Satış Beklentisi: Başarılı Olmanıza Yardımcı Olacak 68'den Fazla İpucu, Teknik ve Araç İçeren Eksiksiz Kılavuz

İş dünyası dinamiktir ve müşteri beklentileri sürekli değişmektedir. Küçük bir işletme sahibi veya girişimci olarak, mevcut satış potansiyeli ortamını anlamak ve buna uyum sağlamak sadece sahip olunması gereken bir şey değildir; bu bir zorunluluktur.

Uygun satış araştırması teknikleri, gelişen bir işletme ile zor durumda olan bir işletme arasındaki farkı yaratabilir. Nitelikli potansiyel müşterileri, yani sunduklarınızla gerçekten ilgilenen bireyleri veya şirketleri belirlemenize olanak tanırlar.

Ve şunu kabul edelim ki, kaynakların genellikle kısıtlı olduğu küçük işletmeler ve startuplar için çabalarınızı verimli bir şekilde hedeflemek hem zamandan hem de paradan tasarruf etmenizi sağlayabilir.

İşte iyi haber: teknolojik gelişmeler sayesinde satış araştırması uzun bir yol kat etti. İster deneyimli bir işletme sahibi olun ister yeni başlıyor olun, modası geçmiş yöntemleri kullanmanın hiçbir mazereti yoktur. Güncel müşteri adayları, rakiplerinizin, hatta daha büyük bütçeleri olanların bile önüne geçmek için gizli silahınız olabilir.

Satış beklentisi nedir?

Satış araştırması, ürününüzü veya hizmetinizi satın alması muhtemel potansiyel müşterilerin belirlenmesini ve onlarla etkileşime geçilmesini içerir. Bu, bilinmeyeni dönüştürme sürecidir – Kim bizimle ilgilenebilir? – sizinle iş yapmak isteyen gelecek vaat eden müşteri adaylarından oluşan bir veri tabanına.

Potansiyel müşteri bulma konusundaki 30 yılı aşkın uygulamalı deneyimim ile iş dünyasında birçok dinamik değişime tanık oldum. Ve ben de siperlerde bulundum, yüzlerce işletme sahibine ve yeni yetişen girişimciye mentorluk yaparak onların en iyi teknik ve stratejilerle donatılmalarını sağladım. Bu kılavuzda kanıtlanmış birçok bilgi, strateji, en iyi uygulama, araç ve taktik paylaşılmaktadır.

Satış Beklentisi: Tam Kılavuz

1. Potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler arasındaki fark
2. Satış beklentisi neden önemlidir?
3. Gelen ve giden satış araştırması: ayrımın çizilmesi
4. B2B ve B2C potansiyel müşteri bulma teknikleri arasındaki fark
5. Satış arayışındaki sorumluluklar: yeni kurulan şirketlerden büyük organizasyonlara kadar
6. Satış araştırması yöntemleri: e-posta ve telefona derinlemesine bakış
7. Satış araştırması için araçlar
8. Kaçınılması gereken hataları tahmin etmek: çevrimiçi ve çevrimdışı işletmeler için dersler
9. Potansiyel müşteri bulma sonrasında ilişkileri sürdürmek
10. Modern çağda dijital araştırma: ileri teknolojilerden ve tekniklerden yararlanmak
11. Potansiyel müşteri aramanın etik yönü: saygılı ve yasalara uygun tekniklerin sağlanması
12. Satış potansiyelinizi artıracak on strateji ve öngörü

Potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler arasındaki fark

'Potansiyel müşteriler' ve 'potansiyel müşteriler' terimleri benzer görünse de, aralarındaki farkları anlamak etkili bir satış ve pazarlama stratejisi için çok önemlidir. Bu, çiğ bir malzeme ile ana yemek için hazırlanan yemek arasındaki farkı bilmek gibidir.

Potansiyel müşteri, satış sürecindeki bir ham maddedir, potansiyel ilgiye dair bir ipucu veya göstergedir. Bunu, web sitenize göz atarak, bir sosyal medya reklamına tıklayarak veya bülteninize abone olarak, tekliflerinize üstünkörü ilgi gösteren biri olarak hayal edin. Satış hunisinin daha geniş bir yelpazesinde yer alıyorlar ve satın alma niyetleri henüz belirlenmedi.

Örneğin, bir potansiyel müşteri, teknoloji şirketinizin sitesinden ücretsiz bir e-kitap indiren, içeriği merak eden ancak mutlaka yazılım çözümlerinizi aramayan birini içerir.

Potansiyel müşteri, incelenmiş ve gelecek vaat eden potansiyel müşteri olarak görülen potansiyel müşteridir. Bir ürün demosu talep etmek veya ideal müşteri profiliyle eşleşerek, onları hedeflenen erişim için birincil aday haline getirmek gibi, sunduğunuz ürüne daha derin bir ilgi duyduklarını ifade ettiler.

Örneğin, bir potansiyel müşteri, verimli yazılım entegrasyonu hakkında bir web seminerine kaydolan, hizmetlerinizle uyumlu net bir ihtiyacı belirten, büyüyen bir girişimin CTO'sunu (Baş Teknoloji Sorumlusu) içerir.

Hem potansiyel müşteriler hem de potansiyel müşteriler farklı öncelik sıralarına otursa da oyun sonu tutarlı kalıyor: Verimli bir iş ilişkisiyle sonuçlanan bir yolculukta onlara rehberlik etmek.

Ücretsiz marka incelemesi ister misiniz?

5 kısa soruyu yanıtlayın, size eyleme geçirilebilir bilgiler ve daha güçlü bir marka oluşturmak için gerçekleştirebileceğiniz belirli eylemleri içeren özel bir rapor göndereceğiz.

Bilgileri size e-postayla gönderdik.

E-posta Adresi

Satış beklentisi neden önemlidir?

Satış araştırması, gelişen bir işletmenin temel direklerinden biri olarak duruyor. İşte nedeni:

