Potansiyel Müşteri Yaratmaktan Anlaşmaları Kapatmaya: SaaS Satışları İçin Bir Kılavuz

SaaS ürünleri satmanın başka herhangi bir ürün satmaktan farkı yoktur.

Satış sektörü her yerde aynı değil mi?

Tam olarak değil.

SaaS satışlarında başarılı olmak için, SaaS satış döngüsünü anlayan ve markanız etrafında değer yaratabilen, kendini işine adamış, bilgili bir ekibe ihtiyacınız var. Ama söylemesi yapmaktan çok daha kolay. Bir SaaS ortamında, yalnızca ekibinizi başarıya teşvik etmekle kalmaz, aynı zamanda başarıları veya başarısızlıkları tahmin etmek için kazanan bir satış stratejisi de yaratırsınız.

Mümkün olan en iyi SaaS ekibini oluşturmaya çalışıyor ve nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, doğru yerdesiniz. Bu makale, SaaS satışlarının diğer satış sektörlerinden nasıl farklı olduğunu, SaaS döngüsünü ve SaaS'ın etkili bir şekilde nasıl strateji oluşturup satılacağını açıklar.

SaaS satış süreci, ağırlıklı olarak yeni müşteriler edinmeye odaklanır. Proaktif araştırma ve reklamcılıkla, ardışık düzeninize sürekli olarak yeni kullanıcılar eklersiniz. Ancak SaaS, müşterilerin yalnızca bir kez satın aldığı bir hizmet değildir.

Sektör, sürekli başarı için elde tutma ve ek satışı kritik hale getiren bir abonelik fiyatlandırma modeli üzerinde çalışır. Mümkün olduğunda yıllık planlar satmak ve taahhüt süresinin sonunda müşterilerinizin tekrar kaydolmasını sağlamak istiyorsunuz.

Geleneksel yazılımların aksine, SaaS çözümlerinin fiyatları genellikle yüksektir. Fiyatlandırma, SaaS için satış noktanız değil, ürününüzün değeridir. Teklifiniz ne kadar iyi olursa, bir SaaS hedef kitlesini çekme ve elde tutma şansınız o kadar artar.

Kaynak: Hayal gücü

SaaS satışları neden geleneksel satışlardan farklıdır?

Müşteriler, SaaS çözümlerini belirlenen süreler dahilinde kullanır. Bu ürünleri üçüncü taraf şirketler tasarladığından, müşteri desteği genellikle hazır ve proaktiftir.

Geleneksel bir ürün satın alırsanız ve bir şeyler ters giderse, onu kendiniz tamir etmeniz gerekir. Ancak SaaS ürünleri çevrimiçi olduğu için, yetenekli teknisyenler hizmetin sorunsuz çalışmasını ve en son teknoloji ve güvenlikle güncel kalmasını sağlar. Bu, geciken teknik bakım ihtiyacını ortadan kaldırır.

SaaS ile geleneksel satış arasındaki bir diğer önemli fark fiyatlandırmadır. SaaS satın alma, zaman ve dikkatli değerlendirme gerektirir, bu da ortalamadan daha uzun bir satış döngüsüne ve yüksek bir satın alma maliyetine neden olur.

SaaS satışlarında, satışa uygun müşteri adayları (SQL'ler) dönüşüm veya hatta bir demo için mutlaka hazır değildir. Bu müşteriler, satış döngüsüne ekstra temas noktaları ekleyen diğer sektörlerden daha fazla ilgiye ihtiyaç duyar.

SaaS satış süreci, belirli bir yazılımın yetenekleri ve onu ne kadar iyi sunduğunuz üzerine kuruludur. SaaS satışı, ilgili teknik ayrıntılar göz önüne alındığında, satış, pazarlama ve mühendislik arasında daha yakın uyum ve koordinasyon gerektirir.

Yalnızca mühendisler ve diğer uzmanlar, yazılım ürünleriyle ilgili önemli teknik soruları yanıtlayacak donanıma sahiptir. Mühendislik, satış ve pazarlama ile yakın çalışmak müşterileri daha iyi bilgilendirebilir. Müşteriler doğru desteği aldıklarında sizinle kalırlar. Bu, müşteri sadakatini artırır ve uzun vadeli iş başarısını destekler.

SaaS satış döngüsü neye benziyor?

SaaS satış döngüsü, SaaS ürününün karmaşıklığına, hedef kitlesine ve fiyatlandırmasına göre değişir.

Kaynak: Zendesk

SaaS satış döngüleri, ürünün türüne, hedef kitleye ve satış sürecinin karmaşıklığına bağlı olarak değişebilir. Ürün ne kadar pahalıysa, satış döngüsü o kadar uzun olur. Bir örnek alalım.

