Sales 101: Satış Teknikleri ve Stratejilerinde Ustalaşmak İçin En İyi Kılavuz

Satışın temellerini anlamak:

Temel bilgilerle başlayalım!

Satış, insanları anlamak ve ilişkiler kurmakla ilgilidir. Potansiyel müşterileri belirleme, ihtiyaçlarını ve sıkıntılarını değerlendirme, ürün veya hizmetinizin değerini gösterme ve nihayetinde anlaşmayı tamamlama becerisidir.

Satış aynı zamanda ikna, motivasyon ve etkileme ile de ilgilidir. Bu sadece satışı yapmakla ilgili değil, aynı zamanda müşterilerinizle güven ve güvenilirlik oluşturmakla da ilgilidir.

Satış, hem potansiyel müşterilerinizle hem de ekibinizin diğer üyeleriyle çok fazla iletişim içerir. Bir ürünü veya hizmeti müşterilere etkili bir şekilde açıklayabilmeniz, ilişkiler kurabilmeniz ve anlaşmalar müzakere edebilmeniz gerekir.

Bu, özellikle her bir müşterinin daha değerli olduğu, satış hunilerinin daha uzun olduğu, anlaşmaların daha karmaşık olduğu ve ilişkilerin başarının anahtarı olduğu B2B satışlarıyla ilgileniyorsanız doğrudur.

Bu, amacın genellikle olabildiğince çok müşteri kazanmak olduğu B2C satışlarına kıyasla farklı bir dizi beceri gerektirecektir.

Yardımcı olabilecek araçlardan biri, satış ekiplerinin potansiyel müşterilerle kendi şartlarına göre ve ihtiyaç duydukları her yerde etkileşime geçmesini sağlayan çok kanallı bir satış platformu olan LaGrowthMachine'dir!

Yalnızca e-posta iş akışlarından 3 kanalın tümünü kullanan iş akışlarına kadar uzanan, erişime başlayabileceğiniz sayısız şablona sahipsiniz; LinkedIn + E-posta + Twitter.

Veya tüm iş akışınızı tamamen sıfırdan oluşturmak için iş akışı oluşturucudaki sürükle ve bırak sistemimizi kullanabilirsiniz!

Satış ve pazarlama otomasyonu platformumuz söz konusu olduğunda bu, buzdağının görünen kısmıdır, bu nedenle kontrol ettiğinizden ve başarılı bir satış elemanı olmak için güçlü özelliklerimizden nasıl yararlanabileceğinizi gördüğünüzden emin olun.

Güçlü Bir Satış Temeli Oluşturmak

Her satış türü için farklı satış stratejilerini, tekniklerini ve yaklaşımlarını anlamak önemlidir. Artık temelleri öğrendiğimize göre, satış teknikleri ve stratejilerinde nasıl ustalaşılacağını anlamaya geçelim.

Her şeyden önce, satış konusunda güçlü bir temel oluşturmanız gerekir. Bu, satışın temellerini anlamak ve başarınızı yönlendirecek temel ilkeleri sağlam bir şekilde kavramak anlamına gelir.

Bu temel ilkelerden bazıları şunlardır:

Bir Satış Zihniyeti Geliştirmek

Satış zihniyeti, doğru tutuma sahip olmayı, zorlu zamanlarda sebat etmeyi, uyarlanabilir olmayı ve sürekli öğrenip büyümeyi içerir.

Satış, herkesin yapabileceği bir iş değildir ve işler istediğiniz gibi gitmediğinde cesaretiniz kolayca kırılabilir.

Doğru zihniyete sahip olmak, bu zor zamanların üstesinden gelmenize yardımcı olacak ve başarıya ulaşmaya odaklanmanızı sağlayacaktır.

Bu belki de en önemli kısımdır, özellikle de bir satış ekibi kurmak isteyen bir yöneticiyseniz.

Potansiyel satış görevlilerinin doğru tutuma sahip olduğundan ve satış başarısının bir gecede gelmediğini anladığından emin olmanız gerekir. Gerekli becerilerde ustalaşmak sıkı çalışma ve özveri gerektirir.

Satışta işe alım hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, en üst düzey yetenekleri anında bulabilmeniz için işe alımınızı nasıl otomatikleştirebileceğinize dair eksiksiz bir kılavuzumuz da var!

Aktif Dinleme ve İletişim Becerilerinde Ustalaşma

Aktif dinleme ve iletişim, herhangi bir satış elemanı için en temel becerilerdir! Bu sadece konuşabilmekle ilgili değil, aynı zamanda potansiyel müşterileri anlayabilmek ve gerçekten dinleyebilmekle de ilgili.

