Satış Yönetimi Nedir ve Neden Önemlidir?

İyi hazırlanmış bir web sitesi ile birlikte etkili bir pazarlama stratejisi ve anlaşmaları kapatmak için bir ustalığa sahip olmanıza rağmen, karınızı maksimize edemiyor musunuz?

Bunlar kuruluş için gereklidir ancak gelirinizi en üst düzeye çıkarmak için yeterli değildir. Tüm bunlara atlamadan önce, Satış yönetimi nedir öğrenelim. Satış yönetiminin önemi nedir? Farklı satış yönetimi stratejileri nelerdir?

Satışlar, bir işletmenin belkemiğidir ve bir kuruluş, karı maksimize etmek için satış yönetimine ve temsilcilere odaklanmalıdır. Etkin bir satış ekibi, diğer pazarlama ve satış faaliyetlerini yürütmek için iç ekibi düzene sokmayı vaat eder.

İyi bir satış yönetimi ile bir organizasyondan iki faktör etkilenir. Birincisi, kapatılan anlaşmaların sayısını en üst düzeye çıkararak daha fazla gelir getirir ve ikincisi, satış ekibini hedeflere ulaşma, boru hatları oluşturma, zamanında takip etme vb. açısından düzene sokmaya yardımcı olur.

Satış Yönetimi Nedir?

Satış yönetimi, Amerika Birleşik Devletleri'nin tanım komitesi tarafından “Kişisel satış gücü için geçerli olduğu için işe alma, seçme, donatma, atama, yönlendirme, denetleme, ödeme ve motive etme dahil kişisel satışın planlanması, yönlendirilmesi ve kontrolü” olarak tanımlanmaktadır. pazarlama birliği satış yönetimi.

Ancak günümüzde satış yönetiminin tanımı değişti. Satış yönetimi sadece işi takip etmek ve ekibe destek olmak ile sınırlı değildir, aynı zamanda işin çok büyük bir bölümünü kapsar. Yeni ürünün tanıtılması, mevcut ürünün etkili pazarlama stratejisi, satış ekibine yeni saha eğitimi, dönüşüm oranıyla ilgili raporların analiz edilmesi vb.

Bu geniş kısım üç kısma ayrılır:

• Satış Operasyonları
• Satış stratejisi
• Satış analizi

Satış Operasyonları – Ekip Oluşturma ve Yönetme

Her kuruluş satış temsilcilerini işe alır, bir ekip kurar, ekibi süreci planlamak için motive eder - bunların hepsi Satış Süreci kapsamındadır. Etkili bir satış yöneticisi, organizasyondaki her küçük faktöre her zaman göz kulak olur.

Sızdıran kovayı mikro yönetim sistemi aracılığıyla tespit etmeye ve düzeltmeye çalışırlar. Onları, organizasyonun sonuç odaklı kaynağı olmak için verimli çalışmaya motive ederler. Bir satış yöneticisinin izlemesi gereken üç temel faktör vardır:

• Hedef seç
• Bölgeleri Ata
• Hedefler ve Kotalar Oluşturun

Bir satış yöneticisi için ilk adım, gerçek zorlukları anlamak ve satış stratejisine göre ekip için gerçekçi bir hedef elde etmektir.

Bu hedefe ulaşmak için, her ekip üyesinin kalitesini belirlemekle başlayın ve daha fazla üretkenlik için ilgili sorumluluğu atayın. Çoğu durumda, başarısız olan ekiple paylaşılan rastgele atamalarla karşılaşırız. Bu nedenle, yeteneği belirlemek ve görev vermek, rastgele bir atamadan daha verimlidir.

Satış operasyon sürecinin son aşaması, her bir satış ekibi üyesi için hedefleri ve kotaları belirlemektir. Bir satış yöneticisi, ekip üyeleriyle hedefler ve kotalar hakkında iletişim kurarken şeffaf olmalıdır.

Satış Stratejisi – Satış Sürecinin Tanımlanması

Başarılı bir satış ekibi oluşturduktan sonra satış sürecine geçin. Bu aşamada, diğer adımlar şunları içerir:

• Satış sürecini planlayın
• Satış stratejisini tasarlayın
• Kapanan anlaşmaları tahmin edin

Bir yönetici ekibiyle birlikte belirlendikten sonra, bir sonraki adım, sonucu en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olmak için satış sürecini planlamaktır. Potansiyel müşteriler bulmaya başlayın ve ardından bunları farklı kategorilere ayırın.

