Satış Çağrılarında Uzmanlaşma – Harika bir çağrı yapısıyla +%30 kapalı orana nasıl ulaşılır

Çağrı yapısı neden önemlidir?

Bir şeyi açıklığa kavuşturalım: Bir satış görüşmesine kanat veremezsiniz!

Tüm detaylar önemlidir ve harika bir arama yapısı, aramaların her detayını kontrol etmenizi sağlar.

Bir aramayı çalıştırmak için:

1. Potansiyel müşterinizin mevcut sorunlarının neler olduğunu anlamanız gerekir.
   
   Çözümlerinizin birden fazla kullanım durumu olabilir - potansiyel müşterinizin hangisine geldiğini anlamanız gerekir.
   
   Özellikleri YAYINLAMAYIN. DURMADAN! Eldeki sorunu dikkatlice dinleyin ve nasıl çözebileceğinizi gösterin!
   
   Özelliklerle konuşuyorsanız, potansiyel müşterinize böyle görüneceksiniz - çok teknik ama hiç mantıklı değil!
   
2. Bunu anladıktan sonra, bu sorunu onun için nasıl çözebileceğinizi açıkça sunabilmeniz gerekir.
   
   Bazen, ürününüzün yapabileceklerinin sadece %20'si olabilir. Ancak bu %20, potansiyel müşterinin istediği şey. Ve duymaya ihtiyacı var! Sadece bu! Diğer herkes değil!
   
   Geri kalan her şeyden bahsediyorsanız, mesajınız seyreltilecektir. Ana sorunu çözmeye ve basit ve anlaşılır bir değer sunmaya bağlı kalın!
   
3. Bunların hepsi işe yararsa, sonraki somut adımları belirlemeniz ve bir zaman çizelgesi almanız gerekir.
   
   Bu genellikle yanlış yapılan bir şeydir: insanlar açık sözlü ve dürüst olmaktan çekinirler. Asıl yanıtı veya ilgiyi almak için duraklatmanın nasıl işaretleneceğini daha sonra göreceğiz.
   
   İlgi doğrulanırsa, o toplantıdan bir zaman çizelgesi çıkarmalısınız. İnsanların kendi gündemleri vardır - sıcak bir sorun şu anda bir çözüme ihtiyaç duyabilir, ancak şu anda bant genişliğine sahip olabilirler.
   
   Bilgiyi alın ve sonraki adımlarınızı bunun etrafında oluşturun.
   
4. Hepsi harika bir ilişkinin temelini oluştururken: güven ve kolay giden bir ilişki.
   
   İnsanlar sadece bir ürünü/hizmeti değil, o ürün/hizmeti de satın alırlar.
   
   Harika bir markanız ve iletişiminiz varsa, bu onların ürününüz/hizmetinizle olan ilişkisini yönlendirecektir.
   
   Genç bir şirketseniz, satış ekibiniz bu ilişkinin başlangıç ​​noktasıdır. Bu, yalnızca ürünü satın aldıkları değil, aynı zamanda onu satan insanlar anlamına gelir. Güven anahtardır!

Bu, tek bir ilk aramada çalışmak için çok fazla ve ancak net bir arama yapınız varsa başarılabilir. 45 dakikalık ilk arama için önerilen bir tane:

• İlk 30sn – Anında bağlantı kurma .
  
  Muhtemelen aramanın en önemli adımı. Başarısız olursanız, değer oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri alamazsınız. Bunu başar ve gerisi akacak!
  
• 1-15dk işareti – Keşif süresi : ürün demosu yok, paylaşılan ekran yok, çözmeniz gereken sorunun ne olduğunu anlamak için soruları incelemeniz yeterli.
  
  Doğru yapıp yapmadığınızı anlamanız için bir işaret: Potansiyel müşteriniz sizden üç kat daha fazla konuşuyor olmalı!
  
  O şikayet ediyor, sen dinliyorsun ve not alıyorsun!
  
• 15-35dk işareti – Artık neyi çözmeleri gerektiğini anladığınıza göre, ürününüzle ilgili sorunlarını nasıl çözeceğinizi açıklayın.
  