Bu, beden diline dikkat etmek, satır aralarını okumak ve potansiyel müşterinin veya müşterinin ne aradığını gerçekten anlamak anlamına gelir.

Ve en önemlisi, onların ihtiyaçlarına ve beklentilerine uygun şekilde yanıt vermektir. Çünkü iyi iletişim aynı zamanda bir ürün veya hizmeti müşterilerde yankı uyandıracak şekilde açıklayabilmekle de ilgilidir. Bu, basit terimler kullanmak ve müşterinin teknik uzmanlık düzeyini dikkate almak anlamına gelir!

Bir ürün veya hizmet sunumu yaparken, potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını, zorluklarını ve sıkıntılı noktalarını göz önünde bulundurmanız gerekir. Ürününüzün veya hizmetinizin onlara nasıl yardımcı olabileceğini açıklayabilmeniz ve olabilecek tüm soruları yanıtladığınızdan emin olmanız gerekir.

Ancak o zaman satış konuşmanızı onların özel durumuna göre uyarlayabilir ve ürün veya hizmetiniz için ikna edici bir durum oluşturabilirsiniz.

Bunun için verilere ihtiyacınız var. Müşteri adayı istihbaratınızı, müşteri davranışını ve satış analitiğinizi anlamak, etkili bir satış kopyası oluşturmanıza yardımcı olacaktır!

Bu nedenle, bir satış girişiminde bulunmadan önce, potansiyel müşterilerinizi daha iyi anlamak için araştırma yaptığınızdan emin olun.

Günün sonunda, ihtiyaçlarını ve zorluklarını anlamadan birini bir şey almaya nasıl ikna edebilirsiniz?

Güven ve İlişki Kurma

Etkili iletişim ve aktif dinleme aynı zamanda müşterilerle yakınlık, güven ve uzun vadeli ilişkiler kurmanıza yardımcı olduğundan, bu önceki becerilerle el ele gider.

Müşterilerinizin ihtiyaçlarını anladığınızda, zamanında cevap verdiğinizde ve sattığınız ürün veya hizmet hakkında doğru bilgi verdiğinizde güven ortamı yaratırsınız.

Bu, satışta uzun vadeli başarı için çok önemlidir, çünkü insanların size güvenebileceklerini bildikleri takdirde sizinle tekrar ilişki kurma olasılığı daha yüksektir!

İşte bu yüzden müşterilerinizle ilişkiler kurmanız çok önemlidir. Bu şekilde, onların güvenini kazanabilir ve size tekrar gelme şanslarını artırabilirsiniz.

Son olarak, vaatlerinizi yerine getirmek, güven oluşturmak için çok önemlidir. Taahhütlerinizi yerine getirmeniz ve potansiyel müşterinizin ürününüzden veya hizmetinizden memnun olduğundan emin olmanız çok önemlidir. Bu, hepsi -hala- en iyi pazarlama türü olan tekrarlanan işlere ve yönlendirmelere yol açacaktır.

Günün sonunda, satış tekniğinizde uzmanlaşmak, müşterilerinizi anlamaktan, sunumunuzu buna göre uyarlamaktan ve vaatlerinizi yerine getirmekten geçer.

9 Kanıtlanmış gelişmiş satış teknikleri ve stratejileri

Her meslekte olduğu gibi, en son trendler ve tekniklerle güncel kalmak çok önemlidir. Bu şekilde, piyasada rekabet gücünüzü koruyabilir ve daha fazla anlaşma yapma şansınızı artırabilirsiniz.

Araştırma ve iletişim gibi bazı temel satış becerilerinden çoktan geçtik.

Bununla birlikte, müşteri segmentasyonu, çapraz satış ve ek satış gibi gelişmiş satış teknikleri ve müşteri deneyimini geliştirmek için kişiselleştirmeyi kullanmak, satış çabalarınızı gerçekten bir sonraki seviyeye taşıyabilir.

1. Strateji: Uygun Segmentasyon ve Hedefleme

Herkesi memnun etmeye çalışmanın herkesin zamanını boşa harcamak olduğunu hepimiz biliyoruz. Bu nedenle potansiyel müşterilerinizi bölümlere ayırabilmeniz ve dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olanları belirleyebilmeniz çok önemlidir.

Müşterilerinizi anlayarak onları segmentlere ayırabilir ve doğrudan ihtiyaçlarına hitap eden hedefli kampanyalar oluşturabilirsiniz. Bu, doğru kişilere, doğru zamanda, en uygun mesajla ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Segmentasyona ve bunun uzun vadeli başarı için neden son derece önemli olduğuna tamamen derinlemesine değinen bir makalemiz var, bu yüzden mutlaka kontrol edin!

