B2B'ler için Satışa Dayalı Halkla İlişkilerin Etkisi

Pandemi öncesi 17 temas noktasıyla karşılaştırıldığında, artık bir satışı kapatmak için ortalama 27 temas noktası gerekiyor. Temas noktalarındaki bu çarpıcı artış, tüketici davranışının gelişen doğasını ve alıcı yolculuğunun değişen dinamiklerini gözler önüne seriyor.

Potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmek için artık daha fazla temas noktası gerektiği gerçeği, işletmeler için bir uyandırma çağrısı olarak görülmelidir. Bir satışı kapatma yolunun daha karmaşık hale geldiğini ve en başından proaktif ve stratejik bir yaklaşım gerektirdiğini öne sürüyor. Başka bir deyişle, pazarlama çabalarınızın en başından itibaren zaten kapanış zihniyetinde olmalısınız.

Instagram'da bu gönderiyi görüntüle

Zen Media (@zenmediagroup) tarafından paylaşılan bir gönderi

Anlaşmaları sonuçlandırmaya odaklanan bir zihniyet benimseyerek, olası müşterilerinizle her temas noktasının, etkileşimin ve katılımın onları satın almaya daha da yaklaştırmasını sağlarsınız. İster bir sosyal medya gönderisi, ister bir e-posta kampanyası, bir web semineri veya kişiselleştirilmiş bir satış görüşmesi olsun, her pazarlama etkinliği, potansiyel müşterileri alıcının yolculuğu boyunca dürtüklemek ve sonunda onları bir satın alma kararına yönlendirmek için tasarlanmalıdır.

Zihniyetteki bu değişim, işletmeleri B2B pazarlama ve satış stratejileri hakkında bütünsel düşünmeye teşvik eder. İçerik pazarlama, sosyal medya katılımı, e-posta besleme, kişiselleştirilmiş satış desteği ve daha fazlası gibi çeşitli temas noktalarında tutarlı mesajlaşma ve deneyimler sağlayan entegre yaklaşımları uygulamaya teşvik eder. Pazarlama çabalarınızı kapanış zihniyetiyle uyumlu hale getirerek, potansiyel müşterileri sadık müşterilere dönüştürme şansını en üst düzeye çıkarırsınız.

PR Satış Döngüsünü Kısaltıyor

Pazarlama söz konusu olduğunda, doğru şekilde yapılan halkla ilişkiler (PR), işletmenizin satış döngüsünü önemli ölçüde kısaltabilir.

Pozitif haberler, uzun metrajlı hikayeler veya saygın yayınlarda işinizle ilgili incelemeler gibi kazanılan medya yerleştirmeleri, satış hunisinin çeşitli aşamalarındaki potansiyel müşterileri satın alma kararı vermeye yaklaştırarak oyun değiştirici olabilir. PR'ın satış döngüsünü hızlandırmaya nasıl katkıda bulunabileceği aşağıda açıklanmıştır:

1. Dönüşüm hunisinin tepesindeki potansiyel müşterileri etkileme: Dönüşüm hunisinin tepesinde, potansiyel müşteriler markanızın veya ürününüzün yeni farkına varmış olabilir. İşletmeniz hakkında olumlu kazanılmış medya kapsamıyla karşılaştıklarında, bu üçüncü taraf bir kaynaktan gelen güçlü bir destek görevi görür. Bu doğrulama, marka güvenilirliğini artırır ve potansiyel müşterilerin yalnızca seyirci olmaktan çıkıp tekliflerinizi aktif olarak değerlendirmeye geçmesine yardımcı olarak ilk ilgiyi oluşturur.

2. Dönüşüm hunisinin ortasında potansiyel müşterileri beslemek: Satış hunisinin ortasında, potansiyel müşteriler farklı seçenekleri değerlendiriyor ve araştırma yapıyor. PR, sosyal kanıt sağlayarak ve algıları şekillendirerek burada çok önemli bir rol oynar. Pozitif medya yerleşimleri, işletmenizin uzmanlığını, yenilikçiliğini veya potansiyel müşterileri lehinize çevirebilecek benzersiz değer teklifini sergiler. Potansiyel müşteriler, markanızın güvenilir yayınlarda yer aldığını gördüğünde, bu onların güvenini pekiştirir ve rakiplerinize karşı konumunuzu güçlendirir.

