Satış Stratejisi İçin Mükemmel 6 Satış Sahası Örnekleri ve Fikirleri

İyi bir satış konuşması oluşturmak kolay değildir - ancak potansiyel müşteri dönüşüm oranlarını ve kota erişimini iyileştirmek için bir satış temsilcisinin yapabileceği en hayati şeylerden biri olabilir.

Bunun nedeni, artık müşterinize bilgi savurduğunuz ve en iyisini umduğunuz anlamına gelen bir “atış noktası” değil, daha çok iyi hazırlanmış, kişiselleştirilmiş bir sunum olmasıdır. Bu nedenle, ilham almanıza yardımcı olmak için 6 satış konuşması örneği hazırladık.

Alıcılarınız bugün hiç olmadığı kadar bilgili. Araştırmalar, müşterilerin %92'sinin bilgiye (ürün bilgileri veya incelemeler gibi) daha iyi erişimin şirketlerden beklentilerini değiştirdiğini söylediğini gösteriyor.

Başka bir rapor, alıcıların yolculuklarının %67'sini, araştırmalarını yapabilecekleri ve başkalarından tavsiye alabilecekleri çevrimiçi ortamda geçirdiklerini ortaya koydu. Bu iki bulgu, müşterilerin zaten bildikleri bilgilerine adım atmanın bir satıcı adına kayıtsızlık gösterdiği gerçeğini vurgulamaktadır.

Satış Sahası nedir?

Bir satış konuşması, genellikle bir hizmet veya ürün satmak için bir satış görevlisi ile bir müşteri adayı arasındaki bir sunum veya diyalogdur. Bu adım genellikle bir satış görevlisinin potansiyel müşteriyle ilk etkileşimidir.

Satış görevlileri, ürün veya hizmetlerin ticaretini yapmak için bir saatlik bir gösteri fırsatı verme noktasından geçtiler. Herkesin bu kadar zamanı yoktur ve dürüst olmak gerekirse, değer teklifinizi iletmek için bir saat istiyorsanız, yanlış yapıyorsunuz.

BusinessDictionary, bir satış konuşmasının , olası müşterinin ihtiyaçları göz ardı edilerek her satışın koşullarında aktarılan esnek olmayan bir formül veya toplu satış sunumu olduğunu belirtir. Satış faaliyetinin bu bölümünün daha az hayırsever bir hesabıdır; satış görevlileri satış konuşmalarını her zaman satış çevrelerine göre ayarlıyorlar.

Satış konuşması, bir satış görevlisinin, hedef kitlesini ürününü veya hizmetini satın almaya veya teklif ettiği şeye güvenmeye ikna etme çabasıdır. Bu açıklamaya göre, sadece senaryonuzla satmaya çalışmanız değil, aynı zamanda diğer tarafı sizin bakış açınıza katılmaya ikna etmek için sahayı uyarlamanız gerekir. Çoğu kısım için, yeni sahalar bu açıklamaya iyi uyuyor.

Merriam Webster sözlüğüne göre satış konuşması, bir kişiden bir veya daha fazla kişiye ürünlerini veya fikirlerini satın almak için yaptığı iletişimdir.

Kısacası, kısaca bir satış konuşmasının özellikleri:

• Mal veya hizmet satın almak için bir kişiyi veya bir grup insanı cezbetmekle ilgilidir.
• Bir fikir hakkında da olabilir.
• Doğası gereği vokal ve ikna edici olmaları gerekir.

Satış konuşması nasıl yapılır?

Storybrand's'tan Donald Miller, iyi bir satış konuşmasının yapılandırmasını, StoryBrand Oluşturma: Müşterilerin Dinleyeceği Mesajınızı Netleştirin adlı kitabında gösteriyor. Donald Miller, bir adımın unsurlarını kısa bir listede açıklar:

• Karakter – Tüketicileriniz kimler ve ne yapıyorlar?
• Sorun Bildirimi – Şu anda ne sorunları var?
• Planla – Ürününüz veya tesisiniz müşterilere nasıl yardımcı oluyor?
• Başarı – Yeni için başarı nasıl görünüyor?

Satış konuşması çerçevesi

Bu tek satırlık versiyondur, ancak bir konuşmayı genişletmek ve düzgün bir şekilde çalışmak için zamanınız varsa, ilgilendiğiniz konular hakkında ipucu verin. Asansör konuşmanızı oluşturmak için kullanabileceğiniz bir çerçeve:

• Problem Açıklaması: Çözmeyi planladığınız sorunla ilgili bir açıklama veya soru ile başlayın ve ufuk açıcı istatistikleri paylaşın. Nedenini cevapla.
• Değer Beyanı: Kesin ve özlü bir değer beyanı paylaşın. Eylem odaklı olun ve sonuca odaklanın. Gobbledygook kullanmaktan kaçının. Kârı paylaşın.
• Bunu Nasıl Yapıyoruz: Benzersiz farklılıkları vurgulayın ve ne yaptığınızı netleştirin.
• Kanıt: Kesin bir vaka çalışması sağlayın ve ayırt edilebilir başarıları listeleyin. Endüstri onayını ve onurları paylaşın.
• Müşteri referansları: Müşteri örneklerini ve başarılarını paylaşın. Tutkulu ve ısmarlama müşteri hikayeleri anlatın. İnandırıcı hale getirin.
• İlgi Çekici Soru: Tartışma için bir alan yaratan açık uçlu bir sorgu ile konuşmayı kapatın.

Birçok şirket, satışı sağlamak için başarı hikayelerini veya vaka çalışmalarını sahalarında kullanır. İsim bırakma işe yarıyor, bu yüzden bunu kendi yararınıza kullandığınızdan emin olun. Ve ürününüz taşınabilir olacak kadar küçük veya hafifse, müşterinize göstermek için her zaman elinizin altında olmalıdır.

Her zaman kısa bir satış konuşmasının gerekliliğini vurgularım. Bu nedenle, profesyonel jargondan uzak tutun, istenmeyen bilgilere girmeyin ve kendinizden çok, beklentileriniz ve onların sorunları hakkında konuştuğunuzdan emin olun.

Övünen bir satış elemanının kendileri, işleri veya olanakları hakkında konuşması kadar itici bir şey olamaz. İşte "ben canavarı" budur. Hikayenizdeki oyuncu müşteridir, siz değil - nokta.

