Satış Etkinleştirme Nedir ve Neden Önemlidir?

Örnek olarak bir sporcuyu ele alın ve o kişiye geliştirmek ve bitirmek için çalışırken başvurmak için bir dizi kaynak sağlıyorsunuz, her ihtimalde, daha yetkin ve başarılı bir şekilde geçeceklerini varsaymak sorun değil. bu mülklere sahip olmayan birinden daha.

Satışı etkinleştirme, göstergeyi önemli olduğu yere taşıyan, satış ekiplerini en yüksek performansa ve müşterileri marka müjdeciliğine motive eden iki yönlü bir yolculuktur.

Aberdeen'e göre, son derece etkili satış etkinleştirme planlarına sahip şirketler:

• %32 daha yüksek takım satış kotası başarısı,
• %24 daha iyi bireysel kota başarısı ve
• %23 daha fazla potansiyel müşteri dönüşüm oranı.

Ayrıca, satış etkinleştirme araçlarını kullanan şirketlerin %75'i, önceki 12 ayda satışlarının arttığını bildirirken, neredeyse %40'ı, %25 veya daha yüksek bir artış bildirdi. Gelir hedeflerini aşan işletmelerin %59'u (bunları %25 veya daha fazla aşan %72 dahil) çok tanımlanmış yetkilendirme görevlerine sahiptir. Başarısız şirketlerin sadece %30'u bunu söyleyebilir.

2017 yılında CSO Insights'tan Tamara Schenk, satış etkinleştirmeyi şu şekilde tanımladı:

“Satış etkinleştirme, teknolojiyle desteklenen, tüm müşterinin satın alma yolculuğu boyunca satış görevlilerine ve ön saflardaki satış yöneticilerine uyumlu içerik, koçluk ve eğitim hizmetleri sağlayarak satış sonuçlarını ve üretkenliği iyileştirmek için tasarlanmış, işlevler arası, stratejik bir disiplindir.”

Bu tanımla ilgili olan şey, 2021'de oldukça alakalı olmasına rağmen; bununla birlikte, 2022'de, satış olanaklarını tam anlamıyla tanımlamadaki kullanışlılığını bir dereceye kadar kaybetti. Bunun nedenleri:

• Günümüzde satış etkinleştirme, veriye dayalı bir süreçtir.
• Satış ve pazarlama artık ortak bir hedef doğrultusunda hareket etmeye çalışıyor.
• Etkinleştirmenin alıcı kişilikleriyle uyumlu olması gerekir.

Satış etkinleştirmenin daha modern tanımına bir göz atalım.

Satış etkinleştirme nedir?

Satışı etkinleştirme, alıcıların kişiliğiyle uyum sağlamak için tasarlanmış stratejik, işlevler arası, ölçülebilir bir süreçtir. Pazarlamacılara, satış görevlilerine ve ön saflardaki satış yöneticilerine, teknolojiyle desteklenen tüm müşterinin satın alma yolculuğu boyunca entegre içerik, eğitim, koçluk hizmetleri ve araçlar sağlayarak satış ve pazarlama departmanlarının verimliliğini ve üretkenliğini artırmak içindir.

Bir B2B organizasyonunda, satış etkinleştirme ürünleri genellikle alıcı odaklıdır ve satıcıların doğru tüketicileri hedeflemesine ve müşteri yolculuğu boyunca onlarla başarılı bir şekilde etkileşime geçmesine yardımcı olmak temel bir amaçtır. Sorunsuz alışverişleri ve sorunsuz bir satın alma sürecini engelleyebilecek tüm engelleri ortadan kaldırmakla ilgilidir.

Satışın artık eskisinden daha doğal engellerle sorunlu olduğu göz önüne alındığında, küresel olarak kuruluşlarda neden öncelikli olduğunu görmek kolay.

Satış etkinleştirme neden önemlidir?

Satış etkinleştirme, sağlıklı ve başarılı satış operasyonlarını sürdürmenin hayati bir parçasıdır. Daha az giriş engeli ve daha güçlü müşteriler sayesinde artan rekabetle, satış ve pazarlama ekiplerini içerik performansıyla uyumlu ve uyumlu tutarak değerli zamanlarından tasarruf sağlar.