Bir görev yönetimi yazılımı için fiyatlandırma, kullanıcı başına aylık 5 ABD dolarından başlıyorsa, birçok serbest çalışan ve küçük işletme, günlük yapılacaklar listelerini takip etmek için bu aracı kullanabilir. Fiyatlandırmaları ve tüketici tabanı türleri, satış döngülerini hızlandırır.

Şimdi bunu daha pahalı bir ürünle karşılaştırın. Bir SEO içerik optimizasyon aracının yıllık maliyeti 12.000 ABD dolarına kadar çıkıyorsa, teknoloji yığınına araçlar eklemek için birden fazla adım kullanan bir kurumsal kitleyi cezbeder. Böyle bir ürünün kaçınılmaz olarak daha uzun bir satış döngüsü vardır.

Bununla birlikte, tipik bir SaaS satış döngüsü genellikle birkaç genel aşamayı takip eder.

• Müşteri adayı oluşturma: Tahmini müşteri adayı puanlaması, pazarlama kampanyaları, reklamcılık ve diğer sosyal yardım stratejileri yoluyla potansiyel müşterileri aramak.
• Potansiyel müşteri niteliği: Bütçeye, iş gereksinimlerine ve karar yetkisine dayalı olarak bir müşteri adayının ürün için uygun olup olmadığının değerlendirilmesi.
• Demo: Nitelikli potansiyel müşterilere, ürünün nasıl çalıştığı ve iş gereksinimlerine uyup uymadığı konusunda fikir edinmelerine yardımcı olmak için özelliklerin ve avantajların sunulması.
• Müzakere: Fiyatlandırma, sözleşme şartları ve diğer önemli faktörler hakkında tartışmalar da dahil olmak üzere satışın ayrıntıları üzerinde çalışmak.

• Kapanış: Müşteriye ürünü kullanmak için sözleşme imzalaması.
• Besleme: Uzun vadeli başarıyı sağlamak için satış sonrası destek sağlamak ve ilişkiyi beslemek.

Tipik olarak, yıllık sözleşme değeri (ACV) 5.000 ABD dolarının altında olan SaaS şirketlerinin ortalama satış döngüsü 40 gündür. 100.000$'ın üzerindeki tüm yıllık sözleşmeler genellikle 170 güne kadar sürer. Ancak, SaaS satış döngüsünün ortalama uzunluğu 84 güne yakındır.

SaaS nasıl etkili bir şekilde satılır?

SaaS satışı kazançlı olabilir ancak geleneksel yazılım satışına kıyasla benzersiz bir yaklaşım gerektirir; ürün, hedef pazar ve satış tekniklerinin derinlemesine anlaşılması.

SaaS'ı başarılı bir şekilde satmak için bu temel stratejileri ve en iyi uygulamaları göz önünde bulundurun.

Demoları çalıştırın

Demo, ürününüzün değerini gösteren küçük bir örneğidir. Genellikle gözetim altında yürütülen bir kerelik bir deneyimdir.

Demolar, müşterilerin ne için ödeme yaptıklarını daha iyi anlamalarına yardımcı olur. Demoları sunarken en iyi uygulama, potansiyel müşterileri çok fazla bilgiyle boğmamaktır.

Tüm özelliklerinizi bir kerede kullanıma sunmak için acele ederseniz, müşterilerin kafası karışabilir ve ürünü başkalarına verebilir. Bunun yerine, zamanınızı akıllıca kullanın ve onlara en büyük acı noktalarını hafifleten belirli özellikleri gösterin.

Deneme süresi sunun

Yeni müşteriler çekmek ve güven oluşturmak için deneme süreleri sunun. Deneme süresi, potansiyel müşterilere genellikle birkaç günden haftalara kadar değişen belirli bir süre boyunca çözümünüze kısmi veya tam erişim sağlar. Potansiyel müşterilerin teklifinizi test etmesi ve ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığını değerlendirmesi için mükemmel bir zaman.

Şirketin bakış açısıyla, yeni müşteriler kazanmak, sorunlu noktaları belirlemek ve itirazların üstesinden gelmek için bir fırsattır. Kullanım kalıplarını izleyerek ve geri bildirim toplayarak potansiyel müşterilerin ürünlerinizi nasıl kullandığını ve nerede sorun veya engelle karşılaştıklarını görebilirsiniz. Bu bilgiler, ürünü iyileştirmeye, satış konuşmasını iyileştirmeye ve müşteri deneyimini optimize etmeye yardımcı olacaktır.

Ek satış ve çapraz satış fırsatlarını arayın

Mevcut müşterilere ek satış veya çapraz satış yapma fırsatları bulun. Daha düşük abonelik seviyelerinde, müşterilerin daha fazla özellik ve erişilebilirlikten yararlanıp yararlanamayacağını görün. Yükseltme önermek için mükemmel bir zaman.