3. Dönüşüm hunisinin alt kısmında dönüşüm sağlama : Dönüşüm hunisinin alt kısmında, potansiyel müşteriler karar vermeye hazırdır. Kazanılan medya kapsamı, potansiyel müşterilerin devam eden şüphelerin üstesinden gelmesine yardımcı olan güven ve güvenilirlik aşılayarak son bir itici güç görevi görebilir. İşletmenizin basında vurgulandığını görmek, üçüncü taraf doğrulaması sağlayarak algılanan riskleri azaltır ve potansiyel müşterileri müşteriye dönüşmeye daha yatkın hale getirir.

Kazanılan medyanın gücünden yararlanarak, güvenilir yayınların ve gazetecilerin etkisinden ve yetkisinden yararlanırsınız. Bu, karar verme sürecini hızlandırarak satış döngüsünü etkili bir şekilde kısaltarak, markanızın inandırıcı ve güvenilir bir çözüm olarak oluşturulmasına yardımcı olur. Kazanılan medya kapsamı, genellikle yakın ağınızın ötesinde daha geniş bir kitleye ulaşır, potansiyel olarak yeni potansiyel müşteriler çeker ve müşteri tabanınızı genişletir.

Geleneksel Halkla İlişkiler ve Satışa Dayalı Halkla İlişkiler

Bir basın isabetinin yayına girdiği an, basında çıkan haberlerin etkisinin yalnızca başlangıcıdır. Bir basın hiti elde ettikten sonra, satışın etkin olduğu PR, geleneksel B2B PR'ın sınırlarının ötesine geçerek isabeti daha da etkili hale getirir.

Instagram'da bu gönderiyi görüntüle

Zen Media (@zenmediagroup) tarafından paylaşılan bir gönderi

İşte bundan sonra olacaklar:

1. Sosyal medyadaki basın hitlerinin güçlendirilmesi : Sosyal medya, basında yer alan haberlerin ömrünü uzatmak ve erişimini genişletmek konusunda büyük bir güce sahiptir. Basın hitlerinizi Twitter, Facebook, LinkedIn ve Instagram gibi platformlarda stratejik olarak paylaşarak ve tanıtarak, haberler hedef kitlenizde yankı uyandırmaya devam edecektir. Basın isabetlerini yeniden paylaşmak, ek katılım, konuşmalar ve potansiyel olarak daha fazla medya ilgisi oluşturabilir.

2. Basın sayfanızda basın hitlerini sergileme : Web sitenizin basın sayfası, başarılarınızı sergilemek ve güvenilirliğinizi göstermek için merkezi bir merkez görevi görür. Medya kapsamınızı gösteren derlenmiş bir koleksiyon oluşturmak için her basın isabetini basın sayfanıza ekleyin. Bu, başarılarınızı vurgular ve aynı zamanda ziyaretçilere, sizi "gerçek anlaşma" olarak belirleyerek saygın kaynaklardan tanındığınız konusunda güvence verir.

3. Satış erişiminde basın isabetlerinden yararlanma : Üçüncü taraf doğrulama, satış sürecinde güçlü bir araçtır. Basında çıkan başarılarınızı, onları satışa ulaşma stratejinize dahil ederek artırın. Bu övgüleri potansiyel müşteriler veya müşterilerle paylaşarak, güvenilirliğinizi artırabilir ve değer teklifinizi güçlendirebilirsiniz. Medya kapsamı tarafından sağlanan doğrulama, potansiyel müşterilerin algılarını önemli ölçüde etkileyebilir ve anlaşmaları daha etkili bir şekilde tamamlamanıza yardımcı olabilir.

Basın basını doğurur. İlk basın hitlerinizin sizin için çalışmasını sağlayarak, medyanın daha fazla ilgisini çeken olumlu bir geri bildirim döngüsü yaratırsınız. Artan görünürlük ve marka bilinirliği nihai hedeflerdir ve basında yer alma hızınızdan yararlanarak tam da bunu başarabilirsiniz.