6 satış konuşması örneği

Satış konuşması örneği 1: Tek kelimelik satış konuşması

Tüm gösterinizi tek bir kelimeye indirebilir misiniz? Önemsiz görünebilir, ancak tek bir ifadeye tam hakim olan bir markanın gücünü düşünün. “Birisi seni düşündüğünde, o ifadeyi söyler. Biri bu terimi söylediğinde, seni düşünüyorlar, ”diye açıklıyor Pink.

Lütfen teklifinizi temsil eden tek kelimeyi düşünün ve onu güçlü bir slogan olarak kullanın.

Satış konuşması örneği 2: Soru

Alıcınızın ürününüzün değerini tamamen veya kısmen anladığından emin olduğunuzda, bu satış konuşmasını kullanın.

Konuşmanızı bir ifade olarak ifade etmenin bir alternatifi olarak (“Stratejik potansiyel müşteri yaratma faaliyetleri şirketinizin satış maliyetini düşürür”), bunu bir soru olarak yeniden ifade edin (“Stratejik müşteri adayı yaratma faaliyetleri şirketinizin satış maliyetini düşürür mü?”).

Bu neden işe yarıyor? Pink, “Soru sahaları, insanları kabul etmek (veya etmemek) için nedenler bulmaya teşvik ediyor” diye yazıyor. “İnsanlar bir şeye inanmak için sebeplerini ortaya koyduklarında, inancı daha güçlü bir şekilde onaylarlar ve ona göre hareket etmeye daha yatkın hale gelirler.”

Bu iyi tarafı. Ancak teklifinizin değeri beklentileri etkilemiyorsa, bir soru konuşması daha fazla inceleme yapılmasını gerektirebilir (“Dış kaynak kullanımı bize fayda sağlar mı? Emin değilim…”). Bu nedenle, bu taktiği dikkatli bir şekilde kullanmadan önce alıcının zihniyetini değerlendirmek çok önemlidir.

Satış konuşması örneği 3: Tekerlemeler

Dr. Seuss bir keresinde şöyle demişti: "Tekerlemeler, dilbilimcilerin ve bilişsel bilim adamlarının 'işleme akıcılığı' dediği şeyi, zihnimizin uyaranları parçalama ve onu anlamlandırma kolaylığını artırır."

Ve bunun şaşırtıcı bir etkisi var: Araştırmalar, kafiyeli konuşmaların, her iki seçenek de aynı mesajı ilettiğinde bile, kafiye yapmamaktan daha gerçekçi olarak algılandığını ortaya koydu, diyor Pink.

Bu nedenle, kafiyeyi çocuk oyuncağı olarak görmeden önce, basit bir beyitin bitmiş bir anlaşmayı ve rekabetçi bir çalmayı değiştirebileceğini unutmayın. Bu, kesinlikle sizin için harikalar yaratacak bir satış konuşması örneğidir!

Satış konuşması örneği 4: E-posta konu satırı

Satış görevlileri, büyüleyici e-posta konu satırları oluşturma sanatında patronlardır. Bu bilgi birikimini alın ve satış konuşmalarınıza uygulayın.

Pink, keskin e-posta konu satırlarının üç ilkeyi izlediğini yazıyor:

1. Yarar
2. Merak ve
3. özgüllük.

Ancak, her bir parçayı tek bir e-posta başlığına veya satış konuşmasına eklemeye çalışmazsanız daha iyi olur.

Pink, "E-posta konu satırınız ya yararlı olmalı ya da garip bir şekilde ilgi çekici olmalı, ancak büyük olasılıkla ikisi birden değil" diye yazıyor. Ayrıca şunu da belirtmekte fayda var ki, alıcılar ne kadar çok kanıtla mücadele ederse, merak uyandıran konu satırları o kadar az etkili olur.

Eyleme geçirilebilir paket servis için, biri değerli ve diğeri ilgi çekici olan iki ayrı satış konuşması oluşturun ve her ikisine de özgünlük katın.

Beklenti zaman sıkıntısı çekiyorsa veya rakip satıcılardan veya dahili paydaşlardan gelen bilgiler altında gömülüyse ilkini dağıtın. Satın alma yolculuğuna başlıyorlarsa ve daha rahat bir hızda seyahat edebiliyorlarsa ikincisini kullanın.

Satış konuşması örneği 5: Twitter (280 Karakter)

Tweetleme, netlik ve kesinlik içinde bir uygulamadır. Sadece 280 karakter çalışabilseydiniz satış konuşmanız ne olurdu?

Bir Twitter adımını ifade etmek, sizi teklifinizin ana noktaları hakkında analitik ve yaratıcı bir şekilde düşünmeye zorlar. Ayrıca satış gösterinizin gerekli kısımlarını yerleştirmenize de yardımcı olabilir.

Teklifinizin tüm özelliklerini hatırlamanız kolay olsa da, bir çamaşırhane listesi tarzı işlevlerin beklentileri yutmaya ve karmaşıklaştırmaya bağlı olduğunu unutmayın.

Satış konuşması örneği 6: Hikaye Anlatma (Pixar Pitch)

Pixar Studios, sadece muhteşem görseller değil, aynı zamanda her yaştan insanda yankı uyandıran harika hikayeler yaratmada da usta.

Stüdyonun filmlerinin yıldızları, otomatlardan deniz yaşamına ve konuşan oyuncaklara kadar değişse de, her birinin özünde karşılaştırılabilir bir hikaye yapısı var.

Satış konuşmanızı bu şekilde ifade ederek, otomatik olarak, en iyi satış görevlilerinin insanların kafasına kazındığını, gerçeklerin kuru bir şekilde tekrar edilmesinden çok daha iyi bildiği bir hikaye haline gelir. Satış konuşmanızı bir hikayeye dönüştürmek hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?

Ayrıca bu şablon, satıcıların potansiyel müşterilerini öne ve merkeze yerleştirmesini kolaylaştırır ve alıcılar her zaman bir satış hikayesinin kahramanı olmalıdır.

