Başarı için Satış ve Pazarlama Uyumunun Önemi

Satış ve pazarlama uyumu bu günlerde şehrin konuşması haline geldi. Her iki ekip de bir organizasyonun doğrudan veya dolaylı olarak gelir üretiminden tamamen sorumlu olduğundan, herhangi bir işletme için çok önemli bir faktördür.

Satış ve pazarlama arasındaki uyumun etkinliğini tanımlamak için birkaç satış ve pazarlama uyum istatistiklerine bakalım.

Araştırma Satış ve Pazarlama Hizalaması için Ne Diyor?

Forrester Research'e göre, pazarlama ve satış uyumlu organizasyonlar ortalama %32 gelir artışı elde ederken, organizasyonlar daha az pazarlama ve satış uyumu ile gelir büyümesinde ortalama %7 düşüş yaşadı.

MarketingProfs'a göre, kuruluşlar %36 daha yüksek müşteri elde tutma oranlarına sahip ve sıkı satış ve pazarlama uyumu ile %38 daha yüksek kazanma oranları elde ediyor.

Sirius Kararlarına göre, B2B organizasyonları satış ve pazarlama arasındaki mükemmel bağı benimseyerek %24 daha hızlı büyüme ve %27 daha hızlı kâr artışı elde etti.

Yukarıdaki istatistikleri görerek bir işletme için satış ve pazarlama uyumunun önemini belirleyebiliriz. B2B endüstrisi söz konusu olduğunda, üçüncü en önemli pazarlama önceliği satış ve pazarlama uyumudur.

Kaynak: Superoffice.com

“Kimsenin pazarlanmak veya satılmak istemediği Müşteri Çağında yaşıyoruz. Evet, pazarlamanın satış hakkında daha fazla bilgiye ihtiyacı var ve evet, satışın pazarlama hakkında daha fazla bilgiye ihtiyacı var ama en önemlisi, hepimizin müşterilerimiz hakkında daha fazla bilgiye ihtiyacı var. Daha fazlasını bilmemiz, daha fazla önemsememiz ve müşterilerimiz için daha fazlasını yapmamız gerekiyor.” — Jill Rowley, Baş Büyüme Danışmanı, Marketo.

Satış Pazarlama için Ne Yapar?

Satışlar satıştan sorumludur - ancak bu, pazarlamayı desteklemedikleri anlamına gelmez! Satış görevlileri müşterilere daha yakın olduklarından, pazarlama boşluğuna gerçek zamanlı bilgi veren daha iyi müşteri içgörüleri getirebilirler. Satış uzmanlarıyla yakın işbirliği içinde çalışan pazarlama ekipleri, operasyonel verimlilik, müşteri ihtiyaçları ve ürün yetenekleri hakkında bilgi edinebilir.

Satış ve Pazarlama Hizalaması Başarı için Neden Önemlidir?

Farklı çevrimiçi kaynaklarda bulunan satış ve pazarlamayı hizalamaya yönelik ipuçlarını ve stratejileri hepimiz biliyoruz. Ancak bunun bir işletme için neden gerekli olduğunu ve gelir artışını nasıl artırdığını anlamak da aynı derecede önemlidir.

Satış Etkinleştirme Aracı olarak çalışır

Bu günlerde alıcılara yönelik satış ve pazarlama algısı değişti. Çünkü alıcılar dijital olarak yönlendirilir ve sosyal olarak bağlantılıdır. Bir satış elemanı, bir alıcı hakkında gerekli bilgileri elde edebilir. Bu nedenle, sosyal bağlantılar, satış ve pazarlama ekibinin bir hesabı hedeflemeden önce araştırmasına yardımcı olur. Bir hesabın araştırılması ve anlaşılması, ortak bir satış ve pazarlama çabası gerektirir.

Ayrıca, satış ve pazarlamanın entegrasyonu, içerik ekibinin potansiyel müşteriyi hedeflemek için uygun içerik oluşturmasına yardımcı olur. Sonuç olarak, satış ve pazarlama uyumu satış oranını artırmaya yardımcı olur.

Daha Fazla Müşteri Adayını Kalifiye Etmeye Yardımcı Olur

Satış görevlileri müşterilerle iletişim kurmak için ön saflarda yer aldığından, satış görevlilerine müşteri türleri ve satın alma konusundaki davranışları hakkında sorular sormak her zaman iyidir. Satış ve pazarlamanın mükemmel uyumu veya bu iki ekibin ortak elleri, bir hesabı daha iyi anlayabilir. Ayrıca potansiyel müşteriniz olup olmayacağına karar vermenize yardımcı olur.

Bu iki takım arasında sıkı bir uyum yoksa, niteliksiz ipuçlarının peşinden koşarak zaman ve emek harcarsınız.

