G2 + ZoomInfo'dan Gelir Artışı Fırsatları Bulmak İçin 4 İpucu

Bütçeler daraldığında, pazarlama ve satış ekipleri daha azla daha fazlasını yapma göreviyle baş başa kalır.

Ekonomik gerileme zamanlarında, daha fazla verimlilik elde etmek devasa bir öncelik haline gelir. Birçok şirket harcamaları kısıyor, zaman ve kaynakları nereye koyacakları konusunda soru işaretleri yaratıyor.

İyi haber şu ki, daha az bütçenin doğasında var olan zorluklara rağmen, bu ekipler daha becerikli olmak ve yaratıcı çözümler bulmak için birlikte çalışabilirler. Her şey, stratejik hedefleri takip etmek için ortak bir zemin bulmaya ve olumlu getiriler elde etmek için çabalarını harcamaya bağlıdır.

G2 + ZoomInfo tarafından ortaklaşa düzenlenen yakın tarihli bir web seminerinde katılımcılar, ZoomInfo Pazarlama Direktörü Bryan Law ve G2 Gelir Direktörü Mike Weir'in şirketlerin müşteri kazanma, elde tutma ve genişletme arasında doğru dengeyi nasıl bulabilecekleri hakkında konuştuklarını dinlediler. gelir artışı.

Web seminerini kaçırdıysanız, bu makale, konuşmalarının bazı önemli noktalarını ve elde tutma ve genişletmeyi artırmak için bazı eyleme geçirilebilir stratejileri kapsar.

Denge bulmanın zorlukları

Şirketlerin ve gelir kuruluşlarının kafasındaki büyük bir soru, yeni müşteriler kazanmak veya mevcut müşterileri elde tutmak ve onlarla ilişkileri genişletmek için çabalarını nereye önceliklendirecekleri ile ilgilidir. Ne yazık ki, bu, herkese uyan tek bir yanıtı olmayan karmaşık ve incelikli bir soru.

Gelir yönetiminde bu üç alanı dengelemek büyük ölçüde şirketin olgunluk düzeyine bağlıdır. Geleneksel bilgelik, hızlı büyüyen girişimlerin öncelikle satın almayla ilgilendiğini, oysa sonraki aşama şirketlerinin mevcut müşteri tabanlarına odaklandığını gösterir. Ancak bazı sektör uzmanlarının öne sürdüğü gibi, şirketler bu alanlardan birini çok fazla vurgularlarsa büyük fırsatları kaçırabilirler.

En saygın pazarlama araştırma kuruluşlarından biri olan Ehrenberg-Bass'ın, B2B şirketler için yeni kullanıcı edinmenin müşteri sadakatinden daha güvenilir bir büyüme stratejisi olduğunu öne süren bir çalışma yayınladığını da dikkate almakta fayda var.

Pazardaki yerinizi anlamak

Tüm şirketler, çabalarına yatırım yapma kararını etkileyebilecek benzersiz koşullara ve girdilere sahiptir. Mike Weir, hangi alanların keşfedileceğini belirlemenin bir yolunun pazardaki konumunuzu anlamaktan geçtiğini düşünüyor.

"Bunların hiçbirinden odaklanmamamız gereken bir şey olarak uzaklaşmak istemiyoruz, ancak bu, her birine benzersiz bir şekilde uygun miktarda kaynak, zaman ve bütçe uygulamakla ilgili."

Mike Weir
Baş Gelir Sorumlusu, G2

Gelir kuruluşları için müşteri kazanımı her zaman bir öncelik olmaya devam edecek olsa da Mike, Ehrenberg-Bass çalışmasının neyi yansıtmadığı hakkında konuşmaya devam etti. Markalar pazarda itibarlarını ve bilinirliklerini artırdıkça, alıcılar doğal olarak çözümlerinizi öğrenmeye ve nihayetinde sizden satın almaya daha açıktır.

Daha fazla elde tutma ve genişletme elde etme stratejileri

Durumunuz, müşteri kazanmayı bir zorunluluk olarak görebilir. Bununla birlikte, son ekonomik belirsizlik nedeniyle, zaten karmaşık olan satın alma sürecine ek olarak, birçok şirket müşteri kaybını nasıl azaltabileceklerini ve her zamankinden daha fazla iyi müşteri ilişkileri geliştirebileceklerini araştırıyor.

Yeni müşteriler peşinde koşmak ancak sınırlı kaynaklarla bir yere kadar gidebilir ve müşteri gelirinin nasıl artırılacağını anlamak çok önemlidir. Aşağıda, elde tutma ve genişletme çabalarını iyileştirmeye yardımcı olmak için doğrudan gelir ve pazarlama uzmanlarından çeşitli stratejiler yer almaktadır.

1. Daha fazla satış ve pazarlama uyumuna ulaşmak

Satış ve pazarlama uyumunun önemini vaaz etmek çığır açıcı değildir. Pek çok sektör uzmanı ve düşünce lideri, uyumlaştırmanın faydalarını şirketlerin iş hedeflerine ulaşmaları ve rekabetçi kalabilmeleri için temel bir çerçeve olarak lanse ediyor.

