Satış Politikası: 2023'teki Nihai Yönergeler

Satış Politikası Nedir?

Satış politikası, bir şirketin satış faaliyetlerini nasıl yürüttüğünü belirleyen bir dizi kural ve kuraldır. Satış çabalarında tutarlılık ve verimlilik sağlamak için satış ekiplerinin izlemesi gereken süreçleri, prosedürleri ve beklentileri ana hatlarıyla belirtir. İyi hazırlanmış bir satış politikası, hem satış temsilcileri hem de müşteriler için şeffaflığı, güveni ve etkili iletişimi teşvik eden bir yol haritası görevi görür.

Satış söz konusu olduğunda, açık ve kapsamlı bir politikaya sahip olmak, herhangi bir satış yöneticisinin başarısı için olmazsa olmazdır. Her ikisi de yardımcı olur:

• satış ekipleri rollerini ve sorumluluklarını anlar;
• Müşterilerin satış sürecinde ne beklemeleri gerektiği konusunda net bir anlayışa sahip olmasını sağlar.

Daha doğrusu, bir satış politikası belirli bir aracın veya sürecin kullanımını içerebilir. Örneğin politikanız, bir satış elemanı olarak potansiyel müşteri adaylarını manuel olarak mı yoksa otomasyon yardımıyla mı belirlemeniz gerektiğini tanımlayabilir.

Manuel mi yoksa otomatik satış araştırması mı?

Bir satış elemanı olarak manuel ve otomatik müşteri adayı stratejileri arasındaki farklar hakkında harika bir yazı yazdık. Bu yazıda bu konuda bilmeniz gereken her şeyi öğreneceksiniz.

Satış stratejisi önerilerimiz hakkında bilgi edinin!

Satış Politikalarının Temel Unsurları Nelerdir?

İyi hazırlanmış bir satış politikasının farklı yönleri vardır:

• Satış politikasının en önemli yönlerinden biri hedef pazarı ve müşteri segmentlerini tanımlamaktır . Bu, hedef kitlenin spesifik demografik özelliklerinin, ihtiyaçlarının ve tercihlerinin belirlenmesini içerir.
• Hedef pazarı tanımlamanın yanı sıra, bir satış politikası aynı zamanda satış sürecini baştan sona özetlemelidir . Bu, potansiyel müşteri bulmayı, potansiyel müşteri yaratmayı, potansiyel müşterileri nitelendirmeyi, satış sunumları yapmayı, anlaşmaları müzakere etmeyi ve satışları kapatmayı içerir.
• Ayrıca, bir satış politikası fiyatlandırma ve indirim konularını da ele almalıdır . Sunulabilecek indirimler veya promosyonlar da dahil olmak üzere, ürün veya hizmetlere ilişkin fiyatlandırma yapısını açıkça tanımlamalıdır. Bu, satış temsilcilerinin ürünleri nasıl fiyatlandıracakları ve müşterilere hangi indirimleri sunabilecekleri konusunda net bir anlayışa sahip olmalarını sağlarken aynı zamanda şirketin karlılığını da korur.
• Satış politikasının bir diğer önemli yönü , müşteri etkileşimleri ve iletişimi için yönergeler oluşturmaktır . Bu, satış temsilcilerinin yüz yüze toplantılar, telefon görüşmeleri veya e-posta yazışmaları yoluyla müşterilerle nasıl etkileşim kurması gerektiğini tanımlamayı da içerir. Aynı zamanda satış ekiplerinin çabalaması gereken beklenen profesyonellik, yanıt verme yeteneği ve müşteri hizmetleri düzeyini de ana hatlarıyla belirtir.
• Ayrıca, iyi tanımlanmış bir satış politikası , müşteri şikayetleri ve anlaşmazlıkların çözümü konularını da ele almalıdır . Müşteri şikayetlerinin nasıl ele alınacağına ilişkin yönergeler sağlamalı, bunların zamanında ve tatmin edici bir şekilde ele alınmasını sağlamalıdır. Bu, zorlu durumlarda bile müşterilerle güven oluşturmaya ve olumlu ilişkiler sürdürmeye yardımcı olur.
• Son olarak, bir satış politikası düzenli olarak gözden geçirilmeli ve değişen pazar koşullarına ve müşteri ihtiyaçlarına uyum sağlayacak şekilde güncellenmelidir. İş ortamı geliştikçe, satış politikalarının bu değişiklikleri yansıtması ve satış ekiplerine başarılı olmaları için gerekli araç ve stratejileri sağlaması önemlidir.