Ama işte TL;DR:

İyi segmentasyon ve satış hedeflemesi yapmak için sorunu ve onu kimin için çözdüğünüzü anlamak çok önemlidir.

Daha sonra bu bilgiyi, doğru olanı uyarlamanıza ve doğru zamanda doğru kişiye göndermenize yardımcı olacak müşteri karakterleri oluşturmak için kullanırsınız!

2. Strateji: Çapraz Satış ve Ek Satış

Çapraz satış ve ek satış, gelirinizi en üst düzeye çıkarmak için kullanabileceğiniz iki güçlü stratejidir.

O nasıl çalışır?

Çapraz satış, müşterileri ilgili ürün ve hizmetleri satın almaya ikna etme sürecidir. Örneğin, yeni bir dizüstü bilgisayar alıyorlarsa, bir fare veya koruyucu kılıf takmanızı tavsiye edersiniz.

Öte yandan, yukarı satış, mevcut müşterileri orijinal satın almalarının daha üst düzey sürümleriyle hedefliyor. Örneğin, temel modeli almak yerine daha iyi bir sürüme geçmenizi tavsiye edersiniz.

Bu taktiklerin her ikisi de satışlarınızı artırmada ve işletmeniz için daha fazla gelir elde etmede çok etkili olabilir. Basitçe söylemek gerekirse, her şey doğru zamanda doğru teklifi sunmakla ilgilidir.

Strateji 3: Kişiselleştirme

Ah kişiselleştirme, rekabette öne çıkmanın nihai yolu.

İnsanlara kişiselleştirilmiş teklifler sunulduğunda, genel tekliflere kıyasla dönüşüm gerçekleştirme olasılıklarının çok daha yüksek olduğunu görüyorsunuz. Onları tanımak, güven duygusu yaratmak ve kendilerini özel hissettirmek için zaman ve çaba harcadığınızı gösterir.

Kişiselleştirme, tüm satış süreciniz boyunca kullanılabilir, ancak müşteri adayı veya müşteri ile doğrudan iletişim söz konusu olduğunda özellikle önemlidir.

İster bir e-posta, ister bir LinkedIn mesajı veya bir takip olsun, isimlerini belirttiğinizden ve içeriği onların ihtiyaçlarına göre uyarladığınızdan emin olun.

Ve bunun için elbette verilere ve söz konusu verileri elde etmenize yardımcı olacak iyi bir araca ihtiyacınız var! Ve kendi LaGrowthMachine'imizden daha iyi bir araç var mı?

Müthiş zenginleştirme özelliklerimiz sayesinde, yalnızca bir Tam Ad, LinkedIn profil URL'si veya profesyonel bir e-posta adresi eklemeniz yeterlidir; gerisini programımız halleder!

Yani, ilgili bilgiler gibi verilerle kişinin profilini otomatik olarak doldurmak ve varsa özel nitelikler olarak neleri bırakacağınızı belirleme işini size bırakmak.

Bu veri noktaları daha sonra, daha yüksek bir açık oran ve daha fazla dönüşüm sağlamak için kullanabileceğiniz 20'den fazla değişkenle son derece kişiselleştirilmiş e-postalar oluşturmak ve göndermek için kullanmanız için kullanılabilir.

Strateji 4: Takip edin, takip edin ve ardından biraz daha takip edin:

Satış sürecinde takibin ne kadar önemli olduğunu yeterince vurgulayamayız.

Her şey potansiyel müşterilerinizin sizi unutmamasını ve satın alma kararı verirken sizi hala dikkate almalarını sağlamakla ilgilidir.

Bu, potansiyel müşterilerinizin yalnızca şimdiye kadarki en kötü hafızaya sahip insanlar olduğu anlamına gelmez. Bu sadece bir hayat meselesi ve dışarıdaki tüm dikkat dağıtıcı şeyler yüzünden akıllarından çıkan şeyler. Her zaman akılda kaldığınızdan ve müşterilerinizle ve potansiyel potansiyel müşterilerinizle iletişim halinde olduğunuzdan emin olmalısınız.

Ama aşırıya kaçmayın!

Sinir bozucu veya çaresiz görünmek istemezsiniz. Gerçek değer sağlamak ve onların ihtiyaçlarına ve hedeflerine ilgi göstermek istiyorsunuz. İyi bir kural, bir yanıt alana veya ilgi düzeylerinin net bir göstergesini alana kadar her 2-3 günde bir takip etmektir. HubSpot tarafından yapılan bir araştırmaya göre, satışların %80'i 5 veya daha fazla takip gerektiriyor, bu yüzden çok erken pes etmeyin.

