Nihai Satış Beklenti Listesini Oluşturmanın Kanıtlanmış Yolları

İçerik pazarlaması, e-posta pazarlaması, geleneksel pazarlama ve daha fazlasıyla uğraşıyor musunuz? Pazarlama teknikleriniz ne olursa olsun, asıl mesele kimi hedeflediğinizdir?

Bir B2B satış beklentileri listesi oluşturmak, stratejileri hizalamaya ve düzenlemeye ve daha fazla anlaşmayı kapatmaya yardımcı olacaktır.

Bu blogda şunları öğreneceğiz:

Beklenti listesi nedir?

Bir potansiyel müşteri listesi nasıl oluşturulur?

Beklenti listesi nedir?

Bir "olasılık listesi " veya bir "satış olasılığı listesi ", potansiyel müşterilerin bir listesidir. Bunlar, markalarınızın ürün veya hizmetlerinden yararlanan kişilerdir.

Ama onlar kim?

Potansiyel müşteriler, ideal alıcı kişiliğinize uyan potansiyel müşteriler, şirketinizin ürün ve hizmetleri için mükemmel müşterileri bulmanızı sağlayan nitelikler ve niteliklerdir.

Aşağıdakilere cevap verdiğinizde ideal bir alıcı kişiliği oluşturulur:

• Şirket endüstrisi
• Şirket büyüklüğü
• Şirketin Yeri
• Şirket Geliri
• şirket teknolojisi
• Prospect'in kuruluştaki rolü
• Prospect'in yaşı
• Prospect'in cinsiyeti
• Prospect'in karakter özellikleri
• Prospect'in motivasyonları
• Prospect'in acısı / zorlukları
• Prospect'in hedefleri
• Adayın KPI'ları
• Prospect'in tercih ettiği çalışma araçları
• Prospect'in tercih ettiği iletişim platformları
• Prospect'in ürün/hizmetten elde ettiği faydalar

Ancak bu, tüketici kişiliğinizi belirlemenin tek ilk adımıdır. En uygun müşterilerinizi anlamak için kendiniz için bir potansiyel müşteri listesi oluşturmanız gerekir.

Ayrıca, ürün ve hizmetlere dikkat edin. Potansiyel müşteri listesini oluşturmadan önce, ürün veya hizmetinizin ideal tüketici kişiliği için neden faydalı olduğuna dair güçlü bir anlayışa sahip olmanız gerekir.

Bir potansiyel müşteri listesi oluşturmaya başlamadan önce, aşağıdakiler hakkında net bir fikir edinin:

• Ürün veya hizmetlerinizin derinlemesine öğrenilmesi
• Her kişilik için Özellikler ve Nitelikler
• Rakipler ve Temel Farklılıklar
• Ürün veya hizmetlerin tuzakları
• Her kişi için satış konuşması
• Her kişi için itirazların üstesinden gelmek
• Fırsatları kaybetme eğiliminde olabilecek ürün veya hizmet parçası
• Kişiliğiniz için başarı olarak kabul edilen nedir?

Beklenti Listesi Neleri İçerir?

Her hizmet sağlayıcının potansiyel müşteri listeleri için farklı bir düzeni vardır. Bununla birlikte, genel olarak, potansiyel müşteri listesi şunları içerir:

Servis sağlayıcıya bağlı olarak, bir potansiyel müşteri listesinde 25'ten fazla veri özniteliğini uygulamalı olarak alabilirsiniz.

Ayrıca, genişletilmiş liste konum (şehir, eyalet, posta kodu), bir HCP (sağlık uzmanı) durumunda lisans bilgilerini ve daha fazlasını içerir.

Artık bir potansiyel müşteri listesinin ne olduğunu ve nasıl göründüğünü veya bir potansiyel müşteri listesinden hangi ayrıntıları aldığınızı anladığınıza göre , hedeflenen bir potansiyel müşteri listesinin nasıl oluşturulacağını öğrenmemize izin verin!

Bir Beklenti Listesi Nasıl Oluşturulur?