Sonuç olarak, bir satış politikası, satış ekiplerinin içinde çalışabileceği bir çerçeve sağlayarak tutarlılık, verimlilik ve müşteri memnuniyeti sağlar ve şunları yapmanıza olanak tanır:

• Hedef pazarın tanımlanması,
• Satış sürecini özetlemek,
• Fiyatlandırma ve indirimlerin ele alınması,
• Müşteri etkileşimleri için yönergeler oluşturmak,
• Müşteri şikayetlerini ele almak,
• ve çok daha fazlası!

Farklı politika türleri nelerdir?

İşletmelerin sektörlerine ve özel gereksinimlerine bağlı olarak benimseyebilecekleri çeşitli satış politikası türleri vardır. Bu politikalar bir şirketin satış stratejilerinin ve operasyonlarının şekillenmesinde önemli bir rol oynamaktadır.

Bu bölümde bazı temel satış politikası türlerini daha ayrıntılı olarak inceleyeceğim.

Fiyatlandırma

Fiyatlandırma politikası, bir şirketin ürün veya hizmetleri için fiyatları nasıl belirleyeceğini belirler. Maliyet analizi, rakip araştırması, pazar talebi ve kar marjları gibi çeşitli faktörlerin dikkatle değerlendirilmesini içerir.

Ürün

Ürün politikası, bir şirketin ürünlerini tanıtmak ve satmak için yönergeleri ana hatlarıyla belirtir. Ürün konumlandırma, özellikler ve faydalar iletişimi, ürün garantileri ve satış sonrası destek gibi hususları kapsar.

Lojistik

Lojistik politikası depolama, envanter ve sipariş karşılama süreçlerinin etkin yönetimine odaklanır. Bu politika, siparişlerin doğru bir şekilde işlenmesini, gönderilerin zamanında teslim edilmesini ve olası sorunların derhal ele alınmasını sağlar.

İletişim

İletişim politikası, satış temsilcilerinin müşterilerle hem şahsen hem de çeşitli iletişim kanalları aracılığıyla nasıl etkileşim kurduğuna ilişkin yönergeleri ana hatlarıyla belirtir. Tutarlı ve olumlu bir müşteri deneyimi sağlayarak müşteri iletişiminin tonunu, tarzını ve sıklığını belirler.

Bunlar temel satış politikası türlerinden bazıları olsa da, her şirketin kendi sektörüne ve hedef pazarına göre uyarlanmış kendine özgü politikalar dizisine sahip olabileceğini unutmamak önemlidir.

Ayrıca, bir malı mı yoksa hizmeti mi ticarileştirdiğinize bağlıdır. Bundan sonra bundan bahsedeceğim.

Bir Mal veya Hizmetin Satış Politikası

Satış politikası oluştururken maddi bir mal mı yoksa gayri maddi bir hizmet mi sattığınızı dikkate almak önemlidir. Her biri için özel hususları inceleyelim.

İyilik İçin Satış Politikası

Somut bir ürün satarken satış politikanız aşağıdaki gibi faktörleri ele almalıdır:

• ürün garantileri,
• nakliye ve teslimat seçenekleri,
• İade ve değişim,
• ve müşteri desteği.

Bu hususlar müşteri memnuniyetini sağlamada ve markanıza güven oluşturmada çok önemli bir rol oynamaktadır. Bunlardan bazılarına biraz daha dalalım.

Ürün Garantileri

Ürün garantileri, mallara ilişkin satış politikasının önemli bir yönüdür. Müşterilere, satın aldıkları ürünün kalitesine dair bir güvenlik ve güven duygusu sağlarlar. İyi tanımlanmış bir garanti politikası, garantinin süresini, neleri kapsadığını ve geçerli olabilecek koşulları veya sınırlamaları açıkça belirtmelidir.

