Daha Fazla Anlaşma Kapatın: Satış Aramalarınızdan En İyi Şekilde Nasıl Yararlanabilirsiniz?

Yeni potansiyel müşterileri cezbetmek ve kalifiye etmek yeterince zor değilmiş gibi, satış temsilcilerinin de anlaşmaları sonuçlandırmak için zaman ve çaba harcaması gerekir.

Ancak satışları kapatmak ve geliri artırmak için işletmelerin önce anlamlı müşteri ilişkileri kurması gerekir. Ve bunu genellikle satış görüşmeleri yoluyla yaparlar.

Telefon görüşmeleri günlük hayatımızda daha az yaygınlaşsa da, profesyonel bir ortamda hala etkilidir. Bu blog gönderisi, satış görüşmelerinin ne olduğunu ve bunlardan en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinizi ve daha fazla anlaşmayı nasıl kapatabileceğinizi açıklayacaktır.

Dönüşüm hunisinin en üstünde bir satış görüşmesi gerçekleşirse, bu genellikle şirketi ve hizmetlerini potansiyel müşterilere tanıtmakla ilgilidir. Satış hunisinin ortasında bir yerde bir arama gerçekleşirse, bu daha çok satışı ilerletmek veya anlaşmayı kapatmak için bir müşteriyle bağlantı kurmaya yöneliktir.

Satış görüşmeleri, bariz satış hedeflerinin yanı sıra, işletmelerin müşterilerin ihtiyaçlarını belirlemelerine, daha kişisel bir bağlantı kurmalarına ve belirli bir hizmet veya ürünün müşterilerin gereksinimlerini nasıl karşılayabileceğini açıklamalarına da yardımcı olabilir.

Satış görüşmeleri, iş modelinize bağlı olarak şahsen veya çevrimiçi olarak gerçekleştirilebilir ve genellikle birkaç bölümden oluşur.

• Sorunlu noktaları ve olası itirazları belirlemek için araştırma ve seçim olasılığı
• Nelerin tartışılması gerektiğine dair madde işaretlerinin bir listesi olsa bile senaryo ve satış konuşması oluşturma
• gerçek çağrı
• Aramadan sonraki takip süreci — muhtemelen gözden kaçırılmaması gereken en önemli adımlardan biri

4 ana satış görüşmesi türü

Bir müşteriyi neden aradığınıza ve neyi başarmak istediğinize bağlı olarak farklı türde satış görüşmeleri mevcuttur. Her biri zorlukları ve özellikleriyle birlikte gelir.

Örneğin, mevcut bir müşterinizi arıyorsanız şirketinizi tanıtmanıza gerek kalmayacaktır. Aksine, işinizi hiç duymamış bir müşteri adayına ulaşırsanız, satış senaryo yapınız tamamen farklı görünecektir.

Bu farklılıkları bilmek, satış görüşmelerinizi daha etkili hale getirebilir ve onları farklı durumlara göre uyarlayabilir.

1. Soğuk aramalar

Telefonla satış denilince akla gelen ilk şey muhtemelen soğuk aramalardır. Soğuk aramalar yaygın ve birçok sektörde hala popüler. Genellikle beklenmedik ve istenmeyen kişilerdir, dolayısıyla kötü itibarları vardır.

Bununla birlikte, karar vericilerin %85'i zaman zaman soğuk sosyal yardımlara yanıt veriyor. Bu nedenle birçok işletme, soğuk aramalardan vazgeçmek yerine, soğuk arama stratejilerini iyileştirmenin ve potansiyel müşteriler üzerinde iyi bir ilk izlenim bırakmanın yollarını bulmaya çalışır.

2. Sıcak aramalar

Adından da anlayabileceğiniz gibi sıcak aramalar, soğuk aramaların tam tersidir. Bir satış temsilcisi, zaten bağlantısı olan birini arar. Sıcak aramalar, tipik olarak, bir şirketle zaten bazı temas noktaları olan mevcut müşterilere veya potansiyel müşterilere yöneliktir. Bu aramaların başarı şansı daha yüksektir çünkü genellikle önceden planlanır veya düzenlenir.

