Satış Beklenti Kapsamlı Kılavuz
Yayınlanan: 2023-04-05Etkili satış araştırması, herhangi bir başarılı satış sürecinin çok önemli bir bileşenidir çünkü uğraştığınız potansiyel müşterilerin şimdi veya gelecekte sizinkine benzer bir çözümle ilgilenmesini sağlar. Ancak, anlaşmaları başlatmak için güçlü satış olasılıkları bulmak ve nitelendirmek sıkıcı olabilir. Satış sürecinde çok önemli bir adım araştırmadır. Ancak, aynı zamanda çok zor.
Bir ankete göre , satış temsilcilerinin en zor buldukları satış süreci adımı, satış araştırmasıdır.Bunu bu kadar zorlaştıran ne?Dürüst olalım: araştırmak, bir anlaşma yapmak kadar heyecan verici değildir. Bu nedenle, tüm"temel şeyler"tamamlanana kadar sık sık ertelenir . Ancak, yüksek kaliteli olası satışlara sahip bir satış hunisi olmadan başka hiçbir yeni satış gerçekleşmeyecektir.
Bu nedenle, incelemenin tüm işlemi başlattığını ve sözleşmenin sonuçlandırılmasını önemli ölçüde etkilediğini fark etmek önemlidir.
Hesaplamalar basittir:Her potansiyel müşteri bir fırsatı temsil ettiğinden, daha fazla potansiyel müşteri ürettikçe bir satışı kapatma şansınız da artar.
Potansiyel satışları anlamanıza yardımcı olmak için burada aşağıdakileri ele alacağız:
- Satış araştırması ve önemi
- Satış arama süreci
- Diğer maden arama süreçlerinden farkı nedir?
- Etkili satış süreci için ipuçları
- Satış Beklenti Şablonları
Satış Araştırması Nedir? 
Satış temsilcileri, potansiyel müşterileri (nitelikli potansiyel müşteriler) bulup onlarla etkileşim kurarak satışı başlatır. Hedef pazarınızın bir üyesini soğuk arama, alıcı profilinize uyan potansiyel bir müşteriye soğuk e-posta gönderme veya LinkedIn'de bulduğunuz potansiyel bir müşteriye mesaj gönderme hepsi satış araştırması örnekleridir.
Satış araştırması sürecindeki temel adımlar şunlardır:
- Araştırma: Olası bir müşteri hakkında her şeyi öğrenin. Teklifinize ne kadar uygun olduklarını ve nasıl özelleştirilmiş bir mesaj oluşturacağınızı öğrenin. Müşteri adayının LinkedIn profili, sosyal medya hesapları ve kurumsal bilgileri, pazarlama araştırması yaparken yardımcı olur.
- Nitelik: Bir tüketicinin değerini hedef olarak belirleyin ve onlara nasıl öncelik vereceğinizi öğrenin. Potansiyel bir alıcının müşteri olma olasılığı ve şirketinize katabilecekleri potansiyel değer, olası alıcıları sıralamanıza yardımcı olur. Müşteri adayı puanı bu nitelikleri değerlendirir.
- Erişim: Potansiyel bir müşteri için özel bir satış konuşması oluşturmak için zaman harcayın. Örneğin, zor bir satış konuşması yapmak yerine onlara yardımcı bir kaynak veya eğitim parçası verebilirsiniz. Bir telefon görüşmesini, e-postayı veya sosyal medyayı tercih ettiklerini düşünüyorsanız, onlarla iletişime geçmek için bunu kullanın.
Ayrıca Okuyun: Potansiyel Müşterileri Müşteriye Nasıl Dönüştürürüz? ve Kurşun Kaynak Kılavuzu
Satış Beklentisi Neden Önemlidir?
Araştırma, gereksinimleri ve ilgi alanları sunduğunuz teklifle örtüşen olası müşterilerle etkileşim kurmanıza ve işbirliği yapmanıza olanak tanır.
Değer teklifinize açık olan potansiyel müşterilere yaklaşmanıza olanak tanıyarak, potansiyel müşterinin sorunlarına ilişkin içgörü sağlar. Aynı zamanda zorlayıcıdır.
RAIN Group tarafından yapılan araştırmaya göre her on müşteriden yedisinden fazlası, satın alma sürecinin başında satış temsilcileriyle konuşmak istiyor. Alıcıların %82'si, bir satış görevlisi kendileriyle ilk kez iletişime geçtiğinde toplantı yapmayı kabul ediyor.
Potansiyel müşteri bulma, en iyi performans gösteren satış görevlileri için satış toplantısı sayısının, hiç müşteri adayı olmayanlara kıyasla kabaca üç kat daha fazla olmasını sağlar.
Başarılı araştırma, hizmetiniz için daha uygun olan ve gerçek bir ihtiyacı veya ilgisi olan müşteri adaylarıyla randevular ayarlamanıza olanak tanır. Genel olarak konuşursak, uzun vadeli işler, uygun olan tüketicilerden gelir.
Daha kötü uyum gösteren tüketicilerle karşılaştırıldığında, oldukça değerli hale gelirler ve bir anlaşmayı tamamladıktan hemen sonra ayrılma olasılıkları çok daha düşüktür. Ancak, uygun olan müşterileri nasıl bulursunuz?
Beklentiler ve olası satışlar birbirinin yerine kullanılabilen terimlerdir. Bir satış elemanı olarak, ikisi arasındaki farkı anlayabilmelisiniz. Bunların her ikisi de araştırma yaparken sizden ve ekibinizden farklı yaklaşımlar gerektirecektir.
