RevOps Aracılığıyla Satış ve Pazarlama Uyumluluğunun Kilidini Açmak

Satış ve pazarlama ekipleri tarihsel olarak birbirleriyle anlaşmazlığa düşmüşlerdir. En iyi ihtimalle bir arada var olmuşlardır; en kötü ihtimalle, ikisi arasında var olan toksisite yalnızca satış döngüsünü bozmaz, döngü doğrudan yoldan çıkıp hendeğe doğru sapar.

Son yıllarda ikisini aynı sayfada buluşturmaya yönelik girişimler gördük: gelen satışlar, satışların etkinleştirilmesi ve şimdi ikisinin bir sentezi: gelir operasyonları veya RevOps. RevOps iş dünyasına daha teknoloji temelli bir yaklaşım getirme eğiliminde olsa da RevOps'u insan yaklaşımlarıyla desteklenen teknolojik verimliliğin bütünsel bir karışımı olarak düşünmek için ikna edici nedenler var.

Satış ve Pazarlama: İşletmelerin Kavga Eden Kardeşleri

Birden fazla çocuğu olan bir ebeveynseniz, işlerin nasıl yürüdüğünü bilirsiniz: Erkek ve kız kardeşler birbirlerinin sinirlerine dokunmanın bir yolunu bulacaktır. Kendinize tüm bu gerilimin, bağırışların ve kapıları çarpmanın eninde sonunda dirençli, şefkatli ilişkilerle karşılığını vereceğini söyleyip duruyorsunuz.

Bu doğru olabilir, ancak bu şu anda yardım ve rahatlama sağlamıyor. Bunun yerine, her ebeveynin bildiği gibi, devreye girip onları ayırmalı ve durum sakinleşene kadar hakemlik yapmalıyız. (Ve o zaman bile bunun olacağının garantisi yok!) Satış ve pazarlama, genç ve olgunlaşmamış olma mazeretleri dışında sıklıkla bu şekilde davranır.

RevOps, yalnızca sağlık ve olgunluğa yönelik değil, aynı zamanda karşılıklı başarıyı destekleyen ve şirket hedeflerini karşılayan sağlam bir destek olarak bu ilişkiyi kolaylaştırmaya yardımcı olabilir.

Çocukların Birlikte İyi Oynamasını Sağlamak: RevOps'un Etkin Olduğu Bir Organizasyona Doğru

Stratejiyle Başlayın

Başarılı bir RevOps uygulaması, yeni bir teknoloji yığınıyla değil, etkili pazarlama ve satışların nasıl olması gerektiğine dair ortak bir vizyon geliştirmekle başlar. Kim neyden sorumlu? Başarı için önlemlerimiz nelerdir? Alıcımızın yolculuğu nedir? Potansiyel müşterileri ve potansiyel müşterileri beslemeye yönelik taktik planımız nedir? Satış sonrası hizmet nasıldır? Potansiyel bir müşteri tereddüt ederse veya hayır derse ne olur?

RevOps, liderlik ve paydaşlar da dahil olmak üzere tüm tarafların net iletişimi ve katılımıyla yaşar ve ölür.

Satış Etkinleştirme Pazarlama Etkinleştirmesidir

RevOps'tan bahsettiğimizde satış ve pazarlamaya kapsamlı bir yaklaşımdan bahsediyoruz, bu da ikisinin sadece kardeş değil ikiz olduğu anlamına geliyor. Pazarlamanın, kişileri, değer önerilerini ve mesajları bilgilendirmek ve ince ayar yapmak için satışa ihtiyacı vardır; Satış, pazarlamanın ideal müşteriler üzerindeki bakış açısına, sesine ve konumlandırmasına, satış şablonlarına, 'savaş kartlarına' ve e-postalara ihtiyaç duyarken aynı zamanda başarılı satış ilişkilerini kolaylaştırabilecek bir varlık kataloğundan (ilgili blog gönderileri, teknik incelemeler, infografikler vb.) faydalanmayı gerektirir. ). Satış daha sonra neyin işe yarayıp neyin yaramadığı konusunda fikir verebilir, bu da satış materyallerinde iyileştirme yapılmasına olanak tanır…

Pazarlama satışları mümkün kılar, bu da daha etkili pazarlamayı mümkün kılar. En iyi ihtimalle, kendi kendini düzelten bir sürekli hareket makinesidir.

En kötü haliyle mi? Trilyon dolarlık istatistik yıllardır tartışılıyor ve bu bir abartı gibi görünüyor. Orantısız olmayan şey, yanlış hizalamanın yalnızca anlaşma, satış veya gelir kaybı riskini taşımaması değil, aynı zamanda bir işletmeyi tamamen baltalayabilmesidir. Bunu satış ve pazarlama engelliliği olarak düşünün.

RevOps Aracılığıyla Etkinleştirme İçin Bir Rota Çizmek

Peki çocukların birlikte iyi oynamasını nasıl sağlayabiliriz? İşte RevOps'unuzu harekete geçirmek için saldıracağınız öğelerin hızlı ve kirli bir listesi.