Bir satış ekibindenseniz veya aynı şirketle uzun süre çalıştıysanız, başarınızın potansiyel müşteri listesine değil, potansiyel müşteri listesinin kalitesine bağlı olduğunu bilirsiniz.

Şirketteki en yetenekli satış elemanı olabilirsiniz, ancak yanlış kişiye ulaşıyorsanız hiçbir sonuç alamazsınız. Satışlar sadece bir sayı oyunu olsa da, çoğu profesyonel satışları yakalamak için geniş ağa karşı tavsiyede bulunur.

Modern satış uzmanları, yalnızca yüksek nitelikli bir potansiyel müşteriyle yapılan hiper hedefli liste ile potansiyel müşterileri seçip onlara ulaşarak tatmin edici sonuçlar elde ediyor.

Ürün/Hizmet Tekliflerinizi Anlama

Alıcıyı veya potansiyel müşteriyi belirlemeden önceki ilk adım, ürünün özünü anlamaktır. Ne sattığınızı anlayın.

Müşteri adaylarını işe alırken satış sürecinin ne kadar uzun olduğunu hepimiz biliyoruz. Ancak, en yüksek puanlı satış elemanı olmak için ürün hakkında kapsamlı bir bilgiye sahip olmanız gerekir. Genellikle temelleri aşmayı ve kullanım örneklerine, özellik kümelerine ve diğer karmaşık niteliklere daha derinlemesine dalmayı içerir.

Ürün hakkındaki bilginizi artırın ve ürün veya hizmeti başka bir kişiye açıklama yeteneğinizi geliştirin. Bazı durumlarda, potansiyel müşteriler tarafından sorulan zor soruları yanıtlamaya, potansiyel müşterilerle konuşurken daha fazla güven duymaya, daha fazla anlaşmayı kapatmaya ve daha fazlasına yardımcı olur.

Bu nedenle, bu sürece başlamak ve başarılı olmak için aşağıdaki soruları aklınızda bulundurun:

• Ürününüz hangi sorunu çözmek için tasarlandı? Birden fazla problem çözme özelliğiniz varsa hangisi daha önemlidir?
• Anlaşmaları kapatırken size engel olan bir şey var mı? Veya ürününüzde anlaşmaları daha hızlı tamamlamanıza yardımcı olacak bir şey var mı?
• Bu ürünü ve faydalarını yaşlılara veya çocuklara açıklayabilir misiniz?
• Ürün veya hizmetlerinizin potansiyel müşterileriniz için en sinir bozucu ve en yararlı kısımları nelerdir?
• Sattığınız ürünü potansiyel müşterilere kullanıyor musunuz?

Tüm bu soruları yanıtlayamazsanız, amiriniz veya liderinizle veya ürün uzmanınızla veya meslektaşınızla konuşmak daha iyidir.

Ürününüz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz işiniz o kadar verimli ve kolay olur.

Alıcınızı Anlamak

Sonraki alıcıyı anlamak geliyor. Ne sattığınızı bilmeniz gerektiği gibi, kime sattığınızı da bilmelisiniz.

Kendiniz için mükemmel planı küratörlüğünü yapmak ve uygulamak için pazarı ve hedef kitleyi anlamanız gerekir. Bunu kime satmak istediğinizi ne kadar iyi anlarsanız, hedef pazarlama faaliyetleriniz o kadar iyi sonuç verir.

Bu nokta, bir ICP (İdeal Müşteri Kişisi) veya Alıcı Profilleri (BP) oluşturmaya yol açar. Bu, ürününüze veya hizmetinize ilgi gösterme olasılığı daha yüksek olan hedef kitleye yönlendirilmenize yardımcı olur. Ayrıca bu, satış profesyonellerinin beklentileri daha iyi anlamalarına yardımcı olur.

Ancak, biz bir potansiyel satış listesi oluştururken , odağınızı pazarlama ekibi tarafından yeni işe alınanlar için oluşturulan eski profillerden uzaklaştırın. Bir potansiyel müşteri listesi oluşturmak için araştırma yapmanın birden fazla yolu vardır.

