Satış ve Pazarlama Nasıl Hizalanır - Kolay Pazarlama Rehberi

Satış ve pazarlama departmanlarınıza baktığınızda, her bir departman herhangi bir yönlendirmeye gerek kalmadan veri, müşteri adayı ve geri bildirim paylaşarak birbiriyle uyumlu bir şekilde çalışıyor mu?

Yoksa çeyreğin sonundan önce kendi takımlarının hedeflerine ulaşmak için yarıştırıyorlar mı?

İkincisi iseniz, satış ve pazarlama uyumsuzluğundan muzdarip olabilirsiniz. Ve eğer eski iseniz, bir smarketing kahramanı olabilirsiniz.

Bu pazarlama kılavuzu, sizi satış ve pazarlama uyumundan alıkoyan geleneksel engelleri tam olarak nasıl aşacağınızı gösterecektir. Silo halindeki departmanları gözden uzak tutmak için bu ipuçları hakkında not almak isteyeceksiniz.

Neden Pazarlamaya Önem Vermelisiniz?

"Smarketing", satış ve pazarlama uyumunu tanımlamak için kullanılan bir terimdir; genellikle üst sıralarda büyümeye yol açan bir uyum.

Her bir ekibin geleneksel siloları artık büyümeyi ve işbirliğini engellemediğinde, ekibinizin pazarlamada kazandığını düşünün. En iyi senaryoda, bu silolar aslında yıkılır.

Güçlü satış ve pazarlama uyumuna sahip şirketler, smarketing için en iyi uygulamaları er ya da geç benimsemek isteyeceksiniz.

• Anlaşmaları kapatmada %67 daha verimli .
• %20 yıllık gelir artışı elde etmek
• pazarlama gelirinde %208 büyüme görmek

Satış ve pazarlama süreçlerini entegre etmek bir gecede olmaz, ancak endişelenmeyin, gelir getiren smarketing için güvenli bir temel oluşturmanıza yardımcı olacağız.

İşte ele alacağımız şeyler:

1. Satış ve pazarlama uyumu nedir?
2. Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek neden zordur?
3. Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmenin faydaları
4. Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek için pratik ipuçları
5. Pazarlamaya giden yol haritası
6. Pazarlamanızın gücünü değerlendirin

Satış ve pazarlama uyumu nedir?

Pazarlama teriminin satış+pazarlama kelimelerinin birleşiminden geldiğini tahmin ettiyseniz, kesinlikle haklısınız! Bu terimi bulmak yeterince kolay görünüyordu, o halde smarketing'i tanımlamayı ve uygulamayı da bir o kadar kolay hale getirelim. Satış ve pazarlama ekibimizi aynı hizaya getirmek istediğimizi biliyoruz, ancak hangi eksende uyumluyuz?

Her şeyden önce, her iki takımın da aynı büyük resim hedefi etrafında toplanması gerekiyor. Çoğu şirkette bu hedef satışları ve geliri artırmaktır. Belirlenen ortak bir hedefle, hem satış hem de pazarlama arasındaki işbirliği, bunu başarmak için hayati önem taşır.

Pazarlamanın kendi yarısını yaptığı ve kendi hedeflerinin olduğu, satışların ise yarısını yaptığı ve kendi hedeflerine bağlı kaldığı fikrinden artık tatmin olamazsınız.  

Bu geleneksel ayrım , pazarlamacıların %55'inin neden satış arkadaşları için hangi varlıkların en yararlı olduğundan emin olmadığını açıklıyor.

Satış ve pazarlama getirilerini optimize etmek için ilişkiyi bayrak yarışı gibi düşünmeyi bırakmalısınız.

Örneğin, pazarlama sıkı çalışmasını yapar ve müşteriyi çeker, ardından bayrağı satışa bırakır ve sıkı çalışmayı yapma ve yarışı bitirme sırası onlardadır. Bu, bu tür bir stratejiyle en iyi ihtimalle bronz madalya performansı olacaktır.

Bunun yerine, pazarlama ve satış arasındaki ilişkiyi bir döngü gibi düşünmelisiniz.

Pazarlama, satışların devirden sonra ne yaptığını bilmeli ve bundan ders çıkarmalı ve satışlar, devirden önce pazarlamanın ne yaptığını bilmeli ve siz de tahmin edersiniz ki bundan ders çıkarmalı.

Tek etkileşiminiz transferin kendisiyse, her iki tarafta da potansiyel müşterileri çekmede veya kapatmada diğer kaldıraca yardımcı olabilecek değerli içgörüleri kaçırıyorsunuz demektir.

Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek neden zor?

Pazarlamanın kanıtlanmış faydalarına geçmeden önce, ne tür engellerin bizi sorunsuz satış ve pazarlama uyumundan alıkoyduğunu bilmemiz gerekir.

Satış ve pazarlama ekiplerini hizalamayı zorlaştıran 4 ana engel vardır:

• paradan bahsetmiyorum
• Kapalı döngü raporlamayı kullanmamak
• Geri bildirim vermekte tereddüt etmek
• Ekipler arasında farklı terminoloji kullanma

1 Numaralı Pazarlama Hatası Para hakkında konuşmamak

Satış ve pazarlama ekipleri arasında para (daha spesifik olarak gelir) hakkında konuşmaktan kaçınırsanız, ana hedefinizi görmezden geliyorsunuz demektir.

Elbette, satış ekipleri genellikle gelir, ortalama anlaşma boyutu, üretim hattı ve parayla ilgili her şey hakkında konuşur, ancak pazarlama ekibinin de bu konuşmaya dahil olması yararlıdır.

Pazarlama, satış performansının nasıl ölçüldüğünün farkında olduğunda, hangi pazarlama çabalarının verimli veya çıplak olduğunu daha iyi değerlendirebilir. Bu farkındalık aynı zamanda bütçenin daha iyi korunmasına da yol açar.

Satış ve pazarlama uyumu olmayan şirketlerin bütçe kesintilerini satış ve/veya pazarlamaya bildirme olasılığı iki katından fazladır .

Pazarlama Hatası #2 Kapalı döngü raporlamayı kullanmamak

Pazarlama departmanınız, satış ekibinin eline geçtikten sonra bir müşteri adayına ne olduğunu biliyor mu?

Satış departmanınız, olası müşteriyi lider olarak nitelendiren önceki web davranışını anlıyor mu?

Bunlardan herhangi birine cevabınız hayır ise, açık döngüde çalışıyorsunuz demektir.

Pazarlama döngüsünü kapatmak, pazarlama ve satışın aynı raporlama verilerini paylaşacağı anlamına gelir. Raporlamada işlevler arası iletişim, satış ve pazarlama arasındaki lider istihbaratı ile şeffaflık sağlayacaktır.

Ve her iki ekip de paylaştığı verilerden sorumlu olduğunda, ekipleri sistemleri doğru takip etmeye ve daha doğru raporlamaya zorlar.

Kapalı döngü raporlamada kesinlikle bakmanız gereken en az iki şey var:

• pazarlama kaynağına göre müşteriler
• dönüşüm asistleri.

Bu bilgileri aydınlatan veriler paylaşıldığında, müşterinizi de daha iyi anlamış olursunuz. Ayrıca bu, pazarlamanın hangi müşteri adayı yaratma stratejilerinin en iyi sonucu verdiğini bilmesine yardımcı olur.

Uyumlu ve veri paylaşımına açık satış ve pazarlama ekipleri, müşteriyi elde tutma oranını %36 oranında artırıyor .

Pazarlama Hatası #3 Geri Bildirim Vermekte Kararsız Olmak

Verileriniz şeffaf ve her iki ekip için de erişilebilir olduğunda, bir sonraki adım iletişim ve geri bildirimle açık olmaktır. Ekipler arasında geri bildirim vermek ve almak, sahte bir pas olmamalıdır.

Geleneksel olarak, bir takımın diğerinin daha iyi performans göstermesi gerektiğini düşündüğü için altta yatan bir gerilim olabilir.

Örneğin, satışların %23'ü pazarlamadan daha kaliteli müşteri adayları isterken, pazarlamanın %30'u satışlardan elde edilen sistemlerin tutarlı bir şekilde kullanılmasını istiyor. Ancak bu tür bir geri bildirim her zaman verilere dayanmaz ve genellikle parmakla işaret etmeye yol açar.

Her iki ekibin de ortaya koyma konusunda kendinden emin olması gereken geri bildirimler, soğuk ve sert gerçeklerle desteklenmelidir. Ek olarak, şirketin hedefleriyle ilgili geri bildirimler de size konuşmanız için yeşil ışık verir.

Bu tür veriye dayalı geri bildirim, yalnızca daha önce bahsedilen 2 numaralı hataya takılıp kalmadıysanız ve kapalı döngü raporlama kullanıyorsanız mümkündür.