Bize güvenin: Sebat satışta karşılığını verir!

Strateji 5: Ürününüzü tanıyın ve özelliklerini potansiyel müşteriniz için değere çevirin:

Önceki stratejiler daha çok bir satış görevlisi olarak kullandığınız sürece ve bir müşteriye nasıl yaklaşılacağına odaklanıyordu, ancak şimdi size ve ne sattığınıza odaklanma zamanı.

Bu muhtemelen satıştaki en önemli derstir: Ürününüzü içini ve dışını bilin.

Bunu yapmak, ürününüzün hangi değere sahip olduğunu ve müşteriye nasıl fayda sağlayacağını daha doğru bir şekilde aktarmanıza olanak tanır.

Ürününüzün müşterinizin ihtiyaçlarına, sorunlu noktalarına, bütçelerine vb. nerede uyduğunu anlayarak, ona neden yatırım yapmaları gerektiğini daha iyi açıklayabilirsiniz.

Unutmayın, insanlar ürününüzün özellikleriyle ilgilenmezler, onlar için ne yapabileceğini bilmek isterler. Bu nedenle, öğrendiğiniz özellikleri onların ihtiyaçlarına göre şekillendirilmiş değere çevirebildiğinizden emin olun.

Bu, Strateji 1 ve 3'ün doruk noktasıdır, yani müşterinizin kim olduğu ve ürününüzün ne yaptığı hakkındaki bilgileri birleştirmeniz gerekir.

Görmek? Potansiyel müşterileriniz için özellikleri bu şekilde değere dönüştürebilirsiniz.

Strateji 6: Yardımsever olun ama çok arkadaş canlısı olmayın:

Değerden bahsetmişken, satışın müşteri hizmetleri yönünden bahsedelim.

Bir anlaşmayı kapatmaya çalışıyor olsanız da olmasanız da, yüksek düzeyde müşteri hizmeti sağlamak çok önemlidir.

Yardımcı olmalısın ; potansiyel müşterinin sorularını yanıtlayın, tavsiyelerde bulunun ve onlara yol boyunca rehberlik edin.

Ancak, çok arkadaş canlısı veya baskıcı görünmek istemezsiniz. Unutmayın, bir ticari işlemdesiniz. Bu, oluşturulması ve saygı gösterilmesi gereken belirli bir profesyonellik düzeyi olduğu anlamına gelir.

Öte yandan, bir ipucunun sizden faydalanmasını da istemezsiniz. Ücretsiz olarak çok fazla şey vermek istemezsiniz, aksi takdirde bir müşteri ürününüze yatırım yapma ihtiyacı hissetmez. Herhangi bir taahhüt veya aciliyet göstermeden daha fazla demo, deneme veya indirim istemeye devam ederse, başka bir fırsata geçmek isteyebilirsiniz.

Nihayetinde, yardımsever ve profesyonel arasında bir denge bulmanız gerekir. Ne zaman tavsiye vereceğinizi ve ne zaman harekete geçmeniz gerektiğini bilin.

Danışman olun, dost değil.

Strateji 7: Hatalar yapacaksın, bu yüzden rahat ol!

Hiçbir satış elemanı hata yapmadan veya herhangi bir itirazla karşılaşmadan anlaşma yapmadı, tek bir tane bile! Yol boyunca birkaç hıçkırıkla karşılaşmanız kaçınılmazdır.

Yapabileceğiniz en iyi şey, hata yapma konusunda rahat olmak ve onlardan ders çıkarmaktır. Kişisel algılamayın ya da sizi üzmesine izin vermeyin. Bunun yerine, büyümek ve satışta daha iyi olmak için bir fırsat olarak kullanın.

Aklımıza gelebilecek en yaygın hata, itirazları düzgün bir şekilde ele alamamaktır. İtirazlar reddedilme değildir, daha fazla bilgi talebi, daha fazla eğitim ihtiyacı ve hatta bir tereddüt işareti olabilir!

Yapabileceğiniz en kötü şey, olası bir müşterinin itirazlarını görmezden gelmek veya reddetmek ya da onlarla tartışmaktır. Bu onları sadece daha dayanıklı ve savunmacı yapacaktır. Bunun yerine itirazlarını kabul etmeli, onlarla empati kurmalı ve onları tatmin edecek bir çözüm sunmalısınız.