Her ikisi de satış hunisinin tepesine yakın oldukları için başlangıçta benzer görünseler de, ikisi arasında bazı önemli farklılıklar vardır.
Satış Beklenti Süreci
Etkisiz araştırma çok zaman kaybettirir ve bazı yöntemlerin diğerlerinden daha iyi çalıştığı kanıtlanmıştır. Sizin için en iyi araştırma stratejisi, sizin için en iyi olandır.
Beceri setinize ve ürününüze en uygun araştırma çerçeveleri, stratejileri ve fikirleri konusunda sizinle meslektaşlarınız arasında farklılıklar olacaktır. Bu nedenle, en mükemmel satış görevlileriyle satış araştırmasının içerdiği aşamalar hakkında konuştuk.
Başarılı bir satış araştırma süreci için aşağıda listelenen adımları izleyin.
Pazar Araştırması Yürütme
Mükemmel bir satış elemanı için ürününüzün içini dışını bilmek çok önemlidir, ancak bu, üst düzey potansiyel müşterileri onlar için en iyi seçim olduğunuza ikna etmek için yeterli olmayacaktır.
Hizmetinizin veya ürününüzün sektörünüzün ve pazarınızın genel resminde nereye uyduğunu anlamak, araştırma sürecine başlamadan önce çok önemlidir. Rakiplerinizin ürünlerinize, özelliklerine ve güçlü yönlerine kıyasla nasıl olduğunu bilmek çok önemlidir.
Biraz sektör araştırması yapın. Diğer hayati oyuncular ve radarınıza neredeyse hiç kayıt olmayabilecek küçük rakipler hakkında bilgi edinin. Alternatif pazar çözümleri hakkında bilgi sahibi olmak, ürününüzü daha etkin bir şekilde konumlandırmanıza yardımcı olacaktır.
İdeal Müşterinizi Keşfedin
Ne kadar aksini düşünmek isterseniz isteyin, herkes teklifinizi çekici bulmayacaktır. Harika bir mal veya hizmet satsanız bile, herkesi kazanmaya çalışmak yalnızca geçici bağlantılara ve büyüme mücadelesine yol açacaktır.
Herkese pazarlamaya çalışmak yerine, hizmetinizi veya ürününüzü oluşturduğunuz belirli kitleye odaklanın. Hedef pazarınız hakkında mümkün olduğunca çok şey belirleyin ve öğrenin.
Unutmayın, kapsamlı araştırma etkili bir satış sürecini kolaylaştırır. Bu nedenle, hedef pazarınızı, sorunlarını, aradıkları cevapları ve markanızla nasıl bağlantı kurduklarını tanıyın.
İlgili makale: İdeal Müşteri Profili
Bir Hedef Listesi Oluşturun
İletişim kurmayı hedeflediğiniz kitle hakkında daha fazla şey bildiğinize göre, potansiyel müşteri listenizi oluşturmanın zamanı geldi. Etkileşim kurmak istediğiniz potansiyel müşterilerin iletişim bilgileri bu listede olmalıdır. Listeniz çeşitli etkinliklerden, platformlardan ve kanallardan birden fazla bilgi kaynağı içermelidir. Ancak, listenizi bölümlere ayırmaya devam etmelisiniz.
Bağlanmaya hazır olduğunuzda, özelleştirilmiş bir mesajı daha verimli bir şekilde gönderebilirsiniz. Web sitenizde bir form oluşturun, sosyal medya sitelerinde potansiyel müşteriler arayın ve konferans ve toplantılarda kartvizit toplayın. Dikkatinizi çeken eylemlerini, alışkanlıklarını veya ilgi alanlarını not ederek her müşteri için kapsamlı satış kayıtları tutun.
İletişim Kanalları Oluşturun
Kendinizi rakiplerinizden ayırmaya çalışırken, standart soğuk arama veya e-posta yaklaşımı artık geçerliliğini yitirmiş gibi görünebilir. Birisinin gelen kutusunu doldurarak iletişim kurmaya çalışırsanız, e-postalarınız spam kutusuna düşecektir.
Potansiyel müşterilerle ilgi alanlarına göre etkileşim kurmak için çok kanallı bir iletişim stratejisi oluşturun. Potansiyel müşterilerinize ulaşmak için en iyi yerleri, dikkatlerini nasıl çekeceğinizi ve kalıcı bir izlenim için iletişiminizin nasıl öne çıkacağını belirleyin.
CRM Kıyaslama Raporu, yüz yüze etkileşimlerin, telefon görüşmelerinin ve CRM platformlarının, işletmenin büyüklüğünden bağımsız olarak müşteri iletişimini yönetmede önemli bir rol oynadığını göstermektedir.
Sohbeti Başlat
Stratejinizi özetlediniz ve artık konuşmaya başlamaya hazırsınız. Tasarladığınız iletişim planını kullanarak potansiyel müşterilerinizle iletişim kurmaya başlayın. Tüm konuşmalarınızda genel bir satış konuşması kullanmayın.
Bunun yerine liste bölümlerinize ve notlarınıza bakarak her kişiye kişiselleştirilmiş mesajlar gönderin. Bölümlere ayrılmış kampanyalar, genel bir stratejiye göre %760'a kadar daha fazla gelir sağlayabilir .
