Satış Tahmini Hakkında Her Şey: Tanım, Yöntemler ve Araçlar

Tahmin, şirketlerin uyguladığı çok önemli bir iş alıştırmasıdır. Sadece gelecekteki satışları tahmin etmeye yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda belirli bir iş sorununun gizli nedenlerini ortaya çıkarmaya da yardımcı olur. Uygun bir satış tahmini olmayan şirketler, gelirleri için çok zor bir hedefe sahiptir ve genellikle kârsız çeyreklerle sonuçlanır. Satış tahmini, parasal hedeflerin belirlenmesine yardımcı olduğu ve bunu etkin bir şekilde gerçekleştirmeye doğru ilerlediği için bir işletmeyi yönetmenin kritik unsurlarından biridir.

Araştırmaya göre şirketlerin %10'u gerçekçi tahminlerle hedeflerine ulaştı. İş dünyasında hayatta kalmak istiyorsanız, sahip olmanız gereken ana bileşen satış tahminidir.

Satış tahmini nedir?

Satış tahmini, belirli bir dönem için satış miktarını tahmin etme sürecidir. İşletmeler günlük, haftalık, aylık, üç aylık ve yıllık bazda satış tahmini yaparlar. Bu tahmin, bireysel düzeyde olduğu kadar kurumsal düzeyde de, ekiplerin iş akışına ve şirketlerin geçmiş verilerine dayalı olarak hesaplanır.

"Satış tahmini, önerilen bir iş planı veya programı kapsamında ve tahminin yapıldığı birimin dışındaki varsayılan bir dizi ekonomik ve diğer kuvvetler altında belirli bir gelecek dönem için parasal veya fiziksel birimler cinsinden bir Satış tahminidir." - Amerikan Pazarlama Derneği

Satış tahmini, bir şirketin planlanan süre içinde gerçekleştirmeyi bekleyebileceği satış kapasitesinin bir değerlendirmesidir. Bir satış tahmini, yalnızca bir satış kehanetinden daha fazlasıdır. Pazarlama çabalarıyla fırsatları değerlendirme eylemidir. Satış tahmini, belirli bir gelecekte bir firmanın pazardaki payının belirlenmesidir. Böylece satış tahmini, satışların makul boyutunu gösterir.

"Satış tahmini, tahmini bir pazarlama planına bağlı olan ve belirli bir kontrol edilemez ve rekabetçi güç durumunu varsayan, belirli bir gelecek dönemdeki satışların tahminidir." - Samimi ve Hareketsiz

Satış tahmini neden önemlidir?

Satış tahmini, şirketin pek çok bölümüyle bağlantılı olduğu için bir işletme için temel görevlerden biridir. Satış tahminini bu kadar önemli yapan şeyin ne olduğuna bir göz atalım.

• Satış Tahmini, bir şirketin finansal planlamasını etkiler, çünkü projeksiyon hisse senedi fiyatlarını etkiler.
  
• Yöneticiler şirketi yönetir ve yapacakları yatırımlara karar verir.
  
• İşletmeler satış tahminlerine göre satış gücünü yönetir ve oluşturur.
  
• Satış bölgelerinin oluşturulmasına ve satış kotalarının belirlenmesine yardımcı olur.
  
• Hedef belirlemede işe alma, bütçeleme ve kaynak yönetimine karar vermeye yardımcı olur.
  
• Satış tahmini, çalışanların sistematik olarak çalışmasını sağlar.
  
• Gereksiz harcamaları azaltmaya yardımcı olur.
  
• Satış tahmini, bölümler arası bir koalisyona izin verir.
  
• Çalışanları çok çalışmaya ve hedeflere ulaşmaya motive eder.
  
• Satış tahmin raporu nedeniyle, tüm satış temsilcileri hedeflerinden sorumlu olacaktır.
  
• Çalışanların işe odaklanmasına yardımcı olur.

