SaaS İçerik Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur (Artı: SaaS İçerik Yazma İpuçları)

Bu yılki 623 milyar dolarlık SaaS pazar tahmininin bir parçasını ister misiniz?

Tabii ki yaparsınız - bu pazar payının yüzdesi bile lezzetli bir lokmadır.

Ancak muhtemelen bir yazılım hizmetini pazarlamanın bir yazılım ürününü pazarlamaktan farklı olduğunu zor yoldan öğrendiniz.

SaaS pazarındaki rekabet, şekersiz raventli turta gibi serttir. Bir dilim için savaşmanız gerekecek ki bu kolay olmayacak.

SaaS işletmeleri benzersizdir. Ürün odaklı şirketlerin karşılaşmadığı bazı belirgin pazarlama zorlukları var. (Evet, sen özelsin.)

İşletmenizin, satın alma yolculuklarının her aşamasında müşterilere ulaşmak için ölçeklenebilen SaaS pazarlama stratejilerine ihtiyacı var. B2B içeriği, bunu yapmanın hala en iyi ve en uygun maliyetli yoludur.

Ne istiyoruz? İÇERİK

Ne zaman istersek? ŞİMDİ

Biliyor musun?

• B2B pazarlamacılarının %57'si içeriğin kendilerine sağlam ipuçları verdiğini söylüyor
• %72'si içeriğin hedef kitlenin öğrenmesini desteklediğini söylüyor
• %63'ü içeriğin müşteri sadakati oluşturduğunu söylüyor

Bu, 500 veya 1000 kelimelik bir blogda paranın karşılığını fazlasıyla verir.
İçeriğinizin bu tür bir getiri sağladığından nasıl emin olabilirsiniz?

Cevap, bu yıl daha iyi bir SaaS içerik pazarlama stratejisi fare kapanı oluşturmaktır.

2023 ve Ötesi İçin Daha İyi Bir SaaS İçerik Pazarlama Stratejisi Oluşturun

• SaaS şirketleri için içerik nedir?
• SaaS içerik pazarlama stratejilerinin çoğu neden yanlış anlıyor (ve nasıl doğru yapılır)?
• B2B SaaS müşteri yolculuğunu içeriğe bağlamanın doğru yolu nedir?
• Satış hunisinin en altına odaklanmak için SEO nasıl kullanılır?

SaaS Şirketleri İçin İçerik Nedir?

İçerik önemlidir. Ve bir yapay zeka tarafından yazılan esneme dolu içerikten de bahsetmiyoruz. Daha iyi B2B SaaS içeriği, ortalama bir ayıdan daha akıllı olmalıdır. Metin veya videoyu da kastetmiyoruz. Bunun yerine, tanımlanmış bir SaaS içerik pazarlama stratejisinin parçası olarak içeriği ölçülebilir, ulaşılabilir bir hedefe bağlamaktan bahsediyoruz. SaaS şirketiniz için içeriği akıllı ve kullanışlı kılan stratejidir.

Ancak herhangi bir SaaS içerik pazarlama stratejisi size bu yıl pastadan bir parça kazandırmaz. İşinizi organik olarak büyüten türden bir stratejiye ihtiyacınız olacak. Organik işletme büyümesi, müşteri toplamaya devam ederken bütçenizi korur. Müşteri adayları için çiftçilik yapıyorsanız, veriminizi artırmanın en sürdürülebilir yolu budur.

SaaS şirketleri bunu biliyor. İçerik, genellikle hizmetlerini akılda tutmak için başvurdukları stratejidir. Öyleyse sorun ne?

Diğer tüm SaaS şirketleri de aynı şeyi yapmaya çalışıyor.

Bu nedenle, herkesten daha iyi bir SaaS içerik pazarlama stratejisine ihtiyacınız var.

İster inanın ister inanmayın, işletmeniz için iyi bir SaaS içerik pazarlama stratejisi oluşturmak roket bilimi değildir. İyi bir SaaS içerik pazarlama stratejisi, bazı analizlerle birlikte sağduyudur.

İşte bildiklerimiz.

SaaS İçerik Pazarlama Stratejilerinin Çoğu Neden Yanlış Yapıyor (ve Nasıl Doğru Yapılır)?

En iyi SaaS içerik pazarlama stratejileri, sektörünüzün karşılaştığı üç büyük sorunu çözmeye odaklanmalıdır:

1. Kendinizi rakiplerden farklı kılmak.
2. İçeriğinizi yolculuğun her aşamasında herkese uyacak şekilde uyarlamak.
3. Müşterileri gerçekten dönüştürmek için içeriği kullanmak.

Bu üç zorluğu göz önünde bulundurarak, şirketinizin bir şekilde şunları yapması gerekir:

• Hizmetinizi , müşterinizin benzersiz sorunlarının güvenilir çözücüsü olarak tanıtın.
  Organik büyümeye yardımcı olsa da, bir düşünce lideri olmanız gerekmez.
  
  Sonuç olarak çok basit: Hedef kitlenizin bir sorunu var. Yazılımınız bunu çözebilir.
  