Nakliye

Nakliye ve teslimat seçenekleri bir diğer önemli husustur. Müşteriler, satın aldıkları ürünleri teslim alma konusunda esnekliği takdir ediyor. Standart, ekspres veya gecelik teslimat gibi çeşitli gönderim yöntemlerinin sunulması, müşterilerin ihtiyaçlarına en uygun seçeneği seçmesine olanak tanır. Ayrıca takip bilgilerinin ve tahmini teslimat sürelerinin sağlanması, müşteri beklentilerinin yönetilmesine ve sipariş durumuna ilişkin soruların azaltılmasına yardımcı olabilir.

İade ve değişim

Perakende dünyasında iade ve değişim kaçınılmazdır. Kapsamlı bir satış politikası, ilgili maliyetler veya gereksinimler de dahil olmak üzere, ürünlerin iade veya değişim sürecini özetlemelidir. İade veya değişimin nasıl başlatılacağına ve buna izin verilen zaman aralığına ilişkin net talimatlar, süreci kolaylaştırmaya ve müşteri hayal kırıklığını en aza indirmeye yardımcı olabilir.

Müşteri desteği

Müşteri desteği, müşteri memnuniyetini sürdürmek için çok önemlidir. İyi tanımlanmış bir satış politikası, müşterilerin telefon, e-posta veya canlı sohbet yoluyla yardıma nasıl ulaşabilecekleri hakkında bilgi içermelidir. Ek olarak, müşteri taleplerinin ele alınacağı bir zaman çerçevesinin sağlanması, beklentilerin yönetilmesine ve her türlü sorunun zamanında çözümlenmesine yardımcı olabilir.

Bir Hizmete İlişkin Satış Politikası

Bir hizmet satarken satış politikanız, hizmet kapsamı, fiyatlandırma yapısı, hizmet düzeyi anlaşmaları (SLA'lar) ve müşteri desteği gibi hususlara odaklanmalıdır. Bu hususlar, beklentilerin net olarak belirlenmesi ve sorunsuz bir hizmet sunum sürecinin sağlanması açısından hayati öneme sahiptir.

Hizmet kapsamı, belirli bir pakete veya teklife dahil olan belirli hizmetleri tanımlar. Kapsamın açıkça belirlenmesi, müşterilerin ne almayı bekleyebileceklerini anlamalarına yardımcı olur ve herhangi bir yanlış anlama veya yanlış iletişimi önler.

Olası bir karışıklığı önlemek için hizmetleri açıklarken ayrıntılı ve spesifik olmak önemlidir.

Fiyatlandırma yapısı

Bu nedenle fiyatlandırma yapınız, hizmetlere yönelik satış politikasının kritik bir yönüdür. Her hizmetin veya hizmet paketinin maliyetinin açıkça belirtilmesi, müşterilerin bütçelerine ve ihtiyaçlarına göre bilinçli kararlar almasına olanak tanır. Fiyatlandırmada şeffaflık sağlamak, potansiyel müşterilerde güven ve güvenilirlik oluşturmaya yardımcı olur.

SLA'lar

Hizmet düzeyi anlaşmaları (SLA'lar), bir müşterinin almayı bekleyebileceği hizmet düzeyini tanımlayan sözleşmeye dayalı taahhütlerdir. Bu anlaşmalar genellikle yanıt süresi, çözüm süresi ve kullanılabilirlik gibi ölçümleri içerir. SLA'ları satış politikanıza dahil etmek, yüksek kaliteli hizmet sunma konusundaki kararlılığınızı gösterir ve müşterilerinize performansınızı ölçebilecekleri bir karşılaştırma noktası sağlar.

Müşteri desteği

Müşteri desteği, mallar için olduğu kadar hizmete dayalı işletmeler için de aynı derecede önemlidir. Müşterilerin özel bir destek hattı veya e-posta yoluyla desteğe nasıl ulaşabilecekleri hakkında bilgi eklemek, güvenilir bir iletişim kanalı kurulmasına yardımcı olur. Ek olarak, müşteri sorguları için beklenen yanıt süresinin belirlenmesi, müşterilerin kendilerini değerli hissetmelerini ve endişelerinin zamanında ele alınmasını sağlar.

Bu bölümü sonuçlandırmak gerekirse, ister maddi bir ürün ister maddi olmayan bir hizmet satıyor olun, iyi tanımlanmış bir satış politikasına sahip olmak çok önemlidir. Garantiler, nakliye, iadeler, hizmet kapsamı, fiyatlandırma, SLA'lar ve müşteri desteği gibi faktörleri ele alarak net beklentiler oluşturabilir, müşterilerinizle güven oluşturabilir ve sonuçta satışları ve müşteri memnuniyetini artırabilirsiniz.