Örneğin, pazarlama ekibinden aldıkları birçok müşteri adayı var ve her müşteri adayını uygun şekilde kullanmak istiyorlar. Bunu yapmak için, müşteri adaylarını nitelikli müşteri adayları, niteliksiz müşteri adayları, fiyatla ilgili sorunları olan müşteri adayları vb. gibi kategorilere ayıracaklar. Farklı kategorilere göre, onları nasıl besleyeceklerini planlamalı ve her müşteri adayını ekip üyelerine dağıtmalıdırlar. ' ilgili beceri seti.

Müşteri adaylarını ekip üyelerine atadıktan sonra devreye satış stratejisini tasarlamak gelir. Her ekip üyesinin günlük, haftalık, aylık ve üç aylık hedefleri olmalıdır. Gerçekçi hedefler belirlemek ve bunları şeffaf bir şekilde iletmek, ekip üyelerini verimli çalışmaya motive edecektir.

Bu aşamada, her satış temsilcisinin performansını izlemek esastır. Gelir yaratma sürecinizin takibini sağlayacak ve daha iyi performans için sorunları belirleme ve düzeltme fırsatı sunacaktır.

Ekip üyesinin hedeflere ulaşmak için performansını yönetirken, kapatılan anlaşmayı tahmin etmek, size mevcut hafta, ay ve çeyrek için anlaşmayı kapatma konusunda daha iyi bir fikir verecektir. Mevcut kapanan anlaşma, öngörülen kapalı anlaşmanın çok gerisindeyse, bu, sızdıran kovayı belirleme ve düzeltme veya yeni stratejiyi uygulama zamanıdır.

Satış Analizi (Raporların analizi)

Son fakat en az olmayan kısım, satış çabasını analiz etmektir. Satış yönetiminin önemli bir bileşenidir. Tüm stratejiler ve fikirler uygulandıktan sonra, ilgili yöneticiler planlarının etkinliğini bilmekten sorumludur.

Doğru bir satış raporunun analiz edilip oluşturulması ve üst yönetimle paylaşılması gerçekçi bir hedef belirleme ve darboğazları çözme fırsatı yaratacaktır.

Satış yönetimi neden önemlidir?

Yukarıda belirtilen noktalar, genel bir satış yönetimi fikri sağlar. Satış yönetiminin neden bir organizasyonun ayrılmaz bir parçası olduğunu bilmek de önemlidir. Satış yönetimine sahip olmanın faydaları şunlardır:

• Gelir yaratma oranını iyileştirir
• Ürün geliştirme
• Satış maksimizasyonu
• Gerçekçi hedef seti
• Güçlü bir ilişki kurmak
• Pazar talebini bilme fırsatı
• Dağıtımı optimize eder
• Her Zaman Daha İyi Fikirler

Gelir yaratma oranını iyileştirir

Her kuruluşta, gelir yaratma oranını en üst düzeye çıkarmak ana odak noktası haline gelir. Etkin bir satış yönetim sistemi, kapatılan anlaşmanın izlenmesine yardımcı olur ve gelir yaratma oranını artırmak için düzenli olarak farklı stratejiler uygular.

Ürün geliştirme

Satış temsilcileri, müşterilerden/müşterilerden sürekli geri bildirim alabilecekleri müşterilerle her zaman doğrudan temas halindedir. Sağlam bir satış yönetim sistemi, müşterilerin/müşterilerin beklenti düzeyini bilmeye ve ürünü buna göre iyileştirmeye yardımcı olan her girdiyi izler.

Satış maksimizasyonu

Satış maksimizasyonu, verimli bir satış yönetim sistemi sayesinde gerçekleşir. Üst yönetimin satışları tahmin etmesini ve geçen yıldan daha önemli olması gereken gerçekçi bir hedef belirlemesini sağlar. Ayrıca, darboğazları gidermek ve satışları en üst düzeye çıkarmak için temsilci düzeyinde mikro şeyleri yönetir.

Gerçekçi hedef seti

Pazar araştırması da satış yönetiminin önemli bir parçasıdır. Pazar araştırmasına ve her bireyin sahip olduğu ortalama boru hattına dayalı satış tahmini hakkında bir rapor oluşturmak, gerçekçi bir hedef belirlemeye yardımcı olur. Gerçekçi hedef ayrıca satış temsilcilerini verimli çalışmaya motive eder.