Satış Tahmini Türleri

Çeşitli dikeylere dayalı farklı satış tahmini türleri vardır.

• Ekonomik Tahmin
• Sanayi Tahmini
• Uzun Vadeli Tahmin
• Kısa Vadeli Tahmin

Ekonomik Tahmin

Büyük ve büyük şirketlerin çoğu bu öngörüyü benimser. Bu tür tahmin, önceki beş yılın ekonomik eğilimlerini, bu eğilimlerin aynı tür endüstrideki etkinliğini takip etmeyi içerir. Ayrıca, işsizlik, herhangi bir doğal afet veya vergi artışı ve diğer çeşitli bilinmeyen değişkenler gibi belirli ekonomik eğilimlerin temel nedenlerini de dikkate alır.

Belirli ülkelerin ve dünya genelindeki ekonomik koşulların ve satışları nasıl etkileyebileceğinin bu derinlemesine analizi, dünya çapında geniş bir ürün ve pazar portföyüne sahip büyük şirketler için büyük endişe kaynağıdır.

Sanayi Tahmini

Gelecekteki pazar talebi, endüstri tahminlerine veya pazar tahminlerine dayalı olarak da tahmin edilebilir. Endüstri tahmini, tüm ilgili endüstrilerin ve benzer işletmelerin beklenen satış tahminlerini içerir.

Pazar talepleri kontrol edilebilir fiyat, promosyon, dağıtım ve diğer faktörlerden etkilenebilir. Bir tahmin yöneticisi, tahmin yaparken yukarıdaki faktörleri dikkate almalıdır.
Ekonomik tahmin ve endüstri tahmini dışında, zaman serisi tahmin türünden iki tür tahmin daha vardır.

Uzun Vadeli Tahmin

Genel olarak, uzun bir süre genellikle bir yıldan beş yıla kadar sürer. Tipik olarak, beş yıl iyi bir satış tahmini için yeterince uzun bir süredir.

Ancak yine, firmaların ve ürünün ne kadar büyük veya çeşitlendirilmiş olduğuna bağlıdır. Organizasyon ne kadar karmaşıksa, satış tahminini yapmak o kadar zor olur. Burada, büyük karmaşık karışıklığı, ürünün daha küçük ayrık parçalarına ayırmalı ve bunları tek tek hesaplamalıdır. Nihai satışın değerini bulmak için bunları bir araya getirin.

5 yıllık bir süreyi hesaba katarken, mevsimsel değişimlerden herhangi birini göz ardı etmeyi seçin, ancak rekabet, nüfus, ekonomik bunalım veya patlama ve icatlardaki gerçek değişiklikleri kabul edin.

Kısa Vadeli Tahmin

Bu tür tahmin, diğer satış tahmin türlerinden daha doğrudur. Bunun nedeni, kısa bir süre içinde, satışları etkileyen daha önemli değişkenin aşağı yukarı sabit olması ve satış tahmini üzerinde önemsiz bir etkiye sahip olmasıdır.

Bu tahmin yönteminde en fazla bir yıl düşünün.

Yine, hangi stratejinin izleneceği firmalara bağlıdır. Tahmin haftalık, aylık ve üç aylık olarak yapılmıştır. Şirketler, işletme sermayesi tahsis etmek, satış kotasını oluşturmak ve stok gereksinimlerini tahmin etmek için bu yöntemi kullanır. Ayrıca, yönetimin süreci iyileştirmesine ve daha iyi sonuçlar için sonraki çeyrek için yeni stratejiyi uygulamasına yardımcı olur.

Satışlar nasıl tahmin edilir?

Bir satış tahmini oluşturmak iki yönlü bir alıştırmadır. Önce aşağıdan yukarıya bir yaklaşım kullanarak sayıları şekillendirmeniz gerekir, ardından akıl sağlığı bunları yukarıdan aşağıya bir yaklaşım kullanarak kontrol eder. Bu iki finansal tahmin oluşturma yöntemini bilmiyorsanız, bu makale bir iş planı için satış tahmininin nasıl yapıldığını ayrıntılı olarak açıklamaktadır.