Bu tür satış konuşmasının eylem halinde nasıl görünebileceği aşağıda açıklanmıştır:

• Bir zamanlar, personel bulma kurumları ihtiyaç duydukları kaliteli yeteneği bulmakta zorlanıyordu.
• Her gün birkaç sosyal medya sitesini kontrol ettiler ve samanlıkta iğne arayan düzinelerce özgeçmişi gözden geçirdiler.
• Bir gün, bu arama sürecini otomatikleştiren ve gelişmiş algoritmalara dayalı olarak nitelikli adayları hızla döndüren yeni bir yazılım türü icat edildi.
• Bu nedenle, personel ajansları açık pozisyonları daha verimli bir şekilde doldurabildiler.
• Bu nedenle, üretkenliğe zarar vermeden daha fazla müşteriye hizmet verebildiler.
• Sonunda acenteler, müşteri sayılarını ve yeni gelir miktarını büyük ölçüde artırdı.

Satış konuşmanızı mükemmelleştirmek, satışta iyi olmak için çok önemlidir. Sizin için doğru tonda ustalaşana kadar arkadaşlarınız ve meslektaşlarınız üzerinde pratik yapın. Bu satış konuşması örneklerinin size birden fazla yönden gerçekten yardımcı olacağını umuyoruz!

Satış konuşması nasıl yapılır?

Fikrinizi bir risk sermayedarına satmanız veya yetenekli bir geliştiriciyi ekibinize katılması için ikna etmeniz gerekse de, konuşmanız şu anda odaklanmanız gereken en önemli şey olabilir.

Potansiyel müşteri dönüşüm oranlarınızı artıran ikna edici bir satış konuşması sunmak için sonraki fikirleri kullanın.

1. Satış konuşmanızın amacını tanımlayın

Şaşırtıcı bir şekilde, birçok satış elemanı, satış konuşmalarını müşterilerine aktarırken neredeyse amaçlarını bilmiyorlar. Satış konuşmanızın en temel amacı, müşterilerinizi satın alma sürecinizin bir sonraki adımına taşımak olmalıdır.

Satış konuşmalarının sadece satışlarla ilgili olması gerekmez; Müşterinizin öncelikle şirketiniz ve teklifleri, vizyonu ve diğer temel faktörleri hakkında eğitilmesi gerekir.

Peki, müşterilerinizi işletmenizden veya ürününüzden haberdar ettiniz mi? Bazı durumlarda, patronunuz sorunlarına özel bir çözüm istediğini bile bilmiyor olabilir mi? Köşede gizlenen bir sorun olduğunu bile bilmemesi de düşünülebilir. Potansiyel müşterinizi bir müşteriye dönüştürmeden önce satış teklifinizin birden fazla engeli aşması gerekir.

2. Müşteriniz çözümünüzü ne kadar önemsiyor?

Satış konuşmanızı yaparken en karmaşık alanlardan biridir. Müşteriniz bir sergiden diğerine değişebilir. Bir konferansta, eşyalarınızı kuruluşun CEO'suna sunarken başka bir departman yöneticisine sunum yapıyor olabilirsiniz.

Bu yüzden konuşmanız, ilgili tüm seviyeleri kabul ediyor olmalıdır. CEO için olduğu kadar yönetici için de uyarlanmıştır. CEO, gelirleri artırmakla önemli ölçüde meşgul olsa da, genç adam bir sonraki terfiyi arıyor. Satış konuşmanız, bu iki adamın hırslarına dikkat etmelidir.

3. Satış konuşmanızın ana fikri nedir?

Birçok satış görevlisi, gösterilerinde ana konuyu hızla saptırır. Mükemmel bir tanıtım yapmak için her zaman ürününüzün sunduğu temel faydayı vurgulamalısınız. Bundan asla sapma.

4. Satış Alanlarını Özelleştirin

Ürününüzü veya hizmetinizi müşterilerinize sergilerken değeri sulandırmayın. Her müşterinin özel olduğunu ve kendi kesin sorunları olduğunu unutmayın. Önceki gösteriminizi kesmeyin, kopyalamayın ve bir sonraki gösterime yapıştırmayın. Müşterileriniz bu özensiz işi çabucak fark edecek ve gelecekte sizden kaçınacaktır.

Yukarıda belirtildiği gibi, satış sergilerinizi hazırlarken bir başka hayati noktayı da not etmelisiniz – bir CEO'nun ihtiyaç duyduğu bilgi türü, bir departman yöneticisinin istediğinden çok farklıdır.

Her farklı müşteriye farklı yönetim sağlıyor olacaksınız. Bununla birlikte, aynı organizasyon içinde içeride, ikram ettiğiniz kişiye bağlı olarak güvertenizi özelleştirmeniz gerekebilir. Slayt destenizi her zaman farklı kişilere farklı mesajlarla ulaşabilmeniz için özelleştirin.

5. 3'ün gücünü kullanın

Harika satıcılar 3 nokta kuralına bağlı kalırlar. Performanslarında asla üçten fazla baskın fikre sahip olmazlar. Ayrıca sunum slaytlarının her birinde asla üçten fazla bilgi bulunmaz.

6. Büyüleyici bir sözlü adımla hazır olun

Bazı durumlarda, satış stratejinizi herhangi bir PowerPoint sunumu olmadan gerçekleştirmeniz gerekebilir. Bu olasılığa nasıl hazırlanırsınız? Doğru bir yol, yazılı gönderiminizi içselleştirmek olacaktır.

Herhangi bir slayt, animasyon ve yardımcı olmadan satış konuşmanızı okuma alıştırması yapın. Ayrıca sık sorulan bazı soruları (SSS) ve cevaplarınızı bulmak da asil bir fikir olacaktır. Genel olarak, kaydırmasız gösteriler buz kırıcıdır ve sohbetleri başlatmada oldukça etkilidir.

7. Gündemi Belirleyin

Odaklanmak için gündeminize en fazla 3-5 madde koyun. Pek çok satış elemanı, ne kadar çok insanı memnun ederseniz o kadar çok satış yapacağınıza inanma hatasına düşer. Satış yapmak insanları memnun etmekten uzaktır.

Soruna isabetli bir çözüm önermek isteyebilirsiniz, ancak tüm sorunları çözmeye odaklanmak işe yaramayabilir. Bu nedenle, her soruyu yanıtlamak yerine, ele almak istediğiniz sorunu varsayın. Ardından, çözümü muhataplara göre uyarlayın.

8. Kesin Olun

Jargonlardan kaçının. Anlaşılması kolay terimler kullanın ve gündeme özel olun. Her zaman hedeflerinize ulaşmaya odaklanın ve asla onlardan ayrılma. Nihai bir satış konuşması hedeflenir, benlik duygusundan yoksun ve kişiselleştirilir.

