İtmeli ve Çekmeli Pazarlama: Maksimum Etki için Kampanyalar Hazırlama

Günümüzün dijital ortamında, muhtemelen sabah kahveniz soğumadan tonlarca pazarlama mesajı bombardımanına maruz kalmışsınızdır. YouTube'da atlanamayan bir reklamla karşılaşmış olabilirsiniz veya sıradan bir Google aramasının ardından kendinizi tavşan deliğinde dolaşırken bulmuş olabilirsiniz. Bunlar 'itme ve çekme pazarlaması'nın oyundaki örnekleridir.

Sorun şu: Her işletme hedef kitlesine ulaşmayı hedeflerken, her yöntem herkeste aynı etkiyi yaratmaz.

Bu doymuş pazarda, markalar hedef kitlelerini bunaltmadan veya yabancılaştırmadan etkili bir şekilde hedef kitlelerinin dikkatini nasıl çekebilirler?

Yanlış strateji, fırsatların kaçırılması, kaynakların israf edilmesi ve hatta potansiyel müşterilerin yabancılaşması anlamına gelebilir. Riskler yüksek ve nüanslar önemli. Bu nedenle itme ve çekme pazarlamasının dinamiklerini anlamak önemlidir.

Bu makalede bu stratejileri açıklayacağız, güçlü yönlerini, uygulamalarını ve aralarında mükemmel bir uyum sağlamanın yollarını vurgulayacağız.

Push Pazarlama Nedir?

Cesurdur, proaktiftir ve tamamen inisiyatif almakla ilgilidir.

Push pazarlama, tüketicinin gelip bakmasını beklemeden, bir markanın sunabileceği şeyleri doğrudan sunmakla ilgilidir.

Push pazarlamayı bu kadar ısrarcı (iyi anlamda) yapan şey şu:

Doğrudan Etkileşim: Push pazarlama inceliklere inanmaz. Pazarlama dünyasının açık sözlüsüdür. Doğrudan potansiyel tüketicilere ulaşarak varlığını hissettirir.

Anında Katılım: Hiç sokakta elinize bir broşür verildi mi? Veya flaş indirimle ilgili bir SMS mi aldınız? Bu, sizi ŞİMDİ harekete geçmeye teşvik eden itici pazarlamadır!

Hedefli Yaklaşım: Push pazarlama belirli bir hedef kitle segmentine odaklanır. Demografiyi, satın alma geçmişini veya diğer verileri kullanarak ürün ve hizmetleri etkileşime geçme olasılığı en yüksek olanlara sunmayı amaçlar.

Yüksek Görünürlük: Burada amaç fark edilmek. Push pazarlama, ister kalabalık bir caddedeki bir reklam panosu, ister prime time TV'deki bir reklam, ister Netflix'te atlanamayan bir reklam olsun, dikkatinizi çekmek ister.

Kontrollü Mesaj: Markalar push pazarlamada sürücü koltuğundadır. Anlatımı kontrol ederek ürünlerinin özelliklerinin ve faydalarının doğru şekilde sunulmasını sağlarlar.

Şimdi markaların neden bu kadar ileri olmak istediğini merak edebilirsiniz. Cevap basit: Aşırı kalabalık bir pazarda fark edilmeyi beklemek bir kumar olabilir. Push pazarlama, bir markanın "Elimizde olana inanıyoruz ve sizin de bunu bilmeniz gerektiğini düşünüyoruz" demenin bir yoludur.

Ancak bir denge kurmak önemlidir.

Çok sert itin, itici olabilir. Ancak bunu doğru yaparsanız, tüketicilerin seçim yapmasına yardımcı olan mükemmel bir dürtme gibidir.

Push pazarlama, anı yakalamak, proaktif olmak ve orada potansiyel bir müşteri olduğunda tam olarak ne sunmanız gerektiğini bilmesini sağlamakla ilgilidir.

Çekme Pazarlama Nedir?

İddialı emsalinin aksine çekme pazarlaması, tüketicinin ilk adımı atmasına güvenerek kenarda bekler. Bu, çekici insanların yardım edemeyip ona yaklaşmasını sağlayacak bir sahne inşa etmekle ilgili.