Beslerken ve iletişim kurarken esnekliğinizi koruduğunuzdan emin olun. Her potansiyel müşterinin farklı ihtiyaçları, zorlukları ve tercihleri olacaktır, bu yüzden bunu aklınızda bulundurun. Sizin sorumluluğunuz, onların talep ve endişelerini dikkate almak ve ardından uygun öneri ve yorumları yapmaktır.
Maden Arama Kampanyası Oluşturun
Sadece bir telefon görüşmesi veya e-posta ile bir alıcıyla görüşme sağlama günleri geride kaldı. Öte yandan, etkili bir tanıtım için bir Cazibe Kampanyası gereklidir. Potansiyel bir müşteriyle bir toplantı ayarlamak için değere dayalı ikna edici tekliflerle planlanmış, çoklu temaslı bir sosyal yardım kampanyasıdır.
Olağanüstü potansiyel müşterilere ulaşmak için bir ekip çalışması gerekir. Yeni bir olası müşteriyle bağlantı kurmak ve bir toplantı veya demo oluşturmak için yaklaşık sekiz dokunuş gereklidir. Genellikle daha fazlasını gerektirir ve çeşitli iş rolleri ve sektörler arasında farklılık gösterir.
E-posta, telefon görüşmeleri, sosyal medya gönderileri ve doğrudan posta, bu etkileşimlerde kullanılan iletişim tekniklerinden birkaçıdır. Her stratejinin yararları ve sakıncaları vardır. Örneğin, e-postalar, potansiyel müşterilere başkalarıyla paylaşabilecekleri, ancak aynı zamanda gözden kaçan veya gelen kutusunda kaybolan görsel olarak çekici bir teklif sunar.
Çeşitli tekniklerin kullanılması, dezavantajları en aza indirirken avantajları en üst düzeye çıkarabilir. Koordineli bir strateji, aramalar ve e-postalar gibi çeşitli iletişim biçimleri arasında aralarında boşluklar bırakarak geçiş yapmayı içerir. Bu mesajların her birinin ayırt edici olması ve potansiyel müşterinize göre uyarlanmış olması gerekir. Basit tutun, onlarla bağlantı kurmanın yollarını arayın ve güçlü harekete geçirici mesajlar ekleyin.
Sonuçlarınızı İnceleyin ve Gerekli Düzenlemeleri Yapın
Potansiyel müşteriyle bağlantı kurmak biraz yaratıcılık gerektirir. Risk almak bazen oldukça karlı olabilir. Bazı durumlarda, yeni bir şey denemek beklenen sonuçları vermeyebilir.
Her yaklaşımdan önce potansiyel müşterilerinizin önceki yanıtlarını inceleyin. Her potansiyel müşterinin neye yanıt verdiğini, nelerin yüksek yanıt oranı aldığını ve onları meşgul etmeyenleri kaydedin. İletişim yöntemlerinizi daha etkili hale getirmek için bu bilgiyi kullanın.
Değişiklik yapmak için stratejinizi tamamlamanızı beklemeyin; bunun yerine, potansiyel müşterilerle konuşurken bir gözünüz sosyal yardım sonuçlarınızda olsun. Müşteri incelemelerini düzenli olarak kontrol edin ve bir şeyler planlandığı gibi gitmezse bir yedek planınız olsun.
Satış Araştırması Doğru Şekilde Nasıl Yapılır?
Maden arama bir zamanlar hacimli bir oyundu. Satış görevlileri günde 200 arama yapabilir ve birçok kişinin çabalarına değer katmak için yanıt vereceğinden emin olarak e-posta yağmurları gönderebilir.
Soğuk erişim hala stratejinin çok önemli bir bileşenidir, ancak satış temsilcileri ve satış geliştirme temsilcileri (SDR'ler), genelleştirilmiş miktar erişimi ile odaklanmış kalite erişimi arasında bir denge kurmalıdır. Bunun nedeni, yeni potansiyel müşterinin telefonun başında olmamasıdır.
Beklentiler, başta LinkedIn, Twitter, Facebook ve diğer sosyal medya platformları olmak üzere sosyal medya sitelerine ve mesajlaşma uygulamalarına dağılmıştır. Ayrıca nerede bağlantı kurmak istedikleri konusunda güçlü tercihleri vardır. Yeni potansiyel müşteriyi her zamankinden daha fazla mesaj bombardımanına tutuyor.
Gelen kutularımız her zamankinden daha kalabalık. Harvard Business School tarafından yapılan bir araştırmaya göre toplantılar %20 oranında kısalıyor. E-postalar, sohbet için birincil forum olarak toplantıların yerini aldı.
İkinci olarak, aynı anket, satış temsilcilerinin pandemi sırasında ortalama %3 daha fazla alıcıya %5 daha sık ve mesai saatleri dışında %8 oranında gönderim yaptığını ortaya koyuyor.
İnsanların gelen kutularının dolup taştığı göz önüne alındığında, soru şu: Dikkatlerini nasıl çekebilirsiniz? Yeni potansiyel müşteri, konuşmalardan daha fazlasını bekler.
Pandeminin derin sosyal deneyimi sayesinde hepimiz yüzeysel seviyenin ötesini görmeyi öğrendik. Potansiyel müşterinin dikkatine, şimdi samimi ve ikna edici olmalısınız.
Satış Beklenti İpuçları
Burada, potansiyel satış sürecinizi daha kazançlı hale getirmek için 11 pratik ipucu paylaşıyoruz:
1. Sıcak Aramalar Yapın
Yepyeni potansiyel müşteriler üzerinde soğuk bir ilk izlenim bırakmak gerekli değildir. İlk teması kurmadan önce, potansiyel müşterilerinizi ısıtmak son derece yardımcı olabilir.
