Potansiyel Müşterileri Değerlendirmek İçin 10 Hayati Satış Keşif Sorusu

Close'da ön saflarda geçen yıllarımdan öğrendiğim bir şey varsa, o da keşif sorularının ortalama satış temsilcilerini süper yıldızlardan ayıran süper güç olduğudur. Ve seni bir satış süper kahramanına dönüştürmek istiyorum.

Yeni bir müşteri adayını ararken, sorduğunuz sorular en akıcı satış konuşmanızdan daha önemlidir . Ama dürüst olalım, tüm sorular eşit yaratılmaz. Doğru olanlar size bir potansiyel müşterinin uygun olup olmadığını, satın almaya hazır olup olmadıklarını veya lastikleri tekmeleyip atmadığını söyleyebilir.

Kemerini bağla. Bugün, potansiyel müşterileri değerlendirmek için ihtiyaç duyacağınız on satış keşif sorusuna doğrudan dalıyoruz. Bunlar, sizi müşterinin ihtiyaçlarının, isteklerinin ve fırsatlarının özüne götüren sorulardır.

Bu yazının sonunda, sizi yalnızca daha iyi bir dinleyici yapmakla kalmayacak, aynı zamanda hedefi asla kaçırmayan bir yakınınız yapacak güçlü sorularla donatılmış olacaksınız. Başlayalım!

Satış Keşfini Anlamak

Satış Keşfi . Kulağa bir tür kurumsal Indiana Jones macerası gibi geliyor, değil mi? Konu antik kalıntıları ortaya çıkarmak değil ama bir o kadar da önemli.

Satış Keşfi, potansiyel müşterinizin sorunlarının, arzularının ve motivasyonlarının kalbine yaptığınız keşif gezisidir. Potansiyel müşterinizin dünyasını anlamak için bu sizin altın fırsatınızdır, böylece onlara ürününüzün bu dünyaya nasıl mükemmel bir şekilde uyduğunu gösterebilirsiniz.

Ama unutma, mesele 20 soru oynamak ya da potansiyel müşterilerini bir dedektif gibi sorguya çekmek değil. Bu, potansiyel müşterinin gerçek ihtiyaçlarını ortaya çıkaran akıllı, üzerinde düşünülmüş sorular sorduğunuz anlamlı konuşmalar yapmakla ilgilidir.

Bu şekilde düşünün, başarılı bir satış keşif süreci iki yönlü bir köprü gibidir; sizi müşteri adayına bağlar ve aradıkları şeyin sizin çözümünüz olduğunun farkına varmaları için onlara rehberlik etmenize olanak tanır.

Satış Keşif Sorularının Hedefleri

Soru sormandaki amaç ne? Bu sadece satış senaryonuzdan geçebilmeniz veya gerekli bir yeterlilik anketini doldurabilmeniz için değil. İşte keşif sorularının x özel hedefi:

• Müşterinin sorunlu noktalarını anlamak: İyi bir doktor, yalnızca neyin acıttığını anlarsa size yardımcı olabilir.Bu, satış görevlilerinin keşif sorularının işidir; potansiyel müşterinizin işinde neyin sıkıntıya neden olduğunu öğrenin.

• Güven oluşturmak: Doğru sorular sizi bir uzman olarak konumlandırır.Potansiyel müşterinizin durumu ve sektörüyle alakalı spesifik sorular sorun ve sizi ne hakkında konuştuğunu bilen biri olarak göreceklerdir (ve bu onları bir çözüme yönlendirebilir).

• Fırsatları belirleme: Bir satış görevlisi olarak işiniz, potansiyel müşterilerin kendilerine fayda sağlayacak bir satın alma kararı vermelerine yardımcı olmaktır.Doğru soruları sormak, bir hazine haritasını ortaya çıkarmak gibidir; hangi çözümlerin ihtiyaçlarına en uygun olduğunu görmenize yardımcı olur.

Anlaşmaya dahil olan herkesin potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını anlaması için bu değerli satış bilgisini CRM'nizde her zaman yakaladığınızdan emin olun .

Keşfi Yakalamak + Daha Yüksek Kaliteli Anlaşmaları Kapatmak İçin İhtiyacınız Olan 10 Hayati Satış Keşfi Sorusu

Doğru soruları sormaya hazır mısınız? Kaşif şapkanızı takın - bu önemli sorularla sizi satış keşfinin Indiana Jones'u yapmak üzereyiz.

Soru 1: Bizi nasıl duydunuz?

Bu basit açılış, size pazarlama kanallarınızın etkinliği hakkında çok önemli bilgiler verecektir. Reklamlarınız işi yapıyor mu, yoksa pazarda sizi yönlendiren ağızdan ağza sözler mi? Neyin işe yaradığını öğrendikten sonra buna göre optimize edebilirsiniz.

Soru 2: Şu anda karşılaştığınız 1 numaralı zorluk nedir?

Şimdi, bu soru biraz daha derine indiğimiz yer. Olası müşterinin ana sorununu belirlemek hayati önem taşır—tüm keşif görüşmenizin temel taşıdır. Elde ettiğiniz içgörüler, ürün veya hizmetinizi bu hedeflerle uyumlu hale getirmede rehberiniz olacaktır. Bu ne sattığınızla ilgili değil, müşterinizin ihtiyaç duyduğu çözümle ilgili. Sorunlarını nasıl çözdüğünüzü vurguladığınızda, ilgilerinin anahtarını elinizde tutacaksınız.

