Satış Çağrısı nedir? Daha İyi Satış Görüşmeleri İçin 7 Hızlı İpucu

Satış bir bilimdir. Etkili satış görüşmeleri, oyununuzda yeni bir dönüm noktası belirlemeniz için sizi cesaretlendirecektir. Ancak dikkat edilmesi gereken nokta, satış çağrınızı nasıl etkili hale getirebileceğinizdir. Çoğu satış temsilcisi Tele-satış yoluyla gelir elde etmekten sorumludur.

Ayrıca, çoğu insan müşteri toplantılarını ziyaret etmeden önce aramalar yoluyla düzeltir. Soğuk aramalarınıza veya genel olarak satış için yapılan telefon aramalarınıza düşük yanıt alıyorsanız, etkili satış aramalarının arkasındaki bilimi anlamalısınız.

Satış bilimi iki alana odaklanır: alıcılar ve satıcılar. Satıcılar, teknikleri/bilimleri uygulayarak satış görüşmeleri sırasında alıcılar ve durumlar arasına yerleşirlerse, satış yolculuğu olumlu sonuçlarla sorunsuz bir şekilde ilerler. Bunu yapabilmek için, satıcıların satış çağrılarını, satış çağrılarının türlerini ve her durumda çağrıların nasıl ele alınacağını daha iyi anlamaları gerekir.

Onlara tek tek dalalım.

satış görüşmesi

Satış görüşmesi, bir şirketin satış temsilcisi tarafından bir kişiye ürün/hizmet satmak amacıyla yapılan telefon görüşmesidir. Bir satış görüşmesi, genellikle bir satış elemanı ile müşterisi arasında satış yaratmanın orta aşamasıdır.

Bir satış uzmanı ile potansiyel müşteri arasındaki ilk telefon görüşmesi çok "satışsız" bir tür olsa da, nihai amacı ürün(ler) veya hizmet(ler)i satmaktır. Bu nedenle buna satış çağrısı denir.

Bir satış görüşmesinin (ilk temas) temel sloganı, potansiyel müşterinin ihtiyacını ve sinir bozucu zorluklarının çözümüne ne kadar sürede ihtiyacı olduğunu belirlemektir. Ancak bu metrikleri anlamak için satış görüşmeleri planlanmalı ve adım adım takip edilmelidir.

Satış görüşmesi türleri

Farklı arama türlerini işlemek için farklı yöntemler benimsenmiştir. Bunu yapabilmek için, bir satış temsilcisinin farklı arama türleri hakkında derin bir bilgiye sahip olması gerekir. İşte farklı aramaların listesi:

1. Soğuk Çağrı

Bu, bir satış görevlisinden çağrı aldığına dair önceden herhangi bir belirti olmayan potansiyel müşterilerin talep edilmesi sürecidir. Başka bir deyişle, olası satışlar için beklenmedik bir çağrıdır. Bu çağrının amacı, lead'lerin ihtiyaçlarını ve acı noktalarını bulmaktır. Bu, müşteri bulmak için eski ve geleneksel bir yöntemdir. Verimli bir satış uzmanı, düzenli B2B soğuk arama ile %2 başarı elde eder.

2. Sıcak Çağrı

Bir e-posta kampanyası, herhangi bir etkinlik veya konferansta bir yönlendirme veya toplantı gibi bir tür temas tarafından önceden bir işaretle potansiyel müşteriye çağrı yapıldığında, buna sıcak çağrı denir. Bu süreçte, bir satış elemanı bir potansiyel müşteri aradığında, önceki temas bir buz kırıcı görevi görür. Bu, yeni bir müşteri adayı bulmanın etkili bir yoludur.

3. Satış Randevu Çağrısı

Bu, satış temsilcisinin ve potansiyel müşterilerin bir iş görüşmesi yapmayı kabul ettiği planlanmış bir görüşmedir. Satıcının ürünü veya hizmeti olası müşteriye sunmasını sağlayan telefon görüşmesi veya yüz yüze görüşme olabilir.

4. Aramayı Takip Edin

Bu, müşteri yolculuğunun ürününüze veya hizmetinize doğru ilerlemesini izlemek için yapılan bir aktivitedir. Bu, satış temsilcilerinin çoğunun kaçırdığı satış hunisinin çok önemli bir aşamasıdır. Ürün ve hizmetleriniz için bu çağrı ile müşteri adayının konumunu ölçebilirsiniz. Ayrıca, beklentileri beslemek için bir fırsatınız olacak.

Telefonda satışları nasıl yapıyorsunuz?

Satış sahaları zor. Tüm kanallar arasında %82'lik satış konuşması telefon üzerinden gerçekleşiyor.

Copper Qualtrics Research tarafından hazırlanan CRM kıyaslama raporuna göre, telefon görüşmeleri satış ilişkilerini yönetmede kullanılan en yaygın kanaldır.