Sorumlulukları tanımlayın

Geleneksel satış hunisi modelleri, satış ve pazarlamayı bir arada tutar. Her iki departman da yalnızca potansiyel müşteri yaratma veya kapanıştan değil, gelirden sorumluysa, birlikte daha yakın çalışacaklardır. Müşteri yaşam döngüsünün her aşamasında kimin neyle görevlendirildiğini açıkça belirlemek için zaman ayırın. Bu ileri çalışma, sorunsuz ve etkili bir devretme sürecine olanak sağlar.

Hedefleri ve KPI'ları belirleyin

Her iki takımın da hangi hedefleri ve beklentileri var ve standartların karşılanıp karşılanmadığını belirlemek için hangi ölçümler ölçülecek? Pazarlama ve satış birbirinin hedefleri konusunda net olduğunda, eylemlerin ardındaki düşünce sürecini daha iyi anlayacak ve her aşamada birbirlerine daha iyi yardımcı olabileceklerdir. Bunları yalnızca kabul etmeyin; bunları yazılı hale getirin ve bu hedeflerin ve ölçümlerin kuruluş genelinde görünür olmasını sağlamak için raporlama araçlarından yararlanın. Buradaki fikir kazananları veya kaybedenleri belirlemek değil; Raporlama, üniversitedeki başarılı-kalıcı dersi gibi ele alınmamalıdır. Aynı zamanda bu, hiç kimsenin eylemlerinden sorumlu olmadığı anlamına da gelmez. Hedeflere yalnızca söz konusu hedeflere yönelik iyileştirme taahhüdü yoluyla ulaşılır. Önemli olan varış noktası değil, yolculuktur.

İdeal müşteri profillerini ve alıcı kişiliklerini belirleyin

Müşteri ve potansiyel geri bildirimler ile satış ekibi girdilerinin birleşimi, pazarlamanızın kimi hedeflemesi gerektiği, hangi mesajların ve tekliflerin onlara en iyi şekilde hitap edeceği ve içerik stratejiniz aracılığıyla onlara ulaşmak için hangi kanalların en iyi olduğu temelini oluşturacaktır. Bunları CRM'nize ve dijital pazarlama platformunuza uygulayın (ideal olarak hepsi aynı olacaktır!)

Geçmişte, birçok pazarlama ekibinin alıcı kişiliklerini satış ekibi girdilerinden ayrı bir boşlukta tanımlaması bekleniyordu. Bu temel dengesizlik, pazarlamayı kazanılamayan bir duruma sokar ve satış elemanlarını düşük performanstan kurtarır. Disfonksiyon bu şekilde her türden organizasyonu etkisi altına alıyor.

Potansiyel müşteri yaratma stratejisini birlikte tanımlayın ve ana hatlarını çizin

İdeal müşteriyi veya kişileri tanımlamaya yardımcı olmanın yanı sıra, bir satış ekibi aynı zamanda mevcut potansiyel müşteri yaratma stratejileri hakkında da geri bildirim sağlamalıdır. Pazarlamanın bir planı olabilir ancak satışların ulaşmaya çalıştığı şeyi tamamlamayabilir. Satışlar anlaşmaları tamamlamak istiyor ancak potansiyel müşterilerin ilk etapta nasıl çekildiğini anlayamayabilir. Birleşik bir strateji üzerinde işbirliği yapmak, katılan herkes için iletişimi geliştirecektir. Müşteri yaşam döngüsünü bir grafikte görselleştirin, temasları çekmek için kullanılan yöntemleri ve ilerleme kriterleri, yarı yolda yaşlananlar için beklenmedik durumlar ve ileriye doğru ilerlemeyi teşvik edecek ek yöntemler de dahil olmak üzere temastan kapanışa kadar büyüme sürecini belirleyin. Bunu herkesin önünde yapmak, süreçte katılımı ve karşılıklılığı teşvik eder. Aynı zamanda HubSpot gibi bir platform aracılığıyla dijital araçlardan ve otomasyondan yararlanmanın da temelini oluşturuyor.

Sıcak potansiyel müşterilerin nasıl tanımlanacağını veya nitelendirileceğini belirleyin

Yukarıdaki sürecin bir parçası olarak satış ve pazarlama ekipleri, potansiyel müşterilerin markanız, hizmetleriniz ve ürünlerinizle etkileşim kurmasını sağlayacak tüm yolları belirlemek için birlikte çalışmalıdır. Buradan bir öncü puanlama çerçevesi oluşturulmalıdır: bu etkinliklerin her birine negatif ve pozitif ağırlıklar veya puan değerleri atayın ve otomasyonun kişileri ileriye taşımaya yardımcı olabileceği yolları belirleyin ve satış ve iş geliştirme temsilcilerini her yeni fırsat konusunda uyarın. Bu veriler ve önerilen yapılandırmayla pazarlama, satışların anlaşmalara hazırlanan potansiyel müşterilerin yanı sıra biraz daha zamana ihtiyaç duyan potansiyel müşterilere odaklanmasına yardımcı olur.

