John Janstch (00:00): Duct Tape Marketing Podcast'in bu bölümü, Phil Agnew'in ev sahipliğinde Nudge tarafından ve iş profesyonelleri için ses kaynağı olan HubSpot Podcast Network tarafından sunuluyor.En küçük değişikliklerin Dürtme üzerinde nasıl en büyük etkiyi yaratabileceğini fark ettiniz, basit kanıtlar öğrendiniz, sopa alışkanlıklarından kurtulmanıza, zam almanıza ve işinizi büyütmenize yardımcı olacak eski ipuçları. Yakın tarihli bir bölümde Phil, bazı pazarlama ilkelerine göre bin doları test etti, bazıları çalışıyor, bazıları çalışmıyor. Uh, şovun konuğu olan konuk Nancy Har Hut. Ve Phil bu ilkeleri bir dizi gerçek yaşam deneyinde test etmek için koydu. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını öğreneceksiniz. Podcast'lerinizi nereden alırsanız alın Nudge'ı dinleyin.

(00:52): Merhaba, Koli Bandı Pazarlama Podcast'inin başka bir bölümüne hoş geldiniz.Bu John Jantsch ve misafirlerim, bu doğru, çoğul Garrett Brown ve Colin Coggins. Satılmayan Zihniyet: satmanın ne demek olduğunu yeniden tanımlamak kitabının en çok satan ortak yazarlarıdır. Her ikisi de Güney Kaliforniya Üniversitesi Marshall İşletme Okulu'nda uzun süredir satış liderleri, uygulayıcıları ve girişimcilik profesörleridir. Görünüşe göre, ikiniz Bium adlı bir kurumsal başlangıç ​​yazılımında tanışmışsınız ve bu da Google'ın satın alınmasına yardımcı oldu ve söylemeliyim ki ikisi de yatırımcılar, girişim danışmanları ve misyona yardımcı olan bir şirket olan Agency 18'in kurucu ortakları. güdümlü şirketler satılmayan zihniyeti benimsiyor. Colin ve Garrett, gösteriye hoş geldiniz.

Garrett Brown (01:39): Teşekkürler, John.Hepsini orada aldın,

John Janstch'ın (01:41): . Evet ben yaptım. Muhtemelen sadece biriniz girişimcilik profesörüsünüz, ama biliyorsunuz, şimdi ikiniz de,

Garrett Brown (01:46): İkimiz de öyleyiz.Herşeyi birlikte yaparız. Yani biz, birlikte vaaz veriyoruz. Aslında bu akşam finalimiz var ve tıpkı burada bu sohbette olduğumuz gibi orada da o öğrencilerin önünde yan yana olacağız.

John Janstch (01:56): Harika, harika.Bu yüzden kolay soruyu yoldan çekeceğim. Ve tipik olarak, çoğu kitap için bir başlığın tanımlanması gereken bir şeyi vardır. . Öyleyse, sizin deyiminizle, satılmayan zihniyetin ne olduğuyla başlayalım mı?

Colin Coggins (02:10): Bu konuda önce ben gidebilirim.Evet. Bu kitabı yazma yolculuğumuz gerçekten ilginçti çünkü gezegendeki en büyük satış görevlileriyle röportaj yaptığımızı düşündük ve neden bu kadar iyi olduklarını öğrenmek istedik. Ve çok geçmeden keşfettik ki bu, bu noktaya kadarki kariyerlerimizde gördüklerimizi yansıtan bir şeydi, en büyük satış görevlileri insanların düşündüklerinin tam tersiydi ve her zaman öyle olmadılar. unvanlarında satış var. Ve biz röportaj yaparken ve insanlarla duyduklarımızı ve uygulayıcılar olarak gördüklerimizi çapraz referans olarak alırken, bilirsiniz, bu alanda uygulayıcılar olarak hepsinin gerçekten bariz ve ortak bir şeyi vardı, o da satılmamış olmalarıydı. toplumun onlardan rollerinde olmalarını beklediği kişi. Müşterilerin kim olmalarını istediğine göre satılmadılar.

(02:54): Nasıl davranmaları gerektiği konusunda ikna olmadılar.Olmadıkları biri olmadan satış yapma konusunda harika olabilecekleri fikri, kalplerine çok yakın ve değerli bir şeydi. Ve bu arada, bilirsiniz, Garrett ve ben onlarca yıldır ders veriyoruz ve burada çalışıyoruz ve bulduğumuz şey, insanların harika bir satış elemanı olmak için harika biri gibi davranmanız gerektiğini düşündükleriydi. satis elemani. Ve bulduğumuz şey, harika satış elemanlarının aslında harika satış elemanı tanımının ne olduğu konusunda satılmamış olmalarıydı.

