetle hareket etmek ve hata yapmaktan kaçınmak için iyi bir Müşteri İlişkileri Yönetimine (CRM) sahip olmak daha iyidir.

Böylece potansiyel müşterilerinizle daha kolay etkileşime girebilir, süreçlerinizi iyileştirebilir ve karlılığı artırabilirsiniz. İyi bir CRM aracına sahip bir şirket, cirosunda ortalama %15'lik bir artış görüyor.

CRM sistemleri, (bir satış elemanı olarak) veritabanlarınızın 360° görünümüne sahip olmanızı sağlar.

Anın en iyi CRM'lerinin kapsamlı olmayan bir listesi:

• boru tahriki
• Satış ekibi
• aksonaut
• merkez noktası
• Zendesk

Maden arama süreciniz hazır olduğunda, hangi tekniklerin en etkili olduğunu bilmeniz gerekir.

Satış araştırmasının ana teknikleri nelerdir?

B2B araştırma stratejinizi mükemmelleştirmek için yapmanız gereken birçok yöntem ve eylem vardır. Herkes eşit değildir, ancak mutlak doğru da yoktur. Bazıları size telefon etmenin öldüğünü söyleyecektir. Diğerleri sosyal satış (sosyal ağlar üzerinden satış) üzerine yemin eder.

Tek gerçek, sonuçlarınızla ifade edilendir. Herhangi bir stratejide olduğu gibi: test edin, analiz edin, yineleyin.

Her şeyi daha net görmenize yardımcı olmak için, kullanabileceğiniz farklı seçeneklerden bazıları şunlardır:

Telefon arama (soğuk arama)

Yer kaybetmekle birlikte, telefonla arama birçok şirket için bir zorunluluk olmaya devam ediyor. Tarihsel olarak, pazarlama veya yönetim ekibi tarafından size sağlanan bir listeyi (genellikle bir lider tabanı) kullanmaktan ve onları tek tek aramaktan oluşur.

Ancak rakamlar çok büyük değil… Bir araştırmaya göre, gerçek bir görüşme ve onu bir müşteriye dönüştürme umuduyla yaklaşık 18 arama gerekiyor .

Bu en belirsiz yöntemlerden biridir. Potansiyel bir müşteriye onlara uygun bir çözüm sunduğunuzdan emin olmak için çok az kritere dayanır.

SMS Pazarlama

Bu, telefonla müşteri edinmenin ucuz bir çeşididir.

Yöntem son derece müdahaleci olmasına rağmen, göndermeyi takip eden 4 dakika içinde %92 gibi oldukça yüksek bir açılma oranı ile dikkat çekiyor (Mediapost çalışması başına).

Ancak, dönüştürmek için mutlaka en iyi yöntem değildir ve izlemeyi kurmayı zorlaştırır.

Soğuk e-posta gönderme

Bu, telefonla aramanın karşılığıdır. Bu yöntem, potansiyel müşterilerin önceden tanımlanmış bölümlerine, onları açacaklarını umarak arama e-postaları çekmekten oluşur.

Soğuk aramadan daha nitelikli (alıcıların %80'i telefondan ziyade e-posta ile görüşmeyi tercih ediyor), ancak yaklaşık %24'lük bir ortalama açık oranı ile nispeten belirsizliğini koruyor.

saha araştırması

"Merhaba, Brittany'deki kırlangıçların hamileliği hakkında konuşmak için iki dakikanız var mı?"

En iyi ihtimalle bayat, en kötü ihtimalle sinir bozucu ve büyük olasılıkla uygunsuz görünecek bir satış beklentisi örneği.

Neyse ki, fiziksel araştırma, sokak kanvasçılarıyla sınırlı değil. Ayrıca B2B veya B2C potansiyel müşterilerinizle yapılan tüm eylemler ve fiziksel toplantılardır . Ultra sayısallaştırılmış bir dünyada insan unsurunu yeniden odaklama avantajına sahip olsa da, son derece zaman alıcı ve dolayısıyla maliyetli olmaya devam ediyor.

