Satış Döngüsü nedir ve Daha İyi Yatırım Getirisi için Nasıl Başarıyla Kullanabilirsiniz?

Bir satış elemanıysanız, her gün aklınızda birçok soruyla mücadele ediyor olmanız için iyi bir şans var. Basitçe olabilir - sizi hedeflerinize ulaşmaktan alıkoyan nedir? Neden bazı engellerle karşılaşıyorsunuz? Neden hak ettiğiniz geliri sağlayamıyorsunuz? Neden daha iyi başarı ve erişim için müşterilerle sürdürülebilir ilişkiler kuramıyorsunuz? Ama endişelenme.

Birçok satış görevlisi bu ikilemle sürekli mücadele ettiği için yalnız değilsiniz. Üzülmeyin; Satış döngüsü süreci ve karmaşıklıkları boyunca size rehberlik ederken yardım elinizin altında. Bu kılavuzda, bir satış döngüsü hakkında bilmek istediğiniz her şeyi ele alacağız ve satış sürecinizi iyileştirmek için kullanabileceğiniz ipuçları sunacağız. Önce temel bilgilerden başlayalım.

Satış döngüsü nedir?

Bir satış döngüsü, satış temsilcilerinin potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için belirli bir sırayla takip ettiği bir eylemler grubudur. Süreç, arama ile başlar ve anlaşmanın kapanmasıyla sona erer. Çoğu durumda, satış görevlilerinin müşterilerden tavsiye istediği tavsiye aşamasına kapanmanın da ötesine geçebilir. Bir satış döngüsü, işletmelere ve faaliyet ölçeklerine bağlı olarak çok değişebilir. Bununla birlikte, çoğu durumda, benzer bir adım dizisi izlenir.

Neden bir satış döngüsüne ihtiyacınız var?

Son zamanlarda başarılı olamadıysanız bir satış döngüsü süreci oluşturmanız sizin için çok önemli. Satış döngünüzün çeşitli aşamalarını belirlemeli ve ekibinizin yaklaşımının etkinliğini ölçmek için kullanılabilecek bazı temel ölçütleri belirlemelisiniz.

İyi tanımlanmış bir satış döngüsü, ister deneyimli ister eğitime hazır yeni başlayanlar olsun, satış temsilcilerinizin işini kolaylaştırır. Yapılandırılmış ve tanımlanmış hedeflere sahip olmanın faydaları çoktur ve yeterince vurgulanamaz. Ayrıca, satış sürecinin etkin işleyişi için satış temsilcilerinizin satış döngünüzü daha iyi anlamasını sağlar.

Bir satış döngüsü oluşturmaya başladığınızda, kesinlikle iyileştirilmesi gereken alanlarla karşılaşabilirsiniz. Hedeflerinize ulaşmak için tüm silahlarınızı ateşe vermeden önce kusurlarınızı gidermenin daha iyi bir yolu olamaz. Ayrıca satış döngünüzü takip etmek, ekibinizin hedeflerle uyumlu olmasını sağlar. Daha kısa bir satış döngüsü, satış temsilcilerinizin olası satışları en kısa sürede kapatmayı başararak iyi bir iş çıkardığı anlamına gelir.

Bir satış döngüsünün 7 farklı aşaması

Farklı satış ekiplerinin izledikleri yaklaşıma bağlı olarak farklı satış döngüleri vardır. Ancak, çoğu şirket için oldukça yaygın olan belirli aşamalar vardır. Her birine derinlemesine bir göz atalım.

1. Maden arama

Ürününüzü satmak için ürününüzle ilgilenecek doğru kitleyi belirlemeli ve büyük ihtimalle satış yapmalısınız. Bu, arama olan ilk aşamada gerçekleşir. Soğuk e-postalar, soğuk aramalar, müşteri adayı veritabanları, gelen pazarlama, SEO ve diğer müşteri adayı oluşturma teknikleri gibi müşteri adayları oluşturmanın çeşitli yolları vardır.