Bir finansal tahmin oluştururken fikir, rakamı bir dizi ölçülebilir alt hipotezde ayrıştırmaktır. Bu şekilde, daha sonra, tahmin edilen rakam ile gerçek istatistik arasındaki farkları hızlı bir şekilde analiz edebilecek, hipotezi ayarlayabilecek ve yeni, daha doğru bir tahmin elde edebileceksiniz.

Burada bir satış hacmi tahmini ve bir fiyat hipotezi oluşturmak için bir dizi varsayım kullanacağız. Fiyatın nasıl belirleneceği, iş planı anahat makalemizin fiyatlandırma bölümünde anlatılmaktadır. Bu nedenle burada bahsetmeyeceğim.

Hacmi tahmin etmek karmaşık bir alıştırmadır, ancak tahmininizin kesinliğini artırmak için uygulayabileceğiniz birkaç teknik vardır.

Bir Satış Tahmini için Neye İhtiyacınız Var ?

Önümüzdeki yıl için bir satış öngörmek için gereken bazı şeyler var. Süreyi haftaya, aya, çeyreğe ve yıla bölmek gerekir. Böylece bu sorunlar, son an sorunlarından ziyade zamanında ele alınacaktır. Bir satışı tahmin etmek için bir kuruluş aşağıdaki unsurları gerektirir.

Belgelenmiş Satış Süreci

Belgelenmiş bir satış süreci, bir anlaşmayı tahmin etmenin önemli bir parçasıdır. Her organizasyon satış yapısına sahip olmalıdır. Satış süreci, satışları doğru bir şekilde tahmin etmeyi kolaylaştırır.

Örneğin, satış sürecinizin farklı aşamaları vardır. Muhtemel dönüşüm oranlarını bilmek için, hangi aşamalarda kaç tane potansiyel müşteri olduğunu bilmeniz gerekir. Dönüşüm için ne kadar olasılık var. Her aşama, dönüşüm için doğru hesaplama fikrini sağlayacaktır.

Satış Hedefleri veya Kotalar

Kuruluşların çoğu, hedefleri haftalık, aylık, üç aylık ve yıllık olarak belirler. Satış tahmininin önemli bir parçasıdır. Satışları tahmin ederken hem bireysel kotayı hem de ekip kotasını göz önünde bulundurun.

Örneğin, bir temsilcinin haftalık 5000$ hedefi var ve bunu başaramıyor. Bu durumda, takımın kotası yardımcı olacaktır.

Mevcut Satış Hattı

Benzer şekilde, satışları tahmin etmek için boru hatları gereklidir. Mevcut boru hattı size gelecekteki anlaşmaların bir resmini sağlayacaktır. Burada hem ekip hem de bireysel kanallar çok önemlidir. Satış kanalları size gerçek satış oranını verebilir. Bu hedefler veya kotalar, satış temsilcilerini daha fazla satış elde etmeye motive eder.

Satış ve Olasılık Verileri

Tüm temsilciler, son bir kapanış satış rakamı sağlamak için satış fırsatını izlemek için CRM araçlarını kullanmalıdır. CRM araçları, potansiyel müşterilerin durumunu takip etmede faydalıdır. Satışları tahmin etmenin önemli bir parçasıdır.

Geçmiş Tarih

Kuruluşların çoğu, gelecek için satışları tahmin etmek için yakın geçmişlerini dikkate alır. Geçmişle ilgili bir hesabı olmayan yeni başlayanlar için, satışları tahmin etmek için diğer endüstrinin (türlerinin) verilerini alabilir. Geçmiş verilere ek olarak, bir tahminci gelecekteki pazar talebi, satışları etkileyebilecek yeni teknolojinin tanıtımı gibi diğer faktörleri de göz önünde bulundurabilir.