  Sorular için yer açın, yalnız konuşmayın! İnsanların dikkat süreleri çok düşük. 3 dakikadan fazla yalnız konuşun, sekmeleri değiştirecekler!
  
• 35-45dk işareti – Tamamlayın ve sonraki somut adımları belirleyin.
  
  FIVA, gerçek ilgiyi ölçmek, bir zaman çizelgesi oluşturmak ve sonraki somut adımları tanımlamak için burada anahtardır.

Açıkçası, harika bir satış görüşmesini her zaman tüm ayrıntılı bilgileri ve sonraki adımları içeren harika bir takip e-postası takip eder!

Derinlere dalmadan önce, bir şeyden bahsedelim: hazırlık.

Aramadan önce: araştırmanızı yapın!

Çok sık unutulsa da, hazırlık anahtardır. Temel bilgileri bilmeden bir aramaya atlayamazsınız:

• Kiminle konuşuyorsun?
• Şirket ne yapıyor ve şu anki durumu?
• Muhtemelen hangi ICP/Persona'ya düşecekler?

Bir aramayı kabul etmek ve satış temsilcisinin hazırlıklı olmadığını hissetmek için bir potansiyel müşteri için en kötü şey yoktur. Bunu yaparak, kötü sinyaller gönderiyorsunuz:

• sen profesyonel değilsin
• Potansiyeliniz, ilk elden araştırma yapmak için zaman ayırmaya değmez
• onun zamanına değer vermiyorsun

Ve keşif aşamasında kendinizi başarısızlığa hazırlayacaktır.

Kiminle konuşuyorsun?

Konuştuğunuz kişi hakkında araştırma yapmak için LinkedIn profiline göz atın ve Otoriteleri altında size yardımcı olacak anahtar bilgileri -yani anlaşmayı kapatma yetenekleri- arayın.

• Şirkette ne kadar süredir bulunduklarını anlayın
  
  Şirkette bir değişiklik yapmak veya belirli bir sorunu çözmek için yeni bir kişi işe alınabilir. Değerlerini kanıtlamak için büyük bir baskıya sahip olabilirler ve siz de onların güvenilir ortağı olacaksınız. Bunu kendi yararına kullanabilirsin
  
  Bir şirkette kıdemli bir kişi, durum hakkında daha derin bir bilgiye sahip olacak ve muhtemelen başka çözümler denemiş olacaktır. Sorunlara, ilk başta bunları nasıl çözmeye çalıştıklarına ve neden başka bir çözüm aradıklarına ilişkin daha fazla bağlam elde edebileceksiniz.
  
  Şirket içinde geçirilen zaman, sahip olacakları bilgi düzeyini değerlendirmenize olanak tanır.
  
• Kıdemlerini anlayın : stajyerler neden satış görüşmeleri için harika değil? Muhtemelen yetkileri, bütçeleri veya bilgileri yoktur. Muhtemelen aramayı cevaplamamalı ya da en azından yalnız olmadığından emin olmalısın.
  
  Bir Saha Yöneticisinin yetkisi veya bütçesi olmayabilir (VP'leri olacaktır), ancak genellikle sorunları günlük olarak ele alan kişiler oldukları için şirket içinde sizin şampiyonunuz olacaktır.
  
  Başkan Yardımcıları genellikle bütçeye ve yetkiye sahip olacak, ancak sorun hakkında daha düşük bir anlayışa veya halihazırda denenmiş olanlara mevcut çözüm/yaklaşıma sahip olacaktır.
  Kıdem, yapacağınız konuşmanın seviyesini anlamanıza izin verecektir: gerçekçi veya yüksek seviye. Yetki ve bütçenin yanı sıra.

Şirket ne yapıyor ve mevcut durum nedir?

Şirketi araştırmak için LinkedIn yine harika bir müttefik. Sales Navigator, son büyümeleri, mevcut işe alımları ve şirket yapıları hakkında size harika bilgiler sağlayacaktır.