Müşteri Adaylarının Kalitesini Tanımlar

Bir potansiyel müşteri bir satış hunisine girdiğinde, farklı aşamalardan geçmesi gerekir. Pazarlama ekibi satış ekibine bir MQL verdiğinde ve satış ekibi el ele vermezse, müşteri adayının kalitesi tanımlanamaz. Müşteri adaylarının kalitesini tanımlamak için, bir hesabın hem satış anlayışı hem de pazarlama anlayışı gereklidir.

Müşterinin yaşı olduğu için, bir ürünü satmaktan çok, bir çözüm sunmak esastır. Müşteriler, satış sürecinin hız treni denemenizi anlamıyor; günün sonunda acı noktalarına bir çözüme ihtiyaçları var. Bir potansiyel müşterinin acı noktasını ve gerekli çözümü anlamak için hem satış hem de pazarlama anlayışı ve çabası gereklidir.

Birkaç Sorunu Çözer

Her organizasyonun Satış ve Pazarlama arasında sıkı bir uyumla çözülebilecek birkaç zorluğu vardır. İşte yaygın sorunlara örnekler:

Araştırmaya göre, satış ekibi, pazarlama ekibi tarafından iletilen olası satışların %80'ini görmezden geliyor. Satış ekipleri aynı müşteri adaylarına bakmak yerine yeni müşteri adayları bulmak için zaman harcar. Bu yeni müşteri adayları nitelikli müşteri adayları olabilir veya olmayabilir. Bu senaryoda, satış ve pazarlama uyumu, nitelikli müşteri adaylarının bulunmasına yardımcı olur. Satış ekibi, olası satışlar konusunda pazarlama ekibiyle koordineli çalışacak ve pazarlama ekibi tarafından atılan besleyici adımlara dayalı olarak sorunlu noktayı ve çözümü bulmaya çalışacaktır.

Bazen her iki ekip de iş akışının karmaşık olduğunu düşünür. Satış ve pazarlama uyumu bu sorunu çözer. Her iki ekibin de iş akışını basitleştiren aynı hedef ve hedeflenen kişi için çalışmasına yardımcı olur. Paylaşılan araçta ve bir görünüm panosunda çalışarak, iletişimlerin çoğu, bilgileri bir ekipten başka bir ekibe indirmeden anlaşılabilir.

Satış ve pazarlama ekipleri, uzun bir satış döngüsü için birbirlerini suçlarlar. Genel olarak, alıcıların karar vermesi veya kaçınması zaman alır. Bu tür alıcıları beslemek için satış ve pazarlama uyumu onları korumalıdır. Her iki ekibin de belirli bir alıcı hakkındaki anlayışı, alıcının gereksinimlerine göre onları geliştirmeye yardımcı olacaktır.

Satış ve Pazarlama Uyumunun 4 Faktörü

Satış ve pazarlama uyumu böyle olmaz. Her iki takımı da hizalamaya yardımcı olan birkaç faktör var.

Hedeflerde Uyum

Bir organizasyonda satış ve pazarlama ekiplerinin hedefleri aynı olsa da, gerçekte hedefleri birbiriyle uyumlu değildir. Pazarlama ekibinin, müşteri adayı puanlama sürecinde bir müşteri adayını bulması ve beslemesi uzun zaman alır.

Aynı zamanda pazarlama ekibi, uzun bir süreç olan marka bilinci oluşturma stratejisine başlar. Ancak satış ekibi tamamen verilen hedeflere odaklanır: günlük, haftalık, aylık ve üç aylık hedefler.

Her iki takım da tek bir hedefe senkronize olur ve stratejilerine odaklanabilirse, bu iş için daha etkili olacaktır.

Anlayışta Hizalama

Hedefe yönelik adımların amacı ve anlaşılması, bir işletmenin iki ayağıdır. Hedef hizalaması gibi, her iki takım arasındaki anlayış da tek bir hedefe bağlı kalmak için eşit derecede önemlidir.

Örneğin, pazarlama ekibi bir hesabı araştırdı ve fikirlerini satış ekibiyle paylaştı. Satış ekibi aynı hesabı anlamalı ve diğer müşteri adaylarını ayrı ayrı bulmak yerine pazarlama ekibinin önerdiği adımlarla uyumlu olmalıdır. Satış ekibi, bir MQL'nin kalitesini reddetmek yerine anlamalıdır.

Sistemde Hizalama

Tabii ki, müşterilerin verilerini korumak için ortak bir sistem gereklidir. Hizalama söz konusu olduğunda, hesap tabanlı pazarlama ve pazarlama otomasyon araçları, pazarlama ve satış ekibinin potansiyel müşterilerle toplu olarak değil bire bir iletişim kurmasını sağlar. Satış ekibinin aynı potansiyel müşteriyle daha fazla iletişim kurabilmesi için aynı bilgiler araçta güncellenmelidir.

