İşinizin Gerçekliğini Kontrol Etmenizi Sağlayacak Kanıtlanmış 9 Satış Tahmini Yöntemi

Anlaşmaları kapatmak ve geliri artırmak, herhangi bir işletmenin temel görev ve hedeflerinden ikisidir. Aynı zamanda, üzerinde çok fazla zaman ayırdığınız, stratejiler düşündüğünüz ve geliştirdiğiniz bir şeydir. Birçok kuruluş, tüm çabalarına ve büyük bir ekibe yatırım yapmasına rağmen önemli satışlar yapamamaktadır. Çoğu zaman piyasada olabileceklere ve satış stratejilerinin nasıl şekillendirilmesi gerektiğine hazırlıklı değillerdir.

Satış huninizdeki bu öngörülemezlik faktörü doğrudan zamanınızı, paranızı, enerjinizi ve diğer kaynaklarınızı boşa harcamak anlamına gelebilir.

Sonuçta, bugünün dünyasında bir işi sürdürmek zorundaysanız, bunun altında yatan bir sezgiyle değil, sağlam verilerle yönlendirilmelidir. İşte o zaman tahmin kavramı devreye giriyor. Günümüz dünyasında hangi başarılı işletmeye bakarsanız bakın, bariz faydaları nedeniyle hepsi işletmeleri için satış öngörüyor.

Şimdiye kadar işletmeniz için satış tahmini yapmadıysanız, hemen yapmaya başlamanız gereken bir şey.

Satış tahmininin tam olarak ne olduğuna ve işletmenizin popüler satış tahmini yöntemlerinden nasıl yararlanabileceğine bir göz atalım.

Satış Tahmini nedir?

Pek çok şirket bunu yapıyor ve bunun ne anlama geldiğine dair adil bir fikriniz olsa da, satış tahmini genellikle geleceğe bir göz atmanıza yardımcı olan bir tekniktir. Başka bir deyişle, satış hattınızı tahmin eder ve gelecekte nasıl görünebileceğini görmenize yardımcı olur.

Bir satış tahminine sahip olmak, herhangi bir iş stratejisi için esastır ve hazırlıklı olmalarına ve işlerinin yetersizliklerini anlamalarına yardımcı olur. Ancak, kesinlikle içine dalabileceğiniz ve orada görünen ilk sayıyı çıkarabileceğiniz sihirli bir çanta değil. Benzer şekilde, satış numaranızı gerçekçi ve pratik olmayacak şekilde şişirmekle de ilgili değildir.

Başarılı bir tahminin püf noktası, yanlış olan yönü anlamak ve ardından iş kimliğinin nasıl çalıştığının net bir resmini elde etmektir. Tahmin size bir sayı verebilirken, bunu daha sonra incelenip geliştirilebilecek küçük ve anlamlı varsayımlara bölmek işletmeye kalmıştır.

Çoğu işletme, satış tahminlerinden gözlemledikleri sayının ihtiyaç duydukları her şey olduğunu düşünür. Bununla birlikte, gerçekte liderler, sektörlerindeki trendlerin yanı sıra ekonomik trendlere de bakmalıdır. Böylece satış tahmini, mevcut iş verileri ışığında doğru bir şekilde şekillenir.

Mesele şu ki, satış tahmini, pazar araştırması ve rekabetçi zeka ile birleştirildiğinde, genel tahminin doğruluğunu artırmaya yardımcı olur, böylece iş düzeyinde daha iyi bir anlayış ve karar vermeyi mümkün kılar.

En iyi satış tahmin yöntemleri

Satış tahmini, bir kuruluşun satış ekibinin büyümesini planlamasına yardımcı olabilir. Sadece daha hazırlıklı kalmaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda işletmelerin en önemli sorulardan bazılarını yanıtlamasına da yardımcı olur.

Bu nedenle, tahmin etmeye başlamak istiyorsanız endişelenmeyin! Kanıtlanmış en iyi 9 satış tahmini yöntemini getirmek için ilerledik. Onlara bir göz atalım.

1. Satış ekibinizle ilgili bir anket yapın

Bu satış tahmini yöntemini kullanarak, bir organizasyon içinde tüm satış gücünün bir kamuoyu yoklaması yapılır. Kuruluşun satış gücünün neden ölçüldüğünü merak ediyorsanız, bunun nedeni bu kişilerin piyasa koşulları hakkında en doğru fikre sahip olmalarıdır. İnsanlarla günlük olarak ilgilenirler ve orada olan nüansları anlarlar. Bu, yöntemi kesinleştirir ve bir firmanın yapacağı satışların doğru bir tahminini verir.

2. Potansiyel beklentiler hakkında bir anket yapın

Kanıtlanmış bir başka satış tahmini yöntemi, potansiyel potansiyel müşterileriniz hakkında bir anket yapmaktır. Başka bir deyişle, potansiyel alıcılarınızın bir listesini yaparak başlayın. Ardından, telefonla veya yüz yüze görüşme yapmaya ve onlara ilgili soruları sormaya devam edin.