Pazarlama zekası araçları , özel anketler ve daha fazlasının yardımıyla gerçekleştirilen manuel veri analizi olarak da bilinen tüketici ve potansiyel müşteri araştırması yapabilirsiniz. Seçilen yöntem ne olursa olsun, aşağıdakilere bir cevabınız olmalıdır:

• Endüstri – İdeal müşteriniz nerede çalışıyor – bir endüstride mi yoksa bir dizi endüstride mi?
• Şirket Büyüklüğü – İdeal müşteri adayınızın çalıştığı şirketin ortalama büyüklüğü nedir?
• İş Ünvanı – Üst düzey yöneticiler için ne tür profesyoneller arıyorsunuz? C düzeyindeki yöneticiler mi?
• Gelir – Potansiyel müşterinizin çalıştığı şirket tarafından elde edilen gelir nedir?

Araştırmanızı daha belirsiz hale getirmek için aşağıdakileri ekleyin:

• En Büyük Zorluklar ve Ağrı Noktaları – Beklentileriniz ne gibi sorunlarla karşı karşıya? Yaşanılan ağrı noktaları var mı?
• Önemli Başarı ölçütleri ve hedefleri – Onlar için başarı nedir? Ürün/hizmet ile hangi hedeflere ulaşmaya çalışıyorlar? Ürününüzle halihazırda hangi hedeflere ulaştılar?
• Ürün Beğenileri ve Beğenmemeleri – Müşteri ürününüz hakkında en çok neyi seviyor? Neyi sevmiyorlar? Sizinki gibi bir ürünü satın alırken açıkça ne arıyorlar?
• Technographics – Kullandıkları araçlar nelerdir? Ürününüz veya hizmetinizle hangi platformları entegre ediyorlar? Onlar da rakibinizle ilgileniyorlar mı?
• Katılım Tercihleri- Potansiyel müşteriniz sizinle e-posta, SMS, aramalar, sosyal medya, şahsen nasıl etkileşimde bulunmaktan hoşlanıyor? En çok tercih ettikleri zaman nedir? Bir potansiyel müşteri tipik olarak kaç kez iletişime geçilmesini ister?
• İletişim Stilleri – Potansiyel müşteriniz ürününüzü nasıl algılıyor? Ürününüz veya hizmetiniz hakkında ne konuşuyorlar? Resmi veya gayri resmi bir ses tonu kullanıyorlar mı? Sıradan bir konuşmayı mı yoksa teknik bir konuşmayı mı tercih ediyorlar?

İçgörülerde daha derine inmek:

• Anahtar motivasyon ve Satın alma tetikleyicileri - Bu kişinin sunduğunuz ürün veya hizmeti satın almasını sağlayan nedir? Hızlı bir şekilde satın alma kararı vermelerini tetikleyebilecek herhangi bir olay veya sinyal var mı?
• Müşteri Yaşam Boyu Değeri - Müşterileriniz ne kadar değerli? Şirketinizin ömür boyu görev süresine ne kadar para katkıda bulunuyorlar? Değerleri sektörleriyle nasıl örtüşüyor?
• Tavsiye Potansiyeli - Hangi müşterilerin tavsiye getirme potansiyeli var? Müşterilerinizin getirdiği ortalama tavsiye oranı nedir?
• Ürün Kullanımı- Müşterinizin satın alma kararını, rakiplerinden veya ek özelliklerden daha fazla ürün satmak gibi ne etkiler?
• Savunuculuk- Bir müşterinin savunucu olma olasılığı ile hangi faktörler ilişkilidir?
• Marka Değeri – Müşterileriniz şirkete güvenilirlik kazandırıyor mu? Bu değer marka satışlarınızı etkiliyor mu?

Araştırma yaptığınızda, potansiyel müşteriler arasında ortak özellikler bulabilirsiniz.

Bu özellikler, ideal müşteri profilini veya kişiliğini belirlemenize yardımcı olur.

Intel'i Organize Etme

Artık elinizde iki veri setiniz var: ürünleriniz/hizmetleriniz hakkında bilgiler ve alıcınızla ilgili bilgiler. Bunları satış beklentileri listesinin başında birleştirmenin zamanı geldi.