Ancak, bu aşamada, hangi beklentilerin büyük olasılıkla dönüştürüleceğini anlamak zor olabilir. Dönüştürüleceğinden kesinlikle emin olduğunuz kişi ayrılmalı ve geri kalanlar farklı bir gruba konabilir.

Aramanın bir işlev olarak pazarlama ekibine atfedilebileceği doğru olsa da, birçok durumda satış ekibinin genç üyelerine de görev verilir. Bu, birleşik bir satış ve pazarlama döngüsü olabileceği anlamına gelir.

2. Hazırlama

Bu aşamada, ödevinizi yapmalı ve beklentilerinizi gerçekten neyin heyecanlandırdığını belirlemelisiniz. Doğru kişiselleştirme ve hedefleme ile fırsatları çok hızlı bir şekilde kapatabilirsiniz. Sosyal medya beslemelerinden başlayarak, potansiyel müşterileriniz hakkında bilgi edinmenin sayısız yolu vardır.

Aranızda bağlantı kurduğunuzda muhtemelen bir buz kırıcı görevi görebilecek ortak şeyler bulursanız, bu bir bonus olacaktır. Kişiliklerini bilmenin yanı sıra, profesyonel yaşamlarını ve şirketleri, ürünleri ve hizmetleri hakkındaki diğer karmaşık ayrıntıları anlamak için de bu çabayı göstermelisiniz. Hiyerarşide çok yüksek bir kişi olmadığını fark ederseniz, yeniden düşünebilir ve karar verme sürecinin çok daha hızlı olacağı birini hedeflemeyi deneyebilirsiniz.

Satış görevlilerinin, özellikle de ağır bir anlaşma söz konusuysa, hiyerarşide üst sıralarda yer alan birini hedeflemesi önemli hale gelir. Bu aynı zamanda, hiyerarşide üst sıralarda yer alan birini ikna etmek çok fazla zaman alabileceğinden, ağır hizmet araştırmaları gerektirir. Bununla birlikte, orijinal kalmanız ve olasılığı araştırırken aşırıya kaçmamanız tavsiye edilir. İstenmeyen bir şeyi ortaya çıkarırsanız, onları gücendirebilirsiniz.

3. Yaklaşmak

Bu, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilere odaklandıktan sonra toplantılar düzenlemeye çalıştığı satış döngüsü sürecinin henüz erken bir aşamasıdır. Bu çok önemli toplantıyı sağlamayı başardığınız kolaylık veya zorluk, iş ilişkinizin geleceği hakkında çok şey söyleyebilir. Yine, çok kıdemli biriyle bir toplantı ayarlamanız gerekiyorsa, çok zor olabilir.

Sizin için kolayca zaman ayıramayabilirler ve iş konuşmaya oturmadan önce birkaç hoş sohbete ihtiyacınız olabilir. Sonunda bir toplantı ayarlamayı başardığınızda sırtınızı sıvazlayın. Unutmayın, satışı gerçekleştirmeye bir adım daha yakınsınız.

4. Sunum

Parlama vaktiniz geldi ve bu fırsatı en iyi şekilde kullanmalısınız. Sattığınız ürünün cinsine göre uygun bir sunum yapmalısınız. Ürününüze ve müşterilere nasıl yardımcı olacağına dair kısa bir genel bakış sunabilir veya ürününüzün bir demosunu gösterebilirsiniz.

Müşterilerinizin önceliklerini, kesin isteklerini ve eylem planlarını anlamalısınız. Bu cevaplara dayanarak, ürünlerinizin aradıkları en iyi çözüm olacağına onları ikna etmeye çalışmanız gerekir. Ayrıca, daha kişisel hale getirmek ve anlaşmaya ne kadar değer verdiğinizi göstermek için görüşlerinizi ve önerilerinizi sunabilirsiniz.

