Satış Ekibinizi Düzgün Bir Şekilde Nasıl Katabilirsiniz?

Satışa Katılım Nedir?

Satışa katılım, bir eğitim döneminden daha fazlasıdır; bu, iç süreçlere ve ürün bilgisine hakim olmakla ilgilidir.

Bu, bir şirketin CRM'inin karmaşıklıkları, anlaşma yönetimi yazılımı, not alma aracı vb. gibi kullanılan araçların anlaşılmasını içerir.

Amaç, anlaşmayı hangi satış elemanı üstlenirse yürütsün, sürecin tutarlı kalmasını ve sorunsuz geçişlere izin vermesini sağlamaktır.

Satışa katılımın bir diğer kısmı da satış elemanının gerçek müşteri etkileşimlerine maruz kaldığı saha eğitimidir.

En büyük bilinmeyenlerin yattığı yer burasıdır, çünkü bu, özellikle genç profiller için gerçek yeteneklerinin, tutumlarının ve uyum sağlama yeteneklerinin parıldadığı andır.

Satışa Katılım neden önemlidir?

Satışa katılımın birincil faydası, satış sürecinde tekdüzeliğin sağlanmasıdır.

Yine, satışı kimin yaptığına bakılmaksızın müşterinin deneyimi tutarlı olmalıdır. Bu tekdüzelik, satış tekniklerinden ürün bilgisine kadar her şeyi kapsayan, iyi yapılandırılmış bir işe alım sürecinden kaynaklanmaktadır.

Ancak mesele sadece tekdüzelik değil; Satışları şirketinizin "kalite kontrolü" olarak düşünün. Satış görevlilerinin, aynı ürünü aynı kişilere satarken başkalarının deneyimlerinden ders alması gerekir.

Bu bilgi aktarımı onların başarısı için kritik öneme sahiptir. Satışa katılım, öğrenme eğrilerini hızlandırarak satış görevlilerinin hızlı bir şekilde iyi performans göstermeye başlamasına olanak tanır ve satış yöneticilerine, onlara özerklik verme konusunda güven verir.

Satış ekiplerinizin büyümesini nasıl desteklemek istersiniz?

Nasıl yapılacağını öğrenin:
- Tüm satış fırsatlarının doğru şekilde ele alındığından emin olun.
- Gerektiğinde devralın.
- Bu fırsatların verimli bir şekilde kullanılması konusunda koçluk yapın.

LGM ile satış ekiplerinizin gelişimini nasıl teşvik edeceğinizi öğrenin!

Satışa Katılım için en iyi uygulamalar:

Zayıf bir satış katılım süreci, satışlarınızı gerçekten olumsuz etkiler ve ister potansiyel müşterilerinizde ister satış elemanlarınızda yüksek ciroya yol açar. Üretkenliği artırmak için şu en iyi uygulamaları izleyin:

1. Gerçek senaryolara erken maruz kalma:

Satış mesleği söz konusu olduğunda, satış elemanının sahadayken nasıl performans göstereceği büyük bilinmeyen olduğundan, birçok şirket ateşle deneme yaklaşımını kullanıyor.

Burası, satış yöneticisinin yeni satış elemanlarına ihtiyaç duydukları her şeyi (dokümantasyon, senaryo, eğitim vb.) verdiği ve on gün içinde onları müşterinin önüne koyup ne kadar başarılı olduklarını gördükleri yerdir.

Bu, SDR'ler söz konusu olduğunda özellikle önemlidir, çünkü bu, avlanma beklentileri, soğuk arama tekniklerini uyarlama vb. söz konusu olduğunda dişlerinizi gıcırdatmanız gereken bir iştir.

Buradaki fikir, işlerin iyi gitmeyeceğini çok iyi bilerek ve nasıl başa çıktıklarını görerek yeni satış elemanını en zorlu duruma koymaktır.

2. Koçluk:

Bu, ilk en iyi uygulamayla el ele gider çünkü satış elemanını olumsuz bir duruma soktuğunuz her anın arkasında çok iyi bir satış koçluğu fırsatı yatar!

