Gelir İşlemleri nedir? Eksiksiz Kılavuz

Günümüzde müşteriler her zamankinden daha iyi eğitimli. Markalardan hızlı, kanallar arası ve kişiselleştirilmiş deneyimler bekliyorlar.

Uzaktan çalışmadaki patlamayı ve bu patlamayı kolaylaştırmak için yeni teknolojinin ortaya çıkışını ekleyin ve gelir elde etmenin birçok eski yolunun artık daha az etkili olduğu açıktır.

Pazarlama, satış, finans, müşteri desteği ve diğer ekipler artık işlerini kendi silolarıyla sınırlı tutamazlar. Müşteri beklentilerini karşılamak ve aşmak ve rekabete ayak uydurmak için gelir artışına yönelik daha entegre bir yaklaşıma ihtiyaçları var.

Çözüm? Sağlam bir gelir operasyonları stratejisi.

Ancak gelir işlemleri tam olarak nedir ?

RevOps nedir?

Gelir operasyonları veya RevOps, müşteri yaşam döngüsü boyunca pazarlama, satış ve müşteri başarısı operasyonlarının hizalanmasını ifade eder. Nihai hedef, gelir artışını operasyonel olarak verimli ve öngörülebilir olmanın yanı sıra müşteri deneyimine faydalı olacak şekilde yönlendirmek.

Bu disiplin, bunu dört ana hedefe odaklanarak yapar:

• Artan dönüşümler
• Daha iyi marjlar veya yıllık yinelenen gelir elde etme (satılan ürüne/hizmete bağlı olarak)
• Gelir sızıntısını azaltmak
• Yeni gelir fırsatlarının belirlenmesi

Gelir operasyonları, pazarlama, satış ve müşteri başarı ekiplerinin (müşteri destek ve finans dahil) birbirinden bağımsız çalışmasında ortaya çıkan sorunlara da çözüm sunar. Bu tür sorunlara örnekler:

• Verimsiz veri yönetimi
• Müşteri yolculuğunun parçalanmış görünümleri
• iletişimsizlik
• Veri şeffaflığının olmaması.
• Zaman kaybı.
• Yinelenen iş veya görevler

Özünde RevOps, potansiyel müşterinin teklifinizi değerlendirdiği andan, satın aldığı, yenilediği, yeniden yükselttiği ve yeniden satın aldığı ana kadar, farklı departmanları birlikte çalışmaya ve tüm müşteri yolculuğu için sorumluluğu paylaşmaya teşvik ederek gelir artışına yönelik bütüncül bir yaklaşımı teşvik eder. .

Gelir operasyonları ve satış operasyonları

Gelir operasyonları şemsiyesi, satış operasyonlarını kapsar. Satış operasyonları yalnızca satış ekiplerinin performansını artırmaya odaklanırken, gelir operasyonları, ortak uygulamalar ve stratejiler aracılığıyla ortak bir hedef (geliri artırma) etrafında satış operasyonlarını pazarlama ve müşteri başarısı operasyonlarıyla uyumlu hale getirir.

Örneğin, etkili bir ek satış kampanyası yürütmek için pazarlama, satış ve müşteri başarısı ekiplerinin hepsinin projeye dahil olması gerekir.

Her takımın paydaşları oynayacakları bir rolleri olduğunu bilmelidir. Satış işlemleri, gelir işlemlerinin bir parçasıdır, ancak tersi değildir.

Gelir işlemlerinin faydaları

Gelir artışına yönelik bu birleşik yaklaşımın bazı önemli faydaları vardır.

Paydaşlar için bir gerçek noktası

Herkesin aklında aynı nihai hedef ve oraya ulaşmak için tutarlı tek bir strateji olduğunda, kafa karışıklığı riski önemli ölçüde azalır ve gelirle ilgili projeleri başarı için anında konumlandırır.

Bunun da ötesinde, gelirle ilgili projeler ve sonuçlar hakkında bilgi sahibi olması gereken herkes için açık bir iletişim noktası (RevOps ekibi veya Gelirler Başkanı) vardır. Genel olarak konuşursak, kova onlarla durur.

İyileştirilmiş ölçüm, izleme ve tahmin

Farklı ekipler, herhangi bir senkronizasyon olmadan farklı sistemlerdeki verilerle çalışırsa, veri kalitesinin düşük olması kaçınılmazdır .