Satış Tahmin Yöntemleri

CSO Insights'a göre, öngörülen anlaşmaların %60'ı kapanmıyor. Bu nedenle, doğru satış tahmini, geliri elde etmek kadar önemlidir. Etkin tahmin yöntemlerini benimsediğinizde tahmininiz gerçekçi olacaktır. İşte doğruluğu kanıtlanmış birkaç satış tahmini yöntemi.

• Müşteri odaklı satış tahmini
• Fırsat yaratma tahmini
• Fırsat aşaması tahmini
• Geçmiş verilere dayalı
• Satış döngüsü tahmini
• Boru hattı tahmini
• Çok değişkenli tahmin

Müşteri Adayına Dayalı Satış Tahmini

Bu satış tahmini yöntemi, potansiyel müşterilerinizin geçmiş bilgilerini analiz eder. Belirli bir alıcının yolculuğu, potansiyel müşterinin sizin müşteriniz olup olmayacağına dair net bir resim sunar.

Müşteri adayı kaynağından gelen veriler size daha iyi bir tahmin duygusu verecektir. Bu satış tahmini tekniğinin üç metriğe ihtiyacı vardır:

• Önceki zamana göre aylık olarak oluşturulan olası satışlar
• Potansiyel müşteri kaynağına göre müşteri dönüşüm oranı
• Kaynağa göre ortalama satış fiyatı

Bu teknik, doğru tahmin raporları sağlar, ancak pazarlama ekibi tarafından stratejide beklenmedik değişiklikler olacaksa kotayı karşılayamaz.

Fırsat Yaratma Tahmini

Bu model, kapalı satışlara dayalı satışları tahmin etmeye yardımcı olur. Demografik ve davranışsal veriler izlenerek fırsat yaratılabilir.

İşletmenin özelliklerine ve geçmiş yolculuğuna bakarak satışları tahmin edebilirsiniz. Son müşteri yolculuğuna bakın ve sektördeki tüm benzer türdeki davranışları izleyin, eğer gittiğiniz yönü takip ediyorsa, o zaman mükemmel tahmine daha yakın olmasını bekleyebilirsiniz.

Fırsat Aşaması Tahmini

Bu satış tahmini tekniği, popüler bir satış tahmini tekniğidir. Satış süreci döngünüzdeki potansiyel müşterinin konumuna bağlı olarak satışların kapanacağını tahmin etmeye yardımcı olur. Bu yöntemi uygulamak için satış sürecinizin her aşamasını anlamanız ve her bir potansiyel müşterinin bu süreçteki konumunu hesaplamanız gerekir.

Örneğin, her fırsatın tutarını o fırsatın kapanma olasılığı ile çarparak gelecekteki satışlar için tahmininizi oluşturursunuz.

Beklenen Gelir = Anlaşma Tutarı * Kapanma Olasılığı

Geçmiş Verilere Dayalı Tahmin

Bu, geçmiş verilere dayanarak satışları tahmin etmek çok kolay gibi görünse de, resme başka faktörler girdiğinde doğru olmayacaktır. Örneğin, işiniz her yıl %15 büyüyor ve geçen yıl bu ay 100.000$'lık yeni iş kapattınız, bu yıl tahmininiz bu ay 115.000$ gelir olacak. Bu yıl pazarda önemli bir değişiklik yaşadınız veya öne çıkan yeni bir ürün buldunuz, satış tahmininizin yanlış olma ihtimali var.

Tarihsel verilere dayanan tahmin, birçok varsayıma sahiptir. Gerçek bilgilerin yakalanması sırasında birçok faktöre ilişkin varsayımlar sabit veya aynı kalmıştır. Bununla birlikte, satış verileri üzerinde önemli bir etkiye sahip olan daha fazla hesaplanabilir öğe getirilir, tahmin daha iyi olur. Bu nedenle, bu tahmin tekniği hala yaygın olarak kullanılmaktadır.