Herkes uyum hakkında iyi bir oyundan bahsediyor, ancak gerçek şu ki, çok az B2B kuruluşu bu ekipler arasında güçlü bir uyum olduğunu düşünüyor. Web seminerinin bir noktasında Bryan, birçok gelir yetersizliğinin satış ve pazarlama arasındaki kopukluktan kaynaklandığını belirtti.

Onu parçaladığınızda, uyum karşılıklı anlayışla ilgilidir. Pazarlamacıların, satışların hedeflediği hedefleri anlamaları ve satışların, tahsis edilen kaynaklarla pazarlamanın gerçekçi bir şekilde neyi başarabileceğini anlaması gerekir.

2. Müşterinin sesini benimsemek

Daha önce de belirtildiği gibi, pazarda daha fazla marka bilinirliği ve tanınırlığı, alıcıları tekliflerinizi araştırmaya daha açık hale getirir. Ancak lider olduğunuz noktaya gelmek zaman ve tutarlılık gerektirir.

Daha fazla marka bilinirliği elde etmenin zorluğunu hafifletmeye yardımcı olmak için müşterinin sesi, daha güçlü mesajlar oluşturmada ve olumlu pazar duyarlılığı için bir temel oluşturmada büyük ölçüde etkili olabilir. Daha da iyisi, müşterinin sesini kullanmanın satın alma ve genişleme çabalarını olumlu yönde etkileyebilmesidir.

Mike, "Müşteri başarısını gerçekten iyi bir şekilde düşünüyorsanız, o zaman mutlu müşterilerden oluşan sağlam bir temel alır ve onları sizin adınıza konuşmaları için yetkilendirirsiniz" diyor. "Bence akılda tutulması gereken en önemli şeylerden biri, alıcıların kendi aralarında konuşmaları ve kimin doğru şirket veya dikkate alınması gereken çözüm olduğu konusunda birbirlerini eğitmeleridir."

3. Niyet etrafındaki sinyallere dikkat etmek

Dönüşüm hunisi boyunca anlamlı bir etkiye sahip bir araç olarak yararlılığına ve gücüne rağmen, birçok kuruluş amaç verilerini sonuna kadar operasyonel hale getirmekle mücadele ediyor. G2 Buyer Intent verilerinin önemli sonuçlar sağlayabileceğini ve alıcıları kesin anlarda hedefleyebileceğini biliyoruz, ancak çoğu kişi bu verilerin edinmenin çok ötesine geçebileceğinin farkında olmayabilir.

4. Etkileşimde uzmanlaşma ve değer sağlama

Müşterilerin ilgisini çekmek söz konusu olduğunda, bunu doğru yapmak hassas bir dengeleme eylemidir. Örneğin, bir iş sonucu elde etmenin birden fazla müşteriyle iletişim kurmayı gerektirdiği giderek daha yaygın hale geliyor.

"Satış liderleri, tek bir kişiyle konuşmamanın daha iyi olacağını biliyor. Hiçbir çözüm tek bir kişi tarafından kullanılmaz. Hiçbir iş sonucu yalnızca tek bir kişi tarafından yönlendirilmez. Çözümünüzü satın alan ve kullanan bir komite vardır."

Mike Weir
Baş Gelir Sorumlusu, G2

Nihayetinde amacınız, müşterilerinizin ve alıcılarınızın sahip olduğu sorunu çözmektir. Sağlam bir ilişkiniz olup olmadığına bakılmaksızın, değer sunmanıza ihtiyaçları var.

Bryan, "Bazen, başarının onlar için gerçekte ne anlama geldiğini bilmediğimizde, müşterilerimizi başarılı kılmak zordur," dedi. "Bu işletmelerin temel önceliklerini anlamak için bu konuşmalarda yer almak, istediğiniz değeri sağlamak için gereklidir."

Riski en aza indirmek, müşterileri elde tutmanın ve genişleme fırsatları bulmanın bir bileşeni olduğundan, doğru ritimle etkileşimde ustalaşmak çok önemlidir.

Ekonomik geri çekilmeler sırasında gelir artışı bulma

Müşteri edinme, elde tutma ve genişletme genelinde öncelikleri dengelemek, kırılması zor bir ceviz olabilir. Bu alanlar arasında doğru karışımı bulmak, pazardaki konumunuzu, müşterilere nasıl değer sunduğunuzu ve hangi yatırımların sınırlı kaynaklarla en iyi fırsatları sağlayacağını keşfetmeyi gerektirir.

Web seminerinin tamamını görmek için, Gelir Artışını En Üst Düzeye Çıkarmak için Müşteri Edinme, Elde Tutma ve Genişletme Stratejilerini Dengeleme başlıklı isteğe bağlı kaydı inceleyin.