Örneğin, satış veya pazarlama temsilcileri, ilgili kişinin markanızla olan yolculuğu devam ederken mevcut bir kişiyi güncellemek yerine yeni bir ilgili kişi kaydı ekleyebilir.

Bu hatalar birikecek ve sağlam bir veri tekilleştirme çabası gerektirecektir. Ancak gelirle ilgili veri ve araçlardan tek bir varlığın sorumlu olduğu birleşik bir RevOps sistemine geçtiğinizde, veri bakımı çok daha kolay hale gelir.

Ayrıca neyin işe yarayıp neyin yaramadığına ve darboğazlarınızın nerede olduğuna dair daha iyi bir görüş elde edeceksiniz. Ayrıca, doğru bilgilerle donandığınızda, gelir tahminleri yapabilecek ve uzun vadeli stratejik planlamanızı geliştirebileceksiniz.

Son olarak, tüm veriler tek bir yerde toplanarak, aşağıdakilere karar vermenize yardımcı olacak stratejiler ve çalışma kitabı modelleri daha kolay bir şekilde oluşturulabilir:

• Kime ek satış teklif edilir ve ne zaman
• Promosyon e-postalarınızda hangi ürünleri önermelisiniz?
• Tekliflerinizi günün hangi saatinde göndermelisiniz?

Daha kolay otomasyon ve daha kısa satış döngüleri

Silolar halinde çalışmak yerine herkes aynı süreçleri takip ettiğinden ve aynı verilerle birlikte çalıştığından, daha önce manuel olan işleri otomatikleştirmek çok daha kolay hale geliyor.

Örneğin, finans ekiplerinin faturalandırmadan önce verileri Excel tablolarından CRM'ye kopyalamak zorunda kaldığı durumlarda RevOps, tüm verilerin en baştan bir kez yakalanması ve RevOps ekibindeki herkesin erişimine açılması için süreçler oluşturur. .

Bu tür birleştirme ve otomasyon ayrıca satış döngülerini kısaltmanıza ve olası bir müşteriyi daha hızlı bir şekilde müşteriye dönüştürmenize olanak tanır.

Diyelim ki pazarlama ekibiniz bir web seminerini tanıtıyor. Ardından, bir potansiyel müşteri bu web seminerine kaydolur.

Lider olurlar ve web seminerine katılırlar, ardından teklifinizle ilgilendiklerini belirten bir form doldururlar.

Sisteminiz otomatik olarak elektronik imza alanına sahip bir fiyat teklifi ve sözleşme oluşturur ve her ikisine de e-posta gönderir.
Müşteri adayı belgeleri imzalar ve size geri gönderir, bunun üzerine otomatik katılım süreciniz başlar ve satış tamamlanmış kabul edilir.

Maliyet ve hatalarda azalma

Verileriniz ne kadar temiz ve satış döngüleriniz ne kadar kısa olursa, onlar için maliyetleriniz o kadar düşük olacaktır. Tek bir birleşik teknoloji yığınına sahip olmak, herkesin aynı (doğru!) bilgilere erişimi olduğundan, ekiplerin senkronize edilmemiş veya güncel olmayan verilerle çalışması nedeniyle daha az hata meydana geleceği anlamına gelir.

Artan dönüşümler, müşteri katılımı ve elde tutma oranları

Hedef kitleniz için neyin işe yaradığına dair daha iyi bir içgörüye sahip olduğunuzda ve operasyonlarınız daha sorunsuz ilerlediğinde, daha iyi bir müşteri deneyimi sunabilir ve müşteri adaylarınız ve müşterilerinizle daha kişiselleştirilmiş bir şekilde ilişki kurabilirsiniz.

Yanıt verme olasılıklarının en yüksek olduğunu bildiğiniz zamanları takip edebilir, özel ihtiyaçlarına göre teklifler sunabilir, sorularını yanıtlayan içerikler oluşturabilir ve ürün veya hizmetinizi zahmetsizce kullanmalarını sağlayan desteği sağlayabilirsiniz.

Tüm bunlar, daha yüksek dönüşümlere, artan müşteri katılımına ve daha iyi elde tutma oranlarına yol açar.

