Satış Motivasyonu: Satış Ekibinizi Mutlu Tutacak 6 Teknik
Yayınlanan: 2023-09-29İçindekiler
- Satış Ekibinin Motivasyonunu Başlangıçtan Oluşturmak
- Teknik 1- Hedef hizalama için üç aylık OKR'ler:
- Teknik 2- Haftalık check-in'ler:
- Teknik 3- Yöneticileri koçlara dönüştürün:
- Teknik 4- Şirket kültürü:
- Teknik 5- Şirket İçi Hareketlilik:
- Teknik 6- Şirket Genelinde Toplantılar:
- Son düşünceler
Satış motivasyonu başarılı bir satış ekibinin arkasındaki itici güçtür. Motivasyon olmadan bireylerin tam potansiyellerine ulaşmaları veya organizasyonun hedeflerine etkili bir şekilde katkıda bulunmaları mümkün değildir.
Bu makalede, ünlü Welcome To The Jungle'dan edindiğimiz bilgilere dayanarak, motive bir satış ekibine sahip olmanın neden önemli olduğunu ve onların katılımını ve motivasyonunu nasıl garanti altına alabileceğimizi keşfedeceğiz.
Satış Ekibinin Motivasyonunu Başlangıçtan Oluşturmak
Motivasyon bir anahtar gibi açılıp kapatılabilen bir şey değildir. Kişisel değerler, hedefler ve deneyimler dahil olmak üzere çeşitli faktörlerden etkilenen karmaşık bir süreçtir.
Pek çok kişi, motivasyon tekniklerinin bir çalışanın veya tüm ekibinin morali bozulduğunda işe yarayacağını düşünüyor.
Gerçekte motive bir satış ekibini sürdürmek, işe alım aşamasından itibaren başlamalıdır.
Örnek
Örneğin Welcome To The Jungle'da işe alım süreci beş temel değer etrafında dönüyor:
- Keşfetmeyi Asla Durdurma: Bu değer, çalışanları kolay olanla yetinmemeye, sürekli yenilik ve yeniden keşfetme arayışına teşvik eder.
- Tekrar Dene: Bugünkü aksiliklerin yarının başarısını tanımlamadığını vurguluyor.
- Bahislerinizi Yapın: Başarı genellikle birden fazla girişimi içerdiğinden, risk almayı, alçakgönüllülüğü benimsemeyi ve başarısızlıklardan ders almayı teşvik eder.
- Yeterince İyi Değildir: “Keşfetmeyi Asla Durdurma”ya benzer şekilde bu değer, yüksek standartların ve sürekli gelişimin önemini vurgulamaktadır.
- Hoş Geldiniz: Ekip içinde işbirliğini ve kolektif başarıyı teşvik etmek hayati öneme sahiptir.
Bu değerler şirketin kültürünü şekillendirir ve satış dahil her departmanın ayrılmaz bir parçasıdır. Şirketin misyonuyla uyum sağlamak için potansiyel işe alımlarda bu değerleri değerlendirmek çok önemlidir.
Çalışanlar şirketin misyonu ve ürünleriyle motive olduklarında bağlılıkları zaten sağlam bir temele dayanır.
Bununla birlikte işe alım sadece başlangıçtır. Motivasyonun yüksek kalmasını sağlamak için, uygulamaya koyacağımız temel teknikler için en iyi 9 seçimimizi burada bulabilirsiniz:
Teknik 1- Hedef hizalama için üç aylık OKR'ler:
Satış elemanlarını motive etmek için öncelikle onlara heyecanlanacak bir şeyler vermelisiniz. Evet, iyi bir takımın parçası olmak, iyi bir yöneticiye sahip olmak vb. motivasyonu yüksek tutmanın harika bir yoludur; bunlara daha sonra değineceğiz.
Ancak satışlar hakkında bildiğimiz bir şey varsa o da satışların sayılara dayalı olduğudur; yaptığınız aramaların sayısı, kapattığınız anlaşmaların sayısı vb. Bu onların zaferidir ve büyük resme nasıl uyduklarını görmenin yoludur.