Kendi öğrenme eğrilerini bu şekilde gözlemlersiniz. Genel olarak, doğru beceri seviyesinde olmadıkları için işlerin iyi gitmeyeceğini bilseniz bile (henüz) her şeyi bilmiyorlar, yine de nasıl idare ettiklerini görmek istiyorsunuz.

Koçluk işe alım sürecinde merkezi bir rol oynar. Satış yöneticileri, çağrılar sırasında yeni işe alınan kişileri yakından izlemeli, zamanında ve yapıcı geri bildirimde bulunmalı ve ilerlemelerini takip etmelidir.

Bu sürekli geri bildirim döngüsü, satış görevlilerinin becerilerini geliştirmelerine, yaklaşımlarını geliştirmelerine ve müşteri etkileşimlerinde güven oluşturmalarına yardımcı olur.

Yani bugün bazı şeyleri berbat ettiklerini ama ertesi gün hatalarını tekrarlamadıklarını görmek onlara inanmanızı sağlıyor.

3. Gölgeleme ve sürekli öğrenme:

Yeni satış elemanlarının en iyi performans gösteren satış elemanlarınızı gölgelemesini sağlayın.

Bu aşamada, yeni işe alınanlar daha deneyimli meslektaşlarını gözlemlemeli ve onlardan öğrenmelidir. Bu, soru sorma, içgörü kazanma ve satış sürecinin çeşitli yönlerini ele alma konusundaki güvenlerini geliştirme fırsatlarını beraberinde getirir.

• Yeni satış elemanları için: Soru sormaktan korkmayın! İhtiyacınız kadarını sorun. İlk katılımın belirli bir bölümünde zorluk çektiğinizi fark ederseniz, bu konuda özel olarak eğitim istemekten korkmayın.
• Satış yöneticileri için: İlgisiz satış elemanlarıyla zamanınızı boşa harcamayın ve meraklı satış elemanlarınızı “çok soru soruyorlar” diye küçümsemeyin. Yapmaları gerekiyordu! Bunu öğrenme ve uyum sağlama isteklerinin olumlu bir göstergesi olarak kabul edin.

4. İlk çağrı — Rahat Bir Ortam Yaratmak:

Yeni gelen kişi arama yapmaya hazır olduğunda, hem kendisinin hem de müşterinin rahat olduğundan emin olun. Görevlerini açıkça belirtmelidirler: Her türlü zor teknik soruyu desteklemek ve yanıtlamak için oradalar.

Görüşme sonrası geri bildirim hızlı olmalı ve neyin iyi gittiğini, neyin gitmediğini belirtmekten korkmayın.

Kesinlikle gerekmedikçe içeri girmeyin! Satış elemanının yeteneklerine güvenmek çok önemlidir ve müdahale etmek ilişkiye zarar verebilir. Bu, sizin (zaten) onlara güvenmediğinizi gösterir ve onları en başından itibaren çok garip bir duruma sokar.

5. Yavaşça başlamak:

Bu bariz bir nokta olabilir ancak rahat olmalarına yardımcı olmak için ilk aramalarının daha küçük müşterilerle olmasını sağlayın.

Bir müşteriyi kaybetmek büyük bir sorun değildir ve bu nedenle yeni satış elemanını en kritik müşteriye hemen görevlendirmemek önemlidir.

Bizim durumumuzda, insanlar genel olarak anlıyorlar çünkü hepsi bunu yaşadı. Randevu davetini aldıklarında, yeni kişinin LinkedIn'e son katılım tarihini görüyorlar ve bunu bir gösterge olarak kullanıyorlar.

6. Ne Zaman Devam Edeceğinizi Bilmek

Satış yöneticileri genellikle bir satış elemanının potansiyelini ilk birkaç hafta içinde ölçebilir. Belirli sayıda görüşmeden sonra gözle görülür bir iyileşme bulamazsanız, uygunluğu yeniden değerlendirmek en iyisi olabilir.

Satış, bağımsızlığa, öğrenme ve uyum sağlama yeteneğine son derece değer verilen bir alandır. Ancak gözle görülür bir gelişme olmadan sürekli mücadele etmek verimsizdir ve kaynakları tüketir.