John Janstch (03:24): Pek çok yönden, aslında bu fikri herkesin satmayı düşündüğü şeyle yan yana getiriyorsunuz.Biliyorsun, demek istediğim, açıkçası satılmamış, satılanın zıttıdır. . Ve herkes bundan bahsediyor, ben, bilirsin, satışta berbatım. Satmaktan nefret ederim, satılmaktan nefret ederim. Demek istediğim, bunların hepsi bu klişeden alınmış, değil mi?

Garrett Brown (03:43): Aynen öyle, Collin dedi ki, harika satış görevlileri hakkındaki zihniyet hakkında bir kitap olduğunu düşündüğümüz şeyi yazmaya başladık, ancak onlarla görüşmeye başladığımızda ve onlara, bilirsiniz, kim olduklarını sorardık. en büyük satış elemanı kimdir?Biliyorsunuz, onlarla hemen konuşmak istiyoruz. Bize satış elemanı olmayan kişilerin isimlerini veriyorlardı. Pazarlamacılar, CEO'lar, aktörler, askeri generaller, sanatçılar ve aradaki her şeydi. Dolayısıyla, bu zihniyette temsil edilen, satış elemanı olmayan geniş bir insan yelpazesine sahibiz, aslında çoğu değildir, çünkü hepimiz her gün satış yapıyoruz. Sağ? Evet.

John Janstch (04:13): Demek istediğim, iş kurmaya hazırlanan birçok insanla konuşuyorum ve onlara tavsiyelerde bulunuyorum ve bilirsiniz, bir nevi şunu söylemeye başladım: bak, sana bunu söylemekten nefret ediyorum ama işinin %50'si satış yapmak . Bu yüzden ne yaptığını, neye başladığını, ne olduğunu, kimi yapacağını bilmiyorum, sadece bununla ilgilen çünkü mesele bu, iş gerçekten de bu, değil mi? ?

Colin Coggins (04:29): İşin ilginç yanı şu ki, size söylemekten nefret ediyorum gibi bir uyarıda bulunmanız gerekiyordu.Doğru, doğru, doğru, doğru, doğru. Bununla ilgilen. Sağ. Ve böylece, Garrett ve ben, bu mesleğe, düşündüğümüze karşı ne olabileceğini ve bize ne kadar verildiğini anladığımızda bu mesleğe aşık olduk. Evet. Ve böylece, herkesin kendini veya bir fikri veya başkasının fikrini sattığı anlayışı ve bildiğimiz tüm yüksek öğretimde girişimciler için tek satış zihniyeti dersini veriyoruz. Ancak insanların her Pazartesi bu sınıfa gelmelerinin nedeni, alıntı yapılmayan satış elemanlarından alıntı yapmak istedikleri için değil. Sanki henüz farkında değiller ama üçte biri fikirleri satmak istiyor, sanki geleceğin CEO'ları, girişimcileri ve pazarlamacılarıymış gibi, siz, üçte biri, kendinizi satmak istiyorsunuz.

(05:13): İlişki kurmak istiyorlar.Ayrıca lider olmak istiyorlar. Aynı zamanda girişimci olmak istiyorlar ama aynı zamanda insanların kararlarında söz sahibi olmasını da istiyorlar. Ve insanlar gidip liderleri için savaşma kararının kontrolünün kendilerinde olduğunu hissediyorlar, değil mi? Bunlar, mesela, insanlar satıştan bahsediyorlar ve sonra üçüncüsüne sahipsiniz, onlar bizim gibi gerçekten ürün ve hizmet sattığımız çılgınlar. , Şaka yapıyorum. Açıkçası, hepimizin belli bir kapasitede sattığımız fikri yeni değil. Hepimizin sattığı fikir ve bu iğrenç bir kelime değil ve dünyayı değiştiremeyeceğiniz fikri, kendi dünyanızı değiştiremezsiniz. İnsanları nasıl hareket ettireceğinizi bilmiyorsanız, muazzam bir orantı ve anlam gibi bir şey yapamazsınız, bu iğrenç değil, anlıyor musunuz?

John Janstch (05:55): Evet.Öyleyse ne olmuş yani, eğer herkes benim ne olmam gerektiği veya satış yaparken kendimi nasıl değiştirmem gerektiğine dair bu efsaneye sahipse, bilirsiniz, aslında sahip olmanız gereken süper güç nedir?