Marka Sadakatini Artırır: Bu stratejinin amacı hızlı kazanımlar değildir. Kalıcı ilişkiler yaratmayı amaçlayan uzun bir oyundur bu. Bunu hızlı bir izlenim bırakmaktan ziyade bir arkadaşlığı beslemek olarak düşünün.

İçerik Kraldır: Çekme pazarlaması kaliteli içerikle gelişir. Bilgilendirici blog gönderileri, ilgi çekici videolar veya büyüleyici podcast'ler olsun amaç, izleyicinin daha fazlası için geri gelmesini sağlayacak değer sağlamaktır.

Maruz Kalma Yerine Etkileşim: Push pazarlama çatılardan bağırırken, çekme pazarlaması samimi bir toplantıya ev sahipliği yapıyor. Bu, gerçek ilgiyi uyandırmak ve anlamlı etkileşimleri teşvik etmekle ilgilidir.

Ağızdan Ağza Söz ve Öneriler: Çekme pazarlaması büyük ölçüde itibara dayanır. Mutlu müşteriler haberi yayar ve tavsiyeleri yeni müşteriler çeker.

Peki neden çekme pazarlamasının cazibesi?

Pek çok tüketici, reklamların bombardımanına uğradığı bir dünyada agresif satış taktiklerinden bıktı. Kendi hızlarında keşfetmeyi, araştırmayı ve karara varmayı tercih ederler. Çekme pazarlaması onlara tam da bunu yapma gücü verir.

Ancak unutmayın, çekme rahat görünse de titiz bir planlama, sabır ve birinci sınıf içerik gerektirir.

İtme ve Çekme Pazarlama Arasındaki Temel Farklılıklar

Yaklaşım Yönü:

• İtme: İtme pazarlaması tüketicilere yöneliktir. Önemli olan, onlar istese de istemese de markayı veya ürünü önlerine çıkarmaktır.
• Çekme: Bu, tüketicilerin yardım edemediği ancak ilgi çekici olduğu kadar karşı konulamaz ve ilgi çekici olmakla ilgilidir.

Katılımın Niteliği:

• İtme: Anında ve doğrudandır, çoğu zaman bir sprint'i andırır. Bir aciliyet duygusu var. “Şuna ŞİMDİ bir göz atın!”
• Çek: Burada Maraton heyecanı var. Bu, istikrarlı bir tempo oluşturmak ve zaman içinde daha derin bağlantılar ve ilişkiler geliştirmekle ilgilidir.

Orta ve Taktikler:

• İtme: Reklam panolarını, radyo spotlarını, doğrudan postaları veya bazen (okunan: sık sık) sabrımızı sınayan pop-up reklamları düşünün. Görünürlük ve tüketicinin mesajı görmesini sağlamakla ilgilidir.
• Çekiş: Bloglar, SEO, sosyal medya içeriği ve eğitimler üstün durumda. Tüketicilerin aktif olarak aradığı, değer dolu içerik oluşturmakla ilgilidir.

Tüketici İlişkileri:

• İtiş: Marka inisiyatif alır ve tüketici ilgilenip ilgilenmediğine hızla karar verir.
• Çekme: Marka ilişkileri besler ve kurar, sadakati güçlendirir ve tüketici bağlantılarını daha derin hale getirir.

Geribildirim döngüsü:

• İtme: Tipik olarak buradaki geri bildirim daha nicelikseldir. Kaç tane el ilanı alındı? Reklama kaç kişi tıkladı?
• Çekme: Katılıma odaklandığı için geri bildirim genellikle nitelikseldir. Bir blog gönderisine yapılan yorumlar, bir eğitim videosunun paylaşımları ve bir forumdaki tartışmalar, tüketici duygularına ilişkin zengin bilgiler sağlar.

Kontrol ve İşbirliği:

• İt: Burada kontrol markanın elinde. Mesajı hazırlıyorlar, zamanlamaya karar veriyorlar ve aracı belirliyorlar.
• Çekme: Daha işbirlikçi. Marka sahneyi hazırlarken tüketiciler de diyalogda söz sahibi oluyor. Marka, tüketici girdilerine göre dinler, uyum sağlar ve gelişir.

Şimdi merak edebilirsiniz, doğası gereği biri diğerinden daha mı iyi?

Tam olarak değil.

Farklı amaçları var! Hedeflerinize, hedef kitlenize ve ürün veya hizmetinizin niteliğine bağlı olarak, belirli bir zamanda size daha uygun olanı bulunabilir.