Şirketler bugün yeni bir gerçeklikte faaliyet gösteriyor: alıcıların satın alma kararlarını değerlendirme ve alma şekli değişti. Bu nedenle, satış etkinleştirmenin ne kadar önemli olduğunu anlamak çok önemlidir.

Satış etkinleştirmeyi önemli kılan temel faktörler şunlardır:

• Daha iyi satış hazırlığı
• Daha iyi satış katılımı ve elde tutma
• Müşteriye dönük çalışanlar için başarı
• Satış araçlarının etkin kullanımı
• Başarıyı ölçeklendirmede daha iyi
• Satış ve pazarlamanın daha iyi hizalanması
• Daha sağlam satış verileri

Modern alıcılar giderek daha bağımsız hale geldi ve geleneksel satış ve pazarlama teknikleri bu müşterileri kazanmak ve elde tutmak için çalışmıyor.

Günümüzün alıcıları, değer katabilecek ve satın alma kararlarında kendilerine yardımcı olabilecek satıcılardan satın alma konusunda güçlü bir tercihe sahiptir.

Alıcıların yüzde yetmiş dördü satış temsilcisiyle ilerlemeyi tercih ediyor; değeri ve içgörüyü paylaşan ilk kişi budur.

Bu yeni beklentilere uyum sağlamak için, güçlü bir satış olanağı sadece güzel bir şey değil, aynı zamanda rekabetçi bir gerekliliktir. Satış temsilcileri, alıcıları meşgul etmek için doğru zamanda doğru içeriğe sahip olmalıdır.

Daha iyi satış hazırlığı

Satışa hazır olma, satış görevlilerinin her müşteri ilişkisinden en iyi şekilde yararlanmak için doğru bilgi ve becerilere sahip olmasını sağlamak olan satış etkinleştirmenin temel bir bileşenidir.

Hazır olmak, işe alım, koçluk, sürekli öğrenme ve pekiştirme gibi satış temsilcilerini hazırlayan tüm stratejik faaliyetleri içerir. Bir temsilcinin işte bilmesi gerekebilecek her şeyi kapsar: ürün ayrıntıları, mesajlaşma, rekabetçi konumlandırma ve satış yöntemi boyunca değerli iletişimlere sahip olmak için gereken birçok beceri.

Doğru yapıldığında, müşteriler kendilerine ve zamanlarına değer verildiğini düşünerek arama ve toplantılardan ayrılacaklar. Temsilcilerle harcanan zaman iyi bir şekilde geçirilmelidir - bu kapalı bir anlaşma olmadan sona ermek anlamına gelse bile.

Daha iyi satış katılımı ve elde tutma

Satış etkinleştirme, temsilcilerin başarıya ulaşmasına yardımcı olmak için hayatta kalır. Temsilciler daha iyi sonuçlar ürettiğinde, kariyerleriyle daha derinden ilgilenmeleri ve kuruluşunuzda uzun süre kalmaları daha olasıdır.

SiriusDecisions raporu, yüksek performanslı satışlara sahip kuruluşların, düşük performanslı ekiplerden daha fazla öğrenme, akran öğrenimi ve gelişmiş beceri eğitimi fırsatları sağladığını belirtiyor.

Sadece satış temsilcilerini değil aynı zamanda satış yöneticilerini de kapsar. Temsilcileri uygun eğitim ve iletişim becerileriyle desteklemek için ön saflardaki yöneticileri donatmak, satıcı katılımını geliştirir ve daha iyi sonuçlara doğru ilerlemeye yardımcı olur.

"Satış yöneticilerinizin satış ekiplerinizi nasıl motive ettiği, ilham verdiği ve onların katılımını nasıl sağladığı, satıcı katılımını sağlamak için en önemli uygulamadır." – STK Görüşleri

Müşteriye dönük çalışanlar için başarı

Bakıma ihtiyacı olanlar sadece kotayı taşıyan satış temsilcileri değil; Tüketicilerinizle doğrudan yüzleşen herkes de ilgili içerik, eğitim ve eğitimden yararlanacaktır. Satış mühendislerinden ve tüketici başarısından servis ekiplerine, kanal ortaklarına ve pazarlamacılara kadar herkesi içerir.