Etkili bir şekilde ek satış veya çapraz satış yapmak için mevcut müşterilerle fırsatları belirleyin. Örneğin, daha düşük abonelik düzeyine sahip bir SaaS ürünü kullanan bir müşteri, daha fazla özellik veya erişilebilirlik için hazır olabilir. Bu, bir yükseltme önermek ve daha yüksek katmanlı aboneliğin avantajlarını ve bunun müşterinin ihtiyaçlarına nasıl uyduğunu vurgulamak için mükemmel bir zamandır.

Ayrıca tamamlayıcı ürünler veya hizmetler de satabilirsiniz. Örneğin, proje yönetimi yazılımı sunan bir şirket, mevcut müşterilerine bir zaman izleme aracını çapraz satabilir. Bu, ek gelir sağlar ve müşteri ilişkilerini geliştirir. Müşteriler, sizi tüm yazılım ihtiyaçları için tek adres olarak algılar.

Ek satış ve çapraz satış, müşterinizin ihtiyaçlarını ve tercihlerini daha iyi anlamanızı gerektirir. Bu satış teknikleri ile gelirinizi artırabilir, müşteri memnuniyetini artırabilir ve pazardaki konumunuzu güçlendirebilirsiniz.

Bir SaaS satış stratejisi nasıl oluşturulur?

Doğru satış stratejisini tasarlamak, SaaS satmanın anahtarıdır. Peki nasıl başlarsınız?

• Demografik araştırmalarla başlayın. Müşterileriniz, nereden geldikleri, sorunlu noktaları, bir şirket içindeki konumları vb. hakkında bilgi edinin ve ideal müşterilerinizin temel özelliklerine sahip bir alıcı kişiliği yaratın. Daha sonra mesajınızı hedef kitlenize göre uyarlayabilirsiniz. Bir şirketin birden fazla alıcı kişiliği olabilir. Bu nedenle, her bir kitleyi segmentlere ayırdığınızdan ve satış konuşmanızı kişiselleştirdiğinizden emin olun.
• Gerçekçi ve ulaşılabilir hedefler belirleyin. Alt çizginizi ve minimum hedeflerinizi tanımlayın. Bunları ekibinizin geri kalanına iletin, böylece herkes aynı sayfada olur.
• Şablonlar ve satış komut dosyaları geliştirin. Satış temsilcilerinize satış müdürleri, mühendisler, teknisyenler ve diğer uzmanlardan birleşik bir ses ve optimum destek sunun, böylece marka tonunu ve mesajı korurken bilgi sahibi bir yerden satış yapabilirler.
• İlerlemenizi takip edin ve gerektiğinde taktiklerinizi ayarlayın. Kitlenizde yankı uyandırmayan bir şeyi belirleyin ve planlarınızı değiştirecek kadar esnek olun.

SaaS satış başarısını belirleme

Müşteri başarısı kolay bir başarı değildir. Performansı izlemek ve satış stratejinizi optimize etmek için doğru metriklere ihtiyacınız var.

Bu temel ölçütlerden bazılarına bakalım.

• Müşteri kaybı: Kayıp, belirli bir süre içinde kaybettiğiniz müşteri sayısını ifade eder. Aboneliğinizi kaybetme oranınız çok yüksekse, beklentileri karşılayamayabilirsiniz. Müşterileri neyin uzaklaştırdığına dikkat edin. Daha sonra kayıp oranını iyileştirebilir ve düşürebilirsiniz.
• Net Promoter Score (NPS): NPS, müşterilerden deneyimlerini 1 ila 10 arasında derecelendirmelerini isteyen bir ankettir. Düşük NPS puanları, altta yatan bir sorun olduğunu gösterir.
• Nitelikli potansiyel müşteriler: Düşük kaliteli potansiyel müşteriler, kötü hedeflenmiş pazarlama çabalarını gösterir. Alıcı karakterlerinizi yeniden ziyaret etmek, hedef kitlenizi bölümlere ayırmak ve içerik pazarlamanızı SaaS için uyarlamak, kaliteli olası satışlar oluşturmanın anahtarıdır.
• Edinme maliyetleri: Daha fazla müşteri edinir ancak para kaybederseniz, onları elde etmek için çok fazla pazarlama maliyeti ödüyorsunuz. Kötü edinimi düzeltmek için pazarlama çabalarınızı ve fiyatlandırma stratejinizi optimize edin.
• Kapatma oranı: Yaptığınız tüm satış konuşmalarından kaç tanesini gerçekten kapatıyorsunuz? Bu sayı düşükse, en yaygın satış itirazlarını öğrenin ve kapatma oranınızı iyileştirmek için bunların üstesinden gelin.

SaaS satışında biri ne kadar maaş alabilir?