İtme ve Çekme Pazarlama Stratejileri

Hedeflerin Belirlenmesi:

• İtme: Yeni bir ürünü piyasaya sürerken, sınırlı süreli teklifleri tanıtırken veya satışları ve bilinirliği hızlı bir şekilde artırmayı planlarken en iyisidir. Bu “Hey, şimdi bana bak!” yaklaşmak.
• Çekme: Bu uzun mesafe içindir. Marka sadakati oluşturmayı, sektörde düşünce lideri olmayı veya müşteri tabanınızı organik olarak büyütmeyi hedefliyorsanız, çekmeniz doğru seçimdir.

Hedef Kitlenizi Anlamak:

• İtme: Hedef kitleniz ürününüze ihtiyaç duyduklarının farkında değilse onlara bunu söylemeniz gerekir! Yenilikçi ürünler için veya dijital açıdan daha az bilgili bir kitleyi hedeflerken harikadır.
• Çekme: İyi bilgilendirilmiş bir izleyici kitlesi için mükemmeldir. Sadece ürünleri değil, değer sağlayan markaları da araştırıyor, karşılaştırıyor ve seviyorlar.

Bütçe Hususları:

• İtme: Tipik olarak bu, peşin olarak daha pahalı olabilir. Basılı reklamların, TV reklamlarının veya doğrudan posta kampanyalarının maliyetlerini göz önünde bulundurun.
• Çekiş: İçerik oluşturma başlangıçta uygun maliyetli görünebilir, ancak bunun bir maraton olduğunu unutmayın! SEO optimizasyonu, yüksek kaliteli içeriğin sürdürülmesi ve topluluk katılımı tutarlı yatırım gerektirir.

Ölçüm ve Metrikler:

• İtme: Metrikler daha doğrudandır; tıklama oranları, bir reklamdan doğrudan satışlar, dağıtılan el ilanlarının sayısı ve alınan yanıtlar.
• Çekme: Etkileşim oranı, sitede geçirilen süre, içerik paylaşımları, organik arama trafiği ve müşteri yaşam boyu değeri gibi ölçümleri daha derinlemesine inceleyin.

Esneklik ve Uyarlanabilirlik:

• İtiş: Bir reklam panosu açıldığında veya bir reklam yayınlandıktan sonra değişiklikler kolay veya ucuz değildir. Buradaki stratejinin en başından itibaren net olması gerekiyor.
• Çekme: Dijital alan daha fazla çeviklik sunuyor. Blog yazınızda istediğiniz etkileşimi alamadınız mı? İnce ayar yapın ve yeniden yayınlayın. Bilgileri güncellemeniz mi gerekiyor? Sadece düzenleyin.

İlişkiler Kurmak:

• İtin: Etkilemek için kısa bir pencereye sahip olursunuz. Anında satışa odaklanmak daha işlemseldir.
• Çekme: Kalıcı bağlantılar oluşturmak, tutarlı değer sağlamak ve markanızın etrafında bir topluluk beslemekle ilgilidir.

Sürdürülebilirlik ve Uzun Vadeli Büyüme:

• İtme: Etki anında olabilir ancak zamanla azalabilir. Dikkat patlamaları için mükemmeldir.
• Çekin: Bunu bir ağaç dikmek gibi düşünün. Büyümek zaman alır, ancak büyüdükten sonra gölge, meyve ve yıllarca sağlam bir varlık sağlar.

Push Pazarlama Örnekleri

Doğrudan Posta Kampanyaları:

Mahallenizde bir satış duyurusu veya yeni bir mağazanın tanıtımını yapmak için postayla aldığınız kartpostalları, el ilanlarını veya broşürleri biliyor musunuz? Bu itici pazarlamadır.

Neden işe yarıyor: Fiziksel posta somut bir bağlantı oluşturabilir. Üstelik çoğunlukla dijital olan dünyamızda kişisel(imsi) bir şey almanın heyecanı da var.

Telefonla pazarlama:

En son yemeğinizin yeni bir sigorta poliçesi veya kredi kartı teklifiyle ilgili bir çağrı nedeniyle kesintiye uğradığı zamanı hatırlıyor musunuz?

Doğrudandır, kişiseldir ve soruları yanıtlamak ve itirazları ele almak için anında bir şans sunar.