Satış ve Pazarlama SLA'sı

Bazen satış ve pazarlama uyumsuzlukları aşırı bir düzeye ulaşır. Bunu önlemek için her işletmenin bir satış ve pazarlama SLA'sı olmalıdır. Bu anlaşma, her iki ekibin de sorumluluklarını anlamalarına yardımcı olur ve onları geliri artırmak için aynı hedefe yönlendirir.

Satış ve pazarlama SLA'sı, hedefleri, her iki ekip için zaman çerçevesini, bireysel sorumluluğu vb. içerir. Tüm bunlar bir araya geldiğinde, hedefe ulaşmak için satış ve pazarlama uyumu otomatik olarak gerçekleşir.

Ayrıca satış ekibi, satış ekibinin çoğunun kaçırdığı uygun zaman çerçevesi içinde takip etmelidir. SLA‌, her iki ekibin de ilerlemeyi izlemesine ve buna göre harekete geçmesine yardımcı olur.

Satış ve Pazarlama Uyumlaması Hangi Sorunları Çözer?

Satış veya pazarlama ekibi olarak çalışırken işletmelerin karşılaştığı ortak sorunlar vardır ve bunların çoğu basit bir satış ve pazarlama uyumu ile çözülebilir.

İlgili hizalamanın çözebileceği sorunların listesi:

Zayıf Müşteri Verileri

Müşteri verileriniz zayıfsa, satış uzmanlarıyla konuşabilir ve gerçek zamanlı bilgileri, ilgi alanlarını ve daha fazlasını güncellemek için müşteri hakkında bilgi edinebilirsiniz. Daha iyi bir dönüşüm oranı için pazarlama çabalarını doğru yönde düzenlemeye yardımcı olur.

Satış İçeriğinin Yetersiz Kullanımı

Satış görevlileriyle yakın çalışarak en ilgi çekici varlıklar hakkında bilgi edinebilir ve müşterileriniz için benzerlerini oluşturabilirsiniz. Satış ekibi tarafından üretilen içerik doğru bir şekilde dağıtılırsa, pazarlama ekiplerini daha iyi müşteri anlayışına iter!

Clunky Lead Handoffs

Her bir olası satışın güçlü bir lider Puanlama Modeline göre puanlandığından emin olmak için her iki takımın da senkronize olması gerekir. Hiçbir yüksek potansiyel müşteri adayının kaçırılmamasını sağlar ve hiçbir fırsatı kaçırmadan zamanında yanıt alırlar.

Yatırım Getirisi Göstermede Zorluk

Uyumlu olduğunuzda, ekip, yatırımın işletme için nereye daha fazla yatırım getirisi sağlayacağına işbirliği içinde karar verebilir. Aksi takdirde, her iki takım da dönüşüm için olası satışların ağırlığını sürüklemek gibi hissettirir.

Büyümede Durgunluk

Satış ve Pazarlama ekiplerinin hizalanması, alıcıların satın alma döngüsü için döngüleri sıkılaştırmaya yardımcı olur. Her iki ekibe de pazar dinamiklerini analiz etme ve dönüşüme yol açan stratejilere hızla geçiş yapmak için alıcı davranışını anlama yetkisi verir.

Pazarlama İdeal Satış ve Pazarlamadır

Satış ve pazarlama uyumu denilince akla ilk olarak “Smarketing” gelir. Smarketing, satış ve pazarlama ekibini ortak bir hedefe ve satış oranını artırma planına sahip olacak şekilde bütünleştirir. Her iki takımın da bir ipucuna karar vermesine ve elden çıkarmayı ortadan kaldırmasına yardımcı olur.

Bu sadece iki terimin karışımı değildir; daha fazla işi sorunsuz bir şekilde kapatmak için iki ekip arasında tam bir uyum. Aberdeen Group, satış ve pazarlama uyumunun şunları sağladığını tespit etti:

• %38 daha hızlı kazanma oranı
• %36 daha fazla müşteri tutma
• %32 daha fazla gelir elde edin

Çözüm

Bu günlerde işletmeler iyi bir müşteri deneyimine odaklanıyor. Satış ve pazarlama uyumu, kuruluşlara iki ekip arasında bir ilişki kurma konusunda dahili olarak fayda sağlar, ancak aynı zamanda müşterileri daha fazla önemser. Satış ve pazarlama uyumu iyi bir konumdaysa, bir müşteriyi teşvik etmek için içerik iyileştirme, besleme süreci ve diğer faaliyetler sağlıklı bir şekilde olabilir.

Sadece satış ve pazarlama ekibi aynı dili konuştuğunda ve aynı içeriği oluşturduğunda daha fazla kapanış ve kusursuz müşteri deneyimi sağlanabilir. Bunlar ancak bir organizasyonda sıkı satış ve pazarlama uyumu ile mümkündür. Satış ve pazarlama uyumunun potansiyel faydalarını ele aldık. Görüşlerinizi paylaşın ve kaçırdığımız noktalar varsa bize bildirin.