1. Gelir artışını sağlar. Potansiyel müşteri bulma, potansiyel müşterileri çeker ve doğru beslenmeyle onları sadık müşterilere dönüştürür, böylece tutarlı gelir akışlarını destekler. Bir e-ticaret mağazası, işbirliği yapılacak Instagram etkileyicilerini belirleyebilir ve bu da satışlarda artışa yol açabilir. Yerel bir fırın, günlük ziyaretçilerin ve düzenli alıcıların ilgisini çeken ücretsiz tadım seansları sunabilir.
2. İstikrarlı bir satış hattı sağlar. Aktif müşteri araştırması, sürekli bir potansiyel müşteri akışı sağlayarak satışlardaki kuru dönemleri önler. Bir SaaS şirketi, potansiyel B2B müşterilerini tutarlı bir şekilde çekmek için aylık web seminerleri düzenleyebilir. Bir otomobil bayisi, potansiyel alıcıların sürekli ilgisini çekmek için aylık test sürüşü etkinliklerine ev sahipliği yapabilir.
3. Hedefleme stratejilerini hassaslaştırır. Potansiyel müşteri oluşturma, işletmelerin ideal müşterilerini daha iyi anlamalarına olanak tanıyarak pazarlama ve satış çabalarını optimize eder. Çevrimiçi bir özel ders platformu, veri analitiğini kullanarak belirli coğrafyalardan ve kurslardan öğrencileri hedefleyebilir. Bir butik, belirli demografik özelliklere yönelik giyim serileri geliştirmek için müşteri geri bildirimlerinden yararlanabilir.
4. Boşa giden çabaları azaltır. İşletmeler, geçerli potansiyel müşterileri belirleyerek ve onlara odaklanarak, dönüşüm sağlamayan potansiyel müşterilere zaman harcamaktan kaçınabilir. Çevrimiçi bir abonelik kutusu hizmeti, belirli ilgi gruplarını hedeflemek için anket verilerini kullanabilir. Bir spor salonu, mahallenin tercihlerine göre özel fitness dersleri sunabilir.
5. Ürün geliştirmeyi geliştirir. Potansiyel müşterilerden alınan geri bildirimler, ürün veya hizmetlerin nasıl geliştirilebileceği veya geliştirilebileceği konusunda fikir verebilir. Bir mobil uygulama geliştiricisi, potansiyel kullanıcı geri bildirimlerine göre uygulama özelliklerini hassaslaştırabilir. Bir kahve dükkanı, müşteri tat testlerine göre yeni içecekler sunabilir.
6. Marka farkındalığı oluşturur. Potansiyel müşteri arama aşamasındaki her etkileşim, hemen satışa yol açmasa bile marka hakkındaki farkındalığın yayılmasına katkıda bulunur. Çevre dostu bir marka, sürdürülebilir yaşam konusunda bilgilendirici içerik paylaşarak organik web sitesi trafiği çekebilir. Bir kitapçı haftalık topluluk okuma oturumlarına ev sahipliği yaparak kasabanın vazgeçilmezi haline gelebilir.
7. Müşteri ilişkilerini güçlendirir. Potansiyel müşterilerle anlamlı etkileşimler içerir ve kalıcı ilişkilerin temelini oluşturur. Çevrimiçi bir kozmetik markası kişiselleştirilmiş cilt bakımı danışmanlıkları sunabilir. Bir ev dekorasyonu mağazası kişiselleştirilmiş iç tasarım önerileri sunabilir.
8. Rekabet avantajı sağlar. Etkili potansiyel müşteri bulma stratejileri, işletmelere, henüz keşfedilmemiş pazar segmentlerini yakalayarak rakiplere karşı avantaj sağlayabilir. Bir dijital pazarlama ajansı, sürdürülebilir moda markaları gibi niş sektörlerde uzmanlaşabilir. Bir restoran, yakındaki diğer restoranlar tarafından sunulmayan otantik bölgesel mutfaklara odaklanabilir.
9. Ölçeklenebilirliği destekler. Tutarlı bir potansiyel müşteri akışıyla işletmeler genişleme ve operasyonları ölçeklendirme stratejisi oluşturabilir. Bir e-öğrenme platformu, İngilizce konuşulan ülkelerde ilgi gördükten sonra İngilizce olmayan bölgelere de yayılabilir. Başarılı bir yerel butik bira fabrikası, komşu şehirlerde birden fazla satış noktası açabilir.
10. Pazar trendinin belirlenmesine yardımcı olur. Potansiyel müşteri arama sırasındaki etkileşimler, gelişen pazar eğilimlerini ortaya çıkarabilir ve işletmelerin bir adım önde olmasına olanak tanır. Çevrimiçi bir moda perakendecisi, müşteri etkileşimleri ve sorguları aracılığıyla sürdürülebilir modaya yönelik bir trendi belirleyebilir. Bir oyuncak mağazası, ebeveynlerin geri bildirimleri sayesinde eğitici oyuncakların artan popülaritesini fark edebilir.

Satış araştırması yalnızca satışla ilgili değildir; dinamik bir pazar manzarasını anlamak, gelişmek ve gelişmekle ilgilidir.

Gelen ve giden satış araştırması: ayrımın çizilmesi

Satış araştırmasında stratejiler genellikle iki geniş kategoriye ayrılır: gelen ve giden. Her ikisi de potansiyel müşteriler kazanmayı amaçlasa da yaklaşımları, teknikleri ve sonuçları genellikle farklılık gösterir. Bu terimleri açıklığa kavuşturalım ve benzersiz özelliklerini vurgulayalım:

1. Etkileşimin kökeni. Gelen müşteri adaylarında potansiyel müşteri, genellikle şirketin pazarlama çabaları nedeniyle markaya ilgi göstererek etkileşimi başlatır. Bir blog okuduktan, bir reklam gördükten veya sosyal medyadaki içerikle etkileşime girdikten sonra iletişime geçebilirler. Dışarıya yönelik araştırmada şirket, potansiyel müşterilere ulaşarak etkileşimi başlatır. Bu, soğuk aramalar, soğuk e-postalar veya istenmeyen yöntemler aracılığıyla olabilir.
2. Metodoloji. Gelen potansiyel müşteri bulma, müşterileri markaya çekmek için büyük ölçüde içerik oluşturmaya, arama motoru optimizasyonuna (SEO), sosyal medya pazarlamasına ve diğer yöntemlere dayanır. Giden potansiyel müşteriler, markanın mesajını potansiyel müşterilere iletmek için geleneksel reklamcılığı, telefonla pazarlamayı, ticari fuarları ve e-posta patlamalarını kullanır.
3. Müşteri farkındalığı. Gelen müşteri adaylarında müşteriler genellikle bir ihtiyaç veya sorunun zaten farkındadır ve aktif olarak bir çözüm ararlar; bu da markayı bu şekilde bulup onunla etkileşime geçmelerini sağlar. Dışarıya yönelik araştırmada müşteriler üründen, hizmetten ve hatta çözdüğü sorundan haberdar olabilir veya olmayabilir. Şirketin mesajı genellikle çözümü tanıtıyor.
4. Etkileşimin doğası. Gelen potansiyel müşteri arama genellikle izne dayalıdır. Potansiyel müşteri, çoğunlukla bir haber bültenine abone olarak veya bir iletişim formunu doldurarak iletişim kurulmasına veya kendisine pazarlama yapılmasına örtülü veya açık izin vermiştir. Giden potansiyel müşteri arama genellikle kesintiye dayalıdır. Potansiyel müşterinin ürün veya hizmetle doğrudan ilgilendiğini belirtmemiş olması, etkileşimi talep edilmemiş hale getirmektedir.
5. Kurşun sıcaklığı. Bu kişiler zaten markaya veya tekliflerine ilgi göstermiş olduğundan, gelen potansiyel müşteriler genellikle "daha sıcak" potansiyel müşteriler üretir. Yaklaşım daha genel hedefli olduğundan ve her zaman ifade edilen bir ihtiyaç veya ilgiyle uyumlu olmadığından, giden potansiyel müşteri adayları "daha soğuk" potansiyel müşteriler yaratabilir.
6. Maliyet etkileri. Oluşturulan içerik veya kaynaklar (bloglar veya videolar gibi) ek harcama gerektirmeden zaman içinde potansiyel müşterileri çekmeye devam edebildiğinden, gelen potansiyel müşteri bulma genellikle uzun vadede uygun maliyetlidir. Reklamlar, arama kampanyaları ve doğrudan posta çabaları ile ilgili yinelenen maliyetler nedeniyle, giden potansiyel müşteriler daha pahalı olabilir.
7. Ölçüm ve analiz. Gelen potansiyel aramada, web sitesi trafiği, dönüşüm oranları ve içerik etkileşimi gibi ölçümler, dijital araçlar kullanılarak hassas bir şekilde izlenebiliyor ve zaman içinde iyileştirilmiş stratejilere olanak tanıyor. Giden potansiyel müşteri aramada, doğrudan postaya verilen yanıt oranları gibi belirli hususlar ölçülebilir olsa da, genel olarak her kampanyanın etkinliğini izlemek ve analiz etmek daha zor olabilir.
8. Sonuçların süresi. Gelen müşteri araştırması, güven oluşturmaya ve potansiyel müşterileri organik olarak beslemeye dayandığından sonuçları görmek zaman alabilir. Özellikle sosyal yardım hedef kitlenin mevcut ihtiyacına uygunsa, kısa vadede dışarı yönelik araştırma sonuçları daha hızlı olabilir.