9. Sonraki adımlar

Sonraki adımlardan bahsetmeden sunumunuzu asla sonlandırmayın. Bunlar ücretsiz deneme, sonraki bir toplantı veya Harekete Geçirici Mesaja (CTA) yol açan herhangi bir şey hakkında olabilir. Her seferinde, bu gösteriden sonra gerçekten de bazı sonraki adımlar olduğu konusunda hemfikir olmanız sizin ve potansiyel müşteriniz için iyi bir fikirdir.

Satış tanıtımınızın, satın alma sürecindeki bir sonraki adıma geçme fırsatını harekete geçirmekle ilgili olduğunu unutmayın.

10. En Önemlisi Konuşma

Lütfen bir satış sunumunu aktarmanın başlı başına bir amaç olmadığını unutmayın. Başkalarını mümkün olduğunca sık ifade etmeye teşvik ederek kişiselleştirmeniz yardımcı olacaktır. Konuşmalar, bir satış konuşmasını gerçek satışa dönüştürmeye yardımcı olur.

11. Hedefi tanımlayın

Son olarak, satış konuşmanızı karar vericiye yönlendirin. Toplantınızda atacağınız o kilit kişiyi tanıyın. Aynı oturumda müşteri şirketinizin CEO'su da varken, bir departman yöneticisine hitap etmek pek mantıklı değil. Satış konuşmanızın toplu bir alaka düzeyine sahip olması gerekirken, kritik hedefin grup içinde en memnun olduğunu hissetmesi gerekir.

Size ilham verecek filmlerden en iyi satış konuşması örnekleri

1. Ünlü Mark Cuban – satış konuşması örneği

"Merhaba, ben Dallas Mavericks'in yeni sahibi Mark Cuban. Bir maça gittiğini biliyorum ve burada oturup sana geri dönmeni çok istediğimi söylemek istedim.

Mavs maçına gitmenin McDonald's'ta yemek yemekten daha ucuz olduğunu biliyor muydunuz? Artık sinemaya gitmekten daha ucuza biletlerimiz olduğunu biliyor muydunuz?

Ve başka hiçbir yerde asla yaşayamayacağınız eşsiz bir deneyim yaşayacaksınız.

Annen veya baban seni ilk Mavs maçına götürdüğü zamanı hatırlıyor musun? Nasıl hissettiğini hatırlıyor musun? Bunu McDonald's'a götürür müsün? Bunu sinemaya götürür müsün? Numara.

Özel deneyimler yaratıyoruz. Kazanacağımızı veya kaybedeceğimizi garanti edemem ama eğlenceyi yapacağınızı garanti edebilirim, bu yüzden oğlunuzun veya kızınızın yüzüne baktığınızda, ölümüne heyecanlanacak ve yapamayacağınızı bileceksiniz. bu deneyimi başka bir yerde yaşayın.

Ve bilet başına 8 dolar.” — Mark Küba

(Burada açıklamasını izleyin)

Burada, Mark Cuban kendini satış eyleminin tam ortasına koydu. Gerçek müşterilerle konuşmazsanız, mükemmel bir satış konuşması oluşturmak neredeyse hayal bile edilemez. O sadece ideal satış konuşmasını düşünmedi; mükemmel satış konuşmasını mükemmelleştirmek için yüzlerce potansiyel müşteriyi aradı ( Uygulama ve Görselleştirme ).

Mark Cuban, mavi bir okyanusun keşfi söz konusu olduğunda bir dahidir. Satış konuşmanızı kime verdiğiniz kadar, onu nasıl sunduğunuz da önemlidir. Cuban bir telefon rehberiyle oturup keyfi Dallas vatandaşlarını soğuk aramadı; önceki sezon bilet sahiplerinin bir listesiyle oturdu ( Daha Az Rekabet ).

Price Anchoring adlı kontrol edici bir psikolojik teknik kullandı. Fiyat sabitleme, birisinin gelecekteki fiyatlandırma beklentisini sabitlemek için bir görüşmede erken bir fiyat veya bilgi beyan ettiğiniz zamandır. Cuban, çoğu insanın ucuz olmakla ilişkilendirdiği McDonald's'a gitmenin maliyetini söyledi.

Güçlü bir hafızayı ortaya çıkardı ve ardından tüm ebeveynlerin evrensel bir ihtiyacından yararlandı: ebeveynlerin çocuklarıyla güzel anılar yaratma arzusu. Şimdi bu bir Güç Momenti .

Cuban'ın tek yapması gereken, önceki sezonluk bilet sahiplerinin anılarını neden satın aldıklarını hatırlamaktı. Ve bu bir 'Aha!' yarattı. onun umutları için anında.

Basketbol pazarlamıyordu. Anıları satıyordu.

Ürününüzün veya hizmetinizin Özelliklerinin Ötesinde Akıl Yürütmenizi istiyorum.

• Başka ne satıyorsun?
• Bir acı noktasını çözüyor musunuz?
• Bir söz dolduruyor musun?

2. Mad Men – En İyi Reklam Aralığı – The Carousel

“Yunanca'da 'nostalji' kelimenin tam anlamıyla 'eski bir yaradan gelen acı' anlamına gelir.
"Bu cihaz bir uzay gemisi değil. Bu bir zaman makinesi. Bizi tekrar gitmek için can attığımız bir yere götürüyor," diyor Carousel'i kullanarak kızı Sally'nin omuzlarında otururken, karısı Betty'nin bir kız çocuğu tutarken, ona gelinini eşiğin üzerinde taşıdığı bir resmine geçiyor. . "Sevildiğimizi bildiğimiz bir yere."

Mad Men dizisini izleseydiniz diziden en sevdiğiniz anlar olurdu. Don Draper'ın performansı dikkat edilmesi gereken bir şeydi ve Amerika'da herkesin bildiği bir isim haline geldi.

Don, büyülenen izleyicisine, ilk sezonda meydana gelen, ancak dizi boyunca yankı uyandıracak (elbette, kendi içinde derin bir özlemle değiş tokuş eden) en büyük adımını anlatıyor.

Yine de, sonraki adımlarından kaçı Kodak Carousel'den bahsediyor? Herhangi bir anı gerçekten yeniden yakalamanın acı-tatlı umutsuzluğunu düşündüğü bu anı kaç kez geri almaya çalıştı?