Örneğin, kanal satıcıları söz konusu olduğunda, B2B kuruluşlarının, rakip bir şirket yerine bağımsız temsilcilerin mesajlaşmanızla meşgul olmasını ve markanız için geliri artırmasını sağlayacak bir yola ihtiyacı vardır.

Satış araçlarının etkin kullanımı

Satış temsilcileri belirli bir süre içinde çeşitli araçları kullanabilir. CRM'ler, iletişim araçları, katılım araçları, istihbarat araçları, satış etkinleştirme araçları ve daha pek çok şey var.

Bu araçlardan bazıları, işletmeler için önemli fonları temsil ediyor, bu nedenle, bir kişinin temsilcilerin tüm bu teknolojiyi tam olarak nasıl kullanacaklarını bilmesini istemeniz mantıklı.

CSO Insights, satış aracı kullanımının günümüzde satış etkinleştirme ekiplerinin 2. en olağan ana kaygısı olduğunu bildiriyor.

Satış etkinleştirme, yeni sürümler ortaya çıktığında satıcı ekipleriyle birlikte çalışır, ilgili eğitimi sağlar ve satıcıların kaynaklarından en iyi şekilde yararlanmasını sağlar.

Doğru altyapı ile temsilciler, satış araçlarını şirketiniz için kritik bir farklılaştırıcıya bile dönüştürebilir.

Başarıyı ölçeklendirmede daha iyi

Satış temsilcilerini tanınmış satış etkinleştirme araçlarıyla tek tip olarak donatan bir işletme, yükü taşımak için geleneksel en iyi performans gösterenlere daha az bağımlı hale gelir. Bu destek, geride kalanların kotalara ulaşmasına yardımcı olur ve orta halli satıcıları bir sonraki aşamaya sevk eder.

Satış ve pazarlamanın daha iyi hizalanması

Satış sürecinde destekleyici içeriğin optimal kullanımı, satış etkinleştirme denkleminde genellikle kritik bir faktördür. Satış görevlileri, doğru zamanda doğru kaynaklarla potansiyel müşterilerden ve potansiyel müşterilerden sorumlu olabildiklerinde daha başarılı olurlar - bu nedenle, satış ve pazarlama arasındaki ilişkiyi ve işbirliğini güçlendirmek, satış etkinleştirmenin çok önemli bir yönüdür - kendi başına birçok faydası olan .

Daha sağlam satış verileri

Artık çevrimiçi olarak çok fazla B2B işi yapılırken, satış etkinleştirme teknolojisi hızla önem kazandı ve bu çözümlerin çoğu veride uzmanlaştı - harmanlama, organize etme ve satış ekibi için teşvik etme. Tüketici tercihleri, sorunlu noktalar ve kişilerle ilgili içgörüler, B2B karar vericilerinin %64'ünün iletişim kişiselleştirilmediği takdirde bir satış elemanıyla birlikte yer almayacaklarını söylediği bir zamanda çok önemli olan daha özel bir taktikle satıcıların potansiyel müşterilere ulaşmalarına yardımcı olur. .

Ancak, satış ve pazarlama üzerindeki etkinin ötesinde satış etkinleştirme konusuna da bir göz atmalısınız. Satıcılar ve tüketiciler için ekstra faydaları görmeniz gerekir.

Perakendeci tarafında, satış etkinleştirme yöntemi aşağıdakilerde önemli bir rol oynayabilir:

• İşe Alma ve Yerleştirme: Her şey olasılık ile ilgilidir. Mülakat sürecini yeniden kullanılabilir belgelerle tutarlı tutarak en iyi yetenekleri elde ettiğinizi garanti edin. Ayrıca, bu üst düzey yeteneği eğitim, içerik, kaynaklar ve daha fazlasıyla mümkün olan en kısa sürede hızlandırmak için tekrarlanabilir katılım sağlayın.
  
• Sürekli Eğitim: Ölçülebilir öğretim sağlayın. Sektörden veya satış öncülerinden en iyi uygulamaları sunun. Tedarikçilerin yeni teknolojileri veya satış taktiklerini öğrenmelerini sağlayın.
  
• Performans Değerlendirmeleri: Satıcıların ve yöneticilerin, fazla rahatsız etmeden performansı ince ayar yapabilmeleri için yöntemlere sahip olun. Sürtünmesiz bir geri bildirim sistemi sunun.
  
• Koçluk: Perakendecileri videolar, web seminerleri ve belgeler aracılığıyla eğitimden yararlanarak kendilerini rahat hissedecekleri bir konuma getirin.

Alıcı tarafında, satış etkinleştirme prosedürü aşağıdakilere yardımcı olur:

• Daha iyi etkileşim için satış yönteminin alıcı yolculuğuna eşlendiğinden emin olun
• İlişki ve güven oluşturmak için içeriği ve iletişimi belirli müşteri personeline göre uyarlayın ve uyarlayın
• Alıcılara, daha hızlı yanıt veya çözüm için çeşitli kişiler veya departmanlar tarafından kullanılabilecek bağlantı ve geri bildirim sağlama yolu sunun

Satış Etkinleştirme Stratejisi

En üst düzeyde taktik, ekibinizin ne yaptığını, onu nasıl hazırladığını, hedeflerini ve yıl için ana görevlerini önceden iletmelidir.

Satış etkinleştirme böyle gelişen bir alan olduğundan, özel olarak stratejiyi kapsayan kaynaklar şöyle dursun, yetkilendirme düşünce liderliği, en iyi uygulamalar ve erişilebilir modellerde ayrı bir eksiklik vardır.

Bu sütunun ve satış etkinleştirme stratejisi şablonunun, doğruyu yanlış yapmaya yardımcı olacağını ve satış etkinleştirme topluluğu içinde tartışmalar ve kritik geri bildirimler oluşturacağını umuyorum.

Satış Etkinleştirme Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Bir satış etkinleştirme stratejisinin neleri içermesi gerektiğine dair sektör çapında bir düzenleme bulunmamakla birlikte, temel bileşenler ve esaslar şunlardır:

• Misyon
• taktikler
• hizmet
• oyunlar
• Hedefler
• sorumluluklar
• ihmaller

Misyon

Satış etkinleştirme ekibi göreviniz hevesli olmalı ve ekibinizin ne yapmak istediğini açıklamalıdır. Uzun vadeye vurgu içermeli ve neredeyse hiç değişmemelidir (hiç değilse). Bildiğim kadarıyla, en iyi ekiplerin belirtilmeyen ve sıklıkla tekrarlanan bir görevi vardır.

Uzun vadeli bir satış etkinleştirme görevi bir Kuzey Yıldızı metriği görevi görür - oraya ulaşmak için izleyecekleri rotadan emin olmasalar bile herkes ekibin nereye gitmek istediğini anlayabilir.

taktikler

Bir satış etkinleştirme ekibinin stratejisi, anlaşılması kolay olmalı, ekibin ne yaptığını kapsamalı ve muhtemelen her yıl değişecektir. İlk etapta, planınızı şekillendirirken ve söz verirken, belki de çok uzun olacaktır.

Daha özlü bir şekilde oluşturmak için zaman harcamanız ve ekibinizin parçalamak istediği merkezi bir hedefe bağlanan birkaç sindirilebilir temaya dönüştürmeniz gerekecek.

hizmet

Satış etkinleştirmenin rolü, adından da anlaşılacağı gibi, diğerlerini güçlendirmek, onlarla ortak olmak ve nihayetinde onlara hizmet etmektir. Ana destekçilerinizin kim olduğunu tanımak ve iletişim kurmak için zaman ayırmalısınız (muhtemelen satış liderliği ve satış temsilcileri). Satış etkinleştirme ekipleriniz kime hizmet ediyor, her yıl gözden geçirilmeli ve işletmeler geliştikçe büyük olasılıkla genişleyecektir?

oyunlar

Zevk veren kısımdır. Taktiğinizi hayata geçirecek ve satış organizasyonunun başarılı olmasına yardımcı olacak önemli püf noktalarını not almalısınız. Oyunlar, satış etkinleştirme fonksiyonunun her yıl üzerinde duracağı önemli girişimlerdir.

Şablonda kesin satış etkinleştirme eylemlerinden ve taktiklerinden bahsedebilseniz de, büyük olasılıkla konu başına birkaç etkinlik yürüteceğiniz için geniş temaları tanımlamak daha çok takdir edilmektedir.

Hedefler

İzlememiz gereken çok sayıda satış etkinleştirme metriği var. Ancak, başlangıçta temel zorlukların neler olduğunu bulmak için zaman ayırmanız ve ardından bunların üstesinden gelmek için bir strateji oluşturmanız gerekecektir. Gerekli adımları attıktan sonra, hedefleri ve ölçümleri değerlendirmenin zamanı geldi.

Yüksek düzeyde, satış etkinleştirme hedefleri belirlenirken göz önünde bulundurulması gereken başlıca faktörler şunlardır:

• İş ve satış hedefleri uyumlu mu?
• Gelir üretimini nasıl etkilerler?
• Onları takip edebilir misin?

Bu hedef belirleme ilkelerini izleyin ve üzerine bir satış etkinleştirme sistemi inşa etmek için sağlam bir temele sahip olacaksınız.

sorumluluklar

Satış etkinleştirme kapsamlı bir alandır, bu nedenle bir etkinleştirme işlevi oluşturmanın çok önemli bir parçası, ekibin görevlerinin ana hatlarını çizmektir. Sıklıkla yetersiz tanımlanır ve daha sonra yanlış anlaşılır, bu nedenle görevlerinizi net bir şekilde tanımlamak ve bunu işletmeye iletmek önemlidir.

Bir satış etkinleştirme rolü şu alanlardan herhangi birinden sorumlu olabilir:

• Satış süreci ve metodolojisi
• İlk Katılım
• Satış araçları ve teknolojisi
• Satış kitapçıkları
• CRM
• Satış projeleri ve kampanyaları
• Rekabetci zeka
• Satış içeriği
• Anlaşma desteği
• Sürekli eğitim ve geliştirme

ihmaller

Her satış etkinleştirme stratejisinin en hayati fakat gözden kaçan kısımlarından biri, hangi işin atlanması gerektiğine karar vermek ve bunları iletmektir.

Eksikler, o yıl almayacak projelerdir. İyi fikir ve çalışma eksikliği yok denecek kadar azdır. Onu bulmalısın, ancak hangi işin dikkatinizi ve eyleminizi gerektirmediğine karar vermek önemlidir.

Eksiklerinizi açıkça paylaşarak, oryantasyonu yönlendirmeye ve diğer ekipler ve paydaşlarla doğru beklentileri belirlemeye yardımcı olabilirsiniz.

HubSpot'ta CEO Brian Halligan, çalışanlarına sık sık "şirketlerin açlıktan ziyade hazımsızlıktan ölme olasılığının yüksek olduğunu" tekrarladı.

Söylemek istediği şey, hizmet olarak yazılım (SaaS) şirketleri çoğaldıkça, her zaman daha fazlasını yapma isteğinin olduğuydu. Ancak stratejik olarak eğilimli değilseniz, yavaş, şişkin ve odaklanmamış olma riskiniz vardır. Bu ders satış etkinleştirme ve herhangi bir işlev içindir.

Satış Etkinleştirme Stratejinizi Oluşturmak için 5 İpucu

Kuruluşlar, potansiyel müşteriler için değerli bir satış deneyimi sağlayabilmeleri için satış ekibine içerik ve bilgi oluşturmak, iyileştirmek ve sunmak için bunu kullanır. Ve herhangi bir yetenekli ekip gibi, bir satış ekibinin başarısı, başarı ile belirgindir. Aşağıdaki beş ipucunu kendi satış etkinleştirme stratejinize uygulamak, kazanma oranınızı kısa sürede iyileştirecektir.

1. Anlaşma, hesap ve iletişim bilgilerini tek bir yerde toplayın: Satış görevlileri zamanlarının yalnızca %35'ini satışta geçirir. Kampanya etkinliği, önceki yazışmalar ve satış etkinleştirme sisteminize bağlantı bilgileri göz önüne alındığında, satış görevlilerine değerli zaman kazandırabilir. Bunu, potansiyel müşterilerle bağlamsal olarak daha uygun bir şekilde etkileşim kurmak için şimdi kullanın. Satış görevlilerinin bu bilgileri daha sonraki konuşmalar için izlemesi ve saklaması da çok önemlidir.
   