Ne gelen ne de giden satış beklentisi diğerine üstün değildir. Aralarındaki seçim (veya her ikisinin karışımı) şirketin hedeflerine, hedef kitlesine, bütçesine ve ürün veya hizmetin niteliğine bağlıdır. Piyasalar geliştikçe başarılı şirketler genellikle her iki yaklaşımın güçlü yanlarından yararlanarak bir denge bulurlar.

B2B ve B2C potansiyel müşteri bulma teknikleri arasındaki fark

Satış araştırması herkese uyan tek boyutlu bir çaba değildir. İşletmelere (B2B) veya bireysel tüketicilere (B2C) ulaşmanıza bağlı olarak kullandığınız teknikler önemli ölçüde farklılık gösterebilir. İşte bir döküm:

B2B (İşletmeler Arası) müşteri adaylığı:

Avantajları:

• Daha uzun vadeli sözleşmeler genellikle istikrarlı gelir akışlarına yol açar.
• Bireysel satın almalara kıyasla genellikle daha büyük anlaşma boyutları.
• Tekrarlanan işlere yol açan uzun süreli profesyonel ilişkiler kurma becerisi.

Zorluklar:

• Kararlar genellikle birden fazla paydaşı kapsadığı için daha uzun satış döngüleri olur.
• Sektör ve hedeflediğiniz spesifik iş hakkında derin bilgi gerektirir.
• Başarılı B2B sözleşmelerinin kazançlı doğası nedeniyle sıklıkla daha sert rekabetle karşı karşıya kalırlar.

En uygun endüstriler: BT ve yazılım çözümleri, endüstriyel makineler, toptan distribütörler ve danışmanlık hizmetleri, B2B arayışının parladığı birçok sektör arasındadır.

B2C (İşletmeden Tüketiciye) potansiyel müşteri araştırması:

Avantajları:

• Bireysel karar verme sayesinde daha hızlı satış döngüleri.
• Daha büyük bir potansiyel müşteri havuzu.
• Duygusal satın alma kararlarını tetiklemek daha kolaydır.

Zorluklar:

• Tüketiciler sıklıkla reklam ve satış konuşmalarının bombardımanına maruz kalıyor, bu da öne çıkmalarını zorlaştırıyor.
• Tüketici sadakati kararsız olabilir ve sürekli yenilik ve adaptasyon gerektirebilir.
• Önemli gelirler elde etmek için daha küçük işlem değerlerine, yani daha yüksek hacimlere ihtiyaç vardır.

En uygun endüstriler: Perakende, e-ticaret, eğlence ve tüketici elektroniği, B2C potansiyel müşterilerinin en etkili olabileceği sektörlerden sadece birkaçıdır.

Satış ekipleri, B2B ve B2C potansiyel müşteri adayları arasındaki nüansları anlayarak stratejilerini buna göre düzenleyebilir ve sosyal yardımın etkinliğini ve dönüşüm oranlarını en üst düzeye çıkarabilir.

Satış arayışındaki sorumluluklar: yeni kurulan şirketlerden büyük organizasyonlara kadar

Satış araştırması sorumlulukları, kuruluşun büyüklüğüne bağlı olarak büyük ölçüde değişebilir. Satış hattının içerdiği roller ve ele alınması, yeni kurulan şirketlerden KOBİ'lere ve büyük şirketlere kadar farklılık gösterebilir.

Startup'lar

Sınırlı işgücü göz önüne alındığında, çalışanlar genellikle birden fazla şapka takıyor. Tek bir kişi potansiyel müşteri bulma, liderlik vasıflandırma ve anlaşmaları kapatma işlemlerini gerçekleştirebilir.

Genel bir satış elemanı, bir arada SDR (Satış Geliştirme Temsilcisi), BDR (İş Geliştirme Temsilcisi) ve Hesap Yöneticisi olarak görev yapabilir. Potansiyel potansiyel müşterilerin belirlenmesinden anlaşmaların kapatılmasına kadar tüm satış döngüsünü yönetirler.

Bir SDR'nin birincil sorumluluğu, potansiyel satışları kapanış satış ekibine teslim etmeden önce oluşturmak ve nitelendirmektir. Bu genellikle soğuk aramayı, e-postayla ulaşmayı ve ürüne veya hizmete uygun olup olmadıklarını belirlemek için gelen potansiyel müşterileri ele almayı içerir. Daha büyük bir organizasyonda, SDR'nin rolü, Hesap Yöneticileri veya anlaşmaları kapatmaya odaklanan diğer satış rolleri için toplantılar düzenlemektir. Esas olarak satış hunisinin tepesinden sorumludurlar.

BDR terimi bazı kuruluşlarda bazen SDR ile birbirinin yerine kullanılabilir, ancak geleneksel olarak BDR'ler stratejik fırsatlar yaratmaya odaklanır. BDR'ler genellikle bireysel satışlardan ziyade ortaklıkları, ittifakları ve uzun vadeli ilişkileri hedefler. Potansiyel pazarları belirleyebilir, bu pazarlarda potansiyel müşteriler yaratabilir ve ilk bağlantıları kurabilirler. Rolleri satış ve stratejik planlamanın bir karışımı olarak görülebilir.

Her iki rol de satış sürecinin ayrılmaz bir parçasıdır ve gerçek dönüşüm potansiyeline sahip potansiyel müşterilere zamanın verimli bir şekilde harcanmasını sağlar. Ancak SDR'lerin ve BDR'lerin kesin tanımları ve sorumlulukları, kuruluşa ve sektöre göre değişiklik gösterebilir.

Startup'lar genellikle temel CRM sistemlerini veya elektronik tablolar gibi manuel yöntemleri kullanır. Odak noktası hızlı büyüme ve erken pazar fırsatlarını yakalamaktır.

KOBİ'ler (Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler)

Biraz daha büyük bir ekiple sorumluluklar çeşitlenmeye başlar. Roller arasında daha belirgin bir ayrım vardır, ancak yine de örtüşmeler meydana gelebilir.