Örneğin, potansiyel müşteriniz şöyle diyor:

“Hayır, değil” ya da “Ne ödersen onu alırsın” dememelisin. Şunun gibi bir şey söylemelisin:

Ürününüzün onlara nasıl tasarruf ettirebileceğini, gelirlerini artırabileceğini veya alternatiflerinden daha fazla değer sağlayabileceğini onlara bu şekilde gösterebilirsiniz.

Strateji 8: Beklentilerinize meydan okuyun:

Bu, teknik olarak itirazları ele almanın bir parçasıdır, ancak kendi başına bahsetmeye değer.

Nitelikli anlaşmaları sonuçlandırmak için en iyi stratejilerden biri, potansiyel müşterilerinizi zorlamak. Etkisiz görünebilir çünkü hepimiz "Müşteri her zaman haklıdır" sözünü biliyoruz.

Ancak bu ifadeye katılmama eğilimindeyiz. Bunun yerine, "Müşteri her zaman haklıdır, ta ki kendisi haksız olana kadar" fikrine inanıyoruz.

Bununla demek istediğimiz, potansiyel müşterilerinizi sorgulamaktan korkmamanız ve daha iyi kararlar almalarına yardımcı olmanız gerektiğidir. Mevcut duygularına veya arzularına ters düşse bile, uzun vadede ikiniz için de faydalı olacaktır.

İletişim eğitiminin karşılığını aldığı yer burasıdır! Tartışmacı veya ısrarcı görünmemeniz, bunun yerine onların fikir ve varsayımlarına yapıcı ve saygılı bir şekilde meydan okuyabilmeniz önemlidir.

Amaç, onlara sadece duymak istediklerini söylemek değil, ihtiyaçları için en iyi çözümü bulmak için birlikte çalışmaktır.

Örnek neden işe yarıyor:

• Önemsediğinizi gösteriyor, aciliyet yaratıyor ve mevcut süreçlerin dezavantajlarını vurguluyorsunuz
• Tersine, kendi teklifinizin faydalarını ve avantajlarını gösteriyorsunuz.
• Yapıcı ve saygılı davranıyorsunuz , bu da güven ve yakınlık oluşturuyor
• Ve onlar için en iyi çözümü bulmak için olası müşteriyle birlikte çalışmaya çalışıyorsunuz !

Strateji 9: Olumlu tutun!

Ve son olarak, olumlu tutun!

Potansiyel müşterileri reddetmek veya itirazlarla uğraşmak kolay olabilir, ancak parlak tarafa odaklanmalısınız. İnsanlara yardım etmek için buradasın, sadece anlaşmaları kapatmak için değil.

Bunun bariz olduğunu düşünebilirsiniz, ancak kaç satış elemanının olumsuzluğun performanslarını etkilemesine izin verdiğine şaşıracaksınız.

Reddedilmeyle başa çıkmak, zorlu rekabetle yüzleşmek veya stresle başa çıkmak olsun, karamsar bir zihniyete düşmek kolaydır. Ancak bu, daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olmayacak.

Aslında, tam tersini yapabilir. Araştırmalar, satışta pozitif psikolojinin çalışanların tutumlarını, davranışlarını ve performansını iyileştirebileceğini gösteriyor!

Bu hem çalışanlar hem de yöneticiler için geçerli!

Çalışanlar için: Pozitifliği sürdürün ve daha fazla anlaşmayı daha hızlı kapatma olasılığınız artsın!

Ve yöneticiler için: Pozitiflik ve cesaretlendirme ortamını teşvik ettiğinizden emin olun.

Örneğin, burada, LaGrowthMachine'deki satış ekiplerimiz, satış süreci boyunca sıkı çalışmaları ve olumlu tutumları nedeniyle çalışanları ödüllendirmek için her ay bir pizza yarışması düzenler.

Biraz sağlıklı rekabet ve tanınma, morali yükseltmede, teşvik edici bir ortam yaratmada ve herkese iyi işlere devam etmesi için ilham vermede uzun bir yol kat edebilir!

İşte karşınızda - sürekli başarı için güçlü bir temel oluşturmaktan gelişmiş teknikler ve stratejilerde uzmanlaşmaya kadar kapsamlı bir Sales 101 kılavuzu.

Umarım bu, daha fazla anlaşmayı daha hızlı tamamlamanıza yardımcı olur!

Unutmayın, en iyi satış görevlileri bile sürekli eğitim ve profesyonel gelişimden yararlanabilir. Yeni şeyler denemekten ve öğrenmeye devam etmekten korkmayın!

Mutlu Satış!