Birinin isteyebileceği mükemmel satış sahalarından biridir. Satış konuşması duygusal olarak çağrıştırıcıdır. Gerçek yaşam koşullarıyla yakından ilgili olduğu için hedef kitle ile rezonansa girer. Çoğu satış kararının duygusal kararlar olduğunu biliyoruz.

Duygusal olarak yankılanmaya başladığınızda, geri dönüş yoktur. Duygusal olarak yankılandığınızda başarıyı garanti edersiniz.

3. Kazan Dairesi Giovanni Ribisi / Vin Diesel Satışı Kapatıyor

Vin Diesel : Merhaba Dr. Jacobs, ben Chris Marlin / JT Marlin. Marlin. O benim babam. İş arkadaşım hisselerimizden biriyle ilgilendiğinizi söyledi.

Doktor : “MSC, hisse satmıyor olabilir, ilginç olabilir gibi geliyor.”

Vin Diesel : Hızla, MSC gidiyor. Dr. Jacobs, burada çok yüksek bir hacimden bahsediyoruz.”

Doktor : Şey, yine de halkım tarafından idare etmem gerekiyor.

Vin Diesel : Buradaki bir fırsatı daha kaçırmak ve meslektaşlarınızın klinik deneyler yaparak zenginleşmesini izlemek ve hisse satın alıp telefonu kapatmamak istiyorsanız bu harika bir doktor."

Doktor : Pekala, bir saniye bekleyin. Bu konuda konuşmak istediğimi söylemedim zaten.

Vin Diesel : Dürüst olmak gerekirse doktor, çok fazla zamanım yok. Bu kat şu anda patlıyor. Bütün firma çıldırıyor. Bekle, ofisimin kapısını açayım. Benim eğitim katım olan şu doktora bakın, yürüyemediğimi zaten bilen bir milyon başka doktora yapmam gereken bir milyon telefon görüşmem var. Üzgünüm.

doktor :tamam tamam

Vin Diesel : Şimdi, bu senin yeni hesabın olduğu için 2.000 hissenin üstüne çıkamam.

Doktor: Üzgünüm. İki bin! deli misin Bu düşündüğümün çok ötesindeydi. İsa! Dinle, neden artık beni satmıyorsun merak ediyorum.”

Vin Diesel : Daha ciddi oranlara ulaşmadan önce müşterilerimizle küçük bir ilişki kurmayı seviyoruz. Bu kısa ticarette size birkaç yüzde puanı göstereyim ve sonra kulağa hoş gelen gelecekte iş yapmaktan bahsedeceğiz.

Doktor : Bana yapılan iki bin hisseyi verin. Bu konuda daha iyisini yapamayacağına eminsin.

Vin Diesel : Üzgünüm, Dr. Jacobs. Yapamam. Üzgünüm, tamam. O zaman bu ticaretle başlayacağız. Harika! Bir sonrakinde çitlere uğrayacağımıza söz veriyorum. Bu onayın ofisinize veya malikanenize gönderilmesini ister misiniz?

Doktor: Ha ha! Çok komik, Bay Marlin.

Vin Diesel : İzin ver sekreterimi vereyim, o senin bilgilerini orada siler. Sizinle iş yapmak bir zevkti.

Bu film bile satıcıdan çok dolandırıcılarla ilgili; bu "sonuç" sahnesi, satışın iki temel ilkesini gösterir:

• Yetersizlik algılanan değeri artırır : Sahnede, alıcının endişesi, ürünün yakında elde edilemez hale geleceğini hissettiği anda yükselir. Bunun muhtemelen en iyi gerçek dünyadaki örneği Pontiac'tır. General Motors markayı geri çektiğini duyurduğunda, daha önceki talep pek sıcak olmasa da, satış partilerinde geride kalan arabalar günler içinde satın alındı.

• Akran baskısı satın alma davranışını etkiler . Sahnede, alıcı, satıcının diğer, daha başarılı kişilerin ürünü satın aldığına dair açıklamalarına ikna olur. Gerçek dünyada işletmeler, referans hesapları ve vaka çalışmaları yoluyla bu tür bir akran baskısı yaratır.

4. Jack Lemmon, Glengarry Glen Ross'taki bir yatırımı satmaya çalışıyor -1992 (Kötü Bir Adım Örneği)

Shelley Levene : Bay Spannel. Shelley Levene, daha önce karınla ​​konuşuyordum. Balıkçılıkla ilgilendiğini görüyorum. Oh, otuz yıl kendimi avladım. Muskie Wisconsin Ah! Güzellik. Hanım nerede?

Larry Spannel : Henüz gelmedi. Ah! Bu neye atıfta bulunuyordu?

Shelley Levene : Karınızla daha önce telefonda konuştuğumda, Rio Rancho ile şehirdeyim.

Larry Spannel : Evet, evet, bir çeşit Yaz Ödülünüz olduğunu söylediği için üzgünüm.

Shelley Levene : Satış organizasyonumdaki insanlarla, bu alandaki temsilcilerimle konuşuyordum ve Bay Spannel, adınızın Larry olduğunu düşünüyor. Sana Larry diyebilir miyim? Larry, bir danışmanımız vardı ve bana bir teklifte bulundu. Bir satış planını teşvik etmem için bana iki yüz otuz bin dolar teklif etti. Görüyorsunuz, Rio Rancho'daki yatırım fırsatlarımızı halka sunmak için bir plan. Sana 230'u kurtarmama ve birikimleri yatırımcıya iletmeme izin vereceğini söyledim. Halkım hemen, “Oha, bunu nasıl yaparsın? Televizyon olmadan, dergi reklamları olmadan yatırım fırsatlarını nasıl sunabilirsiniz? “Geçmişe yatırım yapmış bir adama gidiyorsun bu kadar iyi bir şey alıyorsun” dedim. Doğrudan ona gidersiniz ve ona Parayı teklif edersiniz. İndirim yapın ve bunu bu uzmana vermeyin.”

Larry Spannel : Demek bana biraz toprak satmak için buradasın.

Shelley Levene : Hayır, seni satmaya çalışmam Larry. Bunu satıcılara bırakacaktım. Toprak sahibi olmak isteyen insanları bilirsiniz. Bir şeyin sulanması ve boyanması gerektiğini düşünüyorum, ona yatırım yapmayın. Ve bu slogan beni iyi durumda tuttu, bayım. Ben asla.. Bana Shelley deyin. Onlardan hiç korkmadım.