SDR'ler giden aramalardan ve görüşmeleri başlatmaktan sorumludur. Yeni potansiyel müşteriler yaratmaya ve nitelendirmeye odaklanırlar.

BDR'ler öncelikle gelen potansiyel müşterilere, sorulara yanıt vermeye ve potansiyellerini değerlendirmeye odaklanır.

Hesap yöneticileri daha yakın olanlardır. Nitelikli potansiyel müşterilerle ilgilenirler, onları beslerler ve anlaşmayı imzalarlar.

KOBİ'ler genellikle potansiyel müşterileri yönetmek, iletişimi takip etmek ve satışları tahmin etmek için daha gelişmiş CRM sistemlerini ve araçlarını kullanan daha yapılandırılmış bir yaklaşıma sahiptir.

Büyük Organizasyonlar

Büyük organizasyonların net bir görev tanımı vardır. Uzman ekiplerle her üyenin kendine özel bir odağı vardır ve satış sürecinin her aşamasında uzmanlık ve verimlilik sağlanır.

SDR'ler uzmanlaşmış bir rolde giden potansiyel müşterilere odaklanır. Yüksek değerli potansiyel müşterilere ulaşmak için hedefli stratejiler kullanırlar.

BDR'ler, potansiyel müşterileri sıralamak ve önceliklendirmek için gelişmiş araçlardan yararlanarak yüksek miktarda gelen sorguyla ilgilenir.

Hesap yöneticileri genellikle hayati önem taşıyan hesapları ve daha büyük müşterileri yönetir. Odaklandıkları nokta ilişki kurmaya ve uzun vadeli iş ortaklıkları sağlamaya yöneliktir.

Büyük şirketler, analitik, yapay zeka odaklı içgörüler ve otomatik iletişim platformları için çeşitli araçları entegre eden kurumsal düzeyde CRM sistemlerini kullanır. Veriye dayalı stratejilere ve sürekli optimizasyona vurgu yapılıyor.

Kuruluşlar, farklı işletme boyutlarındaki satış araştırması sorumluluklarını anlayarak, akıcı ve etkili bir satış yolculuğu sağlayarak ekiplerini ve süreçlerini daha iyi yapılandırabilirler.

Satış araştırması yöntemleri: e-posta ve telefona derinlemesine bakış

E-posta araştırması

İlgi çekici konu satırları oluşturmaya yönelik dört ipucu:

• Kısa ve öz tutun. 6-10 kelimeyi hedefleyin. Kısa, çarpıcı bir konu satırının dikkat çekme olasılığı daha yüksektir.
• Kişiselleştirin. Potansiyel müşterinin adını veya şirket adını kullanın. Örneğin, "John, özel bir çözüm seni bekliyor!"
• Aciliyet veya ayrıcalık iletin. "Sınırlı Teklif" veya "[Şirket Adı] İçin Özel Fırsat" gibi ifadeler daha hızlı yanıt verilmesini sağlayabilir.
• Bir soru sorun. Sorular merakı tetikler. Örneğin, "Daha basit bir çözüm mü arıyorsunuz, [Şirket Adı]?"

İlgi çekici e-posta metni yazmaya yönelik üç ipucu:

• Kişisel dokunuş. Kişisel bir bağlantıyla başlayın; belki de yakın zamanda gerçekleşen bir şirket başarısına veya potansiyel müşteriyle ilgili haberlere atıfta bulunarak.
• Değer teklifi. Bunun onlar için ne anlama geldiğini açıkça belirtin. Onlar için hangi sorunu çözüyorsun?
• Eylem çağrısı. Bundan sonra ne yapmalarını istediğinizi açıkça belirtin. 'Demo Planlamak İçin Arayın' veya 'Daha Fazla Ayrıntı İçin Yanıtlayın' ilgi çekici olabilir.

Farklı konu satırları, formatlar ve harekete geçirici mesajlar ile denemeler yaparak e-posta erişiminizi sürekli olarak iyileştirin. Neyin işe yaradığını ve neyin revizyona ihtiyacı olduğunu belirlemek için yanıt ve tıklama oranlarını izleyin.

Telefon arama

Hazırlık adımları:

• Potansiyel müşteriyi araştırın. Şirketin geçmişini, son haberlerini ve potansiyel sıkıntılı noktalarını öğrenin. Bu, körü körüne satış konuşması yapmamanızı, onların özel ihtiyaçlarını karşılamanızı sağlar.
• Bir hedef belirleyin. İster bir takip araması, ister bir demo planlamak, ister sadece ilgiyi ölçmek olsun, aklınızda net bir hedef olsun.
• İtirazları ele almaya hazırlanın. Yaygın çürütmeleri tahmin edin ve yanıtlarınızı hazırlayın.

Ayrıntılı alıcı kişilikleri geliştirmek konuşmaya rehberlik edebilir. Bir karar vericiyle mi, etkili bir kişiyle mi yoksa son kullanıcıyla mı konuştuğunuzu bilmek yaklaşımı ve sunumu önemli ölçüde değiştirebilir.

Potansiyel çağrı komut dosyaları

Gerçek olmak ve robotik görünmemek çok önemli olsa da, bir senaryoya sahip olmak tüm önemli noktaları kapsamanızı sağlar. Olası bir yapı şöyle olabilir:

1. Giriş: Kendinizi ve firmanızı kısaca tanıtın.
2. Bağlantı noktası. Karşılıklı bir iletişime, yakın tarihli bir şirket etkinliğine veya herhangi bir ilgili noktaya atıfta bulunun.
3. Saha. Bunu araştırmanıza ve alıcı kişiliği içgörülerinize göre uyarlayın.
4. Angaje etmek. Konuşmalarını sağlamak için açık uçlu sorular sorun.
5. Kapalı. Daha fazla bilgi göndermek, başka bir arama planlamak veya yüz yüze toplantı yapmak gibi bir sonraki adımı hedefleyin.

Satış araştırması için araçlar

Satış araştırması için LinkedIn

LinkedIn Sales Navigator, doğru potansiyel müşterileri bulmak için gelişmiş arama yeteneklerine ve kişiselleştirilmiş algoritmalara olanak tanır ve karar vericilere bağlantıya ihtiyaç duymadan doğrudan ulaşmak için InMail kredileri sunar. Bu aracı kalabalık baharda kullanıyoruz.

İlgili sektör içeriğini paylaşmak, yorum yapmak ve beğenmek, ağınız içindeki görünürlüğü artırır ve sizi bir düşünce lideri olarak konumlandırır. Anlamlı tartışmalara katılmak için sektör gruplarına katılın.

Size ulaşmadan önce potansiyel müşterinin profilini inceleyerek rolünü, görev süresini, ilgi alanlarını ve karşılıklı bağlantılarını anlayın. Bu, sosyal yardımınızı kişiselleştirmenize yardımcı olur.

Mesaj oluşturma: Hemingway uygulaması

Açık iletişim, müşteri adaylığında hayati öneme sahiptir. Hemingway Uygulaması, içeriğinizi hassaslaştırmak, kısa ve öz ve kolayca sindirilebilir mesajlar sağlamak için tasarlanmıştır. Bu aracı kalabalık baharda kullanıyoruz. Okunması zor cümleleri, edilgen ifadeyi ve zarfları vurgulamak, güçlü ve cesur yazmayı teşvik eder; bu, kalabalık bir gelen kutusunda dikkat çekmek için gereklidir.