Garrett Brown (06:06): Hmm.İyi haberler var, bununla ilgili koca bir kitap var. , ama hayır, ben, tüm bu insanların ortak noktası, sığmaları gereken kutuya girmemeleri. Ve hepimizin sığması gerektiğini düşündüğümüz bir kutumuz var, ister satarken ister bilirsiniz, çalışma kutumuz, işte biz buyuz, ebeveyn olarak biz buyuz. Ve tüm bu insanlar, o kutunun dışına çıkma ve işleri kendi yöntemleriyle yapma konusunda inanılmazdı, bilirsiniz, sisteme karşı çıkan ve, bilirsiniz ne diyen geleneksel satış elemanı olsun? Bu senaryodaki soruları sormak zorunda değilim ya da tipik bir satış elemanı gibi konuşmam gerekmiyor. Kulağa Cuma gecesi arkadaşlarımla müşterilerimle barda olduğum ve beni yine de sevecekleri kişi gibi gelebilirim. Ya da bilirsiniz, onlara kasti cehaletten bahsediyorsunuz, ki bu kitabımızda tüm bu büyük satıcılarla ilgili bir bölüm ve biz onlara satıcı diyeceğiz, ne yaparsanız yapın, kasten görmezden gelirler işlerinin kendilerine hizmet etmediğini düşündükleri, güçlü olduklarını düşünmedikleri, tutkulu olmadıkları, çünkü müşterilerinin veya insanların gözünde farklı görüneceklerini bildikleri kısımlar bu şeylerden heyecan duyuyormuş gibi yaparak ilham vermeye veya etkilemeye çalıştıklarını.

Colin Coggins (07:12): Evet.Bu, bir hiper özgünlük konuşması, ancak tüm kitabı birbirine bağlayan ortak konular var. Mesela, Garrett ve ben bir öğrenciye özgün olmasını söylediğimizde, birine, bilirsiniz, özgün olun demek daha kolaydır, onlar, tamam, özgün davranacağım. Bu komik bir şaka gibi, hayır, anlamıyorsun. Mesela, sizden otantik davranmanızı istemiyoruz. Ancak bulduğumuz şey, bu harika satış görevlilerinin bir konuda gerçekten iyi olduklarıydı, sanki çoğu insanın bu konuda iyi olduğunu düşündüğünden bile daha iyi gibi, bu da kusurlarını başka bir sebep olmadan mümkün olduğu kadar erken sergilemek gibi. insanların insan olduklarını anladığından emin olmak için. Bunun yan ürünü çok basit, insanlar kendilerini beğeniyor. Yani biri sende kendini görür görmez, değil mi, işte o zaman bir hava yakalarsın, işte o zaman insanlarda iyiyi aramaya başlarsın. İşte o zaman onlara inanmaya başlarsın. Bu satış durumlarına girdiğimizde çoğumuz kendimizin gerçekten harika bir versiyonu olmaya çalışıyoruz. Ama gezegendeki en büyük satış görevlileri, kendinizi hemen onlarda gördüğünüzden emin olmak için oldukça ham, güzel, oldukça savunmasız, oldukça otantik gelirler.

John Janstch (08:24): Sanırım bunu insanlara gerçekten neredeyse bir teknik olarak açıkladığınızda, , eğer istersen, bu biraz mantığa aykırı, değil mi? Ben, sanki, oh, hayır, ben, ben, cevapları almam gerekiyor. Um, , bilirsin, kusurlarımı nasıl gösterebilirim? Ben, ben gibi, eminim bunu bir veya iki kez yaptığınızda işe yarar çünkü insanlar çok daha derin bir düzeyde bağlantı kurar, muhtemelen daha kolay hale gelir. Ama başlangıçta, bu insanlar için biraz zor değil mi? Ve burada satmaya çalıştığınız şeyin temelinin bu olduğunu biliyorum. , eğer istersen. Evet.

Garrett Brown (08:52): Ama sen, haksız değilsin.Kendi işini kurmuş, potansiyel müşterilerle ve potansiyel çalışanlarla sohbet etmeye başlayan bir öğrenciyle tam ofis saatlerindeydik ve gerçekten gergindi. O, ben, bilirsin, sadece kendim olmak istemiyorum. Benim sadece bir öğrenci olduğumu düşüneceklerini hissediyorum. Ve böylece, Colin'in biraz önce söylediklerine bağlı kalarak, bir satış durumundayken işiniz ne olursa olsun her zaman verdiğimiz şeylerden biri, bir tavsiye, çalışmanızı göstermektir. Yani okulda, matematik dersinde olduğu gibi, sadece cevap için kredi almayacağınızı hatırlarsınız. Cevap sohbetine nasıl ulaştığınızı göstermeniz gerekiyordu,

John Janstch (09:25): G, oraya böyle geldim, değil mi?