Larry Spannel : Hey, kapıdan çıkıyorum. Karımı almam gerekiyor…

Shelley Levene : O zaman arabamı alalım. Onu birlikte kaldıracağız. Orada olmak için sabırsızlanıyorum telefonda küçük bir kadınla konuştu.

Larry Spannel : Hayır, akrabamızın yanına gidiyoruz.

Shelley Levene : Ah! Hiçbir şey söylemedin.

Larry Spannel : Eminim unutmuştur. Florida'ya giden bir uçağa bindi. Seni dışarı çıkarırsak çok özür dilerim.

Shelley Levene : Hayır, gitmedin. Evet! Sadece Larry'yi düşünmeye çalışıyorum. Biliyorsun, sahip olduğum tek paket bu. Ne yapacağımı biliyorsun. Bilgisayara geri döneceğim, bir tane daha çekeceğim ve akrabalarınla ​​konuşacağız. Ey! Hadi. Sen bir iş adamısın, Larry. Ve tanrım o kadar tahrik oldum ki, bir hediye verme aşamasındayım.

Larry Spannel : Hey, arazi satın almak istemiyorum. Arsaya yatırım yapmak istemiyorum. Hiçbir şeyim yok. Evet, aramayı benim bilgim olmadan aldı. İşlem yapmak istediğim bir işim yok.

Shelley Levene : Larry, sana karını nasıl idare edeceğini söylemek istemiyorum.

Larry Spannel : Karım bir form doldurdu ve geçen sene oynadık.

Shelley Levene : Bilmeye çalıştığım durum benimki. Larry, anladığını biliyorum.

Larry Spannel : Teşekkürler. Numara!

Bu olağanüstü filmdeki en ünlü sahne Alec Baldwin'in satış eğitiminin “Always Be Closeing” monologudur. Ancak, iş açısından bakıldığında, gerçek satışın gerçekleştiği sahnelerden alınacak daha çok şey var.

Jack Lemmon'ın sefil satış konuşması onun çaresizliğini ve zavallı durumunu gösterirken, arkasındaki konsept -önce müşteriyle bağlantı kurmak- tamamen rasyonel bir satış stratejisidir.

5. The Music Man – İlk 3 dakika: satış konuşması örneği

Keşke tüm transkripti koysaydım ve kırsaydım. Bugünlerde kimse bu şekilde satış yapmadığı için mantıklı değil. Bununla birlikte, sahne göründüğü kadar bayat olsa bile, bir öğrenme ve büyük bir çıkarım var.

Harold Hill, etkili bir satış örneğidir - mısır yumağı görünümünü kaldırırsanız. Harold Hill'in satış stratejisi sağlam. Potansiyel müşterilerinin dikkatini çekerek satış konuşmasına başlar, ürününü almazlarsa geleceğin ne kadar korkunç olacağını hayal etmelerini sağlar.

• Müşterinin mevcut durumunu değerlendirir . Beklentilerine dayalı bir paket satış konuşması yapmak yerine, müşterisinin işlerinin mevcut durumu hakkında satması için bir kaldıraç oluşturan bir şeyler bulur.

• Sorunu tarif ediyor . River City halkını, bilardo masasının kasabanın ahlaki bir kriz yaşadığının ilk göstergesi olduğuna dikkat çekiyor. Sonra bu konuyu sağlamlaştırıyor ve onu daha canlı ve hayati hale getiriyor.

• Çözümü tanımlar. Bir sonraki kapanış perdesinde (ünlü “76 Trombon” numarası), kurulum sahasında şekillendirdiği konuya bir çözüm getiriyor. Ardından, cevabı kaçınılmaz görünecek şekilde detaylandırıyor.

• Alıcının duygularını cezbeder . Gösterileri boyunca, insanlar ürününü satın almazlarsa oluşacak korkunç durumdan korkma ile müşterilerin satın almaları durumunda elde edecekleri üstünlük arasında karşılaştırmalar yapar.

• Ürününe güveniyor. Evet, bir hile yapıyor olsa bile, Harold'ın çocuğa arkadaş olduğunu söylediği hayati anda gösterildiği gibi, ürününün değerli olduğuna güveniyor: "Ben her zaman bir grup olduğuna inanıyorum evlat."

6. Jerry Maguire – Bana Parayı Göster

Jerry Maguire : Rod, ben Jerry Maguire.

Çubuk: Jerry Maguire! Nasıl yapıyorum? Sana anlatacağım. Terliyorum. Sözleşmem nerede? Bob Sugar, “Seninle olmayı özlüyorum” diyor. Ne dediğimi duyuyor musun?

Jerry Maguire : Bu yüzden aradım.

Rod: Hayır, hayır... Ne dediğimi gerçekten duyuyor musun?

Jerry Maguire: En iyi şey, şahsen bir araya gelmemiz gerekiyor. Bir dakika, Rod.

Rod : Karıma kişisel ilgiye ihtiyacım olduğunu söyledin mi? Karıma böyle söyledin.

Jerry Maguire : Ben de öyle dedim.

Çubuk: İyi! Bilmeniz gereken şeylere yeni başlıyoruz. Dilerseniz not alabilirsiniz. Ben değerli bir malım. Beni öldürmeye çalışan adamlar var. Kendime öldürüleceğimi söylüyorum. Hala topu tutuyorum. Gol! Mucizeler yaratıyorum. Arizona'lıyım. Arizona rekorları kırdım. Arizona Eyaletine gittim!

Jerry Maguire : Şimdi de Arizona doları istiyorsun.

Çubuk: Aynen. Burada bir karınca sorunuyla oturuyorum. Kardeşim Tee Pee'nin odasını su bastı. Ben bir rol modelim. Desteklemem gereken bir ailem var! Evim yıkılıyor. Kimse bana bakmıyor. Bir süperstar olmam gerekiyordu.

Jerry Maguire : İçeride misin, dışarıda mısın?

Rod : Arizona'da bir sözleşme istiyorum. Senden hoşlanıyorum. Karım senden hoşlanıyor. Karıma iyi geliyorsun. Seninle kalacağım.

Jerry Maguire: Bu harika.

Rod : Senin için yapacağım şey bu. Tanrı seni korusun, Jerry. Benim için yapacağın şey bu.