Ekibinizin ana aktörleri ve proje anlaşma değerini belirlemek için belirli bir departmana (satış, pazarlama vb.) adanmış olması harika bir varlıktır!

Çalışanlarının büyümesi hakkında bilgi edinin:

Mevcut Açıklıklar:

Veya çalışan dağılımı:

İyi yapılandırıldığında, LinkedIn Sales Navigator, doğru müşteri adaylarını tespit etme ve hesap eşleme yapmanıza yardımcı olma yeteneğinde şaşırtıcı derecede hassas olabilir.

Tüm bu bilgiler, onların mevcut ihtiyaçlarını ve aynı zamanda organizasyonlarını anlamanıza yardımcı olmalıdır . LaGrowthMachine gibi satış otomasyon araçları satıyorsanız, satış ekibinin büyüklüğünü anlamak, anlaşma değerini ve bütçesini tahmin etmenize yardımcı olur ve ayrıca önerilen müşteri adaylarına hızlıca göz atmak, doğru kişiyle konuşup konuşmadığınızı anlamanıza yardımcı olur. veya bunun sonunda başka bir arama ayarlamanız gerekebilir (Sonraki Adımlar).

Kalifikasyon metriklerinizi tanımlayın ve bu içgörüleri arayın.

Spoiler uyarısı: LaGrowthMachine, tüm bu sinir bozucu, tekrarlayan LaGrowth görevlerini otomatikleştirmek için mükemmel bir araçtır, böylece önemli olana, işinize odaklanabilirsiniz.

İşte hayal edebileceğiniz bir dizi örneği:

Google Haberler, daha sonraki PR'larını kontrol etmek için harikadır . Son bilgileri paylaşmışlarsa, harika bir konuşma başlatıcı olabilir. Açık görünebilir, ancak çok az insan, harika bir sohbet başlatıcı olan bu tür araştırmaları yapıyor.

Bağış toplama eğiliminde olan girişimleri hedefliyorsanız, daha sonraki finansman tarihlerini kontrol etmek için bir Crunchbase'e bakın.

Son olarak, web sitelerini ziyaret edin ve ne yaptıklarını anlayın .

Çok açık görünüyor, ancak çok azı bunu yapmak için gerekli zamanı ayırıyor. Aramadan önce yaptıklarını 30 saniye içinde özetleyemiyorsanız, korkunç bir başlangıç ​​yaptınız!

Size iyi bir tavsiye: Değer önermelerini anlamadıysanız, onlara bildirin. Dürüst olmak ve ayrıntılara gerçekten önem vermek, konunun dışına çıkma riskinden daha iyidir.

 “Şirketinizi kontrol ediyordum - ne yaptığınızı tam olarak anladığımdan emin değilim.

 Size tam olarak yardımcı olabilmek için işinizi anladığımdan emin olmak benim için önemli.

 Yaptığınız işe kısa bir girişle başlayabilir miyiz?”

Muhtemelen hangi ICP/Persona'ya düşecekler?

Araştırmanızı yaparken, olası müşterinin ICP/Persona'nın içine düşebileceği varsayımlar oluşturabileceksiniz. Başlamak sizin için harika, ancak büyük bir tuzak olabilir: belirli bir kategoriye girmeleri gerektiğini varsaydığınız gibi, onların sorunlarını ve aradıkları değeri de üstleneceksiniz.

Varsayımlarınız büyük olasılıkla yanlış çıkacağından bu çok tehlikeli bir yoldur. Acele sonuçlara varmanın cazibesine direnir ve arama yapınızda keşif sürenize saygı gösterdiğinizden emin olun.

Varsayımlarınızın kaç kez yanlış çıkacağına şaşıracaksınız!

Potansiyel müşteriyle gerçek bir bağlantı kurmak

Şirket düzeyinde bilgiler ve ICP/Persona, aramanın ilk birkaç dakikasında kullanım durumlarını anlamanın yanı sıra güven oluşturmak için faydalı olacaktır.