Garrett Brown (09:28): Bu nedir?

John Janstch (09:28): Sohbet, G noktası?Cevabı böyle aldım, değil mi?

Garrett Brown (09:31): Cevap bazen, ama bilirsiniz, ne zaman, insanların dünyanıza girmesine izin verdiğinizde ve çalışmalarınızı gösterdiğinizde ve ben ve bu öğrenciye anlattık, dedik, bilirsiniz, bu insanlara anlatın Onlara biraz gergin olduğunu ve belli bir şekilde karşılaşmak istemediğini söyle ve onları buna dahil et, sonra aniden senin iyiyi aradığın kadar onlar da sende iyiyi arıyorlar. onlarda.Bu şeyler söz konusu olduğunda gerçek oyun değiştirici. Yani, bazı insanlara karşı haklısın, 'Satarken otantik olamam' diyorlar. Satmalıyım, bunu yapmalıyım, bunu yapmalıyım. Ama bu insanların bize öğrettiği tam olarak buydu ve kitabın konusu tam olarak şu ki, insanlar satış robotları istemiyor, bu yüzden klişe var. Uzun vadede birlikte vakit geçirmekten ve iş yapmaktan zevk alacakları bir insan istiyorlar.

Colin Coggins (10:10): Ve sonra bunu daha net terimlerle ifade edin, benim anlayabildiğim kadar açık bir şekilde, insanlar size haklı olduğunuz için hayır diyecekler.Hmm. Mesela, bilirsiniz, herhangi bir odadaki en iyi satış elemanı gibi görmek istiyorsanız, odadaki en zeki insan olup aktif olarak odadaki en zeki insan olmamayı anlamaya çalışan en zeki kişiyi arayın. Biliyorsun, bu farklı, bu bir klişe. Sanki öğrenene karşı bilene benziyor. Ve bu çok bariz görünüyor, ama büyük satış görevlileri, çoğu insanın yaptığının aksine, ya yönlendirici sorular sormak ya da onları bir amaca götürecek sorular sormak gibi, aslında cevaplarını bilmek istedikleri soruları sormakta gerçekten çok iyiler. İnsanlara, aslında tüm cevaplarını almak istediğiniz sorular sormaya başlarsınız, sonunda daha önce kimsenin duymadığı bir soru sorarsınız.

(10:50): Şimdi de insanlara hediyeler veriyorsun değil mi?Gerçek zamanlı olarak ilk kez düşünüyor gibiler. Kahretsin, bunu daha önce hiç düşünmemiştim. Biliyor musunuz, o cevap her ne ise, o cevaba sahip çıkacaklar, değil mi? Mesela, onların cevabı bu. Karar verme sürecinin bir parçası olduklarını hissettikleri o ajanstan bahsediyoruz. Birisi size yaptığınız her itirazı söyler, satın almak istemediğiniz her nedeni ilgisiz olarak ele alırlar. Ve şimdi bir köşeye sıkışmışsın ve tüm akıl yürütmen doğru, ama içinden bir his geliyor, tamam, sadece hayır diyeceğim ama nedenini bilmiyorum diyorsun. Bunun nedeni, kendimi bu kararın bir parçasıymışım gibi hissetmemem. Karar vermek için burada olmama ihtiyacın yoktu ve bu yüzden nedenini açıklayamasam da hayır diyeceğim. Bu yüzden vekillik eksikliği var.

John Janstch (11:31): Evet.Aslında tam olarak bu soruyu yazmıştım, insanların daha önce duymadığı sorular sorun. Ve sen buna dokundun. Ve kendi deneyimlerime dayanarak söyleyeceğim, bilirsiniz, biz pazarlama stratejisi satarız, uh, kimse pazarlama stratejisi istemez veya, bilirsiniz, hepsinin buna ihtiyacı vardır, ama , kimse uyanıp, gidip alacağım demiyor. Ve böylece, onlara soran kişi olarak, sanki başka bir pazarlamacı neden bana bunu sizden önce sormadı, ben bunu sayısız kez gördüm. İnsanlar, bilirsiniz, akılları dönmeye başlar. Sanki, evet, söylediklerinin neredeyse tam tersi, Colin. Bu adamdan satın almam gerekiyor çünkü , Neden olduğundan henüz tam olarak emin değilim , ama, bilirsin, ama, biliyorsun, o aslında benim işim hakkında farklı şekillerde düşünmeme neden oluyor, bilirsin, bu gerçekten bir şeylerin ters gitmesine neden oluyor.