Jerry Maguire : Senin için ne yapabilirim? Sen söyle bana.

Rod : Kişisel ve çok önemli. Cehennem! Bu bir aile sloganıdır. Hazır mısın Jerry?

Jerry Maguire : Ben hazırım.

Çubuk : İşte burada. Bana parayı göster.

• Müşterilerinizi asla suçlamayın : Filmde Jerry Maguire, tutum sorunları olan ve tanınmış markaların ürün reklamlarında rol almak için 10 milyon dolarlık bir sözleşme isteyen tek müşterisi “Rod Tidwell” ile konuşuyor. Bununla birlikte, birçok kişi onun böyle olağanüstü değerli anlaşmalar için yeterince değerli olduğunu düşünmüyor. Rod telefonda bağırıp duruyor, "Bana parayı göster." “Jerry'nin” güvencesiz durumu hakkında endişelenmiyor ve yalnızca finansal zorluklarına, ailesine ve yakın geleceğine odaklanıyor. Her insan kendi ihtiyaçlarını veya arzularını tatmin etmek ister. Amacı ürün veya hizmetinizi tüketmek değildir. Müşterinin her zaman haklı olmayabileceğinin farkına varın, ancak aksaklıklar için tüketiciyi suçlamayın.
  
  
• Kişisel İlişkiler : Herkes kendi içine dalmış durumda; her müşteri özel ilgi ister. Tercihe ihtiyaçları var - Aynı zamanda seçilen müşterilerden biri olduklarına dair istisnai bir garantiye ihtiyaçları var. Tercih sadakat getirir. Sevmek satış yapar. Duygusal gereksinimlerini, ihtiyaçlarını takdir etmek için müşterilerimizle kişisel ilişkiler kurmamız gerekiyor - Daha derin bir düzeyde katılmamız ve müşterilerle kalıcı bir ilişki kurmamız gerekiyor.
  
  
• Dinlemek En Önemli Beceridir : Birçok müşteri, doğal ihtiyaçlarının ve hedeflerine ulaşmada karşılaştıkları engellerin farkında olmayabilir. Belki de müşteriler istemeden hatalar yapıyor. Daha fazla dinlemek 'kişisel ilişkiler' kurmanıza yardımcı olacaktır. It would, in turn, help you to appreciate their choices, the reasoning behind their actions, what are their pain points, what are anxious about, and the kind obstacles they are facing. Once you recognize them, you can customize your solutions to lead them towards a purchase and building a lasting relationship in the process.

7. The Big Short (2015) – Jared Vennett's Pitch to Front Point Partners

Partners : okay… Hi… how are you?

Jared : Oturun!

Ortaklar : Merhaba Deutsche bankasından Bay Vennett, elimizde kim var? Peki, bu ticaret hakkında kaç kişiyle konuştunuz?

Jared : Birkaç. Mutlaka bir ilgi vardır. Aah…

Ortaklar: Bu yüzden burada bizimle yanlış numaradan mı konuşuyorsunuz? Çok ilgi var gibi.

Jared: Pekala. Sırf bu anlaşmada bana gülmek için birkaç kişi bizi içeri aldı, sen misin? Bu mu bu?

Ortak: Bu böyle değil; işte işaret böyle. Bakalım ne almışsın.

Jared: Üzgünüm, kokuyu alıyor musun? Bu nedir?

Ortak: Ne? Bu koku da ne? Köln?

Jared: Hayır! Para. Para kokusu alıyorum… Bu sizin temel ipotek tahviliniz. Tamam, orijinaller basitti. Bunlar, ABD hükümeti tarafından garanti edilen, bir araya getirilmiş binlerce AAA-ipoteğiydi. Modern olanlar farklıdır. Onlar özel. Ve dilim katmanlarından oluşurlar. En yüksek seviyedeki AAA'lar önce ödeme alıyor. En düşük puanlı B'ler en son ödenir, temerrütleri önce alır. Hayır, açıkçası, eğer Bs alıyorsan, daha fazla para kazanabilirsin. Ama biraz riskliler, bazen başarısız oluyorlar. Çizgi boyunca bir yerde, bu B'ler ve bb'ler biraz riskliden köpek bokuna gitti. Çöp nerede? En dipteki fico skorlarından bahsediyorum. Gelir doğrulaması yok. Ayarlanabilir oranlar… Lanet olsun! Varsayılan oranlar şimdiden yüzde birden dörde çıktı arkadaşlar. Ve eğer yüzde sekize çıkarlarsa… Ve yapacaklar! Bu BBB'lerin çoğu da sıfıra gidecek. Ve bu… Bu bir fırsat.

Ortak : Tamam, yani yüzde 8'de tahvillerin başarısız olduğunu ve biz zaten yüzde 4'te olduğumuzu mu söylüyorsunuz?

Jared : Bu doğru.

Ortak : Sekize giderlerse… Armageddon. Evet bu doğru. Nasıl oluyor da kimse bundan bahsetmiyor? Ve matematikten tamamen emin misin?

Jared : Matematikten eminim.

Ortak : yani… bize bu blok yığınını açığa çıkarma şansı mı veriyorsun? Nasıl?

Jared : Kredi temerrüt takası denen bir şeyle. Bu, bonodaki sigorta gibidir ve eğer iflas ederse, 10'a 1 yapabilirsin. Hatta 20'ye 1 dönüş ve şimdiden yavaş yavaş iflas ediyor.

Ortaklar : 10'a 1, 20'ye 1… Olmaz!

Jared : Ve kimse dikkat etmiyor. Kimse ilgilenmiyor çünkü bankalar bu bonoları satmak için müstehcen ücretler almakla meşguller.

Ortaklar : Ama bekleyin… banka sizsiniz. Banka için çalışıyorsunuz; Bahse girerim marjlarınız oldukça güzel ve şişmandır.

Jared : Bu arada marjlarım hakkında konuşmayalım. Güzel ve şişman olmak… bu güzel bir gömlek, erkekler için mi yapıyorlar?

Ortaklar : Siz banka değil misiniz?

Jared: Ben banka için çalışıyorum! Banka gibi düşünmüyorum. Büyük bankalar, küçük banka… Para kazanmayı severim. Pekala...Şöyle söyleyeyim... Yanan bir evin önünde duruyorum ve size yangın sigortası teklif ediyorum.