3. Takip aramaları

Bir takip görüşmesinin asıl amacı, bir sonraki adım üzerinde anlaşmaya varmak ve satış anlaşmasını veya projeyi ileriye taşımaktır. Bazen potansiyel müşteriler e-postalara yanıt vermeyi bırakır veya radarınızdan tamamen kaybolur. Bu her zaman ilgilerini kaybettiklerini göstermez. Bazen acil işlerle meşgul olabilirler veya iş yüklerinden bunalmış olabilirler.

Bir takip aramasının uygun olduğu yer burasıdır. Örneğin, sıcak bir müşteri adayının takip e-postalarınıza yanıt vermediğini fark ederseniz, mesajlarınızı alıp almadıklarını veya daha fazla ayrıntıya ihtiyaç duyup duymadıklarını tekrar kontrol etmek için onları arayabilirsiniz.

4. Satış randevusu

Soğuk ve sıcak aramaların yanı sıra sıcak aramalar da mevcuttur. Müşteriler veya olası satışlar genellikle sıcak aramalar başlatır. Örneğin, bir demo istediklerinde veya hizmetleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek istediklerinde. Bu görüşmeler genellikle karar vericilerle yapılır ve bu onları çok etkili kılar.

Bu durumda, potansiyel müşteri ve satış elemanı arama konusunda önceden anlaşırlar. Potansiyel müşteri ilgilenir ve muhtemelen ürünlerinizi veya hizmetlerinizi ve bunların faydalarını bilir. Sıcak aramalar sırasında satış temsilcileri, müşterilerin sıkıntılı noktalarını belirlemeye ve çözümün bunları nasıl hafifletebileceğini göstermeye odaklanır.

Satış görüşmeleri etkili mi?

Satış görüşmelerinin ne kadar etkili olduğunu araştırdıysanız, birçok kaynağın birbiriyle çelişen bilgilerden bahsettiğini fark etmişsinizdir. Bir yandan, arama her büyüklükteki işletme arasında hala popülerken, diğer yandan soğuk aramaların vakaların yaklaşık %2'sinde etkili olduğuna inanılıyor.

Bu kafa karıştırıcı görünüyor, değil mi?

Bunun bir açıklaması var. Örneğin, RAIN Group tarafından yapılan araştırma aşağıdakileri ortaya koymaktadır:

• Mevcut müşterilere yapılan satış görüşmeleri, en etkili araştırma taktiklerinden biridir.
• Karar vericilerin çoğunluğu (%50'den fazlası) telefonla iletişim kurulmasını tercih ediyor
• Potansiyel müşterilerin üçte ikisi yeni sağlayıcılardan gelen aramaları kabul etmeye açık

Başka bir deyişle, satış görüşmeleri, soğuk olanlar bile, müşterilerin dikkatini çekmenin ve bir anlaşma kazanmanın etkili bir yoludur. Ancak, farklı türde satış görüşmeleri olduğundan, hepsi anında anlaşmaları kapatmak için tasarlanmamıştır. Yine de, dönüşüm hunisinin üst kısmındaki aramalar, kapatılan anlaşmaların sayısını artırmanıza dolaylı olarak da yardımcı olabilir.

Örneğin, bazen, onlara bir şey hatırlatmak veya sorularını yanıtlamak için bir müşteriyle telefonda görüşmeniz gerekir. Bu tür aramalar bir sözleşme imzalamayı içermez, ancak bu etkileşimler satış sürecinizin genel başarısına katkıda bulunur. Sonuçta, satış uzun bir oyundur.

Satış görüşmeleri nasıl kullanılır?

Satış temsilcileri genellikle satış görüşmeleri sırasında ellerinden gelenin en iyisini yapma konusunda baskı hissederler. Mükemmel bir satış görüşmesi için herkese uyan tek bir çözüm olmasa da, yapılması ve yapılmaması gereken birkaç şey daha iyi performans göstermenize ve işleri doğru yöne taşımanıza yardımcı olabilir.

Bir satış görüşmesi yapmak için en iyi uygulamalar, örneğin bir dönüşümü kaydetmek veya samimi ve profesyonel tutmak gibi çok açık olabilir. Muhtemelen bu ipuçlarının çoğunu biliyorsunuzdur. Satış görüşmelerinizi etkili kılmak için pek de açık olmayan beş yolu burada derledik.