Soru 3: Geçmişte hangi çözümleri denediniz?

Potansiyel müşterinin sorunlarını çözmek için geçmişteki girişimlerini anlamak, tuzaklardan kaçınmanıza ve yeni çözümler bulmanıza yardımcı olacaktır. Aldıkları eylemler hakkında size bilgi verecek ve bu girişimleri iyileştiren veya tamamen yeni bir yön alan özel bir plan oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Soru 4: En son ne zaman böyle bir alışveriş yaptınız? Beni bu süreçte gezdir.

Bu soru, yaklaşımınız için temel olan potansiyel müşterinizin satın alma alışkanlıklarını ortaya çıkarır. İster anlık ister sistemli, bağımsız veya bir yönetim kurulu kararı içeren satın alma sürecini anlamak, satış yaklaşımınızı buna göre uyarlamanıza olanak tanır.

Bu soru aynı zamanda satış sürecinde daha sonra ortaya çıkabilecek engelleri veya gecikmeleri tahmin etmenize de yardımcı olur. Bunu hukuk veya BT departmanları aracılığıyla yürütmek zorunda kalacak mısınız? Belli bir paydaşı memnun etmek daha mı zor olacak? Diğer karar vericilerin imzalamak için ne tür bir kavram kanıtına ihtiyacı olacak?

Soru 5: Bu satın alma kararına başka kimler dahil olacak?

Kitlenizi tanımak hayati önem taşır ve bir satış yaptığınızda, 'izleyici' ilgili tüm karar vericileri içerir. Kim olduklarını öğrendikten sonra, belirli ihtiyaçları karşılayabilir, bireysel tercihleri ​​karşılayabilir ve ortaya çıkabilecek tüm itirazlara karşı koyabilirsiniz. Her paydaşın farklı bir bakış açısı olacaktır; onları belirlemek, bütüncül bir çözüm oluşturmanıza yardımcı olur.

Soru 6: Sonuçları ideal olarak ne zaman görmek istersiniz?

Son tarihler ve zaman çizelgeleri - onları sevin veya onlardan nefret edin, iş kararlarını belirlerler. Potansiyel müşterinin zaman çizelgesini bilmek, beklentileri yönetmenize ve teklifinizi planlamanıza yardımcı olacaktır. Sizi çok erken sonuçlar vaat etmekten veya hıza olan ihtiyacınızı fark etmemekten alıkoyacaktır.

Bu soru aynı zamanda potansiyel müşterinizin beklentilerinin makul olup olmadığını görmenize de yardımcı olur. Örneğin, potansiyel müşterinizin önümüzdeki 30 gün içinde sonuçları görmesi gerektiğini keşfedebilirsiniz. Ancak size, bu kararın onaylanabilmesi için birkaç paydaştan geçmesi gerekeceğini zaten söylediler. Bunu bilerek onlarla pazarlık yapabilir ve satış döngüsünü kısaltmak için neler yapılabileceğini görebilirsiniz.

Soru 7: Bütçe kısıtlamalarınız nelerdir?

Para konuşalım. Potansiyel müşterinizin finansal kapasitesini anlamak çok önemlidir. Bütçelerini bilmek, çekici ancak uygulanabilir, kazançlı ancak gerçekçi bir teklif oluşturmanıza yardımcı olur. Akıl okuyucu değilsiniz ama bu soruyu sormak sizi onların mali sınırlarını anlamaya mümkün olduğunca yaklaştırıyor.

Soru 8: Başarı sizin için nasıl olacak?

İşte potansiyel müşterinizin başarı ölçütlerini keşfetme şansınız. Onlar için "başarının" ne anlama geldiğini anlamak, ürün veya hizmetinizi onların beklentileriyle uyumlu hale getirmenizi sağlar. Onların zafer vizyonunu kavradığınızda, çözümünüzün onları oraya nasıl götüreceğini onlara gösterebilirsiniz.

Soru 9: Bu projenin ilerlemesini potansiyel olarak ne engelleyebilir?

Bir anlaşmayı sonuçlandırma yolu nadiren sorunsuz bir yolculuktur; yol boyunca neredeyse her zaman barikatlar vardır. Potansiyel engelleri önceden sorarak, ortaya çıktıklarında onlarla başa çıkmaya ve hatta bir sorun haline gelmeden önce yolu temizlemeye daha hazırlıklı olursunuz. Önceden uyarılmış, önceden silahlı, değil mi?

Soru 10: Sizi müşteri yapmak için ne yapmamız gerekiyor?

Bu, keşif oturumunuzun kapanışıdır ve büyük bir oturumdur. Potansiyel müşterinin bir sonraki adımı atmaya hazır olup olmadığını ölçmenize yardımcı olur. Bu, taahhütte bulunmadan önce ne aradıklarını anlamanızı sağlar. Doğrudan, cesur ve onların ihtiyaçlarını karşılamaya olan bağlılığınızı gösteriyor.

Daha İyi Sorularla En Yüksek Kaliteli Beklentileri Keşfedin

İşte bu, satış keşfinin Indiana Jones'u olmak için haritanız. Araç çantanızdaki bu sorularla, görüşmelerinizi yönlendirmek, değerli içgörüleri ortaya çıkarmak ve yüksek kaliteli anlaşmalar yapmak için iyi bir donanıma sahip olacaksınız . Mutlu keşifler!