Ekipler Arasında Farklı Terminoloji Kullanmak 4 Numaralı Pazarlama Hatası

Şimdiye kadar yakalanmadıysanız, iletişimdeki gecikmeler sizi satış ve pazarlama uyumundan alıkoyan ana sorundur.

Satış ve pazarlama ekibiniz ürünleriniz için farklı terminoloji kullanıyorsa, bir müşteri adayının ne olduğuna dair farklı tanımlar kullanıyorsa veya diğer ekip için gerçekçi olmayan beklentiler varsa, bunu düzeltmenin zamanı gelmiştir.

Birkaç kolay adımda pazarlama terminolojisini sıralayalım:

• Tutarlı terminoloji için şirket çapında bir sözlük oluşturun
• Satış hunisinin düzeylerini ve nitelikli bir olası satışın ne olduğunu tanımlayın
• Pazarlama ve satışın birbirleri için ne yapacağına dair beklentileri belirlemek için bir Hizmet Düzeyi Sözleşmesi (SLA) uygulayın.

Satış ve Pazarlamayı Uyumlulaştırmanın Faydaları

Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek, sizi iletişim boşluklarını düzeltmekten daha fazlasıyla ödüllendirir. B2B kuruluşlarının %98'i , uyumun iş başarısı için kritik olduğu konusunda hemfikirdir.

Güçlü satış ve pazarlama uyumuna sahip işletmeler, aşağıdaki sonuçları smarketing ile ilişkilendirmektedir:

• Yıldan yıla (yıllık) gelir artışında %32 artış
• %38 daha yüksek satış kazanma oranları
• %27 daha hızlı kâr artışı
• %20 daha yüksek müşteri yaşam boyu değeri
• Daha az boşa harcanan iş (içeriğin %60 ila %70'inin var olduğunu bilmeden veya yararlı bulamayan satışlar nedeniyle kullanılmadan bırakılmasıyla karşılaştırıldığında)
• Daha iyi entegre, merkezi veri sistemleri
• Pazarlama ROI'sine daha iyi bir bakış açısı

Satış ve pazarlama uyumlu olduğunda, potansiyel müşterileri boru hattınızda daha hızlı hareket ettirebilirsiniz.

Satış ve Pazarlama Hizalaması İçin Pratik İpuçları

1. Satış ve pazarlama sık sık bir araya gelmeli

Satış ve pazarlamanın şu anda buluştuklarına inandıkları sıklıkla arasında bir kopukluk var gibi görünüyor. Satış görevlilerinin %26'sı , pazarlama ile hiçbir zaman boru hattını tartışmak için görüşmediklerini söylerken, pazarlamacıların %31'i, boru hattını tartışmak için satışlarla haftalık olarak görüştüklerini söylüyor.

Toplantıların sıklığı konusunda herhangi bir belirsizlik olmamalıdır.

Satış ve pazarlama arasında en az 6 haftada bir aşağıdakiler için resmi tekrar eden toplantılar yapılmalıdır:

• hedefler hakkında konuşmak
• anahat stratejisi
• ortak terimleri tanımla
• geçmiş, şimdiki ve mevcut kampanyaları gözden geçirin
• zorlukları açıkça tartışmak

Haftalık iletişim için satış ve pazarlama, bolluk, e-posta veya diğer iletişim araçları gibi dijital iletişimi kullanmalıdır.

2. Satış ve pazarlamanın birlikte çalışması ve hatta birlikte oturması gerekir

Birçok işletme konuşmayı konuşabilir, ancak kaç tanesi gerçekten yürüyüşe çıkacak? Satış ve pazarlama uyumunu daha da teşvik etmek için ekiplerinizi fiziksel alanda da hizalamalısınız.

İşte her iki ekibin de ofiste birlikte çalışmaktan ve oturmaktan faydalanmasının birkaç yolu:

• pazarlama, pazarlama stratejilerini yeniden gözden geçirmek için satış çağrılarını veya demoları gölgeleyebilir.
• satış, pazarlamaya gelen potansiyel müşteriler hakkında soru sorma fırsatına sahiptir.
• satış ve pazarlama, birbirlerinin süreçlerine göz atarak müşteri içgörüleri kazanır

3. Entegre pazarlama ve satış araçlarını kullanın

Pazarlama ve satış araçlarınızı birleştirmek, tüm verilerinizi tek bir yerde toplama avantajını size sağlayacaktır. Verileriniz entegre olmayan birkaç farklı araca bölündüğünde, pazarlama ve satış arasındaki sessiz bölümlere geri dönersiniz.