Garrett Brown (12:15): Evet.Üzerinde saatlerce konuşabileceğimiz bir konuya geliyorsun , sorular soran ve Evet. Bahsettiğiniz sorulara biz etkili sorular diyoruz, değil mi? Çünkü insanların bir iş ortamında veya bir satış ortamında sordukları pek çok soru, değer elde etmek için tasarlanmıştır. Bilirsin, bana bütçenin ne kadar olduğunu söyle, bana satış sürecini anlat, her ne alıyorsan. Ama bu harika sorular, soranlar, sordukları sorularla değer katıyorlar. Ve, bilirsiniz, Collin'in ajansla ilgili bakış açısına göre, birdenbire her şey onların fikri haline geliyor çünkü ilk kez gerçek zamanlı olarak bir şey hakkında düşünüyorlar ve "ah, ben, bunun hakkında daha fazla şey öğrenmek istiyorum, yoksa ben" konusunda kararlar alıyorlar. Bunu yapmak istiyorum ya da bunu yapmak istiyorum. Um, ve sonra önemli olan, gerçi asıl fark yaratan şey, bu insanların bu soruları gerçekten cevaplarını bilmek istedikleri için soruyor olmalarıdır. Evet. Bir taktik olarak sormuyorlar. Gitmiyorlar, Ooh, güzel bir sorum var. Bu, birinin bir şeyler yapmasını sağlayacak. Cevabı gerçekten bilmek istiyorlar. Ve farklı şekilde ilgilenerek, farklı şekilde karşılaşıyorlar. Onlar, takip eden soru, aniden sihir haline gelen sorudur, çünkü şimdi cevabı dinliyorlar. Ne söylendiğini önemserler. Bunu takip eden, kişiye daha önce hiç sorulmamış bir soru sorarlar. Ve bu satılmamış zihniyete sahip bu insanları gerçekten özel kılan şey de bu.

John Janstch (13:23): Pekala, ve bulduğum şey şu ki, buna indiğinde, sen, o soruyu sorduğun için aslında tam o anda değer sağlıyorsun . Ve bence bu, bilirsin, insanlar istişari satıştan bahsediyor, bu etrafta şakalaşan bir terim. Ve bence bu gerçekten, uh, pek çok insan için, "Bunu daha önce gördüm, gördüm" demekten başka bir şey değil. cevabım var senin için. Ve bence sen, bilirsin, gerçekten konuşuyorsun, neredeyse koçluk yapmak, satış yapmak gibi, bilirsin, bazı problemler üzerinden koçluk yapıyorsun, bilirsin, insanların düşünmediği. Ama, aslında gerçekten umursadığın için olduğunu söylediğin noktaya değinmek istiyorum. Elimde bir numara yok gibi.

Colin Coggins (14:01): Şey, ben, evet, demek istiyorum ki, önemsemek dürüst olmak gerekirse her şeyin içindeki kırışıklıktır.Evet. İçimizdeki iyiliği arayan biriyle konuşmanın nasıl bir his olduğunu hepimiz biliyor muyuz? Evet. Bunun nasıl bir his olduğunu biliyorsun. Evet. Yani, demek istediğim, bu konuşmanın temeli, konuştuğunuz kişiye aşık olduğunuzda farklı hareket etmenizdir. Ve hayatta ilerlerken, özellikle kariyerlerimizde, bunu unutuyoruz. Ve ya birine kazara aşık oluyoruz çünkü onlar bizim önemsediğimiz şey için o kadar mükemmel ki, ona aşık olmaktan kendimizi alamıyoruz. Ama sonra, bu insanların kim olabileceği ihtimalini kasıtlı olarak aramaya başlayacak olan bu harika satış görevlileri var. Mm-hmm. , bilirsin, üçe üç yaptığın eski, eski bir satış yöntemi varmış gibi.

(14:46): Biliyorsunuz, bir sohbette yararlanabileceğiniz üç şeye bakıyorsunuz.Mesela, Hey, falanca edindiğini okudum ve biliyorsun, bu konuda yardımcı olabiliriz. Biliyorsun, Garrett ve ben insanları gerçekten rahatsız etmeyi seviyoruz. Bu yüzden insanlara söyleyeceğiz, devam edin ve bu kişi hakkında sevebileceğiniz üç şey bulun. Onlarla daha önce hiç konuşmadın ama varsayımsal olarak oraya git ve onları araştır. Ve eğer doğruysa, onlar hakkında sevebileceğin üç şey nedir? Ve sonunda olan şu ki, bu insanları üç dakika içinde görüyorsunuz, cevaplanmaları gereken bu tür soruları var çünkü tanışacakları kişinin gerçekten umdukları kişi olup olmadığından emin değiller. Yani bir çağrı alacaksınız ve göreceksiniz. Sanki herkesin sorduğu aynı soruyu soracaklar.