Ticari Fuarlar ve Ürün Gösterimleri:

Markalar genellikle ürünlerini etkinliklerde, kongrelerde veya mağaza içi sergilerde sergiler.

Potansiyel müşterilerle doğrudan iletişime geçerler, ürünün değerini gösterirler ve çoğu zaman anında satış sağlarlar.

TV ve Radyo Reklamları:

Bunlar push pazarlamanın asırlık temel unsurlarıdır. Akılda kalıcı bir müzik veya akılda kalıcı bir reklam, bir markayı tüketicinin zihnine yerleştirebilir.

Pasif izleyiciler veya dinleyiciler olsak bile dikkat çekerler, bazen eğlendirirler ve sıklıkla ürün bilgisini yerleştirirler.

Satış Noktası Gösterimleri ve Promosyonlar:

Kasanın yanındaki baştan çıkarıcı şeker sergileri mi? Özel "bir alana bir bedava" teklif bannerları mı?

Stratejik olarak yerleştirilmiş bu promosyonlar, tüketicileri satın almaya hazır oldukları anda yakalar.

Çevrimiçi Banner Reklamları ve Açılır Pencereler:

Hiç bir blog okudunuz mu ve büyük, gösterişli bir ayakkabı reklamının aniden ortaya çıktığını gördünüz mü? Bu, ekranınızı çalan dijital push pazarlamadır.

Sık sık müdahaleci olmakla suçlansalar da, doğru şekilde uyarlandıklarında, özellikle yeniden hedefleme stratejileriyle süper etkili olabilirler.

E-posta Patlamaları:

Kişiselleştirilmiş “Seni özledik” e-postaları değil, “BÜYÜK İNDİRİM! HER ŞEY GİTMELİ!" tür.

Çok sık yapılırsa, korkunç abonelikten çıkma durumuna yol açabilirler. Ancak iyi zamanlanmış, iyi hazırlanmış bir patlama, satışlarda önemli bir artışa yol açabilir. Ortalama olarak, e-posta pazarlaması etkileyici bir yatırım getirisine sahiptir; harcanan her dolar için 36 ABD doları sağlar, diğer kanallardan daha iyi performans gösterir ve e-posta kampanyaları aracılığıyla push pazarlamanın potansiyel etkinliğini gösterir.

Çekme Pazarlama Örnekleri

Bloglar ve Makaleler:

Hiç "sızdıran bir musluğun nasıl düzeltileceğini" Google'da aratıp bir hırdavat mağazasının adım adım kılavuzuna rastladınız mı? Bu bir çekme eylemidir.

Bu bilgilendirici parçalar değer sağlar, güven oluşturur ve markayı bir uzman olarak konumlandırır. Sizi içerikle çekerler ve kaliteyi korurlar.

Arama Motoru Optimizasyonu (SEO):

"En iyi yürüyüş botları" diye arama yaptığınızda ve reklam olmayan ilk bağlantıya tıkladığınızda, SEO büyüsünü gerçekleştiriyor.

Anahtar kelimeler, kaliteli içerik ve web sitesi optimizasyonu sayesinde markalar, alakalı konuları ararken ilk gördüğünüz şeyin bunların olmasını sağlar. Aslında, çevrimiçi deneyimlerin %68'i bir arama motoruyla başlıyor; bu da görünürlük ve etkileşim için SEO konusunda uzmanlaşmanın büyük önemini vurguluyor.

Sosyal Medya Etkileşimi:

Yararlı ipuçları, Soru-Cevap oturumları ve kullanıcı tarafından oluşturulan içeriklerle dolu markaların estetik açıdan hoş Instagram yayınları mı? Klasik çekiş!

Bu bariz ürün promosyonlarıyla ilgili değil. Bu, insanların takip etmek ve etkileşimde bulunmak isteyeceği bir topluluk ve bir anlatı yaratmakla ilgilidir.

Web Seminerleri ve Eğitimler:

Ürünleri ile ilgili konularda ücretsiz çevrimiçi dersler veya YouTube eğitimleri sunan markalar.

Hedef kitleyi eğiterek ve uzmanlıklarını sergileyerek işlemlerin ötesinde bir bağ yaratıyorlar. Aslında, pazarlamacıların yarısından fazlası (%53) web seminerlerini, en yüksek kalitede potansiyel müşteriler yaratan ve kapsamlı bir pazarlama stratejisinde değerlerini güçlendiren, dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan format olarak görüyor.