YouTube'un Halkla İlişkiler Başucu Kitabı

Sürdürülebilir başarıya ulaşmak isteyen B2B teknoloji şirketleri için, YouTube'un başucu kitabından bir sayfa çıkarmak oyunun kurallarını değiştirebilir. Gerçekleşip gerçekleşmeyebilecek tek seferlik büyük isabetlere güvenmek yerine, uzun vadeli bir strateji benimsemek daha güvenilir ve etkili bir yaklaşım sunabilir.

Instagram'da bu gönderiyi görüntüle

Zen Media (@zenmediagroup) tarafından paylaşılan bir gönderi

Peki uzun kuyruklu strateji tam olarak nedir? Özünde, yalnızca birkaç önemli atılım anına güvenmek yerine, sürekli ve tutarlı bir kapsama dalgası oluşturmak için niş yaratıcılardan ve satış noktalarından yararlanmayı içerir.

YouTube bağlamında uzun vadeli strateji, platformun belirli ilgi alanlarına ve nişlere hitap eden içerik oluşturuculardan ve kanallardan oluşan geniş ekosistemiyle yakından bağlantılıdır. Uzun vadeli bir strateji, yalnızca milyonlarca abonesi olan ana akım, yüksek profilli YouTuber'larla iş ortaklığına odaklanmak yerine, belirli nişlerde daha küçük ama yüksek etkileşimli ve sadık kitlelere sahip içerik oluşturucularla iş birliği yapmayı içerir.

B2B teknoloji şirketleri, niş yaratıcılardan ve satış noktalarından yararlanarak, yüksek oranda hedeflenmiş ve tutkulu topluluklara ulaşabilir. Bu topluluklar, genellikle girişimin ürünü veya endüstrisi ile ilgili belirli konulara veya alanlara daha derin bir ilgi ve katılım düzeyi sergiler. Bu niş içerik oluşturucuların erişimi, ana akım etkileyicilere kıyasla daha küçük olsa da, kitlelerinin şirketin teklifleriyle gerçekten ilgilenme olasılığı daha yüksektir.

Uzun kuyruklu bir strateji uygulamak çeşitli avantajlar sağlar. İlk olarak, bir B2B'nin hedef kitlesi içinde birden fazla temas noktasına erişmesine izin vererek, maruz kalmayı en üst düzeye çıkarır ve potansiyel müşterilere ulaşma şansını artırır. Uzun kuyruklu bir yaklaşım, yalnızca birkaç büyük başarıya güvenmek yerine, çeşitli kanallar ve platformlarda tutarlı bir varlık oluşturur.

İkincisi, uzun kuyruklu bir strateji, tutarlı bir kapsamın temel dalgasını teşvik eder. B2B'ler, niş içerik oluşturucular ve satış noktalarıyla ortaklık kurarak, belirli topluluklarda yankı uyandıran sürekli bir B2B içeriği ve tartışma akışı oluşturabilir. Bu devam eden kapsam, zaman içinde marka bilinirliği, güvenilirlik ve sadakat oluşturmaya yardımcı olur.

Instagram'da bu gönderiyi görüntüle

Zen Media (@zenmediagroup) tarafından paylaşılan bir gönderi

Uzun kuyruklu stratejiler, yalnızca bir avuç büyük isabete güvenmenin getirdiği riskleri de azaltır. Viral içerik ve trendlerin öngörülemeyen manzarasında, tüm yumurtaları tek bir sepete koymak riskli olabilir. Pazarlama çabalarınızı çeşitlendirerek ve niş yaratıcılardan yararlanarak, büyüme için daha istikrarlı ve sürdürülebilir bir temel oluşturursunuz.

Uzun kuyruklu bir stratejiyi etkili bir şekilde uygulamak için, B2B teknoloji şirketlerinin ilgili niş içerik oluşturucuları ve satış noktalarını belirlemesi ve onlarla ilişki kurması gerekir. Bu, hedef kitleye hitap eden ve girişimin marka değerleriyle uyumlu kanalları, web sitelerini, blogları, podcast'leri ve sosyal medya hesaplarını belirlemek için kapsamlı araştırma yapılmasını içerir. İşbirlikleri, içerik ortaklıkları ve sponsorlu fırsatlar aracılığıyla bu niş yaratıcılar ve satış noktalarıyla güçlü ilişkiler kurmak, tutarlı bir kapsama ve katılım ağı oluşturmaya yardımcı olabilir.