(15:26): Ve ikinci soru, birçok insanın daha önce hiç duymadığı bir soru.Sanki bir bütün yaptık, bunun kısa versiyonuna geçeceğim. Bir süre önce bir grupla bir danışman, uh, bir danışmanlık anlaşması yaptık. Ve satış ekibinde gerçekten başarılı olan bir beyefendi vardı ve diğer herkes öyle değildi. Ve onlardan bir olası müşteriye aşık olmalarını istedik, değil mi? Bir ipucu gibi. Ve o, ben yapmıyorum gibiydi. buna ihtiyacım yok Sağ? Mesela, numaralarıma bak, ben iyiyim. Biz, evet, bunu diğer herkes için yapalım. Ve o, hayır, biz gibiyiz, neden? Ve o, çünkü bu niteliksiz bir ipucu. Biz, bilirsin, liderliği almak zorunda değilsin, sadece bir aşk egzersizini takiben üçe üç yap, bilirsin, sonra bunu bir acemiye vereceğiz.

(16:06): Ve bu egzersizi isteksizce yapıyor.Sonra birdenbire, yukarı baktı ve gitti, ha. Ve hepimiz onu izliyoruz. Ne gibiyiz? Ve bu ipucunu araştırıyor gibi. Ve o, adam benimle aynı zamanlarda mezun oldu. Ve biz de, oh, buna bayılmalısın. Seninle aynı yaşta olmasına bayılıyorsun. Ve o, hayır. Ben, tamam. Devam ediyor. İkinciyi duydun, ha? Ve biz, bu nedir? Sanki, bu adam Minnesota Üniversitesi'ne gitti. Üniversitemi seviyor musun? Hayır. Tamam. Ve sonra, bilirsiniz, bir saniye daha geriye bakar ve gider, ama Bob Dylan Minnesota Üniversitesi'ne gitti. . Ve evet, Bob Dylan'ı da benim yaşlarımda seviyorum. Ve bunu gözleri gibi izliyorsunuz, sanki başka bir şeye dönüşüyorlar, zamanı geldiğinde, üç dakika kapalı, hadi bu liderliği şimdi bir acemiye verelim.

(16:54): Ne olduğunu görün.Çünkü amacımızı kanıtladın. Harika. Sağ? Şimdi iyiyiz. Bir şans değil. Başka birinin liderliği almasına izin vermiyor. Bir sorusu var, cevaplarını bilmesi gereken soruları var. Bu adam bu aramada ortaya çıkıyor ve iki kişinin bu kadar çabuk heyecan yakaladığını hiç görmediniz. . Aynı yaşta oldukları için değil, ikisi de Dylan'dan hoşlandıkları için değil, bu adam kimsenin sormayı umursamadığı sorular sorduğu için. Evet. Ve böylece, bilirsiniz, bu, çoğu insanın umursamadığı bir şekilde birini önemsemek için bir beceridir. Bu bir yetenek.

Garrett Brown (17:24): Öyle.Ve dinleyen insanlar için, hepimizin bizi gerçekten önemseyen biriyle sohbet etmenin nasıl bir his olduğunu bildiğimizi düşünün. Ve hepimiz, kişiyi gerçekten önemsediğimizde sesimizin nasıl farklı çıktığını biliyoruz. Mesela, Colin'in az önce bahsettiği konuşmayı düşünün, sohbet. Bob Dylan'ı üniversite yıllarındayken görmüş olabilecek biri. O gün konuşmam gereken 50 kişilik listedeki 28. isme sesleneceğim. Colin'in biraz önce bahsettiği işi yaptıysan kulağa çok hoş gelecek.

John Janstch (17:52): Ve şimdi sponsorumuzdan bir kelime duyalım.Biliyorsunuz, şirketler şu anda baskı altında. Müşteriler için en iyi deneyimi yaratmak üzere daha fazla müşteri adayı elde etmek, anlaşmaları daha hızlı tamamlamak ve daha iyi içgörüler elde etmek için üzerimde çok baskı var. Bir CRM yardımcı olabilir, ancak herhangi bir CRM değil. Kurulumu kolay, kullanımı sezgisel ve iş yapma şeklinize göre özelleştirilebilen bir sistem. HubSpot'un devreye girdiği yer burasıdır. HubSpot CRM, herkesin ilk günden kullanması kolaydır ve ekiplerin daha üretken olmasına yardımcı olur. Dikkat çekici e-postalara ve açılış sayfalarına giden yolu sürükleyip bırakın. Her temasa beyaz eldiven muamelesi yapmak için pazarlama otomasyonu kurun. Ayrıca, içerik asistanı gibi yapay zeka destekli araçlar, sıkıcı manuel görevlere daha az zaman harcanması ve önemli olan şeylere daha fazla zaman harcanması anlamına gelir. Müşterileriniz. HubSpot CRM, potansiyel müşterileri ikna etmek ve müşteri hizmetleri yanıt sürelerini iyileştirmek için ihtiyacınız olan tüm araçlara sahiptir. Bugün ücretsiz olarak başlayın @hubspot.com.

