Satış Hattı 101: Yönetim, Aşamalar ve Araçlar

Satış Hattı Nedir?

Satış hattınız, potansiyel müşterilerinizin veya potansiyel müşterilerinizin müşteri olma yolculuklarında geçirdikleri süreçtir. Bu süreç, dönüşüm oranınızı artırmanıza ve daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olur, çünkü potansiyel müşterilerinizi süreç boyunca kolayca ve zahmetsizce taşıyan organize bir sisteminiz vardır.

Neden Satış Hattı kullanmalısınız?

Günlük senaryonuz düzinelerce arama, yüzlerce isim ve şirket ve her birini takip ettiğiniz farklı yolları içeriyorsa, hepsini takip etmenin bir yoluna ihtiyacınız vardır. Bir sürecin olmaması, potansiyel müşterilerinizin çoğunun çatlaklardan düşeceği anlamına gelir.

Müşteri adaylarınızı ve kişilerinizi yönetmek ve temsilcileri ve satış döngünüzde nerede olduklarını takip etmek için iyi bir satış hattı kullanılır.

Günlük rutininiz, çeşitli müşteri adayı durumlarını yönetmekten oluşur, bir işlem hattı oluşturmak size izlemeniz için bir kılavuz verecektir. Bu şekilde, hem potansiyel müşterileriniz hem de sonraki adımları anlamakta sorun yaşamayacaksınız.

Çalışmanızın fark edilmeden gitmediğinden emin olmak için, her müşterinin geçmesi için bir yol belirlemeniz gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu, aşamaları oluşturmak ve satış hattınızı doğru bir şekilde yönetmektir.

Ayrıca, net bir satış sürecine sahip olmak, satış görevlilerinin ve büyüme pazarlamasına dahil olan diğer kişilerin, müşteri olana kadar, müşteri adaylarının gelişimini takip etmelerinin bir yoludur.

Bu nedenle satış hattı genellikle B2B satış başarısının garantisidir.

Ve bu aynı zamanda çok kanalın bu günlerde bu kadar popüler olmasının nedeni de budur.

LaGrowthMachine'de, aracımızı aynı anda birkaç kanalda arama yapmamızı sağlayan bu ilke etrafında geliştirdik… ama sadece değil!

Aracımız sayesinde, arama görevlerinizin çoğunu otomatikleştirerek daha da ileri gidebilirsiniz: e-postalar, LinkedIn'deki mesajlar, takipler vb.

Gördüğünüz gibi, otomatikleştirilmiş çok kanallı araştırma, soğuk aramada neredeyse %60'lık bir yanıt oranı elde etmemizi sağlıyor ve tüm bunlar bir düğme tıklamasıyla.

Tipik Satış Hattı aşamaları nelerdir?

Bir huni ile karıştırılmaması için, boru hattınız, potansiyel müşterilerinizin satın alma sürecinde nerede olduğunu izlemenize yardımcı olur. İşletmenizin ürün veya hizmetine bağlı olarak herkes için farklı görünecektir. Bununla birlikte, genel olarak kullanılan aşamalar ve boru hatları tanımları vardır:

1. Beklenti — İşletmenizin hizmetlerinden/hizmetlerinden yararlanabilecek biri olarak tanımladığınız bir şirket veya birey. Bu aynı zamanda nereden geldiklerini de belirtmelidir (ör. LinkedIn sosyal yardım, bir ağ oluşturma etkinliğinde tanıştınız, vb.). Bu aşamada LaGrowthMachine'i kullanmak, potansiyel müşterilerle birden fazla kanal üzerinden iletişim kurmanıza yardımcı olur.
2. Nitelikli müşteri adayı — Tipik olarak müşteri adayı puanları ile tanımlanır, bunlar bir potansiyel müşteriden satın alma olasılığı daha yüksek olan kişilerdir.
3. İletişim kuruldu veya toplantı planlandı - Liderinizle bir görüşme yaptıktan ve bir demo veya toplantı planladıktan sonra, onları bu yeni aşamaya taşıdınız.
4. Teklif istendi veya gönderildi — İhtiyaçlarının ne olduğunu belirledikten sonra artık onlara uygun bir teklif gönderebilirsiniz.
5. Kapalı - Bu liderliği kazanmış veya kaybetmiş olsanız da, onları kapalı bir aşamaya taşıyın. Bu, onlara daha fazla zaman harcamamanız gerektiğini anlamanıza yardımcı olacaktır.
6. Elde Tutma - Artık bir müşteri olduklarına göre, onlarla iyi bir ilişki sürdürmek istiyorsunuz (eğer iş modeliniz buysa). Değilse, Pazarlama genellikle bu son aşamayı alır.