İletişim bilgileri alınıyor

Hunter.io, satış ve pazarlama profesyonellerinin belirli bir alan adıyla ilişkili e-posta adreslerini bulmalarına yardımcı olmak için tasarlanmış bir araçtır. Bu aracı kalabalık baharda kullanıyoruz. B2B sektöründe bir şirket içindeki belirli kişilere ulaşmak isteyen ancak e-posta adresleri olmayanlar için faydalıdır. Araç aynı zamanda etki alanındaki en yaygın e-posta modeli hakkında bilgi sağlayarak bilinçli tahminleri kolaylaştırır.

Hizmetlerini çeşitli e-ticaret işletmelerine sunmak isteyen bir dijital pazarlama ajansı, hedef şirketlerdeki karar vericilerin e-posta adreslerini bulmak için Hunter.io'yu kullanabilir.

Çevre dostu ambalaj üreticisi, ürünlerini sunmak üzere sürdürülebilir markaları, butik mağazaları veya yerel kafeleri belirlemek ve onlara ulaşmak için Hunter.io'yu kullanabilir.

İletişim bilgileri artı e-posta kampanyaları

Snov.io potansiyel müşteri yaratma, e-posta doğrulama ve sosyal yardım kampanyaları gönderme için çeşitli araçlar sunar. Potansiyel müşteri bulma sürecinin birçok aşamasını kolaylaştırmaya yardımcı olur. Bu aracı kalabalık baharda kullanıyoruz.

Çevrimiçi kurs oluşturucu, kendi nişindeki blogcuların ve etkileyicilerin bir listesini oluşturmak, iletişim bilgilerini doğrulamak ve ardından ortaklık ortaklıklarını teşvik etmek için kişiselleştirilmiş bir e-posta kampanyası yürütmek için Snov.io'yu kullanabilir.

Şehirdeki yeni bir restoran, yerel yemek blogcularının ve gazetecilerinin bir listesini oluşturmak, onların bağlantılarını doğrulamak ve ardından özel bir tadım etkinliği için davetiye göndermek için Snov.io'yu kullanabilir.

Trend olan içeriği belirleyin

BuzzSumo, web'deki trend içeriğin belirlenmesine yardımcı olur. Öncelikle içerik pazarlamacıları için bir araç olarak görülse de, belirli bir sektördeki etkileyicileri veya en iyi yayınları belirlemek isteyen satış profesyonelleri için değerli bir varlık olabilir. Bu aracı kalabalık baharda kullanıyoruz.

Sürdürülebilir ürünler satan bir e-ticaret platformu, sürdürülebilirlik hakkında trend olan makaleleri bulmak, bunların nerede yayınlandıklarını belirlemek ve ardından ortaklıklar veya reklamlar için bu yayınlara ulaşmak için BuzzSumo'yu kullanabilir.

Yerel bir spor salonu, fitness trendlerini takip etmek, hangi konuların ilgi çektiğini görmek ve tekliflerini uyarlamak veya tanıtım etkinlikleri veya konuk blog gönderileri için yazarlarla işbirliği yapmak için BuzzSumo'yu kullanabilir.

Kaçınılması gereken hataları tahmin etmek: çevrimiçi ve çevrimdışı işletmeler için dersler

Satış araştırması dünyasında gezinmek zorlu olabilir ve potansiyel tuzaklarla dolu olabilir. Çevrimiçi ve çevrimdışı şirketler, potansiyel müşterilerle anlamlı bir şekilde bağlantı kurmaya çalışır, ancak çoğu zaman satış yapma hevesiyle istemeden hatalar yaparlar.

Bu hatalar yalnızca anlık satış fırsatlarını engellemekle kalmaz, aynı zamanda uzun vadeli ilişkilere ve marka itibarına da zarar verebilir.

Burada, hem dijital hem de fiziksel işletmeler için yaygın olarak atılan potansiyel müşteri yanlış adımları ve somut örnekler yer almakta olup, bu tuzaklara ne kadar kolay düşülebileceği ve bunlardan en iyi nasıl kaçınılabileceği açıklanmaktadır.

1. Potansiyel müşterileri bölümlere ayırmamak. Çevrimiçi işletmeler, veri analitiğini göz ardı ederek ve kullanıcı davranışına dayalı hedefleme yerine tüm web sitesi ziyaretçilerine genel e-posta kampanyaları göndererek bu hatayı yapıyorlar. Çevrimdışı şirketler, belirli sektörlere veya mevcut rollere göre uyarlama yapmadan tüm ticari fuar katılımcıları için tek bir broşür veya el ilanı kullanırken bu hatayı yapıyor.
2. Takipleri ihmal etmek. Çevrimiçi işletmeler, ilgi göstermiş ancak dönüşüm gerçekleştirmemiş web sitesi ziyaretçilerine hatırlatma e-postaları göndermeyerek veya reklamları yeniden hedeflemeyerek bu hatayı yapmaktadır. Çevrimdışı şirketler, ilişkiyi ilerletmek için ağ oluşturma sonrası etkinlikler veya seminerlerle iletişime geçmeyerek bu hatayı yapıyorlar.
3. Yalnızca soğuk erişime güvenmek. Çevrimiçi işletmeler, içerik oluşturma gibi gelen pazarlamaya yatırım yapmadan, soğuk e-posta kampanyalarına öncelik vererek bu hatayı yapıyor. Çevrimdışı şirketler bu hatayı, ağ oluşturma etkinliklerine katılmadan veya yerel ortaklıklar kurmadan yalnızca soğuk arama yaparak yapıyor.
4. Alıcı kişiliklerinin göz ardı edilmesi. Çevrimiçi işletmeler bu hatayı, belirlenen hedef demografinin belirli sorunlu noktalarını ele almayan ürün sayfaları tasarlayarak yapıyor. Çevrimdışı şirketler, B2B ortamında farklı müşteri profillerinin benzersiz ihtiyaçlarını karşılamayan ürün demoları sunarak bu hatayı yapıyorlar.
5. CRM'i etkin şekilde kullanamamak. Çevrimiçi işletmeler, e-ticaret platformlarından tonlarca veri alarak, ancak bütünsel müşteri öngörüleri elde etmek için bunları CRM ile senkronize etmeyerek bu hatayı yapıyorlar. Çevrimdışı şirketler, müşteri etkileşimlerini ve saha satışlarından gelen geri bildirimleri CRM sistemine girmeyerek bu hatayı yapıyorlar.
6. Aşırı agresif taktikler kullanmak. Çevrimiçi işletmeler bu hatayı, bir web sitesinde çok fazla pop-up uygulayarak ziyaretçileri rahatsız eder. Çevrimdışı şirketler, ilk etkileşim veya toplantı sırasında potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını anlamadan satış için baskı yaparak bu hatayı yapıyorlar.
7. Geri bildirime uyum sağlamamak. Çevrimiçi işletmeler, zayıf açılma oranları ve geri bildirimlerden sonra bile etkisiz e-posta kampanyalarına devam ederek bu hatayı yapıyorlar. Çevrimdışı şirketler, potansiyel müşterilerden gelen sürekli olumsuz geri bildirimlerden sonra bile ürün sunumlarında ince ayar yapmayarak bu hatayı yapıyorlar.
8. Yetersiz eğitimli satış ekipleri. Çevrimiçi işletmeler, ziyaretçilerin sorularını yanıtlamadan ürünleri aktaran müşteri sohbet destek temsilcilerine sahip olarak bu hatayı yapıyorlar. Çevrimdışı şirketler bu hatayı, saha satış temsilcilerinin ürünü belirli müşteri endişelerini giderecek kadar anlamadığı durumlarda yapar.
9. Metrikleri izlemiyorum. Çevrimiçi işletmeler, kullanıcı deneyimini iyileştirmek için web sitesi dönüştürme hunilerini ve çıkış noktalarını izlemeyerek bu hatayı yapıyorlar. Çevrimdışı şirketler, stratejilerini geliştirmek için soğuk aramaların veya yüz yüze görüşmelerin başarı oranlarını takip etmeyerek bu hatayı yapıyorlar.
10. Değer önerisini unutmak. Çevrimiçi işletmeler bu hatayı, faydaları açıkça belirtmeden özelliklere çok fazla odaklanan web sitesi açılış sayfalarını kullanarak yaparlar. Çevrimdışı şirketler bu hatayı, potansiyel müşteri için gerçek bir sorunu nasıl çözdüğünü vurgulamadan yalnızca ürün özelliklerini tartışan satış sunumlarıyla yapıyor.