Satış Döngüsü Tahmini

Bu tahmin yöntemi, potansiyel müşterinin satış döngüsüne yolculuğunun süresine bağlıdır. Bir fırsatın müşteriniz olması altı ay sürüyorsa veya bir olası satışın ortalama satış döngünüz altı aysa ve satış temsilciniz bir hesap üzerinde üç aydır çalışıyorsa, tahmininiz anlaşmanın kapanma olasılığının %55 olduğu şeklinde olmalıdır.

Bu teknik, temsilcinin sözünden çok gerçek zamanlı verilere bağımlı olduğu için daha doğru sonuçlar sağlar.

Yönlendirme söz konusu olduğunda, dönüşüm normal süreden daha az zaman alır. Bu durumda, bu teknik iyi çalışır, ancak tahmin etmek için her bir satış türünü dikkatli bir şekilde izlemeniz gerekir.

Boru Hattı Tahmini

Tüm satış organizasyonları, temsilcilere boru hatları hakkında sorular sorar. Günün anlaşmasını kapatmak için listelenen fırsatlara göre olası satış kanallarını hesaplarlar. Örneğin, satış ekibiniz bir ayda 500.000$ ile 10.000$ arasında bir anlaşmayı kapatır ve bu, sağladıkları boru hattıyla eşleşir, ardından bu verileri tahmin yapmak için kullanabilirsiniz.

Bu teknik tamamen satış temsilcilerinizin yeteneğine bağlıdır. Tahminin doğruluğu, bir potansiyel müşteriyi müşterinize dönüştürme yeteneğine bağlıdır.

Çok Değişkenli Tahmin

En etkili satış tahmini tekniklerinden biri, tahmin raporlarını almak için çeşitli yöntemleri birleştirir.

Çok değişkenli tahmin yöntemi, çok sayıda istatistiksel olarak ilişkili ve bağımlı değişkeni birleştirmeyi, aralarındaki ilişkiyi bulmayı ve bunları gelecekteki satışları tahmin etmek için kullanmayı içerir.

Bunlar üretken analitik, istatistiksel yaklaşımlar, trend analizi ve diğer benzer tahmin yöntemlerinde kullanılır. Tek bir tahmin tekniğini dikkate almaz; Doğru tahmin raporları almak için birden fazla satış tahmini yöntemini birleştirir.

Satış Tahmini Örnekleri

Satış tahmini örneği 1: Geçmiş Satış Verilerine Dayalı Tahmin

Geçen ay, 250.000 $'lık aylık yinelenen geliriniz olduğunu ve önceki 12 ayda satış gelirinizin her ay %12 arttığını varsayalım. Aynı dönemde, aylık kaybınız her ay yaklaşık %1'dir.

Gelecek ay için tahmini geliriniz 166.500 $ olacaktır.

Geçen ayın gelirini beklenen büyümenizle çarparsınız ve beklenen kaybınızı çıkarırsınız:

(250.000$ * 1.12) – (250.000$ * .01) = 277.500$

Örnek 2: Mevcut Dönüşüm Huninize Dayalı Tahmin

Bu ay üç açık fırsatınız olduğunu varsayalım:

1. Tahmini değeri 2.000$ olan hızlı bir arama yaptığınız bir yer.
2. Ürün demoları 2.500$'lık bir anlaşma değerindedir.
3. Ve olası değeri 2.200$ olan bir teklifi olan bir tane.

