İlişki Pazarlaması Nedir? Ve Neden Her B2B Yatırım Yapmalıdır?

İyi geliştirilmiş bir ilişki pazarlama stratejisi, büyümek isteyen herhangi bir işletme için çok önemlidir, ancak neye benziyor? Ve özellikle B2B'ler için neden bu kadar önemli? Okumaya devam etmek.

İlişki pazarlaması nedir?

İletişimsel pazarlama ile karıştırılmaması gereken ilişkisel pazarlama, müşterilerinizle uzun süreli ilişkiler kurmaya odaklanan bir stratejidir. İşletmenin müşteri tabanını genişletmek için mevcut müşterilerini elde tutmaya, sadakat ve memnuniyetlerini artırmaya ve referanslarla yenilerini kazanmaya öncelik verir. Müşteri desteği, ürün vaatleri ve daha fazlasıyla bu ilişkileri kurmak ve sürdürmekle ilgilidir.

İnsanlar, tanıdıkları ve güvendikleri birine, herhangi bir ilişki olmadan bir şey satmaya çalıştığınızdan daha iyi yanıt verirler. İlişki pazarlaması, markanız ve alıcılar arasında güven oluşturmayı amaçlar, böylece başlangıçta planlamamış olsalar bile zaman içinde sizden satın almaya devam ederler. Bu, alt satırınızda önemli bir etkiye sahip olabilir. Örneğin, finansal hizmetler sektöründe, müşteri elde tutma oranlarını yalnızca %5 artırmak, karı %25 oranında artırır.

İlişki Pazarlaması ve İşlemsel Pazarlama

İlişkisel pazarlama ile işlemsel pazarlama arasındaki fark, birincisinin uzun vadeli bir ilişki olması, ikincisinin ise tek seferlik bir etkileşim olarak kabul edilebilmesidir. Diğer bir deyişle, işlemsel pazarlama, bir kişinin ürün veya hizmetinizi bir kez satın almasına odaklanırken, ilişkisel pazarlama, bireyin ihtiyaçlarını karşılayan kişiselleştirilmiş hizmet sunarak zaman içinde güven oluşturur.

İşlemsel pazarlamacılar, bir seferde veya hatta tek bir endüstri segmentinde belirli bir müşteri türüne odaklanma eğilimindedir (e-ticaret şirketleri bunu genellikle yapar). Buna karşılık, ilişki pazarlamacıları, aynı ekosistem içinde (ve bazen de ötesinde) başkaları tarafından sağlanan ürün veya hizmetleri içeren bir ekosistemin parçası olarak tüm müşterilerinin nasıl bir araya geldiğini düşünür.

Bu, ilişkisel pazarlamayı işlemsel yaklaşımlardan daha etkili kılar çünkü işlemin ötesinde bir değer sağlar - bu da müşterilerinizi daha uzun süre tutacağınız anlamına gelir! Ve bu yaklaşım her müşterinin özel ihtiyaçlarını karşılamak üzere uyarlandığından, müşteri memnuniyetiniz artar, bu da muhtemelen ağızdan ağıza pazarlamada bir artış anlamına gelir.

Neden her B2B ilişkisel pazarlamaya yatırım yapmalıdır?

İlişkiler, herhangi bir işletmenin can damarıdır. Güven, sadakat ve marka değeri oluşturmanıza yardımcı olurlar. İlişki pazarlaması, işletmeniz ve müşterileriniz arasında iki yönlü bir etkileşimi içerir ve insanları sizden tekrar tekrar satın almaya teşvik eden duygusal bir bağlantı yaratır. Aslında araştırmalar, ilişki temelli şirketlerin ortalama olarak rakiplerinden iki kat daha iyi performans gösterdiğini gösteriyor.

Piyasalar B2C'lerden daha sınırlı olma eğiliminde olduğundan, bu B2B'ler için inanılmaz derecede önemlidir. Tüketici pazarları, B2B'lere kıyasla neredeyse bir hevesle daha fazla müşteri bulabilir ve bunun nedeni sadece bazı endüstrilerin münhasırlığıdır. Hedeflenen iş sektörlerindeki niş veya pahalı çözümler için tek bir kayıp fırsat, yatırım getirisini ve marka değerini önemli ölçüde etkileyebilir.

İlgili yazı: Niş Pazarlama: Niş Nasıl Çok Niş?

İlişki Pazarlama Stratejisi Nasıl Geliştirilir

Başarılı bir ilişkisel pazarlama stratejisi geliştirmek için müşterinizin yolculuğunu, problemini ve acı noktalarını anlamalısınız. İlişkiler kendimizi değerli hissettiğimizde çalışır. Müşterilerinizle kurduğunuz gibi yüksek değerli ilişkiler kişiselleştirmeye ihtiyaç duyar.