Tavsiye Programları:

Arkadaşlar arkadaşlarını getiriyor: Bir arkadaşınızın harika bir uygulama için kod paylaştığını ve kaydolursanız ikinizin de ayrıcalıklardan yararlanacağını söylediğini hatırlıyor musunuz? Bu çekme!

Neden bağımlıyız: Güvene dayalıdır. Güvenilir bir arkadaşımızın kefil olması durumunda muhtemelen yeni bir şey deneyeceğiz. Aslında, arkadaşlardan ve aileden gelen tavsiyelerin Y kuşağı için marka keşfini etkileme olasılığı %38 daha fazla; bu da satın alma kararlarında kişisel bağlantıların önemli etkisini vurguluyor.

Etkileyici İşbirlikleri:

Açıkça "Bunu şimdi satın alın!" reklamlar, ancak etkileyicilerin incelikli "İşte bunu rutinime nasıl dahil ediyorum" gönderileri.

Gerçek etkileyicilerin onayları gerçek hissettirir ve bizi markayı daha fazla keşfetmeye daha yatkın hale getirir. Bu pazarlama yöntemi o kadar yaygın ki, pazarlamacıların %80'inden fazlası bütçelerinin bir kısmını özellikle influencer işbirliklerine ayırıyor ve bu çekme pazarlama stratejisinde gördükleri değerin altını çiziyor.

İlgi Çekici E-posta Haber Bültenleri:

Abonelerin ilgi alanlarına göre tasarlanmış bilgiler, hikayeler veya özel içerik sunan haber bültenleri.

Tutarlı bir değer sunarak abonelerin, kitabı korkunç spam klasörüne göndermek yerine bir sonraki basımı sabırsızlıkla beklemelerini sağlarlar.

Sarmak

Push pazarlaması anında etkileşime ve görünürlüğe odaklanırken, çekme pazarlamasının köklü ilişkileri ve marka sadakatini geliştirmeyi amaçlayan uzun oyunu vurguladığı açıktır. Uygulamalarındaki nüanslar, markaların kullanabileceği pazarlama stratejilerinin çeşitliliğini vurgulamaktadır.

Bir itme pazarlama stratejisi, doğrudan posta kampanyaları, TV reklamları ve hatta biraz tartışmalı çevrimiçi banner reklamlar gibi taktikleri içerebilir. Proaktiftir, dışarıya yönelik pazarlamanın özünü yakalar ve bir markayı veya ürünü doğrudan tüketicinin görüşüne sunmaya çalışır. Bu yaklaşım, uçsuz bucaksız tüketici denizinde mümkün olduğu kadar çok sayıda potansiyel müşteriyi yakalama umuduyla geniş bir ağ oluşturmaya benzetilebilir.

Öte yandan, çekme pazarlama stratejisi çekicilikten beslenir. Burada sosyal medya pazarlaması, SEO için optimize edilmiş bloglar ve ilgi çekici içerik temel taşları haline geliyor. Çekme pazarlama taktikleri hedef kitleye değer sunarak markaların en yüksek sesle bağırdıkları için değil, en fazla değeri sundukları için öne çıkmasını sağlar. Çekme pazarlamasının kalbi sabır ve hassasiyette yatmaktadır.

Ancak, hiçbir stratejinin tek başına işlemediğine dikkat etmek önemlidir. Sihir genellikle entegre olduklarında gerçekleşir. Bir markanın hedeflerine bağlı olarak, itme veya çekme yaklaşımının (ya da ikisinin bir karışımının) ne zaman kullanılacağını anlamak, genel pazarlama stratejisinin başarısını belirleyebilir.

İtme pazarlaması proaktif sosyal yardıma odaklanırken, çekme pazarlaması cazibe ve organik büyümeye odaklanır. Pazarlamacılar olarak, her iki stratejinin de güçlü yönlerini ve uygulamalarını tanımak, daha etkili, yankı uyandıran ve etkili kampanyalar oluşturmamızı sağlar. Pazarlama dünyası gelişmeye devam ederken, gelecekteki başarı için bu dinamiklere uyum sağlamak gerekli olacaktır.