(18:57): Hey, pazarlama ajansı sahipleri, biliyorsunuz, size sadece 90 günde işinizi ikiye katlamanın veya paranızı geri almanın anahtarlarını öğretebilirim.Kulağa ilginç geliyor. Tek yapmanız gereken, rakiplerinizi alakasız hale getirmenize, hizmetleriniz için bir prim talep etmenize ve belki de ek yük eklemeden ölçeklendirmenize izin verecek üç adımlı sürecimizi lisanslamak. Ve işte en iyi kısım. Yaklaşan yoğun bir ajans sertifikasyonuna katılarak tüm bu sistemi acenteniz için lisanslayabilirsiniz. Bak, tekerleği neden yarattın? Oluşturmamız 20 yıldan fazla süren bir dizi araç kullanın. Ve bugün sahip olabilirsiniz, dtm.world/certification adresinden kontrol edin. Bu dtm.world/certification. Biliyorsun, yüzde yüz katılıyorum. Aklımın bir köşesinde, bazı insanların o hediyeye, o yeteneğe, o empatiye, ne demek istersen ona sahip olmadığını söylüyorum, yani, umursamıyorlar. Demek istediğim, o kişi, bu birinin öğrenebileceği bir şey mi yoksa geminin bir noktada yelken açması gibi bir şey mi?

Colin Coggins (20:01): Herkes bir şeyi önemsiyor . Şimdi onlar, korkunç insanlar olabilirler ve yanlış şeyleri umursarlar, bilirsiniz, o zaman ben kimim ki neyin yanlış olduğunu söyleyebilirim? Sağ? Ancak , ama bence mesele bu. Bilirsiniz, insanların sizden kim olmanızı beklediği ve kimlerin sizin her zaman aynı kişi olmadığınızı umduğu. Evet. Ve böylece, evet, belki berbatsın gibi. Bilirsin, belki öylesin, belki iyi değilsin ve kibar değilsin ve önemli olan şeyleri umursamıyorsun, ama her ne umursarsan, senin için en önemli olan şey gibi, sen Daha önce hiç kimsenin duymadığı bir soru soracağız. Şimdi bu sorunun cevabı, hala sahiplendikleri ve ilk kez düşündükleri ve aracı oldukları bir şey olabilir. Ancak bu, amacınıza yardımcı olmayabilir. Evet. Evet. Ama günün sonunda önemli değil, cevabını gerçekten bilmek istediğin soruları sormaya başlarsan, insanlar seni şaşırtacak. Evet.

John Janstch (20:55): Hiçbir şey olmasa da bağlantı kurulacak.Sağ?

Colin Coggins (20:57): Yani, bakın, işte bir örnek.Karantinanın en yoğun olduğu dönemde, covid sırasında, bir grup düşük performans gösterenin gerçekten iyi iş çıkardığını gördük ve tarihsel olarak yapmadılar. Ve geri dönüp kaseti izleyip neden iyi durumda olmadıklarını anladığımızda, yani, neden iyi gidiyorlardı diye düşündüğümüzde, bunun nedeni konuşmalarının başlangıçlarının kulağa aynı gelmesiydi ve birden çok farklı dikeydeydiler. Tamam aşkım? Yani bunların hepsi aynı insanlar ve aynı roller değildi, ama hepsi iyi gidiyorlardı çünkü sohbetin başlangıcı şuydu: Hey, gerçekten hızlı bir şekilde durup odadaki fili veya odadaki iki yaşındaki çocuğu kabul etmek istiyorum. oda . Ve bu benim karım, değil mi? Onu takip eden bir maske ile. Orası çamaşırhane. Orası ödev istasyonu. Ne yaptığımıza ya da şu anda bu görüşmede olmamız gerekip gerekmediğine dair hiçbir fikrimiz yok.

