Satış Kabul Edilen Potansiyel Müşteriler (SAL'ler) Hakkında Her Şey

Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki ilişki her zaman kırgındır. Gerçek şu ki, nitelikli adayların çoğu, bu iki takım arasındaki anlaşmazlık nedeniyle durgun. Ancak bir satış kabul edilen müşteri adayı (SAL) , bu iki ekip arasındaki köprüdür ve müşterinin yolculuğunu dönüşüm hunisinin başından sonuna kadar şekillendirir.

Şimdi bir Satış Kabul Edilen müşteri adayının ne olduğunu ve satış hunisinde nasıl etkili olduğunu görelim.

Satış Kabul Edilen Müşteri Adayı (SAL) nedir?

Satış kabul edilen müşteri adayı (SAL), satış ekibine iletilen pazarlama nitelikli müşteri adayıdır (MQL). Bir potansiyel müşteri, lider olmak için tüm olumlu işaretleri gösterdiğinde ve pazarlama ekibi, üzerinde anlaşmaya varılan kriterlere göre yeterlilik puanını ölçtüğünde, bu müşteri adayı, pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) olur. Satış hunisindeki yolculuğa göre, MQL bir SQL olmadan önce SAL aşamasından geçmelidir.

Satış ekibi, onu beslemek ve huninin dibine doğru ilerlemesini sağlamak için pazarlama ekibinden bir ipucu kabul ettiğinde, bir MQL SAL olur. Bu müşteri adayı satış ekibi tarafından kabul edildiğinde ve potansiyel müşteri olmak için tüm ön koşulları karşıladıktan sonra, bu müşteri adayı Satışa Uygun Müşteri Adayı (SQL) haline gelir.

• MQL: Bu, müşteri adayı olmak için önceden belirlenmiş belirli kriterlere sahip olan ve satış ekibine geçmeye hazır olan bir potansiyel müşteridir.
• SAL: Satış ekibi tarafından taşınıp kabul edildiğinde, Satış Kabul Edilen Müşteri Adayı olur.
• SQL: Ve ilerlemek için önceden belirlenmiş belirli kriterleri geçtiğinde, Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL) olur.

Kabul Edilen Müşteri Adayının (SAL) evrensel bir tanımı yoktur. Kuruluştan kuruluşa farklılık gösterir. Tanım, müşteri adaylarının bazı yeterlilik kriterlerini koruyarak hem satış hem de pazarlama ekipleri tarafından kurulur. Ancak, SAL aşamasının daha az önemi nedeniyle, MQL ile SQL arasındaki fark kadar popüler değildir.

Birçok kuruluşta satış kabul aşaması gereksiz ve hantal bir süreç olarak algılandığı için atlanır veya gözden kaçar. Ancak B2B organizasyonu söz konusu olduğunda, bu adım B2B talep yaratma süreci için önemlidir.

Neden SAL'ı tartışıyoruz ki?

Sales Qualified Lead (SAL) birçok kuruluş tarafından gereksiz bir adım olarak görülse de, gelir üzerinde büyük etkisi vardır. Satış sürecinizde SAL adımını benimseyerek elde edebileceğiniz birkaç avantaj aşağıda verilmiştir.

• Takip çabasını güçlendirin
• Zamanında takip için güvence
• Potansiyel müşteri adaylarını kaybetme riskini ortadan kaldırın
• Hızlı tanımlama ve sorunları çözme
• Satış ve pazarlama ekiplerini hizalar

Takip çabasını güçlendirin

Tüm müşteri adaylarınızı takip ettiğiniz özel bir portalınız olduğunda, satış ekibiniz tüm MQL, SAL ve potansiyel müşteri adaylarının durumunu görüntüleyebilir. Satış ekibi, önemli takipler yapmak için SAL durumuyla uyumlu hale getirilebilir.

Zamanında takip için güvence

Bu adım, zamanında takip yapmanın güvencesini sağlar. B2B organizasyonların çoğunda pazarlama ve satış ekipleri arasında SLA (Hizmet Seviyesi Anlaşması) vardır. Bir Müşteri Adayı SAL durumundayken, satış ekibi 24-48 saat içinde bu müşteri adaylarıyla iletişime geçmelidir. Böylece satış sürecinizde SAL adımına yer vererek zamanında takip şekillenebilir.

Potansiyel müşteri adaylarını kaybetme riskini ortadan kaldırın

Müşteri adaylarının çoğu, satış ekibi, müşteri adayı puanlama yeterliliği söz konusu olduğunda pazarlama ekibiyle uyumlu olmadığı için MQL aşamasında durgundur. Satış sürecinizde SAL adımınız varsa, leadlerin hareketleri daha sorunsuz olacak ve potansiyel lead'i kaybetme riskiniz azalacaktır.

Hızlı tanımlama ve sorunları çözme

Satış talebi kabul oranı her zaman %90 ve üzeri olmalıdır. Bundan daha az ise, satış ve pazarlama ekibi arasında yanlış iletişim veya her türlü anlaşmazlığı açıkça gösterir. Burada SAL adımı, sorunu belirlemenize ve hızla çözmenize yardımcı olacaktır.