Ancak bunu yapmak yalnızca davanızı hazırlamakla ilgili değildir, aynı zamanda potansiyel müşterinizle kişisel bir bağlantı kurmaya çalışmakla da ilgilidir. Daha önce de belirtildiği gibi, insanlar sadece bir çözüm değil, o şirketle bir ilişki satın alırlar.

Sen bu ilişkinin somutlaşmışısın. Ve zamanla inşa etmeniz gerekiyor. Kişisel olarak nelerden hoşlandıklarını anlayın ve karşılıklı bağlantılarınız olup olmadığına bakın. Büyük kaynaklar şunlardır:

• LinkedIn'de etkileşimde bulundukları içeriğe bakmak. Kendilerini yayınlarlarsa daha da iyi.
• Aynı, Twitter kullanarak!

Hazırlanmak, aramanın en zor kısmında size yardımcı olacaktır - anında bağlantı kurma.

İlk 30sn: neden aramanızı yapıyorlar veya kesiyorlar?

İlk 30 saniyenin herhangi bir aramayı yaptığı veya kestiği bilinmektedir! Neden? Niye? Sanki birisiyle tanıştığında, anında o adamdan hoşlanıp hoşlanmayacağını hissediyorsun.

• Açmazsan açılmazsın.
• Bunu yaparsanız, konuşkan olacaksınız - ve konuşkan bir potansiyel müşteri size anlaşmayı tamamlamak için ihtiyacınız olan tüm bilgileri verecektir!

Beklentilerinizle tamamen aynı. İlk birkaç saniye içinde şunları yapmalısınız:

• İyi vakit geçireceğiniz bir atmosfer yaratın: buz orucunu kırarak bunun bir satış çağrısı olduğu engellerini ortadan kaldırın
• Zamanlarını boşa harcamayacağınız konusunda hemen güven oluşturun

Herhangi bir hata ve aramanın geri kalanı bir felaket olacaktır.

Ton, işin %80'idir – huysuzsanız açılmazlar. Olumlu/hoş geldiniz enerjisini ve genel mutluluğu aktarmanız gerekir. Katıldıklarında onları selamlayın, gülümseyin ve şaka yapın. İlk birkaç saniyede garip bir sessizliğe izin vermeyin, yoksa onu öldürürsünüz.

Bazı ipuçlarına ihtiyacınız varsa, bunu yapmanın birçok yolu vardır - potansiyel müşterilerinizin Gelen veya Giden'den gelmesine ve en rahat olduğunuz şeye göre değişir.

Burda biraz var:

• Gelen bir müşteri adayıysa , karşılıklı bir bağlantı veya başarı öyküsü üzerinde çalışmak harika bir yaklaşımdır.

 "Hey {{firstname}} çağrıyı kabul ettiğiniz için teşekkürler!

 Önce merak ettim, bizi nasıl duydunuz?”.

Oldukça doğrudan olsalar da, muhtemelen tanıdığınız bir şirketin/birinin adını verecekler ve bunun üzerine inşa edebilecekler.

 "Ah, {{firstname}}'den geliyorsun.

 {{XYZ}} geliştirmek için bizimle gerçekten başarılı oldular.

 Sana bizim hakkımızda ne söylediler?”

Bir kişiden bahsetmeleri daha da iyi.

• Giden bir müşteri adayıysa , bu açıcı harika çalışıyor

 "Hey {{firstname}} çağrıyı kabul ettiğiniz için teşekkürler!

 Aslında, aramayı neden kabul ettiğinizi merak ediyordum!”

Tabii ki, bunun işe yaraması için potansiyel müşterinin konuşmasına izin vermelisiniz. Sessizliği doldurmanın cazibesine direnin.

Doğru pozitif enerjiye sahipseniz harika çalışan genel yaklaşımlar da var “ Hey {{firstname}}, bugün nasılız? Çok fazla toplantı yok mu? ”.

Önemli olan cümle değil, nasıl söylediğin! Bu hileleri kullanan ve ton/tutum doğru olmadığı için başarısız olan insanlar gördüm. Nasıl hissettirdiğini biliyorsun, ürkütücü ve zaman kaybı….

