Toplu Satın Alma Arkasındaki Psikoloji

Günümüzde, giderek daha fazla tüketici ürünleri toplu olarak satın almayı tercih ediyor. Örneğin, en büyük toptancılardan biri olan Costco'nun net satışları, 2019'un aynı çeyreğine göre %10,5 arttı. Acosta Marketing grubu tarafından yürütülen bir anket, müşterilerin %60'ının bir kategoride stoklanmadığını tahmin ediyor. satılık. Ankete katılanların %23'ü önceki yıllara kıyasla daha az market gezisi yaptığını itiraf etti. Supervalu bakkal zincirinin bir başka testi, alışveriş yapanların 10 dolarlık anlaşmalar için 10'u tercih edeceğini gösterdi.

Müşteriler neden belirli satın alma kararları veriyor? Toplu satın almanın ardındaki psikoloji nedir? Tüketicilerinizi toplu satın almaya nasıl ikna edebilirsiniz? Makalede tüm bu soruların cevaplarını alın.

İnsanlar Neden Alışveriş Yapar?

Toplu satın almanın tüketici psikolojisini anlamak için, alıcıların neden satın aldıklarını ve karar verme süreçlerini nelerin etkileyebileceğini tanımlayalım:

• Duygusal dürtüler ve mantıksal gerçekler en yaygın nedenlerdir. İlk olarak, bir müşteri bir paketi, bir ürünün rengini beğenirse, satın alma kararları kendiliğinden verilebilir. Aksi halde maddidir. İkinci olarak, alıcılar bir öğenin kullanımını ve değerini bilmek için mantıksal gerçekleri de kullanırlar.
• Müşteriler satın alarak ne kazanacaklarını bildiklerinde, satın alma kararlarında daha rahat ve kendinden emin olurlar.
• Alışveriş yapanlar her zaman kazanç peşinde koşmaktan çok kayıplardan kaçmaya çalışırlar. Ayrıca, çoğu satış temsilcisinin sadece kendilerine fayda sağladığını düşündükleri için doğal olarak şüphecidirler. Bu nedenle, bir güven ve güvenilirlik ilişkisi kurmanın yanı sıra, onlara bu noktayı anladığınıza inandırmak önemlidir. O zaman, müşterilerin sizden satın alma olasılığı daha yüksektir.
• Bilişin %95'i bilinçaltımızda gerçekleşir. Bu nedenle tüketicilerin satın almadaki davranış psikolojisi, görsel unsurlar ve geçmiş başarı hikayeleriyle bağlantılıdır. Müşteriler önceki tüketicilerin resimlerini gördüklerinde veya hikayelerini duyduklarında, yeni alıcılar kendilerini benzer bir başarıyı yaşıyormuş gibi kendi yerlerinde hayal ederler.
• Değerin belirleyici bir anlamı vardır. Psikolojik olarak, tüketiciler mümkün olduğu kadar çok değer elde ederek bir satıcıya karşı savaşı kazanmaya bayılırlar.

Tüketiciler için Toplu Satın Alma Cazibesi

Daha önce de belirtildiği gibi, müşteriler bazı faydalar elde edebilirlerse ve değer elde edebilirlerse satın alırlar. Bir şey satın alırken, tüketicilerin karar verme süreci, duygusal durumlarından, resimlerinden ve önceki alıcıların hikayelerinden etkilenir. Ancak onları toplu olarak satın almaya ikna eden ana nedenler nelerdir?

Para biriktirmek

Müşterilerin toplu olarak satın alırken elde ettikleri en büyük fayda, birim başına her zaman daha ucuz olduğu için paradan tasarruf etmektir. Örneğin, günlük kullanılan bir şeyden 10 sent tasarruf etmek, yılda 36,50 dolar tasarruf etmek mümkündür. Toplu olarak satın alınan ürünler ekstra paketleme gerektirmediğinden, Bulk Is Green Council'e göre, paketlenmiş muadillerine göre %89'a kadar daha ucuza mal olabilir. Ayrıca toplu satın almanın, müşterileri satın almalarında %20'den %83'e kadar tasarruf ettirebileceği tahmin edilmektedir.

indirimler

İndirimler, toplu satın almada tüketicileri cezbeden bir başka avantajdır. Toptancılardan toplu olarak mal satın alırken, müşteriler iyi indirimler uyguladıktan sonra indirimli bir tutar ödemek zorundadır. Ne kadar çok satın alırlarsa, o kadar büyük indirimler alırlar. Müşteriler ödüllendirme programlarınıza katılırsa, büyük miktarlarda satın alma karşılığında daha da fazla avantaj elde edebilirler.

Shopify mağazanıza gelince, alıcılara miktar indirimleri sağlayabilir ve sonuç olarak Shopify by MageWorx için Hacim ve Katmanlı İndirimler Kiti eklentisi yardımıyla karlılığınızı artırabilirsiniz.

Zaman Tasarruflu ve Zahmetsiz

Toplu satın alma, bu ürünler nadiren tükendiği için müşterilerin bir mağazayı sık sık ziyaret etme zorunluluğunu ortadan kaldırır. Gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalar söz konusu olduğunda, tüketicilerin yakıta daha fazla para harcaması gerekmiyor. Toplu olarak satın almak da belirleyici bir faktördür. Ayrıca, müşterilerin genellikle her mağaza ziyaretinde gerçekleşen anlık satın almalardan kaçınmasına yardımcı olur.