5. İtirazların üstesinden gelmek

Atış aşamasındaki sorular ve itirazlar çok yaygındır ancak buradaki anahtar, umudunuzu kaybetmemektir. Hiçbir şeyi kişisel almayacak kadar olgun olmalı ve her soru ve itirazı objektif olarak ele almalısınız. İstatistikler, satış görevlilerinin %44'ünün ilk reddetmeden sonra devam etmediğini kanıtladı. Takiplerin çok fazla gücü vardır ve beş vakadan dördünde anlaşmayı kapatmak için en az beş girişim gerekebilir. İyi bir satış elemanı, yılmadan devam edecek ve anlaşmayı tamamlamak için tüm endişeleri kolaylıkla ele alacak kişidir.

Ekibinizin deneyimli üyeleri, tekrar tekrar gelen belirli türdeki itirazları biliyor olabilir. Bunlar, gelecekte onlarla kolaylıkla başa çıkabilecek genç üyelerinizi eğitmek için iyi belgelenebilir. Ayrıca, müşterilerinizin sıkıntılı noktalarını anlamaya çalışmalı ve önceki stratejilerinin neden işe yaramadığını anlamalısınız.

Daha önce neden işe yaramadığını ve bunun üstesinden gelmelerine nasıl yardımcı olabileceğinizi anlamalarını sağlamalısınız. Sabit zaman çizelgeleri olan bir eylem planıyla yedeklerseniz, güvenceleriniz daha iyi olamaz. Unutma, sadece konuşanlar ile konuşup hemen harekete geçenler arasında fark vardır. Kesinlikle ikinci kategoriye girmek istersiniz.

6. Kapanış

Müşteriyi ikna etmeyi ve itirazlarının üstesinden gelmeyi başardığınızda kendinizi tebrik etmelisiniz. Bir sonraki adım, bu zor anlaşmayı kapatmak. Zor günlerin sona erdiğini ve müşterinin anlaşmayı basitçe imzalayacağını düşünüyorsanız, tekrar düşünün. Ancak, en kötüsüne hazırlıklı olmalısınız.

Bu sizi korkutmak için değil, sizi uyarmak için. Müşterinin sonunda onay sürecinde bir gecikme veya hatta fiyatlandırma veya teslimat koşulları vb. söz konusu olduğunda birkaç pazarlık olabilir. Bu, sakin kalmak ve herhangi bir nihai hatanın üstesinden gelmek için çok fazla sabır ve pozitiflik gerektirir.

7. Takip

Bir satış elemanının işi sadece satışı yapmakla bitmez. Son aşama, müşteri ile jelleşme zamanı olan takiptir. Müşteri ile iyi bir iş ilişkisi geliştirmenin iki olumlu yönü vardır - tekrarlanan işleri güvence altına almak ve tavsiyeler almak. Müşterileri elde tutmanın ve onlarla sürekli iş yapmanın ne kadar önemli olduğunu zaten biliyorsunuz.

Yeni müşteriler edinmek, aynı döngüden tekrar tekrar geçmek anlamına gelir ve bu çok kaynak yoğundur. Bu nedenle, mevcut müşterilerinizi en iyi katma değerli teklifle beslemek çok önemli hale geliyor. Ancak, sınırlamaları anlamanız ve aşırıya kaçmamanız gerekir. Daha güvenli tarafta kalmak için, ilerlemeyle ilgili takip toplantıları ayarlamak üzere bir anlaşma yapabilirsiniz.

Ayrıca, iyi bir takip sürecinin tavsiyelere yol açabileceğini de unutmamalısınız. Memnun bir müşteri, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi emsallerine kesinlikle tavsiye edecektir. Herhangi bir kaynak koymadan müşteri çekmenin en kolay yoludur. Takip aşamasında sevk istemek için daha iyi bir zaman olamaz. Unutmayın, acele etmemelisiniz ve muhtemelen müşterinin sizinle biraz daha rahat olmasına izin vermelisiniz. Mutlu ve güler yüzlü bir kişi, bu rahatlığı veya size olan güveni henüz geliştirmemiş olanlardan daha çok hizmetinizi tavsiye eder.

Satış döngüsünün yedi aşaması hakkında bir anlayış geliştirdikten sonra, satış döngülerinin süresini ve ne anlama geldiklerini anlamanın zamanı gelmiştir.