Hesaplamanızı yaptınız ve bu aşamaların her birinde, verilen herhangi bir fırsatın aşağıdaki kapanma olasılığına sahip olduğunu biliyorsunuz:

• “Bağlantı Çağrısı” = %30 kapanma şansı
• "Demo" = %40 kapanma şansı
• "Teklif" = %70 kapatma şansı

Bu olasılığı, anlaşmanın tahmini değeriyle çarparsınız ve bu örnekte olduğu gibi 3.140$'lık bir toplam satış tahmini elde etmek için hepsini toplarsınız:

Satış tahmini örneği 3: Müşteri Adayı Puanlarına ve Birden Çok Değişkene Dayalı Tahmin

Araştırmanızı yaptınız ve CRM'nizde lider puanlama ayarladınız. Müşteri adaylarınızı farklı kalitedeki üç gruba ayırırsınız: A, B ve C. Bunlar, bir fırsatın kapanma olasılığını belirler.

Ayrıca 50'den az çalışanı olan işletmelerin biraz daha düşük bir oranda kapandığını ve 50'den fazla çalışanı olan şirketlerin kapanma olasılığının daha yüksek olduğunu da biliyorsunuz.

Daha sonra, aşağıdaki gibi bir tablo kullanarak herhangi bir fırsatın tahmini değerini hesaplamak için ortalama potansiyel müşteri boyutlarını kullanabilirsiniz:

Satışları tahmin ederken göz önünde bulundurulması gereken zorlu faktörler

Aşağıdaki faktörleri göz önünde bulundurduğunuzda satış tahmininiz gerçekçi olacaktır.

• Genel Ekonomik Durum
  
  Tahmin sırasında ekonomik durumu dikkate almak daha doğru bir tahmin raporu sağlar. Ekonomik eğilimler hakkında kapsamlı bilgi - enflasyon veya deflasyon, finansal durum bir işletmeyi büyük ölçüde etkilediği için bir tahmincinin tahmin yapmasına yardımcı olur. Tahmin için piyasanın geçmiş davranışını, bireysel geliri, milli geliri, etkilenen işletmenin gelirini göz önünde bulundurun.
  
  
• Yeni Rakip Girişi
  
  Gelecekteki satışlar, rakiplerinizin (özellikle yeni rakiplerinizin) sağladığı tekliften büyük ölçüde etkilenir. Yeni şirketin pazara gelişi, müşterileri sağladıkları pazarlıkla gitmeye teşvik ediyor. Şirketlerin rakiplerinden daha iyi anlaşmalar için müşterilerini kaybettiği önemli bir alandır. Bu nedenle, satış tahminleri yapılırken bu alan da dikkate alınmalıdır.
  
  
• Endüstriyel Davranışlar
  
  Piyasayı dikkatli bir şekilde gözlemlerseniz, birçok işletme aynı ürünleri satıyor. Ürünler arasındaki fark bazı özelliklerde olabileceği gibi mal karşısında daha az fiyatta olabilir. Rakiplerinizin gelecek stratejisini anlamak ve bunun doğru bir analizini yapmak, size bir yıl boyunca pazar talebi hakkında kaba bir fikir verecektir. İşletmelerin davranışlarını anlamak, satış tahmininin bir diğer önemli parçasıdır.
  
  
• Dahili Organizasyonel Değişiklikler
  
  Satış tahmini için şirket içi organizasyonel değişiklikleri düşünün. Çalışanları işe alma ve işten çıkarma, ekip değiştirme ve satış sürecinin değiştirilmesini içerir.
  Sık sık yeni çalışanları işe almak satışları yavaşlatır. Yeni bir temsilci için ilk günden anlaşma almaya kadar ortalama bir ay sürer.
  Yönetim ekibi karıştırarak yeni stratejiler uyguladığında satışlar da etkilenir. Yine bir temsilcinin yeni gruba uyum sağlaması zaman alır. Satış sürecindeki değişiklikler, satış temsilcileri yeni sürece uyum sağlayana kadar satışları da etkiler. Daha sonraki aşamada, size mükemmel fırsatlar sağlayabilir, ancak başlangıçta, tekrar yükselmeden önce düşüşü bekleyin.
  