1. Tekerleği yeniden icat etmeye çalışmayın

Kulağa ne kadar açık gelse de, satışlar yepyeni bir şey değil. Bu muhtemelen dünyanın en eski mesleklerinden biridir. Ve nasıl daha fazla satış yapabileceğiniz veya kârlılığınızı nasıl daha hızlı artırabileceğiniz konusunda birçok kaynak mevcuttur. Satış görüşmeleriyle uğraşıyorsanız, başkalarının bilgilerinden yararlanmak ve örneklerini kendi durumunuza göre ayarlamak iyi bir fikir olabilir.

Satış aramalarında yeniyseniz, Google'da performansınızı artırmaya yönelik birkaç ipucu arayabilirsiniz. Araştırmanızı yaptıktan sonra, bu ipuçlarının tekrar ettiğini fark edebilirsiniz. En yaygın yapılması ve yapılmaması gerekenleri kavradığınızda, satış uygulayıcılarından veya etkileyicilerden gerçek hayattan örnekler aramanın zamanı geldi.

YouTube videoları izlemeyi veya podcast dinlemeyi düşünün. Bu tür içeriğin harika yanı, bir komut dosyası ve bu satırların nasıl iletilmesi gerektiğine dair bir fikir edinebilmenizdir.

Yine de, bir senaryo ne kadar iyi olursa olsun, bunun sadece bir tavsiye olduğunu unutmayın: birisi kişisel deneyimlerini ve öğrenilen dersleri sizinle paylaşır. Bu nedenle, araştırmanız sırasında yalnızca bilgiyi özümsediğinizden değil, aynı zamanda başkalarının deneyimlerini de ihtiyaçlarınıza göre ayarladığınızdan emin olun.

2. Satış çağrılarınıza küçük görevler olarak yaklaşın

Satış aramalarını sevmeseniz bile, her satış görüşmesini iletişim becerilerinizi geliştirmek ve müşterilerinizi daha iyi tanımak için bir fırsat olarak değerlendirerek onları keyifli bir deneyime dönüştürebilirsiniz.

Satış görüşmelerini daha etkili hale getirmek için, onları daha büyük bir sürecin parçası olan küçük görevler olarak ele alın. Resmin tamamını önünüzde görmek için tüm satış sürecinizin haritasını çıkarmayı deneyin. Bu, satış aramalarının genel başarınıza nasıl katkıda bulunduğunu ve anlaşmaları tamamlamada nasıl bir rol oynadıklarını görselleştirmenize yardımcı olacaktır.

Dikkate alınması gereken bir diğer önemli şey de gerçekçi ve somut satış anahtar performans göstergeleridir (KPI'lar). Hedefiniz her gün 30 olası müşteriyi aramaksa, çeyreğin sonunda muhtemelen sonuçlarınızdan memnun kalmayacaksınız. Yapılan satış görüşmelerinin sayısı, gelirinizi doğrudan etkilemez ve genellikle gösteriş metriği olarak adlandırılır.

Bunun yerine, yaptığınız her aramanın, yalnızca en alakalı müşteri adaylarına ve müşterilere odaklanmak için kapsamlı araştırmalarla desteklendiğinden emin olun. Ayrıca, her arama küçük bir görev olduğundan, aramalarınız için her zaman bir hedefiniz (istenen sonuç) ve aklınızda bir sonraki adım olduğundan emin olun. Başka bir deyişle, satış görüşmelerini diğer süreçlerinizden ayrı olarak ele almayın.

3. İlişki kurmak için satış aramalarını kullanın

'Satış görüşmesi' terimi biraz yanıltıcı olabilir. Her satış görüşmesi mutlaka hemen bir satışa yol açmamalıdır. Satış görüşmeleri, müşteri adaylarını beslemenin ve onları satışa yaklaştırmanın birçok adımından biridir.

Bu nedenle, satış süreci boyunca müşterilerle ilişkiler kurmak için bunları kullanabilirsiniz.

4. Diskalifiye etmekten korkmayın

Satış görüşmelerinde sonuçtan emin olamazsınız. Müşteri adaylarını bulmak için kapsamlı araştırma yapsanız bile, bazen dönüşüm sırasında hattın diğer ucundaki kişi teklifleriniz için en iyi hedef kitle olmayabilir.