Bir satış yöneticisi olarak sizin için açık ve uygulanabilir Hedefler ve Temel Sonuçlar (OKR'ler) tanımlamanız gerekir. Bunlar sadece hedef belirlemek veya üyelerinizi izlemekle ilgili değil; uyum ve motivasyonla ilgilidirler. Her çeyrek, ekip için net bir yol haritası oluşturan yeni hedefler ve temel sonuçlarla başlar. Satış yolculuğunuz için bir GPS'e sahip olmak gibidir.
Uzman İpucu
Satış elemanlarınızı OKR oluşturma sürecine dahil edin . Ekip üyeleri hedeflerini tanımlama konusunda söz sahibi olduklarında, onlara ulaşma konusunda daha fazla kararlı olurlar.
OKR'leri alakalı ve zorlu tutmak için düzenli olarak gözden geçirin ve ayarlayın. Açık hedefler ekibinizde bir amaç ve motivasyon duygusu yaratır.
Düzenli olarak derken, üç ayda bir ya da iki yılda bir demek istiyoruz.
Satış motivasyonu yolculuğunuz için bir GPS'e sahip olmak gibidir. Herkes hedeflerini ve şirketin başarısına nasıl katkıda bulunduğunu anladığında motivasyon da doğal olarak ortaya çıkar.
Teknik 2- Haftalık check-in'ler:
Ekibinizin motivasyonunu ölçmek için haftalık check-in yapmayı düşünün.
Bu aslında tüm departmanlarda oldukça yaygın bir durum. Bununla birlikte, satışlara kişisel bir unsur eklediğinizden emin olun.
Söylediğimiz gibi, satış departmanı teknik bir departman değildir, çoğunlukla sosyal beceriler ve mizaçla ilgilidir, bu nedenle bu kontroller sırasında kişisel düzeyde bağlantı kurduğunuzdan emin olun.
Bu check-in'ler için açık ve yargılayıcı olmayan bir alan oluşturun. Dürüst iletişimi ve aktif dinlemeyi teşvik edin.
Hızlı ipucu
Popwork gibi araçlar bu haftalık kontrolleri kolaylaştırır ve bunları daha verimli bir şekilde gerçekleştirmenize olanak tanır.
Bu, çalışanların ve yöneticilerin performansı izlemesi için tasarlanmış bir araçtır. İster motive, ister stresli olun, ister özünde ruh halinizi paylaşın, hafta boyunca nasıl hissettiğinizi paylaşabileceğiniz bir platformdur.
Teknik 3- Yöneticileri koçlara dönüştürün:
Son teknikte olduğu gibi aynı çizgide kalarak, ekibinize sadece emir vermek yerine, başarıya ulaşmak için onlarla birlikte çalışın.
Birisinin bir, iki, hatta üç haftadır ekonomik kriz yaşadığı bir durumda, ona eleştiriyle değil anlayışla ve destekle yaklaşmak önemlidir.
'Ne yapıyorsun?' diye sormak yerine Agresif bir tonla, zorlu dönemi kabul etmek ve güçlü yönlerine odaklanmak daha verimli olur.
Uzman İpucu
Olumlu yönlerini öne çıkarmak bu durumda çok önemlidir.
Örneğin, astınızın anlaşmaları kapatma konusunda sorunları olduğunu varsayalım; yüksek çağrı hacimlerini sürdürmek, etkili takipler ve portföy yönetimi gibi diğer alanlardaki güçlü performanslarını tanımak çok önemlidir.
Güvence önemlidir. Onların yeteneklerine güveninizin tam olduğunu ve bu zorlukların üstesinden geleceklerine inandığınızı onlara bildirin.
Aynı zamanda moralin yükseltilmesiyle de ilgilidir. Motivasyonda veya ruh halinde bir düşüş olmadığından emin olmak yöneticiler için önemli bir zorluktur çünkü motivasyon genellikle kişinin ruh hali ile yakından bağlantılıdır.
Bu nedenle, pozitif enerjiyi nasıl enjekte edeceğinizi hemen bulmanız önemlidir.
Dahası, çalışanlarınızda bu "zayıf" alanları bulduğunuzda, bunları bir kusurdan ziyade bir koçluk fırsatı olarak düşünün.