Ama göründüğü kadar kolay değil. Telefonda satış konuşmanızı kolaylaştıracak birkaç ipucu:

• Satış görüşmenizi planlayın: Satış görüşmelerinizi yapmadan önce, görüşme boyunca ele alacağınız adım adım görüşmenizi planlayın. Bir plan yapmak için, arayacağınız müşteri adayı hakkında temel bilgilere sahip olmalısınız.
  Bilgiler, Facebook, LinkedIn, Twitter vb. gibi herhangi bir sosyal medya kanalı aracılığıyla toplanabilir. Bilgilere dayanarak, görüşmenizi başlatabilirsiniz, böylece görüşmeye devam etmek için müşteri adayının ilgi seviyesi artacaktır.
  
• Kapatılmaları önleyin: Müşteri adayları aramanın bir satış görevlisinden geldiğini öğrendiğinde, giden aramaların çoğu kapatılır. Satış görüşmesinin ilk ve en önemli kısmı, takılmaları önlemektir. İşte takılmaları önlemek için akılda tutulması gereken birkaç nokta:
  • Telefonu kapatmaya fırsat vermeyin: Görüşmenin başında “Sizinle konuşmak için doğru zaman mı?” diye sormayın, onunla konuşmak için 5 dakika isteyebilirsiniz.
  • İzlenim yaratın: Ayrılan süre bittiğinde, devam etmek için birkaç dakika daha isteyin. Bu aktivite, zamanlarına değer verdiğiniz bir izlenim yaratacaktır.
  • Sohbeti interaktif hale getirin: Sohbete devam etmek için birkaç soru sorun ve onlara size birkaç soru sorma fırsatı verin. Bu sayede konuşma interaktif olacak ve müşteri adayları telefonu kapatamayacak.
    
• Sesinizi güvenle doldurun: Telefon görüşmeleri söz konusu olduğunda güven önemlidir. Satış alanında, güven düzeyi, olası satışların daha da ilerlemesini sağlar.
  Wall Street Journal'a göre, tiz ses gerginliği, derin ses ise güveni ifade eder. Konuşmanızda “um”, “ah” gibi dolgulardan kaçınmaya çalışın. Çağrılarınızı kaydedip gözden geçirebilir ve kendinizi geliştirmek için güven seviyenizi ölçebilirsiniz.
  
• Vakit kaybetmeden konuya girin: Kuru ve sıkıcı başlangıç, takılmaların nedeni olabilir. Konuşmanızı interaktif hale getirmek iyidir ancak uzun süre sürüklenmemesi gerektiğini unutmayın. Konunuzu doğru zamanda sunun ve benzersiz satış noktanızı göstererek konuyu ilginç hale getirin.

Herhangi Bir Satış Görüşmesinde Başarılı Olmak İçin 7 Hızlı İpucu

İster deneyimli bir profesyonel olun, ister iş geliştirme alanında daha yeni çalışıyor olun, müşterileri/ potansiyel müşterileri aramak günlük göreviniz olacaktır. Herhangi bir satış görüşmesinde başarılı olmanıza yardımcı olacak 7 basit ipucunu listeledik:

• Satış görüşmenize merakla başlayın: Konuşmanızın başlangıcı ilginç değilse, görüşmeyi kapatma ihtimaliniz yüksek. Otellerin garsonlarını gözlemlerseniz, güne sizi selamlayarak ya da dileyerek başlarlar. Pazarlamaları için uyguladıkları hack budur.
  Sohbete yüksek bir coşkuyla başlayın. Liderinizin ilginç noktasını yakalayın ve olumlu sonucu olan bir tartışma başlatın. Ürününüz ve hizmetinizle ilgilenmeseler bile liderliğinizin gününü yapacaktır. Ancak aramanız sizi hatırlamak için olumlu bir iz bırakacaktır.
  
• Konuşmanın Akışını Sürdür: Liderinizle konuşmaya başladığınızda ve her şey yolunda gittiğinde, bir sonraki adım konuşma boyunca akışı sürdürmektir. Akışı yapmak için üç adım vardır:
  • Net bir hedefiniz olsun: Bir arama yapmadan önce hedefinizi belirleyin ve kendinize neyi, nasıl başarmak istediğinizi sorun. Çağrı yoluyla sunulması gereken noktalarınızı planlayın. Uygun bir strateji, aramayı iyi bir akışla sürdürmenizi rahatlatacaktır.
  • Potansiyel müşterinizi dikkatlice dinleyin: Yukarıda tartışılan noktanın temel çıkarımı, aramanızı planlamaktır. Ancak bazen yeni satış temsilcileri için farklı yönlere gider. Planları, senaryoyu kalpten geçirmenin resmini gösteriyor. Bu nedenle, liderliğinizi dikkatlice duymak ve akışı sürdürmek için buna göre yanıt vermek önemlidir.
  • Aramayı yönetin: Çağrının son kısmı, ilk kısmı kadar önemlidir. Beklentilerin zorlu sorularına liderlik etmek için çağrıda dostça gücü kullanın. Yapmış olduğunuz stratejinizin dikkatini dağıtabilir ancak aramayı yönlendirmek için zorlayıcı soruları cevaplamak gerekir.