  İçeriğiniz, müşterinin sizi neden dikkate almaları gerektiğine dair bakış açılarını yansıtmalıdır. Yaratmaya çalıştığınız nişe bir düzine başka SaaS ürünü giriyor.

Neden sen? Neden şimdi?

• Hizmetinizi yazılımdan daha fazlası olarak tanıtın.
  biz ciddiyiz Yazılımınızın rakiplerinizle bazı benzer özelliklere sahip olma şansı şaşırtıcı derecede yüksektir. (Lütfen. Şaşırmış gibi davranmayın.) Bu nedenle SaaS içerik pazarlama stratejiniz, hizmetinizin diğer adamdan (veya kızdan) daha fazlasını nasıl yaptığına odaklanmalıdır.
  
  Diyelim ki 7/24/365 hizmet veren bir yardım masanız var. Bu, SaaS ürününüzün hizmet kısmıdır. Bugün iyi hizmet almanın ne kadar zor olduğu göz önüne alındığında, neden müşterilerinizin yardım masanıza verdiği A+ hizmet derecelendirmesini desteklemiyorsunuz? (Merhaba, müşteri referansı.)
  
  %100 çalışma süreniz var mı?
  SaaS'ınız müşteri verilerini daha güvenli tutuyor mu?
  Yazılımınız daha kullanıcı dostu olduğu için daha hızlı mı dağıtılıyor?
  Belki de ilk aboneliğinizin bir parçası olarak sürekli eğitim sunuyorsunuz?
  
  İçeriğinizi yalnızca yazılım özelliklerine odaklamak, rakibinizin bir sonraki yinelemesinde öne çıkma riskini taşır. SaaS işinizle ilgili sizi gerçekten farklı kılan nedir?

Amacınız, müşterileriniz için güvenilir bir danışman olmaktır. Güvenilir danışmanlar sorunları çözer.

SaaS içerik pazarlama stratejinizde öne çıkarmanız gereken şey budur. Bize güven.

• Satmadan satan içerik oluşturun.
  Çoğu SaaS şirketi, e-posta potansiyel müşterilerini yakalamak için ücretsiz e-kitaplar sunar. Bu, potansiyel müşterileri abonelere dönüştürmek şöyle dursun, SaaS içerik pazarlama stratejinize (Hangi SaaS içerik pazarlama stratejisi?) ulaşmak için yeterli değildir. İçerik dışarıdan kolay görünür. (Bu yüzden herkes yazar olabileceğini düşünüyor.) Ama değil. Sadece şu sayılara bakın:
  • Tüm sektörler için ortalama açılış sayfası dönüşüm oranı %2,35'tir.
  
  
  • B2B şirketler için ortalama %4,31'dir.
  
  
  • (Evet, ücretsiz denemeler ve demolar için dönüşüm oranının genellikle çok daha yüksek olduğunu biliyoruz.)

İçerik ve organik büyüme hakkında konuşurken kendimize yalan söylüyoruz:

"%3'lük bir dönüşüm oranı harika!"

"Elbette, açılış sayfasına gelen insanların %90'ı dönüşüm gerçekleştirmeden ayrıldı. Bunun nedeni, satış döngüsünün farklı bir aşamasında olmalarıdır.”

"%4'lük bir dönüşüm oranımız var, ama sorun değil, çünkü dönüşüm sağlamayan %96 zaten müşteri olmayacaktı."

“Geri dönecekler. Onları 'eğitiyoruz'.

Kendine yalan söylemeyi bırak. Hedeflenen, dönüştürülen, aranabilir ve hepsinden önemlisi organik olarak tanımlanan iyi içeriğin elde edilmesi çok zordur.

Dinle.

İyi içeriğin püf noktası şunları içerir:

• SaaS içerik pazarlama stratejinizin her bölümünü belirli bir dönüşüm hedefine bağlama.
• SaaS içerik pazarlama stratejinizin her bölümünü ölçmek.
• Satışın kendisine değil, içeriğe dönüşüm arayan dönüşüm hunisinin en üstündeki konulara odaklanmanın ötesine geçmek. (Müşteri bir e-kitap indirdiği için kazandığınızı düşünmek gibi. Dostum, bu sadece başlangıç.)
• Satın alma yolculuğunun her aşamasında tüm potansiyel müşterileri eğitmeniz gerektiğini varsaymamak.
• Organik büyümenin gerçekleşmesine izin verecek kadar sabırlı olmak.

B2B SaaS Müşteri Yolculuğunu İçeriğe Bağlamanın Doğru Yolu Nedir?

İçerik kıpır kıpır olabilir. Potansiyel müşterileriniz üzerinde istenmeyen etkileri olabilir. Bazen ağaçları görmeden (bunu neden yayınlıyoruz ve bu bize ne yapıyor?) ormana çok fazla odaklanıyoruz (hedefimiz haftada bir blog yayınlamak).