Örnek
Bir satış elemanı sürekli olarak hedeflere ulaşmakta zorlanıyordu ve özellikle soğuk arama olmak üzere potansiyel müşteri çabaları konusunda iletişimden yoksundu.
Yönetici bu sorunu çözmek için düzenli, haftalık destek uyguladı, çağrılarını yakından izledi ve geri bildirim sağladı.
Ebeveynlik izninden döndükten sonra, satış elemanı satış çabalarını proaktif bir şekilde tartıştığında yönetici hoş bir sürpriz yaşadı.
Rehberlik sayesinde becerileri ve bu alanı etkili bir şekilde yönetme yetenekleri gelişti.
Takımınızın koçu olmak sadece motivasyonu artırmakla ilgili değil, aynı zamanda çalışanların elde tutulmasını da arttırmakla ilgilidir! Motivasyonu bozulan bir satış elemanının genellikle yeni, muhtemelen daha iyi bir fırsat için ayrılmanın eşiğinde olduğunu kabul edin.
Sadece şirkete getirdikleri değeri değil, aynı zamanda gelecekteki değer ve katkılarını da bildiğiniz için, örnekteki gibi çalışanları uzak tutmaya teşvik etmek için bunun gibi etkili stratejiler belirleyin.
Teknik 4- Şirket kültürü:
Takım motivasyonu yalnızca yöneticiye bağlı değildir, aynı zamanda şirketin kültüründen de etkilenir.
Örnek
Fransa genelinde ortak çalışma alanımız olmasına rağmen La Growth Machine tamamen uzak bir şirkettir.
Bu, artık şirketin genel merkezinin yakınında yaşamakla sınırlı olmadığınız anlamına gelir; her yerden çalışabilirsiniz.
Genel merkezde olsanız bile, gerektiğinde uzaktan çalışma esnekliğine sahip olursunuz, bu da kişisel taahhütlerinizi daha iyi dengelemenize olanak tanır.
Örneğin akşamları çocuklarınızla ilgilenmeniz gerekiyorsa, uzaktan çalışma sayesinde işe gidiş-geliş zaman kısıtlaması olmadan bunu yapabilirsiniz.
Bu özgürlük, bu fırsatı takdir eden meslektaşlar arasında güven duygusunu teşvik eder. Aynı zamanda kolektif dürtümüzün önemli bir bileşeni olan önemli bir motivasyon kaynağı haline gelir.
Bu, esnekliği ve güveni teşvik eden bir şirket kültürünün ekip motivasyonuna nasıl katkıda bulunabileceğini vurgulamaktadır.
Teknik 5- Şirket İçi Hareketlilik:
Bir diğer önemli ve kişisel olarak büyük saygı duyduğum husus ise bir iç hareketlilik politikasının varlığıdır.
Yolculuğunuza bir satış rolüyle başlayabilirsiniz, ancak bir veya iki yıl sonra farklı pozisyonlar veya sorumluluklar için arzularınız olabilir. Önemli olan şirketin yapılandırılmış bir kariyer yolu sunmasıdır.
Örnek
“Organizasyonumuzda satış temsilcisi olarak başlayan, kıdemli üye, ekip lideri haline gelen ve hatta tamamen farklı rollere geçiş yapan bireyler var.
Bu dinamik ortam, organizasyonun sürekli hareket halinde olduğunu göstermesi açısından önemli bir motivasyon kaynağıdır.
Takımın yapısı zamanla gelişir.
Katıldığımdan bu yana geçen altı yıl içinde rolüm önemli ölçüde değişti. Çeşitli fonksiyonlarda ekip boyutunda, rollerde ve iş sorumluluklarında değişiklikler oldu. Bu değişiklikler fırsatlar yaratıyor.”
Bu özellikle satış elemanlarının motivasyonu için geçerlidir çünkü yeni fırsatların ortaya çıktığına tanık olduğunuzda elinizden gelenin en iyisini yapma konusunda ilham alırsınız.
Tanıklık ️
“Örneğin biz, Welcome To The Jungle'da, hedeflerine daha verimli bir şekilde ulaşabilecek en iyi performans gösterenleri hedef alan üst düzey roller sunduk, onların yan projelere zaman ayırmalarına ve ister kendi ekipleri içinde ister daha geniş bir organizasyonda daha fazla değer katmalarına olanak sağladık. seviye.