Satış ve pazarlama ekiplerini hizalar

Yukarıda bahsedilen tüm noktalar, geliri artırmak için satış ve pazarlama ekipleri arasında güçlü bir işbirliğinin gerekli olduğunun açık bir göstergesidir. Satış sürecinizde bir SAL adımınız varsa, her iki ekip arasında lider kalifikasyonu konusunda daha az anlaşmazlık olasılığı vardır.

Daha Fazla Satış Kabul Edilen Müşteri Adayı Oluşturmak İçin İpuçları

Her organizasyon için önemli olan faktör müşteri adayları yaratmaktır. Bundan daha fazlası, potansiyel müşteri adayları oluşturmak önemlidir. Ne kadar fazla potansiyel müşteri yaratırsanız, o kadar fazla dönüşüm elde edersiniz.

Şüphesiz, potansiyel müşteri adayları, satış kabul edilen müşteri adaylarıdır (SAL). Daha fazla satış kabul edilen potansiyel müşteri oluşturmak için birkaç ipucu:

• Pazarlama Hunisi Oluşturun
• İç Satışları Kullanın
• Unvan için değil, rol için pazarlayın
• Hedefi bil, satma
• Ölü potansiyel müşterilere iyi bakın
• Liderliğinizi akıllıca besleyin (Hesabı sadece yönlendirmekle kalmayın)
• Satış yapmak yerine potansiyel müşterileri eğitin

Pazarlama Hunisi Oluşturun

Organizasyonların çoğu pazarlama hunisinin gerekli olmadığını, sadece satış hunisinin yeterli olduğunu düşünüyor. Gerçek şu ki, satış hunisi, müşteri yolculuğunu yukarıdan aşağıya anlamanıza yardımcı olabilir.

Ancak pazarlama hunisi, kalifikasyon sürecini anlamaya ve yüksek nitelikli müşteri adayını belirlemeye yardımcı olur. Ayrıca, pazarlama hunisi ile sızdıran kovayı belirleyebilir ve daha fazla satış kabul edilen potansiyel müşteri oluşturmak için sorunu çözebilirsiniz.

İç Satışları Kullanın

E-postalar, mesajlar, web profili oluşturma vb. gibi nitelikli potansiyel müşterilerle iletişim kurmanın farklı yolları vardır. Ancak müşterilerle telefonda ayrıntılı olarak konuşmak, müşterilerin satın alma niyetlerini anlamanıza yardımcı olacaktır. Bu nedenle, içeriden satışlar, daha fazla satış kabul edilen potansiyel müşteri oluşturmak için başka bir ipucudur.

Unvan için değil, rol için pazarlayın

Bu, satış kabul edilen olası satış oluşturmak için önemli bir ipucudur. Pazarlama stratejiniz, unvanı değil, karar verici olan kişinin rolünü hedeflemelidir.

Bu günlerde profillerin çoğu başkan, başkan yardımcısı vb. Gibi. Rol işlevini bilmek için çok fazla zeka var. Ampliz Salesbuddy , kendinizi pazarlamak için rol ve unvanı farklılaştırabileceğiniz bunlardan biridir.

Hedefi bil, satma

Herkesin yaptığı yaygın hatalar anında satış yapmaktır. Bir müşteri adayı teknik incelemenizi indirir ve iletişim bilgilerini alırsanız, ilk adım hedefini bilmek ve ardından satın almayla ilgilenip ilgilenmediğini anlamaktır. Ardından satış yapmak için harekete geçin. Bir şeyler satmak yerine, hedefi bilmek, daha fazla satış kabul edilen olası satış elde etmenize yardımcı olabilir.

Ölü potansiyel müşterilere iyi bakın

b2blead bloguna göre, insanların %40'ı hala ilgileniyor ancak tanımlanmış inisiyatifleri yok. Burada onları anlamlı içerik, trend olan sorunlar ve gereksinimlerine göre olası çözümlerle yeniden meşgul etmeniz gerekiyor. Herhangi bir olası satışın öldüğünü düşünmeyin, yine de ilgilerini yeniden başlatmak için onlarla yeniden bağlantı kurabilirsiniz.

Liderliğinizi akıllıca besleyin

“Liderinizi akıllıca besleyin” Kişi yerine hesabı beslemek istedim. B2B satışı söz konusu olduğunda, bir hesap sahibi yerine bir hesap beslemek daha akıllıca olacaktır. Bir hesabı doğru bir şekilde anladıktan sonra, daha fazla potansiyel müşteri yaratmanız kolay olacaktır.

Satış yapmak yerine potansiyel müşterileri eğitin

Hesap araştırmasına ve ihtiyaçlarına göre onları eğitin. Ürünü doğrudan satarsanız, olası satışları kaybetme olasılığınız yüksektir. Potansiyel müşteri yaratmak için satış yapmak yerine onları eğitin.

Sonuç olarak

Satış ekibinizde satış kabul edilmiş bir müşteri adayı sürecinin olması, daha fazla gelir elde etmek için birçok avantaja sahiptir. Yukarıda belirtilen faydalı ipuçları, daha fazla satış kabul edilen potansiyel müşteri oluşturmanın avantajlarına da eklenir.