İyi bir SaaS içerik pazarlama stratejisi, ürün dönüşümlerinden ziyade içerik dönüşümlerinden kaçınmalıdır. Örneğin, ücretsiz bir e-kitapla bir e-posta adresi yakalamayı amaçlayan bir açılış sayfası veya blog, ücretsiz bir abonelikten veya bir demo talebinden daha mı iyidir?

Cevap şudur: Hangi dönüşüm türü sizi satışa yaklaştırıyor?

Tipik SaaS içerik pazarlama "stratejisi", bir şirketin müşteri yolculuğunun tüm aşamalarında her potansiyel müşteriyi yönlendirmesi gerektiğini varsayar:

• Farkındalık (huninin en üstünde)
• Dikkate alma (orta)
• Dönüşüm (altta)

Bunun nesi var?

1. Yepyeni bir SaaS kategorisi oluşturmuyorsanız, muhtemelen halihazırda huninizin üzerinde düşünme ve dönüştürme bölümünde olan potansiyel müşterilerle uğraşıyorsunuzdur.
   Lütfen bize bir numaralı stratejiniz ve odak noktanız olarak neden öncelikli olarak dönüştürmeye odaklanmadığınızı açıklayın.
2. İçeriğinize kaydolan kişilerin sonunda yazılımınıza kaydolacağını varsayar. Web sitesi ziyaretçilerinin yaklaşık %48'inin, pazarlama teminatınızla daha fazla ilgilenmeden bir açılış sayfasından ayrılması, size bu stratejinin ne kadar yanlış olduğunu söylemelidir.

Bir SaaS içerik pazarlama stratejisi geliştirirken, kesinlikle potansiyel müşterileri dönüşüme çeken içeriğe odaklanmalısınız. SaaS'ta bu şunlar olabilir:

• Bir web sitesi ziyaretçisinden deneme müşterisine dönüşüm.
• Bir denemeden gerçek potansiyele sahip bir olası müşteriye dönüşüm.
• Demodan potansiyel müşteriye (veya müşteriye) dönüşüm.
• Deneme sürümünden ödeme yapan müşteriye geçiş.
• Ücretsiz bir tekliften ödeme yapan bir müşteriye dönüşüm.

"Düşünce lideri" saçmalığını unutun. (Tamam, tamamen saçmalık değil, ama şimdi görmezden gelin.) Bunun yerine, SaaS içerik pazarlama stratejiniz, ödeme yapan bir müşteri biçiminde yatırım getirisini en üst düzeye çıkaracaktır.

Tek hedef - hepsini birbirine bağlayacak tek yüzük - ve içeriğe harcadığınız paranın size geri ödenmesini sağlamak.

Peki, bunu nasıl gerçekleştirebilirsin?

Potansiyel Müşteri Hunisinin Altına Odaklanmak için SEO'yu Kullanma

SaaS içerik pazarlama stratejisinin ana günahı, dönüşüm/satış huninizin farkındalık aşamasına ulaşan genelleştirilmiş kopyaya odaklanmaktır. Zaman ve para kaybı.

– Andy Beohar, SevenAtoms Yönetici Ortağı

Yapma.

Dönüşüm hunisinin alt kısmına odaklanmanızı istiyoruz. Anahtar kelimelerinizle başlayın. İşte bu genellikle nasıl çalışır. Ve nasıl yapılmalıdır.

Çoğu pazarlama firması SEO'yu nasıl yapar?

• Anahtar kelimeleri araştırın
• Hacimlere göre önceliklendirme
• Bir içerik planı oluşturun

SEO'yu nasıl yapmalısınız?

• Müşterinin sorunlu noktalarını anlayın
• Bu sorunları çözen içerikler oluşturun
• Uygun anahtar kelimeleri bulun

Soru: SaaS içerik pazarlama stratejiniz için neden bu yaklaşıma odaklanmalısınız?

Cevap: Daha yüksek dönüşüm, daha fazla para, daha fazla satış.

İyi.

Ancak müşterinizin sorunlu noktalarının ne olduğunu nasıl anlarsınız?
Hangi anahtar kelimeleri kullanacağınızı nereden biliyorsunuz?

Nerenin Ağrıdığını Anlamak İçin İpuçları (yani, müşterinizin sorunlu noktaları)

Genellikle müşteri sorunları dört ana kategoriye ayrılır:

• Finansal: Müşteri, bir SaaS teklifiyle tasarruf etmek istiyor.
• Süreç: Müşterinin, SaaS'ın çözebileceğini düşündüğü günlük bir sorunu vardır.
• Verimlilik: Müşterinin teknik borcu vardır, yazılımı eskidir veya birden fazla ürünü tek bir ürünle birleştirmek ister (çünkü para kaybediyorlar, personeli hüsrana uğruyor veya üretkenlik düşüyor).
• Destek: Müşteri hizmetleri, eski SaaS satıcılarında berbat. Ya da belki ürün her zaman kapalıdır. Temel olarak, daha iyi bir müşteri deneyimi istiyorlar.

Bu ağrı kategorilerinden hangisinin müşterilerinizi ürününüze çektiğini nasıl anlarsınız? Neden onlara sormuyorsun, aptal?