Araştırmanız, bunlarla buzları kırmayı başaramazsanız geri çekilmenize yardımcı olabilir.

Hangi buz kırıcıyı seçerseniz seçin, hedefi unutmayın: anında bağlantı kurun ve bunun başka bir satış konuşması olmayacağına, ancak güvenilir ve rahat bir sohbet olacağına güvenin.

Bunu başaramazsanız, potansiyel müşteriniz açılmayacak, zar zor dinleyecek veya davanızı yapmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri size vermeyecektir.

Davanızı oluşturmaktan bahsederken, keşfe derinlemesine dalalım

1-15 dk. mark – Discovery Time: Konuşmayın, dikkatlice dinleyin!

Bir bağlantı kurdunuz ve olumlu bir ruh hali oluşturdunuz. Potansiyel müşterinin, açılacak ve karşılaşabilecekleri herhangi bir sorunu çözmek için ihtiyacınız olan tüm bilgileri size sağlamak için doğru yerde olduğunu hissediyorsunuz.

Ancak, hala problemlerinin ne olduğundan tam olarak emin değilsiniz. Muhtemelen bir fikriniz vardır, çünkü bunlar sizin pazar anlayışınıza göre belirli bir segmente/ICP'ye uygundur. Ancak, arama yaparken altın bir kuralı unutmayın: asla bildiğinizi varsaymayın – size söylemelerini sağlayın.

Belirli bir kategoriye uyduklarını veya ürünü belirli bir şekilde kullanmaları gerektiğini varsayabilirsiniz. %80 haklı olabilirsin ama bu yeterli olmayacak. Yapabilmek istediğiniz şey, onların problemini kelimesi kelimesine almaktır. Kendi sözcükleriyle söylemelerini istiyorsunuz, böylece sorunu nasıl çözeceğinize odaklanmak için tam olarak aynı şekilde tekrar edebilirsiniz!

Ve bunu yapmak için, sonraki 10 dakika için tonu ayarlamanız gerekir!

Gelen bir istekse, muhtemelen bununla başlayabilmeniz için biraz araştırma yaptılar:

 "Pekala, bugünkü görüşmenin amacı {{şirket}}'in size yardımcı olabileceğini anlamak.

 Genel bir demo yapabilirim, ancak ihtiyaçlarınızı anlamak için zaman ayırmazsam bunun sıkıcı ve yararsız olduğunu biliyorum.

 Önümüzdeki 5-10 dakikayı şu ana kadar {{çözmekte olduğunuz alanda}} neler yaptığınızı tartışmak için ayırmamızı çok isterim,

 ne işe yaradı ne yaramadı,

 kullandığınız araçlar ve {{çözüm adı}} ile yapmayı düşündüğünüz şeyler.

Orada ne yaptığımı gördün mü?

• Genel bir demo yapmak istemediğimi ancak değer sağladığımı açıklıyorum – güzel!
• Konuyu sonraki 5-10 dakikaya ayarladım.
• Başlangıç ​​olarak, açık uçlu sorular soruyorum.
• En önemlisi, neyin işe yaramadığını soruyorum => En önemli soru bu. Size geliyorlarsa, bu noktaya kadar bir şeyler yanlış olmuştur ve bu ana konuşma olacaktır!

O andan itibaren, umudunuzu kesmeyin. Konuşmasına ve dinlemesine izin verin. Not alın ve ardından ihtiyaçlarının daha derinine inin.

Not alırken, kendi sorunlarını nasıl formüle ettiklerini harfi harfine yazmanız çok önemlidir, bu nedenle bunları daha sonra görüşme sırasında ve takip e-postanızda kullanabilirsiniz.

Giden bir aramaysa, sorabileceğiniz en büyük soru şudur:

 "Telefonu neden aldın?"

Keşfi başlatmanın en iyi yolu bu. İş önceliklerini sormayın, BANT ile ilgili sorular sormayın. HAYIR – bu, potansiyel müşterinizi bir satış konuşması moduna sokar ve insanlar bu saçmalığa karşı giderek daha az sabırlı olurlar.