Potansiyel müşteri bulma sonrasında ilişkileri sürdürmek

Bir anlaşmayı güvence altına almak savaşın yalnızca yarısıdır.

Satış sonrası dönem, işletmelerin tek seferlik işlemleri kalıcı ortaklıklara dönüştürme fırsatına sahip olduğu önemli bir dönemeçtir.

İster dijital alanda faaliyet gösteriyor olun ister geleneksel bir fiziksel mekanda faaliyet gösteren bir işletme işletiyor olun, potansiyel müşteri araştırması sonrası ilişkileri geliştirmek çok önemlidir. İşte bu bağları beslemek için on strateji:

1. Tutarlı iletişim . Müşterilerle düzenli olarak görüşmek, güven oluşturmanıza ve değişen ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olur. Çevrimiçi işletmeler için bu, güncellemeler, ipuçları veya kullanıcı kılavuzları içeren kişiselleştirilmiş aylık bültenlerin gönderilmesini içerebilir. Çevrimdışı işletmeler için bu, devam eden hizmetleri ve geri bildirimleri tartışmak üzere üç ayda bir yüz yüze görüşmeler veya telefon görüşmeleri düzenlemekten oluşabilir.
2. Özel teklifler ve indirimler. Özel fırsatlar müşterilerin kendilerini değerli hissetmelerini sağlayabilir ve marka sadakatini artırabilir. Çevrimiçi işletmeler için bu, sadık müşterilere erken ürün sürümlerine veya özel indirim kodlarına erişim hakkı verilmesini içerebilir. Çevrimdışı işletmeler için bu, paket fırsatlar sunmak veya tekrarlanan hizmetlerde indirimlerden oluşabilir.
3. Geri bildirim isteyin. Müşteriler, kendi fikirlerine başvurulduğunda bunu takdir eder ve bu, işletmeler için çok değerli bilgiler sağlar. Çevrimiçi işletmeler için bu, satın alma deneyimi hakkında geri bildirim toplamak amacıyla satın alma sonrasında çevrimiçi anketler yapılmasını içerebilir. Çevrimdışı işletmeler için bu, müşterileri geri bildirim oturumlarına veya tercihlerini anlamak üzere odak gruplarına davet etmeyi içerebilir.
4. Etkinliklere veya web seminerlerine ev sahipliği yapın. Etkinliklere ev sahipliği yapmak, işletmelerin müşterilerle etkileşim kurmasına ve onları güncel tutmasına olanak tanır. Çevrimiçi işletmeler için bu, yeni özellikleri tanıtmak veya eğitim oturumları sağlamak için web seminerleri düzenlemeyi içerebilir. Çevrimdışı işletmeler için bu, yıllık müşteri memnuniyeti etkinliklerinin veya ürün lansman vitrinlerinin düzenlenmesinden oluşabilir.
5. Sadakat programları. Müşterileri sadakatlerinden dolayı ödüllendirmek, tekrarlanan işleri teşvik edebilir ve bağları güçlendirebilir. Çevrimiçi işletmeler için bu, çevrimiçi satın alma işlemlerinin ayrıcalıklar için kullanılabilecek puanlara yol açtığı bir puan sisteminin uygulanmasını içerebilir. Çevrimdışı işletmeler için bu, belirli sayıda satın alma veya yönlendirmeden sonra fayda sağlayan bir sadakat kartı sunmaktan oluşabilir.
6. Kişiselleştirilmiş öneriler. Müşterilerin geçmiş davranışlarına dayalı özel öneriler, daha fazla satış yapmanızı sağlayabilir ve onların ihtiyaçlarını anladığınızı gösterebilir. Çevrimiçi işletmeler için bu, tarama ve satın alma geçmişine dayalı olarak ürün önermek için algoritmaların kullanılmasını içerebilir. Çevrimdışı işletmeler için bu, müşteri geçmişine dayalı olarak toplantılar sırasında tamamlayıcı hizmetler veya ürünler öneren satış temsilcilerini içerebilir.
7. Özel günleri kutlayın. Dönüm noktalarını veya kişisel olayları tanımak, müşterilerle duygusal bağlar oluşturabilir. Çevrimiçi işletmeler için bu, özel bir indirim veya hediye içeren otomatik doğum günü e-postalarının gönderilmesini içerebilir. Çevrimdışı işletmeler için bu, uzun süredir devam eden müşterilere tatil kartları veya yıldönümü hediyelerinin gönderilmesini içerebilir.
8. Sosyal medya aracılığıyla etkileşime geçin. Sosyal medya gündelik katılım ve güncellemelerin paylaşılması için bir platform sağlar. Çevrimiçi işletmeler için bu, Instagram veya Twitter gibi platformlarda etkileşimli anketler, Soru-Cevap veya duyurular yayınlamayı içerebilir. Çevrimdışı işletmeler için bu, şirket profillerinde sahne arkası içeriğinin veya müşteri referanslarının paylaşılmasını içerebilir.
9. Eğitin ve güçlendirin. Değerli bilgiler sunmak, işletmenizi sektör lideri ve güvenilir danışman olarak konumlandırabilir. Çevrimiçi işletmeler için bu, ürünlerinizle alakalı konularda bloglar veya e-Kitaplar yayınlamayı içerebilir. Çevrimdışı işletmeler için bu, müşterilerin satın alma işlemlerinden en iyi şekilde yararlanmalarını sağlayacak atölye çalışmaları veya eğitim oturumlarını içerebilir.
10. Bir yönlendirme programı uygulayın. Memnun müşterileri yeni potansiyel müşteriler kazanmaya teşvik etmek bir kazan-kazan durumu olabilir. Çevrimiçi işletmeler için bu, benzersiz bir bağlantı aracılığıyla yapılan her başarılı yönlendirme için bir indirim veya avantaj sunmayı içerebilir. Çevrimdışı işletmeler için bu, yeni müşteriler kazandırmaya yönelik tavsiye bonusları veya hizmetler sağlamayı içerebilir.