Bir satış döngüsünün Değişken Süreleri

Bir satış döngüsünün tamamlanması sabit bir zaman alabilir, ancak ürününüzün türüne ve benimsemeniz gereken yaklaşıma bağlı olarak uzun veya kısa olabilir. Döngü, arama aşaması ile başlar ve satışın yapılması ve takibinin yapılması ile sona erer.

Zamanın satışlarda birinci sınıf bir emtia olması nedeniyle, satış döngüsü sürecini hızlandırmak tavsiye edilir. Ancak, müşterilerle daha iyi iş ilişkileri kurma pahasına olmamalıdır. Uzun döngülerin ve kısa döngülerin ne olduğunu ayrıntılı olarak anlayalım.

Uzun satış döngüsü

Satış döngüsünün süresi, satılan ürün veya hizmetin türüne göre değişebilir. Günlük kullanımda olan bir mal alırken müşteri fazla düşünmez ve hemen satışını yapar. Ancak iş B2B satışlarına geldiğinde süreç aylar hatta yıllar alabilir. B2B satışları en zor olanıdır ve çok sayıda ikna edici, karar verme ve onay içerir ve bunların hepsi onu daha uzun bir süreç haline getirir.

İşin daha parlak tarafını düşünürsek, satış döngüsü ne kadar uzun olursa, müşteriyle etkileşim kurma ve güçlü bir ilişki kurma şansınız o kadar fazla olduğu için sevinmelisiniz. Müşteriyle iyi bir ilişki, otomatik olarak uzun vadeli ve yinelenen projelere yol açar. Müşterinizin önemli bir güvenini kazanabileceğiniz için buradaki zaman yatırımı değerlidir. Ayrıca değerli tavsiyeler kazanmanıza yardımcı olabilir.

Kısa satış döngüsü

Kısa satış döngülerinde bile süre, satılan ürün veya hizmete bağlı olarak değişebilir. Elektronik ürünler gibi uzun süre kullanılacak ürünlerin satışı söz konusu olduğunda, döngüyü kısa tutmak yine önem kazanmaktadır. Bu, müşteriyle bir ilişki kurma pahasına olmamalıdır. Daha kısa döngüler, özellikle daha düşük ürün değerine sahip daha büyük hedefleri olan satış görevlileri için faydalıdır.

Daha kısa bir satış döngüsüyle, dönüşüm sağlayabilecek diğer olası satışları aramak için daha fazla zaman harcayabilirsiniz. Belirli bir müşteriye 10 gün harcamak yerine, beş gün içinde tamamlarsanız, daha fazla anlaşma yapmak için başka birçok potansiyel müşteriyle tanışabilirsiniz. Daha fazla insanla tanıştığında, daha fazla yol açılır. Anlaşmayı tamamlamayı başaramasanız bile, daha sonra onlara ulaşmak için bilgilerini saklayabilirsiniz.

İşte bu yüzden bir satış döngüsü oluşturmalı ve sürdürmelisiniz

Belgelenmemiş olsa bile, zaten bir satış döngünüz olduğunu bilmek sizi şaşırtabilir. Ancak, iyi yapılandırılmış ve belgelenmiş bir satış döngüsüne ihtiyacınız olduğu için bu doğru yaklaşım değildir. Satış temsilcileriniz zaten geleneksel bir yaklaşım izliyor olabilir, ancak bir takım söz konusu olduğunda bu sorunlu olabilir.

Yaklaşımda tutarlılığı korumak için tüm satış ekibiniz aynı sayfada olmalıdır. Ayrıca, gelecek için bakılması gereken genç partiyi beslemeye yardımcı olur. İyi yapılandırılmış ve belgelenmiş bir satış döngüsü ile elde edebilecekleriniz burada.

• netlik
  
  Satış ekibinizin kıdemli üyeleri, satış temsilcilerinizin performansını izleyebilir ve becerilerin artırılması için boşlukları belirleyebilir.