"Telefonu neden aldın?" harika çünkü ucu açık! Ve sonra, yukarıda belirtildiği gibi, kesmeyin, dinlemeyin ve not almayın.

Her iki yaklaşımdan da, “Nasıl ve Neden” soruları sorarak çözümlerine aşamalı olarak derinlemesine dalın.

LaGrowthMachine için keşif çağrıları yaparken, genel olarak şu sonuca varırız:

• Potansiyel olarak LaGrowthMachine kullanmanın amacı nedir?
  
  LaGrowthMachine örneğinde, giden işler yapmak, insanları işe almak, gelenleri otomatikleştirmek, pazarlama farkındalığı yapmak vb. olabilir.
  
• Aradığınız kişiler/şirketler nelerdir?
  
  Bu, insanların LaGrowthMachine ile oluşturacakları dizilim türü üzerinde büyük bir etkiye sahip olacaktır.
  
• Daha önce müşteri adaylarına kaynak sağlamak için Sales Navigator'ı kullandınız mı?
  
  Sales Navigator'ı bildiklerini doğrulamak için, bilmiyorlarsa onu sunmamız ve eğitim içeriği paylaşmamız gerekecek.
  
• Herhangi bir CRM kullanıyor musunuz? Öyleyse, CRM içinde ne zaman müşteri adayları oluşturuyorsunuz? Hangi bilgileri senkronize ediyorsunuz?
  
  Bu, CRM özelliklerine, belki de Zapier özelliklerine girmemizi sağlayacaktır. Ya da onlar için önemli değilse onlardan bahsetme.
  
• Yeniden hedefleme yapıyor musunuz?
  
• Haftada iletişim kurmanız gereken müşteri adaylarının sayısı hakkında bir fikriniz var mı?

Genel olarak, keşif bölümünü daha genel bir soruyla da kapatıyoruz:

 “Aklınızda olan, konuşmadığımız ama bugün görmek istediğiniz herhangi bir şey var mı?”

Bu önemli bir sorudur: Keşif, sizi tek bir konuya yönlendirmekle sonuçlanabilecek soru odaklı bir süreçtir - başka bir şeyden bahsetmeniz gerekebilir. Bu soru, bu tuzaktan kaçınmanızı sağlar.

Açıkçası, tüm keşif oturumları ne yaptığınıza ve ne sattığınıza bağlı olarak farklıdır. Amaç, onların sorununu çok iyi anladığınızdan emin olmaktır!

15-35dk. mark – Sorunlarını çözme

Keşfin iyi gittiyse, artık onların sorununun ne olduğunu biliyorsun. Artık ekranınızı paylaşmaya başlayabilir ve onlara günlerini nasıl 100 kat daha iyi hale getireceğinizi bağlam içinde gösterebilirsiniz!

Demonuzda uzmanlaşmanız gerekiyor - tereddüt etmeyin . Her şirketin demo yapmak için farklı bir yolu olsa da, temel kurallar şunlardır:

• Asla kendi başınıza 2 dakikadan fazla konuşmayın. İnsanların dikkat süreleri çok düşük.
  
  2 dakika boyunca biraz değer gösterin, ardından gösterdiğiniz şeyle ve erken tanımladığınız sorunla ilgili sorular sorarak duraklayın.
  
  Sonra tekrarlayın.
  
  2 dakikadan fazla yalnız konuşursanız, önemli bilgileri kaçırırsınız ve muhtemelen potansiyel müşteriniz sekmeleri değiştirir ve dinlemeyi bırakır.
  
  Düzenli olarak duraklatmak, herkesin takip ettiğinden, soruları geldikçe yanıtladığından ve potansiyel müşteriyle etkileşime geçtiğinden emin olmanın harika bir yoludur.
  
• Turunuzu keşif sırasında öğrendiklerinize uyarlayın .
  
  Göstereceğinizin %80'i genellikle her potansiyel müşteri için aynı olacaktır, ancak onlar için çözdüğünüz sorunu vurgulayın. Keşif aşamasında öğrendiklerinize açıkça uyum sağlayın. Onlardan not aldığınız harfi harfine tekrarlayın.
  