Çevre dostu

Çevre kirliliği sorunları her zaman çok önemli olmuştur. Bu yüzden mümkün olduğunda çöpü azaltma eğilimi var. Bu nedenle toplu satın almanın en büyük avantajı, daha az ambalaj kullanıldığından daha çevre dostu olmasıdır. Alışkanlığınızı Değiştirin'e göre, herkes toplu olarak satın almayı seçerse, yılda 1,1 milyon daha az çöp treyler gezisini çöp sahasına götürmek mümkün. Böylece sadece paradan değil, aynı zamanda çevreden de tasarruf sağlar.

Acil Durumlarla Başa Çıkmayı Kolaylaştırır

Müşteriler, acil durumlarla başa çıkmaya yardımcı olabileceği için toplu satın almayı tercih ediyor. Tüketiciler, tüm faydalı ürünlerden çok sayıda ellerinde olduğunda, öngörülemeyen herhangi bir duruma hazırlıklı olurlar ve acil bir durumda en gerekli malların tükenmesi konusunda endişelenmeleri gerekmez.

Müşterilerin Toplu Satın Almalarını Sağlamak için Pazarlamada Psikolojik Tetikleyiciler

Tüketiciler için olduğu kadar, toplu satın alma perakendeciler için de faydalıdır. Satış ve kar sayısını artırmaya, tekrar müşteri kazanmaya ve markaya olan bağlılıklarını artırmaya yardımcı olur. Tüm bu avantajları elde etmek için bazı psikolojik tetikleyicileri göz önünde bulundurmalısınız.

Fiyatı Değil Değeri Vurgulayın

Rakiplerinizin önünde olmak için ürünlerinizin veya hizmetinizin değerini ve diğer satıcılardan farklılaşmasını vurgulayın. Fiyata odaklanmak, yalnızca alıcılarınızı alışveriş yapmaya ve karşılaştırmaya teşvik edebilir. Bu nedenle, Shopify mağazanızda toplu satın alma yapmanın en iyi yolu, ürününüzün özelliklerini diğerlerine kıyasla öne çıkarmaktır.

Yeniden Stoklama Süresine Dikkat Edin

En popüler ürünleriniz bir veya üç haftada bir yenilenirse, alıcılarınızın başka bir yerden alışveriş yapma olasılığı daha yüksektir. Bu nedenle, doğru zamanda doğru yerde doğru ürünlere sahip olduğunuzdan emin olmak için satış tahminlerine dikkat etmek çok önemlidir.

Sayılarla Oyna

Toplu satın almayı artırmanın bir başka psikolojik tetikleyicisi de "garip" fiyatlandırmayla bağlantılıdır:

• Çift sıfır ile biten bir fiyatın olmaması önemlidir. Örneğin, 100$'a satılan bir ürün, müşteriler için pahalı görünüyor. Ancak fiyat etiketleriniz 99,99 $ olduğunda, fark sadece 1 sent olsa bile tüketiciler için çok daha caziptir. Bu nedenle, psikolojik olarak, alıcılar fiyatı bir pazarlık olarak algılarlar, çünkü 9'u sona erdiren fiyatlar her zaman iyi anlaşmalarla ilişkilendirilir.
• Fiyatlarda 6.74 dolar gibi rastgele sayıların kullanılması, bir indirim uygulandığını ve bunun bir pazarlık olduğunu gösterir. Böylece, müşteriler için daha çekici görünüyorlar.

'Çapalama' Taktiğini Kullanın

Müşteriler, benzer her bir ürünün özelliklerini karşılaştırmakla vakit kaybetmekten hoşlanmadıklarından, sadece fiyatlarına bakarlar ve daha kaliteli olanı daha yüksek fiyatlı olanı seçerler. Aksi takdirde, en düşük fiyatlı ürünün bir pazarlık olduğunu düşünebilirler. Bu, müşterilerinize ilk önce sindirecekleri bir şey verirken, alışveriş yaparken karar vermede bu bilgilere güvenecekleri bir 'sabitleme' taktiğidir.

Küçük Ayarlamalar Yapın

Boyutu küçültmek veya fiyatları artırmak gibi olumsuz değişiklikler müşteriler tarafından fark edilmemelidir. Aynı zamanda, daha büyük boyut veya daha küçük fiyat gibi olumlu gelişmeler tüketiciler için açık olmalıdır. Bu tür ayarlamalara sadece fark edilebilir farklar (JND) denir. Bu nedenle, müşteriler tarafından beğenilmeyen her şey JND'nin altında kalmalıdır. Aynı zamanda, çekici değişiklikler alışveriş yapanlar tarafından fark edilir hale gelmelidir.

Ürünleri Paket Halinde Sunun

Ürünleri belirli bir indirimle bir paket halinde sunmak, müşterileri toplu olarak satın almaya ikna etmenin en emin yoludur. Özellikle sınırlı süreli veya mevsimlik ürünlerde kullanışlıdır. Teklifleriniz kulağa 'dört alana bir bedava' kadar basit gelmelidir. Bu nedenle, tüketiciler için cazip bir %20 indirim olacaktır.

Çözüm

Toplu satın almanın arkasındaki psikolojinin nedenleri vardır. Onları tanıyarak ve müşterilerinize olası tüm faydaları sağlamak için çaba sarf ederken, yalnızca alışveriş deneyimlerini iyileştirmekle kalmaz, aynı zamanda markanıza olan bağlılıklarını ve kârlılığınızı kırma fırsatlarını da artırırsınız.