Shopify mağazanız için RFM segmentasyonu

Bir önceki yazımızda müşteri segmentasyonuna yönelik farklı yaklaşımlardan bahsetmiştik. Bu sefer, RFM analizine odaklanacağız ve nasıl çalıştığını, neden diğer segmentasyon yöntemlerinden daha iyi olduğunu ve Shopify'da nasıl otomatikleştirileceğini açıklayacağız.

RFM analizi nedir?

RFM, siparişlerin yeniliği, sıklığı ve parasal değeri anlamına gelir. RFM modeli, müşterileri şu parametreleri kullanarak bölümlere ayırır: bir kişinin en son ne zaman alışveriş yaptığını, ne sıklıkla sipariş verdiğini ve ne kadar harcama yaptığını değerlendirir.

Bu değerlendirmeye göre her müşteriye bir RFM puanı atanır. Hesaplama, her parametre (yenilik, sıklık ve parasal değer) için 1 ila 5 aralığına dayanır ve 111 ila 555 arasında RFM puanları verir.

RFM segmentleri nasıl hesaplanır?

Süreç şu şekilde ilerliyor:

1. Her parametre içindeki her puan için değerleri ayarlayın
2. Bazı parametrelerin sizin için diğerlerinden daha önemli olup olmadığını tanımlayın
3. Puan değerlerinize göre müşteri sipariş verilerini filtreleyin
4. RFM müşteri segmentleri oluşturun

Şimdi biraz daha detay.

Puan aralığında 1, en düşük (örneğin, tek bir satın alma işlemi yapan müşteriler) ve 5 en yüksek (en fazla sayıda sipariş getiren müşteriler) temsil eder. RFM analizi saf bir hesaplama olsa da, her parametre için belirli katmanlar belirlemek size bağlıdır: örneğin, sıklık için 20, 50 veya 100'den fazla siparişi olan müşterilere 5 puan atayabilirsiniz; sayı sizin özel durumunuza bağlıdır. işletme.

RFM puanlarının nasıl hesaplanacağını seçebilirsiniz: her parametreye eşit davranabilir veya bir veya iki tanesine daha fazla ağırlık verebilirsiniz . Uzun ömürlü ürünler satıyorsanız, parasal değer muhtemelen en önemlisi olacaktır, ancak aylık olarak yenilenen bir şey satıyorsanız, frekans ana parametreniz olacaktır.

Tüm puanları içeren tabloya sahip olduğunuzda, RFM müşteri segmentleri oluşturabilirsiniz. Toplam puanı en yüksek olanlar en sadık müşterilerinizdir ve en düşük uçtakiler en yüksek kayıp riski altındadır.

Farklı sayıda grup olabilir; mağazanız için neyin anlamlı olduğuna siz karar verirsiniz. Loyal uygulamasıyla, farklı iletişim kurmak için en önemlilerini ayırt eden 6 RFM müşteri segmentine gittik:

RFM segmentasyon stratejisinin faydaları

RFM segmentasyonu tamamen sipariş geçmişi verilerine dayanmaktadır ve bu da onu en objektif yöntem haline getirir. Bu, diğer tüm metodolojilerin reddedilmesi gerektiği anlamına gelmez: işiniz için geçerli olduğunda, müşteri gruplarını demografik, coğrafi ve diğer özelliklere göre ayırt edebilirsiniz. Ancak RFM formülüyle, mağazanıza ne kadar güven ve sadakat oluşturduklarına bağlı olarak en evrensel segmentleri ve müşteri dağılımını elde edersiniz.

En önemli avantajlarından bahsetmişken, RFM müşteri segmentasyonu:

• %100 veriye dayalı ve doğru. RFM analizi insan hatasına ve öznel yoruma açık değildir. Yalnızca sipariş geçmişi verilerine dayanır ve mağazanızla nasıl etkileşim kurduklarına bağlı olarak size sindirilebilir müşteri segmentleri sunar.

Ayrıca, her zaman güncel. Farklı üçüncü taraf verilerine dayandıkları için zamanında güncellenmesi zor olabilecek diğer segmentasyon yöntemlerinin aksine, RFM modeli her zaman doğru ve günceldir.

• Pazarlama bütçelerini optimize etmede yardımcı olur. RFM verileri, tüccarların hangi müşteri grupları için kampanya oluşturmaya değer olduğunu ve hangilerinin görmezden gelinmesinin daha iyi olduğunu anlamalarını sağlayarak kaynakları korur.

RFM analizi 1990'larda ilk kez kullanıldığında, birincil hedefi pazarlama maliyetlerini optimize etmekti. İşletmeler, talep hakkında daha kesin tahminlere sahip olarak, kendilerine fayda sağlamayacak tüketicilere doğrudan posta gönderme masraflarını azaltmak istediler.

• Kolayca otomatik. RFM analizini Excel'de gerçekleştirebilirsiniz, ancak yenilik, sıklık ve parasal değer parametrelerini manuel olarak gözden geçirmenize gerek yoktur; bazı araçlar bunu sizin için yapacaktır.

