[Araştırma] B2B Şirketleri Yapay Zekadan Nasıl Yararlanıyor?

Döndüğünüz her yerde yapay zeka ve onun iş üzerindeki etkisi hakkında bir şeyler okuyorsunuz. Profesyoneller bir sonraki adımlarını planlayıp hazırlarken, B2B pazarlama konuşmanın ön saflarında yer alır.

Wpromote ve Ascend2 tarafından yapılan yeni araştırma, B2B pazarlamacılarının yapay zekayı benimsediğini ortaya koyuyor. %79'u, müşteri deneyimini ve müşteri hizmetlerini, içerik oluşturmayı ve reklam kreatifini artırmak amacıyla bu yıl stratejilerine daha fazla yapay zeka dahil etmeyi bekliyor.

The2023 State of B2B Digital Marketing araştırma çalışması , ABD'de 348 B2B pazarlama uzmanıyla anket yaptı ve Nisan 2023'te sahaya çıktı.

Burada, pazarlamacıların pazarlama girişimlerini ilerletmek için yapay zekayı nasıl kullandıklarına ilişkin önemli bulgulardan birkaçının yanı sıra B2B pazarlamanın durumuna ilişkin birkaç ek bilgi yer almaktadır.

1 Numaralı Bulgu: B2B pazarlamacılarının yapay zekaya bakış açısı.

2023, yapay zekanın tamamen ana akım haline geldiği bir yıl olarak düşüşe geçecek ve B2B'ler, pazarlama girişimlerini geliştirmek, genişletmek ve büyütmek için bu yeni araçlardan yararlanma söz konusu olduğunda geride kaldıklarına dair hiçbir işaret göstermiyor.

B2B pazarlamacılarının tam %79'u, önümüzdeki yıl genel stratejilerine ve teknoloji yığınlarına daha fazla yapay zekayı dahil etmeyi bekliyor. Ancak bu kaçınılmaz gibi görünen bu durum, yapay zekaya yönelik bu devam eden hücuma verilen yanıtın tamamen olumlu olduğu anlamına gelmiyor.

Yapay zeka güçlü bir araç olabilir ve B2B pazarlamacıları nereden ve nasıl başlayacaklarını ve otomasyon ile insan dokunuşu arasında nasıl bir denge kuracaklarını belirlemeye çalışıyor. Yapay zekayı kullanma konusunda daha olumlu hissetmek için geliştirme yapmak ve başlamak için plan yapmak faydalı olacaktır. İşte başlamak için dört adım:

1. Pazarlama hedeflerini ve zorluklarını belirleyin: Yapay zekayı B2B pazarlama stratejinize dahil etmeden önce, pazarlama hedeflerinizi ve karşılaştığınız belirli zorlukları anlamanız önemlidir.Potansiyel müşteri yaratma, kişiselleştirme, müşteri segmentasyonu, içerik oluşturma veya tahmine dayalı analitik gibi yapay zekanın potansiyel olarak önemli bir etki yaratabileceği alanları belirleyin.
2. Verileri toplayın ve analiz edin: AI, büyük ölçüde verilere dayanır, bu nedenle bir sonraki adım, çeşitli kaynaklardan ilgili verileri toplamak ve analiz etmektir.Bu veriler, müşteri demografisini, satın alma davranışını, web sitesi analitiğini, sosyal medya etkileşimlerini ve daha fazlasını içerebilir. Verilerin temiz, düzenli olduğundan ve yapay zeka analizine uygun bir biçimde saklandığından emin olun.
3. Doğru AI araçlarını veya platformlarını seçin: B2B pazarlamacılarının stratejilerinde AI uygulamalarına yardımcı olabilecek çeşitli AI araçları ve platformları mevcuttur.Özel ihtiyaçlarınıza ve bütçenize göre farklı seçenekleri araştırın ve değerlendirin. B2B pazarlamacıları için bazı popüler yapay zeka araçları, müşteri hizmetleri için sohbet robotları, tahmine dayalı analitik araçları, doğal dil işleme araçları ve pazarlama otomasyon platformlarını içerir.
4. Yapay zekayı kademeli olarak uygulayın: B2B pazarlama stratejinizde yapay zekayı uygulamak, dikkatli planlama ve test gerektiren bir süreçtir.Yapay zekanın belirli pazarlama hedeflerinize nasıl fayda sağlayabileceğini anlamak için küçük ölçekli pilot projelerle başlayın. Örneğin, müşteri katılımını iyileştirmek için yapay zeka destekli sohbet robotlarıyla deneyler yapabilir veya yüksek değerli müşteri adaylarını belirlemek için tahmine dayalı analitiği kullanabilirsiniz. Yol boyunca topladığınız içgörülere ve sonuçlara dayalı olarak yapay zeka girişimlerinizi kademeli olarak genişletin ve iyileştirin.