İlk aramayı yapmadan veya ilk e-postayı göndermeden önce, daha olumlu bir yanıt alma şansınızı artırmak için potansiyel müşteriye kendinizi tanıtın ve şirketle olan ilişkiniz hakkında konuşun.
Karşılıklı bir bağlantı yoluyla tanışmak, alıcının sosyal medyada yaptığı bir gönderiyi tartışmak veya LinkedIn'deki bir durum güncellemesini veya bir iş değişikliği duyurusunu "beğenmek" için bazı öneriler.
2. Şirketin İç Yapısını Bilin
İnsanlar çoğunlukla B2B araştırmasında bu kritik arama yaklaşımını özlüyor. İşi mühürleme şansınızı artırmak için çeşitli organizasyonel katmanlardaki kişilerle iletişime geçmeniz gerekecek. Kimin kime ve kime rapor verdiğini bilmek önemlidir.
Şirketin sıkıntılı noktalarını daha iyi kavramak için, alt ve orta düzey yöneticilerle görüşmeye başlayın. Organizasyondaki üst düzey karar vericilere hitap ettiğinizde, satış konuşmanızı özelleştirmenize yardımcı olacaktır. Bu potansiyel müşteri bulma stratejisi, kurumsal satışlarda uygulanabildiği kadar hızlı bir şekilde KOBİ'ler için de geçerlidir.
3. Yönlendirme İsteyin
Memnun bir tüketicinin sözü orman yangını gibi yayılır. Bu nedenle, bundan daha iyisi yoktur. Çevrimiçi alışveriş yapanların %91'inin, %50 ile %70 arasında değişen yönlendirmeye dayalı satış kapanış oranlarıyla, satın alma kararlarını etkilemek için ağızdan ağza sözlere güvenmeleri şaşırtıcı değildir.
Üst yönetimin %73'ü tanıdıkları satış görevlileriyle çalışmaktan hoşlandıkları için tavsiyelerin güçlü bir etkisi var. Müşterilerinizden referans istemek, kaçıramayacağınız ücretsiz bir fırsattır.
Tavsiyeleri araştırıp bunlardan yararlanmaya çalışan satış temsilcileri, bunu yapmayanlardan daha fazla kazansa da, satış görevlilerinin yalnızca küçük bir yüzdesi bunu yapıyor.
4. Güvenilir Bir Kaynak Olun
Bir satış elemanı olarak başarılı olmak için satış yapmaktan daha fazlasını yapmanız gerekir. İşlemden sonra, müşterinizin başvuracağı kaynak olmaya ve yardım sunmaya devam etmelisiniz.
Rolünüzü mal ve hizmet satış elemanından çözüm sağlayıcıya kaydırarak, memnun müşterilerden tavsiye alma şansınızı artırabilirsiniz. Yeni bir potansiyel müşteriye yaklaşma zamanı geldiğinde, bu önerileri bir başlangıç noktası olarak kullanın.
Anlaşmadan önce ve sonra, müşterilerinizin kaynağı olduğunuzda, onlar da sizi hatırlayacak ve karşılığında size yardımcı olmak için can atacaklar.
5. Satma
İlk satış aşaması araştırmadır; ancak bu süreç bağımsız satış değildir. Kalifiye edilebilecek ve satış hunisine eklenebilecek potansiyel müşterileri bulmayı içerir. Satış süreci ancak bu prosedürleri tamamladıktan sonra başlayabilir.
Mevcut satış ortamında başarılı olmayı beklerken ilişkiler geliştirmeye odaklanın. Çok erken satmaya başlarsanız, müşteri adayı gereksiz bir baskı hissedecektir.
Doğru zaman geldiğinde satış stratejilerini kullanmanızı kolaylaştıran bir güven temeli oluşturarak siz ve potansiyel müşteri birbirinizle daha rahat büyüyebilirsiniz.
6. Güçlü Bir Komut Dosyası Oluşturun
Bir iş arkadaşınızla veya arkadaşınızla konuşurken hiç dikkatinizi kaybettiğiniz oldu mu? Soğuk arama girişimlerinize başlamadan önce sağlam bir senaryo oluşturmanın değerini anlayacak en iyi kişi sizsiniz, bu yüzden tebrikler.
İyi yazılmış bir senaryoya güvenmek, mesajı iyileştirmenize ve iletmenize, sık sorulan soruları yanıtlamanıza ve telefonun düzgün çalışmadığı o rahatsız edici anı önlemenize olanak tanır.
7. Kişisel Marka Oluşturun
Potansiyel müşterileriniz çeşitli sosyal medya platformları kullanıyor, yani orada değilseniz çok şey kaçırıyorsunuz. Mevcut B2B satış arama çabalarını değiştirmek yerine destekler . Müşterilerin %82'si daha önce LinkedIn gibi sosyal medya sitelerinde satıcıları araştırmış ve hatta iletişim kurdukları kişilere yanıt vermiştir.
İlk adım, bir sosyal medya varlığı oluşturmak ve kişilerinizle ve takipçilerinizle etkileşim kurmaktır. Müşterilere faydalı materyaller sağladığınızda marka bilinirliğini artırırsınız. İnsanlar bilginize saygı duymaya ve tavsiyelerinize büyük ilgi göstermeye başlar.