Satışa katılım süreci nasıl görünür?

Artık satış katılımıyla ilgili her şeyi bildiğinize göre, genel bir satış rolünden daha fazlasını, özellikle bir müşteri yöneticisi için gerçekten tasarlamaktan bahsedelim.

Bu, LGM'deki yerleşik uzmanlarımızın satış yöneticileri için tavsiyelerinin haftalık bir analizidir. Özellikle AE'ler ve AM'ler için tasarlanmıştır, ancak bunu her satış rolüne göre uyarlayabilirsiniz!

İlk Katılım Haftası:

Doğal olarak konu öğrenmeye gelince ilk hafta oldukça yoğun geçer çünkü yeni gelen kişi yepyeni bir süreci öğrenecektir. İşte yaptıklarımızın bir dökümü:

İlk Sabah: Şirkete Daldırma:

İlk sabah işe alım süreci şirket kültürünün özümsenmesiyle başlar; şirketin geçmişi, vizyonu, ne zaman ve neden kurulduğu, mevcut hedefleri vb.

Bu adım, yeni işe alınanları müşterilerle yapılan görüşmelerde önemli olacak arka plan bilgileri ile donattığı için çok önemlidir.

Oldukça hafif ama paylaşılması keyifli olan ve şirketin nereden geldiği ve nereye gittiği hakkında bağlam sağlayan bu küçük ayrıntılardır.

İlk Öğleden Sonra: Demolar ve Öğrenme:

Aynı öğleden sonra, yeni işe alınan kişilere ürün tanıtımlarını izleme fırsatı veriliyor ve onlara sunacakları çözümler hakkında fikir sahibi olmaları sağlanıyor.

Demoları izlemeyi bitirdikten sonra kendi ürün demolarını gerçekleştirmeleri isteniyor! Evet, ilk günlerinde.

Son olarak, neden kendi yönteminizle sunmayı seçtiğinizi onlara açıkladığınız "sahte" bir demo oluşturun. Ürünü üç yıldır satıyorsunuz ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını biliyorsunuz. Bunu onlarla paylaşın ve bazı şeyleri neden söylediğinizi ve bunları nasıl söyleyeceğinizi açıklayın.!

İkinci Sabah: Öğrenme Çağrısı Yapısı:

Ertesi sabah daha fazla demo üzerinde çalışmak için zamanları olur ve sabahın sonunda başka bir demo hazırlarlar.

Eğer iyilerse ve ilk günü geçtikten sonra gösteri çağrısının nasıl çalıştığını öğrenmeye başlamalılar .

Bu, haftanın geri kalanında her sabah tekrarlanır; demoları izleyin ve bunları nasıl gerçekleştireceğinizi öğrenin.

Sabahlar: Discovery çağrıları

Dinlenme haftasında sabahlar “Keşif” olarak bilinen şeye ayrılıyor. Satış alanında, kendi demosunu gerçekleştirmeden önce yapılan ilk toplantının yapısı, kişinin ihtiyaçlarının anlaşılması etrafında döner.

Bu, satış için en zor ve en önemli alıştırmadır ve bu nedenle yeni satış elemanı bunu ilk hafta boyunca yapacaktır.

İlk hafta boyunca her sabah bir keşif egzersizi yapın ve bunu şirketinizdeki farklı kişilere uygulayın.

Örneğin, bizim durumumuzda işe alım görevlileri, küçük şirketlerin genç CEO'ları, Büyüme profesyonelleri vb. yer alır. Sunumlar kişiye göre değiştiğinden amaç, yeni başlayanı farklı kişiliklerde ustalaşma konusunda eğitmektir.

Öğleden Sonraları: Çağrı Gölgeleme

Öğleden sonraların geri kalanı, stajyerlerin deneyimli satış görevlilerini ve hatta yöneticiyi takip ettiği görüşmelere ayrılıyor.

Her görüşmeden sonra not almaları ve sorular sormaları gerekiyor.