Ortaklar : Bu temel tahviller nasıl... Söylediğiniz kadar kötü olabilir? Yasal olmazdı!

Jared : İçlerinde ne olduğunu kimse bilmiyor! Kimse bilmiyor, tahvillerde ne var, yüzde 65 AAA notu olan bazılarını gördüm. Bildiğim kadarıyla, FICO Puanı 550'nin altında olan yüzde 95 alt-prime bokuyla dolu.

Ortak : Defol buradan!

Jared : Gerçekten aklını uçurmamı ister misin? Piyasa bir tahvili satın almak için çok riskli bulduğunda, onunla ne yapacağımızı düşünüyorsunuz? Tahminde bulun!

Ortak : Bilmiyorum, sen söyle!

Jared : Pekala... Sence onu sadece kitaplarda mı saklıyoruz? Hayır, onu satmayan bir sürü başka şeyle yeniden paketliyoruz ve bir CDO'ya (Teminatlı Borç Yükümlülüğü) koyuyoruz.

Ortak : Bir CDO mu?

Jared : Evet… bir CDO. Bu nedir? Satılmayan bir sürü B, bb ve BBB'yi alıp bir yığına koyduğumuz yer… Ve yığın yeterince büyüdüğünde, birdenbire bütünün 'çeşitlendirilmiş' olduğu düşünülür. Ve sonra… derecelendirme kuruluşunun fahişeleri, ona yüzde 92 / 93 AAA notu verin, soru sorulmadı…

Ortak: Kutsal… ne! Tekrar söyle!

Jared : Teminatlandırılmış borç yükümlülükleri. Bunu anlamak önemlidir çünkü konut krizinin ülke çapında bir ekonomik felakete dönüşmesine neden olan şey budur. İşte dünyaca ünlü şef Anthony Bourdain açıklayacak.

Şef Anthony Bourdain : Pekala, pazar öğleden sonraları büyük bir restoranın menüsünü hazırlayan bir şefim. Balıklarımı Cuma günü sipariş ettim, ki bu Michael Burry'nin açığa aldığı ipotek tahvili. Ama... tazelerin bazıları satmıyor. Neden bilmiyorum, belki de yeni ortaya çıktı, Anthony'nin nasıl bir yunusun zekasına sahip olduğu. Peki... ne yapacağım? Tahvilin BBB seviyesi olan tüm bu satılmayan balıkları çöpe mi atıyorsunuz? Ve kaybı kabul et? Mümkün değil! Kurnaz ve ahlaki açıdan onurlu bir şef olduğum için… Satmadığım her boktan bağı… Bir deniz mahsulü güvecine atıyorum. Yaşlı balık değil! Bu tamamen yeni bir şey! En iyi yanı… Perakende halibut yiyorlar! Bu bir CDO'dur.

Ortak : Sadece bunların nasıl ilişkilendirilebileceğini bilmem gerekiyor. Kaşif dd-Dora gibisin. Bunu bulan ilk kişisin... Yani.. Bekle. Yani ipotek tahvilleri köpek boku mu? Cdo'lar, kedi pisliğine sarılmış köpek pisliğidir.

Jared : Evet… bu doğru! Kurumlar bu CDO'lara hazine bonosu gibi sağlam davranıyorlar. Ve sıfıra gidecekler.

Ortak : Hayır, bu doğru olamaz, orada, geçen yıl satılan 500 milyar konut tahvili var, sadece derecelendirme kuruluşları, bankalar... Kahrolası hükümet mi? Direksiyon başında hepsinin uyuduğunu söylüyorsun.

Jared : Evet! Bütün departmanım bu konuda uzun. Bana küçük tavuk derler. Bana balon çocuk derler. A... sıfır. B'ler… Sıfır, bb'ler… sıfır. Bbb'ler... sıfır. Ve sonra bu olur!

Ortaklar : Ne… bu mu? Bu Amerika'nın konut piyasası. Teşekkürler.

• İlgi Çekme: Bu sahnenin başında Jared, üstte üçlü A ve aşağıda B ipotek bloklarına kadar işaretlenmiş Jenga blok yığınını ortaya koyuyor. Bu güçlü pervane ile izleyicilerinin dikkatini çektiğini kolayca görebilirsiniz. Karmaşık ipotek krizini beklentilerine açıklamaya çalışmak herkül bir görevdir.
  
  İnsanların büyük ölçüde görsel yaratıklar olduğunu ve onlara fiziksel bir şey göstermenin potansiyel müşterilerin hem görmelerine hem de dokunmalarına izin verdiğini ve bir satış sunumunda sihir işe yaradığını anlamanız yardımcı olacaktır.
  
  
• Otorite Olun: Şimdi, Jared izleyicilerinin dikkatini çekiyor. Şimdi, karmaşık ipotek krizini beklentilerine açıklamak gibi göz korkutucu bir görevle karşı karşıya. Ancak Jared, CDO'lar ve yaklaşan finansal Armageddon ile ilgili sorunu öğretmek ve sergilemek için görsel yardımını kullanmaya devam ediyor. Geniş bilgi kaynağı sayesinde satış engellerini aşar. Müşterilerinize yanlış olduğunu kanıtlamaktan çekinmeyin. Bazen lehinize çalışabilir. Jared, potansiyel müşterilerini hem sorun hem de önlerinde sahip oldukları fırsatlar konusunda çabucak eğitiyor.
  
  
• Biraz Dramatik Olun: Seyirci normal bir konuşmanın veya satış gösterisinin %10'undan daha azını hatırlayacaktır. Bir konuşmada veya satış sunumunda biraz dramatik olun, dinleyicileriniz bir konuşmayı dinledikten haftalar sonra malzemenin %65'ini tutabilir.
  
  Jared'in, mali çöküşü örneklemek için yaptığı kazaya neden olacak kadar Jenga parçası çektiği son hareketlerini hayal etmek zor değil. Bu gösterideki güçlü etki, Mark Baum'un “bu nedir?” diye sorgulayarak tepkisini fark ettiğinizde belirgindi. Jared kasvetli bir tonda yanıtlıyor, “Bu Amerika'nın Konut Pazarlaması”!
  
  Bu konuşmayı duymak Mark'ı fırsatı araştırmaya ve sonunda Jared'in Kredi Temerrüt Bataklıkları ile konut piyasasını kısaltmaya bahse girmeye teşvik etti!