8. Toplu Araştırma Oturumları
İki ila üç saat arasında arama yaparken her saat başı beş dakikalık kısa bir mola verin. Arama için ne kadar zaman ayırdığınıza bağlı olarak, bir yumurta saati alın ve geri sayımı yirmi, otuz veya kırk beş dakikaya ayarlayın.
Zamanlayıcı bip sesi çıkardığında görüşmeyi sonlandırın, beş dakikayı takip edin, CRM'nizi idari görevler ve notlarla güncelleyin ve bir sonraki görüşmeye hazırlanın.
9. Sosyal Medyayı Kullanın
Müşterilere ulaşmak için sosyal satışı kullanın. Ürünlerinize bakan çoğu kişi muhtemelen sosyal medyadadır (örneğin, LinkedIn, Twitter, Facebook, vb.). Araştırmalarına yardımcı olacak bilgileri paylaşın ve sorularına yanıt verin. Katıldığınız sosyal satış faaliyetleri, satışlarınızı artırabilir .
Sürekli olarak sosyal satış teknikleriyle uğraşan işletmelerin, yapmayanlara göre gelir hedeflerini aşma olasılığı %40 daha yüksektir .
10. Ürün Bilgisi Kazanın
Müşterileriniz, kendi alanınızda uzman olduğunuza inanmalı ve hangi mal veya hizmetinizin kendi sektörleri için en avantajlı olacağını hızlı bir şekilde belirleyebilmelidir.
Ürününüz üzerinde otorite haline gelerek hedeflemeniz gereken pazarları ve sektörleri belirleyebilirsiniz.
11. Pazarlama Otomasyon Araçlarını Kullanın
Müşteri adaylarınızın organizasyonunu ve önceliğini korumak, geniş bir potansiyel müşteri grubuyla çalışırken veya uzun bir satış döngüsü olan bir hizmet veya ürünü satarken çok önemli hale gelir.
Anlamlı veriler ve otomatik olarak izlenen son tarihler tarafından yönlendirilen kararlarla uygun bağlantıları kurmak, pazarlama otomasyonu çözümlerinden yararlanmanıza ve potansiyel gelirin kaymasını önlemenize olanak tanır.
Potansiyel Müşteriler ve Beklentiler Arasındaki Fark Nedir?
Potansiyel müşteriler, bir blog izleyerek, bir web sitesini ziyaret ederek veya ücretsiz deneme için kaydolarak işletmenize ilgi gösteren potansiyel müşterilerdir.
Beklentiler, ek araştırmadan sonra onaylanan müşteri adaylarıdır; çözümünüzle uyumlu özelliklere, potansiyel gereksinimlere ve ilgi alanlarına sahiptirler.
İlgili makale: Ahtapot CRM ile Potansiyel Müşteri Kalifikasyonu
Şirketinizin büyüyen inşaat firmalarına proje yönetimi yazılımı sağladığı senaryoyu düşünün. Yakın zamanda bir restoran zinciriyle önemli bir sözleşme kazanan anne-baba bir inşaat şirketinin sahibi olan bir blog abonesine, yalnızca bir müşteri adayı olarak değil, bir potansiyel müşteri olarak yaklaşacağınızdan hiç şüpheniz olmasın.
Potansiyel müşteri (olası müşteri değil), firmanızla sınırlı veya hiç ilgisi olmasa bile, kimlik bilgilerine ve uygunluğuna dayalı olarak olası bir müşteri olarak tanımlanabilir. Bu farklılıklara rağmen, müşteri adaylarını ve potansiyel müşterileri bir satın alma işlemi gerçekleştirene kadar beslemek, bu gruplarla olan tüm etkileşimlerin nihai hedefidir. Maden arama, bu süreçteki ilk adımdır ve siz kapatana kadar devam eder.
Satış Araştırması ve Potansiyel Müşteri Yaratma Arasındaki Fark Nedir?
İşletmelerin çoğu, müşteri adayı oluşturma ve araştırma tekniklerini birleştirir. Genellikle iki ayrı bölümün öncülük ettiği iki farklı uygulamadır.
Pazarlama bölümü öncelikli olarak müşteri adayı oluşturmadan sorumludur. Sorumlulukları, potansiyel müşterileri çeken blog girişleri, reklamlar ve web seminerleri gibi içerik ve web deneyimleri üretmektir.
İlgili makale: Potansiyel Müşteri Yaratmak İçin Neden Ahtapot CRM'e İhtiyacınız Var?
Bu prosedürün çoğu otomatiktir. Birçok firma müşteri adaylarını toplamak için bir CRM kullanır. Her müşteri adayının dönüştürme olasılığıyla ilgili faktörlere dayalı olarak, her birine sayısal bir değer atanır. Puanlar genellikle bir müşteri adayının bir işletmedeki konumuna veya çevrimiçi etkinliklerine göre belirlenir.
Buna karşılık, satış departmanı öncelikle satış araştırmasından sorumludur. Aynı zamanda çok daha fazla el emeği gerektirir. Örneğin, bir satış görevlisi, herhangi bir sosyal medya platformunda nitelikli bir müşteri adayı bulabilir ve ardından doğrudan mesaj, e-posta veya telefon yoluyla onlarla iletişim kurabilir.
Yaratmaya öncülük etmek için birden çoğa stratejiyle karşılaştırıldığında, bu tür bire bir bağlantı daha fazla zaman ve çaba gerektirebilir. Ancak aynı zamanda daha bireyselleştirilmiş ve hedeflenmiştir, bu da daha kalıcı (ve değerli) müşteri ilişkileriyle sonuçlanır.