Satış Hattınızı Tanımlayın

Artık müşterilerle nasıl çalıştığınızı belirlediğinize göre, örneğin kayıtlardan anlaşmalara kadar gerçekleştirmek istediğiniz hedefleri belirleyebilirsiniz . Bu hedefler daha sonra ilgili bir ölçüme dönüştürülebilir ve iş akışınızın nasıl tasarlandığına odaklanmanıza yardımcı olabilir.

Evet, nihai hedefiniz satmak. Bu satışa yol açan daha küçük parçalardan ve fırsatlardan bahsediyoruz. Örneğin, bir satış yapmak için normalde kaç potansiyel müşteriniz olur? Ortalama satışınız ne kadar? Tüm boru hattınızdan geçtiler mi?

Bu soruları yanıtlamak, müşterileriniz için neyin en önemli olduğunu size söyleyecektir. Ardından, süreci ikiniz için de düzene sokabilirsiniz. Ayrıca, müşteriye bırakılanlardan ziyade kontrol edebileceğiniz şeylere odaklanmanıza yardımcı olur.

Satış hattı hedeflerine yönelik metrikler, yaptığınız aramaların sayısı, kaç tane daha fazla satış önerdiğiniz veya kaç tane teklif gönderdiğiniz gibi şeyleri içerebilir. Hangisini seçerseniz seçin, SMART olduğundan emin olun (Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, İlgili, Zamana dayalı).

Süreci sürdürebilmeniz için iş akışınız sizin için doğal olmalıdır. Bakımı en az zahmetli olanı yaratın ve daha verimli ve daha az stresli olacaksınız.

Satış Hattı yönetiminiz için en iyi uygulamalar

Satış hattınızı oluşturmak, değerlendirmeden yaratmaya ve yönetime kadar bir dizi farklı parça gerektirir. Bu, onu oluştururken dikkate almak isteyeceğiniz bazı yönler olduğu anlamına gelir.

Takip et

Kişiler arasında uygun bekleme süreleri oluşturun ve satın alma döngülerinde nerede olduklarını görmek için ulaşın. Bu aynı zamanda size potansiyel müşterilerinizle akılda kalma fırsatı verir.

Gerçekçi ol

Sosyal yardımlarınıza cevap vermiyorlarsa, onlara çok fazla zaman harcamayın. Gerçekten ilgilenen kişilerle konuşarak zamanınızı akıllıca harcayın. Satış döngünüze uyan en iyi süreyi belirleyin.

İnceleme ve temizleme

Müşteri adaylarınızı gözden geçirmek ve listenizi temizlemek için düzenli bir aralık belirleyin. Çağrılarınızı veya kişilerinizi yaparken size çok zaman kazandıracak.

Örneğin, satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterileri pazarlamaya gönderebilir ve iletişim kurmalarına izin verebilirsiniz. İşte tam da bu yüzden satış ve pazarlama uyumuna ihtiyacınız var!

analiz et

Tüm sonuçlarınızın satış hattı analizini yapmak için bir aralık seçin (muhtemelen temizleme işleminizle aynı zamanda). Örneğin, her ay veya üç ayda bir müşteri puanlarını, satış sayısını, boru hattını iyileştirmenin yollarını vb. güncelleyebilirsiniz. Beklentilerinizi ve verilerinizi anlamak, iyileştirmenin en iyi yoludur.

gerçekten dinle

Müşterinize, karar sürecinde ve döngüsünde olduklarını düşündüğünüz yerde olduğunu teyit eden sorular sorun. Bunu öğrenmek, beklentilerinizi sahneleriyle eşleştirmenize yardımcı olacaktır. Ayrıca sonraki adımların ne olduğunu belirlemenize yardımcı olacaktır.