  
• Ürün Değişiklikleri
  
  Yukarıda açıklandığı gibi, ürün değişikliğinin etkisi süreç değişikliğine benzer. Başlangıçta, satış temsilcileri yeni ürüne alışana kadar satışları yavaşlatacaktır. En son ürünü anlamak, hakkında bilgi edinmek, müşteri tarafından beklenmedik sorular almak ve bu soruları yanıtlamak için eğitim almak zaman alır. O zamana kadar satış temsilcilerinin düşük performansını bekleyin. Bu, dikkate alınması gereken bir diğer zorlu faktördür.
  
  
• Pazarlama çabaları
  
  Tahmin yaparken, bir önceki yıl yaptığınız pazarlama etkilerini göz önünde bulundurun. İşinizi hala etkileyen pazarlamanın etkisini kontrol edin ve iş tahminleri yaparken bunu değerlendirin.
  
  
• Mevsimsel Talep
  
  Mevsimsellik resmi her işte var. İşletmenin türüne bağlıdır. Örneğin, hazır giyim işiyle uğraşıyorsanız, yılbaşı sezonunda satışlarınızda ve gelirinizde ani bir artış bekleyebilirsiniz. Sezonluk talep, geçmiş yılların satışlarına göre değerlendirilebilir.

Satış Tahmini Araçları

• CRM: CRM yazılımı, bir veritabanının depolama ve alma gücünü, temsilcilerin anlaşmaları tamamlamasına yardımcı olan özel satış araçlarıyla birleştirir. Bunlar, müşteri adayı izleme, huni analitiği, çağrı dizileri ve raporlama özelliklerini içerir.
  
• Excel: Firmanız yeni başlıyorsa veya yalnızca birkaç ürünü varsa, Excel satış tahmininizi oluşturmak için yeterli olmalıdır.
  
• Satış Analitiği Platformu: Bir Satış analitiği araçları, birçok ürün ve hizmet için verileri birleştirir, bir tahminde bulunur ve size derin analizler sunar. Ayrıca, birçoğu yerleşik olarak yararlı grafikler ve çizelgeler de içerir. Son olarak, özel analitik araçları da gerçek zamanlı olarak güncel kalma avantajına sahiptir.
  
• Müşteri Adayı Puanlaması: Bu araçlar, potansiyel müşterileri web sitenizde gerçekleştirilen eylemlere, tartışmaların sonuçlarına ve ekibinizin satış süreciyle ilgili gördüğü diğer dokunuşlara göre derecelendirir. Ayrıca, bir müşteri adayı puanlama aracı, pazarlama ekibinizi kampanya segmentasyonu ve içerik kişiselleştirme konusunda destekleyebilir.
  
• Proje yönetimi araçları (kaynak tahsisi dahil): Takip, satış döngünüzün önemli bir parçasıdır ve güçlü müşteri ilişkilerini şekillendirmenin tek yoludur. Proje yönetimi araçları, ekibinizin görevde kalmasına yardımcı olur ve ekibin projeyi tamamlamak için kaynaklara sahip olmasını sağlar.
  
• Muhasebe Yazılımı: Tüm arzunuz yeni bir gelir tahminiyse, daha temel araçlar mükemmeldir. Ancak, brüt marjları tahmin edecek ve satılan malların maliyetini hesaplayacaksanız, tahmin uygulamanıza muhasebe yazılımınızdan verileri de dahil etmeniz gerekebilir.

Satış Tahmin Uygulamaları

Kuruluşların satışlarını tahmin etmelerine yardımcı olan birçok satış tahmini uygulaması vardır. Referans için burada birkaç araçtan bahsettik.