   
2. İşbirliği yapın, iletişim kurun ve geri bildirimde bulunun : Pazarlama ve satış ekipleri her zamankinden daha fazla bağlantılı ve bu önemli. Marketo'ya göre, satış ve pazarlama yönelimi, şirketlerin anlaşmaları sonuçlandırmada yüzde 67 daha iyi olmasına yardımcı olabilir. Satış ve pazarlama bağımsız varlıklar olarak var olamaz; ikisi de başarılı olmak için birbirine ihtiyaç duyar. Etkili bir satış etkinleştirme stratejisi, satış ve pazarlama tarafından ortaklaşa oluşturulur ve birlikte çalışma ve proaktif iletişim kurma isteğini gerektirir. İletişim ağları, içerik merkezleri veya her ikisi aracılığıyla bu ittifakı destekleyebilen satış etkinleştirme teknolojisi, etkinleştirme stratejinizi ikiye katlamanın harika bir yoludur.
   
   
3. Satış görevlisine etkili olmaları için ihtiyaç duydukları (ve istedikleri) araçları verin : Satış tartışmalarını destekleyen içerik, satış görevlisinin aradığı şeyle uyuşuyorsa ve anlaşma kazanmalarına yardımcı oluyorsa, bunu uygulamak isteyeceklerdir. Ancak temsilcilerin güncel olmayan içeriği kullanma riski her zaman vardır: veriler ve sayılar değişir, bağlantıların güncellenmesi gerekir ve marka bilinci oluşturma yönergelerini değiştirir. Satışlara en son teminatın sunulmasını ve sahada toplanmasını sağlayan araçlar kullanmak, özellikle satışı daha yönetilebilir hale getirdiğinde, satış görevlilerini etkili hale getirecektir. Satış yöntemine ek adımlar eklemez. Ayrıca, satış etkinleştirme teknolojiniz ÖYS veya diğer eğitim sistemlerinizle bağ kurabilirse, temsilciler hareket halindeyken ve bağlamla daha alakalı bir şekilde çalışabilir ve eğitimi daha yapışkan ve daha etkili hale getirebilir.
   
   
4. Satış teminatını kullanışlı hale getirin: Pazarlamacılar, satış görevlisinin sahada kullanması için çarpıcı ve uygulanabilir içerik parçaları oluşturmak için saatler harcar. Ancak, özellikle hareket halindeyken temsilciler varsa, bu içeriği farklı kaynaklar veya portallar arasında bulabilmek kolay bir iş değildir. Başarılı satış etkinleştirme, temsilcileri nerede olduklarını keşfeden sezgisel içeriğe ihtiyaç duyar, tersi değil. İçeriği satışla ilgili taahhütler ve hesap listeleriyle sıralamaya yardımcı olan satış etkinleştirme teknolojisini kullanmak, başlamak için harika bir yerdir ve bu içeriği, aracıların çalıştığı her yerden (mobil, çevrimdışı veya yüz yüze) kullanılabilir hale getirmek daha da iyidir.
   
   
5. Talimat verin ve eğitin : Satış ekibi bunları nasıl kullanmayı bilmiyorsa veya istemiyorsa, en iyi satış etkinleştirme ve CRM araçları ne işe yarar? Bu araçların değerini doğrulamak çok önemlidir çünkü satış elemanı değerlerini yakalayamazsa onları kullanmak istemeyecektir. Tüm satış görevlilerinin işe alım sürecinden geçtiklerinden ve mevcut olduklarında yeni teknolojiler veya stratejiler hakkında atölyeler düzenlediğinden emin olun.

Satış etkinleştirme araçları

Artan rekabet ve artan alıcı gücü ile, satış operasyonları ve prosedürleri, potansiyellere doğru zamanda doğru içerik sağlamak için daha karmaşık hale gelmek zorunda kaldı. Satış etkinleştirme sistemlerine olan ihtiyaç buna bağlı olarak büyümüştür.

Doğru satış etkinleştirme yazılımını kullanarak satış ve pazarlama ekipleri, gelecekteki alıcılara zamanında, alakalı ve markaya uygun içeriği dağıtmak için zahmetsizce birlikte çalışabilir. Ancak sayısız satış etkinleştirme aracıyla, daha fazla iş yaratmak yerine hangilerinin işinize zaman kazandıracağını belirlemek zor olabilir.