Başlamak için basit bir plan geliştirmek, yapay zeka hakkında daha olumlu hissetmenize ve belirli pazarlama girişimlerini gerçekleştirmenize nasıl yardımcı olabileceğine yardımcı olacaktır.

Bulgu 2: B2B şirketlerinin yapay zekaya yatırım yaptığı alanlar.

Önümüzdeki iki yıl boyunca pazarlamacılar, ilk 5'e hakim olan kişiselleştirme, etkileşim ve müşteri hizmetleri de dahil olmak üzere müşteri deneyimiyle ilgili çok sayıda fırsat alanıyla yapay zekanın çeşitli potansiyel kullanım alanlarını değerlendiriyor.

Müşteri deneyimini kişiselleştirme %41 ile 1. oldu. Peki pazarlamacılar, müşteri deneyimini kişiselleştirmek için yapay zekayı nasıl kullanabilir? İşte başlamanın beş yolu:

1. Müşteri Segmentasyonu : AI, B2B pazarlamacılarının büyük miktarda veriyi analiz ederek müşteri tabanlarını etkili bir şekilde segmentlere ayırmasına yardımcı olabilir.Pazarlamacılar, yapay zeka algoritmalarından yararlanarak müşteri gruplarını farklılaştıran kalıpları ve özellikleri belirleyebilir.
2. Tahmine Dayalı Analitik : Yapay zeka destekli tahmine dayalı analitik, B2B pazarlamacılara müşteri davranışını ve tercihlerini tahmin etmede yardımcı olabilir.AI algoritmaları, geçmiş verileri analiz ederek satın alma amacı veya yenileme olasılığı gibi gelecekteki eylemleri tahmin edebilir.
3. Dinamik İçerik Üretimi : AI, içerik oluşturma ve kişiselleştirme sürecini otomatikleştirebilir.B2B pazarlamacıları, doğal dil işleme (NLP) ve makine öğrenimini kullanarak her müşteriye özel dinamik içerik üretebilir.
4. Sohbet Robotları ve Sanal Asistanlar : Yapay zeka destekli sohbet robotlarının ve sanal asistanların uygulanması, B2B etkileşimlerinde müşteri deneyimini büyük ölçüde artırabilir.Bu akıllı iletişim aracıları, müşteri sorgularını anlayabilir, anında yanıt verebilir ve kişiselleştirilmiş öneriler veya çözümler sunabilir.
5. Öngörülü Potansiyel Müşteri Puanlaması : AI, B2B pazarlamacıları için müşteri adayı puanlama sürecini optimize edebilir.Yapay zeka algoritmaları, başarılı dönüşümlerle ilgili geçmiş verileri analiz ederek, yüksek kaliteli olası satışları gösteren kalıpları ve nitelikleri belirleyebilir.

Bulgu 3: En önemli B2B pazarlama zorlukları: CX ve ROI sorunlu noktalardır, iş sonuçlarına bağlanmak bir mücadeledir.