Bununla birlikte, işinize ve ağ oluşturmanıza adanmış bir ticaret fuarında bir gün geçirmek, işinizi başlatmada önemli bir faktör olabilir.

Dijital erişim

Dijital erişim, hızlı hareket etmek isteyen satış ve pazarlamacılar için giderek tercih edilen çözüm haline geldi. İster sosyal satış, reklamcılık veya toplu postalama olsun, dijital bir kampanyanın sonuçları yadsınamaz.

Bu çözümün aşağıdakiler gibi çeşitli avantajları vardır:

• Maliyetler daha düşüktür (zaman ve para açısından)
• Potansiyel müşterilerinize daha kolay ön kalifikasyon sağlayabilirsiniz
• Hedefleme olasılıkları çoktur
• Otomasyon çok zaman kazanmanızı sağlar

Etkili olmasına rağmen bu tekniğin bir bedeli vardır: Sektöre, ürününüze ve kampanyaların konfigürasyonuna bağlı olarak çok hızlı bir şekilde pahalı hale gelebilir.

Ancak, satışlarda ilginç bir değişiklik var. Reklamlar yerine LinkedIn'de sosyal yardım almayı düşünün! Günümüzde bu, potansiyel satışların %80'inden fazlasının sosyal ağlarda oluşturulduğu satış görevlileri için tercih edilen dijital çözümdür.

Satışlarınızı hızla artırmak için LinkedIn'de araştırma yapma kılavuzumuzu takip edin.

LaGrowthMachine'de, LinkedIn'deki satış araştırma kampanyalarının sonuçları ilham verici:

Gelen pazarlama

Bu en gelişmiş tekniktir, ancak aynı zamanda en çok düşünmeyi (ve kurulum için en fazla zamanı) gerektirecektir. Ancak süreci basittir. Hedef kitlenizi dönüştürmeye çalışmadan önce onların dikkatini çekin ve ardından onları elde tutun.

Uzun vadede çok etkili bir B2B stratejisidir . Potansiyel müşterilerinize kaliteli içerik sağlayarak kendinizi bu konuda bir uzman olarak konumlandırıyor ve böylece güvenilirliğinizi teyit ediyorsunuz.

Konuyla ilgili daha fazla bilgi edinmek ve etkili bir inbound pazarlama stratejisinin nasıl yürütüleceğini öğrenmek için olası satış yaratma kılavuzumuzu kaçırmayın.

LaGrowthMachine ile satış potansiyelinizi otomatikleştirin

Bu makaleyi okuduktan sonra, muhtemelen her şeyi yönetecek zamanı nasıl bulabileceğinizi merak etmeye başlıyorsunuz. Neyse ki, arama görevlerinizi otomatikleştirmenize olanak tanıyan çözümler var ve buna satış otomasyonu deniyor.

Çözümümüz, en sıkıcı görevlerle uğraşmak zorunda kalmadan etkili bir çok kanallı arama stratejisi yürütmenize olanak tanır.

Gününüzün %40'ını tasarruf ederek, potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek ve veritabanınızı zenginleştirmek için daha fazla zamanınız olacak. Aslında, çözümümüz sayesinde, geleneksel bir sosyal yardım stratejisinden 3,5 kat daha etkili bir yanıt oranı sağlayabilirsiniz.

Daha da fazla verimlilik için, CRM aracınızı doğrudan yazılımımıza bile bağlayabilirsiniz. Artık satış araştırması konusunda iyi bir donanıma sahip olduğunuza göre, tek yapmanız gereken başlamak.

Önemli Çıkarımlar

Artık satış araştırması hakkında her şeyi bildiğinize göre, yapmanız gereken tek şey başlamak. İşte hatırlamanız gereken en önemli şeyler:

• Bir arama planı oluşturun
• Hedeflerinizi hassaslaştırın
• Veri koruma yönetmeliklerine uyun
• Giriş noktalarınızı ve arama kanallarınızı seçin
• Doğru araçlarla sonuçlarınızı artırın (CRM + LGM = )
• Sonuçlarınızı analiz edin, yineleyin