Modern çağda dijital araştırma: ileri teknolojilerden ve tekniklerden yararlanmak

Geleneksel yaklaşımların ötesinde günümüz işletmeleri, potansiyel müşterilere daha verimli ve etkili bir şekilde ulaşmak için tasarlanmış birçok ileri teknoloji ve teknikle güçlendirilmiştir.

İşte, hem çevrimiçi hem de çevrimdışı işletmelerin bu gelişen ortama nasıl uyum sağlayabileceğine ve gelişebileceğine dair içgörüler içeren, dijital potansiyel araştırma ortamını şekillendiren on ileri strateji:

1. Lider puanlama için Yapay Zeka (AI). Yapay zeka, hangi potansiyel müşterilerin büyük olasılıkla dönüşüm sağlayacağını tahmin etmek için büyük miktarda veriyi analiz edebilir. Çevrimiçi işletmeler, bir web sitesindeki kullanıcı davranışını analiz etmek için yapay zeka algoritmalarını kullanabilir ve "satın alma amacı" davranışı sergileyen kullanıcıları hedefleyebilir. Çevrimdışı işletmeler, müşteri adaylarını mağaza ziyaretleri veya sorguların sıklığı gibi etkileşimlerine göre önceliklendirmek için CRM'lerde yapay zeka sistemleri uygulayabilir.
2. Sosyal medya analitiği. Analytics, sosyal medya aktivitelerinden potansiyel müşteriler hakkındaki kalıpları ve eğilimleri ortaya çıkarabilir. Online businesses can track mentions, shares, or likes to gauge product popularity and adjust marketing tactics. Offline businesses can monitor local hashtags or mentions to identify potential local prospects or popular products.
3. Chatbots for initial engagement. Chatbots can engage users 24/7, answering queries and guiding them through the sales funnel. Online businesses can implement a website chatbot that captures lead details and answers FAQs. Offline businesses can use a chatbot on a business's Facebook page to book appointments or provide store directions.
4. Predictive analytics. Use historical data to anticipate future outcomes and better target prospects. Online businesses. can analyze past sales data to identify and target demographic groups likely to purchase during seasonal sales. Offline businesses can study past foot traffic and sales to plan inventory and staffing.
5. Voice search optimization. With the rise of voice-activated devices, voice search optimization can capture a new segment of prospects. Online businesses can ensure product descriptions are conversational and match common voice search queries. Offline companies can optimize business listings for questions like “best [industry] store near me.”
6. Interactive content for engagement. Engage users and gather data through interactive content like quizzes or calculators. Online businesses can offer a product recommendation quiz on an e-commerce platform. Offline businesses can provide in-store tablets with a “find your style” interactive quiz.
7. Video marketing. Video content can be more engaging than text, allowing businesses to showcase products or services dynamically. Online companies can host live product demos or webinars on YouTube or Instagram Live platforms. Offline businesses can display product use-case videos in-store or in window displays.
8. Augmented Reality (AR) experiences. AR can provide immersive experiences, allowing prospects to visualize products in their environment. Online businesses can offer an AR app where customers can visualize furniture in their homes. Offline businesses can use AR in-store displays where customers can try on outfits virtually.
9. Personalization through big data. Leveraging big data can help tailor experiences to individual user preferences and behaviors. Online businesses can display personalized product recommendations on a website based on browsing history. Offline companies can use loyalty card data to send personalized offers or discounts based on past purchases.
10. Blockchain for trust building. Transparency in transactions or product origin can build trust with modern consumers. Online businesses can use blockchain verification to showcase product authenticity and origin on an e-commerce site. Offline companies can offer QR codes on products that, when scanned, display the item's origin and journey to the store.

The ethical side of prospecting: ensuring respectful and law-abiding techniques

In an age of increased connectivity and data accessibility, striking the right balance between aggressive outreach and respecting boundaries has become paramount.

The ethical dimension of prospecting isn't just about adhering to regulations but also about building trust, fostering lasting relationships, and maintaining a positive brand reputation.

Here is how you can blend strategy with integrity and conduct prospecting activities in an effective and ethically sound manner:

1. Respect data protection regulations. Always adhere to laws such as GDPR or CCPA, ensuring the data you collect is done transparently and with user consent. Online businesses should use cookie consent banners and make privacy policies clear on websites. Offline businesses should inform customers when collecting data in-store, offering opt-out options for data-sharing schemes.
2. Transparent communication. Explain why you're reaching out and how you obtained the prospect's details. In email outreach, online businesses can include a line mentioning the recipient's contact information source. Offline businesses, when cold calling, should introduce the company and state the reason for the call upfront.
3. Opt-out opportunities. Allow prospects to remove themselves from your list or communication easily. Online businesses should include clear unsubscribe buttons in email campaigns. Offline companies should give a straightforward way for prospects to decline further calls or mailings.
4. Avoid oversaturation. Repeatedly contacting the same prospects can feel intrusive and harm your reputation. Online businesses should limit the number of retargeting ads served to the same user. Offline businesses should space out cold call attempts and avoid contacting those who've shown no interest.
5. Keep information accurate. Maintain up-to-date records to ensure you're not contacting uninterested or irrelevant parties. Online businesses should regularly clean email lists, removing bounced addresses and inactive subscribers. Offline businesses should update CRM systems with notes on prospect feedback from calls or meetings.
6. Educate rather than manipulate. Aim to genuinely inform prospects about your offerings rather than using manipulative tactics. Online businesses should use informative content marketing, such as how-to guides or webinars, instead of aggressive sales pitches. Offline businesses should hold in-person workshops or seminars to educate potential clients on your services.
7. Respect cultural differences. Cultural sensitivity is essential, especially when prospecting internationally. Online businesses should localize website content and offers based on the user's location. Offline businesses should teach sales reps about cultural nuances when contacting prospects from different regions.
8. Value feedback. Listening to feedback, both positive and negative, can guide ethical prospecting practices. Online businesses should include feedback forms or surveys after online purchases or interactions. Offline businesses should encourage verbal feedback after sales presentations or pitches.
9. Avoid ambiguous claims. Be straightforward and honest in all communications, avoiding over-exaggeration or ambiguity. Online businesses should ensure website product descriptions, prices, and features are transparent and accurate. Offline businesses should use clear, honest product demonstrations without hiding flaws or limitations.
10. Respect boundaries. Understand that some spaces or times may be inappropriate for prospecting. Online businesses should schedule marketing emails to arrive during business hours, avoiding weekends or holidays. Offline businesses should avoid cold calls during personal times, such as early mornings or late evenings.

Sales prospecting stands as the foundation of forging meaningful connections and generating leads.

But the approach can distinguish between a missed opportunity and a fruitful engagement.