(21:41): Sadece söylemek istiyorum, biliyor musun?Evet. Ve bunu bu karşılıklılık gibi izlersiniz, kameranın diğer ucundaki kişi gibi, Tanrıya şükür bunu söylediniz. Mesela bu çok garip. Bu benim de ilk pandemim. Ve birbirlerinin içinde kendilerini gördükleri ilk beş dakikada bu havayı yakalamalarını seyredersiniz. Evet. Bu, daha büyük Sağ'ın sadece bir mikro kozmosu. Yaptığımız konuşma, ki bu harika satış görevlileri. Hayır, tıpkı bu insanların bildiği gibi, bu kişi de mükemmel değil, değil mi? Covid sırasındaki gibiydiler, biliyor musun? Olumsuz bir durumdayım. Kendime bunun hakkında konuşma izni vereceğim çünkü onların da aynı kusurlu durumda olduklarını biliyorum. Evet. Çoğumuz kusurluyuz, çoğumuz çok özgün olduğumuzda, onu çözmeye çalıştığımız bir durumdayız ve bu her zaman ideal durum değildir. Ve çoğumuz o yanımızı saklamaya çalışırız. Ah evet. Kendilerinin bu yanını paylaşan bazı insanlar var.

John Janstch (22:32): Bu bölgede arkanızdaki dağınık yatakla birlikte hareket etmeniz çok ama çok zor, değil mi?

Colin Coggins (22:38): Kamera açısını anladınız, ne demek istediğimi anlıyor musunuz?Arkasında hangi yatağın olduğunu bilmiyorsun ve bu ekranın arkasında ne olduğunu bilmek bile istemiyorsun. Bilirsin, .

John Janstch (22:46): Tamam.Sağ. Öyleyse işe alıma geçelim. Ben, diyelim ki ben CEO'yum ve şunu dinliyorum. ben şey. Satış elemanlarımın bunu yapmasını istiyorum. Demek istediğim, o kişiyi nasıl anlarım? Satış özgeçmişi olsun ya da olmasın, doğal olarak bu yeteneğe sahip birini nasıl ararım?

Garrett Brown (23:02): Bence iyi haber şu ki, bu bazı insanlarda olup bazılarında olmayan bir yetenek olmak zorunda değil.Mesele onu yetiştirmek ve bulmaktır. Ve orada, her zaman tavsiye ettiğimiz birkaç şey var. Bir lider olarak halkına izin veriyorsun, değil mi? Kendilerinin otantik versiyonu olmak, müşterilerde sevdikleri şeyleri aramak ve bu tür şeyler yapmak. Ve bu, bilirsiniz, bu tür şeylere izin vermeyen davranışları mutlaka ödüllendirmek anlamına gelmez. Diğer bir şey de, bunu yapmalarına izin vermek için ekibinizin etrafındaki altyapıyı kurmaktır. Daha önce kasıtlı cehaletten bahsetmiştik, bilirsiniz mm-hmm. , teknolojiden nefret eden reklam teknolojisi satış elemanlarıyla konuştuk değil mi? Onların işi teknoloji satmak ama bundan nefret ediyorlar. API'ler hakkında konuşmak istemiyorlar ve entegrasyonlar hakkında konuşmak istemiyorlar.

(23:46): Sadece müşterileriyle onlara nasıl yardımcı olabileceklerini konuşmak istiyorlar.Ve böylece numara yapmaya çalışmak, tüm teknolojiyi öğrenmeye çalışmak ve biliyormuş gibi yapmak ve bu konuda heyecanlıymış gibi davranmak yerine, şirketlerinden bir kaynak getirecekler. Teknik satış görevlisini veya ürünü gerçekten inşa eden ürün ekibinden birini veya ürünü ve aynı zamanda ürünün teknik unsurlarını seven eski bir müşteriyi veya mevcut bir müşteriyi getirecekler. Bu altyapı her ne ise işletmeniz için öyle görünüyor. Bilirsiniz, bunu insanlarınızın etrafında kurmanın yollarını bulun, böylece dışarı çıkıp olmadıkları biri gibi davranmak zorunda kalmazlar.

John Janstch (24:18): Evet.Bu noktaya değinmene sevindim, çünkü bahsettiğin şey gibi, bahsettiğin bazı şeyler gibi, bir kültür yok. bu var, bilirsiniz, bu aslında bazı insanlar için buna izin verir. Yani ben, yani, sonunda, gerçekten de buna varıyoruz, değil mi? Bu. Bu bir kültür meselesidir. As much as it's a technique.

Colin Coggins (24:34):I mean, you don't wanna talk about culture. We could talk about, we should have started with culture. We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. Evet. So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. That's

Garrett Brown (27:38):Correct. Evet. Evet.

Colin Coggins (27:39):Cool. Awesome.

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.