• Mevcut ve eski müşterilerin çevrimiçi anketlerini gerçekleştirin.
• Müşterilerinizin sosyal medyada ne söylediğine dikkat edin.
• Satış ve müşteri hizmetleri ekibinizle konuşun.
• Rakibinizin içeriğini izleyin.

Tüm bu adımlar, daha başarılı bir SaaS içerik pazarlama stratejisini bilgilendirecektir. Ama orada durma. Bu acı noktalarından kişilikler geliştirmelisiniz.

Bir kişi, ürününüz için satın alma aşamasında varsayılan bir demografiye, ilgi alanlarına ve zorluklara sahip varsayımsal bir ortalama müşteri grubudur. Buradaki fikir, kime satış yaptığınıza kafa yormaktır. Bir karakter, ulaşmaya çalıştığınız meçhul tüketicilerin arkasına bir kişilik koyar. (Unutmayın: İş karar vericilerini hedefliyorsanız, kararı veren bir komiteye muhtemelen birden fazla kişiyi dahil edeceksiniz.)

Ancak SaaS içerik pazarlama stratejinizi oluşturmanın başka bir adımı daha var: SEO.

Öğrendiklerinizi aynı anda acıyla mücadele eden ve Google'da daha üst sıralarda yer alan SEO odaklı içeriğe nasıl dönüştüreceksiniz? Bu ilk başta göründüğü kadar zor değil.

Müşterinin sıkıntılı noktalarına bakın ve onları bu noktaya getirmek için deneyimlemeleri gereken şeyleri tersine mühendislik yapın. Olası senaryoların bir listesini yapın. Ardından, çektikleri acıyı ve ıstırabı hafifleten SaaS ürünleri için çevrimiçi arama yapsalar kullanacakları anahtar kelimeleri hayal edin. Şöyle düşünün:

• En iyi (endüstri) yazılım (“En iyi lojistik yazılımı”)
• En iyi (bölge) yazılım (“En iyi müşteri hizmetleri yazılımı” “En çok satan yazılım”)
• En İyi Ücretsiz (yazılım) (“En iyi ücretsiz video konferans yazılımı”
• (Rekabet) alternatifleri (Rakiplerinizi terk etmeye çalışıyorlarsa, örneğin “Salesforce alternatifleri” “Microsoft alternatifleri”)

Bunu çözmenin en iyi yolu, müşterinin Google aramasını canlandırmak. Anahtar kelime varyasyonlarıyla oynayabilirsiniz, ancak aramada ne görünüyor? Google sorgunuzda sık aranan diğer anahtar kelimeler için bazı öneriler ("İnsanlar da soruyor") göreceksiniz. Bu aynı zamanda aramanızı bilgilendirmeye yardımcı olacaktır.

Bazı anahtar kelime varyasyonları şunları içerir:

• Yazılıma göre ("araçlar", "uygulamalar", "mobil uyumlu")
• İşletme büyüklüğüne göre (“kurum”, “KOBİ”)
• Cari yıla göre (“2023” “bu yıl”)
• Karşı (“karşı”)

Rakiplerinizin ne zaman ortaya çıktığına özellikle dikkat edin. Daha iyi bir SaaS içerik pazarlama stratejisiyle onların üzerinde yer almak istiyorsunuz.

Belirli bir sorunu çözmek isteyen potansiyel bir müşteriniz olduğunu varsayalım. "Operasyon iş akışlarını iyileştirin", "işe alma süresini kısaltın" veya "satışları artırın" gibi anahtar ifadeleri hedeflersiniz.

Oluşturabileceğiniz içerik türü şunları içerir:

• Lojistik yazılımı ile operasyon iş akışları nasıl optimize edilir?
• Bir ATS ile kiralama süresi nasıl azaltılır?
• CRM ile satışlar nasıl artırılır?

"Nasıl yapılır" ile başlayan sorgular genellikle bir sürtüşme noktasını veya tam bir acıyı gösterir. Müşteri bir sorunu nasıl çözeceğini bilmiyor. Ne kadar yardımsever olduğuna bir bak! Sadece sorunu çözebilecek bir ürüne sahipsiniz.

Ayrıca, içeriğin yanıtladığı bir soru sorduğumuzu unutmayın. Google'ın Soru-Cevap ile ilgili bir özelliği var - elbette soruyu iyi yanıtlarsanız. Google Soru-Cevap, Google İşletme Profili listeleme özelliğindeki yaygın bir özelliktir. Web sitenizde bir SSS varsa, daha üst sıralarda yer alırsınız. Bir Google sorgu sayfasının "Kullanıcılar da soruyor" bölümünü hatırlıyor musunuz? Bu, web sayfanızdaki soruların yanı sıra müşteri sorgularından da yararlanır. Hatta bir Google aramasında görünen öne çıkan bir snippet'e bile girebilirsiniz.

Bu nedenle, SaaS içerik pazarlama stratejinizde soruları (ve cevapları) kullanmak, tüketicilerin tırmanması için oluşturduğunuz içerik merdiveninde başka bir basamaktır.