Entegre pazarlama ve satış araçları ile birleştirilmiş verilerin bazı faydaları şunlardır:

1. Müşteri yolculuğunun bütünsel anlayışı
2. Müşteri geri bildirimine iki bakış açısı
3. Projelerde işbirliği yapmak daha kolay

Hem pazarlama hem de satış ihtiyaçlarını karşılayan hepsi bir arada bir CRM yazılımını benimseyerek pazarlama ve satış araçlarını entegre edebilirsiniz. Veya halihazırda sahip olduğunuz pazarlama otomasyon araçlarını ve satış otomasyon araçlarını entegre edebilirsiniz.

İşletmelerin %68'i otomasyonu bir şekilde kullanır, bu nedenle otomasyon araçlarınızı uyumlu hale getirmek, onlardan en iyi sonuçları almanıza yardımcı olabilir.

4. Satış ve pazarlama arasındaki ilişkinin doğrusal olmadığını anlayın

Daha önce de belirtildiği gibi, satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek için, sadece müşteri adaylarının devrinden daha fazlasına odaklanmalısınız.

Pazarlama uyumunun gelir artışına yol açmasını sağlamak için her iki ekip tarafından huninin tüm seviyelerinde çıktılara, verilere ve yapılandırmaya ihtiyaç vardır.

Bu simbiyotik ilişkiyi pazarlamanızın en üstünde tutmak için en iyi uygulamalar şunlardır:

• karşılıklı yarar sağlayan bir ortaklık oluşturmaya yardımcı olmak için her iki ekipten de üzerinde anlaşmaya varılan çıktılar oluşturmak için bir SLA'ya sahip olmak
• analiz raporlarını ve çeşitli verileri paylaşmak, duygu temelli bir görünümden ziyade çabaların eksiksiz bir görünümünü oluşturmaya yardımcı olur
• hem satış hem de pazarlamanın ihtiyaçlarını karşılamak için ekiplerinizi sürekli olarak yapılandırmak

Pazarlamaya giden yol haritası

Pazarlamanızın gücünü değerlendirin

Kuruluşunuzda pazarlamanın olması için yeniden yapılanmaya başlamadan önce, şirketinizin şu anda satış ve pazarlama uyumu yelpazesinde nerede durduğunu değerlendirelim.

PS, satış ve pazarlama ekibiniz en azından bir şekilde uyumluysa, iyi bir şirkettesiniz. Gelir hedefini aşan şirketlerin %81'i , bunu kısmen veya tamamen uyumlu olmasına bağlıyor.

1) Tamamen hizalanmış

Tepenin üstü. "Tamamen uyumlu" satış ve pazarlama ekipleri şunlara sahip olacaktır:

• Ortak hedefler
• Aylık toplantılar
• SQL için net bir tanım
• Satış ve pazarlama performansı için verilere erişmek için entegre sistem
• Diğer ekipten geri bildirim için bir takdir
• Müşteri yolculuğunun eksiksiz bir görünümü
• Paylaşılan iç iletişim kanalları

2) Biraz uyumlu

"Biraz uyumlu" bir şirket için pazarlama ve satış uyumu, en azından aşağıdakilere sahip olacaktır:

• Ortak hedefler
• Gerektiğinde toplantılar
• Geri bildirime açık
• İç iletişim kanalları

3) Biraz yanlış hizalanmış

Bir şekilde yanlış hizalanmış bir satış ve pazarlama ekibi, uyum sağlamalarını yavaşlatan şu engellere sahip olacaktır:

• Yalnızca bir tarafça başlatılan toplantılar
• Bir müşteri adayını neyin nitelediğine dair farklı tanımlar
• Net bir amaç olmadan içerik oluşturmak

4) Tamamen yanlış hizalanmış

Satış ve pazarlama ekibiniz arasında aşağıdaki tehlike işaretleri varsa, tamamen yanlış hizalanmış olabilirsiniz:

• Sadece departman hedeflerine odaklı
• Ekipler arasında etkileşim veya geri bildirim alışverişi yok
• Ayrı pazarlama otomasyonu ve CRM araçları
• Temel görevlerinden önce veya sonra ne olduğundan habersiz
• Lideri suçlamak (yani diğerini düşük kaliteli müşteri adayları veya takip eksikliği ile suçlamak)

Ücretsiz Satış ve Pazarlama Uyum Değerlendirmesi

Satış ve pazarlamanızın tamamen uyumlu olup olmadığını nasıl anlarsınız? Ücretsiz satış ve pazarlama uyumu değerlendirmemizle kuruluşunuzun yapısını değerlendirin.