Şirket İçi Halkla İlişkiler ve Ajans Ortaklıkları

Peki markalar satış odaklı bir PR stratejisini nasıl uygulayabilir? Kilit kararlardan biri, şirket içi halkla ilişkiler ve pazarlama profesyonellerini işe almak veya halkla ilişkiler ve pazarlama konusunda uzmanlaşmış bir ajansla ortaklık yapmak arasındadır.

Şirket içi bir pazarlama ekibi kurmaya gelince, bütçenizin ve kaynaklarınızın böyle bir çabayı destekleyip desteklemediğini değerlendirmek çok önemlidir. Bu husus, pazarlama taktiklerinizi etkili bir şekilde uygulayabilmeniz ve istenen sonuçları elde edebilmeniz için önemlidir.

Bütçeniz ve kaynaklarınız şirket içi bir pazarlama ekibinin üstesinden gelebilirse, kutlama zamanı! Şirket içi bir ekibe sahip olmak çeşitli avantajlar sunar. Yalnızca işinize adanacaklar, bu da markanız, ürünleriniz ve hedef kitleniz hakkında derinlemesine bir anlayış geliştirebilecekleri anlamına geliyor. Kesintisiz işbirliğini ve uyumu teşvik ederek diğer departmanlarla yakın bir şekilde çalışabilirler. Ek olarak, kurum içi bir ekip anında kullanılabilirlik ve çeviklik sağlayarak gerçek zamanlı değişiklikleri uygulamayı ve ortaya çıkan fırsatlara yanıt vermeyi kolaylaştırabilir.

Instagram'da bu gönderiyi görüntüle

Zen Media (@zenmediagroup) tarafından paylaşılan bir gönderi

Bununla birlikte, sınırlı bir bütçe veya kaynak kısıtlamaları nedeniyle şirket içi bir ekip uygun değilse, size yeni bakış açıları ve en ileri stratejiler sağlayabilecek bir alternatif var: harici pazarlama uzmanlarından oluşan bir ekiple çalışmak. Bu uzmanlar, zengin bir endüstri bilgisi, uzmanlık becerileri ve çeşitli deneyimleri masaya getiriyor. Dahili ekibinizin kapsamı dışında olabilecek yeni içgörüler ve yenilikçi stratejiler sunabilirler. Harici uzmanlarla işbirliği yapmak, gelişen pazarlama ortamına ilişkin derin anlayışlarından yararlanarak onların uzmanlıklarından yararlanmanıza olanak tanır.

Harici bir ekiple çalışmak da esneklik ve ölçeklenebilirlik sunar. Katılımı özel ihtiyaçlarınıza göre uyarlayabilir ve iş gereksinimleriniz geliştikçe destek düzeyini ayarlayabilirsiniz. Bu yaklaşım, en son pazarlama trendleri, araçları ve teknikleri konusunda bilgili profesyonellerin uzmanlığından yararlanmanıza olanak tanır. Stratejilerinizin alakalı, etkili ve sektördeki en iyi uygulamalarla uyumlu kalmasını sağlar.

Harici pazarlama uzmanlarıyla ortaklık kurarak, genellikle daha geniş bir hizmet ve kaynak yelpazesine erişebilirsiniz. Bu, arama motoru optimizasyonu (SEO), içerik pazarlaması, sosyal medya yönetimi, veri analitiği ve daha fazlası gibi alanlarda uzmanlaşmış becerileri içerir. Bu belirli alanlar için iç kaynakları işe almaya ve eğitmeye yatırım yapmak yerine, gerekli becerilere ve araçlara zaten sahip olan bir ekibin uzmanlığından yararlanabilirsiniz.

Nihayetinde, şirket içi bir pazarlama ekibi kurma veya harici uzmanlarla çalışma kararı, özel koşullarınıza, bütçenize ve hedeflerinize bağlıdır. Her iki seçeneğin de avantajları vardır ve kuruluşunuzun ihtiyaç ve kapasitesine en uygun olanı değerlendirmek önemlidir.