Yapay zeka, B2B pazarlama profesyonellerinin tek endişesi değildir. Sınıfının en iyisi bir müşteri deneyimi sunma konusundaki çetrefilli zorluk, birçok pazarlamacının kafasını karıştırmaya devam ediyor ve 2022'de üçüncü sıraya geriledikten sonra zorluklar listemizde en üst sırayı yeniden kazanıyor. Pandemi sonrası B2B alıcıları, B2C e-ticaretinde yaşadıklarına benzer, sorunsuz ve daha basit bir satış süreci bekliyor.

Bir başka ilginç veri noktası da, B2B pazarlamacılarının %85'inin pazarlama performansını iş sonuçlarına bağlamakta zorlanmasıdır. Pazarlamayı iş etkisine bağlayan sorunlar, B2B pazarlamacıları arasında evrensele yakın olsa da, en iyi performans gösterenler, rekabete kıyasla bu zorlukta daha iyi bir iş çıkarıyor. Ancak bu, kendi başına başarılarına dair bir ipucu veriyor: Stratejiler daha karmaşık hale geldikçe, pazarlamacılar, bunları çözmek için aktif olarak çalıştıkları için işin geneliyle ilgili ölçüm ve verilerdeki boşlukların daha fazla farkına varıyor.

Bulgu 4: En etkili dijital kanallar hangileri?

Organik arama, 2023'te TV akışıyla bağ kurarak son sıraya geriledi. Bu yıl, B2B pazarlamacıları içerik ve ücretli aramaya SEO'dan daha fazla önem veriyor. Hesap verebilirliğe artan odaklanma, SEO'nun tahmin edilmesi zor dünyasını daha az çekici hale getirmiş olabilir. NOT: raporda, huninin üst kısmına ve huninin alt kısmına göre kanalların bir dökümüne bakın.

B2B pazarlamacılarının geliri artırmak için içerik pazarlamasını ve ücretli aramayı kullanabileceği üç yol:

1. Hedeflenen İçerik Promosyonu : İçerik pazarlaması, B2B pazarlamacılarının hedef kitlelerinde yankı uyandıran değerli ve bilgilendirici içerik oluşturmalarını sağlar.Pazarlamacılar, geliri artırmak için içeriklerini ücretli arama kanalları aracılığıyla tanıtmaya odaklanmalıdır.

1. Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) : Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM), bireysel müşteri adayları yerine yüksek değerli hesapları hedeflemeye odaklanan stratejik bir yaklaşımdır.B2B pazarlamacıları, geliri artırmak için içerik pazarlamasını ve ücretli aramayı bir ABM stratejisinde birleştirebilir. Belirli hesaplara veya sektör segmentlerine göre uyarlanmış, kişiselleştirilmiş ve yüksek düzeyde hedeflenmiş içerik oluşturabilirler.

1. Yeniden Pazarlama ve Potansiyel Müşteri Geliştirme : İçerik pazarlaması ve ücretli arama, yeniden pazarlama ve lider yetiştirme stratejileri uygulamak için birlikte kullanılabilir.Yeniden pazarlama, pazarlamacıların web sitelerini daha önce ziyaret etmiş veya içerikleriyle etkileşim kurmuş kişileri hedeflemesine olanak tanır. Pazarlamacılar, ücretli arama ağı reklamlarını kullanarak bu potansiyel müşterilerle yeniden etkileşime geçebilir ve onlara ürünlerini veya hizmetlerini hatırlatabilir.

Son düşünceler

Pazarlamacıların %85'i, 2023'te kârlılığa daha fazla odaklandıklarını ortaya koyarak, klasik Silikon Vadisi büyüme zihniyetinden büyük bir değişime işaret ediyor. Zihniyetteki bu değişiklikle birlikte, pazarlamacılar neyin işe yarayıp neyin yaramadığına erişme konusunda çevik olmalı, yapay zeka gibi yeni taktikleri denemeye istekli olmalı ve planlarını araştırma ve verilerle desteklemelidir. Sonraki adımlarınızı etkilemek için bu rapordaki araştırmayı kullanın. Daha fazla bilgi edinmek içinThe2023 State of B2B Digital Marketing'i indirin .