Mükemmel Bir Satış Politikası Nasıl Oluşturulur? Keşfedilecek 7 İpucu!

Daha sonra satış politikanızı nasıl oluşturacağınızı öğreneceğiz.

Mükemmel bir satış politikası oluşturmak, herhangi bir işletmenin başarısı için çok önemlidir. İyi hazırlanmış bir satış politikası, satış süreçlerinizi kolaylaştırmanıza, müşteri memnuniyetini artırmanıza ve hedef kitlenizde güven oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Bu kılavuzda, satış performansınız ve müşteri ihtiyaçlarınızla uyumlu, etkili bir satış politikası oluşturmanın temel adımlarını inceleyeceğiz.

1. İpucu: Mevcut İş Uygulamalarınızı Analiz Edin

Satış politikanızı oluşturmaya başlamadan önce mevcut iş uygulamalarınızı analiz etmeye zaman ayırmanız çok önemlidir. Bu adım, satış süreçlerinizi kapsamlı bir şekilde anlamanıza, sorunlu noktaları belirlemenize ve müşteri geri bildirimlerini değerlendirmenize olanak tanır. Kapsamlı bir analiz yaparak iyileştirilmesi gereken alanları tespit edebilir ve bu özel ihtiyaçlara yönelik bir satış politikası geliştirebilirsiniz.

Örneğin, müşterilerin sipariş gönderimindeki gecikmelerden sıklıkla şikayetçi olduklarını fark ederseniz, teslimatın zamanında yapılmasını sağlamak ve müşterilere takip bilgileri sağlamak için bir politika oluşturabilirsiniz. Bu yalnızca müşteri memnuniyetini artırmakla kalmaz, aynı zamanda genel marka itibarınızı da artırır.

2. İpucu: Müşteri Hizmetleri Standartlarınızın Ana Hatlarını Belirleyin

Müşteri hizmetleri, satış çabalarınızın başarısında hayati bir rol oynar. Mükemmel bir satış politikası oluşturmak için müşteri hizmetleri standartlarınızı net bir şekilde özetlemek önemlidir. Buna yanıt süreleri, mevcut iletişim kanalları ve sorun çözüm prosedürleri gibi faktörler dahildir.

Örneğin bir yazılım şirketi, müşteri destek bildirimlerine 24 saat içinde yanıt vermeyi ve e-posta ve canlı sohbet yoluyla destek sunmayı taahhüt edebilir. Net müşteri hizmetleri standartları belirleyerek müşterilerinizin hızlı ve etkili destek almasını sağlayarak müşteri sadakatinin ve memnuniyetinin artmasını sağlayabilirsiniz.

3. İpucu: Net Ödeme ve İade Politikaları Oluşturun

Ödeme ve iade politikalarınızdaki şeffaflık, müşterilerinizde güven oluşturmak için çok önemlidir. Kabul edilen ödeme yöntemlerinizi, ödeme koşullarınızı ve geçerli ücretleri açıkça belirtin. Ayrıca müşteri beklentilerini yönetmek için iade ve geri ödeme politikalarınızı ana hatlarıyla belirtin.

Örneğin, bir e-ticaret mağazası kredi kartı, PayPal ve Apple Pay gibi birden fazla ödeme seçeneği sunabilir ve müşterilerin ürünleri tam para iadesi için 30 gün içinde iade etmelerine olanak tanıyan bir iade politikasına sahip olabilir. Açık ve adil ödeme ve iade politikaları sağlayarak müşterilerinize güven aşılayabilir ve onları tereddüt etmeden alışveriş yapmaya teşvik edebilirsiniz.

4. İpucu: Ürün ve Hizmetleriniz için Fiyat Yönergelerini Belirleyin

Açık fiyat yönergeleri belirlemek, satış süreçlerinizde tutarlılık ve adalet sağlamanıza yardımcı olur. İndirimler, promosyonlar ve fiyatlandırma katmanları gibi faktörler de dahil olmak üzere fiyatlandırma stratejinizi tanımlayın. Ürün veya hizmetleriniz için en uygun fiyatlandırmayı belirlemek amacıyla pazar araştırması ve rakip analizi yapmayı düşünün.

Örneğin, bir hizmet olarak yazılım (SaaS) şirketi, kullanıcı sayısına veya dahil edilen özelliklere bağlı olarak farklı fiyatlandırma katmanları sunabilir. Fiyat yönergeleri oluşturarak, kafa karışıklığını ve pazarlık tuzaklarını önleyebilir, hem satış ekibinizin hem de müşterilerinizin tekliflerinizin değerini anlamasını kolaylaştırabilirsiniz.

İpucu 5: İndirimleri ve Promosyonları Yönetmek için Stratejiler Geliştirin

İndirimler ve promosyonlar stratejik olarak kullanıldığında etkili satış araçları olabilir. Uygunluk, süre ve iletişim kanallarına ilişkin kriterleri de içerecek şekilde indirim ve promosyon sunmaya yönelik yönergeler geliştirin.

Hedeflenen indirim ve promosyon fırsatlarını belirlemek için müşteri verilerinden ve satış trendlerinden yararlanın. Örneğin, çevrimiçi bir perakendeci, geçmişte birden fazla alışveriş yapmış olan sadık müşterilere sınırlı süreli bir indirim sunabilir. İyi düşünülmüş stratejileri uygulayarak, gelirinizi en üst düzeye çıkarırken müşterilerinizi alışveriş yapmaya teşvik edebilirsiniz.

İpucu 6: Satış Politikasının Yasal Gereksinimlerini Anlayın

Satış politikası oluştururken ilgili yasal düzenlemelere ve yükümlülüklere uyumun sağlanması büyük önem taşıyor. Tüketiciyi koruma yasaları, veri gizliliği düzenlemeleri ve işletmeniz için geçerli olabilecek sektöre özel yönergeler hakkında bilgi edinin.

Örneğin, bir sağlık hizmeti sağlayıcısıysanız, satış politikanızın Sağlık Sigortası Taşınabilirlik ve Sorumluluk Yasası'na (HIPAA) uygun olduğundan emin olmalısınız. Yasal gereklilikleri anlayıp bunlara uyarak işletmenizi olası yasal sorunlardan koruyabilir ve müşterilerinizin güvenini koruyabilirsiniz.

İpucu 7: Satış Politikanızı Uygulayın ve İzleyin

Satış politikanızı oluşturduktan sonra uygulama çok önemlidir. Satış ekibinizin politika yönergelerini anladığından ve takip ettiğinden emin olmak çok önemlidir. Satış politikasını etkili bir şekilde uygulayacak bilgi ve becerilerle donatılmalarını sağlamak için satış temsilcilerinize eğitim ve kaynaklar sağlayın.

Hem müşterilerden hem de satış ekibi üyelerinden geri bildirim alarak satış politikanızın etkinliğini düzenli olarak izleyin ve değerlendirin. Bu geri bildirim, iyileştirilecek alanları belirlemenize ve satış süreçlerinizi optimize etmek ve müşteri memnuniyetini artırmak için gerekli düzenlemeleri yapmanıza yardımcı olabilir.

Mükemmel bir satış politikası oluşturmak devam eden bir süreçtir. İşletmeniz geliştikçe ve müşteri ihtiyaçları değiştikçe satış politikanızı yeniden gözden geçirip buna göre güncellemeniz önemlidir. Satış politikanızı sürekli iyileştirerek rekabette önde kalabilir ve olağanüstü müşteri deneyimleri sunabilirsiniz.

Son sözler

Sonuç olarak, iyi hazırlanmış bir satış politikası, satış süreçlerini kolaylaştırmak ve olağanüstü müşteri deneyimleri sağlamak isteyen her işletme için çok önemlidir. Satış politikasının ne olduğunu, farklı politika türlerini ve spesifik iş ihtiyaçlarınız için etkili bir politikanın nasıl oluşturulacağını anlayarak satış çabalarınızı geliştirebilir ve müşterilerinizle daha güçlü ilişkiler kurabilirsiniz.

Mevcut uygulamalarınızı analiz etmek, müşteri hizmetleri standartlarınızın ana hatlarını çizmek ve fiyatlandırma, ödeme, iadeler ve promosyonlar için net politikalar oluşturmak için zaman ayırın. Sürekli başarı için her zaman yasal gerekliliklere uymayı ve satış politikanızı düzenli olarak izleyip ayarlamayı unutmayın.