Prospecting Satış Sürecinde Ne Zaman Yer Alır?
Arama, satış süreci sırasında gerçekleşir; ironik bir şekilde, bu aynı zamanda kurşun üretiminin gerçekleştiği zamandır. Başarılı bir şekilde gerçekleşmesi için, işletmenin sadık müşteriler haline gelmelerini sağlamak için potansiyel müşterileri keşfetmesi, nitelendirmesi ve onlarla iletişim halinde olması gerekir. Arama, satışı tamamlamanın en önemli adımıdır; satış temsilcisi anlaşmayı sunmaya, alıntı yapmaya ve kapatmaya geçer.
Arama, potansiyel tüketicileri çeker ve satış döngüsünü hızlandırır. Başarılı satış beklentileri potansiyel müşterilere ve ardından alıcılara dönüşür, bu nedenle onları doğru şekilde beslemek son derece önemlidir.
Çoğu zaman, araştırma yapmak, doğru kişinin kapıdan girip satışı gerçekleştirmesini umduğunuzu umduğunuz bir hüsnükuruntu gibi gelebilir. Ancak işletmeler, potansiyel müşteriler elde etmenin hassas bir bilim ve kapsamlı hesaplamalar olduğunu bilmiyorlar.
O nasıl çalışır?
Satış temsilcileri, yeni müşterilere ulaşarak ve potansiyel olarak onlarla anlaşmayı kapatarak müşteri tabanlarının boyutunu artırmak için bunu kullanır. Ayrıca çeşitli satış stratejileri kullanarak yeni fırsatlarla onları cezbedeceklerdir . Bunlar, doğrudan arama yapmayı, e-posta göndermeyi, ağ etkinliklerine katılmayı ve hatta onlarla LinkedIn gibi sosyal medya platformları aracılığıyla iletişim kurmayı içerebilir.
Potansiyel bir tek müşteriyi avlamak yerine onları gruplar halinde bulmak için, potansiyel müşteriyle bağlantı kurmadan önce bağlantı kurmak çok önemlidir. Ayrıca, rüyayı satmak için onları abartmak önemlidir.
Satış temsilcisinin özgün olması ve potansiyel müşterinin dikkatini çekmek için robotik bir üslup yerine kişiselleştirilmiş bir yaklaşım kullanması gerekir.
Gelen ve Giden Satış ve Satış Beklentileri
Gelen ve giden satışlar arasında basit bir fark vardır. Gelen satışlar , tüketici tarafından doğrudan ve organik olarak üretilen olası satışlardır, oysa giden satış , müşterilere aktif olarak ulaşarak satış ekibinin sıkı çalışmasıyla geliştirilir.
İkisi arasındaki en önemli fark, gelen aramada tüketicinin şirketle sözleşme yapması, ikincisinde ise şirketin olası müşteriye ulaşmasıdır.
Genel olarak, gelen içeriğin kalitesi daha yüksek kabul edilir. Öte yandan, tüketici ürün veya hizmetten habersiz olduğundan ve satış temsilcisini bile dinlemeyebileceğinden, giden olası satışlar bir joker kart olarak kabul edilir.
En iyi yaklaşım, ikisinin bir kombinasyonunu kullanmaktır, böylece tüm potansiyel tüketiciler çekilebilir ve iyi iş fırsatları yaratma ve nihayetinde en fazla satışı yapma şansı maksimum olur. Bir işi yürütmenin tek bir yolu olmadığından, satış konuşmanızı işin ihtiyaçlarına göre uyarlamak en iyisidir.
B2B ve B2C Prospecting karşılaştırması
B2B, işletmeden işletmeye, B2C ise işletmeden tüketiciye anlamına gelir. İkisi arasındaki en büyük fark, B2B işinde işlemlerin diğer işletmeler arasında gerçekleşmesidir. B2C'deyken, bir şirket ile bir tüketici arasında doğrudan bir satış yapılır.
Bunun en iyi örneği, bir perakende işine toptan bir ürün üreticisi olabilir. B2C'deyken, bir perakendeci doğrudan tüketiciye satış yapabilir. B2B işlemleri, öncelikle montaj parçalarının hammaddelerini ve bileşenlerini içerir.
Daha basit bir şekilde açıklamak gerekirse, B2C nihai malları satarken, B2B hammaddelerle ilgilenir. Bu modellerin her ikisinin de farklı artıları ve eksileri var. Örneğin, B2B, B2C'ye kıyasla daha yüksek bir işletme maliyetine sahiptir. Bununla birlikte, B2B, ticaret yaptıkları ürünler toptan olduğu için daha yüksek gelir de sağlar.
Tüketicilerin nihai bir karar vermeden önce uzun süre kimseye danışması gerekmediğinden, B2C'nin satış döngüleri daha kısadır. B2B'nin daha uzun bir satış döngüsü olsa da, satın almanın sonuçlandırılmasından önce çok sayıda karar verilmesi gerekir.
Bununla birlikte, bir B2C modelinin B2B'ye göre sahip olabileceği önemli bir avantaj, bir B2B'yi çalıştırmak için gereken becerilerin karmaşık olmaması ve satış temsilcilerinin hızlı bir şekilde eğitilmiş olmasıdır.
Bazı işletmeler yalnızca B2B'yi kullanırken diğerleri B2C'yi kullanır. Hatta bazıları satışlarından en iyi şekilde yararlanmak için hibrit modeller kullanıyor. Bu tekniklerin her ikisi de satışları ve geliri artırmaya yardımcı olabilir.