SaaS İçerik Pazarlama Stratejisi: SaaS İçerik Yazma

• B2B ve B2C içeriği: Fark nedir?
• Kitlenizde ne tür içerik yankı uyandırıyor?
• İçeriği dönüştürmeye bağlama: Karmaşıktır
• Profesyonel ipucu: Daha iyi bir SaaS içerik stratejisi için içeriğiniz + satış ekibiniz

B2B VS B2C İçeriği: Fark Nedir?

Anahtar kelimeleriniz, sorunlu noktalarınız ve hatta müşteri kişilikleriniz var ve bunları SaaS içerik pazarlama stratejiniz için bazı fikirlere dönüştürdünüz. Ancak işletmeden işletmeye (B2B) içeriğin işletmeden tüketiciye (B2C) farklı olduğunu unutmayın.

Örneğin:

• B2B içeriği genellikle sürece dahil olan daha fazla karar vericiye sahiptir.
• B2C içeriği genellikle daha duygusal bir yaklaşıma dayanırken, B2B daha çok veri odaklı ve profesyoneldir.

SaaS ürününün kendisiyle ilgili farklılıklar da vardır. Dijital platform özelliklerini açıklamak daha zordur (bu nedenle ürünün bu özelliklerle müşteri için neler yapabileceğine odaklanmalısınız).

B2B, B2C içeriğinden dört temel alanda farklılık gösterir:

1. niyet
   B2B
   B2B içerik pazarlamasında, güven inşa ediyor ve bir grup karar vericiyi, ürününüzün karlarını iyileştirmek veya müşterilerini memnun etmek için daha akıllıca bir iş kararı olduğuna ikna ediyorsunuz.
   B2C
   B2C içerik pazarlamasında, ürün veya hizmetinizi satın alacak bir karar vericiye ulaşmaya çalışıyorsunuz. Hâlâ bir ihtiyacı çözüyorsunuz ama bu 1:1.
2. mesajlaşma
   B2B
   B2B içeriği, daha fazla işletmeye özgü dil ve niyetle, dönüşüm hunisinin üst, orta ve alt kısmındaki alıcı yolculuğunun belirli aşamalarına odaklanır.
   B2C
   B2C içeriği, bireyi satmaya çalışır ve üslup genellikle daha az sıkıcı ve daha eğlencelidir.
3. Teslimat kanalları
   B2B
   B2B içeriğini tanıtmak, web semineri veya teknik inceleme gibi daha profesyonel pazarlama kanallarına bağlıdır. Sosyal gönderiler, LinkedIn gibi daha profesyonel kanallarda son buluyor.
   B2C
   B2C içeriği daha neşeli olabilir ve tüm sosyal kanallarda yer alabilir. B2B hedef kitlesine ulaşmada çok daha seçici olmalıdır.
4. Biçim
   B2B
   Teknik incelemeler, uzun biçimli bloglar, örnek olay incelemeleri, web seminerleri, veriye dayalı bloglar ve endüstri yayınlarındaki başyazılar; hepsi iyi.
   B2C
   Kısa, vurucu, alaycı sosyal memler; hepsi iyi.

Bu farklılıkları anlamak, daha iyi içerik oluşturmanıza yardımcı olur. İçerikten bahsetmişken — B2B Hizmet Olarak Sunulan Yazılımlar kitlenizde hangi tür yankı uyandırabilir?

Kitlenizde Ne Tür İçerikler Yankılanıyor?

Bugün gördüğünüz B2B içeriğinin çoğu düşünce liderliği olsa da, kendinizi bir endüstri sesi olarak konumlandırma çabalarınız, müşterinin sorunlu noktasını çözmede ikincil olmalıdır.

Kurumsal danışmanlık kuruluşları (biliyorsunuz) düşünce liderliği kategorisine danışmanlık yapmayı sever. Bu kibirli ciltler verilerle doludur ve herkesin akıllı pantolon uzmanı olduğunuzu bilmesine yardımcı olabilir. B2C içeriğinin püf noktası, hedef kitlenin tavsiye, empati ve destek istemesidir. B2B içeriğinin püf noktası, bu içeriği, yaşadıkları bir iş sorununu çözen bir şeye bağlamaya devam etmektir.

En iyi B2B SaaS içerik pazarlama stratejisi, müşteri kişiliğine ve onların sorunlu noktalarına dayanır. Amacın ne? İçerik geliştirme yaklaşımınızdaki bu kritik ayrıntıları ele almak. Odaklan:

• Müşteriniz hangi sorunu çözmeye çalışıyor?
• Ürününüzün hangi özellikleri bu sorunları çözecek?
• Hangi itirazları yapacaklar (İpucu: Satış ekibinize)?
• Satın alma süreçleri nedir?

Bir an için satın alma sürecinden bahsedelim. Hedef pazarınızın uzun bir satın alma süreci var mı? Bu muhtemelen huninin en tepesindeki müşteriler için düşünce liderliği parçalarını dikkate almanız gereken tek zamandır. Ne de olsa onları satışa çıkarmak için altı aydan bir yıla kadar zamanınız var, değil mi?