SaaS satış döngüsü, stratejisi ve ölçümleri hakkında konuştuk, peki ya bu sektörde gerçekten çalışan insanlar?

SaaS, doğru kişi için kazançlı bir alandır. Baz maaş ve komisyon oranları genellikle ulusal ortalamanın üzerindedir. Bir SaaS satış temsilcisi olarak, kapsamlı uzmanlık eğitimi gerektiren yazılım satışının inceliklerini anlamanız zorunludur. Satış döngüsü uzunluğu aynı zamanda bir satış temsilcisinin ne kadar kazanacağını da belirler.

Glassdoor'a göre, bir SaaS satış temsilcisinin ortalama taban maaşı yıllık 70.456 ABD dolarıdır. Buna ek olarak, genellikle yılda yaklaşık 37.876 ABD doları tutarında komisyon görüyorlar. Bu, bir SaaS satış görevlisinin ortalama toplam brüt maaşını yılda 108.332 ABD dolarına çıkarır.

Kaynak: Glassdoor

Diğer satış endüstrileri, toplam 88.396 $ maaş için yaklaşık 30.421 $ komisyonla ortalama 57.975 $ taban maaş sunmaktadır. Tazminat, SaaS satış profesyonelleri için önemli bir itici güçtür. Çalışanların yaklaşık %40'ının ana kaygısı ücretleri enflasyonun altında tutmak olduğundan, temel itici güç rekabetçi ve adil ücrettir.

En iyi yetenekleri çekmek için endüstri normlarını karşılayan rekabetçi maaşlar sunmak isteyeceksiniz. Bazı şirketler daha büyük komisyonları teşvik etmek için Gates'i kullanmaya çalışıyor. Gates, ilk aramada çözüm, katılım ve müşteri memnuniyeti puanı (CSAT) gibi temel ölçütler karşılanmadıkça satış hedeflerini aşmak için herhangi bir teşvik olmamasını sağlar.

Bir SaaS satış temsilcisinin hangi deneyime ihtiyacı vardır?

SaaS kadar uzmanlaşmış bir alanda, temsilcilerin önceden uzmanlık deneyimine veya üst düzey eğitime ihtiyacı olabilir veya olmayabilir. Ortalama bir SaaS satış elemanı kesinlikle deneyimsiz başlar. İş başında eğitim, onları çeşitli ürün ve hizmetler ile SaaS satış döngüsü hakkında eğitir.

Bu, diğer birçok sektörden oldukça farklıdır. Örneğin, bir hayat sigortası şirketi genellikle sigorta satışlarında önceden deneyime sahip satış görevlilerini işe alır. Benzer şekilde, tıp teknolojisinde, satış açısından tıp sektöründe deneyimli birini veya sektörde çalışmış ve kariyer değişikliği arayan birini isteyebilirsiniz.

Bu, giriş seviyesi SaaS satış pozisyonları için geçerli değildir. Çoğu SaaS şirketi, satış ekibini sıfırdan eğitmeyi tercih eder ve çoğu satış deneyimi gerektirmez. Birine tercih edilen bir yöntemi öğretmek, onu unutturmaktan çok daha kolaydır.

Ancak bu, SaaS satış ekiplerinin eğitime ihtiyacı olmadığı anlamına gelmez. Aslında, teknik ve özel müşteri sorularını yanıtlamak için SaaS satış döngüsünü ve yazılıma özel eğitimi tanıtan titiz bir satış eğitiminden geçerler.

• Giriş düzeyindeki bir SaaS satış görevlisinin genellikle sıfır ila iki yıllık deneyimi vardır. Çoğu işveren, temsilcilerin lisans derecesine sahip olmasını tercih eder. Giriş seviyesini geçtikten sonra, deneyim devreye giriyor.
• Orta düzey temsilciler, beş yıla kadar deneyim gerektirir. Bu kalifiye profesyoneller, satış lideri olarak çalışır, diğer SaaS satış uzmanlarına koçluk yapar ve onları eğitir.
• Kıdemli satış uzmanları genellikle beş ila yedi yıllık deneyime sahiptir. Bunlar üst düzey pozisyonlar olduğundan, çoğu işveren büyük müşteriler için üst düzey başarı satış geçmişi görmek ister.

SaaS satışları cazip ama zorlu

SaaS satmak karmaşıktır ancak potansiyel olarak kazançlıdır. Satış temsilcileri, işlerini öğrenirken ve işleri için kar elde ederken rahat bir hayatın tadını çıkarır.

Tek gereken, dayanıklı kalan ve işinizi bir sonraki seviyeye taşıyan doğru ekip.

Oyunun bir adım önünde olun ve rekabetçi bir SaaS dünyasında avantaj elde etmenize yardımcı olacak en son SaaS trendleri hakkında bilgi edinin.