Duygusal Bir Bağlantı Yaratın

Hedef kitlenizle duygusal bir bağ kurmanız gerekir, böylece kendilerinden daha büyük bir şeyin, örneğin bir hareketin veya davanın bir parçası gibi hissederler. Bu amaca (yani markanızın temsil ettiği şeye) ne kadar çok yatırım yaparlarsa, yeni zorluklarla veya hayatlarındaki değişikliklerle (taşınma şirketleri gibi) karşılaştıklarında marka değiştirme olasılıkları o kadar az olacaktır.

İlgili yazı: Pazarlamada Kitlenizle Bağlantı Kurmanın Önemi

Müşterilerle duygusal bir bağ geliştirmenin ilk adımı, ihtiyaçlarını dinleyerek, yanıt vererek ve anlayarak güven ve yakınlık oluşturmaktır.

Müşteri isteklerini dinleyin ve yanıtlayın.

B2B işletmeleri, müşteri/müşteri/okuyucu vb. olarak deneyimlerini geliştirecek ürün özellikleri ve değişikliklerle ilgili müşteri taleplerini yakından dinleyerek, nihayetinde müşterileriyle sadık ilişkiler kurabilirler.

Müşterilerle ilişkiler kurmanın yanı sıra bir ilişki pazarlama stratejisi, marka bilinirliği oluşturmanıza ve satışları artırmanıza da yardımcı olabilir. Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ve endişelerini yakından dinleyerek, ürünlerinizin bu boşlukları doldurabileceği pazardaki boşlukları belirleyebilirsiniz. Örneğin, müşterileriniz sürekli olarak müşteri/müşteri/okuyucu vb. olarak deneyimlerini geliştirecek yeni ürün özellikleri veya değişiklikler talep ediyorsa, bu sizin için adım atıp bu ihtiyacı karşılamanız ve potansiyel olarak pazarınızı genişletmeniz için bir fırsattır. böyle.

İlgili yazı: B2B'nizin Hak Ettiği Marka Tanınmasını Nasıl Sağlayabilirsiniz?

Sadakat ve tavsiye programlarını kullanın.

Sadakat ve tavsiye programları, müşteri kitlenizi genişletirken aynı zamanda mevcut tüketici tabanınızı güçlendirmenin harika bir yoludur. Bir müşteri birkaç yıldır sizinle birlikteyse, sadık olmaya devam edecek ve hizmetlerinizi kullanmaktan fayda sağlayabilecek başkalarına işletmenizi tavsiye edecektir. Ayrıca, sizinki gibi ürün veya hizmet arayan birini tanıyorlarsa, tavsiyeler karşılığında indirimler veya ek avantajlar gibi teşvikler sunmayı düşünün.

Otomatikleştirmek ve ölçeklendirmek için teknolojiyi kullanın.

Bu, konuşma pazarlamasının ilişki pazarlamasıyla kesiştiği yerdir. Konuşmalı pazarlama, marka etkileşimlerini kişiselleştirmeye ve kişiselleştirmeye yardımcı olarak bir ilişki pazarlama stratejisini destekler. Sohbet robotları veya sesli asistanlar gibi teknolojiler olan konuşmalı pazarlama, müşterilere 7/24 bilgiye erişim ve markanızla kendi şartlarına göre etkileşim kurma yeteneği verir.

Ayrıntılı verileri toplayın ve düzenleyin.

Müşterileriniz hakkında ayrıntılı veri toplamak, gelecekte onlarla en iyi nasıl etkileşime geçebileceğiniz konusunda bilgi sahibi olmanıza yardımcı olacaktır; bu bilgiler, sosyal medya, dijital kampanyalar veya bire bir e-postalar aracılığıyla geniş ölçekte kişiselleştirme çabalarından huninin alt kısmındaki olasılığa kadar her şeyde kullanılabilir.

Müşteri anketleri veya odak grupları gibi kaynaklardan ve ayrıca satın alma sıklığı ve ürün seti tercihleriyle ilgili bilgilerden veri toplayabilirsiniz. Tüm bu veriler ve daha fazlası, bir birey olarak tüketicinizin hikayesini anlattığında - ve bu şekilde görülmek isterler.

İlişki pazarlaması, B2B alıcılarınızla bağlantı kurmanın ve kalıcı ilişkiler kurmanın harika bir yoludur. Daha fazla değer sunmanıza, satışları artırmanıza ve müşteri sadakatini artırmanıza yardımcı olabilecek bir yaklaşımdır.

En iyi kısım? Bu strateji yalnızca etkili olmakla kalmaz, aynı zamanda uygulanması da kolaydır! Biraz planlamayla, yalnızca ürün veya hizmet satmak yerine müşterilerle ilişkiler kurmaya odaklanarak sektörünüzde bir uzman olarak kendinizi tanıtmaya başlayabilirsiniz. Konuşma pazarlamasına adım atmak için biraz zorlamaya mı ihtiyacınız var? Ulaşın. Yardım etmeyi çok isteriz!