Başlamak için kendinize sorun:

Bu ürün kimler için yapılmıştır?

Ürünüme kimin ihtiyacı var?

Şimdiye kadar toplanan tüm bilgilerle, yukarıdaki bilgilere sahip olmalısınız.

Nihai sonucunuz şöyle olacaktır:

bir şirket

İlaç olarak sağlık sektörüne ait orta ölçekli bir şirket, yılda yaklaşık 10 milyon dolar gelir elde ediyor.

b) Alıcı

Kuruluşun yönetim sektöründeki bir üst düzey yönetici tarafından ilk sorgulama yapılır, ancak son sözü bir üst düzey yönetici söyler. Bu tür bir alıcı, aynı anda çok fazla teknolojiyi yönetmek için mücadele eder. Başarıları, verimlilik ve süreçteki darboğazların ortadan kaldırılmasına dayalı olarak zaman ve maliyetlerle ölçülür. Bu kişiler meşguldür ve doğrudan konuya girmek isterler. Bu nedenle, küçük konuşmayı minimumda tutun veya hiç yapmayın.

c) Motivatörler

En iyi müşterileriniz, bir dizi tetikleyici olaydan sonra en büyük satın alımları yapar. Örneğin, bu tetikleyici olaylar sektörle ilgili bilgiler veya sektördeki yeni düzenlemelerin uygulanması veya güvenlik kuşaklarına ilişkin bilgiler olabilir. Bu, yasal uyumluluk ve güvenliğe değer verdikleri anlamına gelir. Bu nedenle, ürününüz gelişmiş performans, verimlilik, daha iyi güvenlik veya bu doğrultuda bir şey içeren yeni özellikler sunduğunda, sizinle ilişki kurmaya katılma olasılıkları daha yüksektir.

d) Katma Değer

Büyük bir iş ölçeğine sahip müşteriler, en çok parayı harcadıkları için kesinlikle değerlidir. Ancak, markanız hakkında internette konuşurken ve arkadaşlarına ürün tavsiye ederken daha az harcayan ancak işinize daha fazla değer katan küçük işletmelerdir.

Kilit Karar Vericileri ve Hesapları Tanımlayın

Artık önünüzde iyi analiz edilmiş veriler olduğuna göre, kilit karar vericileri belirleme sırası sizde.

Aradığınız potansiyel müşteri türünün net bir resmiyle, adım, bu ideal beklentileri bulmaktır. Peki, aramaya nereden başlamalı?

Not- Çok kanallı araştırmalara, araçlara ve satış noktalarına dahil olmanın istenen sonuçları getirmesi daha olasıdır.

a) Sosyal Medya

Sosyal medyanın Twitter, Facebook, LinkedIn veya Instagram olsun, tüm işletmelere sızdığı açık bir sır. Artık gençlerle sınırlı değiller; aslında, bir sosyal yardım programı kapsamında B2B işletmeleri tarafından kullanılan önde gelen araçlardan biridir. Bu nedenle, sosyal medya platformlarından yararlanmayı atlamak, kendinize bir kötülük yaptığınız anlamına gelir.

Yüksek nitelikli sosyal medya kanallarına sahip olmak için her bir platformun nasıl çalıştığını aklınızda bulundurun. Bazı platformlar diğerlerinden daha belirgin bir şekilde dikkat etmelidir. Elinizdeki her kanalla yaratıcı olmanız ve kalabalığın arasından sıyrılmanız gerekir. Sosyal medyanızı düzenlemek için daha fazla ipucu keşfetmek için rakiplerinizi takip etmeyi unutmayın.

b) Google Uyarıları

Google Alerts'ı kullanmak daha fazla bildirim, markadan bahsetme, etkinlik tetikleyicileri, sektör haberleri ve çok daha fazlasını alır. Sadece kendinizi güncellemekle kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterilerinizle bir sohbet başlatmak için bilgi parçasından da yararlanırsınız.