Satış Sürecinizi İyileştirmenin Yolları
Etkili bir satış süreci, dönüşüm oranını artırır, yeni potansiyel müşteriler oluşturur ve potansiyel müşterilerinizi sadık müşterilere dönüştürür. Ancak, özellikle ekibinizin tutarlı bir satış süreci yoksa, bu sonuçları elde etmek zor olabilir.
Bu nedenle, burada satış döngünüzü iyileştirebilecek ve pazarlama kampanyanız için istenen sonuçları oluşturabilecek altı temel faktörü ana hatlarıyla açıklıyoruz:
Mevcut Satış Stratejinizi Analiz Edin
Satış ekibiniz öncelikle, araştırmadan bir anlaşmayı tamamlamaya kadar bir satış yolculuğunun içerdiği adımları özetlemelidir. Önceden belirlenmiş pazarlama hedefleri nedeniyle satış akış şeması ve temas noktaları her şirket için değişiklik gösterir. Ancak temelde şunları kapsar:
- Bağlanıyor
- Fırsatları Keşfedin
- Teklif Gönder
- Bir anlaşmaya varmak için pazarlık yapın
- satışı sonuçlandır
İşin püf noktası, satış ekibinizi, potansiyel müşterilerinizi nihayet bir satış yapmak için bir sonraki aşamaya taşımak üzere eğitmektir. Tüm döngü boyunca, satış ekibiniz doğru müşteri adaylarını belirleyebilmeli ve asla dönüşmeyecek olanlarla zaman kaybetmemelidir.
Döngüyü Otomatikleştirmek ve İzlemek İçin Araçları Kullanın
Satış ekibinizin satış döngüsünün her adımından haberdar olması gerekirken, verimliliği artırmak ve zamandan tasarruf etmek için çeşitli yönleri otomatikleştirebilirsiniz. Ayrıca, tüm ekip için satış hedefinizi de uyumlu hale getirir.
Ayrıca araçlar, KPI'ları izlemeyi ve ölçmeyi kolaylaştırır ve tüm kampanyanın YG'sini tahmin etmeye yardımcı olur. Ahtapot CRM LinkedIn otomasyon aracı, sosyal yardım sürecini otomatikleştirmeye ve potansiyel müşteri dönüşümü için iletişim döngüsünü kolaylaştırmaya yardımcı olur.
İlgili makale: Satış Ekipleri için Ahtapot CRM'ye Neden İhtiyaç Duyarsınız?
Her Aşama İçin Çıkış Kriterlerini Belirleyin
Bu, liderliğinizi bir sonraki aşamaya taşımak için gereken bir eylem planı belirlemenize yardımcı olacaktır. Satış ekibiniz, her adımda gerekli içerik türünü belirleyebilir ve potansiyel müşterilerinizin sorabileceği yaygın soruların yanıtlarını hazırlayabilir. Burada, aşağıdakileri içeren bir belge ayarlamanız gerekebilir:
- Markanız hakkında bilgiler, satılan ürünler, satış sürecinin adımları
- Satış döngüsünün her adımında paylaşılabilecek belirli içerik türleri
- Satış döngüsünün her aşamasında yapılması gereken işlemler
- Satış yolculuğu boyunca potansiyel müşterilere söylenecek şeyler. Satış ekibi, bir konuşma başlatmanın birden çok yolunu bilmelidir.
Tahmin ve Ölçüm Sonuçları
Satış stratejinizi oluştururken, satış hedeflerini belirlemek için temel KPI'ları ve istenen sonuçları kullanmalısınız. Bu sadece takımınızı motive etmenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda sonuçlar beklenen sonuçlardan saparsa aşamaları değiştirir.
Bu, tüm satış döngünüzü optimize edecek ve ekibin önceden tanımlanmış bir hedefe doğru birlikte çalışmasını sağlayacaktır. Bu sayede hiçbir emek boşa gitmez.
Satış döngüsünü tamamladıktan sonra, başarı oranını ölçmek için sonuçları tahmininizle karşılaştırın. Sonuç olarak, bir sonraki satış döngünüzü daha iyi sonuçlar ve artan büyüme için optimize edebilirsiniz.
İlgili makale: İşinizi Büyütmek İçin Temel Metrikler
Satış Ekibini Eğitin
Satış süreci ayarlanıp başlatıldıktan sonra, genel sonuçları iyileştirmek için her adımda ince ayar yapmanız gerekebilir. Ancak, satış ekibinizin kampanya kapsamına uyması için en son bilgi ve tekniklerle sürekli olarak eğitim alması ve yükseltme yapması gerekir.
Bunun bir yolu, birbirlerinin satış görüşmelerini dinlemelerine veya satış e-postalarını izlemelerine izin vermek ve ardından süreçte ustalaşmak için grup toplantısında bunu tartışmaktır. Rol yapmaları ve ikinci doğa haline gelene kadar süreci tekrarlamaları gerekir.
Satış Beklenti E-postası Nasıl Yazılır [+Şablonlar]
E-posta arama, işletmenizi tanıtmak ve faydalarını ortaya koymak için potansiyel müşterilere ulaşmayı ifade eder. Satış görevlisi alıcıyla hiçbir zaman etkileşime girmemiş olabileceğinden, soğuk e-postalar olarak da adlandırılırlar. Bu nedenle, birçok pazarlamacı ve satış görevlisi, sohbet başlatmak için tavsiyeleri ve sosyal medyayı kullanır.