Geri bildirim ve koçluk bu sürecin temel bileşenleridir ve koça tartışma için notlar verilir. Kursiyerler çağrı oturumlarının sonunda bilgilendirme alırlar.

İkinci Hafta: Odaklanmış Eğitim

İkinci hafta, stajyerinize duyduğunuz güven düzeyine bağlı olarak, onun müşterilerle gerçek görüşmeler yapmasına izin vermeye başlamak isteyebilirsiniz.

Daha önce de söylediğimiz gibi, bunu çok fazla ertelemek istemezsiniz; onların (ve sizin) hazır olduklarını düşündüğünüz anda gerçek bir durumda nasıl davrandıklarını görmeleri önemlidir.

Daha Derin Öğrenmeler:

İkinci hafta boyunca bilgi ve becerilerin derinleştirilmesine odaklanılır.

Her biri farklı bir kişiyi içeren simüle edilmiş veya "sahte" keşif çağrılarıyla birlikte ürün eğitim oturumları devam ediyor. Haftanın geri kalanında belirlenen unsurlar üzerinde çalışırlar.

İlk Çağrılar ve İlerlemenin Değerlendirilmesi:

İkinci haftanın ortalarında, kursiyerler genellikle ilk gerçek aramalarını yaparlar. Bu ilk aramalar genellikle zorludur ve mükemmel olmaktan uzaktır.

Göreviniz onların ilk performansını yargılamak değil, sonraki görüşmelerde ilerlemelerini gözlemlemektir.

Sonuçta, yaklaşık 10 ila 15 görüşmeden sonra bir stajyerin ilerleme kaydedip kaydetmediğini hissedebilirsiniz.

Herhangi bir gelişme olmazsa veya önemli ölçüde zorluk yaşamaya devam ederlerse, göreve uygunluklarını yeniden değerlendirmek gerekebilir. Bu, işe alım sürecinde kritik bir karar noktasıdır

Üçüncü Hafta+: İleri Eğitim ve Sürekli Koçluk

Üçüncü haftada odağınızı biraz değiştirebilirsiniz. Bu, bazı dahili eğitimleri tanıtabileceğiniz ve çeşitli araçları kullanmaya başlayabileceğiniz zamandır.

Bu noktada yoğun katılım süreci neredeyse tamamlanmak üzere. Bu aşamanın ötesinde sürekli eğitime geçilir; bunu becerilerini geliştirmek olarak düşünün!

Tipik olarak bu noktada satış görüşmelerini kaydedebilecek araçları kullanmaya başlarsınız.

Bu aşamada koçunuz çağrı kayıtlarını dinleyebilir ve ilk üç ay boyunca sürekli rehberlik ve eğitim sunabilir.

Üçüncü veya dördüncü haftanın sonunda stajyeri elinizde tutmayı planlayıp planlamadığınız konusunda net bir anlayışa sahip olmalısınız.

Temel olarak, yoğun ve titiz bir işe alım süreci ilk üç haftayı kapsıyor ve bunu takip eden üç ay boyunca devam eden bir eğitim ve iyileştirme aşaması takip ediyor.

Son düşünceler

Satışta, pazarlama veya teknolojideki projelerden farklı olarak her çağrıyı kontrol edemezsiniz. Günün sonunda, üç ay boyunca sürekli koçluk yapamayacağınızı veya her görüşmede bulunamayacağınızı anlamalısınız. Bu pratik değil.

Bu nedenle mükemmel olmasa da %80 performans seviyesinin mükemmel olduğunu kabul edecek özgüvene ihtiyacınız var. Stajyerin potansiyeline güvenmek hayati öneme sahiptir.

Bir arama ters gittiğinde iş biter. Ancak satış elemanının güvenini oluşturmak çok önemlidir. Satış görevlilerinin bu durumlarda liderliği üstlenmeleri ve onları kurtarmaları için başkalarına güvenmemeleri gerekir.

Satış yöneticilerine gelince, bir anlaşmanın elinden kaçıyor gibi görünse bile müdahale etmekten kaçının. Bu, eğitim sürecinin bir parçasıdır ve müdahale etmek, satış elemanına olan güven eksikliğini gösterir!