  Belirli sorunlarından birini nasıl çözeceğinizi gösterdiğinizde, devam etmeden önce onlara sorarak değeri gördüklerinden emin olun!

 "Bence bu sizin temel sorunlarınızdan biri.
 Bunu sizin için nasıl çözeceğimiz açık mı?”

İlerlerken, işaretleri arayın:

• Potansiyel müşteriniz sorular soruyorsa, bu harika, o nişanlı
• Bir önceki noktaya geri dönmenizi veya tekrar göstermenizi engelliyorsa, bu harika, daha fazlasını bilmek istiyor

Aksine, sadece başını sallıyor ve söylediğiniz her şeyi kabul ediyorsa, muhtemelen anlaşmayı çoktan kaybettiniz…

Zamana dikkat edin – toparlamak ve sonraki adımları ayarlamak için zamanınız olsun istiyorsunuz. Sen zaman tutucu olmalısın.

35-45dk. mark – Özet ve sonraki adım

Son 10 dakika, genellikle sonunda ortaya çıkan genel sorulara ayrılmıştır.

Yol göster, ama tıpkı keşif aşamasında olduğu gibi konuşmasına ve odayı hissetmesine izin ver.

 "Tamam, bitirdik. Ne düşünüyorsun?"

Bir duraklama işaretleyin – boşluğu doldurma isteğine karşı koyun – bunu yapmanız çok önemlidir.

Önyargı riski olmadan cevap vermesini istiyorsunuz. Soru açık uçlu ve fikrini söylemesine izin vermek için çok geniş yapmalısın. Daha kesin sorular soruyorsanız, onun geri bildirimlerine önyargılı yaklaşacaksınız. Bu, ek soruları ve dürüst geri bildirimleri tetikleyebilir - şaşıracaksınız.

Soru yoksa başka bir harika yaklaşım:

 "Bunun nasıl olduğunu görüyorsun?"

Yine, bir duraklama işaretleyin. Sonraki adımları ve sahip olabileceği itirazları önermesine izin verin.

Bu iki soru için, onu herhangi bir önyargı olmadan müdahale etmeye zorlamak için bu duraklamayı işaretlemek önemlidir.

Harika gittiğini düşünüyorsanız, daha fazlasını gösterebilirsiniz:

 "Kendinizi ne zaman {{product_name}) uygularken görüyorsunuz?

 Bu konudaki zamanlamanız nedir?”

Bu son 10 dakikadan çıkarmak istedikleriniz:

• Net bir git/gitme
• BANT'a göre sonraki adımlar.
• Bir sonraki adım için bir tarih belirleyin – bunun önceden ayarlanmış bir arama olması gerekmez. Şirket içinde başka bir kişiyle konuşmanız gerekiyorsa, önümüzdeki haftaya kadar bir intro yapıyor olabilir. Ancak net eylem adımlarına ihtiyacınız var

Eylem örnekleri:

• Başka bir arama için bir tarih belirleyin
• Sizi konuşmanız gereken diğer potansiyel kişilerle tanıştırmasını sağlayın
• Bir uygulama zaman çizelgesi ayarlayın
• “İçten konuşması” gerekirse, ona geri döneceğiniz bir tarih belirleyin. bazı şeylerin önüne geçmen gerek

Ondan sonra herkes doymuş olacak ve vedalaşacaksınız. Ama henüz işin bitmedi. Hızlı bir takip anahtarıdır!

Çağrı sonrası: Somut bir özet ve sonraki adımlarla 24 saat içinde takip edin!

Tıpkı hazırlık gibi, takip de anahtardır ve çoğu zaman çok geç yapılır.

Aşağıdakileri takip etmek istiyorsunuz:

• Aramanızdan sonra 24 saat içinde gerçekleşir.
• Onlara ilerlemeleri için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri sağlayın
• Sorunlarını nasıl çözeceğinizi eski haline getirin – kelimesi kelimesine kullanın
• Sonraki adımları net olarak tanımlayın

Açıkçası, sonraki adımlara bağlı olarak CRM'nizde bir hatırlatıcı ayarlayın.