B2B müşterilerinin satın alma kararlarını yönlendiren şeyin %53'ünden fazlası, satış elemanının müşterilere yeni bir şey öğretme veya onların düşüncelerine meydan okuma yeteneğidir.

• Rakipler Üzerine Dedikodu Yapmayın: Bu, satış görevlilerinin aramalar sırasında yaptığı en büyük hatalardan biridir. Başkaları hakkında kötü konuştuğunuzda, ister rakipleriniz ister bir başkası olsun, etiğinizi etkiler.
  Ürününüz/hizmetiniz rakiplerinizden 10 kat daha iyi olsa bile rakipleriniz hakkında kötü konuşmaktan kaçının. Rakiplerinizin düşük kaliteli ve güvenilmez hizmeti veya ürünü hakkında konuşmak yerine, konuşmayı ürün veya hizmetinizin iyi özelliklerine göre şekillendirin.
  
• Ürününüzü akıllıca sunun: Satış görüşmesinin nihai amacı insanları ürününüze çekmektir. Potansiyel müşterinize ne kadar dostça yaklaşırsanız davranın veya ürününüz için ne kadar olumlu olursa olsun, nihai sonuç müşteriyi kazanmaktır.
  Görüşmenin akışına uygun bir görüşme sırasında ürününüzü akıllıca sunmanız gerekir. Ürün bilgilerini aniden konuşmaya sokmak yerine ürün konusunu sorunsuz bir şekilde getirin. Bu sanat, uygulamadan ve görüşmeden önce yaptığınız uçtan uca plandan gelir.
  
• Ürününüze net bilgilerle değer verin: Görüşme sırasında ürününüzü lider konuma getirdiğinizde, aktardığınız bilgilerin şeffaf ve net olduğundan emin olun. Bilgiler, ürünün özelliklerini ve ağrı noktalarını iyileştirecek ilgili potansiyel müşteriler için faydalı noktaları göstermelidir.
  En önemli kısım, onlara ürün veya hizmetinizin daha fazla teşhirini (özellikle benzersiz satış noktalarını) vermektir. Davranışsal ekonomi araştırması, çerçevelemenin önemli olduğunu doğrular. Bir müşteriyi tam olarak kazanmak ve kaybetmek, ürününüzü konuşmada nasıl konumlandırdığınıza bağlıdır.
  
• Müşteri adaylarını mevcut müşteri örnekleriyle güçlendirin: Herhangi bir alanda yetkilendirme, hedefe giden yolculuğun ana parçasıdır. Satış söz konusu olduğunda, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek en etkili destektir. Müşteri adaylarınızı güçlendirmek için onları ürününüz için zorlamamalısınız, bunun yerine onlara düşünmeleri ve karar vermeleri için alan bırakmalısınız.
  Karar verme sürecini geliştirmek için, mevcut müşterilerinize sahip oldukları faydaları gösteren birkaç örnek verin. İnsanlar canlı örneğe inandığından, bu numara karar verme sürecini hızlandırmanıza çok yardımcı olacaktır.
  
• Çağrı kayıtlarını dinleyin, eksik noktayı bulun ve bir sonraki çağrıda kapatın: İyileştirme sürekli bir süreçtir. Satış görüşmelerinizi cilalamak için görüşmenizin kayıtlarını alın ve gözden geçirin. Eksik olduğunuz veya önemli bilgileri aktaramadığınız noktayı bulun.
  Aynı müşteri adayına bir kez daha ulaştıktan sonra ele almak istediğiniz bilgileri listeleyin. Satış tek bir temasta veya bir aramada gerçekleşmediği için daha birçok takip ve besleyici arama gerektirdiğinden, eksik noktaları/bilgileri giderebileceğiniz takip aramaları veya e-postalarda lidere ulaşma fırsatınız vardır.

Satış teknikleri her geçen gün gelişiyor. Satış becerilerinizi geliştirmek, yeni müşteriler edinmenin kilit noktasıdır. Arama türünüz gelen aramalar veya giden aramalar olsun, ancak yukarıda belirtilen yedi yol, aramanızı ölçeklendirmenize yardımcı olacaktır. Tüm ipuçlarını satış görüşmenize uygulamaya çalışın ve hangisinin sizin için etkili olduğunu görün.

Yukarıda tartışılan tekniklerin tümü, satış görüşmeleri için kanıtlanmış ve etkilidir. Tüm yolları deneyin ve işinize yarayan etkili teknikleri paylaşmak için bize katılın ve yorum kutusunda anlatın.