Ancak bu, paylaştığımız en iyi uygulamaları atlamanız gerektiği anlamına gelmez. İçeriğinizi öncelikle satış huninizin alt kısmındaki müşterilere odaklayın.

İşte başka bir en iyi uygulama: İçeriğinizde satış istemekten kaçınmanız gerektiği tavsiyesini bir kenara bırakın.

Tüm içerik, okuyucuyu satış sürecinde ilerletmek için tasarlanmış bir harekete geçirici mesaja (CTA) sahip olmalıdır. Orada. Biz söyledik. Bir SaaS içerik pazarlama stratejisi geliştirirken, potansiyel müşterilerinizin onlara bir şey satmaya çalıştığınızı bildiğini anlayın. Hemen önden sormasanız bile işlerini istediğinizi biliyorlar. Söz.

Öyleyse, blogunuzun, örnek olay incelemenizin veya teknik incelemenizin sonuna bir CTA eklemenin ne zararı var?

İçeriğinize CTA eklemenin hiçbir zararı yoktur, ancak birçok faydası vardır:

• CTA'lar, karar vericiye net bir alıcı yolu sunar (danışmanlık planlayın, demo yapın).
• CTA'lar içeriğe anlam katar.
• CTA'lar satışları ve dönüşüm oranlarını artırır.
• CTA'lar, alıcı yolculuğunu ve içeriğinizin başarısını izlemenize yardımcı olur.

Pek çok pazarlama ekibinin duraksamasına neden olan bu son kurşun. B2B SaaS söz konusu olduğunda, içeriğin SaaS içerik pazarlama stratejiniz üzerindeki etkisini takip etmek zordur.

İçeriği Dönüşüme Bağlamak: Karmaşık

Birçok pazarlamacı size içeriğinizin başarısının öznel olduğunu söyleyecektir. Dönüşüm hunisinin tepesine odaklanıyorsanız bu doğru olabilir.

İçerik yazmak genellikle yaratıcı bir çabadır. Ancak, pompaladığınız tüm bu kelimelerin arkasında bir SaaS içerik pazarlama stratejisi olsa iyi olur. (Cidden, aksi takdirde içerik yazarlarınız gidip bir roman yazmalıdır.)

İçerik başarısının ölçülebilir olması sizi şaşırtabilir. İçeriğin arkasında bir strateji ve hedeflerinize ulaşıp ulaşmadığını ölçmenin bir yolu vardır.

Pazarlama içeriğinize bağlayabileceğiniz yaklaşık bir düzine farklı izlenebilir pazarlama ölçümü vardır.

İşte bu metriklerden birkaçı ve bunları içeriğe nasıl bağladığınız:

1) Web sitesi veya açılış sayfası trafiği

Dönüşümü sağlayan şey trafiktir, değil mi? Ancak bu sadece trafik değil, trafiğin zaman içinde ne kadar arttığıdır. Google Analytics, içerik trafiğini benzersiz ziyaretçilere (kullanıcılar) ve bu ziyaretçilerin ne kadar süre kaldıklarına (oturumlar) göre sınıflandırır. SaaS içerik pazarlama stratejinizi takip ediyorsanız, trafikte her ay kademeli bir artış görmelisiniz. Web sitenizin blogunda her ay neler olduğunun kaydını tutarak başlayın. Daha iyi performans gösteren ayları ayırın. Kendinize sorun: Önceki aylardan farklı olarak ne yaptınız? Başarınızı yeniden yaratmak için içeriği nasıl değiştirebilirsiniz?

2) Trafik kaynakları

Bu yüzden. Trafiğinizin nereden geldiğini biliyor musunuz? İçeriğiniz muhtemelen üç yerden ziyaretçi görüyor:

• Doğrudan ziyaretçiler (URL'nizi yazın)
• Ziyaretçileri arayın (sizi bir arama motoru aracılığıyla bulun)
• Tavsiye edilen ziyaretçiler (sitenizi başka bir çevrimiçi konumdan tıklayın)

B2B SaaS şirketleri için yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturmak bazen zor olabilir. Bu verilere bakmak, ne tür bir trafiğin dönüşüm sağlama şansı daha yüksek olan en iyi olası satışları sağladığını anlamanıza yardımcı olur. Bir tehlike işareti, size trafik gönderen kanalların nerede olduğunu çeşitlendirmemenizdir. “Yumurtaların hepsini aynı sepete koyma” deyimini bilirsiniz. Google Analytics aracılığıyla her üç yerden de isabet alıyor olmalısınız.

3) SERP (Arama motoru sonuç sayfası)

SERP'iniz, bir son kullanıcı bir arama sorgusu yazdıktan sonra göründüğünüz yerdir. İlk sayfada üst sıralarda olmak istiyorsunuz. Neden? Çünkü tüketicilerin %90'ı, aramalarının ilk sayfasından bir satıcı seçer. SERP elbette sürekli değişiyor, bu yüzden ölçülmesi zor. Ama ölçmelisin, yapmalısın. SERP'nizi hesaplarken, SaaS içerik pazarlama stratejinizin bir parçası olarak kullandığınız SEO arama sorgularından birkaçını kullanmayı deneyin. İçeriğinize geri bağlantılar oluşturdukça, yetkiniz artacak ve umarız sayfada daha üst sıralarda yer alacaksınız. Bu bizi dahili bağlantıyla ilgili bir sonraki metriğe götürür.