Medya eğitimi

Pazarlama ve halkla ilişkilerden kim sorumlu olursa olsun, o gıpta ile bakılan röportajları ve basın fırsatlarını puanladığınızda, uzmanlığınızı sergilemek ve markanızın profilini yükseltmek için doğru eğitime ihtiyacınız olacak.

Instagram'da bu gönderiyi görüntüle

Zen Media (@zenmediagroup) tarafından paylaşılan bir gönderi

Akılda tutulması gereken beş temel ipucu:

1. Şirketinizin sesi olun ve mesajınızı vurgulayın: Markanızın bir temsilcisi olarak görüşme sırasında şirketinizin mesajını ve değerlerini net bir şekilde iletmeniz çok önemlidir. Yanıtlarınızı markanızın önemli konuşma noktalarıyla uyumlu hale getirin ve mesajlarınızda tutarlılık sağlayın. Bu, marka kimliğinizi güçlendirmenize ve görüşmenizin daha geniş pazarlama ve iletişim hedeflerinizi desteklemesine yardımcı olur.

2. Pratik yap, pratik yap, pratik yap : Hazırlık, başarılı bir görüşmenin anahtarıdır. Meslektaş veya medya eğitim uzmanı gibi bir ortak bulun ve görüşme senaryosunu simüle edin. Şirketiniz, ürünleri veya hizmetleri ve ilgili sektör konuları hakkında olası soruları yanıtlama alıştırması yapın. Bu alıştırma, görüşme sürecinde daha rahat olmanıza, mesajlarınızı iyileştirmenize ve sunumunuz konusunda güven oluşturmanıza yardımcı olur.

3. Önce dinleyin, sonra cevap verin : Bir görüşme sırasında aktif dinleme çok önemlidir. Gazetecinin sorularına çok dikkat edin ve ne sorduklarını tam olarak anladığınızdan emin olun. Yanıt vermeden önce düşüncelerinizi toplamak için bir dakikanızı ayırın ve yanıtlarınızın eldeki soruyu kapsamlı bir şekilde ele aldığından emin olun. Bu yaklaşım, dikkatinizi gösterir ve gazeteciye aradıkları bilgileri sağlar.
4. Kendinden emin ve özlü konuşun: Gazeteciler genellikle makaleleri için sağlam alıntılar veya etkili alıntılar ararlar. Onlara ikna edici materyaller sağlamak için kendinden emin ve özlü konuşun. Saçmalamaktan veya aşırı ayrıntı vermekten kaçının. Bunun yerine, temel mesajlarınızı kısa ve öz bir şekilde, açık ve anlaşılır bir dil kullanarak iletin. Bu, muhabirlerin anlamlı alıntılar yapmasını ve puanlarınızın özünü yakalamasını kolaylaştırır.
5. Zor soruları dikkatli bir şekilde ele alın : Bir görüşme sırasında zorlayıcı veya beklenmedik sorularla karşılaşmak alışılmadık bir durum değildir. Bu tür sorgularla karşı karşıya kalındığında, bunları düşünceli bir şekilde ele almak önemlidir. Düşüncelerinizi toplamak için zamana ihtiyacınız varsa, yanıt vermeden önce kısa bir süre duraklamanız tamamen kabul edilebilir. Cevabı gerçekten bilmiyorsanız, yanlış bilgi vermektense bunu kabul etmek daha iyidir. Doğruluğu sağlamak ve gazetecilerle güven oluşturmak için ek ayrıntılar veya kaynaklarla takip etmeyi teklif edin.

Medya eğitiminin devam eden bir süreç olduğunu ve bu ipuçlarının görüşme becerilerinizi geliştirmek için bir başlangıç ​​noktası olduğunu unutmayın. Bu teknikleri uygulayarak, medya etkileşimlerinde güvenle gezinebilir, önemli mesajlarınızı etkili bir şekilde iletebilir ve gazeteciler ile okuyucuları üzerinde kalıcı bir etki bırakabilirsiniz.

Satış odaklı PR'ın pazarlama çalışmalarınızı nasıl etkileyebileceğini görmeye hazır mısınız? Ulaşın.