Artan uyarlanabilirlik

Gelir artışına birleşik bir yaklaşımla, insanlar birlikte çalışmaya ve ekipler arasında iletişim kurmaya alışır. Böylece, değişen pazar koşullarına uyum sağlamak veya ortaya çıkan fırsatlara atlamak çok daha kolay hale geliyor.

Herkes bu birleşik yaklaşımın etrafında toplandığından, değişim etkinleştirme departmanlar arasında tek seferde gerçekleşebilir ve eğitim programları da bütünsel bir şekilde kurulabilir.

RevOps'u başarılı kılmak için ne gereklidir?

Gelir işlemlerinin yukarıdaki avantajlarından yararlanmak için birkaç temel unsurun yerinde olması gerekir.

hedef hizalama

Gelir artışına uyumlu bir yaklaşım, ekiplerin yalnızca aynı hedef için çalışmasını değil, aynı zamanda oraya nasıl ulaşılacağı konusunda da anlaşmasını gerektirir. Burunlarını da aynı yöne çevirmeleri ve onları takip etmeleri gerekiyor.

Bir gelir operasyonları ekibi veya stratejisi oluştururken (veya mevcut bir tanesini geliştirirken), hangi departmanın hedeflerinin daha önemli olduğu konusundaki iç çekişmelerin veya tartışmaların etkili gelir operasyonları için zararlı olduğunu vurgulayın. İşbirliği çok önemlidir.

Departmanlar ve ekipler arasında güven ve iletişim

Gelirle ilgili ekipler arasında güven ve sürekli, şeffaf iletişim olmadan, gelir operasyonları başarılı olamaz. Bu disiplin, farklı departmanların süreçlerini ve iş akışlarını birlikte daha sorunsuz çalışabilmeleri için düzene koyma becerisine dayanır.

Diğer ekiplerden gelen verilerin yeteneklerine güvensizlik olduğunda, bu, başarılı bir RevOps'a sahip olmadan önce çözülmesi gereken bir sorundur.

Birleştirilmiş süreçler ve teknoloji yığınları

RevOps uygulandığında, ekiplerin potansiyel müşterileri sadık müşterilere dönüştürmek için birlikte çalışması gerekir. Ve bunun iyi gitmesi için araçlarının da birlikte çalışması gerekir.

Kullandığınız teknoloji, gelir boru hattınızın nasıl performans gösterdiğine dair net bir hikaye anlatmalıdır. Her departman tarafından kullanılmayan farklı platformlara dağılmış verilere sahip olmak yerine, pazarlama, satış ve müşteri başarısı ekiplerinizin uygulayacağı birleşik süreçleri destekleyen bir metin yığınına sahip olmak isteyeceksiniz.

İdeal olarak bu, gelirle ilgili tüm süreçlerinizi kapsamlı bir platformda bir araya getirmek anlamına gelir. Bu mümkün olmadığında, mevcut sistemleriniz arasında da bağlantılar kurabilirsiniz. Ancak bunu yaptığınızda, verilerin tüm platformlarda senkronize edilmemesi gibi gerçek bir risk vardır.

Her durumda gelir operasyonları, gelir oluşturmak, izlemek ve işlemek için kullanacağınız araçların edinilmesinden, uygulanmasından ve yönetiminden sorumludur.

Departmanlar arasında uyumlu KPI'lar

RevOps'unuzun etkili olup olmadığını bilmek için, yaptığınız ekipler arası gelir çalışmasını yansıtan KPI'ları izlemeniz gerekir. En önemlilerinden bazıları şunlardır:

• Müşteri edinme maliyeti (CAC) : tek bir yeni müşteri edinmenin maliyeti
• Yıllık yinelenen gelir (ARR) : bir yıl boyunca elde ettiğiniz gelir
• Müşteri yaşam boyu değeri (LTV) : müşteri oldukları sürece tek bir müşteriden elde etmeyi bekleyebileceğiniz toplam gelir
• Tahmin doğruluğu : geliri doğru tahmin etme derecenizin hesaplanması
• Ek satış ve yenileme oranı : mevcut müşterilere yeni veya yükseltilmiş ürünler satabilmeniz veya mevcut müşterilerin sözleşmelerini veya aboneliklerini yenileme oranı
• Kayıp oranı : belirli bir süre içinde kaç müşteri kaybettiğinizi
• Kazanma oranı : kaç satış fırsatının satışa dönüştüğü
• Boru hattı hızı: bir müşteri adayının gelir boru hattınızda ne kadar hızlı ilerlediği

RevOps'a kim ihtiyaç duyar?