4) Tekil ziyaret başına sayfa sayısı

Sitenizdeki diğer sayfalara bağlantı vermek, oltayı bir alabalığa takmak gibidir. Onlara sahipsin, şimdi onları sarmalısın! (Vegan okuyucularımızdan özür dileriz.)

Dahili bağlantıların amacı, okuyucuyu makaleden vaka çalışmasına, videodan bir bloga tıklarken sitenizde tutmaktır. Daha fazla tıklama, sitenizde daha uzun süre kalmak anlamına gelir. İçeriğinizin çalıştığını gösterir. Potansiyel müşteriyi, sorunlu noktalarını çözmek için ürününüzün alaka düzeyiyle ilgili tüm sorularını yanıtlayan bir süreçten geçiriyorsunuz.

5) Yeni ve tekrar eden ziyaretçiler

SaaS B2B satış yolculuğu, muhtemelen sitenize yapılan birkaç ziyareti içerir. Nasıl yapacağınızı düşünün:

A. İlk kez gelen daha fazla ziyaretçi çekin (Hangi aramalar onları içeriğinize getirir?)
B. Sorunlarını çözen net ve ikna edici içerikler oluşturun.
C. Bu yeni ziyaretçilerin geri dönmesini sağlayın.
D. Geri dönen ziyaretçilere seyahatlerine değecek bir şey verin.

Baskı yok, ama bunu düzeltmek için gerçekten bir şansın var. Demek istediğim, kötü bir yemek ve kötü hizmet aldığınız bir restorana geri dönme olasılığınız nedir?

Burada üzerinde kafa yorduğumuz soru şu: "Ortaya koyduğum içerik parçaları, son kullanıcının ilgisini çekecek kadar alakalı ve yeterince iyi mi?" Ama burada tahmin yok. Bunu bir açılış sayfası veya bir web sitesi için Google'ın Elde Tutma Raporları ile ölçebilirsiniz.

6) Müşteri Dönüşümü Başına Maliyet

Yüksek dönüşümler harikadır. Ancak bu dönüşümleri oluşturmanın yüksek bir maliyeti yoktur. Her dönüşüm size 150 TL'lik ücretli reklama mal oluyorsa ve her yeni müşteri 100 TL'lik bir ürün sipariş ediyorsa, matematik sizin lehinize işlemez.

TBM fikri genellikle PPC reklamcılığı için geçerli olsa da, metriği içerik için de kullanabilirsiniz. Bununla birlikte, dönüşümün açık olması gerekir. (Bu, içeriğinize CTA eklemek için başka bir nedendir.) Dönüşüm oranı şu şekilde olabilir:

A. Bir demo için kaydolma.
B. SaaS satın alma.
C. Bir haber bültenine kaydolmak.

Dönüşüm oranını hesaplamak kolaydır:

İçeriğinize isabet eden kişi sayısı

÷ # dönüştürme
Dönüşüm oranınız

Dönüşüm başına maliyeti hesaplamak da kolaydır:

dönüşüm sayısı

÷ toplam pazarlama ve reklam harcaması
Bir potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmek için ortalama maliyetiniz

7) Metrikleri paylaşın ve tıklayın

Harika içerik, PAYLAŞILABİLİR İÇERİKDİR.

İçeriği paylaşmak değerini artırır. Sosyal paylaşımlar, başkalarını yazdıklarınızı okumaya teşvik eder. Bu yüzden takip edilmesi çok önemli bir ölçüdür. Bir sosyal platformdan kaynaklanan tıklamaları da izlemelisiniz. Sosyal sitelerin kendi analizleri vardır; onları kullan, lütfen. Tıklama sonrası analizleri genellikle izleyiciler herhangi bir şey yaptığında, bir pencereyi genişlettiğinde, yorumları okuduğunda, bir video oynattığında vb. Sosyal ağlarda yeniden içerik paylaşıyorsanız (ki paylaşmalısınız), bu, içeriğinizin değerinin önemli bir göstergesidir.

İyi içerik, dönüşüm hunisinin en altında hedef kitlenizi yüksek oranda hedefler. İyi olduğunu nereden biliyorsun? Siz ölçün. Dışarıda bir ton kötü içerik var. Bir ton! Ancak bunun nedeni, çok sayıda şirketin potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmeye odaklanan daha iyi bir SaaS içerik pazarlama stratejisine ihtiyaç duymasıdır.