Bu e-postaları etkili bir şekilde kullanmak ve istenen sonuçları elde etmek oldukça zordur. Burada, onları ilgi çekici ve bir satış araştırması kampanyasıyla alakalı hale getirmek için üç temel unsuru tartışıyoruz:
E-posta Gövdesi
Bir konuşma başlatmak için e-postanızda kişiselleştirilmiş bir ton kullanmalısınız. Çok resmi olmak kulağa spam gibi gelebilir ve potansiyel müşterilerinizi uzaklaştırabilir. Hikaye anlatımı, istatistiksel veriler veya araştırma, izleyicilerinizle duygusal bir bağ kurmanıza yardımcı olacaktır.
Burada, etkileyici bir e-posta kopyası yazmanıza yardımcı olacak üç yöntemi paylaşıyoruz:
- E-postayı Gönderme Nedeni
- “Neden Şimdi”tanımlayın
- Sonuçları Yönlendirecek Bir CTA
Konu satırı
E-postanızın en önemli bileşenleridir. Alıcıların %35'i e-postaları yalnızca konu satırı nedeniyle açmaktadır . İdeal olarak, 50 karakterlik kelime sınırı içinde yazılmalıdır. Bir konu satırı denetleyici aracı, daha yüksek bir açık oran sağlayabilir. Soru formu, pazarlamacıların kullandığı en iyi konu satırlarından biridir.
Görseller ve Oturum Kapatma
Veriler, resimlerin, infografiklerin ve videoların yalnızca metinden daha yüksek yanıt oranına sahip olduğunu gösteriyor. Ayrıca, karmaşık verilerin anlaşılması kolay ve sindirilebilir bilgilere bölünmesine de yardımcı olur.
Her İşletmenin Kullanabileceği, Kullanımı Kolay 5 Maden Arama E-posta Şablonu
Dönüştürücü bir e-postayı nasıl yazacağınızdan hala emin değilseniz, burada potansiyel müşterilerinize ulaşmak için kullanabileceğiniz beş olası e-posta şablonu paylaşıyoruz.
1. Toplantı Ayarlama
SL: XYZ İşletmesi İçin Toplantı Talep Etme
Merhaba [Ad]
XYZ projesini tartışmak üzere [Kişi Adı] [Departman Adı] ile bir toplantı ayarlamak için ABC şirketi adına yazıyorum. Ekip liderimiz [Kişi 2 Adı], [Saat] [Gün] [Tarih] adresinde [konum] adresinde mevcuttur.
Lütfen müsaitliğinizi paylaşın ve en erken toplantı saatini onaylayın.
Saygılarımızla,
[Gönderen adı]
2. İşletme Tanıtım E-postaları
SL: [Şirketin Ürün Adı] Aracılığıyla [Prospect Name] Değeri Sunma
Merhaba [Ad]
[müşteri adayınızın karşı karşıya kaldığı ve şirketinizin çözebileceği bir sorun] olduğunuzu öğrendim. Hâlâ bir tekdüzeliğin içindeyseniz, [çözüm] deneyin. Şirketimiz [bu sorunları çözmeye yardımcı olacak ürün ve hizmetler] sunmaktadır. Sürecin her aşamasında müşterilerimize yardımcı olmak için %100 müşteri memnuniyeti ve 7/24 müşteri desteği sunmaktan gurur duyuyoruz.
Bizimle ilgili daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, bu bağlantıya [hiperlink] tıklayın veya müşteri temsilcimizle görüşmek için 000-0000 numaralı telefondan bizi arayın.
Yakında görüşürüz
[Gönderen adı]
[Tanım]
[Firma Adı]
[e-posta adresi]
3. Etkinlik Takip E-postaları
SL: Merhaba [Alıcı Adı]! XYZ Etkinliğinde Sizlerle Harika Buluşma
Merhaba [Ad],
[event name] etkinliğinde sizinle tanışmak ve sektör uzmanlarıyla bir ağ oluşturmak bir zevkti. Umarım etkinlikten benim kadar keyif almışsınızdır.
[Buluşmada paylaştığınız herhangi bir teklif] hakkındaki geri bildiriminizi ve [hedefi paylaşıp paylaşamayacağımızı veya ortaklık kurabileceğimizi] görmek isterim. Dediğim gibi, [e-postaya değer katabilecek ve alıcıya bunun kendilerine nasıl fayda sağlayacağını anlatabilecek toplantı tutanaklarından bahsedin] üzerine tartıştık.
Gelecek hafta sizin için uygun bir zamanda bir arama planlayabilirsek bana bildirin
En iyi,
[Gönderen adı]
[Tanım]
[Firma Adı]
[e-posta adresi]
4. Yeni İşinizi Tebrik Edin
Merhaba [Ad]
Senin için ofise kısa bir mesaj bıraktım. Yeni rolünüz için tebrikler. Buradaki rolüm, işletmelerle sonunda nasıl yapabilecekleri konusunda çalışmak (şirketin amacını belirtin). Görevdeki ilk ayınız nasıl geçti?
Saygılarımızla,
[Sender Name]
5. The Check-Up Email
Hello [First Name],
I hope everything is going okay on your end. The last time we had a conversion, we could not formulate a plan to work on the XYZ campaign. My team would love to know if we can still work on the project together.
Let me know if you are interested, and my team will set up a meeting with you.
Looking forward to your response.
[Sender Name]