c) İş Listeleri

Çevrimiçi iş panoları, şirketin öncelikleri hakkında size ayrıntılı bir fikir verebilir. Bir düşünün - bir şirket bir iş listesiyle geldiğinde, o organizasyonda meydana gelen bir değişimi tetikleyebilir. Ve eğer benzer bir roldeyseniz, örneğin pazarlama otomasyon araçlarıyla ilgileniyorsanız, bu sizin için çok yardımcı olacaktır.

d) Geçmiş Müşteri ve Potansiyel Veriler

Satın alma kararları, potansiyel müşteriler arasında bazen sebepsiz yere bir hevesle değişir. Ya kişinin devralması gereken belirli bir işi vardır ya da bazıları organizasyonunu değiştirmiştir. Ya da belki bazıları tatillerinin tadını çıkarıyor.

Bu nedenle, hangi anlaşmaların düştüğünü keşfetmek için geçmiş müşteri ve potansiyel müşteri verilerinizi taramanız gerekir. Eksik satışlar, eski müşteriler ve uzun vadeli müşteriler durumunda onlarla takip etmeyi unutmayın.

e) Mevcut Müşteri ve Potansiyel Veriler

Müşteri hizmetlerimizi geliştirmek ve tavsiye istemek için kostümlerinize demir atın. Alıcıların %92'si tanıdıklarından gelen tavsiyelere güvenir ve yaklaşık 10 satın alma kararından 9'u akran tavsiyesi ile verilir.

Müşterilerinizin tavsiye için gidip gitmeyeceği konusunda endişelenmenize gerek yok - sayılara göre, mutlu müşterilerin %83'ü bir tavsiye sağlayacak. Satış görevlileri talebi önceden belirtmediğinden, müşterilerin yalnızca %29'u bir tavsiyede bulunur.

f) Satış Zekası ve Veri Sağlayıcılar

B2B veri sağlayıcıları, müşterilerin yüksek kaliteli bir potansiyel müşteri listesi için potansiyel müşterilerin kriterlerini girmesine izin veren arama yetenekleri barındırır. Bu araçlar ve özellikler sağlayıcıdan sağlayıcıya değişiklik gösterme eğilimindedir. Google uyarıları ve sosyal medyada edindiğiniz her bilginin yanı sıra ek bilgiler-iletişim bilgileri alırsınız.

Dinamik Verilere Öncelik Verin

Artık şirketlerin, isimlerin ve iletişim bilgilerinin listesine sahip olduğunuza göre işiniz bitti, değil mi? Yanlış. Bu dijital çağda, toplanan tüm veriler dinamiktir, yani değişime tabidir. İnsanlar iş değiştirir, şirketler alınıp satılır, yeni ürünler gelişir ve pazara ulaşır ve benzersiz hizmet yükseltmeleri her zaman oradadır.

Bu değişiklikler, ortalama satış beklentisi listesinin düşmesine neden olur ve nihayetinde, birkaç ay, hafta veya hatta gün sonra uygulanabilir olmayacaktır. Bu nedenle dinamik potansiyel müşteri veri listesini önceliğiniz yapın.

Son Düşünceler

Kesin bir formül, bir satış beklentileri listesi oluştururken size rehberlik edemez. Ancak, pazarlama stratejilerini kimin için planladığınızı ve uyguladığınızı göz önünde bulundurduğunuz bir hedef kitlenizin olması gerekir. Değilse, pazarlama ve satış ekibinizin pazarlama stratejisini hemen yeniden düşünmesi için en uygun zamandır. Ayrıca, yüksek nitelikli bir potansiyel müşteri listesi oluşturmak için profesyonel potansiyel müşterilerinizi, ürünlerinizi ve diğer kanallarınızı anlayın.

Üst düzey satış istihbaratı için Ampliz'i ziyaret edin ve onunla bağlantı kurun. Buna ek olarak, filtrelenmiş bir potansiyel müşteri listesi oluşturmak için 20'den fazla özelliğe sahip kapsamlı B2B ve sağlık hizmeti veritabanları sunuyoruz. Doğrulanmış ve onaylanmış veritabanı ile Ampliz ile veri toplama ve bakım sürecinizi otomatikleştirin.