Profesyonel İpucu: Daha İyi Bir SaaS İçerik Stratejisi için İçeriğiniz + Satış Ekibiniz

Satış ekibiniz, pazarlama departmanınızla birlikte çalışmalıdır. Bu işbirliği, müşterinin sorunlu noktalarını ve hizmetinize karşı ortak itirazlarını analiz etmekle başlamalıdır. Bu alanda SaaS içerik pazarlama stratejinizi bilgilendirmek için satış ekibinden daha iyi kim olabilir? Yine de bu ekip çalışması, özellikle SaaS şirketleri ölçeklenirken nadiren gerçekleşir.

Pazarlama departmanınız, satış ekibinizle en az üç ayda bir görüşmelidir. Satış ekibi, hangi içerik konularının anlaşmaları yönlendirmeye yardımcı olduğuna ilişkin doğrudan müşterilerden ve potansiyel müşterilerden gelen birinci şahıs verilerine sahiptir:

• Anlaşmaları kapatan müşteri yakma platformları (acı noktaları) nelerdir?
• Satış ekibi neden rakiplerinize yeniliyor?
• Bu rakipler kimler (şimdi içeriklerine bakın)?
• Kilit karar vericiler kimler ve değişiyorlar mı?
• Hangi coğrafi pazarlar sıcak?

Satış ekibinizi en başta tek bir anahtar soru sormaları için eğitin: Olası müşteri şirketinizden nasıl haberdar oldu?

Bu ilişki karşılıklı olmalı. Örneğin, pazarlama, sıcak indirilebilir içeriklerinden (veya başka bir e-posta yakalama aracından) sıcak potansiyel müşterileri satış ekibiyle düzenli olarak paylaşmalıdır. Bu müşteri adayları en az sekiz kez takip edilmelidir (içerik bir olarak sayılır).

Mesele şu ki, SaaS şirketleri için pazarlama ve satış aynı bölmede iki bezelye gibidir.

Şimdi, SaaS içerik pazarlama strateji borunuza BUNU koyun ve içinize çekin, tamam mı? (Feragatname: Sigara içmek kötüdür.)

(Teğetsel olarak, müşteri hizmetleri ekibiniz müşteriyi elde tutma stratejilerinizi bilgilendirmeli. Neden yeni SaaS müşterilerini döndürüp yaktığınızı merak mı ediyorsunuz? Yardım masanıza veya müşteri hizmetlerine sorun ve ardından işleri tersine çevirmek için stratejinizi geliştirin.)

Satış ekiplerinin ön saflarda topladığı kişisel veriler ile pazarlamada alınan arka ofis kararları arasında neredeyse her zaman büyük bir boşluk vardır. Bu boşluğu düzenli olarak kapatırsanız, daha iyi bir SaaS içerik pazarlama stratejisi oluşturacaksınız.

2023'te Daha İyi Bir SaaS İçerik Pazarlama Stratejisi Geliştirmek

2023'te daha iyi bir SaaS içerik pazarlama stratejisi geliştirme konusunda öğrendiklerimizi özetleyelim. Şimdiye kadar şunları öğrendiniz:

• B2B içeriğinin B2C'den farkı nedir?
• Müşterinizin sorunlu noktaları nasıl belirlenir?
• Bu acıya uyan içerik nasıl oluşturulur?
• Müşterileriniz için önemli olan içeriği geliştirmek için sorunlu noktalar ve SEO nasıl kullanılır?
• Metrikleri SaaS içeriğinize nasıl bağlayabilirsiniz?

Son olarak sabırlı olun. Bu organik büyümenin gerçekleşmesine izin verecek kadar sabırlı olmalısınız. SaaS alanında içerik geliştirme, bir etki yaratmak ve satın alma modellerini etkilemek için uzun vadeli bir çabadır. Bu, satış hunisinin altındaki alçakta asılı duran meyveye odaklanmak için başka bir iyi neden. İçerik başarısı uzun vadeli bir çaba olsa da içerik ödüllerini daha hızlı alacaksınız.

İyi bir SaaS içerik pazarlama stratejisiyle, geleneksel reklamcılık ve pazarlama tekniklerine göre yaklaşık üç kat daha fazla müşteri adayı oluşturabilirsiniz.

Nihayetinde hedefiniz, potansiyel müşteriyi içerik dönüştürme hunisinden aşağıya ve ürününüze kaydırmaktır. Bununla birlikte, yazılım işindesiniz, yani dijital hızlarda işlerin nasıl değiştiğini biliyorsunuz.

İyi içerik oluşturmak, analitiği izlemek, yeni fikirler geliştirmek ve doğru olduğunu anladığınız şeyi uygulamak için sürekli bir döngüdür. SevenAtoms, dönüşüm sağlayan akıllı içerik pazarlama stratejileri geliştirmek için SaaS şirketleriyle birlikte çalışır.

İçeriğinizden bıktıysanız, muhtemelen yanlış yapıyorsunuzdur. Seni yargılamayacağız. İşinize yardımcı olacağız. nasıl yardımcı olabileceğimizi öğren.

En iyi SaaS içerik pazarlama stratejisi firmasını mı arıyorsunuz? SevenAtoms ile [email protected] veya 415.513.0435 adresinden iletişime geçin.

SSS