Bunu erkenden tanımak ve savaşlarınızı akıllıca seçmek önemlidir. Pek çok satış temsilcisi müzakere etmeye ve itirazları ele almaya çalışırken, bazen bir adım geri çekilip şunu düşünmek iyidir: Çözümümüz bu kişiye gerçekten yardımcı oluyor mu? Doğru hedef kitle onlar mı?

Cevap “hayır” ise, onları baştan diskalifiye etmekten korkmayın. Bu size zaman kazandıracak ve anlaşma yapma şansınızın daha yüksek olduğu diğer fırsatlara odaklanmanızı sağlayacaktır.

Bir müşteri adayını diskalifiye ettiğinizde bunun nedeni her zaman kötü araştırma değildir. Bazen işler değişir. Dün bir potansiyel müşteriyi nitelendirdiyseniz, gelecek hafta kararınızı yeniden gözden geçirebilirsiniz. Örneğin, yeni bir yönetim alabilir veya onun yerine rakibinizle çalışmaya başlayabilirler. Ülkedeki ekonomik durum da bir hafta içinde büyük ölçüde değişebilir.

Başka bir deyişle, birçok faktör üzerinde kontrolünüz yoktur. Belirli bir müşteri adayının satış görüşmenizde olması gereken doğru kişi olup olmadığını düşünmek için bir dakikanızı ayırmanızda bir sakınca yoktur.

5. Güncel kalın

Satış görüşmeleri, satış sürecinizin yalnızca küçük bir parçasıdır. Ama yine de önemliler. Satış görüşmeleri sırasında potansiyel müşterilerinizden ve müşterilerinizden hayati bilgiler alabilirsiniz. Bu nedenle, toplantı notları da dahil olmak üzere tüm müşteri etkileşimlerinizin kaydını bir CRM'de tutmanız gerekir.

Bu notlar daha sonra bir müşteriyle bağlantı kurmak veya iletişiminizi kişiselleştirmek için kullanışlı olacaktır. Müşteri belirli bir sorunla mücadele ettiğinden bahsetti mi? Onlara, sorunu çözmek için kullanabilecekleri yararlı kaynakları içeren bir takip e-postası gönderin.

Kulağa şaşırtıcı gelse de, CRM'niz her zaman müşteriler hakkında edindiğiniz tek bilgi kaynağı olmamalıdır. Bir satış görüşmesi yapmadan önce, B2B satış yapıyorsanız, LinkedIn profiline veya sosyal medyadaki şirket sayfasına bakın. Bazı şeyler değişebilir: yeni bir menajerleri veya bazı önemli duyuruları olabilir. Bu değişikliklerin farkında olmak size ufak bir avantaj sağlar.

Satış görüşmeleri sırasında anlaşmaları kapatmak için çok fazla baskı uygulamayın.

Satış görüşmeleri çok etkili olabilir, ancak bunları anlaşmaları sonuçlandırmak için tek araç olarak görmeyin. Bunlar, satış sürecinizin bir parçasıdır ve diğer adımları sorunsuz bir şekilde tamamlamalıdır.

Satış görüşmeleriyle daha fazla anlaşma yapmak için akılda tutulması gereken birkaç şey:

• Çağrılarınızı planlayın.
• Herhangi bir satış görüşmesinden önce potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz hakkında araştırma yapın.
• Başkalarının yazdığı komut dosyalarını kullanın ve ayarlayın (tekerleği yeniden icat etmeniz gerekmez).
• Her görüşmeyi bir sonraki adımı düşünerek sonlandırın (ister bir takip ister başka bir toplantı olsun).
• Diskalifiye etmekten korkmayın: her müşteri adayı sizin çözümünüz için mükemmel olmayabilir.
• Satış görüşmelerini bir ilişki kurma aracı olarak kullanın.
• Her zaman önünüzde tam bir resim olması için CRM'nizdeki tüm müşteri etkileşimlerinin kaydını tutun.

Satış başarınızın kontrolünü elinize alın ve potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı geliştirin! Lider yetiştirme hakkında daha fazla bilgi edinin, gizli fırsatları ortaya çıkarın ve potansiyel müşterilerinizle kalıcı ilişkiler kurun.