Aşağıda, bir gelen demodan sonra gönderdiğimiz takip örneklerine birkaç örnek verilmiştir:

Çok fazla detay mı söylüyorsun? Bütün tartıştığımız buydu. Ve 4.400€'luk LaGrowthMachine üyelik satışıyla sonuçlandı:

Burada yanlış olan tek şey: Eylem Çağrısı oldukça zayıf. Hemen ardından bir tarih belirleyebilirdim. Ama bu kadar ısrarcı olmaktan nefret ediyorum, özellikle de satış görüşmesinin harika geçtiğini bildiğimde!

Bu şimdi sana bağlı!

Uygulandığında kapanış oranınızı büyük ölçüde etkileyecek olan ilk 1. satış görüşmesinin temellerini sizinle paylaştık. LaGrowthMachine'de doğru sıra ile kullanın ve daha fazla anlaşma yapın!

İşte bakmanız gereken bazı ek okumalar:

• Usta Web Seminerleri – Başarılı bir Web Semineri stratejisi için tam kılavuz
• Inbound'da Mastering - LaGrowthMachine kullanarak gelenlerinizi nasıl otomatikleştirebilirsiniz?
• Marka Stratejilerinde Uzmanlaşma - Giden reklamlarınızda sosyal reklamları kullanarak dönüşüm oranınızı nasıl ikiye katlayabilirsiniz?

Bonus 1: Nasıl cevaplayacağınıza dair hiçbir fikriniz olmayan teknik bir soru nasıl ele alınır

Turunuz sırasında muhtemelen cevabını bilmediğiniz sorular sorulacak. Bu normal ve kötü bir şey değil!

Yine de tepkiniz yanlışsa kötüdür: işte cevabınız olmayan soruları nasıl ele alacağınızın en iyi yolu

 "Vay canına, bu harika bir soru!

 Aslında daha önce hiç duymadım, ister inanın ister inanmayın.

 Bunu senin için yapmama izin ver, sadece sorduğun soruyu yazayım ve senin için doğru cevabı bulacağından kesinlikle emin olacak biriyle birlikte olacağım.

 Çünkü senin için nefret edeceğim şey tahminde bulunmak ve sana yarı doğru yarı yanlış bir şey söylemek.

 Senin için doğru cevabı aldığımdan emin olmak istiyorum!"

Troy Barter'dan harika bir numara, iki nedenden dolayı harika:

• Seni bahsettiğin şeye geri götürür
• İnandırıcılık oluşturur. Gerçek olmayan bir şeye cevap vermeyecektin. Diğer her şey daha güvenilir görünecek!

Bonus 2: Akış, Tonlama, Hacim ve Vurgulamada Ustalaşma

Bu makale harika bir yapı için ipuçları sağlıyor. Ama eksik olan Akış, Tonlama, Hacim ve Vurgulamanın önemidir.

Nasıl konuştuğunuz ve duraklamaları nasıl kullandığınız konusunda çok şey aktarılabilir:

• Duraklamalar, önemli bir konuda bir tür gerginlik yaratmanıza olanak tanır
• Duraklamalar, olasılığı katılmaya ve görüşlerini paylaşmaya davet eder, hatta bazen zorlar. Onlar senin en güçlü müttefikin
• Tutum da önemlidir: Eğer huysuzsanız, onlar da huysuz olacaktır. Siz gülümserseniz, muhtemelen onlar da gülümseyecektir. Arada bir şaka yapın, ortamı rahatlatın
• Açık uçlu sorular, bir sorgulama gibi hissetmelerini önlemek için harikadır. Hepimiz BANT sorularıyla detaya inilmekten nefret ederiz, bunu yapma!

Pek çok örnek var ve Tonunuzu, Haciminizi ve Vurgulamanızı nasıl Akacağınızı göstermede ve düzenlemede harika bir usta, bir konuşmanın perspektifini değiştirebilir, insanın kendisidir: