Satış Başucu Kitabı nedir ve nasıl oluşturulur?

Başucu kitapları, herhangi bir ekip çalışmasının hayati bir parçasıdır ve satışlar da farklı değildir. Bir satış taktik kitabı, organize kazanma alışkanlıklarına dönüşen süreçler oluşturmanıza yardımcı olabilir. Satış taktiklerini iş planınıza entegre ettiğinizde, daha iyi müşteri elde tutma oranları ve potansiyel müşteri dönüşüm oranları bekleyebilirsiniz. Satış süreçleri daha önce daha basitken, satış taktikleri daha basitti. Ancak artan rekabet ve değişen iş dinamikleri ile satış taktikleri genişledi. Satış taktik kitabının ne olduğunu ve nasıl oluşturabileceğinizi ayrıntılı olarak anlayalım.

oyun kitabı nedir?

Bir satış taktik kitabı, satış ekibinizin her bir üyesinin rolünü belirleyen yöntem ve taktiklerin bir derlemesidir. Hedeflerinizi tanımlamanıza, ölçüm metriklerini sınıflandırmanıza ve satışları kapatmak için başarılı bir yaklaşım eklemenize yardımcı olacaktır. Oyun kitabı, en başarılı satış görevlileri tarafından kullanılan tüm yöntemleri ve süreçleri içerir. Sonuç basit – zor durumları yöneterek ve alıcıyı sunduğunuzdan daha iyi bir alternatif olmadığına ikna ederek etkili bir şekilde satış yapabilirsiniz.

Satış ekibinizin başarısını sağlamak için yeni işe alım rampa süresini azaltmak için her adımı atmalısınız. Yeni satış temsilcilerinizin süreçlerinize ve sistemlerinize uyum sağlaması için geçen süredir. İster hesap ekibinde ister geliştirme tarafında biri olsun, onları mümkün olan en kısa sürede hıza getirmek önemlidir. YG'niz (yatırım getirisi) yalnızca satışlarınızı artırdığınızda artacaktır.

Neden bir satış oyun kitabına ihtiyacınız var?

Ortalama olarak, bir satış temsilcisi bir şirkette yalnızca yaklaşık 1,5 yıl çalışır. Üç aylık rampa süresini düşünsek bile, satış temsilcinizden sadece bir yıllık bant genişliği satışı elde edeceksiniz. İş dünyasındaki rekabet her geçen gün artıyor, bu da zaman kaybetmeyi göze alamayacağınız anlamına geliyor. Satış temsilcileriniz, yeni müşteriler çekmek ve pazar büyüklüğünü artırmak için en verimli şekilde çalışmalıdır.

Geliştirme ve müdahale rolleri için işe aldığınızda, büyük olasılıkla deneyimsiz adaylara odaklanacaksınız. Bu tür satış temsilcilerinin ortalama deneyimi 0-2 yıldır. Bu, fazla deneyim olmadan onları optimum üretkenlik seviyelerine getirmenin zor olacağı anlamına gelir. Satış temsilcilerinizi mümkün olduğunca çabuk hızlandırmak için mutlaka standart bir süreç izlemeleri gerekir. Yapmaları gereken arama sayısı ve gelen potansiyel müşterilere ne kadar hızlı yanıt vermeleri gerektiği gibi hedeflerinin farkında olmaları gerekir. CRM kullanıyorsanız, özelleştirilebildiği için nasıl kullandığınızı da bilmeleri gerekir.

Ayrıca, ekibinizin en iyi uygulamalarından da haberdar olmaları gerekir. Yeni satış temsilcileriniz, ekibinizin geçmişte itirazları veya rakiplerinizi nasıl aştığını da bilmelidir. Ayrıca, satış döngüsünün farklı aşamalarında anlaşmaları ilerletmeye yardımcı olmak için hangi içeriği kullandığınızı bilmelerini sağlamalısınız. Satış oyun kitabınızın işe yarayacağı yer burasıdır. Tüm başarılı satış ekipleri ve satış temsilcileri, satış oyun kitabından yararlanır. Bu nedenle, henüz kullanmadıysanız, kullanmaya başlamanız yalnızca bir zaman meselesidir.

Burada bir satış taktik kitabı oluşturmanın başlı başına bir süreç olduğunu ve zaman aldığını belirtmek önemlidir. Ayrıca, sonuçları anında görmeye başlayacağınız bir hack veya bir gecede oluşan bir fenomen değildir. Bir satış taktik kitabı oluşturduğunuzda, yeni satış temsilcilerinizi eğitmek çok daha kolay olacaktır. Müşterilerinizin kim olduğu, acı noktalarının neler olduğu ve ürünlerinizi nasıl satın aldıkları konusunda onlara net açıklamalar yapabilirsiniz. Ayrıca, anlaşmaları etkili bir şekilde kapatmak için izlemeniz gereken yaklaşım konusunda onları eğitebilirsiniz.

Bir satış taktik kitabınız yoksa, yeni satış temsilcileriniz büyük olasılıkla diğer temsilcileri gölgeleyerek öğrenecektir. Eski satış temsilcileriniz tarafından zaten yapılmış olan hatalar yapabilirler. Bir satış çalışma kitabı, satış sürecinize tam bir genel bakış sağladığından, satış temsilcileriniz araştırmaya harcadıkları zamandan tasarruf edebilir. Onlara araştırma yapmak ve satmak için daha fazla zaman verecektir. Bir satış taktik kitabı, temsilcilerinize, potansiyel müşteriler için izlenecek belirli mesajlaşma ve yaklaşıma sahip kaynakları verecektir.

Son olarak, bir oyun kitabı, satış ekibinizin en etkili tekniklerinden bazılarının bir derlemesi olabilir. Satış ekibinizin başarılı üyeleri, ekibin diğer üyelerinin not alması ve uygulaması için faydalı olabilecek taktiklerini ve yöntemlerini paylaşabilir.

Satış oyun kitabı nasıl yazılır?

Satış stratejinizi yazmaya başlamadan önce, hedeflerinizi ve beklenen sonuçları özetlemelisiniz. Ardından, satış ekibinizin hangi üyelerinin buna dahil olması gerektiğini belirlemek önemlidir. Başlamak için tüm başarılı satış temsilcileriniz, Direktör ve Başkan Yardımcısı ideal olarak dahil olmalıdır. Başarılı bir organizasyon için satış ve pazarlama ekipleri yakın bir uyum içinde çalışmalıdır. Bu nedenle pazarlama ekibinizin üyelerini de eklemek önemlidir. Özellikle alıcı kişiliklerinizin, pazardaki varlığınızın ve ürün mesajlaşmanızın farkındadırlar.

Konu uzmanlarınız burada olması gereken diğer önemli kişilerdir. Etkileyici bir satış literatürü yaratmak için ihtiyacınız olan tüm önemli bilgileri paylaşacaklar. Pazarlama operasyonları, satış operasyonları ve satış etkinleştirme için ayrı bir fonksiyonunuz varsa, onları da dahil edin. Projenin bir parçası olacak kilit oyuncuları belirledikten sonra, projeyi yönetecek proje yöneticisini belirlemelisiniz. Başbakan, zaman çizelgelerini, beyin fırtınasını, içerik girdilerini, geri bildirimi ve son olarak onayı denetleyecektir.

Satış çalışma kitabınızı sıfırdan oluşturuyorsanız, satış sürecinin bir bölümünü seçmek en iyisidir. Satış temsilcileriniz için, satış sürecinin birden fazla bölümünü içeren uzun bir kitaptan daha kısa bir kitabı takip etmek daha kolay olacaktır. Satış temsilcileriniz uygun olabilecek müşteri adaylarını belirlemekte zorlanıyorsa, bu bölümü oyun kitabınızda ele alabilirsiniz. Sorular, yeterlilik kriterleri ve diğer parametrelerden oluşan bir çerçeve oluşturarak başlayabilirsiniz. Ekibiniz demolarla uğraşıyorsa, bunu hedefleyebilirsiniz. Sunum yapınıza ve stratejilerinize, USP'nize ve doğru mesajlaşmaya odaklanabilirsiniz.

Ardından, mevcut içeriğinizi incelemeye başlamalısınız. Tüm arama ve sesli mesaj komut dosyalarınızı, e-posta şablonlarınızı ve dizilerinizi, sunum destelerinizi, toplantı gündemlerinizi vb. içerecektir. Bunları atmayı düşünmeyin. Sadece her şeyi sıfırdan oluşturmak için zaman kazandırmakla kalmayacak, aynı zamanda satış temsilcilerinizin halihazırda yapmakta oldukları şeye hızla uyum sağlamasına yardımcı olacaktır. Uygun kategorilere sahip olduğunuzdan ve içeriğin her birine doğru şekilde etiketlendiğinden emin olun. Bir satış şablonunun nasıl göründüğüne bir göz atalım.

Satış çalışma kitabı şablonu

Bir satış çalışma kitabı şablonu aşağıdaki bölümlerden oluşur.

Şirket hakkında

Şirketin geçmişini, organizasyon yapısını ve hiyerarşisini, felsefesini, amaçlarını ve hedeflerini içerecek şablonun ilk bölümüdür. Odak ayrıca satış ekibinizde olmalıdır. Satış ekibinizin yapısını, liderleri, hedefleri, atanan bölgeleri, dırdır eden soruların cevaplarının nasıl bulunacağını vb. belirtebilirsiniz.

Satış temsilcileriniz için iyi hazırlanmış ve belgelenmiş bir kariyer yolunuz varsa, bunu da ekleyin. Terfi almak için neyi başarmanız gerektiği, bir sonraki aşamaya geçme süresinin ne olduğu, satış temsilcilerinizin hangi becerilere veya deneyime sahip olması gerektiği, şirketinizin farklı seviyeler için ne kadar ödediği gibi diğer önemli bilgileri de ekleyin. Ana odak, satış temsilcilerinizi alıcı kişilerle uyumlu hale getirmeye devam ederken, bu yönler de önemlidir. Yeni işe alımlarınız, önlerinde ne olduğuna dair net bir fikir edinmek için şirketiniz hakkında bilgi sahibi olmalıdır.

Satış süreçleri

Şablonun en önemli bölümlerinden biri olan bağlantıdan kapanışa kadar tüm süreçleri ve adımları listelemelisiniz. Paydaşların kimler olduğu ve çıktıların neler olduğu, her aşamada takip edilmesi gereken tüm önemli faaliyetlerin bir listesini yapın.

Ürünler ve servisler

Bu bölüm, satış temsilcilerinizin satması gereken ürün veya hizmetlerin tam bilgilerini içermelidir. Temel değer tekliflerini, kullanım örneklerini, fiyat noktalarını, alıcıları ve son kullanıcıları ve ilgili sektörleri veya sektörleri dahil ettiğinizden emin olun. Ürün veya hizmetleriniz birbirinden farklıysa, ürün veya hizmet başına bir satış taktik kitabı oluşturabilirsiniz. Bu önemlidir çünkü satın alma süreçleri farklı olacaktır ve satış temsilcileri farklı ürün veya hizmetler için aynı olmayacaktır.

Müşteri profili

Yeni satış temsilcilerinizin müşterilerinizi çok iyi tanıması gerekiyor. Bunu hızlı bir şekilde yapmak, yalnızca potansiyel müşterileri bulmalarına ve kısa sürede nitelikli müşteri adaylarını belirlemelerine yardımcı olacaktır. İş profillerini, KPI'larını, raporlama yöneticilerini, satın alma sürecinde nerede olduklarını, ne kadar yetkiye sahip olduklarını vb. tanımlayarak başlayabilirsiniz.

CXO seviyesindeki profesyoneller, iki ila üç kısa listeye alınmış satıcıya sahip olana kadar satış sürecine dahil olmayacaklardır. Ayrıca potansiyel müşterilerinizi yeterlilik kriterlerinizde etiketleyerek de sınıflandırabilirsiniz. Örneğin, 'müşteri adayının bütçesi var' veya 'öncü adayın iki ay içinde satın alabileceği'.

sosyal yardım taktikleri

Bazı satış temsilcileri önceden belirlenmiş bir sosyal yardım formülünü takip ederken, diğerleri nasıl ulaşmak istediklerinin tam kontrolüne sahiptir. Anlaşmalar karmaşık olduğunda ve daha yüksek gelir kapsamı içerdiğinde, satış temsilcileri daha fazla özerklik bekleyebilir. Satış temsilcilerinizin ideal olarak sahip olması gereken dokunuşları tanımlayabilirsiniz. İşte Sales Hacker'ın CEO'su olan Max Altschuler'den bir örnek.

1. Gün: E-posta/Inmail

3. Gün: Sabah e-postası + öğleden sonra araması

5. Gün: Sabah araması + öğleden sonra sesli mesaj

7. Gün: Sabah e-postası + öğleden sonra araması ve sesli mesaj

9. Gün: Sabah e-postası ve arama

Ayrıca, fırsatları nasıl takip edeceğinize ve ne zaman geri çekileceğinize ilişkin yönergeleri paylaşın. Potansiyel müşterileriniz e-postalarınızı açar ve okursa, onları takip etmeye devam etmelisiniz. Potansiyel müşteriniz son beş e-postanızı açmadıysa, muhtemelen diğer potansiyel müşterilere odaklanmaya başlamalısınız. Açıkçası ilgilenmiyorlar.

Hedef mesajlar

En büyük bölümlerden biri olmalı ve çok fazla bilgi içermelidir. Konumlandırma ifadeleri, e-posta şablonları, yaygın itirazlar ve bunların üstesinden gelmek için ipuçları ve arama ve sesli posta komut dosyaları gibi örnek hedef mesajlarınızı ekleyebilirsiniz. Sunum desteleriniz, toplantı gündemleriniz ve ekibiniz tarafından kullanılan diğer önemli kaynaklar da buraya dahil edilmelidir.

CRM yönergeleri

CRM'niz satış ekibinizin tüm üyeleri tarafından aynı şekilde kullanılmalıdır. Beklentileri belirlemek önemlidir. Bunu, her aşamanın nelerden oluştuğuna dair tek tip bir anlayış vermek için bu bölümü kullanarak yapabilirsiniz.
Ayrıca, fırsatları birinden diğerine taşıma, isteğe bağlı ve zorunlu alanlar, gösterge tablosunun nasıl görüntüleneceği, raporların nasıl oluşturulacağı ve analiz edileceği, portalın nasıl özelleştirileceği, görevlerin nasıl kullanılacağı vb. hakkında bilgiler içerir. CRM'nin günlük, haftalık ve aylık kullanım amaçları.

satış yaklaşımı

Şirketiniz halihazırda en az bir satış metodolojisi kullanıyor olmalıdır. Ne olduğunu, satış temsilcilerinizin onu nasıl kullanması gerektiğini ve ek bilgileri nerede bulabileceklerini vurgulayarak bunu açıklayabilirsiniz.

Örnekler

Satış temsilcilerinize başarılı satış çağrılarının nasıl göründüğünü göstermek için bu bölümü kullanabilirsiniz. Onlara bir sonraki aramaları için kullanabilecekleri önemli bilgiler ve çıkarımlar sağlamalıdır. En iyi toplantılarınızın kayıtlarını yükleyebilir veya bağlantılarını veya ekran görüntülerini paylaşabilirsiniz. Satış sürecinin her aşamasına bir örnek verebilirseniz ekibiniz için faydalı olacaktır.

ödeme yapısı

Satış temsilcileriniz, ücret ve komisyon yapınız nasıl çalışıyorsa, planlarınızı daha iyi uygulayacaktır. Takip ettiğiniz plan türünü sadece komisyon, sadece maaş, taban ve ikramiye vb. gibi tanımlayabilirsiniz. Baz ve ikramiye planınız varsa, taban ve ikramiye yüzdesini ve varsa hızlandırıcı veya yavaşlatıcıları resimde tanımlayabilirsiniz.