Başarıyı ölçün ve iyileştirilecek alanları ele alın

Satış ve pazarlama ekipleri, sonuçları gözden geçirmek ve her iki ekibin başarılarını ve geliştirilecek alanlarını belirlemek için düzenli olarak bir araya gelmelidir. Pazarlamanın çabaları kaliteli müşteri adayları sağlıyor mu? Potansiyel müşteri puanlama matrisi, nitelikli potansiyel müşterilerin satışa hazır olma durumunu doğru bir şekilde yansıtıyor mu? Satış ekibinin daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olacak herhangi bir satış aracı veya teminat var mı? Satış ekibi yeni pazarlama içeriğiyle giderilebilecek sık sorulan soruları, sıkıntılı noktaları veya itirazları duyuyor mu? Satış veya pazarlamanın müşterilerin satın alma döngüsünü kısaltmaya yardımcı olabileceği yollar var mı? Bir kez daha, sopaları fırlatmanın ya da futbol toplarını smaçlamanın zamanı olmadığını belirtmek çok önemli. Başarıları kutlayın ve geliştirmek için birlikte çalışın; sonuçta müşteri yaşam döngüsündeki bir eksiklik herkesi etkiler. Herkes işleri yoluna koymak için bir araya gelebilmelidir.

Büyük takımlar iyi insanlarla başlar

Satış ve pazarlama ekiplerini keyfi kotalara bağlıyorsanız korku kültürü yaratıyorsunuz. En iyi ihtimalle ekipleriniz size içerler ve muhtemelen mümkün olan en kısa sürede şirketten ayrılırlar; En kötüsü, çalışanlarınız umutsuzluğa kapılır ve markanızı kitapların çok ötesine geçen şekillerde lekeleyebilecek etik olmayan davranışlara başvurur.

İyi satış ve pazarlama ekipleri iyi insanlarla başlar. Takımlarınızın, mikro yönetimden, müdahaleden veya kale direklerini değiştirme korkusu olmadan ellerinden gelenin en iyisini yapmalarına ve performans göstermelerine izin verilen bir ortamda var olmaları gerekir. Birbirlerine açılmak, birbirlerini daha iyi olmaya itmek ve yeni fikirleri paylaşmak konusunda kendilerini özgür hissetmeliler. Çalışanlarınız işlerinden daha fazla tatmin alacak ve mutlulukları parlayacak. Bu da daha mutlu müşteriler, daha yaratıcı satış ve pazarlama stratejileri ve sonuçta optimum marjlar anlamına gelir. Kelimenin tam anlamıyla karakter önemlidir!

Optimize edin ve yineleyin

Verileri değerlendirmeye devam edin. Hangi stratejiler işe yarıyor? Kazanan stratejileri nasıl güçlendirebilir veya bu stratejileri büyümeye ihtiyaç duyan başka bir sektör için çerçeve olarak nasıl kullanabilirsiniz? Hangi stratejiler işe yaramıyor ve neden?

Gelecekteki stratejilerin geliştirilmesini daha verimli ve etkili hale getirecek bir taktik kitabı oluşturmaya yardımcı olmak için ne yapıldığına ve hangi bağlamda yapıldığına dair bir kayıt tutun. Bunun iki açısı var: Birincisi, bazı fikirlerin daha önce denendiğini ve etkili olmadığını bilmek yardımcı olur. İkincisi, bazı fikirler doğru şekilde uygulanmamış olabilir ve yeniden gözden geçirilip geliştirilebilir. Diğer fikirler yanlış zamanda doğru taktikler olabilir veya şirketinizin bunları kullanacak kaynakları henüz olmayabilir.

Birlikte RevOps Yapan Aile Bir Arada Kalır

Satış ve pazarlama aynı madalyonun iki yüzüdür; sadece bunu henüz bilmiyorlar. Birbirlerinin birbirlerine nasıl katkıda bulunduğunun farkına vardıklarında sadece kardeş olmayacaklar, aynı zamanda en iyi arkadaş olacaklar.

Kuno'da deneyimli strateji uzmanlarımız, müşterilerimizin pazarlama ve satış stratejilerini oluşturma ve optimize etme konusunda deneyime sahip olmanın yanı sıra, satış ve pazarlama ekiplerinizin yaşayabileceği ve gelişebileceği güçlü bir RevOps deneyimi oluşturmak için HubSpot'tan yararlanma konusunda deneyime sahiptir. İçerik ve tasarım uzmanlarımız, 20 yılı aşkın bir süredir farklı sektörlerdeki kuruluşlar için çekici, değer açısından zengin, geleceğe odaklı çıktılar geliştirerek bu RevOps stratejilerini desteklemektedir. Organizasyonel uyum, satış etkinleştirme, teknoloji ve otomasyon uygulaması ve RevOps aracılığıyla gerçek sonuçlar sağlayan kapsamlı bir yaklaşım yoluyla satış döngünüzü nasıl güçlendirebileceğimizi görmek için bir danışmanlık randevusu alın.