Birinin böyle bir rolle ilgilendiğini ifade ettiği belirli bir örneği hatırlıyorum. O zamanlar performansları tutarsızdı. O anda normal en yüksek performans kriterlerini karşılamadıklarını belirterek samimi ama doğrudan geri bildirimde bulundum.
Ancak onlara, zamanında son sınıfa geçmelerine yardım etme konusunda destek ve kararlılığımın garantisini verdim.
Bir yıl sonra kıdemli pozisyona ulaştılar. Kıdemli rol için gereken tutarlılığı elde etmek amacıyla çalışma yöntemlerini iyileştirmeye ve gerekli becerileri geliştirmeye çalıştık. Artık gelişiyorlar, şirkete önemli bir değer katıyorlar ve rollerinden duydukları memnuniyet, kuruluşa olan bağlılıklarının devam etmesini sağlıyor.
Hareketlilik yollarına bu şekilde odaklanmadıkça önemli bir yetenek havuzunu kaybedeceğimize kesinlikle inanıyorum."
Teknik 6- Şirket Genelinde Toplantılar:
Tüm ekip üyelerinin bir araya gelebileceği şirket çapında toplantılara ev sahipliği yaparak heyecan ve motivasyon yaratın. Bu etkinlikler şirketinizin vizyonu ve gelecek planlarına ilişkin bilgiler sunarak birlik duygusunu teşvik eder.
La Growth Machine olarak yılda en az bir kez bunlara ev sahipliği yapmaya çalışıyoruz. Tamamen uzak bir şirket olduğumuz için bunun kültürümüzün son derece önemli bir parçası olduğunu düşünüyoruz.
Farklı ekiplerin tanışması, birbirini tanıması ve en önemlisi birlikte çalışması için bir fırsat yaratıyor!
Evet, bu toplantılar -ya da bizim tabirimiz ile Site Dışı- sadece buluşma ve eğlenme amaçlı değil, yine de profesyonel bir ortam olmaya devam ediyor!
Bunlar sırasında, genellikle aynı projelerde birlikte çalışmayan farklı ekipleri bir araya getirerek kendi kapsamları dışında işbirliği yaparak benzersiz sorunları çözmek ve yenilikçi fikirler ortaya çıkarmak için farklı atölye çalışmalarına ev sahipliği yapıyoruz.
Bu atölye çalışmaları, siloları ortadan kaldırmanın ve işlevler arası işbirliğini teşvik etmenin harika bir yoludur.
Ayrıca ekip üyelerinin iş dışında da bağ kurmasına ve ilişkiler kurmasına yardımcı olmak için eğlenceli ekip oluşturma etkinlikleri, oyunlar ve geziler düzenlemeye özen gösteriyoruz.
Uzman İpucu
Bu toplantıları önemli kilometre taşları veya duyurularla uyumlu olacak şekilde stratejik olarak planlayın. Bunları kuruluşunuzun misyonunu ve hedeflerini iletmek için fırsatlar olarak kullanın.
Ekibiniz daha büyük bir vizyona bağlı hissettiğinde, katkıda bulunma motivasyonları artar.
Son düşünceler
Motivasyon yalnızca yöneticinin sorumluluğunda değildir; satışın ötesine uzanır ve şirket kültürünüze uygun, etkili bir işe alım süreciyle başlar.
Aynı zamanda satış ekibinizi hedeflerini aşmaya yönlendiren, mikro yönetim değil, yakın ama destekleyici yönetimle ilgilidir.
Yeteneklerin uzun vadede elde tutulması ve geliştirilmesi için sağlam bir strateji ve hareketlilik yolları şarttır.
Son olarak, aylık toplantılar ve şirket çapındaki etkinlikler gibi ekip oluşturma anları, şirketin vizyonu konusunda benzersiz bir aidiyet ve heyecan duygusu yaratır.
Bu etkinlikler, şirketin inanılmaz ruhunu ve geleceğe yönelik beklentilerini güçlendiren hayati adrenalin atışları görevi görür; bu nedenle, satış ekibinizi motive etmek ve sahip olduğunuz paha biçilmez yeteneği korumak için en azından bazılarını uyguladığınızdan emin olun!