Müşteri analitiği için hizmetlerde farklı fırsatlar bulabilirsiniz: örneğin, Panoply, SQL sorgularıyla basit RFM segmentasyonu sunar ve RFM Calc, Shopify'dan dışa aktarılan sipariş verilerine dayalı bir RFM raporu sunar. Ayrıca Shopify uygulamaları, RFM verilerine ayrılmış olabilir veya RFM verilerini içerebilir.

Uygulamaların yardımıyla Shopify RFM segmentasyonu

RFM müşteri segmentasyonu için Shopify'da şu uygulamalara göz atın:

• Sadık (ücretsiz): uygulama, RFM formülüne göre 6 müşteri grubunu otomatik olarak ayırt eder. Her zaman yeni raporlar almak için analizi istediğiniz sıklıkta çalıştırabilirsiniz; mağazanızın ölçeğinden bağımsız olarak uygulama, sipariş verilerinizi birkaç dakika içinde değerlendirecektir. Ayrıca, Loyal, RFM segmentlerinin her biri için lazer hedefli kampanyaların nasıl oluşturulacağı konusunda size ipuçları verir. Ve tüm bunlar ücretsiz!

LOYAL'I ÜCRETSİZ YÜKLEYİN

• RetentionX Analytics (ayda 179$'dan başlayan fiyatlarla): Uygulama, 6 müşteri grubunu en iyilerden en kötülerine kadar ayırt eder. Ayrıca müşteri edinme maliyeti, ortalama sipariş değeri, ürün iade oranı ve brüt kar marjı gibi metrikleri hesaplamak için farklı hizmetlerle bütünleşir.
• Açıklayın: Müşteri Veri Platformu (özel RFM segmentleri ve diğer özellikler için aylık 99 ABD dolarından başlayan ücretsiz plan mevcuttur): uygulama 11 müşteri grubu oluşturur ve onlara eğlenceli adlar verir (en sadık müşterileriniz olarak “ruh eşleriniz” olur ve bir grup kayıp müşteri olarak “ayrılık”). Ücretli planda, segmentleri özelleştirebilir ve bunları RFM'den farklı parametrelere dayandırabilirsiniz: gelire karşı marj, CLV ve diğerleri.
• Tekrar Müşteri Görüşleri (ayda 29 ABD dolarından itibaren): Uygulama, 10 müşteri grubunu tanımlar ve bunları yalnızca iki parametreyi hesaba katarak farklı RFM ızgaralarında gösterir (yani, yenilik sıklığı modeli, sıklık ve parasal değer veya parasal değer ve yenilik).

Pazarlama kampanyalarında RFM analizi uygulaması örnekleri

Farklı müşteri segmentlerine yaklaşmanın sonsuz sayıda yolu vardır. Müşterilerinizle daha iyi etkileşim kurmak ve daha fazla satış yapmak için RFM segmentlerini nasıl kullanabileceğinize ilişkin bazı örneklere göz atalım.

• Etkili ürün lansmanları. Planladığınız yeni bir ürün sürümünüz olduğunda, en özel müşterilerinize erken erişim sağlamak mantıklıdır. Teklifinizin münhasırlığını takdir edecekler ve ürününüz hakkındaki sözleri yayabilir. Sadık müşterilerin tepkisi iyiyse, yeni ürünü herkese tanıtırken onların yorumlarını kullanabilirsiniz.

Hem fiziksel hem de yazılım ürünleri için çalışabilir. Örneğin, ikincisini üreten bir şirket, uzun süredir abonelerini yeni bir özelliğin özel beta testine davet edebilir. Bir taşla iki kuş çivileyebilirsiniz: ürününüz hakkında geri bildirim alın ve müşterilerin kendilerini daha ilgili ve dolayısıyla size daha sadık hissetmelerini sağlayın.

• Yakın zamanda ilk kez alıcılarla etkileşim. Yeni müşterilerle iletişim kurmak, onları mağazanıza geri döndürme fırsatını kaçırmamak için önemlidir. Yeni yeni müşteriler grubuna, bir sonraki siparişte indirim, sadakat programına davet, ilgili ürünlerin avantajlarının bir açıklaması, çapraz satış teklifleri vb. içeren e-postalar gönderebilirsiniz.

• Aktif olmayan müşterilerin elde tutulması. RFM analizi, kaybetme riski altında olduğunuz bir grup insanı size gösterecektir. Ürünlerinizi, yeni lansmanlarınızı, promosyonlarınızı vb. hatırlatarak onlarla yeniden etkileşim kurabilirsiniz.

Daha fazla müşteri kazanmak için RFM segmentasyonu

Tanım olarak, RFM segmentasyonu üç sıra özelliğine dayanır: yenilik, sıklık ve parasal değer. Bu yöntemin güzelliği, kesin ve doğru verilere odaklanmış olmasıdır; RFM analiziyle oluşturulan müşteri grupları konusunda yanlış gidemezsiniz. Sadık müşterilerin yüzdesini ve kaybetme riski altında olanları anlamanıza, kimlerin daha fazla satın alma ve size daha fazla güvenme potansiyeline sahip olduğunu belirlemenize ve pazarlama harcamalarından tasarruf etmek için görmezden gelebileceğiniz kişileri ayırt etmenize yardımcı olur.