Ayrıca kota belirleme sürecini, ne sıklıkla satış yarışmaları düzenlediğinizi vb. dahil edebilirsiniz. Satış temsilcilerinizin ayda ne kadar kazanabileceği hakkında daha fazla fikir vermek için varsayımsal bir senaryonuz olabilir. Satış temsilcileriniz hedeflerinin %60, 75, 90 veya %120'sine ulaşırsa rakamları ekleyin.

KPI'lar

Yöneticilerinizin, astlarının ilerlemesini takip ederken dikkate aldığı metrikleri ve parametreleri tanımlayın. Dikkat etmeleri gereken belirli önemli olanları ve anahtar numaraları vurgulayın. Her satış temsilcisinin bir günde yapması gereken arama sayısı ile ilgili olabilir.

Kaynaklar

Kaynaklar, satış temsilcilerinin zaman zaman ihtiyaç duyabileceği referansları, vaka çalışmalarını ve müşteri referanslarını içerir. Yeni işe alımlarınız için önemli olacak tüm mevcut kaynaklarınızı dahil edin.

Hedef kitle profilinize bağlı olarak vaka çalışmalarınız da farklılık gösterecektir. Farklı alıcı kişiliklerini hedefleyen tüm kaynakları dahil edin. Herkese uyan tek bir yaklaşım burada ideal değildir. Hazır referans materyali, satış temsilcilerinizin satışlarını iyileştirmek ve kapanış şanslarını artırmak için kullanmalarına yardımcı olacaktır.

B2B satış oyun kitabı çerçevesi

B2B satış rehberi, iş türüne göre farklılık gösterebilir, ancak burada bazı ortak unsurlar vardır.

• Sunduğunuz her ürün veya hizmet için kapsamlı bir müşteri profili ile başlayacaktır. Kimin ve neden ihtiyaç duyacağı sorusuna net bir şekilde cevap vermelidir.
  
• Video biçiminde veya ayrıntılı bir plan şeklinde olabilecek satış sunumunuzu ekleyin. Müşterilerinizin acı noktalarını ve ürün ve hizmetlerinizin bu sorunları nasıl aştığını içerecektir. Bu, satış temsilcileriniz tarafından müşteri sunumlarını uyarlamak için kullanılabilir.
  
• Satın alma sürecine dahil olan tüm paydaşları içeren bir paydaş haritası ekleyin. Tipik olarak, satın alma sürecinin en az 5-7 paydaşı olacaktır.
  
• Satış temsilcilerinizin karşılaşacağı yaygın itirazların bir listesini yapın ve bunların nasıl üstesinden gelineceğine ilişkin yanıtları ekleyin.
  
• Müşteri adaylarınızı satın alma olasılıklarına göre sıralamanıza yardımcı olabilecek kontrol listeleri ve puanlama kılavuzları ekleyin. Bu, gerçek satış fırsatlarını belirlemenize yardımcı olacaktır.
  
• Zor zamanlarda, alıcıların maliyetleri düşük tutmak için büyük satın alımlardan uzak durmaları çok muhtemeldir. Satış temsilcilerinizi, alıcıları satın almadıkları takdirde bunun onlara ne kadara mal olacağı konusunda nasıl eğitebilecekleri konusunda eğittiğinizden emin olun.
  
• Satış temsilcilerinizin alıcının satın alma sürecinde olduğu aşamayı belirlemesine yardımcı olabilecek kilometre taşları ekleyin. Benzer bir taktik, satış temsilcileriniz tarafından satış süreçlerinde nerede olmaları gerektiğini belirlemek için kullanılabilir.
  
• İlerlemelerini ve şirketinizin rekabetin üstesinden gelmek ve üstesinden gelmek için nasıl konumlandığını göstermek için tüm ana rakiplerinizin bir analizini ekleyin.

Son düşünceler

Bir satış taktik kitabı, satış ekibinizin yeni üyeleri için nihai bir rehberdir. Onlara yeni rollerinde başarılı olmaları için gerekli tüm bilgi ve motivasyonu verecektir. Henüz bir satış kitabınız yoksa, bugün kendiniz için bir tane yapmak için bu ipuçlarını kullanın.