Gelir operasyonları, özel pazarlama, satış ve müşteri başarı ekiplerine sahip büyük şirketlere ayrılmış bir şey gibi görünse de, öyle olması gerekmiyor. Kendinizi bu durumlardan herhangi birinde bulursanız, RevOps şirketinizin sorununa çözüm olabilir:

• Satışlarınız, kurucunun (teknik) bilgisine ve girdilerine bağlıdır. Ölçeklenebilir, tekrarlanabilir bir süreciniz yok.
• Pazarlama çabalarınız satışa dönüşmüyor.
• Müşterileriniz, onlara verdiğiniz tutarsız veya tatmin edici olmayan deneyim nedeniyle sürekli olarak hoşnutsuzdur.
• Satış ve pazarlama ekipleriniz, geliri nasıl artıracağınız ve buna göre hareket edeceğiniz konusunda farklı fikirlere sahip.

Gelir operasyonlarını kim yürütür?

Şirketinizin büyüklüğüne bağlı olarak, özel bir gelir operasyonları ekibi oluşturabilir veya RevOps sorumluluklarını pazarlama, satış ve müşteri başarısı ekiplerinizin mevcut üyeleri arasında dağıtabilirsiniz.

Özel RevOps ekipleri için ortak bir yapı, CEO'ya rapor veren bir Gelir Operasyonları Direktörünün veya Gelirden Sorumlu Başkanın bulunduğu bir yapıdır. Bunların altında, gelir operasyonları kapsamına giren departmanların her birinden sorumlu yöneticiler yer almaktadır:

• Satış ekibinin operasyonlarını denetleyen bir Satış Operasyonları Müdürü
• Pazarlama ekibinin operasyonlarını denetleyen bir Pazarlama Operasyonları yöneticisi
• Müşteri başarısı ekibi için operasyonları denetleyen bir Müşteri Başarısı Operasyonları yöneticisi

Seçtiğiniz seçenek ne olursa olsun, RevOps liderleriniz ve uygulayıcılarınız her zaman yukarıda özetlenen gerekli öğelere sahip olmalıdır:

• Paylaşılan bir hedef
• Güven ve mükemmel iletişim
• Birleşik süreçler
• Hizalanmış KPI'lar
• Optimize edilmiş bir teknoloji yığını

RevOps araç seti

Bahsedildiği gibi, gelir operasyonlarını başarılı bir şekilde yürütmek için kolaylaştırılmış bir teknoloji yığınına ihtiyacınız var. Bazı araçlar yürüttüğünüz işin türüne bağlı olsa da, her zaman aşağıdakileri yapmanızı sağlayan sağlam bir CRM'ye ihtiyacınız olacaktır:

• Olası müşteri ve müşteri verilerini toplayın, etkileşimleri takip edin ve birinin müşteri yolculuğunda nerede olduğunu öğrenin
• Geçmiş verilere dayalı olarak gelecekteki geliri tahmin edin
• Neyin işe yarayıp neyin yaramadığı hakkında fikir edinmek için geliri ve iş akışı ilerlemesini analiz edin.
• Ekip üyelerinizin gerekli tüm bilgilere her zaman erişebilmesi için teknoloji yığınınızdaki diğer araçları entegre edin ve senkronize edin.

Validity, üzerinde çalıştığınız verilerin her zaman doğru ve güvenli olmasını sağlayan bir dizi araç sunar.

• BriteVerify , kişilerinizi etkili bir şekilde doğrular.
• DemandTools , CRM verilerinizi anında temizlemenize ve korumanıza yardımcı olur.
• GridBuddy Connect , tüm verilerinizi düzenlenebilir, elektronik tablo stili bir görünümde birleştirir, böylece ekibiniz performanslarını iyileştirmek için ihtiyaç duydukları bilgileri kolayca alabilir.

Kulağa çok mu geliyor? Satış verimliliğinizi nasıl artıracağınıza, kullanılacak teknolojilere ve CRM'nizi sürdürürken bazı tehlikeli veri hatalarından nasıl kaçınacağınıza ilişkin en iyi ipuçları için Üstün Satış Verimliliği Araç Setimizi indirerek başlayın .