• Zoho CRM'si
• Microsoft Excel
• Tahmin Uzmanı
• IBM Planlama Analitiği
• Mo-Veri

Zoho CRM'si

Zoho CRM, küçükten büyük ölçekli şirketlere kadar her türlü kuruluşa yardımcı olur. Müşteri İlişkileri Yaşam Döngüsü (CRL) yönetim sistemi adı verilen bir özelliği vardır. Organizasyon çapında Satış, Pazarlama, Müşteri Destek ve Servis ve Envanter Yönetimini tek bir platformda yönetmeye yardımcı olur. Bunların dışında Korelasyon Analizi, Dashboard, İstisna Raporlama, Grafiksel Veri Sunumu, Modelleme & Simülasyon, Performans Metrikleri, Satış Trend Analizi, İstatistiksel Analiz ve daha birçok özelliği vardır.

Microsoft Excel

Verileri izlemek için Excel kullanılır. Excel ile satışları tahmin etmek için geçmiş satış verilerine ve satışlarınızı etkileyen diğer faktörlere sahip olmanız gerekir. Gelecekteki satış rakamlarını tahmin etmek için Microsoft Excel'in tahmin işlevini kullanın. Yeni başlayanlar ve birkaç ürünü olan şirketler için daha kullanışlıdır.

Tahmin Uzmanı

Forecast Pro, özellikle iş tahmincileri içindir. Güçlü, doğru ve uygulaması kolay gelişmiş tahmin tekniklerine sahiptir. Kuruluşların hiyerarşilerden satış ve operasyonlara kadar olan faaliyetleri yönetmesini sağlar. Bunların dışında Dinamik Modelleme, İstisna Raporlama ve Grafiksel Veri Sunumu Modelleme ve Simülasyon gibi başka özelliklere de sahiptir.

IBM Planlama Analitiği

Planlama, analiz, puan kartları, bütçeler ve tahminlerin yönetilmesine yardımcı olan şirket içi ve bulut tabanlıdır. Güçlü bir hesaplama motoruyla bu, daha hızlı ve daha doğru sonuçlar sağlayan planlama sürecini otomatikleştirerek, elektronik tabloların sınırlarının ötesine geçmenizi sağlar. İstatistiksel Analiz, Dinamik Modelleme, Dashboard, Rakip Analizi ve Grafik Veri Sunumu gibi farklı özelliklere sahiptir.

Mo-Veri

Satış tahmini için özel olarak tasarlanmıştır ve ölçeklendirmek isteyen yüksek büyüme gösteren ekipler için tam otomatik bir satış tahmin platformudur. Satışlarınız için geçmiş, şimdi ve gelecek hakkında ayrıntılı bir fikir sağlar. Ayrıca her temsilcinin kotasını izler ve hangi temsilcinin daha fazla ardışık düzene ihtiyacı olduğunu gösterir. Bunların dışında Korelasyon Analizi, Dinamik Modelleme, Grafik Veri Sunumu, Performans Metrikleri, İstatistiksel Analiz, Modelleme & Simülasyon, Satış Trend Analizi gibi özelliklere sahiptir.

Satış tahmini şablonları

Artık satış tahmini hakkında her şeyi bildiğinize göre, referansınız için bir dizi 14 satış tahmini şablonu oluşturmaya başladık.
Bu şablonlardan ne bekleyebilirsiniz? Bu excel şablonları size başlamanız için bir çerçeve verecektir. Her işletme benzersiz olduğundan, şablonları olabildiğince genel hale getirdik.

Tüm elektronik tablolarda her birinde 2 sayfa bulunur.

• Bir sayfa, yalnızca size bir fikir vermek için içine sahte değerler eklenmiş şablonu içerir.
• Diğeri, boşluklarla aynı şablona sahiptir.

Gelir projeksiyonu şablonlarının tam listesine buradan göz atın!

Çözüm

Her yıl yeni özelliklerle piyasaya sürülen çok sayıda satış tahmini yazılımı var. Tahminlerde bulunurken ve araçları kullanırken, entegre ettiğiniz veriler konusunda daha dikkatli olmanız gerekir. Yanlış veriler, tahmin raporunun yanlış olmasına neden olabilir.