Buna dayanarak, bir alıcının ürünlerinize olan ilgi düzeyini belirleyebilirsiniz. Bu, satışlarınızı tahmin etmenin oldukça pratik bir yoludur ve en yaygın olarak endüstriyel işletmeler tarafından kullanılır.

3. Satış verilerinizi projelendirin

En yaygın olarak kullanılan satış tahmini tekniklerinden biri de projeksiyonlardır. Bu teknikte, yalnızca gelecekte nasıl görüneceğini bulmak için geçmiş satış verilerinizi projelendirerek satışları tahmin edersiniz. Bu yaklaşım daha az kaynak gerektirir ve gereken tek şey geçen yılın satış verilerini incelemek ve bu verilerde bazı değişiklikler yapmaktır.

Ancak yöntemin en yaygın dezavantajlarından biri, yeni ürünler piyasaya süren yeni firma veya kuruluşlar için geçerli olmamasıdır.

4. Fırsat aşaması tahmini

Mevcut en kalitatif tahmin yöntemlerinden biri olan fırsat aşaması tahmini, huninin farklı aşamalarında bir potansiyel müşterinin fırsat maliyetlerini hesaplamaya yöneliktir. Satış hattınızda bir potansiyel müşteri ne kadar uzaksa, bir anlaşmayı kapatma olasılığı o kadar yüksek olur.

Bundan doğru bir satış tahmini yapmak için bir raporlama dönemi ve satış ekibinizin sahip olduğu kotayı seçmelisiniz. Şimdi, her anlaşmanın sahip olduğu potansiyel değeri, kapanma olasılığı ile çarpın. Örneğin, bir demo ziyareti planlayan potansiyel müşterilerin bir anlaşmayı tamamlama olasılığı yüzde 30 daha fazladır, bu nedenle tahmini satış tutarı 700 $ olacaktır.

5. Satış döngüsünün uzunluğu

Kesin bir satış tahmini tekniği için bir satış döngüsünün uzunluğunu tahmin etmek. Yöntem, ne zaman kapanacaklarını tahmin etmek için bireysel fırsatların yaşını kullanır.

Örneğin, kuruluşunuzdaki ortalama satış döngüsü 4 ay kadar sürerse ve satış temsilciniz 2 aydır bunun üzerinde çalışıyorsa, potansiyel müşteriyle anlaşmayı tamamlama olasılıklarının yüzde 50 veya daha fazla olduğunu tahmin edebilirsiniz.

6. Zaman Serisi Analizi

Zaman serisi analizi, satış tahmininde en ucuz trendlerden biridir. Uzun vadeli eğilimler, döngüsel değişiklikler, mevsimsel değişiklikler, piyasa dalgalanmaları, alıcı göçleri vb. gibi birkaç parametreden fazlasını göz ardı eder ve yalnızca normal veya görünür faktörlere dayalı tahminler yapar. Basitliği nedeniyle en yaygın kullanılan tahmin tekniklerinden biridir.

7. Çok Değişkenli Tahmin

Bu, kuruluşunuzdaki satışları tahmin etme konusunda en titiz olan bir tahmin yöntemidir. Zaman serilerinin aksine, bu yöntem birkaç parametreden fazlasını içerir ve daha kesin bir satış olasılığını hesaba katar.

Adından da anlaşılacağı gibi, çok değişkenli analiz, ortalama satış döngünüzün uzunluğu, bireysel temsilcinin performansı, kapanma olasılığı vb. gibi parametreleri dikkate alır.

8. Boru Hattı Tahmini

Adına benzer şekilde, işlem hattı tahmin tekniği, şu anda işlem hattınızda bulunan her fırsatı dikkate alır ve benzersiz şirket değişkeni ve fırsat değeri gibi faktörlere dayalı olarak kapanma şansını tahmin eder. Kuşkusuz titiz bir yöntem olan teknik, verilerinizin kalitesine ve hesaplamaları işleme şeklinize çok bağlıdır.

9. İstatistiksel Talep Tahmini

Resimdeki modern araç ve teknolojilerle bu yöntem, organizasyonlar için en belirgin ve kullanımı kolay yöntemlerden biri haline geldi. Ayrıca, kesin sonuçlar verme yeteneği nedeniyle, istatistiksel talep analizi size doğru bir sayı vermeden önce birden fazla faktörü dikkate alır.

Çözüm

Doğru şekilde yapılırsa, satış tahmini işiniz için bir nimet olabilir. Ancak tüm bu yöntemlerin en önemli bağımlılığı verilerinizin doğruluğunda yatmaktadır. Kesin bir tahmin elde etmek için gerçek ve doğru verileri kullandığınızdan emin olun. Aksi takdirde tüm çabalara rağmen beklenen sonuçları alamayabilirsiniz.

Satışları tahmin etmenin yalnızca size kuruluşunuzun gerçekliğini kontrol etmek için olduğunu unutmayın; bu, uygun stratejilerle geliştirilebilir ve yeni zirvelere çıkarılabilir.