Güçlü bir ilişki kurmak

Her satış organizasyonunda ilk amaç, dönüşümü en üst düzeye çıkarmak için müşterilerle güçlü bir ilişki kurmaktır. Sağlam bir ilişki kurmak anında satış sağlar ve daha fazla araştırma için kapıyı açar. Bazen müşterilerin güven düzeyi, bir sonraki ürün/hizmet için size geri dönmelerini sağlar.

Pazar talebini bilme fırsatı

Geri bildirim toplamak ve pazar araştırması, satış yönetim sisteminin temel parçalarıdır. Her iki rapor aracılığıyla da pazarın ihtiyacını tahmin edebilirsiniz. Pazar talebini karşılamak için ürünü geliştirmeye veya yeni bir özellik başlatmaya yardımcı olur.

Dağıtımı optimize eder

Pazarlama kanallarının maksimum kullanımı için bir kapı açar. Bu şekilde, ürününüzü tanıtmak ve satmak için etkili kanalı bileceksiniz. Pazarlama da satış yönetim sisteminin bir parçası olduğu için ortamı analiz etmenize yardımcı olacaktır.

Her Zaman Daha İyi Fikirler

İyi bir stratejiyle, bir kuruluş tahmin edilenden daha az sonuç alıyorsa, daha iyi fikirleri/stratejileri uygulama zamanıdır. Her seferinde daha iyi bir sonuç görmek için yeni stratejileri deneme fırsatı sunar.

Satış Yönetimi Stratejileri

Satış stratejileri, satış sürecinde önce gelir, ardından satış yönetiminde gelir. Satış yönetim sisteminizi başlatmak için adım adım doğru planlar oluşturmanız gerekir. Satış yönetimi stratejileri söz konusu olduğunda her kuruluş diğerlerinden farklıdır. İşte tüm kuruluşların benimsediği birkaç ortak strateji:

• Doğru yetenekleri işe almak
• Satış gereksinimlerine göre yeni üyeleri eğitin
• Önceliklerinizi ekip üyelerinizle uyumlu hale getirin
• Potansiyel müşterilerinizi segmentlere ayırın
• Müşteri adaylarını ilgili yeteneğe dağıtın
• Darboğazları tanımlayın
• Takım faaliyetlerine konsantre olun
• Takımın kusurlarını bulun ve düzeltin
• Ekip üyelerinizi motive edin
• Müşteri geri bildirimlerine açık
• Daha iyi üretkenlik için teknolojiyi kullanın
• Ekip üyelerinizi başarılarından dolayı ödüllendirin

Satış Yönetiminin Amaçları

Her organizasyonun belirli bir amacı vardır. Kısa vadeli veya uzun vadeli olabilir. Hedeflere ulaşmak için çoğu kuruluş satış yönetimine önem verir. Satış yönetiminin ortak hedefleri şunlardır:

• Gelir yaratma oranını artırın
• Sürekli kar
• Organizasyon büyümesi
• Market liderliği

Gelir Yaratma Oranını Artırın

Satış ekipleri gelir elde etmekten yalnızca sorumlu olduğundan, bir satış yönetim sisteminin temel sloganı gelir yaratma oranını artırmaktır.

Sürekli Kar

Hiçbir kuruluş işini zararına yürütmek istemez. Kuruluşunuz bu sefer mükemmel kâr elde etse de, her üç ayda bir kâr elde etmeye devam etmelidir. Bu nedenle satış yönetim sisteminiz sürekli kâra odaklanmalıdır.

Organizasyon Büyümesi

Herkesin büyümesi, kuruluşun büyümesine bağlıdır. Büyürse, her departman büyüyecek ve gün sonunda iyi bir kâr elde edecektir. Satış yönetim sistemlerinin temel amacıdır.

Market liderliği

Bir kuruluş başarılı bir şekilde daha fazla kar elde ettiğinde ve müşteri memnuniyetini sağladığında, satış yönetimi onun pazara liderlik etmesini sağlar. Dolayısıyla bu aynı zamanda satış yönetiminin başka bir amacıdır.

Toplama

Satış yönetimi, bir kuruluşa pazarlama stratejisinden yetenekleri işe almaktan satış temsilcilerini etkili bir şekilde satmak için eğitmeye kadar birçok alanda yardımcı olur. Tüm yönler tek bir yöneticinin sorumluluğunda olmasa da, iyi bir satış yöneticisi diğer departmanlardaki güncel olaylar hakkında adil bir bilgiye sahip olmalıdır. Birbiriyle ilişkili tüm satış alanlarının farkında olmak, ekibi yönlendirmek ve satış sürecini yönetmek konusunda daha iyi bir fikir verecektir.