• Tutarlılık
  
  Bu, satış temsilcilerinizin satışları hızlı bir şekilde yapmak için stratejik ve önceden tanımlanmış bir yaklaşım üzerinde çalışmasını sağlayacaktır.

• Geçiş
  
  Satış temsilcilerinizi değiştirme ihtiyacı ortaya çıkarsa, yeni temsilcileriniz ne yapmaları gerektiğini tam olarak bildiklerinde sorunsuz bir şekilde gerçekleşebilir.

• Deneyim
  
  Geçmişteki başarılı girişimlerinize dayanarak, satış temsilcileriniz anlaşmaları kapatmak için tam olarak neyin işe yaradığını bilebilir.

• Öncelik
  
  Satış temsilcileriniz, geçmiş performansa dayalı olarak hangi müşterinin önceliklendirilmesi gerektiğini bilecektir.

• tahmin
  
  Satış temsilcilerinin her aşamada ne kadar çaba gerektiğini bildiklerinde sonuçları tahmin etmeleri çok daha kolay hale geliyor.

• İyileştirilmiş satışlar ve yatırım getirisi
  
  Yukarıdaki faktörlerin tümü nedeniyle başarıyı deneyimlemeye başladığınızda, satışlarınızı otomatik olarak artıracak ve daha iyi bir yatırım getirisi getirecektir.

Satış döngüsü nasıl hesaplanır?

Yukarıda da görüldüğü gibi, bir satış döngüsü, potansiyel müşterilerin müşteriye dönüşmesinden önce birkaç aşamadan oluşur. Satış döngüsünü kısa tutmak için dönüşüm hunisinin her aşamasını başarıyla temizlemeniz gerekir. Ancak belirli trendlere dayanarak bir satış döngüsünün süresini hesaplayabilirsiniz. Geçmişteki başarılı satış girişimlerini araştırıp analiz ederek başlayabilirsiniz.

Bu, öncelikle liderliği kazanmak ve satışı kapatmak arasındaki zaman aralığını içerecektir. Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için ihtiyaç duyduğunuz ortalama gün sayısını daha fazla hesaplayabilir ve çıkarabilirsiniz.

Bir satış döngüsünün süresinin pazarlama ve erişim üzerindeki etkisi?

Satış döngünüzün uzunluğunu anladıktan sonra reklam kampanyanızı ve diğer sosyal yardım programlarınızı planlayabilirsiniz. Sabit bütçeli reklamlar tahsis edebilir ve gerçekçi bir yatırım getirisi bekleyebilirsiniz. Ürününüzü veya hizmetinizi potansiyel müşterilere tanıtmak için bir sonraki eylem hattını tahmin etmeye ve planlamaya daha fazla yardımcı olacaktır.

Ayrıca kusurları giderebilir ve düzeltilmesi gereken belirli alanları belirleyebilirsiniz. Daha uzun bir satış döngünüz varsa, daha fazla yatırıma ihtiyacınız olabileceği ve yatırım getirisinin orantılı olarak etkilenebileceği anlamına gelebilir. Bu, gerçekçi beklentiler belirleyerek ve satışları daha iyi bir şekilde tahmin ederek yardımcı olabilir. Tüm bunlar daha iyi verimlilik ve optimum kaynak kullanımına yol açar.

Son düşünceler

Yani bu tamamen satış döngüsü, aşamaları ve süreleri ile ilgiliydi. Oldukça kapsamlı bir rehberdir ve ezici görünebilir. Eğer bir satış döngünüz yoksa, bu ipuçlarını takip ederek bugün bir tane oluşturabilirsiniz. Unutmayın, başarılı bir satış yapmanın kısa yolu yoktur.

Bu nedenle, satış sürecinizi daha etkili hale getirmek için her seferinde bir adım atın. Sürdürülebilir bir yaklaşıma ihtiyacı var ve bir satış döngüsüne sahip olmak bu yönde ilk adım olabilir. Bir satış döngünüz olsa bile, her zaman iyileştirmeler arayabilirsiniz. Sonuçta, herkes anlaşmaları kapatmayı ve daha fazla iş üretmeyi sever.