Araçlar, sonuçta ortaya çıkan kategorilerden bir veya daha fazlasına uyma eğiliminde olan çözümler sunar: satış varlık yönetimi, satış katılımı ve satışa hazır olma. Aşağıdaki tablo araçları şu şekilde sınıflandırır:

Doğru satıcı grubunu azaltmanın bir başka yolu da bağımsız analist firmalarına güvenmektir. Satış etkinleştirmeyi kapsayan üç ana analist firması Forrester, Gartner ve SiriusDecisions'dır. Üç analist firmasının tümü, satışların etkinleştirilmesine ilişkin raporlar yayınladı. Daha fazla bilgi için bu satış etkinleştirme araçları listesine göz atabilirsiniz.

B2B satış etkinleştirme

B2B satış etkinleştirme, kuruluşunuzda doğru zamanda ve yerde doğru bilgilerin doğru tedarikçilerin eline geçmesine vurgu yapar.

İçeriğin satış ekibiniz için önemli bir araç olduğunun hepimiz farkındayız. Satışları istedikleri içerikle donatmazsanız, alıcı yolculuğunun en belirleyici noktalarında en değerli potansiyel müşterilerinizin dikkatini ve ilgisini kaybedersiniz.

Satış ve pazarlama ekipleriniz arasındaki suçlama oyununu durdurmak ve daha fazla ürün satmaya başlamak için bu B2B satış etkinleştirme önerilerini kullanın.

1. Alıcı yolculuğu ile alıcı kişiliklerinizi hizalayın
   
   Alıcı kişilikleri satış ve pazarlama ekipleriniz tarafından birlikte oluşturulmalıdır. Kime satış yaptıklarını, en çok neyle ilgilendiklerini ve hangi konularda içerik oluşturacaklarını anlamak için bu dürüst konuşmaları yapmaları gerekir.
   
   Herhangi bir pazarlama içeriği oluşturmadan önce, "Hedef müşterilerimden herhangi biri bu blogu okumak ister mi? Bu pazarlama rehberini al? Bu web seminerine katılır mısınız?”
   
   Satış ve pazarlama da alıcı yolculuk haritası hakkında ortak bir anlayışa sahip olmalıdır. Her iki taraf da alıcı yolculuğunu ne kadar iyi kavrarsa, içeriğinizi alıcı gereksinimlerine göre etkili bir şekilde hizalama, alıcının sorularını tahmin etme ve olabilecek itirazlarının üstesinden gelme olasılığınız o kadar artar.
   
   
2. Satış ekibinizin pazarlama içeriğini ne zaman ve nerede bulabilecekleri konusunda bilgi sahibi olmasını sağlayın
   
   Satış temsilcilerinin, içeriği alıcılarının gereksinimleriyle uyumlu olacak şekilde uyarlama becerisine ihtiyacı vardır. Çalışmalarını yaptıklarını göstermek istiyorlar ve alıcının mevcut durumunu gerçekten anlıyorlar. Bunu yaparak, satış temsilcileri kendilerini rakip denizinden ayırabilirler.
   
   Bu, pazarlamanın satış temsilcilerini zincirlemeden destekleyen içerik oluşturması gerektiği anlamına gelir. İçeriği kolayca alıcının gereksinimlerini karşılayacak şekilde uyarlamak için satış temsilcileri için şablonlar oluşturun. Bu şablonlar, birleşik bir pazarlama mesajı iletirken hangi özelliklerin değiştirilebileceğini ve hangi parçaların değiştirilemeyeceğini belirleyebilir.
   
   
3. Pazarlama mesajınızı satış temsilcilerinizle test edin ve mükemmelleştirin
   
   Ayarlayın ve unutun. Döner tavuklar için işe yarayabilir, ancak pazarlama iletişiminiz için çalışmaz.
   
   Pazarlama ekibiniz, kullanılan mesajlaşma hakkında yapıcı eleştiri istemelidir. Mesaj uygulanabilir mi? Nasıl kabul ediliyor? inandırıcı mı? berbat mı?
   
   Satış temsilcileri, müşteri adaylarıyla yapılan görüşmelerde hangi itirazların ve sık sorulan soruların ortaya çıktığı konusunda eşsiz bilgilere sahiptir. Satış ve pazarlama arasındaki yanıt döngüsü, satış döngünüzü optimize etmek ve kısaltmak için hayati önem taşır.