Whether you're a seasoned professional or just starting, these ten best practices guide you toward more effective and efficient prospecting. Dive in to refine your strategies, understand the nuances, and elevate your outreach endeavors.

Ten strategies and insights to elevate your sales prospecting

1. Craft detailed Ideal Customer Profiles (ICPs)

Knowing who you're targeting is the foundation of successful sales prospecting. Gone are the days of shooting in the dark.

What are ICPs?

An Ideal Customer Profile (ICP) describes a company or individual that would derive the most value from your product or service. It's the North Star for your sales and marketing efforts.

For B2C businesses: ICPs should dive into specifics. Instead of a vague 'tech-savvy individual,' think: “Men in their 30s, with an income bracket of $50,000-$100,000, frequently visiting tech stores or reading online gadget reviews.”

For B2B businesses: Consider company attributes like size, revenue, and roles. For instance, targeting sales directors in SaaS companies with 50-200 employees might be your sweet spot.

Why is this so important? With a crystal-clear ICP, your outreach efforts become laser-focused. You'll channel resources efficiently and craft strategies that resonate with your audience.

2. Be more than a vendor; be a valued resource

Remember, prospecting isn't just about the initial sale; it's about fostering lasting relationships.

Nasıl?

Don't just push your product. Aim to help genuinely. Provide value at every step – before the sale, during the sale, and post-sale. You position your business as a go-to resource by producing actionable and educational content, like how-to guides or industry insights.

A practical example: Regularly check in with customers after selling a product. Not to upsell but to ensure they're getting the maximum benefit. A timely email (and yes, **crowdspring** can help with eye-catching email designs) that offers genuine assistance can turn a one-time customer into a loyal advocate. This approach not only bolsters trust but also makes gaining referrals a breeze.

3. Leverage video content

In the digital age, video is king. It's engaging, digestible, and can communicate complex information in a fraction of the time.

Why use video in sales prospecting?

It adds a personal touch. An email with plain text can be informative, but a video brings warmth, authenticity, and immediacy. Plus, video boasts higher engagement rates.

Are you introducing a new product? Instead of a lengthy write-up, create a concise, compelling video demo. Highlight its benefits, showcase use cases, and keep it brief. Remember to sprinkle in creative flair.

And when sending that video in an email? Mention 'video' in the subject line for that extra click-through magnetism.

4. Harness the power of social media

People are spending a staggering 147 minutes daily on social media platforms. That's over two hours of potential touchpoints for your business! With 60% of the global population engaging on social platforms, it's an untapped goldmine for sales prospecting.

Biliyor musun? Businesses acing their social selling game are 40% more likely to achieve revenue goals. So, don't treat your social profiles as mere placeholders. Infuse them with a strategic content blend to magnetize prospects.

A prospect who's just skimmed through your product might be browsing Twitter or Instagram the next moment. Capitalize on this by amplifying your presence on hotspots like Twitter, Facebook, Instagram, and the B2B favorite, LinkedIn.

5. Tap into the referral goldmine

Every happy customer is a door to potential new ones. So, after a successful deal, gently pivot the conversation towards referrals.

Nasıl?

If clients are pleased with your service, they might know others who'd benefit similarly. Kindly ask if they could introduce you to someone from their network. Remember, appreciation goes a long way. Thank your clients whether they provide a referral or not. And here's a tip: Set a reminder to revisit this in a few months. Maybe by then, they'd have someone in mind.

6. The era of warm calls

The cold call era? It's in the past. The present and future belong to **warm calling**. Neden? Because a staggering 90% of people dislike cold calls, seeing them as intrusive and impersonal.

So, how do you transition from cold to warm? By ensuring your prospects have had some positive prior engagement with your brand. This could be through:

• A mutual connection introducing you.
• Engaging them on social media platforms – liking, commenting, or sharing their content.
• Hosting or attending industry-specific events they're part of.

When you do initiate a warm call, set the stage right:

1. Introduction: Begin by sharing your name and company.
2. Familiarity check: Ask if they've heard of your brand before.
3. Build rapport: Engage in some light conversation, maybe about their day.
4. Respect their time: Check if they're available for a deeper conversation.
5. Delve deeper: Now, subtly shift into your sales pitch.

Remember, a warm call is about them, not you. Listen actively, align your offerings with their needs, and aim to create a meaningful connection.

7. The Power of webinars

Webinars are triple-duty powerhouses: they educate, promote, and prospect.

Attendees are already engaged in your topic, making them perfect prospects. However, remember, education should be at the forefront. Seamlessly integrate your products or services into the discussion, ensuring relevance without overt sales pitches.

Post-discussion, subtly gauge attendees' interest in your offerings. Tailoring topics to correlate with your brand ensures consistent interest and builds trust.

8. Ağ oluşturmak için etkinlikleri en üst düzeye çıkarmak

Ürün lansmanları veya şirket toplantıları gibi etkinlikler potansiyel potansiyel müşterilerin hazineleridir. Ancak bunlardan en iyi şekilde yararlanmak için üç temel prensibi aklınızda bulundurun:

• Bağlam: Etkinliğin şirketinizin misyonu ve ürünleriyle uyumlu olduğundan emin olun. Rastgele katılım kaynakları tüketebilir.
• Katılımcılar: Kalabalığınızı tanıyın. Hedef kitle tekliflerinizde değer bulacak mı?
• Zamanlama: İşletmenizi tanıtmak için en önemli anları tanıyın. Bir etkinliğin her bölümü ağ oluşturmaya elverişli olmayacaktır.

9. LinkedIn: potansiyel müşteri bulma merkezi

200 ülkeye yayılmış 900 milyonluk şaşırtıcı kullanıcı sayısıyla LinkedIn, B2B potansiyel müşterisinin inkar edilemez mekanıdır. Ancak miktar kaliteyi garanti etmez.

Başlarken: Bağlantılara dalmadan önce güvenilirliği oluşturmak için mükemmel bir profil oluşturun. Bilgilendirici gönderiler paylaşarak ve potansiyel potansiyel müşterilerin içeriğine yorum yaparak etkileşim kurun.

Daha derine inin: LinkedIn Sales Navigator gibi araçlar potansiyel müşteri bulma çabalarınızı hassas şekilde ayarlayabilir. Ancak bağlantı kurarken altın dengeyi yakalayın: kısa ve öz olmak, sıcaklık ve profesyonellik.

10. E-postaları kişiselleştirin

E-postaların güzelliği mi? Potansiyel müşterilerin kendi hızlarına göre hareket etmelerine, araştırma yapmalarına ve teklifleriniz üzerinde düşünmelerine olanak tanır. Günümüzün e-posta pazarlama araçlarıyla kişiselleştirme çocuk oyuncağıdır. Özelleştirilmiş selamlamalardan belirli iş ayrıntılarına kadar özelleştirilmiş bir deneyim oluşturmak her zamankinden daha erişilebilir.

Potansiyel müşteri aramada herkese uyan tek bir strateji mevcut değildir. Sabır, deneme ve uyum gerektirir. Bir teknikler kokteylini benimseyin ve ilerledikçe uyum sağlayın, çünkü hayatta olduğu gibi iş dünyasında da en ödüllendirici girişimler çoğu zaman en fazla çabayı gerektirir.