Takip et ve kaydet

Ne kadar çok aşamaya sahip olursanız, sürecin hem siz hem de potansiyel müşterileriniz için o kadar karmaşık olacağını unutmayın. Basit tutun ve seçtiğiniz satış hattı metriklerine odaklanın.

İşiniz İncil olsun .

Durumlarla her hafta koruyun, her iletişim için notlar girin ve satış fikirlerini yazın. Seçtiğiniz araç, daha önemli ilişkiler kurmanıza ve sonuç olarak daha fazla satış geliri elde etmenize yardımcı olabilir.

Bunları boru hattı işleminize dahil edin veya monitörünüze yapışkan bir not yapıştırın. Sizin için kolay ve anlaşılır olacak bir satış hattı oluşturun ve sürdürün. Aksi takdirde, basitçe yardımcı olmaz.

Satış hattı araçları

Satış görevlilerinin veya ekibinizin başarılı bir satış hattı oluşturmasına ve sürdürmesine yardımcı olacak çok sayıda araç var.

İşte kontrol etmek için sadece birkaçı:

• LaGrowthMachine – Satış hattınız boyunca insanlarla iletişim kurmanıza yardımcı olan birden fazla kanalda bir sosyal yardım iş akışı kurun.
• Trello – Müşterilerinizi aşama aşama görsel olarak takip etmek için kurabileceğiniz faydalı bir çevrimiçi yazılım.
• ClinchPad – Raporlar ve müşteri adayı puanlama gibi ek araçlarla Trello'ya benzer.
• Hubspot CRM – İşlem hattınızı görsel olarak yönetmenize ve satış etkinliğini günlüğe kaydetmenize yardımcı olan esnek bir sistem.
• Zoho CRM – Bölge yönetimi ve tahminini içerir.
• Pipedrive – Her müşteri adayı için işlem hattı aşamalarını ve çağrıları veya e-postaları izler.
• Salesmate – Güçlü arama ve e-posta kampanyaları içerir

Elbette başkaları da var, ancak bu, sizin ve işiniz için işe yarayan bir yöne başlamanızı sağlayacaktır.

Hangisini seçerseniz seçin, eski alışkanlıklarınıza geri dönme isteği duymamak için benimsemenin sizin için yeterince kolay olduğundan emin olun.

İyi haber şu ki, LaGrowthMachine piyasadaki çoğu CRM ile uyumlu.

Çözümü, bir müşteri adayı size yanıt verdiğinde, CRM'inizle otomatik olarak senkronize olacak ve kendi özel durumuyla görünecek şekilde ayarlayabilirsiniz.

Örneğin, bir potansiyel müşteri bilgi arıyorsa, sorunlarını ve mevcut farklı çözümleri daha iyi anlamalarına yardımcı olacak içeriğe ihtiyaçları olacaktır.

Bir potansiyel müşteri seçenekleri tartıyorsa, adil bir karşılaştırma yapmak için ürünler veya hizmetler hakkında daha fazla ayrıntıya ihtiyaç duyacaktır. Ve eğer bir aday bir karar vermenin eşiğindeyse, karar vermek için bir dürtüye ihtiyaçları olacaktır.

Sürekli Değişen Süreç

Henüz satış süreciniz hakkında her şeyi bilmiyorsanız, sorun değil! Başlamak için yapmanız gereken tek şey, halihazırda yaptıklarınızı gözden geçirmek ve boşlukları nerede doldurabileceğinizi görmek. Bu sürecin güzelliği pürüzsüz olmasıdır. Sürekli olarak değişebilir ve müşterilerinize ve çalışma şeklinize uyum sağlayabilir, bu yüzden hemen başlayın ve akışa devam edin.